销售预测以及其库存处理绝招.doc

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1、|销售预测与库存管理绝招销售预测与库存管理绝招做销售预测与库存结构管理，是销售人员工作的重中之中，不过，多数营销人却不熟练这项工作，或不参与这项工作。而是把大部分的精力用在“开疆拓土”上。比如市场推广、渠道开发、客情维护、回笼货款、吃喝玩乐等。而真正做销售或库存管理的，却是企业销售管理部与各个经销商。但是，据我的观察，企业销售管理部与经销商们，往往在库存结构管理与销售预测上，也是问题多多，漏洞百出，究其原因，在于“唯历史数据论”以及“销售与市场脱节，后勤与前台脱节” 。就笔者自己这些年来营销的经历而言，也很少看到企业让一线营销人承担销售预测与库存管理的职责，更无论去考核他们了。因此，既然销售预

2、测与库存管理如此重要，且问题也比较多，那有什么高招可以比较准确的做好库存管理与销售预测呢？以下是笔者发明的工具，经过不断试用与调整，已经比较成功的解决了销售预测与库存管理的问题，特别是库存结构的管理。 （需要说明的是，由于行业、企业的不同，我的工具还远谈不上完美，实际上也没有永远完美的销售|预测与库存管理工具，但是我的看来“简单粗暴”的方法，虽然无法让销售人员成为一流高手，但也无疑可以成为“营销八段”无疑） ，以下，就是我与各销售人员分享的“销售预测与库存结构管理”的工具：（需要强调的是，这个公式不需要特别复杂的软件，只要熟悉 EXCEL 即可。记住是“熟悉”而不是“了解” 。 ） 一、计算公

3、式如下：A1（各型号最高月库存量）=B（当月预期销售额）2C（各型号销售占比）A2（各型号最低月库存量）= A1/2说明：由于不同的行业、不同的企业、不同的产品特性，上述公式中的“A1”是个变量，比如你可以根据企业的实际需要，把月最高库存设为“周最高库存”或“半月最高库存” 。上述公式中，最高库存是最低库存的 2 倍，但你也可以根据企业的实际需要，高定为 1.2 倍、1.5 倍、3 倍等。此公式中，最关键的数据是 B（当月预期销售额）与C（各型号销售占比） ，这两个数据测算准确了，库存结构问题就迎刃而解了。以下，先谈下如何测算 B 然后谈如何测算 C |二、如何确定 B（当月预期销售额总额）？

4、1.指标一：三月滚动销售任务分解表目标任务最近 3月以上平均完成率2.指标二：以区域核心客户上报月度预期销售额或区域主管业务人员（大区经理或省级分公司经理上报的数据）3.B（月度预期销售额）= 指标一50% 指标二50%说明：所谓的三月滚动销售任务分解表 ，根据年度任务分配表为依据，分配的是“当月至后两月的任务” 。由于各个企业分配销售任务的方式不一样。因此，这个数据也可以根据企业自身的情况予以调整预测 B（当月预期销售总额）并非很难的事，很多长期在市场摸爬滚打的营销人或经销商凭经验也能测算准。但经验往往并不可靠，公式是经验的总结与提升。上述公式中，指标一与指标二的权重是可以相互调整的 相对于

5、指标 B 而言，C 才是预测的重中之重，以下详细讨论 C 的测算：三、如何确定 C（各型号销售占比）？1.指标一：3-6 月各单品销售占比=单品累计销售额全品累计销售额|2.指标二：去年同期各型号销售占比3.指标三：最近三个月各型号销售额增长率平均增长率4.指标四：平均占比指标最近 6 个月某型号金额占比去掉最高值和最低值后取平均值5.C（各型号销售占比）=指标一30% 指标二20% 指标四50%指标三备注：理论上，如何确定 C 是本公式的核心所在，以上四个指标同时用，会增加指标 C 的准备率。其中指标一与指标四是关键。如果确实在数据采集上指标二与指标三有一定的困难，可以只用指标一与指标四。但

6、互相之间的比例应当重新调配。我自己的测算方式是，如果只有指标一与指标四，则相互之间的权重是三七开。 四、如何运用“合理库存计算公式” （见下表）型号 实际库存 A1 最高库存 A2 最低库存 差额 1 差额 2 结论XYX. 备注： |1.A1 与 A2 数据可根据经验进行微调，一般在正负 10%间浮动；2.差额 1=实际库存理论最高库存；差额 2=实际库存理论最低库存；3.“实际库存”最佳状态为大于“理论最低库存值”而小于“理论最高库存值” ； 4.实际库存如高于“理论最高库存值” ，则库存量过大，考虑停止进货或退货，或打折促销；5.实际库存如低于“理论最低库存值” ，则考虑赶快进货；进货时

7、间点为提前 X 天（公司备货时间 运输在途时间）6.某些型号连续三个月大于最低库存 3 倍以上、最高库存 1.5 倍以上，则考虑退货或折扣促销（3 倍或 1.5 倍只是经验值，企业可以根据自己的需要，重新设定）7.根据本库存公式，销售排名后 30%的型号当中，连续三月以上实际库存量为理论最高库存量 1.5 倍（最低库存的3 倍）及以上的型号作为打折促销产品；8.在运用此表时，可每月预测，实际库存量以半月/或月/或周为准，设定最高与最低库存指标；每周跟进一次以便调整库存。 （企业也可以根据自身的情况，每天跟进一次。但动态跟进的时间应以不超过一周为准）9.最后，再强调一次，熟练运用本公式，要熟悉|

8、EXCEL，因为在具体操作过程中，要用到 EXCEL 的“固定排序功能” ，比如，你通过 EXCEL 获得 3-6 个月的各型号销售占比的排序之后，接下来这些产品型号固定下来，你还必须获得固定排序的型号每一个月的销售占比情况。10. 根据一般规律，如果企业的型号过多，比如达几千种。你也可以刚开始只预测排名前 30%的型号，因为，销售排名前 30%的型号，其销售额至少占到企业总额的 80%以上。11.以上公式只适合销售 3 个月以上的产品，如果是新品，则不适用此公式。盛斌子介绍:家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。