超级卖手-促成销售.pptx

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1、超超 级级 卖卖 手手 课课 程程 营销系统 零售中心促成销售促成销售促成现状的调研结果调研50%的导购有经常做但做的不好。另外40%的导购是属于自然销售的状态。为什么做不好？为什么做不好？为什么做不好？为什么做不好？不知道什么不知道什么时候能做了时候能做了以往有做，但是经常以往有做，但是经常不成功有些顾客甚至不成功有些顾客甚至直接走人直接走人不知道怎么做不知道怎么做会比较合适会比较合适心理突破促成时机引导技巧促成技巧促成销售最大的关键敢于提出成交勇气心理突破促成时机引导技巧促成技巧满意满意试穿满意、搭配满意、朋友满意等犹豫犹豫适不适合、买与不买、买哪件等深入了解深入了解优惠活动、洗涤保养、V

2、IP办理等 时机 信号顾客有意愿顾客有意愿1顾客有意愿2顾客有想法3顾客有不解促成的时机心理突破促成时机引导技巧促成技巧时机引导把握销售的主动性，为促成销售做铺垫呈现或澄清信息，帮助顾客做客观分析目的效果引导引导答疑解答疑解惑惑聚焦聚焦询问询问总结总结赞美赞美 引导技巧导购说：“您有这样的想法是可以理解的，不过我可以负责任的告诉您，这些促销商品不久前也是和正价的一样，只是因为断码才这么做，质量是一模一样的。”情景回顾情景回顾：顾客说：“你们这特价产品，质量能保证吗？”答疑解答疑解惑惑导购说：“是啊，这个是*面料，很透气您就是比较喜欢穿这种面料的衣服，是吧？情景回顾情景回顾：顾客试衣后说，这面料

3、不错，穿起来很柔软舒服。聚焦聚焦员工说：“嗯，买东西是要好好考虑，我买衣服也是要经过考虑再决定购买，为了能帮助到您，能了解下您是出于哪些方面的考虑呢？”（是因为我介绍的不够清楚还是因为价格或其他的什么原因呢？）情景回顾情景回顾：顾客说：“我考虑一下”。询问询问员工：“您的意思是冲着我的服务也要给我买一件，是吧？哈哈，太感谢您了，欢迎常来”。情景回顾：情景回顾：顾客：“小姑娘，你这么用心热心的服务，我不买都会不好意思的”。总结总结员工说：“您平常是不是比较少穿这种风格啊？”“您看，这个颜色搭这样的裤子上浅下深显出一种自在的自信和开朗，特别是这下摆的设计非常适合您沉稳绅士的风格，您说是吧？”情景回

4、顾情景回顾：顾客试衣后觉得还不错，也在犹豫着。赞美赞美1、你很漂亮。2、你的大眼睛真漂亮。3、你长和和刘德华一样帅。4、你的鞋子和你这身衣服搭配起来很好看，这衣服和鞋子是一起买的吗？5、你的儿子好可爱啊。6、美女，你气质真好，穿什么都好看。7、你的男朋友真帅。（她男朋友长的一般）赞美的要领赞美要发自内心赞美要具体，体现细节要赞美顾客引以为豪的事情赞美的话要分开说，不要一开始就说夸夸的就是你！的就是你！内在气质外在形象搭配123心理突破促成时机引导技巧促成技巧促成促成技巧技巧直接促 成法假设成 交法选择成 交法利益驱 动法1、“那么我就给您包起来，我们收银台在这。”2、“既然您这么喜欢/满意，那

5、我就现在给您包起来。”直接成交法2、“这款衣服您买回去后，在洗涤要我给您包起来。”假设成交法1、“您想现在买回去肯定会给他很大的惊喜，您心里肯定很想给他惊喜，是吧。”2、“您是直接穿走还是我给您装起来？”选择成交法1、“呵呵，您想好是给您打包这件还是那件呢？”2、“您这么喜欢这款式，我给您尽量申请个赠品或我帮您登记下您的资料，下次有赠品我马上通知您，好吧？收银台这表请”利益驱动法1、“您运气真好，您喜欢的这款式今天做活动，现在买是最划算的，现在就给你包起来吧。”又被拒绝了，又被拒绝了，我该怎么办？我该怎么办？您是在哪方面还有疑惑或什么不明白的，我可以给您详细再介绍下您是还在考虑什么方面问题呢？