999感冒灵营销策划书.doc

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1、编号： 999 感冒灵营销策划书专 业 学 号 姓 名 课 程 完成日期 999 感冒灵营销策划方案I目 录目 录 .I1 环境分析 .11.1 易感人群 .11.2 感冒时间 .12 市场调查 .12.1 问卷调查 .12.2 采访 .13 影响消费者购买的行为分析 .23.1 购买偏好 .23.2 购买力 .23.3 购买条件 .24 定位 .34.1 999 感冒灵颗粒是中西结合药的典范 .34.2 999 感冒灵与治感冒单纯的西药和单纯的中药相比优势何在？ .34.3 999 感冒灵是如何治感冒的？ .34.4 中医将感冒分为风寒和风热两型，999 感冒灵对哪一型病人适用？ .34.5

2、 999 感冒灵主治 .35 竞争对手 .45.1 主要对手 .45.2 潜在对手 .45.3 直接对手 .46 营销战略 .46.1 广告 .46.2 销售策略：差异化销售 .56.3 售后服务：真诚服务 .57 总结 .6999 感冒灵营销策划方案11 环境分析1.1 易感人群婴儿、体弱多病者、老年人等体质较差，容易感冒者。这样的病人要以平时多预防为主、防治结合，才能够达到不易感冒，感冒后易治疗等效果。1.2 感冒时间易感时间：深秋时节、冬末春初，这段时间很多人由于气候变化不适应，容易引发感冒。据了解，平均一个人每年感冒至少为三次，每次感冒平均两天,每天吃药三次,每次要 3-5 粒药。这样

3、市场是非常巨大的。2 市场调查2.1 问卷调查（1）感冒经常会吃什么牌子的药（2）会不会钟情于一种品牌的药品（3）平时买药通过什么方式去买（4）对电视上的广告、报纸上的广告、活动上的广告更倾向于哪个（5）平时对药更在乎的是价格、质量、安全性还是其他（6）平时对药品的口碑相传会不会很相信（7）平时买药最希望的是什么样的，是能够刚好治好病，还是会多买一些备用不时之需。（8）对药品数量上的包装有什么意见，是希望少些，贵一点；还是数量将多，单价相对便宜些（9）对药品质量问题会有什么反应，如果出现质量问题，以后还相不相信这样的厂家会改正。（10）平时会不会对新出品的东西由一种新的信任感（11）其他方面2

4、.2 采访对平时易感人群做采访，了解这部分人群的用药情况；对广大人民进行采999 感冒灵营销策划方案2访，了解用药结构；对不同地区人进行采访，了解因地域、风俗、经济等条件不同所影响的观念、价值等不同对用药的影响；对城市和农村等人进行采访，了解不同素质人员对药品的观念态度。同时，可以做好一些人用药情况的跟踪采访、报道。了解用药的效果，并且在采访中要了解病人的用药种类、数量、时间等，这样有利于了解自己药品的市场竞争力，同时能够看清楚为什么他们要选择这样药品的原因。3 影响消费者购买的行为分析3.1 购买偏好不同的人对不同的药品有偏好，一般说来，人们买药最注重的是要的效果，药的副作用，最后才注意的是

5、药的价格（特殊的药品除外） 。在购买力范围内，人们注重的是药效，在相同药效的情况下，人们注重的是要的副作用；最后人们评比的才是价钱。所以，能够抓住一批忠实的顾客，就必须能够在市场上有足够的竞争力。3.2 购买力一般说来，对于普通的感冒药，基本上来说大部分的人都具有这样的购买力，在生病的时候，更多的是希望能够买到一种效果很好的药，及时的把病治好，至于价格，那时候很多基本上不会去考虑。所以，从这方面来说，购买力是不需要担心的。3.3 购买条件药品的市场面范围，广告的效应等，都会影响消费者的购买条件。一般说来，覆盖范围越广，消费者购买的条件就越优越，同时也从一个侧面说明，一种普通的药品，如果要能够在

6、市场上立足，就必须深入到每个村、镇，甚至到每个家庭，只有大家都了解并认同你这样的产品时候，一种产品才有可能在这个市场上获得成功。999 感冒灵营销策划方案34 定位4.1 999 感冒灵颗粒是中西结合药的典范 999 感冒灵颗粒是中西结合药的典范，是中国百姓信得过的感冒类畅销药，2008 年单品种销售 6 个亿。厂家精选上等药材，精心炮制有效成分，采用现代生产工艺和先进设备进行提取、纯化、浓缩、干燥，制造出性质稳定、奏效快、应用方便的中成药。严格控制质量标准，保证每一批药物的颗粒干燥、均匀、色泽一致，绝无吸潮、结块、潮解等现象。4.2 999 感冒灵与治感冒单纯的西药和单纯的中药相比优势何在？

7、 单纯的西药重在缓解症状，但容易导致昏昏沉沉、乏力、肠胃不适等副作用；单纯的抗感冒中药重在治本，症状消失缓慢，使患者受感冒症状困扰时间长，为生活、工作、学习带来诸多不便。999 感冒灵是中西药复方制剂，其中不但具备西药迅速缓解症状的功效，而且中药可以抗病毒增强机体免疫力。999感冒灵中西结合，平衡用药，科学合理地解决感冒问题。4.3 999 感冒灵是如何治感冒的？ 999 感冒灵四种中药成分野菊花、岗梅、金盏银盘、三叉苦，清热解毒，提高机体免疫力，同时其西药成分为扑热息痛和扑而敏能够迅速缓解发热、头痛流涕、咽痛等表面症状。中西药结合能够迅速缓解症状，增强身体抵抗力，科学、合理的解决感冒问题。

8、4.4 中医将感冒分为风寒和风热两型，999 感冒灵对哪一型病人适用？ 999 感冒灵对风寒、风热型感冒起同样的作用。因为 999 感冒灵中西药成份是消除症状的，所含中药有辛凉解表的野菊花和辛温解表的三叉苦，故无论是风寒型（宜辛温解表） ，还是风热型（宜辛凉解表）均有效。4.5 999 感冒灵主治 999 感冒灵解热镇痛，用于感冒引起的头痛、发热、鼻塞、流涕、咽痛等。999 感冒灵营销策划方案45 竞争对手5.1 主要对手类似 999 感冒灵这样功效的感冒药品，在价格和数量上有一定优势的品牌，针对这样的品牌，最主要的就是在生产成本上要控制好。另外，广告要打的及时和广泛，只有通过价格和影响上抢占

9、先机，才能够在这样的主要对手上取得最明显的优势。5.2 潜在对手具有能力生产这样感冒药品的厂家，这样的潜在对手，要提高他进入的门槛，在他进入市场前就先抢占市场，通过自己的渠道优势、影响范围，把潜在的对手围困在萌芽中。5.3 直接对手一些能够治疗感冒的药品，这样的药品很多的是属于那种附带治疗一些感冒，一般说来，这样的品牌，感冒的人不会去买类似的药品，只是属于在治疗其他病的同时，附带预防感冒而引起病情加重。对于这样的情况， 重点要强调999 感冒灵的优点，副作用小，疗效明显，能够有效预防感冒发生。让病人在心里上有一种反应就是希望能够不感冒，能够把相应的并尽快治好。只有抓住顾客的心，才能够在市场上有

10、足够的竞争力。6 营销战略6.1 广告（1）根据前面的叙述，对比 999 感冒灵的优势和鲜明的特点。通过制作广告突出药效好、副作用小、价格实惠等特点。可以借鉴哇哈哈的广告方式，在电视上经常反复播出，这样虽然广告费需要很高，但是得到的效果将会很好。只有在默默的潜意识中抓住顾客的心，才能够使顾客在买药的时候最先想到这个品牌的药。（2） 在市区比较热闹的超市，购物广场举行健康知识宣传，围绕预防感冒、珍爱生命、重视健康为主题，宣传一些常识，请一些医生进行现场表演， 并做成相关的光碟，在人群比较多的地方进行发放，结合 999 感冒灵配方说明999 感冒灵营销策划方案5注重养生，平时药物对身体的作用等等。

11、只有通过全面的宣传，让人在不知不觉中接受并认可 999 感冒灵，才能够抓住顾客。（3） 联合医院，对病人搞特惠活动，宣传生病的致病机理，并向病人介绍一些平时如何预防日常感冒，发放一些纪念品等。在活动上大做文章，跟医院联合，以低价给医院出售药品，让医院开给病人效果相同，但价格低廉的999 感冒灵，这样去抢占市场。6.2 销售策略：差异化销售（1） 地域差异，不同的地方，可以采取不同的价格销售。（2） 对于灾区等地方进行药品支援，同时要做好宣传工作，让病人在这个时候看到一个负责的品牌，其实这个时候是最能够得到人心的时候，如果让大家在这个时候记住这个品牌，其实比任何时候都有效果。同时，在这个时候，其

12、实也是很好的免费广告，很多媒体会去采访报道灾情，可以把 999 的品牌标志打出来，在新闻上做广告，这样无形中就得到很好的广告，同时让观众看到一个有责任心和有爱心的品牌，如果碰到这样的机会，千万不要吝啬那些药品和支援人员。（3） 每年帮助一些困难的家庭，同时要做好宣传工作。只有在方面面面放大众去记住这个品牌、去宣传这个品牌才能够获得市场的认可，才能够使大家相信这个药品。如果这些都做好了，药品的质量上面要保证，千万不能够出现质量问题，相信在平时的药店或是医院都将是很好销售的。 6.3 售后服务：真诚服务在市场上面销售东西，肯定要有售后服务跟上，一个好的企业一定离不开好的售后服务。所以售后服务也是非

13、常关键的，只有能够及时的解决顾客的抱怨、投诉、把问题解决在萌芽状态，才能够保证企业的发展长久顺利下去。就像古时候前往外面打仗，必须先稳定后方，只有后方稳定，在前面冲锋陷阵的人才能够无所顾忌、放开手脚去做、去尝试、去开拓。在解决顾客投诉时、态度一定要诚恳，这个过程处理得好，将会得到一大批忠实的顾客，同时也树立起一个大企业负责人的态度。如果草草了事，那么必将对企业产生很多负面影响。999 感冒灵营销策划方案67 总结这个销售方案，是在综合多方面的知识、同时结合实际才能够制定出一个合理的方案，只有结合 999 感冒灵的实际药效、作用，才能够在市场上大范围推广，任何产品，如果想在市场上能够越走越远，那少不了这几个方面：（1）产品质量要过硬，并且符合时代发展需要；（2）广告要做得好；（3）销售覆盖面要广泛；（4）销售人员要负责；（5）售后服务要诚恳。如果这几个方面都做好了，那么这个产品必然在市场上畅销，否则缺少一个方面都可能导致前功尽弃。