转型的重中之重精品文稿.ppt

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1、转型的重中之重第1页，本讲稿共39页第一单元第一单元 危机的根源与市场目标危机的根源与市场目标第二单元第二单元 核心优势的打造与应用研究核心优势的打造与应用研究第2页，本讲稿共39页第一单元第一单元 危机的根源与市场目标危机的根源与市场目标企业因何陷入困境？l人民币升值l人工成本上升l原材料价格上升l美国金融危机导致出口萎缩！l问题：为何不能涨价？第3页，本讲稿共39页原来，问题由来已久原来，问题由来已久l原来：与客户、供应商早无议价能力l表现：毛利率从90年代中期前的30%以上，降到近年的10%以下！资金回笼需数月（讨价权力下降，利润点消失）！l归要到底：同质化经营模式所致！第4页，本讲稿共

2、39页同质化模式的恶性循环及依赖性同质化模式的恶性循环及依赖性需求增长需求增长合理定位合理定位摆脱同质化摆脱同质化出路出路利润率下降利润率下降跑量策略跑量策略议价能力议价能力供大与求供大与求要素供给要素供给第5页，本讲稿共39页企业遇到的主要困难企业遇到的主要困难l同行竞争激烈 75%l利润薄 66%l回款慢 30.8%l目标市场不清晰 0 l _摘自某种民企抽样调查提示:定位与经营状况的因果关系第6页，本讲稿共39页正题正题:企业的转型与定位企业的转型与定位重要需求重要需求核心优势核心优势竞争空档竞争空档定位市场的主要需求满足别人与自己的核心优势其他公司的忽略第7页，本讲稿共39页如何实现合

3、理定位如何实现合理定位一.发现和抓着重要需求(抓痒点)二.建立和强化核心优势(练绝活)三.寻求和利用竞争空档(钻空子)第8页，本讲稿共39页一一.发现和抓着重要需求发现和抓着重要需求(抓痒点抓痒点)企业针对的需求过时的(经营未来)?可有可无的(重要度上)?非解决不可的(急需的)?企业议价能力第9页，本讲稿共39页情况情况1.1.需求重心因时而异需求重心因时而异国际交流自我实现文化政治经济社会尊重需要爱与归属安全需要生理需要第10页，本讲稿共39页情况情况2.2.性能超过了实际需要性能超过了实际需要不够好过分好上升期下降期客户实际需要性能时间第11页，本讲稿共39页传统产业长青的关键（举例出刀具

4、业）传统产业长青的关键（举例出刀具业）l王麻子菜刀 破产 优势不再l张小泉剪刀 衰败 因循守旧l瑞士军刀 长盛不衰 紧跟流行需要 引进先进技术第12页，本讲稿共39页偷不走的巨龙运钞箱偷不走的巨龙运钞箱l8毫米厚的金属箱板l指纹密码l4万伏的电击l卫星定位跟踪系统l银行对安全而非价格敏感第13页，本讲稿共39页关键：到客户应用现场发现问题关键：到客户应用现场发现问题l三现主义市场信息确定对市场的反应能力第14页，本讲稿共39页此外，抓住市场的本质也很重要此外，抓住市场的本质也很重要商业模式重大事件竞争关键供求特征第15页，本讲稿共39页市场特殊性与商业模式市场特殊性与商业模式生存性生存性需求需

5、求发展发展享受之需享受之需基本基本功能产品功能产品需求需求不确定不确定反应为王反应为王市场市场需求稳定需求稳定寿命短寿命短降价大降价大预测难预测难个性化个性化产品产品以反应能力以反应能力为管理重心为管理重心价格价格为王为王以物质以物质成本为成本为管理重心管理重心人类人类需求需求生存性生存性需求需求第16页，本讲稿共39页以反应为主的模式以反应为主的模式决策推迟到市场发生之初以快速生产和运输相配合增强经销商的合作积极性第17页，本讲稿共39页个性化产品的特殊风险个性化产品的特殊风险l个性化产品：毛得率个性化产品：毛得率40%*40%*脱销率脱销率25%=25%=损失损失10%10%l 重点：提高

6、反应能力，降低反应成本。重点：提高反应能力，降低反应成本。l功能性产品：毛得率功能性产品：毛得率10%*10%*脱销率脱销率1%=1%=损失损失0.1%0.1%l 重点：提高反应能力，降低反应成本。重点：提高反应能力，降低反应成本。产品产品变性变性反应能反应能力为重力为重热点热点转移转移反应慢的反应慢的风险风险仿冒仿冒产品产品代价代价后期后期积压积压前期前期脱销脱销提高反应提高反应能力之重要能力之重要第18页，本讲稿共39页以成本为主的模式以成本为主的模式:文通化工文通化工基础化工原料市场基础化工原料市场:成本为王成本为王创建产业链优势创建产业链优势彩电彩电热电热电合成氨合成氨碳酸钾碳酸钾,硝

7、酸钾硝酸钾地位地位:由县办化工而成为全球龙头由县办化工而成为全球龙头第19页，本讲稿共39页两种功能的结合两种功能的结合:大规模定制大规模定制l个性化产品 简化结构 共享性部件最大化l个性化部件 +共享性部件规模生产l组成个性化产品 兼顾成本和个性化第20页，本讲稿共39页埃沃男装团购的规模定制埃沃男装团购的规模定制l模式：衣服部件化，多规格，规模外包生产l客户收益：西装价格2千雅*尔3千l代工收益：淡季有订单l面料供应商（一线品牌代工厂）收益：可盘活布料库存l埃沃收益：定制价格而规模成本+5折布料+保证了定制的速度+第三年销售3千万元第21页，本讲稿共39页结论一结论一l在任何市场中，企业都

8、应针对目标客户的重要性需求及市场的竞争关键来建立相应的商业模式。第22页，本讲稿共39页第二单元第二单元 核心优势的打造与应用核心优势的打造与应用 二、建立和强化核心优势（练绝活）二、建立和强化核心优势（练绝活）重要性：1、选择重要需求的依据2、选择竞争空档的依据市场调查产品研发生产管理外包管理市场营销。销售渠道价值链部件2部件3部件1部件3产品第23页，本讲稿共39页核心优势建设之要点核心优势建设之要点l选好起点事半功倍（起点高）l专注深入练就绝活（精益）l系统延伸阻碍模仿（按系统）第24页，本讲稿共39页1 1、选好起点、选好起点事半功倍事半功倍 （青蒿草、宁夏红的启动）（青蒿草、宁夏红的

9、启动）立足垄断资源立足垄断资源嫁接本地特产嫁接本地特产积累经验诀窍积累经验诀窍巧用地理位置巧用地理位置。借助历史传说借助历史传说难以复制眼光的重要性（企业家的精神和眼光）第25页，本讲稿共39页2 2、专注深入、专注深入练就绝活练就绝活核心优势核心优势的重要性的重要性优化产品品质优化产品品质提升应变能力提升应变能力增加模仿难度增加模仿难度需要持需要持续与专续与专注的投入注的投入隐形隐形冠军冠军主业高度聚集主业高度聚集产品技术领先产品技术领先绝对相对份额绝对相对份额产值规模不显产值规模不显优优势势竞争少竞争少起伏小起伏小国际化国际化中小企业中小企业成功之路成功之路何以隐而何以隐而盲目扩张盲目扩张

10、浅尝辄止浅尝辄止专注深入专注深入的重要性的重要性第26页，本讲稿共39页文通化工集团的锲而不舍文通化工集团的锲而不舍基础化工原料市场基础化工原料市场:成本为王成本为王创建产业链优势创建产业链优势彩电彩电热电热电合成氨合成氨碳酸钾碳酸钾,硝酸钾硝酸钾顶着诱惑，深化优势顶着诱惑，深化优势第27页，本讲稿共39页3、系统延伸、系统延伸阻碍模仿阻碍模仿企业定位与核心优势企业定位与核心优势产品设计产品设计生产管理生产管理渠道建设渠道建设营销渠道营销渠道售后服务售后服务。第28页，本讲稿共39页系统化优势的作用系统化优势的作用系统化的系统化的优势优势服务服务独一无二独一无二优势优势由点而线由点而线利润利润

11、稳定稳定客户的客户的忠诚度忠诚度维护维护仿造地位仿造地位令客户令客户转换难转换难令对手令对手难模仿难模仿效果效果市场市场巩固巩固第29页，本讲稿共39页结论结论2 2l核心优势乃企业“行走江湖”之本，必须尽早建立并不断地深化和系统化。l唯此，才能既“套牢”客户、又加大对手的模仿难度，从而保障自己在市场的有利地位。第30页，本讲稿共39页三三.寻求和利用竞争空档寻求和利用竞争空档(钻空子）钻空子）l常规经营之短成本难以兼顾l强势客户之短其客户之要挟l竞争劲敌之短优势中之弱势l相关联多元化优势一菜多吃第31页，本讲稿共39页1 1、常规经营之短、常规经营之短l低端也时尚，照样赚大钱第32页，本讲稿

12、共39页2、借力倒逼、借力倒逼对付对付“客大欺店客大欺店”上游供货上游供货生产生产销售销售消费消费第33页，本讲稿共39页3 3、击敌、击敌“死穴死穴”优势中固有的劣优势中固有的劣势势确定“死穴”三步曲1、确定劲敌之优势2、其最佳发挥之所3、与之相反之市场专攻“死穴”令敌进退维谷1、寸有所长2、新盈利手段3、新功能扬长避短，以弱克强举一反三：优势中必有劣势1、是传统的往往不能是现代的2、是威猛的往往不能是温和的3、是高端的往往不能是实惠的4、是规范的往往是不能变通的5、是全国性的往往不能是地方特色的。第34页，本讲稿共39页4 4、相关的多元化、相关的多元化优势的多用性进入相关市场市场应变增加机会范围经济上伯注塑的范围经济优势信息敏感工艺改进协同管理办公电子用品新型医疗器械应用第35页，本讲稿共39页文通化工集团的优势与应用文通化工集团的优势与应用产业链优势产业链优势彩电彩电热电热电合成氨合成氨碳酸钾碳酸钾,硝酸钾硝酸钾灵活的市场选择灵活的市场选择玻壳玻壳黑火药黑火药电池电池陶瓷陶瓷钾肥。钾肥。第36页，本讲稿共39页结论结论3 3l有效的市场策略仍是以企业自身优势为前提的，优势越强，应对竞争的办法也就越多。第37页，本讲稿共39页总结：合理定位三要素总结：合理定位三要素抓痒点钻空子练绝活合理定位第38页，本讲稿共39页再 见第39页，本讲稿共39页