储氢罐研究报告114233.pdf

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1、大丈夫处世，不能立功建业，几与草木同腐乎？罗贯中以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。旧唐书魏征列传储氢罐研究报告 储氢罐是一种氢气储存的容器。现有氢气的储运容器技术包括高压储氢、液氢储存、金属氢化物储氢、低温吸附储氢、纳米碳管高压吸附储氢以及液体有机氢化物储氢。各种储氢技术相应的储氢罐也有所区别。高压气态储氢是目前较为广泛使用的一种氢气储存方式，使用传统不锈钢和铝合金等金属材料制成的压力容器作为储氢罐，其设计制造技术成熟、成本低、灌装速度快、能耗也较低，但是单位质量储氢密度较小，一般只用于大型无缝钢制储罐存储，无需任何材料做载体，只需耐压或绝热的容器就行，但是储氢

2、效率较低。液态储氢对储氢容器的绝热要求很高，目前民用领域应用很少，多用于火箭燃料等领域。目前，氢气已经开始应用到汽车燃料电池等领域。加氢站、移动式储氢罐等对储存容器的储氢密度提出了很高的要求，常规钢制压力容器已经不能满足技术要求。各类轻质高压储氢容器开始出现。轻质高压储氢容器技术是伴随着复合材料压力容器技术发展的新兴技术。高性能的复合材料具有高比强度、高比模量的优点，可以在保证容器承压能力的前提下，大幅度降低容器的质量圈。材质有碳纤维复合材料、轻质铝内胆纤维全缠绕等。另外，目前大量的储氢研究是基于物理化学吸附的储氢方法。物理吸附是基于吸附剂的表面力场作用，根源于气体分子和固体表面原子电荷分布的

3、共振波动，维系吸附的作用力是范德华力。吸附储氢的材料有碳质材料、金属有机骨架(MOFs)材料和沸石咪唑酯骨架结构(ZIFs)材料、微孔/介孔沸石分子筛等矿物储氢材料。这类基于吸附储氢模式的储氢罐由储氢材料,容器,导热机构,导气机构和阀门五部分组成。储氢罐的储氢材料经过几次活化处理后就可以用来正常地储存氢气。这种储氢罐既可以用来收集储存氢气,也可以为需要氢气的装置提供氢气。但从技术方面看，目前，各种储氢材料若兼顾安全、成本、容量考虑，还没有一种能达到国际能源协会或美国 2010 年的目标，尤其是在成本较高，各国普遍处于研发或小批量应用阶段。在我国，因稀土资源较为丰富，以稀土为原料制成储氢合金，用

4、于新型的储氢罐实现固态储氢。国内已有部分公司开始生产这类新型储氢罐。第二节 影响我国储氢罐产业的宏观环境分析 一、宏观经济发展对储氢罐产业的影响 2012 年，中国宏观经济保持发展，稳中求进。2012 年，我国全年国内生产总值 519322亿元，按可比价格计算，比 2011 年增长 7.8%。全年居民消费价格比上年上涨 2.6%，涨幅吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？论语好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。中庸 欢迎下载 2 比上年回落 2.8 个百分点。全年城镇居民人均总收入 26959 元。全年社会消费品零售总额207167 亿元，比上年名义增长 14.3%（扣除

5、价格因素实际增长 12.1%），增速比上年回落 2.8个百分点。全年全国粮食总产量达到 58957 万吨，比上年增加 1836 万吨，增长 3.2%，连续九年增产。全年全国规模以上工业增加值按可比价格计算比上年增长 10.0%，增速比上年回落 3.9 个百分点。全年固定资产投资（不含农户）364835 亿元，比上年名义增长 20.6%（扣除价格因素实际增长19.3%），增速比上年回落3.4个百分点。全年全国房地产开发投资71804亿元，比上年名义增长 16.2%（扣除价格因素实际增长 14.9%），增速比上年回落 11.9 个百分点。全年进出口总额 38667.6 亿美元，比上年增长 6.2%

6、，增速比上年回落 16.3 个百分点；出口 20489.3 亿美元，增长 7.9%；进口 18178.3 亿美元，增长 4.3%。进出口相抵，顺差 2311亿美元。2012 年末，中国大陆总人口（包括 31 个省、自治区、直辖市和中国人民解放军现役军人，不包括香港、澳门特别行政区和台湾省以及海外华侨人数）135404 万人，比上年末增加 669 万人。人口自然增长率为 4.95，比上年提高 0.16 个千分点。1、国家宏观经济稳中有升，政策连续、稳定，为储氢罐产品发展提供了有利的宏观环境。但另一方面，在经济运行中依然存在一些突出矛盾和困难。绿色经济、产能过剩下宏观经济增长方式调整、摩擦、动荡将

7、成为主题，贯穿“十二五”整个规划期。2、我国的劳动力的成本比较低。以劳动成本优势著称的中国在生产制造业中的优势是十分明显的，丰富的劳动力资源使得我国劳动力的价格一直保持在较低的水平；另一方面，国内的劳动成本目前开始走上上升的通道，因此，劳动力的成本优势正在逐渐减弱。3、2012 年是“十二五”开局之年。时值世界经济步入后金融危机时代，面对低碳经济和全球化浪潮的冲击，信息技术将进入一个全新的发展时期。“十二五”规划将继续推进经济发展方式转变，未来五年，中国能源技术必须坚持自主创新，向清洁能源应用转型；推动低碳、绿色制造发展，随着氢能应用重视，储氢罐作为重要配套市场，将受到重视，对发展有利。二、国

8、家政策对储氢罐产业的影响 随着世界全球气候恶化、石油危机加剧和人口剧增带来的影响不断加重，实行可持续能源发展战略迫在眉睫。氢是一种优质的能源载体，氢能燃料电池能够保证陆用、水用、航天及铁路交通工具足够的行驶里程，且比传统汽油、柴油内燃机车更环保。储氢是利用氢能的关键,也是世界性难题,许多国家投入巨资进行了研究。美国 2003 年拨款 12 亿美元用于关于氢能(制备、存储)的研究。氢能的研究可以使中国在研究氢能汽车方面领先于世界,使我们的空气干净,使中国不依赖于外来的石油能源。我国国家政策对丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。杜甫穷则独善其身，达则兼善天下。孟子 欢迎下载 3 氢能的利用以及相关产业

9、的发展都非常关注，作为新能源和高新技术产业，国家政策有较强支持力度。近年来国家相关部委发布的 新能源汽车生产企业及产品准入管理规则、关于开展节能与新能源汽车示范推广试点工作的通知、关于进一步做好节能与新能源汽车示范推广试点工作的通知等，都说明了新能源汽车具有较好的发展前景。2012 年 4 月 18 日，国务院常务会议讨论通过节能与新能源汽车产业发展规划。会议指出，加快培育和发展节能与新能源汽车产业，对于缓解能源和环境压力，推动汽车产业转型升级，培育新的经济增长点，具有重要意义。2013 年，国务院常务会议讨论通过了“十二五”国家战略性新兴产业发展规划，明确了七大新兴产业的发展方向。其中，新能

10、源汽车产业作为七大产业之一被单独列出来，国家对新能源汽车的重视可见一斑。这也引发了人们对清洁能源氢能源的高度关注，作为节能减排和绿色能源的首选，氢能源被寄予厚望。目前，从国际到国内的汽车产业，燃料电池车都被列为汽车工业的发展方向，产业化发展轮廓日渐清晰，已有 10 多个国家的 30 个城市开展了燃料电池示范项目。在佛山，广顺新能源动力科技有限公司亦已联合燃料电池及氢能技术国家工程研究中心、中国科学院微电子研究所、中科院大连化学物理研究所、上海汽车集团股份有限公司共同开展了新能源汽车核心关键零部件重大技术攻关项目，其研制的电动汽车关键零部件已用于燃料电池汽车等新能源汽车上。2013 年，我国首部

11、氢能产业园发展规划丹徒氢能源产业园发展规划顺利通过专家组评审，标志着国内领先的氢能源产业园特色园区建设在丹徒区进入实质性启动阶段。丹徒高新园超洁绿色能源公司携自主研发的多功能氢能发电机参加了第十六届中国（北京）国际科技产业博览会。超洁绿色能源公司展示的多功能氢能发电机填补了国内新能源生产领域的一项空白。该公司与上海交通大学共同承担的氢能发电系统研发，获得了国家 863计划立项，产品研发和产业化已进入关键阶段。整体看，氢能作为一种新能源，受到业界和政府的较多关注和支持，储氢罐作为一种高新技术产品，在税收等政策方面享有一定优惠，政策对行业发展较为有利。三、社会文化对储氢罐产业的影响 社会文化环境是

12、企业所处特定社会结构、风俗习惯、信仰和价值观念、行为规范、生活方式、文化传统、人口规模与地理分布等因素的形成和变动，是影响企业经营诸多外部变量中最复杂、最深刻、最重要因素。万两黄金容易得，知心一个也难求。曹雪芹人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。刘鹗 欢迎下载 4 现阶段世界各国都面临资源枯竭、环境恶化、人口膨胀和城市化进程中现实问题，全球节约经济、绿色环保技术、和谐与可持续发展等现代先进理念下，我国政府积极倡导推进建设环境友好型社会，旨在实现人与自然环境和谐共处。国内政治经济稳定、经济持续平稳增长内生动力强劲、社会公众环保意识普遍增强；对氢能等新绿色能源开发利用较为关注。“十二五”规

13、划利于推动结构调整、改善民生、刺激消费需求升级，各项鼓励民间投资吸引外资、行业标准等相关政策法规不断修订完善等，对储氢罐产业投资营造了较宽松和谐的社会、文化环境。社会文化、社会结构、社会风俗对消费者的消费偏好仍会产生一定影响。环境保护与生态平衡状况等因素都是行业在确定投资方向、产品改进与革新等重大经营决策时必须考虑的因素。中国的环保问题日益突出，国家政策对环保的强制性措施也不断强化，对绿色能源的开发力度不断加大，对氢能利用的重要配套产业储氢罐的生产和技术研发也有较多投入。整体看，社会文化对储氢罐发展较为有利。四、技术因素对储氢罐产业的影响 目前，社会投资领域对储氢罐有较多关注，国家政策对储氢罐

14、产业发展也持支持政策。限制储氢罐产业发展的瓶颈是行业的技术限制。氢可以以高压气态、液态、金属氢化物、有机氢化物和物理化学吸附等形式储存。高压气态储氢发展的历史较早，是比较传统而成熟的方法，无需任何材料做载体，只需耐压或绝热的容器就行，但是储氢效率很低，加压到 15MPa 时质量储氢密度不超过 3%。而且存在很大的安全隐患，成本也很高。金属氢化物储氢开始于 1967 年，Reilly 等报道 Mg2Cu 能大量储存氢气，接着 1970 年菲利浦公司报道 LaNi5 在室温下能可逆吸储与释放氢气，到 1984 年 Willims 制出镍氢化物电池，掀起稀土基储氢材料的开发热潮。金属氢化物储氢的原理

15、是氢原子进入金属价键结构形成氢化物。有稀土镧镍、钛铁合金、镁系合金、钒、铌、锆等多元素系合金。具体有NaH-Al-Ti、Li3N-LiNH2、MgB2-LiH、MgH2-Cr2O3 及 Ni(Cu,Rh)-Cr-FeOx 等物质，质量储氢密度为2%-5%。金属氢化物储氢具有高体积储氢密度和高安全性等优点。在较低的压力 1 兆帕下具有较高的储氢能力,可达到 100kg/m?以上。中科院大连化学物理研究所陈萍团队发现Mg(NH2)/2LiH 储氢体系可在 110条件下实现约 5%(质量分数)氢的可逆充放。但是，金属氢化物储氢最大的缺点是金属密度很大，导致氢的质量百分含量很低，一般只有 2%-5%，

16、而且释放氢时需要吸热，储氢成本偏高。目前大量的储氢研究是基于物理化学吸附的储氢方法。物理吸附是基于吸附剂的表面力人之为学，不日进则日退，独学无友，则孤陋而难成；久处一方，则习染而不自觉。顾炎武百学须先立志。朱熹 欢迎下载 5 场作用，根源于气体分子和固体表面原子电荷分布的共振波动，维系吸附的作用力是范德华力。吸附储氢的材料有碳质材料、金属有机骨架(MOFs)材料和沸石咪唑酯骨架结构(ZIFs)材料、微孔/介孔沸石分子筛等矿物储氢材料。碳质储氢材料主要是高比表面积活性炭、石墨纳米纤维(GNF)和碳纳米管(CNT)，是最好的吸附剂，它对少数的气体杂质不敏感，且可反复使用。超级活性炭在 94K、6M

17、Pa 下储氢量达 9.8%(质量分数)。纳米碳纤维储氢量可达 10%-12%（质量分数）。单壁碳纳米管最高储氢容量在 80K、12MPa 条件下达到了 8%(质量分数)，在室温、10MPa 条件下的储氢容量达到了 4.2%(质量分数)。已接近国际能源协会(IEA)规定的未来新型储氢材料的储氢量标准：5%。但是离美国 2010 年到 2015 年的储氢容量分别为 6%和 9%，体积储氢容量分别为 45g/L和 81g/L、存储成本分别为 4 美元/kWh 和 2 美元/kWh 的目标还有很大的差距，特别是在成本方面差距更大。金属有机框架材料是一种将特定材料通过相互铰链形成的支架结构，具有晶体结构

18、丰富，比表面积高等优点。一般地，有机材料作为支架边而金属原子作为链接点，这种孔洞型的结构能够使材料表面区域面积最大化，从而表现出良好的储氢性能。MOF-5 在 77K 及温和压力下有质量分数为 1.3%的吸氢能力。其他类似的结构中，IRMOF-6 和 IRMOF-8 在室温、2MPa 压力下的储氢能力大约分别是 MOF-5 的 2 倍和 4 倍，与低温下的碳纳米管相近。其最大的优势在于可以通过改变有机配体来调节孔径的大小，达到调节多孔配体聚合物的比表面积及增加存储空间的目的，从而提高对氢气分子的吸附量。但是，MOF 框架内含有部分溶剂分子，在保持骨架完好的前提下仅仅依靠升温来除去骨架中的全部溶

19、剂分子是很困难的。沸石分子筛是一种水合结晶硅铝酸盐,因其规整的孔道结构、分子大小的孔径尺寸、可观的内表面积和微孔体积而显示出许多特殊性能。众多研究者报道的沸石的氢吸附量均在3wt%以下，而且数据不尽一致。这主要取决于沸石的微孔结构，该微孔结构通常由独特的孔笼或孔道组成二维或三维的复杂孔道体系，其与沸石的化学成分、骨架特征及其所含的阳离子有着密切的关系。美国特拉华大学的科学家们制备了一种新的储氢材料-碳化鸡毛纤维。该材料直径为6mm，比表面积可达到 l00-450m2/g，孔体积为 0.06-0.2cm3/g，孔径小于 1nm。成本是目前所有储氢材料中最廉价的，可接近能源部的氢气系统成本标准，即

20、 4 美元/kWh，安装成本低于 700 美元，但是其储氢量仅为 1.5%。目前，各种储氢材料各有千秋，若兼顾安全、成本、容量考虑，还没有一种能达到国际百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。汉乐府长歌行忍一句，息一怒，饶一着，退一步。增广贤文 欢迎下载 6 能源协会或美国 2010 年的目标，普遍成本较高。储氢罐尤其是新型储氢罐的发展仍需在储氢技术上实现突破。第二章 储氢罐行业总体发展概况 第一节 2010-2012 年储氢罐市场容量及增长速度 第二节 市场区域特性分析 1、企业市场区域特性和我国工业带分布关联密切 储氢罐主要为各类氢气生产和使用工业配套，下游行业涉及电路半导体生产、

21、粉末冶金、制冷机、野外分析、标准频标氢原子钟和气相色谱仪等领域。储氢罐的上游原料多为各类优质不锈钢和铝合金等金属材料。华东地区具有很好的工业产业链配套，原料供应充足，且接近下游市场，同时，华东市场地处东部沿海地区，占据进出口地域优势，容易接受外部先进的技术信息，该区域是国内储氢罐生产和消费的主要区域。华北地区的北京是全国科研能力最强的区域，也是下游氢能汽车试验和制造地。另外华北地区钢铁、稀土等原料配置良好，因此，华北地区在新型的储氢合金储氢罐生产方面在全国有较强的影响力。以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。旧唐书魏征列传百学须先立志。朱熹 欢迎下载 7 2、京沪沿

22、海沿线地区将是新型合金储氢罐的主要消费市场 我国规划建设一条沿海（京沪）氢能高速公路。京沪沿海沿线地区是指北京、天津、上海、河北、山东、江苏 3 市 3 省通过京沪运输大通道连接而成的一条南北经济带。它北接环渤海经济区，南连长江三角洲经济区，向东面临太平洋，向西辐射中部和广大内陆地区。京沪沿海地区是中国经济最繁荣和发达、科技力量最雄厚、文化教育及人民生活水平较高地区，也是中国现代综合交通运输体系最为完备地区，同时也是中国节能减排、转变经济发展方式最迫切的地区，建设沿海（京沪）氢能高速公路具有显著的国内外影响力，对推进我国氢能利用和温室气体减排具有重要的战略和现实意义。目前，国内受技术以及加氢站

23、数量少等约束，氢能汽车实际应用很少，若该规划完成实施，将明显拉动国内合金储氢罐需求，合金储氢罐将有较高的区域集中度。第三节 储氢罐产业企业数量和规模分析 目前国内从事储氢罐生产的企业有数十家，大多为国内传统压力罐和储气瓶生产企业，也有小部分企业生产中小型的合金储氢罐。从企业规模看，传统压力罐和储气瓶属于工业配套产品，生产技术较为成熟，企业发展时间较长，部分企业已经具备较大规模，产品种类较多，不仅生产气体储存压力容器，也生产其他诸如反应罐、气体发生装置等。这类企业规模较大，产值可达上亿甚至数十亿元。生产新型的储氢合金储气罐企业普遍为新型高科技企业，成立时间较短，产品种类也较少，企业规模偏小，普遍

24、产值在数千万左右。谋事在人，成事在天！增广贤文吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？论语 欢迎下载 8 第四节 储氢罐产业生命周期分析 通常，每个行业都要经历一个由成长到衰退的发展演变过程。这个过程便称为行业的生命周期。一般地，行业的生命周期可分为四个阶段，即推广阶段、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段。目前我国储氢罐行业处于成长期。储氢罐属于传统的产品，但应用于能源领域，如汽车电池上，则对储氢罐的储氢量和使用寿命有很高的要求。国内储氢罐虽然有一定的产能和数十家的生产企业，但产品生产技术仍需不断加以改进。目前国内多生产压力相对较低的储氢天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德

25、载物。易经一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。增广贤文以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。管子牧民好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。中庸 欢迎下载 10 （1）一种复合储氢系统 （2）一种小型可携带式储氢罐 云路鹏程九万里，雪窗萤火二十年。王实甫百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。汉乐府长歌行 欢迎下载 11 （3）带冷量利用的循环吸附储氢装置 （4）复合储氢装置 丈夫志四方，有事先悬弧，焉能钧三江，终年守菰蒲。顾炎武宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。洪应明 欢迎下载 12 第三章 储氢罐产业供给分析 第一节 2010-2012 中国储氢罐产量统计分析 我国

26、储氢罐生产企业有数十家，企业多为传统的耐压程度相对较低的无缝不锈钢、铝合金等金属制的储氢罐或储氢瓶。这类企业如南通中集罐式储运设备制造有限公司、北京天海工业有限公司、哈尔滨机联机械制造有限公司等公司除生产各类储气罐外，也生产反应罐和气体发生装置等系列产品，储氢罐只是其众多产品之一，单品实际产量并不是很大。国内也有部分企业生产相对高端的碳纤维复合材料、轻质铝内胆纤维全缠绕的储氢罐，可提高储氢效率，增大耐压程度，增加储氢百分比。如浙江巨化装备制造有限公司与浙江大学进行技术合作，生产出可耐 75 兆帕高压的储氢罐。但这类高端产品也并未出现产业化生产和大量应用，产量很少。目前，应用于汽车动力电池的合金

27、储氢罐是市场关注重点，虽然我国有稀土资源优势，储氢合金产量已经可达 10000 吨左右，是世界最大的生产国，但国内已经产业化生产合金储氢罐的企业数量仍然很少。河南茂旭新能源有限公司、北京浩运金能科技有限公司等企业已经有产品，这类企业普遍在 2010 年后开始生产储氢合金技术储氢罐，生产时间较短，加上下游应用市场发展并未成熟等因素，企业实际产量不大。大丈夫处世，不能立功建业，几与草木同腐乎？罗贯中云路鹏程九万里，雪窗萤火二十年。王实甫 欢迎下载 13 整体看，我国各类储氢罐的整体生产仍以传统钢制或铝合金制气态压力储氢罐为主，其它新型储氢罐已经有所生产，但仍未大批量生产和应用。整个储氢罐市场在经济

28、增长带动下保持平稳上升，产量从 2010 年的 10.42 万只上升到 2012 年的 12.14 万只。第二节 我国储氢罐生产厂家区域分布 目前，我国储氢罐的生产企业数量有几十家，受各地原料、技术配置和市场分布等影响，储氢罐企业主要分布在华东和华北等东部地区，以制造业最发达的华东地区企业数量最多。华东地区的储氢罐企业主要分布在上海、江苏和浙江。华东地区市场经济发达，资金链相对充足，投资热情高，加上有一定的原料供应基础和消费市场基础，因此该地区有较多民营企业分布。华北地区企业主要分布在北京和天津这类技术研发能力较强的区域。华北地区靠近北方消费市场，该地区有较好的技术研发基础和工业基础，使华北地

29、区也有一定的储氢罐企业存在。另外，东北、华中、西南等有一定工业基础的区域也有部分储氢罐生产企业存在，但企业数量较少。常将有日思无日，莫待无时思有时。增广贤文忍一句，息一怒，饶一着，退一步。增广贤文 欢迎下载 14 第三节 我国储氢罐产品产量区域分布 国内储氢罐企业规模有较大差距，从国内储氢罐的产量省份来看，以华东地区最为集中，其产量接近国内一半。华北地区也因企业规模和上下游配套良好具有较大的产量，占全国总量的 23.84%。储氢罐产量分布和该地企业的生产规模有关，另外也受益于产业链配套以及出口市场的开拓。第四章 储氢罐产业需求分析 第一节 2010-2012 中国储氢罐需求统计分析 储氢罐的下

30、游应用领域较多，它在氢气的生产和使用企业之间应用于气体的静态储存和运输。近年，氢能作为一种清洁的燃料成为汽车、二轮电动车、工业叉车等氢能电池的氢气好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。中庸良辰美景奈何天，便赏心乐事谁家院。则为你如花美眷，似水流年。汤显祖 欢迎下载 15 存储设备，其市场受到广泛关注。目前，因氢气站设置较少，设备技术局限等问题，车用储氢罐需求市场仍较为有限。目前，国内的大型储氢罐主要应用于电厂制氢站、化工原料气体供应站，作为固定工业气体储罐使用，其体积较大，耐压程度不高。少量大型耐高压储氢罐用于加氢站的储氢设备，这部分产品主要处于示范使用状态。中型储氢罐主要用于集成电路半导体生产

31、、粉末冶金和制冷机等方面。小型储氢罐主要用于野外分析、标准频标氢原子钟、气相色谱仪等测试仪器及燃料电池的氢气源。近年，我国储氢罐市场需求较为稳定，2012 年需求量在 10 万只左右。第二节 中国储氢罐区域市场需求分析 储氢罐的下游市场主要是电厂、制氢厂、石化公司、精细化工厂、半导体生产企业、粉末冶金企业、首饰加工企业、电动车生产企业、科研单位等。这类需求客户在全国有广泛分布，但以华东、华北、华南、华中等工业发达区域相对集中。相应的，储氢罐的需求市场也以华东、华北、华南等地为主，其它区域需求量相对偏小。志不强者智不达，言不信者行不果。墨翟非淡泊无以明志，非宁静无以致远。诸葛亮 欢迎下载 16

32、第五章 储氢罐市场渠道分析 第一节 销售渠道形式分析 我国储氢罐市场销售渠道形式分为厂家直销、区域经销商分销、企业或政府合作和网络销售四大类。其中，厂家直销是储氢罐产品生产企业最主要的销售形式。1、厂商直销 储氢罐下游行业涉及电路半导体生产、粉末冶金、制冷机、野外分析、标准频标氢原子钟和气相色谱仪等领域,主要为各类氢气生产和使用工业配套。就储氢罐的应用而言，主要应用于能源和化工领域，是重要的工业配套部件。目前国内储氢罐企业有数十家，企业主要采用直销模式。直销模式能够使企业直接与客户面对面，便于企业了解最新市场需求动态，市场反馈信息及时，有利于企业调整产品结构。忍一句，息一怒，饶一着，退一步。增

33、广贤文大丈夫处世，不能立功建业，几与草木同腐乎？罗贯中 欢迎下载 17 同时，能与客户建立长期、稳定的合作关第。直销模式优势是能够最大程度的减少企业的生产、储存和运输成本，给企业带来更多的利润。劣势是对企业渠道拓展有一定的局限性，需要企业在销售方面的资金投入较大，渠道市场广度与深度受到一定的制约。2、企业或政府间合作销售 在环境污染和资源枯竭的双重压力下，大力发展新能源汽车成为全世界关注的焦点。而电动汽车将成为世界各国政府重点扶持、企业重点发展的方向。由此可见，加强与企业和政府间的合作，是储氢罐销售的主要渠道之一。早在 2008 年北京奥运会展示过 2 辆氢燃料电池大客车，20 辆氢燃料电池小

34、轿车，全程为北京奥运会服务。另外，生产企业还可与汽车生产企业加强合作，可以利用现有的汽车营销网络进行销售推广：例如利用众多的 4S 店和汽车销售公司以及遍布县级城市以上的汽车美容商店和汽车修理厂、店进行销售。目前“低压金属储氢罐”已列入海峡两岸共通标准研究项目之一，有助于国内产业未来进入国际市场。3、经销商销售 我国储氢罐产品销售大部份是通过直销模式进入市场，少量储氢罐产品会通过经销商渠道进行销售，借助经销商搭建的渠道平台及销售网络拓展市场。对经销商的选择与支持，是双方合作关系的重点，区域经销商对于储氢罐产品的销售与推广具有重要的意义。4、网络销售 随着电子商务的快速发展，网络销售成为储氢罐产

35、品销售模式之一。国内储氢罐产品生产企业借助网络覆盖广、信息传波快的特点，一些生产企业开展了网络销售平台。由于储氢罐产品属于新兴能源行业领域，其产品的技术要求高，针对的客户群较为特殊，因而生产企业主要通过网络进行企业产品宣传，其销售比重相对较小。第二节 销售渠道要素对比 销售渠道是市场营销组合要素之一，是企业为客户提供便利以及与客户建立关联的必不可少的重要途径，对其进行变动，会对企业的销售带来影响。一个企业的产品质量再好，品牌知名度再高，如果不能通过销售渠道将其与客户联系起来，企业将不能最终完成销售。因此，对任何一个企业来说，销售渠道的建立和维护是非常重要的。通常，销售渠道的要素包括：渠道战略、

36、渠道结构、渠道成员、渠道控制等。渠道战略整个营销系统的重要组成部分，是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。渠道建设和维护中的各种问题，如经销商的选择与管理；厂商关系的处理；渠道畅通等问题都需要在一个系统原则指导下进行，这原则即是渠道战略，也常将有日思无日，莫待无时思有时。增广贤文非淡泊无以明志，非宁静无以致远。诸葛亮 欢迎下载 18 是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。如果企业没能形成好的渠道战略，其渠道建设和维护将容易陷入混乱局面，而丧失效率。渠道结构对企业的渠道运营成本影响较大，不同的渠道结构给渠道带给成员不同的赢利空间，一般渠道结构越扁平

37、，每一层级的渠道成员的赢利空间可以更大，渠道成员的关系可能越密切。渠道成员是销售渠道的重要内容，对渠道成员的选择和关系维护是销售渠道中非常重要的一环。销售渠道是企业销售产品和获得营业收入的最主要来源，销售渠道负担着商品流、资金流和信息流三重责任。这三重信息流对企业的生存发展有非常重要的意义。与渠道成员的关系良好度在很大程度上影响着上述三重信息流的周转速度和周转质量。渠道控制是指通过对销售渠道的管理、考核、激励以及渠道冲突的解决等一系列措施对整个渠道系统进行的综合调控。公司建立起渠道系统，仅仅是完成了实现销售目标的第一步，而要确保公司销售目标的顺利完成，还必须对建立起来的渠道系统进行适时的渠道控

38、制。渠道控制体系构成了销售渠道管理的核心内容。渠道结构及渠道的搭建是一件相对容易的事情，而渠道控制则贯穿于渠道系统运行的整个生命周期之中。渠道控制构成了营销渠道管理的核心内容。渠道结构及渠道的搭建是一件相对容易的事情，而渠道控制则贯穿于渠道系统运行的整个生命周期之中。目前，我国储氢罐产品生产企业规模较大，储氢罐作为整个供氢系统中最为重要的一个环节，对技术和安全要求较高，因此国内厂家主要采取直销模式。相对来说，大型企业和知名品牌对渠道的掌控能力较好。第三节 重点企业销售渠道分析 渠道策略是企业为扩大产品销售，实现销售目标，根据经营产品的特点、市场状况的变化和自身的经营实力，选择和确定适当的销售渠

39、道的策略。企业销售渠道策略包括多方面的内容，主要有:决定选用直接渠道还是间接渠道。对于实行间接销售渠道的商品要决定采用长渠道还是短渠道。长渠道指企业在产品销售中采用两个或两个以上的中间环节才把产品销售给消费者或用户。短渠道指企业仅采用一个中间环节或自己销售一部分商品。企业要决定采用宽渠道策略还是窄渠道策略。宽渠道策略指在每个地区由两个以上的中间商为自己销售产品；窄渠道策略指在每个地区只选用一个中间商销售自己的产品。丈夫志四方，有事先悬弧，焉能钧三江，终年守菰蒲。顾炎武老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志。唐王勃 欢迎下载 19 第四节 各区域市场主要代理商情况分析 国内储氢罐销售代理

40、商并不是很多，因目前储氢罐的消费市场主要集中在东部地区，因此，该地代理商分布也相对较多。国内储氢罐代理分布不均，与区域经济发达程度、工业带分布、新能源科技研究领域的投入比重、文化教育及人民生活水平高低有关。中国区域的华东市场，占据进出口地域优势，容易接受外部先进的技术信息，这说明该区域储氢罐代理商的市场推广比较好，因此该区域也是国内储氢罐消费的主要区域。勿以恶小而为之，勿以善小而不为。刘备云路鹏程九万里，雪窗萤火二十年。王实甫 欢迎下载 20 第六章 储氢罐产业竞争格局分析 第一节 产业竞争分析理论基础 波特的五力模型侧重行业外部环境分析，该模型中涉及的五种力量包括：新的竞争对手入侵，替代品的

41、威胁，买方议价能力，卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争，在进行行业内的竞争分析时,采用 SWOT 模型进行分析，分别分析行业内企业的 strength(优势)、百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。汉乐府长歌行良辰美景奈何天，便赏心乐事谁家院。则为你如花美眷，似水流年。汤显祖 欢迎下载 21 weakness(劣势)、opportunity(机会)、threat(威胁)。可知，供方讲价能力、买方讲价能力、新进入者的威胁、替代产品或服务的威胁、行业内企业间竞争，这五种竞争力的强弱，是决定行业经济水平(利润率)的关键因素。一个企业竞争战略的主要目标就在于使企业在行业中处于最佳位置，保护、壮大自己，抗击五种竞争力，或根据自己的需要影响 5 种竞争力。