各国习惯,节日.doc

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1、1、 各国买家的特点、习惯以及发布求购的特征。1)日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长

2、期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了！呵呵！大家心里很清楚2)美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。3)英国：英国人不象美国人那样，他们对准

3、备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。44)法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。5)德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决

4、问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。 6)北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。7)加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。8)澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。其次我在说一下各地区的市场营销，我们先大致分几类：北美市场、欧洲市场、亚洲市场、非洲市场、拉

5、美市场、中东市场、独联体市场和其他市场。今天我们先介绍一下北美市场，由于内容较多，我以后会2周群发一次邮件，大家慢慢理解，慢慢整理，我这个频率不会太快，因为我自己也需要整理和搜集，也需要学习，呵呵。今天就先说一下北美的市场。北美市场特点1. 消费力强, 市场潜力巨大美国是当今世界规模最大技术力量最强的经济体， 人均国民产值达到了$40，100美元。-美国公司在计算机， 医学， 宇航以及军工等科技领域都处在最前沿或接近最前沿的位置-(2004 CIA - THE WORLD FACTBOOOK)根据美国联邦统计局的数字， 美国2004年 人均收入 32937美元 , 2004年 美国的进口商品总

6、额为一万四千七百亿美元。根据2004 CIA - THE WORLD FACTBOOOK，加拿大2004年国民产值为1。023万亿美元，人均收入 31，500美元, 2004年加拿大 的进口商品总额为二千五百六十亿美元。美加总和超过三亿多的人口， 强大的制造业，使得无论是普通的民用消费品， 商用仪器， 还是工业材料，零配件, 机械设备都能在北美找到适当的市场。2. 市场比较成熟北美的市场经济发展已经到了十分成熟的水平。在政府方面， 从决定中央银行的利率到保护知识产权的法律， 联邦政府都通过制订有关详细的经济法规政策对整个社会的经济活动进行宏观规范管理调控；在企业一层，同业间的普遍信息沟通交流也

7、使得企业的经营管理活动更规范， 更透明。对最终消费者而言，选择的多样化以及公开发达的媒体信息有助于做出比较客观的消费决择。这样， 从消费者， 到营销商， 到制造商， 以及相关的政府管理部门， 大家对自己在市场活动中的角色， 权力， 义务， 责任以及彼此的关系都有比较明确的认识。3. 竞争激烈在全球消费市场上，以购买力来说， 北美和欧洲大概是两个最重要的市场。对于一个产品制造商来说， 如果能在这两个市场占有一席之地， 大概也就意味这个企业具备了一定的世界市场竞技的实力。因此， 北美的市场竞争也是十分激烈， 产品供应基本处于饱和状态。在许多领域， 来自欧美及日本的老牌跨国公司的产品还是主导了市场。

8、 对于后来人来说， 开发这一市场的过程其实也就是从别人手上攻城掠地的过程。4。商业信用程度比较高高度发达的商业信用构成了北美经济活动的一个重要基础。作为商品经济发展的更高一种形式， 实物现金的交易方式基本被商业信用的交易方式所取代。就个人而言，信用卡是主要的消费支付方式。 而从事生产经营的企业间有关商品服务的支付方式则多以赊销完成。5。 客户及售后服务要求高较高的社会文明发展水平要求更人性化的产品和服务，激烈的市场竞争则使得企业必须不断提高产品和服务的质量和水平。完善高效的客户及售后服务已成为当今北美市场营销中的一个重要组成部份。6。地域广阔北美市场的地理概念是从美国北边的阿拉斯加，加拿大的北

9、极到美国南边的佛罗里达以及夏威夷美属波多黎革关岛这样几千万平方公里的空间。气候上， 从寒带，温带到热带。 时间上， 北美大陆更横跨四个时区。7。单一语言文化.除了加拿大的魁北克使用法语以外， 英语是北美的通行工作和交流语言。英语文化是美加的主导文化。这种单一语言文化的特点应有助于减少市场营销的成本和障碍。2、 各个国家一年之中法定的节假日的具体情况。供日后供应商来电反映“询盘少，回复率低，买家小”的时候，可以结合客户目标市场的情况，给客户一个不同的理解角度。Email发掘国外客户必须要了解当我们发送了推广邮件出去之后，需要关注这个时间段是否国外的休假高峰，一般来说圣诞、复活节等时期大家都会留意

10、。需要特别提醒一下：欧美地区进口商，很多喜欢在7月9月间举家出游，称为“高温假”。不少公司员工，也将各种假期统一在这个时间段一起休，造成这三个月，部分外贸公司发现邮件营销回复率低。这是email营销的一种正常的现象。大多数海外用户，都会设置自动回复，表示收到了您的邮件。英国英国没有超过3天的节假日。但是很多人喜欢把自己的私人假期与公共假期连在一起休，这样时间更长。英国人很喜欢在复活节的时候外出旅游，所以每年复活节的前一天，高速公路上都会大面积堵车，因为驾车出游的人很多。英国人出游的习惯和中国人有一定不同，他们往往很早就制定计划。比如现在是9月，就已经开始了圣诞节的计划。在英国，越早订车票、飞机

11、票越便宜，临近节假日时票价会上涨3到4倍，有的甚至达到了10倍。但是，早早制定计划有时候也会遇到意外，因为订好的便宜票不能退。于是，在东南亚海啸过后出现了一个有意思的现象，就是大批英国游客仍然按计划前往海啸地区，因为票无法退掉。德国除了圣诞节和新年，德国比较长的假日应该算是复活节了，但是也只有2到3天。德国人一般会选择在冬夏两个季节外出度假，许多人会选择到欧洲南部阳光充足的地方旅游，但不会在某一固定时间扎堆儿休假旅游。在中国，商家销售的黄金时间是在周末。与此形成鲜明对照的是，德国的商场、超市只在周六营业，周日都会关门。如果是遇到3天以上的假日，则肯定会歇业。所以，如果有人恰好周日刚到德国，可能

12、有些东西没有办法买到。柴野说，了解这种规律的人都会在节假日到来前先购物，储备好生活必需品。美国在圣诞节，美国各大商场都会大张旗鼓地宣传和促销。但是并不是每个节日商家都会跟风宣传，除了圣诞节期间，一般商场只在春秋换季时大减价促销。在平时的周末，大型超市仍然营业，小商店则会歇业两天。此外，驻埃及、泰国、印度的中国记者均向记者表示，所在国没有黄金周这样的节日，而且宗教的节日比较多。埃及人的国庆与中国国庆不同的地方是，如果国庆日恰好在休息日，也不会顺延。因此，假日都比较短。埃及（中东）比较隆重的节日是开斋节等伊斯兰节日，而泰国和印度则庆祝佛教节日比较多。再加个外国休假时间德国:7.8.9月轮休.法国:

13、7月最后一个星期至8月,几乎全放假意大利:8月1日至9月3日波兰:7月初至7月底荷 兰:7月初至8月初比利时:7月中旬至8月初捷克:7月初至8月底(轮休一般,7月12至8月8日)挪威:7月至9月轮休(一般7月14至9月1)葡萄牙:7月14至7月27瑞士:7月初至7月底丹麦:一般7月底休完美国加拿大瑞士英国法国1月1日 新年1月19日马丁.金恩诞辰日2月16日华盛顿总统诞辰5月25日美国阵亡将士纪念日7月4日 独立日9月7日 劳工节10月12日 哥伦布纪念日11月11日 退伍军人节11月26日 感恩节12月25日 圣诞节12月31日 新年前夕1月1日 新年4月10日耶稣受难日4月13日复活节次日

14、5月18日维多利亚日7月1日 加拿大日8月3日 国民节9月7日 劳工节10月12日 感恩节11月11日 停战纪念日12月25日 圣诞节12月26日 节礼日1月1日 新年1月2日 银行假日4月10日耶稣受难日4月13日复活节次日5月1日 劳动节5月21日耶稣升天节6月1日 圣神降临节后第一个星期一8月1日 独立日12月25日 圣诞节12月26日 节礼日1月1日 新年4月10日耶稣受难日4月13日复活节次日5月4日 银行初假日5月25日银行春假日8月31日银行夏末假日12月25日 圣诞节12月26日 节礼日1月1日 新年4月13日复活节次日5月1日 劳工节5月8日 二战胜利日5月21日耶稣升天节6

15、月1日 圣神降临节后第一个星期一7月14日巴士底日(法国国庆节)8月15日圣母升天日11月1日万圣节11月11日 二战盟国结束欧战胜利日12月25日 圣诞节德国意大利澳大利亚以上部分西方节假日以2009年日历为准，一般西方的重要假期，如复活节：在春分节当日见到满月或过了春分见到第一个满月之后，遇到的第一个星期日即为复活节。东方教会则规定，如果满月恰好出现在这第一个星期日，则复活节再推迟一周。因此，节期大致在3月22日至4月25日之间。如耶稣受难日：复活节的前一个星期五，基督教节日1月1日 新年4月10日耶稣受难日4月13日复活节次日5月1日 劳工节5月21日耶稣升天节6月1日 圣神降临节后第一

16、个星期一10月3日德国统一日12月24日 平安夜12月25日 圣诞节12月26日 节礼日12月31日 新年前夕1月1日 新年1月6日 主显节4月13日复活节次日4月25日解放日5月1日 劳工节6月2日 共和国日8月15日圣母升天日11月1日万圣节12月8日圣母降孕日12月25日 圣诞节12月26日 圣史蒂芬日1月1日 新年1月26日澳大利亚日4月10日耶稣受难日4月13日复活节次日4月25日澳大利亚国殇纪念日6月8日 女皇生日8月3日 澳大利亚银行休假日10月6日劳动节12月25日 圣诞节12月26日 节礼日香港日本新加坡1月1日 新年农历初一 中国农历新年4月4日 清明节4月10日耶稣受难日

17、4月11日圣星期六4月13日复活节次日5月1日 劳工节农历四月八日 佛祖诞辰日5月28日端午节7月1日 香港特别行政区成立纪念日10月1日国庆节农历八月十五中秋节10月26日 重阳节12月25日 圣诞节12月26日 节礼日1月1日 新年1月2日 银行休假日1月3日 银行休假日1月12日成人节2月11日建国纪念日3月20日春分4月29日昭和日5月3日 行宪纪念日5月4日 绿色日5月5日 儿童节7月20日海之日9月21日敬老节9月22日秋分日9月23日秋分10月12日 体育节11月3日文化节11月23日 勤劳感谢节12月23日 天皇诞辰12月31日 银行休假日1月1日 新年1月26日春节1月27日

18、春节4月10日耶稣受难日5月1日 劳工节农历四月八日 佛诞节8月9日 国庆节8月10日国庆节9月20日回教开斋节9月21日回教开斋节11月15日 印度教万灯节11月16日 印度教万灯节11月27日 回教哈芝节12月25日 圣诞节3.客户反应询盘中有的有病毒提示或提示安装文件这种情况是什么原因，如何处理？这种情况，我想了解一下，是邮箱里的提示还是在后台中的提示。我个人认为在后台中不会有这种提示，且如果是阿里巴巴转到邮箱内的询盘也不会有这种提示。最好有截图让我看看，我才能判断一下是啥原因。最后我在加一道菜，呵呵。来普及一下外贸的风险知识：目前我国出口中以FOB成交的占到70%，但专家指出。FOB对

19、出口商的风险更大，有可能造成货、款两空的结局。相信本文能对读者有所帮助。目前我国出口合同以FOB价格条款成交的比例越来越大，而且收货人指定船公司的少，指定境外货代的多，这并不符合FOB条款的含义。出口合同以FOB价格条款成交的弊端在哪里？为什么比例越来越大？出口商如何应对？出口做FOB为何呈上升趋势？八十年代，我国的对外贸易实行的是国家统制政策，除少数三资企业外，外贸经营权局限于中央和省市级的专业外贸公司，到八十年末才扩大到市、县级外贸公司和重点生产企业。当时我国的航运市场还没有对外开放，中远开航的远洋干线船远不能适应对外运输的需要，大量出口货物必须通过香港中转。国家为保护国轮和保险业的发展，

20、提出了出口做CIF、进口做FOB，这成为当时对外贸易洽谈运输条款的准则。但也由于出口货物沿途中转环节多，往往提供给买方的二程船信息不准确，甚至二程船名一改再改，加以客户防止我方预借提单、倒签提单，也有坚持要做FOB指定船公司的。自九十年代我国对外开放航运市场以来，各外资班轮公司纷纷抢滩中国的主要沿海港口，特别是上海港。外资船公司的进入，为国外买家指定船公司提供了条件。同时三资企业的蓬勃发展，国家赋予生产企业和科研院所的进出口经营权，我国已不再是专业外贸公司一统天下的局面，而是形成了大经贸的格局。加之国际贸易也从卖方市场转变为买方市场，出口做CIF除国有企业有一定的传统影响外，其他企业是随行就市

21、，使出口FOB的货量有一定程度的上升。随着境外船公司进军中国航运市场，境外货运代理也蜂涌而入。境外货代的活跃，使我国出口做FOB指定代理的货量急剧上升，加之1997年以来班轮公司屡屡涨价，涨价次数频，涨价幅度大，涨价通知急都是历史上罕见，使原来略有盈利的运费支出变为无利甚至反亏，部分外资业务人员为规避运价风险，主动做FOB。因此近几年来出口做FOB的货量连连飚升，有些外资企业几乎达到80以上，而且还有上升的趋势。FOB条件下买方应该是指定船公司，为什么指定境外货运代理？FOB贸易术语的责任划分是以货物越过船弦为界，也就是卖方将货交给船公司。从目前FOB的实际使用情况看，指定船公司的少，绝大部分

22、是指定境外货运代理。按照国际商会1990年和2000年的国际贸易术语解释通则，FOB指定境外货代应使用FCA术语，即货物承运人，其责任和费用的划分就不是以越过船舷为界，而是将货物在指定的地点交给由买方指定的承运人。虽然FCA术语已公布10年，但实际使用却寥寥无几。主要是贸易双方对FCA的认知程度，更多考虑的是使用习惯的约定，从卖方来讲使用FCA术语，仍是接受没有物权性质的货代提单。以上可能是FCA术语不能广泛应用的原因，而较长时?诘厥褂肍OB术语的变形做法。那么在FOB术语下，买方为何要指定货运代理呢？从买方来讲无非是出于几种考虑。有的是要求货代承担办理清关、分拨集运、物流等服务；有的是要求货

23、代为其把握准确的交货付运情况；有的是可以通过货代获得优惠运价，当然也不排除少数不法商人利用货代或串通货代骗取卖方货物的。从上可知，被指定的境外货代是奉买方为上帝。在买方市场的情势下，卖方明知前有虎，偏向虎山行，也是不得已而为之。一旦发生无单放货，买方怎么办？目前，除一些国际上知名度高的国际货运代理外，多数境外货代的资质情况难以考证，无单放货虽然是个别心怀不轨的人所为，但其阴影却始终笼罩着发货人。不法商人与境外货代互相勾结，大多是以小金额的订单试几票，让发货人感到结汇安全，然后就以较大金额的订单骗费。这里出问题的关键在于货代提单只能提供给卖方作结汇之用，它不是物权凭证，真正的物权凭证。船公司提单

24、掌握在货代手里，货代凭船公司提单把货提取出来，买方则不去银行赎单，使卖方货、单两空。所以卖方遇到FOB下指定货代则是提心吊胆，不知何时会发生灭顶之灾。为防止货代骗货，各外贸企业也采取了若干预防措施，如通过邓白氏等国际咨询机构进行资信调查，投保出口信用险（该险种一般对此是除外的），要求买方配合让境外货代公司出具担保，企业内部加强审核把关，等等，但仍难以避免出现万一。现在外经贸部通过各有关外经贸委（厅、局）向各外贸企业和货代业发出了关于规避无单放货风险的通知，外贸业务人员可据此向客户转达，要求不指定货代；可以向签发提单的国内货代要求出具保函。这两种都是很好的办法，前者做起来比较困难一些，因为境外货

25、代从中作梗，买方往往不会听信卖方的。后者应该说是目前来讲最佳的办法，因为这些境外货代在中国设立办事处，必须有一家国内货代为之举荐。按理讲负责举荐的国内货代应对其资信负责，而我国现行的法规对举荐者并没有任何要求，被举荐者也并不一定通过举荐者开展代理业务。现在外经贸部的这一通知要求境外货代的提单必须由国内货代签发并掌握货物的控制权，并向发货人出具保函，使发货人的货权得到了保障。这也促使国内货代必须对境外货代的资质进行考查，才敢于承担此责任。与此同时，境外货代若找不到国内货代为其代理，它就承担不了被买方指定的角色，买方当然也就不会埋怨卖方不接受其指定的代理。通知的规定是给我国发货人的福音，能否得到实

26、施，还得看各级政府部门对货代业的管理力度，同时交通部还应照会船公司，境外货代企业的订舱必须通过国内货代，这样才可把境外货代办事处的经营活动堵死。在通知尚未实施之前出现境外货代无单放货的唯一处置办法，就是向法院起诉，同时严格关注境外货代办事处的动向。往往这些货代一旦骗货得逞就销声匿迹，即使法院裁决胜诉，也是赢了官司拿不到钱。但通常卖方遇到此种情况首先是向买方追索，而法律界人士告诫，若向买方追索中法律用语不当，或者买方虚情假意地订出还款计划以此拖延时日，再去法院起诉，其结果可能是败诉而不是胜诉。境外货代收费是否合理，货主能否拒付？FOB价格条款下，卖方负责支付货物越过船舷前的费用，装船前的操作都是

27、由卖方委托货代办理，费用标准各港口都不统一，或者有一个包干费率。FOB指定境外货代，名义上境外货代是不能经营的，实际上都在变相经营，即通过国内货代企业开出货代统一发票，收费金额普遍高于正常的收费标准，如若拒付则不签发提单。此时此刻的卖方，索取提单去银行结汇心切，只有忍痛赎单求个平安，要解决此问题，须仰仗货代协会对会员单位作出规定，不准借权经营、代开发票，或者规定境外货代办事处上船前的操作由发货人委托国内货代业办理，以避免过多的费用支出。专家咨询近年来在出口业务的FOB合同中，有些进口商和指定的货代串通一气，采取无单提货，使中国出口企业货款两空。去年底外经贸部发出通知，要求采取严厉措施，杜绝此类

28、现象的发生，并希望出口企业过采用CIF付款方式。据国际商报的消息，外经贸部提出的措施包括：1. 尽量采取CIF或C&F，避免外商指定境外货代安排运输。2. 如外商坚持FOB条款并指定船公司和货代安排运输，可接受指定的船公司，但对货运代理的资格应进行审查，只接受经政府批准的货代。3. 如外商仍坚持指定境外货代，出口商应指定境外货代的提单必须委托经外经贸部批准的货运代理企业签发，并掌握货物的控制权，同时由代理签发提单的货代企业出具保函，承诺货到目的港后须凭信用证项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。4. 外贸公司不要轻易接受货代提单，尤其是外商指定的境外货代提单。该问题在出口企

29、业中引发了广泛的争议。到底采用哪种交货方式比较安全？在不同的方式下应注意哪些问题？众所周知，在我对外贸易业务中用以确定交货条件所使用的贸易术语主要是装运港交货的FOB、CIF和CFR这三种。根据国际商会90年代末对40多个国家的调查统计，按使用的频繁程度，FOB排在第一位。由于采用FOB条件成交时，卖方在装运港交货后，不负责安排运输和保险，也就担心运价上涨的问题。而且在许多人中存在一种误解，即采用这三种常用术语成交，风险是完全相同的，都是以船舷为界转移风险，费用负担上也是“羊毛出在羊身上”，最后统归买方负担，只是责任上有所不同罢了。这种误解导致一些人在对外成交时忽略了对贸易术语的认真选择，最后

30、造成意想不到的损失发生。其实，有关贸易术语的国际惯例2000通则中所说的“以船舷为界”划分风险，只是用以确定货物在交接过程中损坏或灭失的后果由卖方还是买方承担的问题，而并不泛指所有的风险，特别是不涉及收汇的风险问题。事实证明，在我出口业务中，作为卖方根据交易的具体情况，慎重选择适当的贸易术语对于防范收汇风险，提高经济效益是十分必要的。以下我谈谈在选择贸易术语时应注意的几个问题。一、总体来讲，在出口业务中采用CIF或CFR术语成交要比采用FOB有利。因为，在CIF条件下，国际货物买卖中涉及的三个合同(买卖合同、运输合同和保险合同)都由卖方作为其当事人，他可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，

31、保证作业流程上的相互衔接。另外，有利于发展本国的航运业和保险业，增加服务贸易收入。当然，这也不是绝对的，应根据交易的商品的具体情况首先考虑自身安排运输有无困难，而且经济上是否合算等因素。二、 如不得已采用FOB条件成交时，对于买方派船到港装货的时间应在合同中作出明确规定，以免卖方货已备好，船迟迟不到，贻误装期的事情发生。三、对于FOB条件下，买方指定境外货代的情况应慎重考虑是否接受。最近以来屡屡发生买方与货代勾结，要求船方无单放货，造成卖方钱货两空的事情。另外，还有的货代只在装运口岸设个小小的办事处，并无实际办理装运的能力，回过来再通过我方有关机构办理，既增加了环节，降低了效率，又提高了费用。

32、作为卖方应对买方指定的货代的资质情况有一定的了解，如认为不能接受，应及时予以拒绝。四、选择贸易术语时还应与支付方式结合考虑。如采用货到付款或托收等商业信用的收款方式时，尽量避免采用FOB或CFR术语。因为这两种术语下，按照合同的规定，卖方没有办理货运保险的义务，而由买方根据情况自行办理。如果履约时行情对买方不利，买方拒绝接收货物，就有可能不办保险，这样一旦货物在途中出险就可能导致钱货两空。如不得已采用这两种术语成交，卖方应在当地投保卖方利益险。五、即使采用信用证支付时，也应注意对托运人的规定，特别是FOB条件下，有些国外买方常在信用证中要求卖方提交的提单要以买方作为托运人(Shipper)，这

33、种做法也同样会给卖方带来收汇的风险。在国际贸易中曾发生过这样的事情：买卖双方按FOB条件成交，合同规定以信用证支付。买方开来的信用证中规定卖方提交的提单要注明托运人为买方。卖方审证时发现这一问题。但认为与承运人订立运输合同的是买方，买方作为托运人也顺理成章，另外，为此再修改信用证又要增加费用开支和延误装期，所以，卖方就照办了。交货后提交的提单注明买方为托运人。但结汇时因单证有不符点，被银行拒付并退单。而货物在运输途中，买方以提单的托运人的名义指示承运人将货物交给他指定的收货人。这样一来，卖方虽控制着作为物权凭证的提单，然而货物却已被买方指定的收货人提走。卖方向法院起诉承运人无单放货，被法院以无权起诉为由予以驳回。由此可见，在FOB合同下，以卖方还是买方作为托运人并非无足轻重的事情。按照汉堡规则的解释，托运人有两种，一种是与承运人签定海上运输合同的人，另一种是将货物交给与海上货物运输有关的承运人的人。根据上述解释，FOB合同下，买方或卖方均符合作为托运人的条件。如果买方资信好，又有转售在途货物的要求，以买方作为托运人未尝不可。但如果不是这样，从安全起见，还是以卖方作为托运人为好。