《企业公司管理制度》KPI指标库制度销售部KPI指标组成表.doc

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1、销售部销售部 KPI 组成表组成表销售部经理 KPI 组成表.2销售部营运助理 KPI 组成表.5销售大区督导 KPI 组成表.6销售代表 KPI 组成表.8销售部市场拓展督导 KPI 组成表.10销售部市场拓展专员 KPI 组成表.13销售部客户管理专员 KPI 组成表.15销售部档案管理专员 KPI 组成表.17销售部经理销售部经理 KPI 组成表组成表KPI考核周期考核标准KPI 说明权重计算方式信息来源考核目的1、销售回款完成率=实际回款金额/计划回款金额 权重 50%销售计划完成率半年100 分2、期货合同执行率=实际完成金额/期货合同金额 权重 50%50%W=X*50%+Y*50

2、% X 与 Y 的计算见附表财务部记录1.保证完成销售回款任务2.保证一定的期货合同执行率市场拓展、网络建设的阶段报告半年100 分营销总监打分15%见软指标评分表本岗位提交报告1.保证市场拓展的进展2.保证网络建设的合理性区域零售状况总结报告半年100 分营销总监打分25%见软指标评分表本岗位提交报告分析大客户、零售终端的状况，发现问题，提出建议培训工作报告半年100 分营销总监打分10%见软指标评分表本岗位提交报告重视培训工作，保证业务人员业务技能提升备注：X 为销售回款完成情况得分，Y 为期货合同执行率项目得分，W 为销售计划完成情况得分。销售部经理软指标评分表表一：市场拓展、网络建设的

3、阶段报告评分表（营销总监填写） 请针对销售部经理提交的市场拓展及网络建设的阶段报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性10%总计100%表二：区域零售状况分析报告评分表（营销总监填写） 请针对销售部经理提交的区域零售状况分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性10%总计100%表三：培训工作报告评分表（营销总监填写） 请针对销售部经理提交的培训工作报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性10%总计100%表四：销售回款完成率

4、的评分标准 销售回款完成率 A=实际销售回款/计划销售回款*100%销售回款完成率 A得 分 X110%=A140 分105%=A110%120 分100%=A105%110 分A=100%100 分95%=A100%90 分90%=A95%70 分 A90%0 分表五：期货合同执行率的评分标准 期货合同执行率 B=实际执行销售额/期货合同销售额*100%销售回款完成率 B得 分 YB=100%140 分95%=B100%120 分90%=B95%100 分85%=B90%90 分80%=B85%70 分 B=3 0 分数据支持报表季度及时数据支持报表主要包括期货合同执行情况表、客户总发货表、

5、销售回款情况表、上级临时要求数据等20%准时完成 100 分累计延误 1 个工作日 80 分 2 个工作日 0 分（特殊情况报上级批准，最小单位 0.5 工作日）本岗位提交报表保证信息数据支持工作准确及时部门协调投诉次数季度100 分销售部经理收集各方反映20%投诉次数=0 100 分投诉次数=1，2 90 分投诉次数=3，4 80 分投诉次数=5 0 分销售部经理保证部门之间配合工作各类汇总资料、文件季度完整销售部经理抽查部门资料20%资料完整 100 分累计缺少 1-2 份 90 分 缺少 3-4 份 80 分 缺少 5 份 0 分本岗位提交报告保证各类资料保管完整销售大区督导销售大区督导

6、 KPI 组成表组成表KPI考核周期考核标准KPI 说明权重计算方式信息来源考核目的1、销售回款完成率 X=实际回款金额/计划回款金额 权重 60%销售计划完成率季度100%2、销售应收款 完成率Y=实际应收款/计划应收款 权重 40%50%W=X*60%+Y*40%110%=W 140 分105%=W110% 120 分100%W105% 110 分W=100% 100 分95%=W100% 90 分90%=W95% 80 分 85%=W90% 70 分 80%=W85% 60 分W=80%销售大区督导提供可抽查名单及其他店铺的整改期限，拓展组按照名单和整改期限，组织进行随机抽查30%1.抽

7、检达标店数量/抽检样本数量2.指标值达到 80%，为 100 分3.指标值每增加 1%，增加 5 分4.指标值每减少 1%，减少 5 分5.指标值低于 70%，为 0 分店铺评估记录3.保证店面达到公司标准,维护品牌形象4.发现不合格店,督促其整改或取消其经销资格市场销售分析报告季度100 分销售部经理打分20%见软指标评分表本岗位提交报告分析现有市场、客户和经销网络状况备注：X 为销售回款完成率，Y 为销售应收款完成率，W 为销售计划完成率。销售大区督导软指标评分表销售大区督导软指标评分表市场销售分析报告评分表（销售部经理填写） 请针对销售大区督导代表提交的市场销售分析报告综合以下四方面评分

8、软指标评分项目权重得分加权得分市场分析30%销售情况分析30%问题及建议30%报告上交及时性10%总计100%销售代表销售代表 KPI 组成表组成表KPI考核周期考核标准KPI 说明权重计算方式信息来源考核目的销售回款率季度100%计划回款金额由销售部指定40%1.实际回款金额/计划回款金额2.指标值达到 100%，为 100 分3.指标每减少 5%，减少 10 分4.指标值低于 80%，为 0 分财务部回款记录1、 保证销售回款及时2、 保证销售额稳中有升店面规范达标率季度=80%店面抽查由拓展组组织进行并记录30%1、 抽检达标店数量/抽检样本数量2、 指标值达到 80%，为 100 分3

9、、 指标值每增加 1%，增加 5 分4、 指标值每减少 1%，减少 5 分5、 指标值低于 70%，为 0 分店铺评估记录1、 保证店面达到公司标准,维护品牌形象2、 发现不合格店,督促其整改或取消其经销资格市场销售分析报告季度100 分销售经理打分15%见软指标评分表本岗位提交报告分析现有市场、客户和经销网络状况销售信息报告季度100 分大区督导打分15%见软指标评分表本岗位提交报告收集完整、准确的销售信息和数据销售代表软指标评分表销售代表软指标评分表表一：市场销售分析报告评分表（销售部经理填写） 请针对销售代表提交的市场销售分析报告综合以下四方面评分软指标评分项目权重得分加权得分现有客户状

10、况分析30%市场分析30%网络分析30%报告上交及时性10%总计100%表二：销售信息报告评分表（销售经理填写）请针对销售代表提交的销售信息报告综合以下四方面评分软指标评分项目权重得分加权得分经销商销售额分析30%新开店情况分析30%经销商回款状况分析30%报告上交及时性10%总计100%销售部市场拓展督导销售部市场拓展督导 KPI 组成表组成表KPI考核周期考核标准KPI 说明权重计算方式信息来源考核目的销销售售代代表表考考核核流流程程销销售售回回款款率率销售代表人力资源部销售部经理店店面面规规范范达达标标率率市市场场销销售售分分析析报报告告销销售售信信息息报报告告信息来源财务部提供实际回款

11、额整理备案计算回款率并打分拓展组计算达标率整理备案接受考评反馈整理备案对报告打分市场销售分析报告整理备案对报告打分销售信息报告根据达标率打分网络现状分析报告半年100 分见附表25%见软指标评分表本岗位提交报告分析网络现状中存在的机会和威胁，为公司决策提供支持市场拓展实施情况全年100 分从开店数量、销售回款两方面考察，指标为 X=新店销售额/实际销售额50%5.5%=X6.0% 140 分5.3%=X5.5% 120 分5.0%=X5.3% 100 分4.8%=X5.0% 90 分4.6%=X4.8% 80 分 X4.6% 0 分财务部保证市场拓展的进展市场规范报告季度100 分销售部经理打

12、分25%见软指标评分表本岗位提交报告分析的状况，发现问题，提出建议销售部市场拓展督导软指标评分表销售部市场拓展督导软指标评分表表一：网络现状分析报告评分表（销售部经理填写） 请针对市场拓展督导提交的网络现状分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性10%总计100%表二：市场规范报告评分表（销售部经理填写） 请针对市场拓展督导提交的市场规范报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性10%总计100%销售部市场拓展专员销售部市场拓展专员 KPI 组成表组成表KPI考核周期考核标准KPI

13、 说明权重计算方式信息来源考核目的网络现状分析报告半年100 分见附表20%见软指标评分表本岗位提交报告分析网络现状中存在的机会和威胁，为公司决策提供支持市场拓展计划完成情况全年100 分从开店数量、销售回款两方面考察，指标为 X=新店销售额/实际销售额60%5.5%=X6.0% 160 分5.3%=X5.5% 130 分5.0%=X5.3% 100 分4.8%=X5.0% 90 分4.6%=X4.8% 80 分 X5 0 分销售大区督导以特许经营认证的制度规定为标准，保证认证资料在客户管理专员处理及时；保证经销商评级工作的准确和及时相关制度更新情况半年100 分市场拓展督导打分30%见软指标

14、评分表本岗位提交根据国家有关规定，及时调整和更新相关的制度规定工作报告季度100 分市场拓展督导打分20%见软指标评分表本岗位提交报告全面分析工作状况销售部客户管理专员软指标评分表销售部客户管理专员软指标评分表表一：相关制度更新评分表（市场拓展督导填写） 请针对客户管理专员提交的相关制度综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性10%是否及时调整20%报告质量70%总计100%表二：工作报告评分表（市场拓展督导填写） 请针对市场拓展专员提交的市场分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性（1 月 5 日、7 月 5 日）

15、10%总计100%销售部档案管理专员销售部档案管理专员 KPI 组成表组成表KPI考核周期考核标准KPI 说明权重计算方式信息来源考核目的资料准确完整20%档案资料完整 100 分累计缺少 1-2 项 90 分 缺少 3-4 项 80 分 缺少 5 项 0 分客户档案的整理情况季度资料保密主要指客户认证、评级等资料、客户档案的完整及保密情况20%投诉次数=0 100 分投诉次数0 0 分市场拓展督导抽查，并收集业务人员意见保证客户资料完整，给业务人员提供良好的资源服务客户管理相关手续办理及时性季度客户事务处理及时按照客户管理规定的时间要求，及时处理问题40%准时完成 100 分累计延误 1 个工作日 90 分 2 个工作日 80 分 2 个工作日以上 0 分（特殊情况报上级批准，最小单位0.5 工作日）工作交接记录保证为客户提供及时的优质服务推广宣传品配发合理情况季度配发及时，合理软指标20%见软指标评分表销售代表保证推广类产品的及时合理发放销售部档案管理专员软指标评分表销售部档案管理专员软指标评分表表一：推广宣传品配发合理性评分表（填写） 请针对提交的相关制度综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分计划制定、统计及时性（每月 2 日）（宣传品计划包括价格、数量、摆放要求等）40%配发合理性30%效果评估30%总计100%