《解构销售》PPT课件.ppt

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1、解解构构销销售售礼物即将打开.目录前言一、销售解构二、公式分享三、报表分享-销售是什么？什么是销售？销售意味着什么？我们该如何关注？-我们一起来算算账！-损益平衡表、周分析报表的使用方法。结语前言使命具体到战略战略量化到目标目标分解到计划计划落实到任务任务分配到团队 团队布置到个人一、销售解构什么是销售？销售：是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让公司与其客户受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。那什么是销售额？！一、销售解构销售行业核心营运公式！销售额=客单价客 数客单价=件单价件单数客 数=进店客数购买率销售额=件单价件单数进店客数购买

2、率一、销售解构我们来举一个例子！卓多姿武汉司门口二店，2012年3月23日中午12点至13点的销售情况具体如下：第一单：1件 129元 合计129元第二单：3件 179元 179元 169元 合计527元第三单：2件 199元 229元 合计428元第四单：1件 159元 合计159元请在座各位根据刚才的公式，测算该店铺在中午12点至13点内的 总销售额、客单价、客单数、件单价、件单数已知该店铺3月22日同时段数据如下在座各位能否通过这不多的几个数字知道这家店铺这两天发生了什么吗？总销售额：1243元客单价：311元客单数：4单 件单价：178元件单数：一、销售解构从这个案例我们可以得知！我们

3、想要提升销售额，就不得不关注以下数据情况！件单价件单数进店客数购买率折扣率动销率客单价客单量库存量同比促销力度活动方案库存率毛利环比损益平衡坪效进货量一、销售解构本着复杂的事情简单化、简单的事情条理化、条理化后抓重点的管理规律，我们回到我们的公式上来销售额=件单价件单数进店客数购买率我们可以清晰的我们可以清晰的得出得出，销售，销售额额用纯动量数据来计算的话，可以推出用纯动量数据来计算的话，可以推出四四个数据个数据，而销售，而销售额额同比上升或者下降也就说明了这四个数据在发生升降，同比上升或者下降也就说明了这四个数据在发生升降，其中这四个数据对于其中这四个数据对于一个品牌一家店铺一个品牌一家店铺

4、都主要代表着或者能推算出什么都主要代表着或者能推算出什么来呢？来呢？而我们又能通过什么手段来提升这四个数据呢？而我们又能通过什么手段来提升这四个数据呢？一、销售解构销售额=件单价件单数进店客数购买率件单价 解释：顾客在店铺里购买所有产品的平均销售价即为件单价影响：1、当季产品吊牌平均价分析：品牌定位决定发展命运，店铺选址决定销售业绩行业心得分享：1、定价定天下 订货定天下辨清供求关系，紧贴时尚诉求，重视订货宽度及适销度分析2、高层关注场 中层关注人 基层关注货3、靠天吃饭 靠人穿衣一、销售解构销售额=件单价件单数进店客数购买率件单价 解释：顾客在店铺里购买产品的平均销售价即为件单价影响：2、销

5、售折扣率分析：打折是一门艺术，关注动销率同时不违背服装市场运行规律，才是品牌生存之道。行业心得分享：1、折扣是把双刃剑 稍有不慎出风险动销率=累计销售数量期末库存数量动销率过高：1、是否库存不够，急需补货。动销率过低：1、是否折扣偏高，主动变价。2、是否折扣偏低，逐步收紧。3、是否参考时间率及适销度，做出正确判断。2、陈列企划关注是否不当？3、是否同品类产品有同质化？2、价格战永远是销售行业不二的制胜法宝3、畅平滞的关系一、销售解构销售额=件单价件单数进店客数购买率件单数 解释：顾客在店铺里购买产品的件数即为件单数（客单量）影响：1、库存量分析：订货会的重要性、系列感、深度控制。过季滞销和恶性

6、库存的症结就在于缺乏科学订货、备货及数据分析！进什么？1、分清主销货、概念货、配色货。2、了解道具、分析系列、把控款式、关注色系、检查SKU。进多少？1、同比、GDP、损益平衡。2、库存等于进货？行业心得分享：1、不想“不知死活”，就绝不能让“死”货挡了“活”货的财路！2、服装是感性经济，理性经营。产品跟着潮流走，销售跟着分析变！一、销售解构销售额=件单价件单数进店客数购买率件单数 解释：顾客在店铺里购买产品的件数即为件单数（客单量）影响：2、销售人员产品知识掌握度、连带及VIP重视度分析：向您粗略介绍两个基本中的基本业务技能。基本业务技能：1、基本商品知识技能。品牌故事、生产厂家、产品知识、

7、面料知识、生产工艺、洗涤知识、系列分类、当季流行.5、基本目标达成技能。合理设定和分解目标。合理的竞争机制。2、基本商品互搭技能。VP区的多样化原则、求异存同原则。3、基本附加推销技能。产品FAB熟练掌握、激励的灵活运用。4、基本VIP管理技能。文案记录、系统记录、记忆记录。一、销售解构销售额=件单价件单数进店客数购买率客单价 解释：件单价件单数影响：1、品牌档次及综合实力。2、品牌发展力度。3、营销战略定位及毛利空间。分析：1、客单价越高，则说明该品牌档次越高，综合实力越强。2、客单价涨幅越快，则说明该品牌的发展速度越快。但从理论上来说，当一个品牌或一家店铺相邻两年间，客单价升降幅度超过10

8、0元，则都意味着该品牌或店铺在即将到来的一年会已经遇到或者即将遇到较严重的品牌运作危机。3、客单价定位是一切营销战略定位的基础。一、销售解构销售额=件单价件单数进店客数购买率进客数 解释：店铺在某一营运时段内的光顾人数影响：1、店铺整体陈列效果2、店铺VIP管理能力分析：向您粗略介绍两个基本中的基本店务知识。基本店务知识：1、基本表单规范。店务日志的深度理解.购买率解释：光临店铺的顾客成交买单的人数占比影响：1、店铺购物环境(细节优化)2、导购店务知识掌握能力5、基本货品规范。盘点、上平下调规范。2、基本服务规范。要有标志性的服务。3、基本陈列规范。关注菲柏陈列月报。4、基本系统规范。Y3系统

9、的规范运用。一、销售解构销售额=件单价件单数进店客数购买率客 数 解释：进店客数购买率影响：1、营销团队综合实力及工作饱和度。2、区域内品牌影响力。3、广告投放回报率。分析：1、相区域客数同比涨幅越大，说明该营销团队综合实力提升幅度越大，区域内品牌影响力越大。2、相同销售团队，客数同比涨幅越大，则该销售团队工作饱和度越高。3、客数的增长直接导致广告投放回报率的提高，反之亦然。一、销售解构我们来举一个例子！借用借用前面前面的一些分享我们再来看看这张表格，我们就能够把简单的销售拆解为的一些分享我们再来看看这张表格，我们就能够把简单的销售拆解为涨跌涨跌不等的不等的五五个百分比，个百分比，大家大家在分

10、析这些数值后我们可以得到一些非常理性而不是在分析这些数值后我们可以得到一些非常理性而不是感性的结论：感性的结论：在在20112011年有明显上升年有明显上升；-客单数上升客单数上升等等等等等等等等.2.2.我品牌我品牌在所辖商圈的在所辖商圈的影响力有所上升影响力有所上升；-客单数上升客单数上升圈圈的的发展速度较缓慢发展速度较缓慢；-商圈客单价同比增长低于当地商圈客单价同比增长低于当地GDPGDP4.4.品牌综合实力有所增强；品牌综合实力有所增强；-客单价稳定增长客单价稳定增长5 5.品牌品牌定位定位与与所在所在商商圈圈比较吻合；比较吻合；-两个客单价对比差值不大两个客单价对比差值不大6 6.我

11、品牌促销我品牌促销力度较大；力度较大；-件单价下降明显件单价下降明显7 7.目前的营销团队很有可能在满负荷运作且来年超负荷运作的概率很大；目前的营销团队很有可能在满负荷运作且来年超负荷运作的概率很大；一、销售解构 一个非常严肃的问题！因为客单价的增跌更多是由市场发展规律决定的，而客 数的增跌则受操盘者自己的营运管理水平影响。这直接关系着一个品牌或一家店铺的生死存亡！一、销售解构二、公式分享已知卓多姿品牌订货折扣46%，某店铺2011年进货额100万，全年折扣率7.7折，合理库存15%，请问该店铺2011年全年销售额是多少？142万如果该店铺2012年销售额目标是200万，请问同比涨幅是多少？4

12、0.9%如果合理库存控制到13%，全年折扣率控制到8折，请问2012年进货额须达到多少金额才能满足200万的销售？130万如果店铺2011年客单价是350元，2012年客单价自然增长致380元，店铺常备6名导购，请问2012年店铺每天客单数达到多少才能完成销售任务？如果店铺2012年租金20万，薪资占销售5%，营运费用占比4%，请问如果达到200万销售额，该店铺净利润是多少？库存额多少？32万 17万三、报表分享1、菲柏客户订货测算表枣阳案例三、报表分享2、菲柏客户周销售分析表十堰一店案例 关于销售，这堂培训到这里也就告一段落了！这个培训是关于销售，这堂培训到这里也就告一段落了！这个培训是我在

13、我在0707年晋升湖北某知名品牌营销经理时经历的一场培训会中年晋升湖北某知名品牌营销经理时经历的一场培训会中的一课，我依然清楚的记得这堂课是中国零售行业顶尖培训师的一课，我依然清楚的记得这堂课是中国零售行业顶尖培训师陈国林老师亲自主讲的一堂课，他的团队邀请费在国内以数十陈国林老师亲自主讲的一堂课，他的团队邀请费在国内以数十万计。万计。5 5年间，这堂课在物理层面对我的职场生涯发展起到了年间，这堂课在物理层面对我的职场生涯发展起到了至关重要的影响。它让我在数据的敏感性、逻辑性、推理性等至关重要的影响。它让我在数据的敏感性、逻辑性、推理性等方面都得到了很大提升。也让我在服装公司营运方面少走了很方面

14、都得到了很大提升。也让我在服装公司营运方面少走了很多弯路多弯路.5.5年过去了，靠着自己累积的行业经验和当时的记忆，年过去了，靠着自己累积的行业经验和当时的记忆，同时结合公司目前的营运情况，努力还原着这个零售行业的经同时结合公司目前的营运情况，努力还原着这个零售行业的经典培训。也许自己的课件都不值典培训。也许自己的课件都不值100100元，但是如果在座各位老元，但是如果在座各位老板能够在这堂培训课中寻找到规律、梳理出精华板能够在这堂培训课中寻找到规律、梳理出精华.我相信能我相信能够让在座每一位老板，在未来的生意之路上收获更多的物质财够让在座每一位老板，在未来的生意之路上收获更多的物质财富与精神价值！富与精神价值！The Way I The Way I Am.Am.For The EndFor The End