成功始于心态--销售精英应具备的素质与心态.pptx

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1、成功始于心态成功始于心态销售精英应具备的素质与心态销售精英应具备的素质与心态讲师：唐文斐讲师：唐文斐 2008 2008 年年 5 5 月月 1010日日To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 基本素质基本素质要做一个思考者要做一个思考者要得到怎样的结果、目标？要得到怎样的结果、目标？如何实现？如何实现？业务发展量业务发展量 高收入高收入 事业成功事业成功 荣誉荣誉良好的心态良好的心态正确的方法正确的方法努力拼搏努力拼搏坚持不懈坚持不懈To supporting environment protect ,

2、 economizing sheets 支持环保 节约纸张 作为一个销售精英常要思考的两个问题：作为一个销售精英常要思考的两个问题：基本素质基本素质我的销售目标是？（需要具备一定的时效性和具体性）我的销售目标是？（需要具备一定的时效性和具体性）我实现目标的方法是？（将目标进行分解，然后针对性制定我实现目标的方法是？（将目标进行分解，然后针对性制定实施途径）实施途径）月目标激活月目标激活1000张卡张卡网点A网点B网点C网点D网点E网点F门店销售70张促销50张门店销售100张礼品助销50张门店销售150张增加横幅海报宣传门店销售150张学生团队协助销售100张12015015025013020

3、0To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 总结总结基本素质基本素质确定目标确定目标将目标分解为子目标将目标分解为子目标为子目标制定各自的方法为子目标制定各自的方法实施实施评估评估调整调整To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 培养良好的工作习惯与方法培养良好的工作习惯与方法基本素质基本素质（1）、每天都做最有生产力的事情）、每天都做最有生产力的事情 A、 白天不停地约见、拜访客户白天不停地约见、拜访客户 B、 晚上做

4、跟进服务、第二天工作准备与自我检讨晚上做跟进服务、第二天工作准备与自我检讨 （a）、哪里做得好？）、哪里做得好？ （b）、哪里可以做得更好？）、哪里可以做得更好？（2）、多听多问少说话）、多听多问少说话 A、听清楚并听出对方真正所想表达的意思、听清楚并听出对方真正所想表达的意思 B、要不要说话，关键在于对方是否想听？、要不要说话，关键在于对方是否想听？ C、你要达到的永远是对方所想要的标准，而非你所认为的、你要达到的永远是对方所想要的标准，而非你所认为的标准标准To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 伽利

5、略与比萨斜塔的故事伽利略与比萨斜塔的故事基本素质基本素质To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 多听多问少说话多听多问少说话基本素质基本素质伽利略向人们证实了其理论的正确性，但他却没有说服人们接伽利略向人们证实了其理论的正确性，但他却没有说服人们接受这个理论！受这个理论！在销售过程当中，你怎样才能说服顾客接受你的产品？在销售过程当中，你怎样才能说服顾客接受你的产品？正确的答案是：不能依靠自己的长篇大论，而应该通过向客户正确的答案是：不能依靠自己的长篇大论，而应该通过向客户提问题来达到说服的目的。提问题来达

6、到说服的目的。To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 培养个人口碑诚信培养个人口碑诚信基本素质基本素质人脉就是钱脉！而诚信是人脉的基石！人脉就是钱脉！而诚信是人脉的基石！诚信诚实正直履行承诺诚信诚实正直履行承诺To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 “愚蠢愚蠢”总统的故事总统的故事基本素质诚实正直基本素质诚实正直 美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美

7、分与美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了个少。结果他拿了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四起。很多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿起。很多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿5美分。他美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应该拿该拿10美分。少年总统悄悄的告诉妇人：美分。少年总统悄悄的告诉妇人：“如果我拿如果我拿10美分，美分，就没有人再给我就没有人再给我5美分了。美分了。”这位这位“愚蠢愚蠢”的总

8、统，真的愚蠢吗？如果你是他，你会怎样？的总统，真的愚蠢吗？如果你是他，你会怎样？是是10美分，还是美分，还是5美分？为什么？美分？为什么？To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 结论结论基本素质诚实正直基本素质诚实正直 实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡。让人喜欢与实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡。让人喜欢与你接近和交往。你接近和交往。 你赢得他人的尊重，可能是因为你优雅的风度、社会地位、你赢得他人的尊重，可能是因为你优雅的风度、社会地位、仁慈的行为、你的知识以及你的经历等等。但是，只要你讲的仁

9、慈的行为、你的知识以及你的经历等等。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的优点马上会被一扫而光。一个谎话被拆穿，你所有的优点马上会被一扫而光。 不要把别人都当成傻瓜，你的谎言迟早都会被戳穿。当你不要把别人都当成傻瓜，你的谎言迟早都会被戳穿。当你留给别人不诚实可靠印象的时候，也就是成功的机会远离你的留给别人不诚实可靠印象的时候，也就是成功的机会远离你的时候。做一个正直的人，别贪婪，去拿时候。做一个正直的人，别贪婪，去拿5美分而不是美分而不是10美分，美分，这样你会一直拿到这样你会一直拿到5美分；如果你第一次拿了美分；如果你第一次拿了10美分，那你以美分，那你以后什么也拿不到了。后什么也拿不到了

10、。 练习开始练习开始To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 汤姆订购床垫的故事汤姆订购床垫的故事“大商立于德大商立于德”基本素质履行承诺基本素质履行承诺一张床垫，从订购到送达收货人，足足用了一张床垫，从订购到送达收货人，足足用了7年的时间年的时间一次意外，使床垫无法交给买主，一次意外，使床垫无法交给买主，7年里，厂家从未间断交付年里，厂家从未间断交付货物的努力，货物的努力，7年后，奇迹发生年后，奇迹发生真诚，一定会感动上帝！信守承诺，会让你名声大振。真诚，一定会感动上帝！信守承诺，会让你名声大振。 我生平

11、最高兴的，就是我答应帮助人家去做的事，自己不仅是完成了，而且比我生平最高兴的，就是我答应帮助人家去做的事，自己不仅是完成了，而且比他们要求的做得更好，当完成这些信诺时，那种兴奋的感觉是难以形容的他们要求的做得更好，当完成这些信诺时，那种兴奋的感觉是难以形容的 摘自李嘉诚语录To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 用真诚赢得客户的心用真诚赢得客户的心基本素质教你一招基本素质教你一招 不管结果如何，现在统统都抛开，因为结果本身是没有任不管结果如何，现在统统都抛开，因为结果本身是没有任何的意义。重要的是，在以后

12、的销售中，我们该如何去赢得客何的意义。重要的是，在以后的销售中，我们该如何去赢得客户的心，得到他们的信任！户的心，得到他们的信任！ 为了达到上述的目的，销售人员应该遵循实事求是，即诚为了达到上述的目的，销售人员应该遵循实事求是，即诚实正直这一规范，在具体的销售过程中，做到实正直这一规范，在具体的销售过程中，做到“三个注意三个注意”、“四要四要”、“四不要四不要”。 To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 三个注意三个注意 基本素质教你一招基本素质教你一招l把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的

13、产把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。品和服务信息，切忌散布假消息。l保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为其中六个要素，通常称为“5W1H”即何人、何事、何时、即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。何地、何故和怎么样。l公开事实真相，销售人员应适当在洽谈过程中报告来自各方公开事实真相，销售人员应适当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。的信息。真实是销售宣传的生命所在。To supporting environment protect ,

14、 economizing sheets 支持环保 节约纸张 四要四要 基本素质教你一招基本素质教你一招l自己真诚自己真诚l三思而后言三思而后言l考虑另一种表达方式考虑另一种表达方式l用仁慈来调和事实用仁慈来调和事实To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 四不要四不要 基本素质教你一招基本素质教你一招l不夸大不夸大l不为别人掩饰不为别人掩饰l不要求别人为你掩饰不要求别人为你掩饰l不说不说“无害的小谎无害的小谎”练习开始练习开始To supporting environment protect , econo

15、mizing sheets 支持环保 节约纸张 小和尚的顿悟：空杯的心态小和尚的顿悟：空杯的心态基本心态基本心态 小和尚从老和尚那里获得了隐性知识学习的心态。小和尚从老和尚那里获得了隐性知识学习的心态。小和尚的顿悟是：学习的心态就是要把杯口打开，要有空杯小和尚的顿悟是：学习的心态就是要把杯口打开，要有空杯心理，不仅要用小杯盛装，还要用大杯，甚至换用大缸。心理，不仅要用小杯盛装，还要用大杯，甚至换用大缸。 To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 空杯的心态空杯的心态基本心态基本心态学习的五大步骤：学习的五大

16、步骤：A、 初步的了解初步的了解B、 重复为学习之母重复为学习之母C、 开始使用开始使用D、 融会贯通融会贯通E、 再一次地加强再一次地加强不要做完人，完人就是不要做完人，完人就是“完蛋完蛋”的人，的人，要懂得要懂得“清零清零”，才能吸收更多的知识，才能吸收更多的知识，谦受益，满招损！谦受益，满招损！To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 老板的心态老板的心态基本心态基本心态要想成为要想成为“老板老板”，首先要学会像老板，首先要学会像老板一样的思考一样的思考事业心勤奋、敬业事业心勤奋、敬业责任感全心全意、

17、尽职尽责责任感全心全意、尽职尽责主动性自动自发、争取做分外事主动性自动自发、争取做分外事忠诚度理解、感恩、欣赏、学习忠诚度理解、感恩、欣赏、学习To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 事业心事业心基本心态老板的心态基本心态老板的心态 勤奋、敬业，机会来源于苦干，艰苦奋斗，是成功的勤奋、敬业，机会来源于苦干，艰苦奋斗，是成功的不二法门。不二法门。李嘉诚的成功之路：1928年出生于广东潮州 1940年为躲避日本侵略者的压迫，全家逃难到香港，两年后，父亲病逝 ，为了养活母亲和三个弟妹，李嘉诚被迫辍学走上社会谋生

18、 1943年李嘉诚为一间玩具制造公司当推销员 1948年李嘉诚便升任塑料玩具厂的总经理，时年不到20岁1950年李嘉诚创办长江塑胶厂 1958年李嘉诚开始投资地产市场 ，创办长江实业1972年长江实业上市，其股票被超额认购65倍 1979年，“长江”购入老牌英资商行“和记黄埔”，李嘉诚因而成为首位收购英资商行的华人。 1984年，“长江”又购入“香港电灯公司”的控制性股权 1995年12月，长江实业集团三家上市公司的市值，总共已超过420亿美元 我我1717岁就开始做做批发的推销员岁就开始做做批发的推销员, ,就更加体会到挣钱就更加体会到挣钱的不容易、生活的艰辛了。人家做的不容易、生活的艰辛了

19、。人家做8 8个小时，我就做个小时，我就做1616个个小时小时 摘自李嘉诚语录摘自李嘉诚语录 辛劳被肯定后，所流露的感激，是无以伦比的喜悦辛劳被肯定后，所流露的感激，是无以伦比的喜悦 。摘自松下幸之助语录摘自松下幸之助语录To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 责任感责任感基本心态老板的心态基本心态老板的心态全心全意，尽职尽责全心全意，尽职尽责 一个人无论从事何种职业，都应该尽心尽责，尽自己的最大努力，求得不断的进步。这不仅是工作的原则，也是人生的原则。如果没有了职责和理想，生命就会变得毫无意义。无论你身

20、居何处（即使在贫穷困苦的环境中），如果能全身心投入工作，最后就会获得经济自由。那些在人生中取得成就的人，一定在某一特定领域里进行过坚持不懈的努力。 无论做何事，务须竭尽全力，因为它决定个人日后事业上的成败。一个人一旦领悟了全力以赴地工作能消除工作辛劳这一秘诀，他就掌握了打开成功之门的钥匙了。能处处以主动尽职的态度工作，即使从事最平庸的职业也能增添个人的荣耀。 To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 主动性主动性基本心态老板的心态基本心态老板的心态 主动，是一种职业责任感，只有做到事事能够自动自主动，是一种

21、职业责任感，只有做到事事能够自动自发，并且争取做分外事，方能发，并且争取做分外事，方能“吃小亏占大便宜吃小亏占大便宜”蝴蝶效应：指在一个蝴蝶效应：指在一个动力系统动力系统中，初始条件下微小的变化中，初始条件下微小的变化能带动整个能带动整个系统系统的长期的巨大的的长期的巨大的连锁反应连锁反应。这是一种。这是一种混沌混沌现象现象。 To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 忠诚度忠诚度基本心态老板的心态基本心态老板的心态 理解、感恩、欣赏、学习要学会理解老板，懂理解、感恩、欣赏、学习要学会理解老板，懂得向老板表

22、示感激之情，知道去欣赏老板，并尽可能的得向老板表示感激之情，知道去欣赏老板，并尽可能的创造机会去学习你的老板创造机会去学习你的老板 老板和员工之间的关系，是一种雇用和被雇用的契约关系，但是在这种契约关系背后，老板和员工之间并非是对立的，从商业的角度，也许是一种合作共赢的关系；从情感的角度，也许有一份亲情和友谊。 练习开始练习开始To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 积极主动的心态积极主动的心态基本心态基本心态（1）、销售就是信心的传递、情绪的转移，你）、销售就是信心的传递、情绪的转移，你的热情足以影响一

23、切。的热情足以影响一切。（2）、世界第一汽车推销冠军乔）、世界第一汽车推销冠军乔吉拉德曾经说吉拉德曾经说过：过：“当我的客户拒绝我七次后，我才会怀疑他当我的客户拒绝我七次后，我才会怀疑他真的不想要，但我还是会再试真的不想要，但我还是会再试3次后才会考虑放次后才会考虑放弃。弃。”（3）、被动的结果：犹豫）、被动的结果：犹豫 转转 怀疑怀疑 两相相两相相加等于加等于 恐惧。恐惧。（4）、执行力（每个成功者都是很棒的执行者，）、执行力（每个成功者都是很棒的执行者，这是成为领导的前提）这是成为领导的前提）To supporting environment protect , economizing s

24、heets 支持环保 节约纸张 “一个人能否成功，关键在于他的心态。成功者与失败者一个人能否成功，关键在于他的心态。成功者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成功者拥有积极的心态，而失之间有一个明显的区别，那就是成功者拥有积极的心态，而失败者刚好相反，他们一般都是消极心态者。败者刚好相反，他们一般都是消极心态者。” 基本心态积极基本心态积极 现在，让你自己学会做一只现在，让你自己学会做一只“聋蛤蟆聋蛤蟆”，当有消极的，当有消极的声音出出时（不管是别人的，还是你自己的）就让自己变声音出出时（不管是别人的，还是你自己的）就让自己变成成“聋子聋子”，你只要一心向着高塔的顶端爬就可以了，其，你只要一心

25、向着高塔的顶端爬就可以了，其他什么也不要想。他什么也不要想。 寓言故事：聋蛤蟆爬塔寓言故事：聋蛤蟆爬塔To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 “玩玩”的心态乐观的心态的心态乐观的心态基本心态基本心态（1）成功就是简单的事情重复地做，仅此而已）成功就是简单的事情重复地做，仅此而已（2）做业务就是找到了一个很有趣的人，聊了一些很有）做业务就是找到了一个很有趣的人，聊了一些很有趣的事，然后签了一份有趣的合同，挣了一些有趣的钱。趣的事，然后签了一份有趣的合同，挣了一些有趣的钱。（3）可以帮助你克服种种的困难与挫折

26、的方面，当问题）可以帮助你克服种种的困难与挫折的方面，当问题来临时：来临时：噢！太棒啦！这样的事情也会发生在我的身上！噢！太棒啦！这样的事情也会发生在我的身上！To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 基本心态乐观基本心态乐观 正如运动员一样，销售巨星知道他们之所以能够销售成功，主要正如运动员一样，销售巨星知道他们之所以能够销售成功，主要并不完全是个人能力的反映，而更多的是由于自己一直处于某种良好并不完全是个人能力的反映，而更多的是由于自己一直处于某种良好的状态的结果，尤其当他们在面对顾客的时候。他们知道最

27、佳的状态的状态的结果，尤其当他们在面对顾客的时候。他们知道最佳的状态和无可阻挡的激情是和无可阻挡的激情是“超级销售状态超级销售状态”( (supercharedsuperchared selling selling state) state) 。因此，我要告诉你：。因此，我要告诉你：顾客并不是购买产品、服务或咨询建顾客并不是购买产品、服务或咨询建议，而是购买状态议，而是购买状态 。To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 结论结论基本心态乐观基本心态乐观 顾客购买的情感状态与你自己、你的产品和服务联系顾客购

28、买的情感状态与你自己、你的产品和服务联系在一起，顾客购买这此产品或服务，因为他们认为这能带在一起，顾客购买这此产品或服务，因为他们认为这能带来自己最想要的那种来自己最想要的那种“感觉感觉”。顾客在任何时候产生的购。顾客在任何时候产生的购买欲望都是他们心理状态改变的结果。因此，销售巨星们买欲望都是他们心理状态改变的结果。因此，销售巨星们知道自己比普通销售人员的高明之处就在于知道自己比普通销售人员的高明之处就在于他们是真他们是真正的状态推动者（正的状态推动者（state prompters）。）。 例子1：松下幸之助选拔的销售人员例子2：一个乐观的分销管理员练习开始练习开始To supportin

29、g environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 感恩的心态感恩的心态基本心态基本心态 每一个真正的成功者都拥有一颗感恩的心，感谢我们每一个真正的成功者都拥有一颗感恩的心，感谢我们的父母、老师、朋友、竞争对手、大自然（赋予我们智慧的父母、老师、朋友、竞争对手、大自然（赋予我们智慧与哲学）感谢我们周边的一切事物，因为他们在不断地让与哲学）感谢我们周边的一切事物，因为他们在不断地让我们成长、进步！我们成长、进步！ To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张

30、基本心态感恩基本心态感恩感谢父母他们为这个世界带来了独一无二的你感谢爱人他们在你每天的生活中给予你充分的关怀和支持感谢公司提供一个良好的环境给你充分成长感谢领导他为你的工作能够做得更好提供了充分的指导感谢同事他们为你工作的开展提供了充足的便利感谢敌人因为他们的强大，才让自己能够快速成长感谢曾经拒绝过我们的人虽然他们向你说“不”，但他们正在帮你向“是”迈进一步感谢自己是你，通过自身的勤奋、拼搏、努力，让你和你身边的人每天过得更好To supporting environment protect , economizing sheets 支持环保 节约纸张 结束语结束语感恩：感谢大家参加本次培训，同时感谢大家对本次培训感恩：感谢大家参加本次培训，同时感谢大家对本次培训的大力配合，最后祝愿天下所有的母亲，母亲节快乐！的大力配合，最后祝愿天下所有的母亲，母亲节快乐！