专业化推销流程2-缘故法.ppt

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缘故法开拓遇到的最大障碍？（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子（2）怕被缘故看不起（3）觉得赚亲友的钱（4）期望值过高（5）缘故转移话题9不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 调整心态客户不投保也算练习一次 客户拒绝的不是你，而是保险 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法10 怕被缘故看不起保险是帮助别人的事业保险是白领职业保险是朝阳行业11觉得赚亲友的钱你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的你亲友的利益按保单给付，不受影响任何向别人提供服务都有收入每一个人都需要保险今天不在你手上办明天也可能在别人手上办12 期望值过高 客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程13缘故转移话题你不适合做保险你怎么去做保险了你不该扔掉原来的工作转移话题时，客户的心理是转移话题时，客户的心理是他是在帮助你，不是在拒绝你他是在帮助你，不是在拒绝你14缘故转移话题时处理话术“也许我确实该向你所说一样，不该进入这行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个帮助别人家庭的事业。每当我看到一位客户购买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把保障送到他们的家中，保障他们家庭幸福。我想如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？15