营销方案销售方案规划书.doc

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1、浙 江 xx 科 技 有 限 公 司营销中心管理指引 项 目说 明作 者浙江XX科技有限公司 版 本V1.0日 期2009-12-28保密 CONFIDENTIAL本文档含有秘密信息，请您恪守保密义务，勿向第三方透露。如有泄露将负相应法律责任，谢谢合作!This document communication is confidential. Recipient(s) named above is (are) obligated to maintain secrecy and is (are) not permitted to disclose the contents of this comm

2、unication to others. Thank you前 言 下发部门：营销部（含宁波）、财务 试行时间：1年 下发时间：2014.01.01为了更好的配合公司产品以及营销战略的调整，围绕公司年度计划为目标，现对公司营销制度作以下调整，围绕以人为本的原则，旨在惩前毖后、鼓励先进，树立合协的内部竞争环境，创造更多的个人发展机会。一、 制定本制度的目的：制定本制度的目的在于规范销售过程与行为的管理，使公司的营销业务按较好的营销模式发展，以便于解决可能产生的问题与纠纷。二、 本制度的适用范围：本制度适用于萧山以及宁波分公司营销中心所有员工，不适用于IDC事业部。严禁公司人员泄露公司营销部管理核

3、心机密第一章 名词解释 营销人员：如无特别说明，本文件所指营销人员均包括大客户经理、客户顾问、客户专员、见习客户专员。 营销管理人员：本文件所指营销管理人员包括营销经理级以上营销管理者（含营销经理）。 现金到帐：1. 定义：指当月（年）各项销售业务所取得的现金到帐总额，即现金毛收入。2. 计算方法：取各项销售业务所取得的现金到帐之和，不扣除促销费、退款等。 净现金到帐：1. 定义：指当月（年）净现金流入。是衡量现金到帐质量的一个指标，是进行优秀营销人员评比、优秀营销部评比，计算营销人员、营销经理提成和任务完成情况的根据。2. 计算方法：净现金到帐=现金业绩-促销费-退款 净现金到帐类别：1.

4、定义：指当月净现金到帐的质量分级，根据标准对现金到帐进行分级，分别为A、B、C三类。2. 净现金到帐分类：职位 金额（元） 见习客户专员客户专员客户顾问大客户经理营销经理0-30000CCCCC30000-59999BBCCC60000-99999AABBB及以上AAAAA 续费业务定义：指以按使用周期（一般为年度）收费为主要特征的产品或服务，其第二年及以后的现金业绩都称为续费业务现金业绩。 新客户定义：指首次在我公司购买产品且当次购买金额高于10000元（含）的客户。 考核周期：1. 定义：除特别规定，指引所涉及的考核周期为三个月，每个季度为一个考核周期。2. 评定时间：除特别规定，本文的周

5、期考核评定时间为每季度的第一个月。3. 评定标准： 客户满意度：1. 定义：如无特别说明，本文所涉及的客户满意度是指对营销人员销售行为及营销人员对客户提供的服务等综合评价，详细见客户关系管理办法。第二章 营销中心系统组织架构一、 组织架构主管副总经理二、营销总监营销经理客户顾问客户专员见习客户专员大客户经理二、营销系统岗位设置与职责1. 营销系统的岗位包括：营销总监、营销经理、大客户经理、客户顾问、客户专员、见习客户专员。2. 营销系统岗位职责： 营销总监1 定位：营销管理工作的最高负责人。2 职责：1) 销售政策的研究制定、修订、解释和监督执行。2) 负责销售政策和商务计划在营销团队的贯彻执

6、行。3) 承担公司的销售任务。4) 对营销团队工作延续性提升，特别是销售业绩的持续提升。5) 执行公司产品策略，优化产品销售结构。6) 提升下属部门经理的专业知识水平和管理能力，建立高质量的专业管理团队。7) 提高营销人员的专业知识和综合素质，规范营销团队的销售行为。8) 培养管理干部，储备人才。9) 大项目销售环节跟进、制作及售后服务的协调等。10) 重点客户项目计划书编审。11) 其它有助公司发展和提升的工作。 营销经理1 定位：营销经理是营销体系的基层营销管理人员。2 职责：1) 负责贯彻执行公司的销售政策。2) 对本营销团队的现金业绩负责，完成营销总监分配的销售任务。3) 优化本部门产

7、品销售结构，积极开展新业务。4) 提升下属营销人员的专业水平和综合素质。5) 规范下属营销人员的销售行为，进行日常管理。6) 项目计划书的编审。7) 其它有助公司发展和提升的工作。 营销人员1. 定位：营销人员是销售业绩的直接实现者。2. 职责：1) 完成营销经理下达的销售任务。2) 根据公司销售策略，挖掘客户需求，对公司产品进行宣传、销售，扩大公司产品市场占有率。3) 积极参与公司的各种形式培训，努力提升专业水平和综合素质。4) 根据公司产品策略，跟进潜在客户，开发新客户。5) 维护已有客户关系，跟进需求，进行后续销售开发。6) 客户需求分析及项目计划书编写。7) 其它有助公司发展和提升的工

8、作。第三章 营销系统各岗位任职资格、晋升条件及标准一、 见习客户专员 （底薪与责任业绩参考附件一）1. 岗位条件（1） 符合公司制定的营销人员基本任职条件；（2） 大专及以上学历，计算机、网络及相关专业；（3） 通过由营销总监、营销经理、人事部组织的面试；（4） 参加公司组织的新员工入职培训，且考核合格。满足以上条件后，由营销总监、营销经理决定是否录用该员工，决定录用后，由人事部办理入职手续，进入试用期。2. 试用期限、要求（1） 2个月。（2） 参加公司组织的培训，并经考核合格。（3） 试用期间，净现金到账不低于10000元。（4） 无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉；3. 转正条件：（

9、1） 参加公司组织的试用期考核并合格。（2） 试用期间，净现金到账不低于10000元；（3） 单个考核周期内，新客户开发人数不低于1个；（4） 经主管营销经理审核并上报营销总监同意；见习客户专员未能完成试用期要求，原则上不予继续聘用，特殊情况需经由营销经理报营销总监批准方可继续留用，职级考核、薪酬、待遇按见习客户专员职级执行。二、 客户专员（底薪与责任业绩参考附件一）1. 职位保持考核；（1） 参加公司组织岗位培训，且考核合格。（2） 单个考核周期内，净现金到账不低于50000元。（3） 单个考核周期内，新客户开发人数不低于1个。（4） 无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉。 2、岗位考核客

10、户专员转正后，单个考核周期内净现金到帐总额达不到岗位条件标准，则由营销经理建议、营销总监决定，可以对该客户专员做如下处理（任选其一）：（1） 继续留用，其业绩考核、薪资待遇、晋升及任用辞退参照客户专员的规定执行；或（2） 辞退该客户专员。三、 客户顾问（底薪与责任业绩参考附件一）1. 晋升条件客户专员若同时满足以下条件，则当月即可晋升为客户顾问，薪酬待遇在晋升当月按客户顾问级别享受。职级保持考核从下一考核周期开始。（1） 单个考核周期内，净现金到账不低于元；（2） 单个考核周期内，开发新客户数量不低于3个；（3） 参加公司组织的级别晋升考核并合格；（4） 独立完成客户项目计划书的编写；（5）

11、参加并通过由主管营销副总经理、营销总监、营销经理、人力资源部门、员工代表共同组成的晋级考核小组晋级审核；（6） 无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉；（7） 客户满意度不小于百分之八十。客户专员晋级客户顾问后，在考核期内，则须同时满足客户顾问职级保持考核条件方能继续保持其客户顾问资格，否则根据其满足的条件情况降级为客户专员，职级考核、薪酬、待遇按相应级别进行调整。2. 职级保持考核；（1） 参加公司组织岗位培训，且考核合格。（2） 单个考核周期内，净现金到账不低于80000元。（3） 单个考核周期内，新客户开发人数不低于2个。（4） 无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉。四、 大客户经理（

12、底薪与责任业绩参考附件一）1. 晋升条件客户顾问若同时满足以下四个条件，则当月即可晋升为大客户经理，薪酬待遇在晋升当月按大客户经理级别享受。职级保持考核从下一考核周期开始。（1）单个考核周期内，净现金到账不低于元；（2）单个考核周期内，开发新客户数量不低于4个；（3）参加公司组织的级别晋升考核并合格；（4）独立完成客户项目计划书的编写，并能承担项目小组的项目计划书编写及审核工作；（5） 能协助营销人员进行销售工作。（6）参加并通过由主管营销副总经理、营销总监、营销经理、人力资源部门、员工代表共同组成的晋级考核小组晋级审核；（7）无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉；（8）客户满意度不小于百分

13、之九十。客户顾问晋级大客户经理后，在考核期内，则须同时满足大客户经理职级保持考核条件方能继续保持其大客户经理资格，未能完成大客户经理职级保持条件的，下一考核周期则降级为客户顾问，职级考核、薪酬、待遇按相应级别进行调整。2. 职级保持考核：（1） 参加公司组织岗位培训，且考核合格。（2） 单个考核周期内，净现金到账不低于元。（3） 单个考核周期内，新客户开发人数不低于3个。（4） 无因责任营销人员原因导致的重大客户投诉。五、 营销经理（底薪与责任业绩参考附件一）1. 任职资格（1） 工作时间：在公司工作12个月（含）以上的营销系统员工。（2） 工作业绩：最近9个月中保持大客户经理及以上级别职级不

14、少于6个月。（3） 培训考试：参加公司组织的营销经理岗前培训，经考核（包括专业知识、管理知识、公司政策及面试等考核）合格。2. 考核营销经理的销售任务由营销总监根据公司下达的净现金到帐任务进行分配，如考核周期不能完成净现金到帐任务的任务数，公司将对其进行新的工作调整（包括调岗培训、降职、降薪等）。六、 营销总监（底薪与团队业绩考核参考附件二）1. 任职资格（1） 工作时间：在营销经理职位上工作12个月（含）以上。（2） 工作业绩：最近4个考核周期完成净现金到帐任务的任务数的月份不少于三个考核周期。（3） 考试培训：参加公司组织的职业经理人岗前培训，经考试（包括专业知识、管理知识、公司政策及面试

15、）合格。2. 考核营销总监的销售任务主管营销的副总经理审批后下达，考核周期不能完成公司下达的销售任务的任务数，公司有权安排对其进行工作调整（包括调岗培训、降职、降级、降薪）。营销系统各岗位任职资格、晋升及职级保持标准，采取一票否决制，否决指标: 有严重违反公司制度、违反国家相关法律法规行为。如有上述行为，公司有权根据其违反相关制度法律法规的程度，采取不予晋级、降级、开除等相应处理。本章节所涉及的软性评估指标，如独立完成客户项目计划书的编写、能协助营销人员进行销售工作等，由主管上级提议考核是否合格、晋级考核小组负责审核。第四章营销体系薪酬管理规定一、营销人员薪酬1、营销人员薪酬结构：薪资收入责任

16、底薪+提成+奖金辅助性补贴2、薪酬各部分描述（1） 责任底薪：A、责任底薪按职级不同制定，详细见 附表营销体系薪资标准。 B、完成当月净现金到帐任务额后，责任底薪足额发放；完成当月净现金到帐任务额百分之九十及以上，责任底薪按照百分之九十发放；完成当月净现金到帐任务额百分之九十以下，按照责任底薪百分之八十发放。当月净现金到帐任务额额度详见附表营销体系薪资标准。 C、责任底薪考核业绩，只考核新客户及续费业务业绩，尾款不列入责任底薪业绩考核范畴，按照正常阶梯法发放提成。 D、责任底薪扣款，最多不超出岗位责任底薪的百分之二十。 E、责任底薪考核，只考核岗位责任底薪部分，奖金、提成及辅助性补贴不在考核范

17、畴内。 F、大学本科及以上学历、同类及相关行业两年以上工作经验，责任底薪可适当提高，但仅限于见习客户专员职级。 G、责任底薪所涉及的责任业绩，取自然月第一笔净现金到帐进行考核，扣除的责任业绩所包含的定制类及模板类权重，按照当笔净现金到帐中定制类及模板类权重比例扣除。（2） 提成：根据现金业绩按阶梯法提成，见下表：1） 营销人员现金到账按阶梯法提成（以单个客户签单额为核算单位）： 提成比例（%）产品A类B类C类备注网上商城模板类212019网上商城定制类888CMS管理系统模板类212019CMS管理系统定制类888OA、CRM、CRM等软件1098SEM 网络营销类181818续费业务1010

18、10其它报批报批报批报批手续需副总经理及以上审批注：定制类及模板类权重比例，由项目经理核算工时，上报技术总监、副总经理审批。2）提成发放办法： A、提成发放时间按照净现金到帐为参考标准，现金到帐以业务款项到公司帐户时间为准。 B、现金到帐统计时间以自然月为准。提成发放时间跟工资同期。 C、提成发放以单个签约合同为计算单位，发放分三个阶段：第一次发放首付款净现金到帐百分之九十提成额，第二次发放在尾款回收后发放尾款净现金到帐百分之九十提成额，提成剩余部分在项目正式交付一个自然月后，经客户服务部门及营销人员直属上司确认没因责任营销人员原因而导致客户方不满或者存在项目风险后发放，否则不予发放。发现客户

19、方问题后当天之内，由营销总监牵头、责任营销人员为第一责任人组成跟进小组进行跟进，直至问题解决。剩余提成部分在经跟进小组评估后确认同意发放方可发放。 D、责任业绩任务额不计算提成，但列入净现金到帐类别、评优等考核范畴。 3）责任底薪所要求的净现金到帐任务额，不在提成计算范畴，但列入净现金到帐范畴。 4）促销费用所涉及的金额，列入现金到账按阶梯法提成范畴，但不列入净现金到帐范畴。 5）无论何种原因，导致客户方退款的，已发放提成部分需重新核定现金到账按阶梯，并扣回退款部分提成及现金到账按阶梯级别下降而多发的提成。 7）合作方法： A、营销人员之间产生的合作签单的情况，应先同级协商，填写分单协议，并上

20、报营销经理、营销总监备案；协调不成，由直属上级进行协调，但最高不超越营销总监。 B、营销人员在客户跟进过程中，如需售前部门介入，如出具项目计划书、商务谈判等，需要在原有的提成比例上扣除百分之四的点数作为项目成本支出费用。3、优秀营销人员奖励 A：评比周期：评比周期为一个自然月。B评选级别：评选级别分两级，分别是销售冠军及最佳新人。 评选办法：每月以净现金到帐为标准，评选出销售冠军；最佳新人以入职三个月之内的营销人员业绩及主管上司推荐为参考评选，并按照标准发放奖金。C、各评选级别同时必须满足最低净现金到账才能获得奖金。评比级别最低净现金到账（元）奖励金额（元）销售冠军500最佳新人3000030

21、0（3） 辅助性补贴1） 交通及通讯补贴：大客户经理每月可以可享受报销300元交通及通讯补贴；高级客户顾问、客户顾问每月可享受200元交通及通讯补贴；客户专员每月可可享受100元交通及通讯补贴；2）跨区域业务补贴：营销人员在开发杭州以外地区业务时，如果净现金到帐超过10000元（含10000元），在全款到帐后，凭实际正式发票报销其交通费，报销金额不超过净现金到帐的1%。二、营销经理薪酬：1、营销经理薪酬结构：薪资收入底薪+提成+奖金辅助性补贴2、薪酬各部分描述（1） 底薪：见营销体系薪资标准。（2） 提成：1） 提成：根据营销部门的净现金到帐按以下比例按阶梯提成法计算提成。现金业绩（元）0-1

22、5万15-30万30万以上提成比例02%3%（3） 扣款：营销经理可在每半年度可选择一下任何一种考核方式，经营销总监同意后执行A、 责任底薪法：完成营销总监下达的月销售任务，底薪百分之百发放，对未完成销售任务的任务数的营销经理，按其净现金到帐与任务数的差额的1.5%计算扣款，扣款最多不超过责任底薪20%。营销经理可独立销售，责任业绩考核标及提成标准按照大客户经理级别进行考核。B、 保底任务法：完成营销总监下达的月销售任务，底薪百分之百发放，对未完成销售任务的任务数的营销经理，不予扣款，完成月销售任务百分之两百以上，任务数内按照正常提成额发放提成，超额部分在原有提成基础上额外发放百分之零点五奖励

23、提成。营销经理不能独立销售，无个人销售提成。（4） 奖金1）优秀营销部奖A、评选条件（须同时达到下列2个条件）。、完成销售任务的任务数。、公司净现金到帐第一名。B、奖金标准净现金到帐（元）部门集体奖金（元）部门经理奖金（元）15万元（含15万元）以上500300C、奖金使用管理集体奖金由营销部门保管，部门活动时由部门经理支配，经营销总监及总经理审批后方可领用。活动过后由该部门经理提供正式票据报销。（5） 辅助性补贴：营销经理每月可以可享受报销400元交通及通讯补贴。第五章营销管理规定一、 营销中心人员编制及管理1. 最多12人/部（含营销经理），常规为11人/部（含营销经理）如需人才储备，需由

24、营销总监批准方可增加临时编制。2. 每个营销部每月的工资总额不超过15人的编制标准。二、 合同签订相关规定1、 不得向客户做出不实承诺。2、 合同大小写金额必须相符。3、 签订的合同中必须注明各个产品的价格，不可以只注明合计数。4、 合同中产品应注明类型、数量、年限、价格等相关信息。5、 合同金额不得涂改。6、 合同必须加盖客户公章及签字。7、 营销人员不得擅自更改合同内容。8、 营销人员不得直接跟客户收取现金或没填写公司抬头的现金支票，如客户方坚持支付现金或没有填写公司抬头的现金支票，则由总经理指定相关人员进行协同收款。如果违反以上规定，公司将对当事人（以责任营销人员人为准）罚款500元，情

25、节严重者公司有权辞退该当事人并对当事人所在部门营销经理、营销总监各罚款500元。 三、 营销行为管理1、 营销人员不得进行转包业务，如需转包，需报营销总监批准并由副总经理或以上人员签字同意，并由副总经理指定项目经理进行跟进。2、 营销人员在进行销售行为时，应本着服务客户的原则开展业务，以维护公司形象和美誉度，不允许与客户争吵或辱骂客户；不允许作出损害公司、客户利益的行为，不得对客户作出超出服务范畴的承诺，如果违反规定给公司造成损失，公司将按以下标准对有关负责人进行处罚，罚金从工资中直接扣除：1) 视情节轻重对营销人员处以1000元以上罚款直至除名的处分。2) 对营销经理予以记过，并处以10000元罚款直至除名的处分。3) 对营销总监予以记过，并处以20000元罚款直至除名的处分。本文件自2010年1月1日起试行，公司以往所有成文和不成文的规定有任何与本文件矛盾之处以本文件为准。试行之日前发布的跟本文件内容相关的一切文件制度同时作废，本文件由总经办负责解释。