wap农药市场营销策略(共7页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上 wap农药市场营销策略市场营销策略的成功实施总是从市场的具体情况出发的。农药作为一种特殊商品，一是具有生产资料和消费品的两重性;二是产品种类繁多;三是应用技术对产品功效有明显影响，从而影响重复购买;四是有毒性，运输销售中对安全性要求特别高;农药产品自身的特点和发展规律，决定我们不能完全依靠其它产品市场成功的经验来处理农药市场营销活动。1、需求特性需求集中而季节性强农作物生长有着极强的季节性，这是自然条件决定的，尽管反季节生产有了很大的发展，但仍不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作物种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性。这些导致了农药产品需求的集中性，而

2、且需求往往会只在短短的几天时间，过了这段时间，需求就会变为零。需求受气候条件的影响气候直接影响作物生长，病虫害的发生发展，从而影响农药的需求量。上年气候对来年作物病虫状况的影响也是肯定的，但很难加以定量估计，这导致了农药市场的复杂性。2、需求趋势二、农民购买的特点跟随模仿性绝大多数农民掌握有关科技知识有限，常常是村中的种田能手或者技术能手最近买什么化肥、农药，其他人就会效仿购买相同的品种。另外，在农药使用中，从众心理现象也表现的很突出，很多使用者会跟随别人使用农药，别人在什么时候用什么药，他也就跟着购买和使用。三、市场现状之间的竞争进入白炽化阶段。由于国家对农药生产行业缺乏有效的管理，使得农药

3、产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农药行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农药生产企业数量激增、重复建设、产大于需，这是导致目前农药企业恶性竞争和市场流通秩序混乱的根本原因。经销商普遍农药基本知识缺乏，影响农药的销售、使用效果和安全。农药管理条例规定农药经营企业必须具备“相适应的技术人员”。事实上，80%以上的批发商都缺少农药基础知识的掌握，更无技术人员，只是凭多年的经验在储存、运输、推广;批发商的销售员和众多的零售商几乎全部直接来自农民，尤其近年突击进入的零售商，昨天还在种地，在向别人询问如何防虫治病，今天摆几个柜台，就开始销售指导别人用药了，导致药害等事件频繁发生

4、。1、缺乏品牌意识。一是缺乏树立自身品牌的意识，二是缺乏经营品牌产品的意识。原因同样是由于行业人员大部分于农民，对商品经营没有深刻理解，小农意识严重，片面追求利润最大化，一些厂家、批发商、零售商把心思用在防效一般的复配制剂上，甚至个别者有意制劣造假;又因为销售终端面对自我保护能力最差的农民，零售商普遍诱导农民常常几种农药混用，掩盖了劣假产品和生产经销商。形成了农药市场品种繁多，而优质产品较少且销售难的局面。3、缺乏合作意识。主要表现为经销商跨区窜货，低价抛货，无序竞争，无原则争夺客户。为获取厂家年终销量返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，不顾产品寿命和他人利益，低价抛货，竞相窜货;还有甚者

5、，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。一旦某一品牌打开销路，为了挤压、消灭区域内竞争对手，倒货换货，相互低价倾砸，或采取其它不正常手段恶性竞争。其结果是：批发商、零售商都没有了利润，渠道受阻，品牌下降。励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。如目前的广告促销虽然投入在加大，但只是简单直白的告示，缺乏真诚和说服;终端促销花样不断翻新，但缺乏细致的沟通和服务工作，一些促销政策不能到达终端，造成大量的人力、财力浪费在分销渠道之中，最

6、终难以为农民提供便利、物美价廉的商品，从而大大降低了产品的竞争力。物流配送及时，但资源浪费严重。市场竞争的白热化，使厂家、批发商把送货上门作为目前的第一要务。销售旺季，一般零售商每天都能接待到十几至二十个送货车，其中大多是来自同一出发地。有的批发商在同一区域甚至每天派出两辆送货车往复“攻击”客户，占领市场。农药的市场在农村。要保障农药企业的持续发展，农药企业家必须具备长远的战略眼光和高度的责任心，根据农村和农业特点及今后的发展趋势，有效制定农药的营销策略。笔者认为，农药营销没有什么模式可循，成功的营销应于产品本身特点和对市场的深入了解，即营销策略必须具有针对性，目前应注意以下五个方面：2、建立

7、有效的营销渠道。营销渠道是所有产品成为商品的基础，农药当然也不例外。只是缺乏品牌的低层次无序竞争，限制了企业有效的建立和管理营销渠道。以产品配送为特点的较紧密的连锁经营将是今后我国农药市场发展的方向。理想的渠道网络模式应是在一个区域市场中，由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。目前一些地方已经出现了借助乡邮员进行农药等农资物流配送的尝试。4、切实搞好服务。农药是特殊商品，功效只有使用后才能知道，功效往往受5、与农民协

8、会合作。随着现代化农业的不断发展，各种协会形式的农民自发组织将成为农村经济生活中的新生力量。这些协会对当地农业生产、农民生活、农村经济各个方面都非常熟悉，号召组织力强，信息传播、技术推广、资金融通等集于一体，必将成为影响农药使用的主要力量。能够借助协会开展农药营销，将起到事半功倍的效果。农药市场的特点决定了农药营销策略不能完全依靠其他产品市场的成功经验，必须按照农药市场发展规律办事。不同的企业应根据自身的经济条件和技术条件采取不同的市场营销策略。农药营销市场的营销策略二、市场者的分析期并不会改变。产品结构不合理。高毒高残留产品多。生物性、安全性、环保型的产品少。我们所面对的消费者绝大部分是在农

9、村从事农业生产的农民，我们在这里只对这个群体进行分析，它们主要有以下几个特点：对新事物接受太慢，不轻易改变自己的习惯。广告。现在不再是：“酒香不怕巷子深”的时代了，好买卖还要靠吆喝，这是大多数行业的惯例，通过广告可在消费者心中树立良好的形象。产品产品层和附加产品层做。药害频繁发生。产品标识不明确，导致农民使用不当。产品的策略：质量过硬。较好质量才会有好的使用效果。产品的外包装要便于携带，产品包装上的标志要形象生动，简洁易记，尽量以图片的形式传达产品的信息。抓住市场的时机。产品主要根据市场需求，迅速推出具有针对性的产品，获得丰厚利润。新的趋势：现在市场上的产品有一种较新的生产趋势“定制农药”。厂

10、家按客户在成份、名称、包装、规格上的要求，按一定的批量生产产品。这些产品由于针对性强，销路都不错，而且多是现款订货，厂商皆有利可图。但这种形式对市场管理农药登记提出新问题，还有待商榷。当前的三种渠道模式：产品自身的状况。广谱利润较低的产品通常要找规模较大的分销商，一个较新的产品，尚未推广开，最好选择成长型的客户。市场容量较大，成份性能较为人熟悉的产品，选择他们效果则会很好。产品组合状况。若一个经销商同时代理几个相竞争的产品，不是一种好情况。合作意愿。要分清分销商是想干一票就不干，还是想干长期合作，把产品做大做强。促销能力。较好的促销能力能省去厂家不少不必要的麻烦。新的渠道模式价格促销五、行业前景相信只要我们把握住机会，农药行业的明天会更美好的。专心-专注-专业