《如何建立顾客信任》PPT课件.ppt

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1、如何建立顾客信任感n n跟工作谈恋爱A A、必须找出产品最重要的特色（即卖点）。、必须找出产品最重要的特色（即卖点）。顾客购买的不是产品本身，而是产品可能带给他顾客购买的不是产品本身，而是产品可能带给他 的利益和好处。的利益和好处。B B、肯定并喜欢自己从事的销售行业。、肯定并喜欢自己从事的销售行业。C C、把你所推销的产品当作是一个倾心欣赏的女孩、把你所推销的产品当作是一个倾心欣赏的女孩（男孩）一样隆重推荐给你的客户。（男孩）一样隆重推荐给你的客户。D D、在任何场合谈起你的工作时都能表现出你的热、在任何场合谈起你的工作时都能表现出你的热 情，眉飞色舞。情，眉飞色舞。E E、在任何场合谈起你

2、所推销的产品时都能表现出你、在任何场合谈起你所推销的产品时都能表现出你 100%100%的认可和热爱，都会滔滔不绝。的认可和热爱，都会滔滔不绝。具备销售魅力1 1、你必须随时具备很好的发问你必须随时具备很好的发问2 2、赞美他，表扬他、赞美他，表扬他3 3、不断的认同顾客、不断的认同顾客4 4、学习模仿对方并告之原因（尊重，钦佩）、学习模仿对方并告之原因（尊重，钦佩）5 5、专业的产品知识、专业的产品知识6 6、成功得体的穿着、成功得体的穿着7 7、推销前做充分彻底并详细的准备（了解顾客的背景）、推销前做充分彻底并详细的准备（了解顾客的背景）8 8、必须学会讲顾客见证、必须学会讲顾客见证9 9

3、、随时寻找顾客资源并做好顾客名单统计、随时寻找顾客资源并做好顾客名单统计做一个好的倾听者才能建立顾客信任感经常分析顾客的信赖感n n把顾客的名单列出来，然后从把顾客的名单列出来，然后从0 0分到分到1010分衡量你分衡量你跟他的信赖感跟他的信赖感n n列出你的顾客群中哪些是忠诚顾客，愿意为你宣列出你的顾客群中哪些是忠诚顾客，愿意为你宣传并转介绍的有哪些传并转介绍的有哪些n n列出哪些顾客对你有负面意见和影响列出哪些顾客对你有负面意见和影响n n了解产品比其他同类的产品优越的地方了解产品比其他同类的产品优越的地方n n分析顾客为什么买你产品的原因分析顾客为什么买你产品的原因n n分析顾客为什么不

4、买你产品的原因分析顾客为什么不买你产品的原因n n举例证明，给顾客举例证明，给顾客100%100%的安全感的安全感n n 在顾客做决定的时候表示认可减少恐惧感在顾客做决定的时候表示认可减少恐惧感找出顾客购买的关键点n n每个顾客都有一个购买你产品的关键点，学会分析及总结每个顾客都有一个购买你产品的关键点，学会分析及总结是前进的源动力是前进的源动力n n假如你要到法庭做辩护，一共要辩护七项，如果前六项都假如你要到法庭做辩护，一共要辩护七项，如果前六项都没有第七项重要，那么最终让你赢的就是最后一项没有第七项重要，那么最终让你赢的就是最后一项把握销售的关键人物 A A、永远要记住，销售是一种情绪的转

5、移，如果当场没有成、永远要记住，销售是一种情绪的转移，如果当场没有成交，那么事后成交的机会就会变得非常渺小，所以要确保交，那么事后成交的机会就会变得非常渺小，所以要确保销售者及被销售者的关键人物都在场销售者及被销售者的关键人物都在场B B、必须了解谁是你的顾客，谁是意向顾客、必须了解谁是你的顾客，谁是意向顾客C C、重视每一位顾客，销售成交第一时间进行顾客培育，让、重视每一位顾客，销售成交第一时间进行顾客培育，让顾客带动新顾客，要把每一位顾客培育成忠诚顾客，把每顾客带动新顾客，要把每一位顾客培育成忠诚顾客，把每一位顾客培育成关键人物一位顾客培育成关键人物约见顾客越早，拜访顾客越多n n如何增加

6、每天的拜访量，跟你的销售业绩成正比如何增加每天的拜访量，跟你的销售业绩成正比n n提早跟顾客约见，并提前到达约见地点提早跟顾客约见，并提前到达约见地点n n每天重复的自我暗示你的目标，重复写你的目标，想你的每天重复的自我暗示你的目标，重复写你的目标，想你的目标，并竭尽全力为之努力目标，并竭尽全力为之努力n n每一个星期天，一定把下一个星期的计划写好或想好，养每一个星期天，一定把下一个星期的计划写好或想好，养成为自己打造计划的好习惯成为自己打造计划的好习惯n n把每一个顾客都看成大客户，对每个顾客都做好亲情服务，把每一个顾客都看成大客户，对每个顾客都做好亲情服务，（做到（做到做好）做好）n n售

7、后服务中最关键的是学会转换角色，让顾客信任你，喜售后服务中最关键的是学会转换角色，让顾客信任你，喜欢你，时刻想到你欢你，时刻想到你培育每一位顾客成为你的忠诚顾客，培育每一位顾客成为你的忠诚顾客，愿意为你转介绍，愿意为你做口碑宣传，愿意成为你的编愿意为你转介绍，愿意为你做口碑宣传，愿意成为你的编外员工外员工n n销售中产生业绩的关键在于积极行动，想办法比别人做得销售中产生业绩的关键在于积极行动，想办法比别人做得更多，比别人做的更细致，商场中没有侥幸，运气好当不更多，比别人做的更细致，商场中没有侥幸，运气好当不常胜将军，最终取胜的是实力！常胜将军，最终取胜的是实力！介绍产品的四个条件1 1、引起注

8、意、引起注意2 2、证明有效、证明有效3 3、激发欲望、激发欲望4 4、引导行动、引导行动n n永远热爱你的产品永远热爱你的产品n n永远热爱销售永远热爱销售n n找出能满足顾客需求的关键找出能满足顾客需求的关键n n推销就是不断满足顾客的需求，需求才是市场推销就是不断满足顾客的需求，需求才是市场n n要以顾客的立场推销而不是自己的立场要以顾客的立场推销而不是自己的立场n n配合顾客，模仿顾客配合顾客，模仿顾客n n要相信顾客不买我们的产品是他的损失要相信顾客不买我们的产品是他的损失n n以顾客为向导，以服务顾客为目标以顾客为向导，以服务顾客为目标n n真正顶尖的销售员永远最信任自己的公司和产

9、品真正顶尖的销售员永远最信任自己的公司和产品n n自信才能展现你的魅力，自信是无声的说服力自信才能展现你的魅力，自信是无声的说服力推销是每一个成功者必备的条件，也是不断学习，不断磨练出来的n n顾客买的是价值，而不是价钱，把产品的品质与价格做比较，顾客买的是价值，而不是价钱，把产品的品质与价格做比较，敢于保证产品价值敢于保证产品价值n n销售就是想办法把自己推销出去销售就是想办法把自己推销出去n n成功者做别人做不到的事，把别人面对的困难当作机会成功者做别人做不到的事，把别人面对的困难当作机会n n成功一定有方法，失败一定有原因成功一定有方法，失败一定有原因n n不为失败找理由，只为成功找方法

10、，不断的自我总结就是成不为失败找理由，只为成功找方法，不断的自我总结就是成长，成长是成功的必经之路长，成长是成功的必经之路n n思想是原因，行动是结果，行动是建立在思想上的，思路出思想是原因，行动是结果，行动是建立在思想上的，思路出财路，思路决定出路，怎么去行动，就有怎么样的结果财路，思路决定出路，怎么去行动，就有怎么样的结果n n为你的成功做准备，你把自己的明天定位成什么身份，愿意为你的成功做准备，你把自己的明天定位成什么身份，愿意主动担当什么责任你就会成就什么结果主动担当什么责任你就会成就什么结果n n不要让培养和重视你的人失望，要努力发挥自身潜力，用你不要让培养和重视你的人失望，要努力发

11、挥自身潜力，用你的出色表现和忠诚赢得领导者的重用的出色表现和忠诚赢得领导者的重用n n成功是一种习惯，放弃也是一种习惯，成功需要一年，三年成功是一种习惯，放弃也是一种习惯，成功需要一年，三年或更长的努力拼搏，放弃只需要一秒钟或更长的努力拼搏，放弃只需要一秒钟售后服务的重用性n n有序跟进，切忌热情过度，更不能让顾客感觉太生疏，亲情服有序跟进，切忌热情过度，更不能让顾客感觉太生疏，亲情服务务n n让顾客获得高品质的产品让顾客获得高品质的产品n n让顾客体会到产品的实际效果让顾客体会到产品的实际效果n n随时掌握顾客不同阶段的身体反映及状况随时掌握顾客不同阶段的身体反映及状况n n让顾客通过产品解

12、决自己疾病让顾客通过产品解决自己疾病n n让顾客随时能联系上你，找到你，不要因为疏忽失去信任（如让顾客随时能联系上你，找到你，不要因为疏忽失去信任（如换电话必须及时告之，平时多联系）换电话必须及时告之，平时多联系）n n顾客最担心的被业务员遗忘顾客最担心的被业务员遗忘n n为顾客想的周到，想得全面，才会让顾客想忘记都难为顾客想的周到，想得全面，才会让顾客想忘记都难n n让顾客把你当亲人看待，信任你喜欢你让顾客把你当亲人看待，信任你喜欢你n n同意和赞美顾客才能赢得更大的认可同意和赞美顾客才能赢得更大的认可n n家访不在家时留纸条或卡片，留下问候和祝福，让顾客体会到家访不在家时留纸条或卡片，留下问候和祝福，让顾客体会到你真正贴心的关怀你真正贴心的关怀n n遇到问题不回避，每个人都会对每样事物有不同的看法和意见，遇到问题不回避，每个人都会对每样事物有不同的看法和意见，坦然面对，避免惊慌失措，正确解答顾客疑虑，用诚心换真心坦然面对，避免惊慌失措，正确解答顾客疑虑，用诚心换真心（自身能力不足时像上级请教）（自身能力不足时像上级请教）