国际工程方案与~商务课程计划案例及~分析.doc

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1、|第一章：绪论：国际工程合同管理概述1.1 一个国际工程商务合同管理者的烦恼案例背景：小李大学期间学的是土木工程，毕业后到了一家工程公司，在国内项目上做技术和管理方面的工作。公司这几年对外承包业务发展很快，由于小李工作出色，公司很快将他分派到国外项目上，任项目经理助理，兼任商务合同部部长，负责对外商务合同的管理。在国内项目上干得得心应手的他，却在国外项目管理中处处碰壁：设计深化文件多次报业主审批，终于获得批准，正准备开始施工时，业主又说发现了问题，要求修改。这一番折腾不仅设计投入大，而且耽误了不少工期。找业主要求补偿，业主说，按照合同规定这一切后果都应该由承包商承担，刚刚从新加坡采购回 UPS

2、 设备，业主说不符合合同要求，要求从法国再购买；基坑开挖正在全速进行，业主突然下达停工令，说施工现场粉尘太大，超过合同规定的 HSE 标准，要求承包商采取新措施，否则业主将下令停工和罚款。争议这么多，与业主谈判吧，总感到沟通方面力不从心，能听明白的内容都没有用，有用的那些信息都听不明白。自己的英文不好，你们这些翻译可是专门学英文的，怎么翻译出来的汉语我也听得似是而非呀？外部的事情还没有解决，自己的项目团队内部也似乎对小李不满：你们合同人员就是负责把关对外签订合同的，这么多问题，你们合同是怎么签订的？你们让我们前线施工队提交这些资料、那些数据，我们赶工的压力已经够大了，还让我们给你们提交额外的签

3、证资料，我们哪有那么多精力？资料还让我们提交英文的，你以为我们都是外国语大学毕业的？你们让我们控制部的人员配合你们搞索赔，进行价格分解，计算索赔费用，更新项目计划，辛苦了这么长时间，怎么还没有看到业主批准任何索赔费用？我看还是别折腾了。小李十分郁闷：很多事情，以前在国内项目上都是可以的，至少是可以变通的，怎么一到国外这个项目上就不行！这也“合同” ，那也“合同” 。明明是他们的问题，却总是出尔反尔，说我们违反了合同。我们自己内部的部门也是，不好好配合我的工作，反而还责怪我们合同部门，以为我们合同部的人员都能解决一切对外问题呀？合同的签订也不是我们合同人员说了算。小李越想越不明白：这到底是怎么回

4、事？争议事件：在国内项目做的得心应手的小李，在国际项目上却力不从心，不仅项目问题无法解决，项目团队内部也出现了分歧，这让小李很困惑。争议焦点：在国际工程项目中，为什么合同管理会出现这么多问题？你若是小李，应该怎么办？争议分析：小李碰到的问题主要是国内外管理文化存在差异，项目管理组织不完善，管理者自身业务素质不足。“设计深化文件多次报业主审批，终于获得批准” ，说明小李只是根据自己在国内所做项目得出的经验进行设计，并没有考虑这次项目与平日所接的项目有啥分别；“因业主提出反复整改导致工期延长，找业主要求补偿，业主说，按照合同规定这一切后果都应该由承包商承担” ，说明小李没有仔细研读这次的合同有关规

5、定，国内国外合同规定可能有着很大的区别；“刚刚从新加坡采购回 UPS 设备，业主说不符合合同要求，要求从法国再购买”，说明小李擅自更改了业主的要求，设备购买途径不合业主心意；“基坑开挖正在全速进|行，业主突然下达停工令，说施工现场粉尘太大，超过合同规定的 HSE 标准，要求承包商采取新措施，否则业主将下令停工和罚款” ，说明小李只顾着赶施工进度，没有顾及周边环境，没有做到文明施工。小李的项目团队内部也争议不断，说明他们之前做的国内的项目没有经历过这样的挫折，都是顺风顺水，可是一旦出现了问题，就互相推诿，埋怨对方，甚至还产生了放弃的念头。由此可见，他们对国际工程的合同管理并不了解，以至于到处碰壁

6、，出现多种问题。解决方案：1.小李可以向有过类似工作经验，做过海外工程项目的，国际工程咨询公司有过来往的人讨教经验。 2.小李作为工程人员，必须熟悉工程所在国有关的法律、法令，了解有关的税收、海关、交通、签证、工作许可条件等规定，通晓所在国人民的风俗习惯，熟悉金融和物价市场情况，以减少工作的盲目性，使工程项目得以顺利进行。 3.小李最好要去学习一下外语。能同业主、监理、工程师用英语直接交流，进行合同谈判，有一定的外事活动能力。在遇到分歧意见或合同纠纷时，会沟通双方意见，善于协调解决，防止矛盾尖锐化，避免破坏协作施工气氛。工程人员用外语直接会谈和联系工作，效率和工作成果可能成倍地提高。 4.小李

7、需要团结项目部所有成员，调动积极因素，使大家齐心协力地进行工程项目的施工，创造业务信誉和经济效益。能坚持原则，按法规和合同办事，正确处理工程施工中出现的一切问题。1.2 以色列特拉维夫红线轻轨项目案例背景：以色列特拉维夫城市间交通体系在以色列政府规划图上以红线、绿线、黄线、紫线表示，其中红线轻轨项目是一个比较复杂的国际工程 BOT 项目。其主要工程内容包括：正线全长 21.7km，维修段支线 2.6km，总长 24.3km，包括路基、桥梁、隧道、车站。以色列政府对外公开招标，对投标人资格要求：1.必须有不少于一家在过去五年成功地从事过 BOT 项目经历；2.必须有不少于一家在过去五年成功地用盾

8、构或 TBM 方式建造过地下隧道工程经历；3. 必须有不少于一家有地铁系统及车辆的设计、制造和供货能力；4.必须有不少于一家有地铁运营管理的经验等。联合体在 2003 年 11 月 10 日通过资格预审合包集团而获得招标书，在 2006 年 2 月 24日以阿尔斯通、庞巴迪、西门子三家牵头的合包集团分别递交标书，2006 年 12 月 31 日业主宣布 MTS 合包集团为优先中标人，阿尔斯通合包集团为候补中标人。2007 年 5 月 28 日业主和 MTS 合包集团签订特许经营协议。项目计划 2039 年移交给以色列政府（设计施工3 年+运营 27 年） 。MTS 合包集团是以西门子为首的 5

9、 家公司以股本金方式成立的项目公司，包括德国西门子公司、非洲一以色列投资公司、以色列 Egged 巴士公司与荷兰 HTM 公司组成的小联合体、葡萄牙 SDC 公司、中国土木工程公司。争议事件：这么一个庞大的组织体系下确保各家公司的利益，是项目能否成功运作的关键。争议焦点：如何保证项目的正常运行？|争议分析：在发达的以色列，国家法律法规、行业规定极其完善，政策执行十分严格，这就决定着投标的联合体需要极高的商业运作、融资、协调、组织管理及合同管理能力，才有可能中标并在项目建设、运营中盈利。尤其是如何协调联合体数家公司在融资、建设、运营阶段的职责和利益分配，在这么一个庞大的组织体系下确保各家公司的利

10、益，是项目能否成功运作的关键。因此，项目商业运作、组织管理、合同管理风险是主要的风险（统称商务整体运作风险） 。解决方案：为确保项目顺利实施，MTS 合包集团成立了设计、施工合包联合体和项目运营联合体，各联合体公司分别以股份形式成立。其中，设计、施工合包联合体中的机电工程（E建立严格的规章制度，治安不好的地方不要去，晚上不许出去，|增设保安人员等。第二章：国际工程合同管理的理论基础2.1 合同是在“法律管辖”之下案例背景：在某项位于英联邦国家的污水处理工程建设中，总承包商决定对其管线工作进行分包并进行了招标。在招标文件中规定，合同适用的法律为英国法。经评标选定管线分包商 a为中标人，总承包商要

11、求分包商 a 前来签订分包合同。但双方在签订分包合同时，分包商a 只是对分包合同签字并没有盖章，总承包商要求分包商对合同盖章，但分包商认为，分包工程招标时，在招标文件中并没有规定分包合同必须盖章，总承包商也没有在其他地方做出特别说明。因此分包商提出，若总承包商需要分包商对分包合同再盖章，则需提高分包合同价格，否则拒绝盖章。这时总承包商发出通知，若分包商拒绝盖章，则有可能导致总承包商没收分包商的投标保函。于是双方陷入僵局。争议事件：分包商 a 只对分包合同签字并没有盖章，他指出在招标文件中并没有规定分包合同必须盖章，然后合同其他地方也没有作出特别说明。争议焦点：分包商 a 是否有义务追加盖章呢？

12、总承包商是否有权在此条件下没收分包商的投标保函呢？合同不盖章是否成立呢？争议分析：“分包商在分包合同上签字，而拒绝盖章，若盖章，则要求提高分包合同价格” 。这是因为该合同适用法律为英国法，而在英国法下，盖章之后，分包商承担的合同责任可能扩大。至于总承包商威胁分包商若不盖章，则要没收分包商的投标保函，这种要求是不成立的，因为分包商签字仍然意味着合同可以成立，并不表示分包商拒绝签订分包合同，因此总承包商无权没收分包商的投标保函。解决方案：考虑到是在英国法下，分包商盖章后承担的合同责任会扩大，故适当的提高分包合同价格是理所当然的。2.2 不单单是“合同” ，还有“管理”案例背景：在香港某轨道交通工程

13、建设中，业主在对整个项目的通信系统工程单独招标时，规定该工程为总价合同。通信工程开标时，业主选择了报价最低的某国际承包商（该报价不但低于第二标 9000 多万港币，而且还低于业主的原预算） 。在该合同完成不到一半工程量时，承包商找到业主，声称原合同报价太低，若继续干下去，承包商亏损将更加巨大。因此，承包商提出两个可供选择的方案：要么双方签订一个补充协议，追加补偿承包商一亿港币，要么承包商就准备放弃该合同，并愿意承担违约责任。此时项目已经晚于原计划进度了，业主虽然很愤怒，但经过冷静分析，权衡利弊，业主最终选择了承包商提出第一个方案，|即额外补偿承包商一亿港币。争议事件：由于业主选择了报价最低的国

14、际承包商，导致工程无法正常完工，承包商与业主签订了一个补充协议，让业主决定采用哪个方案。争议焦点：业主为什么在合同价格为固定总价的情况下，仍愿意再多支付给承包商一亿港币？为什么不中止该承包合同，另请其他承包商？是什么决定了业主的最终管理决策？争议分析：虽然案例中的合同为固定总价合同，但在实施过程中，如果承包商的确认为，继续履约给自己会带来巨大损失，并且该损失要超过其放弃合同的代价。此情况下，承包商向业主提出的两种解决方案虽然有敲竹杠的嫌疑，但也是一种自然行为。作为一个承包商，在其决策中，当然是“两害相遇取其轻” 。在有些情况下，只要承包商认为，根据履约中当期约束条件，合同终止会给业主带来巨大损

15、失，该损失大大超过业主可以从承包商处获得的补偿时，则此情况就可能诱发承包商的投机行为，从而对业主敲竹杠。就本案例来说，承包商当然有敲竹杠的嫌疑。因为，该通信项目为业主整个轨道交通工程的一部分，若这一子项目拖期，显然对整个项目带来很大的影响，而且当时，该通信项目的进度已经持续了一段时间，业主如果更换承包商，时间根本来不及，而且该通信工程的设计方案可能具有专用性，即使更换了承包商，新的承包商也需要从头再来，而无法在原承包商工作的基础上继续进行。显然，理智上讲，只要该项目的承包商索要的追加款项不超过因该承包商放弃该合同给业主带来的损失，业主就会同意对承包商追加补偿，这样原来规定的固定总价也就无法有约

16、束力了。就本案例来说，尽管合同是固定总价，业主认为，若承包商放弃合同，业主再更换承包商，业主遭受各方面的损失肯定要超过承包商要求追加的一亿港币，所以，尽管合同是固定总价，业主仍不得不决定给予承包商追加补偿。解决方案：业主应该选择承包商提出第一个方案，即额外补偿承包商一亿港币。因为从大局看，这样是最大程度上降低了业主的损失。2.3 合同文件优先顺序案例背景：一份原油处理厂 EPC 总承包合同，合同中“工程范围”规定该合同项下的原油处理厂的设计能力为接受原油 151500SBPD（即每天 15.15 万标准桶） ，但合同协议附件“技术规范”中规定设计能力为出口量 15 万 SBPD，工艺流程图显示

17、也是 15 万 SBPD。根据原油组分，如果按照工艺流程图处理量设计，与合同协议附件二规定的处理量相比，该原油处理厂的处理能力要增大约 1%。那么，整个系统的设备、设施各参数都要做调整。业主认为设计规范和工艺图都明确表示为处理量 15 万 SBPD，同时，项目性能担保，也规定是 15 万 SBPD。因此，业主要求承包商按照原油处理厂处理能力为 15 万 SBPD 设计。承包商认为“工程范围”作为合同协议的附件二，而“技术规范”是合同协议的附件四，前者应当优先于后者，因此，该原油处理厂的处理能力应当为接受能力 15 万 SBPD。如果业主要求按照出口能力 15.15 万 SBPD 规模设计，那么

18、，属于合同工作范围变更，业主应当给予变更补偿。为此，双方发生争端。争议事件：双方对于原油处理厂的处理能力的依据规范产生分歧。|争议焦点：原油处理厂的处理能力是按照出口能力还是按照设计规范？争议分析：本案例中，由于合同不同文件对合同标的规定不一致，导致合同当事人承包商与业主之间就合同标的-工厂处理量的理解发生分歧。承包商援引合同中“工程范围”规定为接受原油 15 万 SBPD，即原油进口量为 15 万 SBPD。业主方面援引合同附件四“技术规范（包括工程图纸） ”以及附件七“性能担保”规定处理量为 15 万 SBPD，即出口量为 15 万SBPD。双方对处理量理解的基础都是基于合同的不同文件规定

19、。在本合同条款中，对合同文件的优先顺序作了规定，即“如果合同组成部分相互之间含糊不清或者矛盾，其解释优先顺序按照附件排列顺序。有特别规定的除外” 。由于本合同其他地方并没有关于合同文件之间解释顺序的规定，那么，根据该项规定，附近二“工程范围”应当优先于附件四“技术规范”和附件七“性能担保” 。从这层意义上讲，如果业主坚持承包商按照出口量为 15 万 SBPD 规模设计，那么，应当属于合同变更。解决方案：如果业主坚持承包商按照出口量为 15 万 SBPD 规模设计，那么，应当属于合同变更，业主应当给予补偿。2.4 承包商可以预见的合同遗漏案例背景：一项大型工厂 EPC 合同，合同规定在维修楼内设

20、置备餐间。但合同规范和相应图纸中都没有提到备餐间需要安装冷热水供应系统。在合同详细设计过程中，业主要求承包商在备餐间配置冷热水系统。承包商认为合同中没有规定在备餐间安装冷热水系统，如果按照业主要求配置冷热水系统，属于合同变更，业主应当给予设备材料和安装费用的补偿。业主则认为，备餐室必须要安装供水系统，合同图纸为基础图，图纸没有标示供水系统，并不能说明备餐室不需要供水系统，承包商在投标时应当认识到这个问题。业主认为在备餐室配置冷热水系统不属于合同变更，因此，拒绝承包商索赔请求。为此，双方发生争端。争议事件：双方对在备餐室配置冷热水系统是否属于合同变更产生分歧。争议焦点：备餐室配置冷热水系统是否属

21、于合同变更？争议分析：本案例中，合同图纸没有规定或者标示备餐间的冷热水供应系统。在合同执行中，业主要求承包商配置冷热水供应系统，而承包商认为合同没有规定，业主应当给予补偿。这种情况是否视为合同变更，主要是看承包商在投标报价中是否能够合理检查出来或者预见到这项遗漏。按照一般理解，备餐间应当有冷热水供应系统。按照前面所分析的国际合同基本原则和国际工程 EPC 承包惯例，作为一个有经验的合格承包商在投标阶段应当合理发现或者预见合同中疏漏了备餐室的冷热水供应系统，或者说，作为 EPC 总承包合同，业主在合同概念图上无需标明每个细节。因此，承包商在报价时应当考虑这个因素，或者在标前向业主提出澄清。解决方

22、案：承包商要求业主补偿的理由不足，因此不需要补偿。|2.5 承包商不可预见的合同遗漏案例背景：一份原油处理工厂 EPC 总价合同，合同规定消防水罐和冲洗水罐分别安装 2 支铂钛合金阳极以及备用 2 支铂钛合金阳极 .在合同执行过程中，业主按照其内部规范，要求每个水罐各增加 2 两支铂钛合金阳极。该规范未被列入到合同规范中，承包商认为，合同给出明确数量，现在业主要求增加备用合金阳极，属于合同变更，业主应当给予补偿。争议事件：业主在合同执行过程中突然增加内容，承包商认为应当给予补偿。争议焦点：业主提出的增加备用合金阳极是否属于合同变更？争议分析：本案例中，合同文件规定每个水罐安装 2 支铂钛合金阳

23、极和 2 支备用铂钛合金阳极。在合同执行中，业主根据其内部相关规范，要求增加 2 支备用铂钛合金阳极。由于一方面业主没有把其内部规范纳入到合同中以作为合同文件，另一方面，按照一般工业惯例，每罐安装 2 支备用铂钛合金阳极即能满足要求。从业主方面来说，疏漏了 2 支备用阳极，但承包商在投标阶段很难遇见业主将根据其内部规范而增加备用阳极。按照国际合同实务原则，业主应当对承包商给予合理补偿。解决方案：按照国际合同实务原则，业主应当对承包商给予合理补偿。2.6 一般规范与特殊规范之间的矛盾案例背景：EPC 工厂总价总包合同。合同中关于空冷器噪声控制标准问题，空冷器规范规定空冷器噪声等级为不高于 90

24、分贝，但同时又规定噪声等级按照业主的噪声规范执行。承包商在投标阶段，关于空冷器的报价是按照合同空冷器规范，其中空冷器噪声等级按照 90 分贝。在合同执行中，承包商向业主报批空冷器设备采购文件时，业主要求承包商按照业主噪声规范关于空冷器等级标准设计采购。而业主噪声规范规定这种空冷器噪声等级为 85 分贝。承包商按照业主指令执行，降低空冷器噪声等级，但设备价格增加了几十万美元。承包商认为，业主合同规范之间相互矛盾，而且，业主空冷器规范中也规定了噪声等级为 90 分贝，现在要求执行业主的噪声规范降低空冷器噪声等级为 85 分贝，增加了设备费用，应当属于合同变更，因此，向业主提出索赔。业主认为，根据合

25、同规定，空冷器噪声等级的确定应当按照合同中噪声等级规范，因此，应当为 85 分贝。业主要求承包商采购85 分贝的空冷器，属于合同范围，不属于合同变更。为此，双方发生争端。争议事件：双方对空冷器噪声标准控制分贝有争议。争议焦点：到底是采用一般规范还是特殊规范？争议分析：本案例反映了在国际工程承包合同中一般规范与特殊规范适用问题。就本案例而言，|对于确定工厂空冷器的噪声等级，涉及两个规范：空冷器规范和噪声规范，在空冷器规范中也规定了空冷器的噪声等级不高于 90 分贝，但同时规定空冷器噪声的最终确定按照噪声规范执行。而合同噪声规范中对这类空冷器的噪声等级规定为不高于 85 分贝，而且，该噪声规范是在

26、空冷器规范之后修订使用的。承包商认为对于空冷器的噪声控制有两个规范规定，而且两个规范所规定的噪声等级不一致，相互之间矛盾，并且空冷器规范也规定了噪声控制等级为 90 分贝，业主要求把空冷器噪声等级降为 85 分贝，导致设备价格上涨，属于合同变更，业主应当给予补偿。业主认为之所以要求把空冷器噪声控制在 85 分贝，是按照合同噪声规范要求，对于空冷器噪声控制问题上，噪声规范属于特殊规范，如果一般规范与特殊规范不一致，承包商应当适用特殊规范，因此，要求把空冷器噪声控制在 85 分贝，属于合同范围，不属于合同变更。在本案例中，单就空冷器规范和噪声规范之间而言，还不容易确定哪个规范为一般规范或者是特殊规

27、范。但在空冷器规范中明确规定了空冷器噪声等级具体执行噪声规范。尽管空冷器规范中也规定了空冷器噪声等级。因此，就本案例而言，关于空冷器噪声等级问题，噪声规范为特殊规范，那么，承包商在确定空冷器噪声等级时应当适用噪声规范。解决方案：承包商索赔的合同依据不充分，但如果承包商能够提供投标时对空冷器的报价基础就是按照 90 分贝，那么，按照公平原则，承包商也可以争取业主给予合理补偿。第三章：国际工程合同的订立过程3.1 工程合同订立过程是一个动态的过程案例背景：某中东农业灌溉项目招标中，我国某工程公司参加了该项目的投标，并在规定的时间提交了投标书。但在评标时，业主发现，该工程公司的投标书没有对招标文件的

28、要求进行完全响应。业主在招标文件中有一要求，承包商除建设灌溉工程设施外，还应安装一个小型发电机组，供灌溉工程以及相关辅助设施自用。然而，承包商在其投标书中并没有安装该发电机组的内容。因此，业主将该投标书确定为非响应标，取消了该工程公司的中标资格，并通知了该公司。但该工程公司认为，其投标书完全是按照业主在招标文件中所提要求而编制的，但原招标文件中并没有提出安装小型发电机组的要求。因此对投标书被拒绝提出了质疑。原来，在原招标文件中，业主并没有提出安装发电机组的要求。只是在招标期间，业主考虑到灌溉项目的电力来源问题，并在咨询公司的建议下，增加了这一工作内容，并以补遗的形式发给了所有投标人，由于该公司是委托当地代理领取的招标文件。因此，业主将招标文件补遗也发给了该公司的当地代理，但由于种种原因，当地代理没有及时地将补遗文件转发给该公司，导致该公司仍按原招标文件的条件去投标。争议事件：由于当地代理没有及时地将补遗文件转发给该公司，导致该公司仍按原招标文件的条件去投标，所以该公司的投标书被拒绝。争议焦点：业主在招标文件颁发之后，仍有权对招标文件进行修改吗？出现这种情况业主有权拒绝该公司的投标书吗？争议分析：