商务拓展专员是干嘛的 .docx

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1、商务拓展专员是干嘛的 商务拓展岗位职责【篇一：市场拓展岗位职责】市场拓展岗位职责在市场拓展阶段，销售人员的工作重点是业务拓展，即经销商、大客户或大流通的客户拓展，并获得首张定单，以及与之配套的产品或品牌协助推广工作。在市场维护阶段，销售人员已经在其管辖的区域建立了相对完整的渠道网络，这个阶段的工作重点是如何达到区域销售的稳定增长，并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项。工作重点和作业内容改变，为了更好地管理销售人员，须要针对市场维护阶段特点，调整绩效管理方法。本文通过分析业务员在市场维护阶段的作业目标与作业内容，分别从目标管理、关键绩效指标（ kpi ）二个角度，探究市场维护阶段销售人员绩效

2、管理的方法，并为处于不同人力资源管理实力的企业，供应建立和实施建议。一、作业目标与作业内容本文仅探讨经销商 +零售商渠道模式下的业务员绩效管理，在此种渠道模式下，在市场维护阶段，业务员的作业目标主要有：1、在安排费用率内，获得稳定增长的定单；2、保持货物和货款的良好周转率；3、维护区域市场秩序和品牌形象；业务员的主要作业内容有：1、与经销商建立良好互动的合作关系；2、帮助经销商建设或完善渠道（包括培训、指导经销商业务人员）；3、帮助经销商做好零售终端管理（包括大卖场的导购管理）；4、货款管理；5、库存查询和定单管理；6、促销执行和当地广告帮助实施；7、市场信息收集和市场策略建议；8、处理或帮助

3、处理争议或消费者投诉。二、目标管理法绩效管理1、制定目标年/月度销售额；费用率；回款率；实行自下而上，再自上而下的过程，签订目标责任书。销售额目标的制定必需考虑区域销售历史和相对客观的市场潜力，费用率目标的制定必需对费用项目进行明确详尽的细分后，考虑竞争和销售增长带来的规模经济性。如：2022 年 10 月销售额目标为 25 万元，费用率为 8%，铺货额 5万元2、激励政策结合销售额、费用率、回款率制定激励政策，其中，回款率下限以设定的铺货量和经销正常经营（订货量和结算）为条件，未满意的不能发放提成；以销售额和回款率目标完成状况，制定组合提成方案；按月度、（季度）留成发放提成，年度总结发放余额

4、。如：a 公司 b 市 c 区，基础提成 1%，未完成销售额指标的无提成，超过销售额指标部分 20%以内的按 1.5% 计提，超过 20%以上部分提 2%；费用率 8%以内，嘉奖节约部分的 20% ，8%-10%部分扣超过部分的 50% ，超过 10% 费用率的无提成（营销负责人应限制费用不至出现作弊行为产生的虚增）；扣除铺货额，当月全额回款；3、考核方法月度、季度或半年、年度考核，依据公司组织结构由营销行政或人力部或办公室负责，财务部协作执行，营销负责人审批。如：该员工 7 月完成销售额 30 万，费用率 9%，当月全额回款，4、考核运用提成核算：如该员工 7 月提成为： 25*1%+5*1

5、.5% 30*0.5%=1750业务指导：费用率略高由于指标少，目标管理法操作简便，简单执行；但由于缺乏过程指标，销售执行状况不能全面反映，销售改善和管理缺乏依据，当竞争激烈时，不利于区域销售长期稳定的提升。三、基于 bsc 的 kpi 法绩效管理以公司级的 bsc 指标为依据，分解到销售部，由销售部 bsc 指标分解到销售员个人：1、绩效指标财务指标：收益和费用指标月/年度销售额、各品类月 /年度销售额比率、费用率、回款率；设计原则：基于企业的可持续发展，增加品类月 /年度销售额比率指标的目的，关注新品的销售。如：2005 年 x 品类达到总销售额的 20%30%顾客指标：经销商支持和经销商

6、满足状况由业务人员引起的订货交付失误率、培训和促销物料运用效果、协助和建议经销商效果、客诉事务处理效果；设计原则：以经销商须要的支持和服务的满意状况为选用指标；如：订货失误率为 0.5%；每月 1 次业务培训；每周 1 次与经销商策略沟通； 4 小时内处理客诉事务 (1 次超过 4 小时的无分，每超过 1次扣 25 分)，权重均为 25%。业务流程：业务维护的过程性指标终端管理规范性、日 /周销售报表的完整 /精确/刚好性、促销执行力、终端增长数量； 设计原则：按业务流程，业务员日常工作分解，定性指标为主； 如：终端管理标准；报表标准；促销时间段和完成量； 2005 年便利店增加 30 个，权

7、重均为 25%。学习创新：市场信息反馈和业务创新贡献竞争信息反馈、市场建议与执行效果；设计原则：业务员的主动自我提升和创建性工作； 如：每个有价值（由区域经理 +营销行政推断）的信息和建议加 2 分考核分，上限为 10 分。2、激励政策以财务指标为主，顾客指标、流程指标和学习创新指标为辅，设计激励政策；如：a 公司 b 市 c 区，结合目标管理激励政策， x 品类的增加提成比率为 1%，当 x 品类销售额占比低于 20% 或超过 30%的，x 品类无增加提成。其它指标以 85 分为计算基准，用实际考核分除以基准分，得到提成系数 i。3、考核方法月度、年度考核，财务指标部分按目标管理法操作；其它

8、指标由区域经理通过现场和报表（区域总提成比率固定，以限制区域经理作弊行为）、营销行政通过电话和报表共同评估，由营销负责人审批如：a 公司 b 市 c 区 7 月：财务指标该员工 7 月完成销售额 30 万，其中 x 品类完成 5 万元，费用率 9% ，当月全额回款； 顾客指标 订货失误率为 0，1 次业务培训； 2 次策略沟通；处理一项客诉事务的时间超过 1 天；得分 75；业务流程 终端规范性得 85 分，业务报表得分 90 分，当月未实行促销，终端增长 4 个；得分 91.7 学习创新 运用一个终端宣扬新手法，取得较好效果，可在公司推广，嘉奖 5分；得分 5 分 合计考核分： (75+91

9、.7)/2+5=88.44、考核运用激励提成=（25*1%+5*1.5% 30*0.5% ）88.4/85=1830 元改善x 品类需加强，终端管理需加强，客户投诉处理要加强。由于考虑了财务、客户、流程和学习创新，基于 bsc 的 kpi 法把握了销售的全过程，并对可销售实力提升和持续发展供应了大量的支撑指标监控，有利于销售作业的持续改善； 但由于定性指标考核的操作难度，指标的设计和考核实施会耗费相应的资源，而且考核的公允性把握难度较大结语相对于市场拓展阶段，市场维护阶段的销售人员绩效管理应当做针对性的调整，才能为达到维护市场并提升销量，供应管理支撑。企业处于初级（品类少、管理不成熟、信息化不

10、高），可以采纳目标管理法管理销售人员的绩效；企业处于中高级阶段（品类较多、管理相对成熟、信息化程度较高），且市场竞争激烈的，应结合过程考核采纳 kpi 法管理业务人员的绩效。（一）熟识行业法规、政策和公司的管理思想，市场拓展工作能适应行业规范、时代特点和公司任务的要求，协作观念和整体意识强。（二）熟识各类物业管理工作内容、特点、技巧和流程，能依据任务要求或公司支配，高标准、高质量的拟制物业管理方案（实施计划）。（三）深化探讨物业管理市场形势和同业竞争特点，多渠道、多手段地有效驾驭业界动态，做到知已知彼，主动刚好捕获商机。 （四）重视素养训练 ,有较强的亲和力、感染力、项目成本测算实力和公司资源

11、整合实力 ,主动参加商务谈判和投标活动 ,既以理服人 ,又以 情感人,提高拓展胜利率。 （五）常常开展物业管理学术探讨 ,主动探究物业管理新思路和新方法,刚好向公司领导提出有价值的看法和建议。（六）重视企业文化和社区文化建设与探讨，主动探究新方法和新途径，努力创建企业和社区新形象，提高知名度。（七）主动组织企业各类宣扬活动，编写企业宣扬资料，组织公司网站建设和维护。（八）主动运用电脑及其管理软件，提高工作效率。（九）优质高效完成突击性任务和上级交办的其它任务。部门名称：业务拓展部干脆上级：分管副总经理部门性质：公司产品的经营销售及售后服务管理权限：受分管副总经理托付，行使对公司产品的经营销售过

12、程中的管理权限，担当执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务管理职能；负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所担当的工作负责主要职责：1、 坚决听从分管领导统一指挥，仔细的执行其工作指令，一切管理行为向主管领导负责；2、 严格执行公司规章制度，仔细履行其工作职责；3、 负责制定销售管理制度。拟定销售管理方法、产品及物资管理制度、明确销售工作标准、建立销售管理网络，协调、指导、调度、检查、考核；4、 负责编制年、季、月度销售安排。并按时交探讨开发部、财务部等相关部门，便于统一平衡、合理下达安排、组织生产作业、刚好回笼资金。同时，随时关注生产安排完成进度

13、和监督产品质量问题；5、 负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作，建立健全各种原始记录、统计台账，刚好汇总填报年、季、月度销售统计报表；6、 主动开展市场调查、分析和预料。做好市场信息的收集、整理和反馈，驾驭市场动态，主动适时、合理有效地开拓新的业务网点，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；7、 负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作；8、 负责做好产品的售后服务工作，常常走访用户，刚好处理好用户投诉，保证客户满足，提高企业信誉；9、 负责拟订本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教化工作，关切营销人员的生活及思想动态，做好耐性

14、细致的思想教化工作，杜绝经济犯罪的事务发生；10、负责做好广告宣扬，正确编制年度销售费用及广告费用安排；11、按时完成公司领导交办的其他工作。负责组织制订年度经营预算工作。负责组织市场调查工作；整体营销策略、方案的制订并指导实施。负责产品策略、客户群策略、竞争策略、市场机会、营业方案和营销业绩的评估，做好月度、季度、年度经营活动分析工作。负责与其他运营商的互联互通工作。负责新业务的开发、推广及跟踪、评价工作，公司产品的资费和价格管理。负责业务广告、宣扬的策划、设计及实施工作。负责用户投诉的接待和处理；服务质量的检查与考核。【篇二：拓展经理工作职责】拓展经理工作职责1 宣扬和推广公司的各项政策，

15、方案和产品文化及品牌特色。2 遵守公司的规章制度和各项管理条理，严于律己，以身作则。3 维护公司形象和利益。4 对市场拓展工作干脆实施负责，制定年度总体安排目标。5 分解所属区域目标，制定具体的各阶段，各区域的拓展工作安排，目标。6 依据目标工作安排，制定更细致予以实施。7 帮助公司宣扬，推广营销政策，代理商管理制度，合同执行，产品推广政策的贯彻并予以执行实施。8 激励，团结市场人员共同完成市场拓展，销售及回款任务。9 刚好处理或反馈市场拓展各种问题与投诉，建立客户档案及处理问题方法与措施。10 努力拓展，发展与代理商良好的客情关系，创建双赢合作局面。11 刚好处理和反馈市场拓展过程中所出现的

16、问题，做到公平公正，有理有据。12 妥当支配区域详细日常工作，严格管理，规范运作，增强市场拓展安排性，条理性。13 按规定时间刚好向公司汇报工作状况以及回传各种市场拓展报表，总结，安排等信息，有力地再次回馈市场。14 拓展并维系公司，代理商的组建合作关系。15 主动协作公司，做好市场拓展工作，帮助竞争品牌调查，了解市场动态，总结可行性市场分析报告，做出合理性应变及调整市场拓展战略安排。16 限制成本费用预算。17 对部门的管理组织，实施方案负责。18 对公司及所担当的工作全面负责。2006 年 2 月【篇三： 1.商务拓展专员须要什么实力】商务拓展专员须要什么实力商务拓展专员的工作就是依据公司

17、的发展来制定跨行业的发展安排并予以执行，和上游及平行的合作伙伴建立畅通的合作渠道，和相关政府、协会等机构沟通以寻求支持并争取资源。那么，商务拓展专员须要什么实力呢？就让本期乔布简历小编来告知大家吧 还不清楚的小伙伴快来看看吧 1.沟通实力。在工作中，沟通是必不行少的，与客户的沟通能够让你知道客户的需求是什么，刚好的做出调整，良好的沟通实力可以使你与客户的沟通过程更加和谐，好的沟通技巧可以使客户更简单信任你，增进与客户的关系。2.良好的应变实力。商务拓展专员的工作会涉及到依据推广工作的需求以及市场的客观要求，设计并不断推出各种促销方案，在工作的过程中也会遇到预想不到的麻烦，良好的应变实力可以使工

18、作中遇到的难题迎刃而解。3.市场拓展实力。商务拓展专员的工作有一部分是须要开拓市场的，这就须要任职者有良好的市场拓展实力和敏锐的觉察力，发觉值得拓展的项目，促成合作。4.团队合作实力。在工作中，不会恒久都是一个人单独工作，工作团队是必需的，在工作中团队合作是很重要的，因此团队合作实力也就成了商务拓展专员必需的实力，良好的团队合作实力能够帮助你更好地完成工作。最终小编要提示大家的是，在投递简历之前要看清应聘岗位的岗位职责和任职要求再投递简历哦 好啦，现在大家知道商务拓展专员须要什么实力了吗？希望小编的话能够对打算应聘商务拓展专员的小伙伴有所帮助哦 本文来自 乔布简历 /本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页