卖场商品陈列-培训教材(共23页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上卖场商品陈列-培训教材商品陈列一、陈列概述二、陈列方式三、陈列管理原则四、商品特殊陈列五、陈列注意事项 六、生动化陈列（含创意陈列）培训内容定义：简单的讲，就是把具有销售机能的产品摆放到适当的地方。展开讲，商品陈列指以商品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将商品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产品广告的主要形式。目的：顾客-购物方便、愉悦员工-工作严谨、高效管理-标准清晰、简洁效益-增加销售、利润一、概述商品陈列的基本概念排面：商品在货架上陈列，面对视线所能看到的商品陈列的最大个数。黄金陈

2、列线：即与人的水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。（0.8?m1.5m）先进先出：先进货的商品先销售,先到保质期的商品先销售。商品分类：将商品按类别分类，是商品组织结构理论中的重要概念。最大货架陈列量：某商品在规定的陈列空间内所陈列的最多数量。一、概述商品陈列的基本要求1.?基本要点 正 面 朝 外 勿 倒 置 能 竖 不 躺 上 下 齐 左 小 右 大 低 到 高 价 签 商 品 要 对 准一、概述商品陈列的基本要求?八条直线 仓板摆放一条线 端头高度一条线 地堆四角一条线 纸箱开口一条线前置陈列一条线 上下垂直一条线 排列方向一条线 标牌标志一条线一、概述 二、陈列概述商品陈列的基本道

3、具：货架及货架专用配件、 卡板、促销车、专用柜台（化妆品等）、地笼、专用架（如熟食、海鲜）进行商品陈列的准备要有足够的商品商品陈列平面图货架陈列图陈列台账和陈列计划对商品规格与货架尺寸的认识陈列器材准备(用厂商提供形象货架需批准)价格签、POP其他辅助工具（商品运输工具、登高辅助工具、戒刀、胶带等）商品陈列的检查要点价格标签是否正面向着顾客商品有无被遮挡、无法显而易见商品上是否有灰尘或杂质有无价格不明显的商品（所有价签必须打印不能手写）是否做到商品易取易放商品部门的区分是否正确一、陈列定义商品陈列的检查要点商品小分类牌是否正确、易见货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高？商品陈列架上是否有空闲

4、区？如果有，则要将周转快的商品 陈列上去？商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵守了先进先出的原则？同类的不同品种商品是否做到了垂直陈列？商品包装是否整齐并具有魅力？商品陈列是否与上隔板保持一定的间距？一、概述商品陈列与销售额之间的关系 1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。实践证明：货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种

5、商品的陈列面积与其市场占有率成正比。2、商品陈列方式引起的销售额变化 60%的销售来自于货架、40%的销售来自于端架/促销区 调查表明: 消费者70%的商品选择决定都是在卖场做出的,调查结果说明卖场的货架商品陈列、价格牌、摆设、促销、牌子等都极大影响购买者的决定。3、商品陈列高低变化引起销售额变化商品陈列高低不同，会有不同的销售额。依陈列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性70160CM，女性为60150CM，有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160180CM女性为150170CM，次下端男性为407

6、0CM，女性为3060CM，一般用于陈列次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。上端男性为180CM以上，女性为170CM以上，下端男性为40CM以下，女性为30CM以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。根据实践经验证明：在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；在头上及腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。商品陈列与销售额之间的关系 一、概述4、陈列时间变化引起的销售额变化陈列时间的变化，也会引起销售额的变化。一项调查结果显示：店铺陈列的促销效果第一天为100%，第二天90%，第三天降为80%，第四天

7、为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。可见，保持陈列新鲜感很有必要。商品陈列与销售额之间的关系 一、概述 二、陈列基本方式基本货架陈列专用货架陈列量贩陈列展示陈列正常商品陈列商品特殊陈列 二、陈列基本方式基本货架陈列专用货架陈列专用架陈列量贩陈列-端头量贩陈列-堆头展示陈列?四、陈列管理操作原则A 第一优先顺序：大中小分类顺序原则。 根据采购部确认各店商品数以及类别规划图，按照商品的大中小 分类顺序陈列。B 第二优先顺序：价格带顺序原则。 价格带以卖场主通道或次主通道方向为基准，朝货架巷道之间的 同一方向，价格由低到高陈列，靠墙货架根据主动线价格由低至 高。C 第三优先顺序：垂直陈列原则

8、 同类商品按不同小分类从左向右横向陈列，同一小分类价格由低到高从上往下纵向陈列。 1、优先顺序原则2、显而易见原则、伸手可取原则 三、陈列原则底 层手 高眼 高顶 端0.5m1.2m1.6m1.7m黄金位置10%25%40%25%陈列低毛利商品。可同时进行色彩调节和装饰陈列不同层面销售占比陈列自有品牌、主力商品及高毛利商品陈列次主力商品陈列低毛利、补充性和体现量感的商品3、关联性原则三、陈列原则不同类别但能促进顾客连带购买。如方便面和火腿肠，再如果蔬、肉禽蛋、调味品瑟鲜肉制品可放在邻近的区域。关联组合：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架，如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区；或

9、面包旁边摆放奶油、蜂蜜；咖啡旁边摆放方糖；盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖（红糖）等，刀具旁摆放磨刀棒、红酒带起瓶器、啤酒配骰盅（色子）等 4、品项陈列原则 三、陈列原则单品横向陈列分类纵向陈列价格牌在商品的左下角由上到下商品体积由小到大层面之间二指原则，商品之间紧密性原则满陈列，以看不到底板和背板为准！5、安全陈列原则 三、陈列原则? 重型、大型、整箱商品陈列于货架底端6、货签对位的原则商品与价格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。7、分类陈列的原则一般按用途、性能、颜色、品牌、 大小对商品进行分类组合 8、配色协调的原则相临商品之间颜色、形状、大小反差不

10、应过大；纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。一般由暖至冷色调过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）9、陈列量与销售量相协调的原则 商品陈列量与商品销售量成正比的原则，且陈列量要设置下限，下限不能为零。 三、陈列原则10、防止损耗先进先出： 即生产日期在先的商品摆放在销售的前端,前进陈列。安全防损： 注意注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素（如货架 顶层商品易掉下、刀具易伤人） 11、干净、不露杂物： 确保货架干净、商品干净，无灰尘污物。非商品不得占用货架陈列面，如赠品（样板除外）、杂物、宣传单、打价机、记录本等，并且不得裸露在外（顾客看见） 三、陈列原则促销墙堆头陈列悬挂陈列场景陈列

11、模特展示四、商品特殊陈列量感陈列展示陈列端架陈列堆头陈列悬挂陈列场景陈列模特展示量感陈列展示陈列创意陈列四、商品特殊陈列1、量感陈列量感陈列一般指商品陈列的数量的多寡。但这种观念正在逐渐的发生变化，从只强调商品数量多寡的做法，改变成注重陈列的技巧，而使顾客在视觉上感到商品很多。譬如：所要陈列的商品是50件的话，那麽通过量感陈列让人觉得不止50件商品。所以，量感陈列一方面是指“实际很多”另一方面指“看起来很多”。量感陈列一般适用于食品杂货，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。量感陈列的具体方法很多，如店内悬挂、端架、店内岛、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。其中整箱大量陈列是中型超市常

12、用的一种陈列手法，或在卖场内辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或23个品项的商品做量感陈列。一般应用于下列情况下：低价促销、季节性促销、节庆促销、新品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。端架：货架两端及收银处的黄金位置 同一系列、同一品牌、同一价位的商品可以同一陈列在端架上；端架商品要与层板保持二指高的宽度，将多余的空间留在下层放存货商品，但端架底不能有开天窗现象；端架陈列的商品原则上不超过两种单品，罐装商品码放不超过二层；货架两侧的端架顶不能放存货，只能以商品展示方式来陈列端架商品；端架陈列必须符合安全性的原则。A类门店及大卖场，端架只能摆放一种商品或同一价位的同系列商品;A类以下门店，可陈

13、列两种单品。面朝前，陈列整齐丰满。系列分类商品由左至右整齐摆放，商品应按同一颜色、同一类别纵向陈列。 四、商品特殊陈列四、商品特殊陈列端架陈列要求：需演示商品须在顾客视平线层展示，展示商品的板必须保持商品饱满。瓶装商品、易滑易碎商品须加防护栏。 每个端架需有一个价格牌和标签，标签固定在与黄金视线水平的层板上，且只需要一张，标签贴在层板左边。标签贴在层板左边，价格牌数字居中，标价与插牌类型正确。有原价的插牌统一用字模和水性白板笔书写。搭端架时，应从上到下，商品与层板最佳为两指间距，将多余空间留在底层。N架的最底层可以与N架陈列商品进行关联交叉陈列，标签张贴在层板的左边。四、商品特殊陈列端架陈列要

14、求：261、摆放形象、季节性商品。2、一组促销墙所陈列的商品应为相互关联的商品，可以引起顾客联想，引导顾客的购买。通常我们可以给这组促销起一个主题，如“本地特产”、“夏日海滩”等，根据季节的不同，选择不同的主题商品陈列。3、促销墙的每个货架只陈列一种商品，须有一个价格牌，在此层板的左 端贴上货架标签。4、促销墙商品的价格是自主通道或由主通道到次通道，价格由低到高 陈列。四、商品特殊陈列促销墙陈列要求堆头的定义：堆头陈列即把某种商品在通道或促销区做量化陈列。商品摆放堆头的条件：1.降价 2.换季 3.节日 4.新品上市 5.厂商推广堆头陈列四、商品陈列方法堆头需要放置在商场醒目的地方,例如主通道

15、中央、促销区。堆头商品禁止直接落地,堆头垫底商品要统一高度，统一品种，外观无破损的包装箱。纸箱正面向外、不能颠倒、纸箱之间不要留缝隙。 。所有堆头要在一条直线上，且尽量对齐N架。堆头陈列中，一个堆头的下半部应放整箱未开或开包装的商品，上半部应放置最小包装单位的该类商品。四、商品陈列方法堆头陈列要求:四、商品陈列方法商品摆放须整齐、美观、安全饱满、高度120CM150CM，在同一区位内同种形式的若干堆头大小高度尽量保持一致，特殊陈列除外。堆头陈列中，包装规则、易于摆放的商品如可乐、化妆品等应做大量的整齐的排列，堆头高度应适中，便于顾客购买。堆头陈列中，相对包装不规则的商品如膨化食品、袜子、内衣裤

16、等应将这类商品放置于地笼或花车中陈列。如果某一商品做堆头陈列，此商品的包装有多种颜色（如洗发水、香皂等）。在陈列时，应注意搭配包装的颜色。每种颜色都有相应规模的陈列，使排面达到美观的效果。堆头陈列要求:根据采购部陈列台账要求陈列既定商品;当无陈列台账时，应选择：量大、高毛利、新商品、季节性商品、彩页商品、促销商品和大件商品A类门店及大卖场每个堆头只能摆放一个单品，或同一价位同一系列商品;A类以下门店最多不能超过两个单品。开箱陈列的商品高度要大于堆头的1/3。清仓商品及负毛利商品原则上不宜堆头陈列。保持商品、价格牌、堆头板的卫生清洁。堆头商品的价格签和POP要醒目，要方便顾客选购商品。价格牌数字

17、居中，左下角贴货架标签，活页牌数字拾元以下保留完整的元、角、分，第一位从数字开始，壹元以下的应保留零，拾元以上的整数不需要保留角、分，非整数的需要保留元、角、分。A类以下门店堆头有两个单品的，一个活页牌中的两个价格牌之间应保留不少于5厘米的间隙。四、商品陈列方法堆头陈列要求:悬挂陈列：用固定或可以转动的装有挂钩的陈列架，陈列缺乏立体感的商品。适用范围：日用小商品及部分服装，如剃须刀片、电池、袜子、小五金、香口胶、毛巾、内衣、短裤等。吊挂式陈列是传统货架陈列的有益补充，最大限度的利用卖场空间来展示商品，并增加销售机会。此种方式的陈列必须集中管理，同时店内的相关设施及产品的包装也必须捎加改变，以便

18、配合。 陈列要求：使用相应规格挂钩进行陈列注意码数和色彩的陈列先保证新品及畅销商品的陈列注意色彩及整齐度悬挂陈列四、商品陈列方法四、商品陈列方法悬挂陈列四、商品陈列方法悬挂陈列四、商品陈列方法2、展示陈列展示陈列是指商店内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。这种陈列一般适于百货类和食品类，虽然陈列成本较高，但能吸引顾客的注视和兴趣，营造店铺的气氛。常用的陈列场所有：橱窗模特、店内促销区、柜台及手不易够到的地方（如货架顶端）等。体现展示陈列的魅力的基本要求：一是明确展示主题，弄清楚要表现什麽或要向顾客诉求什麽，如新鲜还是营养？时尚还是廉价？二是注意构成方法，要求商品陈列的空间结构、照明

19、与色彩相互有机配合，例如正三角形的空间结构给人以宁静、安定的感觉，而倒三角形则给人以动态感、不安定感和紧张感；三是注意表现手法，采用一些独特的展示手法吸引顾客的注意力。 利用商品、饰物、背景和灯光等，共同构成不同季节、不同生活空间、不同自然环境及不同艺术情调等场景，给人一种生活气息很浓的感受。它的特点是：注意现实感的体现和情调，气氛的营造，并强调艺术性和创新性，使人既得到启发和审美的感受，又有身临其境之感。适用范围：常见服装，床品主题陈列，也可用于特定节日或季节的商品组合（如情人节），也包括某类别或某品牌的组合陈列。陈列要求： 注意场地、商品的选择与主题的关连场景陈列四、商品陈列方法岛式陈列四

20、、商品陈列方法空中创意陈列服装选取尤为重要，应以新款、新品种、色码齐全、位适中的服装为主；适用范围：服装陈列要求： 1、注意根据模特本身的动作或姿态进行穿着 （搭配和谐化 、色彩整体化 、造型人性化 ） 2、注意在营业中观察顾客对模特服装的满意度 作出及时地更换模特展示四、商品陈列方法模特展示四、商品陈列方法模特展示模特展示商品陈列随季节性、节庆等的交替而需不断变化商品的关联性干净、整齐、有条理商品形状、色彩与灯光照明有效组合商品的价格牌完整并符合要求陈列容易接近，便于顾客选购突出丰富感及商品特色主题商品突出，经营特色鲜明五、注意事项商品陈列位置应在店员视线所及的范围内及时补货（前进陈列原则）

21、，不能拉排面有效利用墙壁及柱子陈列商品促销海报破损应及时报告相关人员商品指示标志正确、明显陈列设备与商品对应并安全可靠五、注意事项 生动化陈列1、生动化是比较抽象的词语。主要的意思是让人们看得到、听得到、摸得到、闻得到，简而言之就是让事物和接受群体有感官上的直接接触。2，陈列生动化是指商场为营造良好的卖场气氛而进行的一系列活动，刺激顾客的购物欲望，最终达成顾客购买，实现整体销售迅速提升的目的。 3. 通俗的生动化是指产品能栩栩入生，一目了然，让消费者看到、想到，尝到、买到、回味无穷。六、生动化陈列简单来说，在卖场内一切吸引、刺激消费者选择购买我们的产品的活动都叫作生动化。 如：有效的展示商品、

22、张贴广告材料及投放陈列设备等。 生动化的目的就是让您的卖场与众不同，吸引更多的顾客并赢得他们，提高客单量、客单价，从而最大限度提升销量、利润及市场占有六、生动化陈列六、生动化陈列你能记住哪些品牌？六、生动化陈列与众不同的logo自然让人过目不忘六、生动化陈列你能记住几个？六、生动化陈列是否能让你过目不忘？六、生动化陈列是否能让你过目不忘？六、生动化陈列是否能让你过目不忘？六、生动化陈列生动化四关键关键1：直白的沟通关键2：常用的元素关键3：突出最大的特性关键4：引起共鸣感生动化关键1：直白的沟通关键3：突出最大的特性关键1：直白的沟通关键3：突出最大的特性生动化关键1：直白的沟通关键3：突出最

23、大的特性生动化关键1：直白的沟通关键3：突出最大的特性生动化关键1：直白的沟通关键3：突出最大的特性关键2：意外及美好印象生动化关键1：直白的沟通关键3：突出最大的特性六、生动化陈列生动化七作用增加回头客购买欲望第一购买吸引眼球提高自然销售提高客单量/价过目不忘栩栩如生生动化六、生动化陈列六、生动化陈列超市创意陈列赏析创意陈列的定义? 区别于普通陈列而具有形象生动、强烈视觉效果的陈列方法六、生动化陈列4创意陈列分为几种？1、品牌形象堆头陈列2、节假日商品陈列3、季节商品主题陈列4、装饰性布置陈列六、生动化陈列5品牌形象陈列六、生动化陈列6品牌形象陈列六、生动化陈列7品牌形象陈列六、生动化陈列8节假日陈列六、生动化陈列10奥运会陈列六、生动化陈列11季节商品创意陈列六、生动化陈列12夏季水上用品六、生动化陈列13棉拖小屋季节商品创意陈列六、生动化陈列15夏季凉席展示六、生动化陈列16新华都购物广场NEW HUADU SUPERCENTER拖鞋上空气氛布置收纳篮组成的悍熊SUV原来文胸和睡衣也能开花六、生动化陈列T架服装的创意折叠六、生动化陈列14水果区展示六、生动化陈列17海鲜区展示-鱼又活了？！六、生动化陈列品牌没有减少，但如何做到露出：更多的机会和更大的机会*专心-专注-专业