成功八步训练课用优秀课件.ppt

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1、成功八步训练课用第1页，本讲稿共87页 成功的秘诀成功的秘诀v成功者只是比别人努力成功者只是比别人努力多一点多一点，坚持坚持久一点久一点。第2页，本讲稿共87页v成功者只是比别人懂得成功者只是比别人懂得多一点多一点。v成功者只是比别人解决成功者只是比别人解决 问题的能力问题的能力强一点强一点。第3页，本讲稿共87页每天每天学习学习多多一点，知识就能不断更新；一点，知识就能不断更新；每天每天反省反省多多一点，心灵就能充实宁静；一点，心灵就能充实宁静；每天每天锻炼锻炼多多一点，身体就能健康强壮；一点，身体就能健康强壮；每天每天坚持坚持多多一点，机遇就能持续光临；一点，机遇就能持续光临；每天每天思考

2、思考多多一点，智慧就能源源不断；一点，智慧就能源源不断；每天每天行动行动多多一点，梦想就能变成现实！一点，梦想就能变成现实！第4页，本讲稿共87页成功八部成功八部v第一步：梦想第一步：梦想v第二步：承诺第二步：承诺v第三步：列名单第三步：列名单v第四步：邀约第四步：邀约v第五步：讲计划第五步：讲计划v第六步：跟进第六步：跟进v第七步：检查进度（咨询与沟通）第七步：检查进度（咨询与沟通）v第八步：复制第八步：复制第5页，本讲稿共87页v1 1、2 2 步是观念和计划步是观念和计划v3 3、4 4、5 5、6 6 步是一个行动圈步是一个行动圈v7 7、8 8 是建立了团队后的管理是建立了团队后的管

3、理v当一个人进入营销体系后反复做的就当一个人进入营销体系后反复做的就是行动圈是行动圈第6页，本讲稿共87页 深入理解 努力实践 循环往复 坚持到底v提示：提示：成功的模式在于简单、易学、易教、易复制。成功的模式在于简单、易学、易教、易复制。你运用成功模式你运用成功模式正确的做法在于遵循和复制，而不正确的做法在于遵循和复制，而不是随意是随意“创新创新”，特别在你还不了解成功的精髓特别在你还不了解成功的精髓时。时。第7页，本讲稿共87页深入理解 努力实践循环往复 坚持到底v提示：提示：成功八步是一个不间断、周而复始的成功八步是一个不间断、周而复始的周期性行动。周期性行动。当你做第一步时，就要准备当

4、你做第一步时，就要准备好第二步，好第二步，让上一步自然带动下一步，让让上一步自然带动下一步，让它像它像急速前进的车轮飞快地转动急速前进的车轮飞快地转动起来，绝起来，绝不让它在中间任何一个环节停顿，这一点不让它在中间任何一个环节停顿，这一点要引起你特别的重视。要引起你特别的重视。团队的动势团队的动势是最重是最重要的！要的！第8页，本讲稿共87页深入理解 努力实践循环往复 坚持到底v提示：提示：如果你要迅速建立长期稳固的事业，你如果你要迅速建立长期稳固的事业，你要始终调动以下积极因素：要始终调动以下积极因素：热情洋溢热情洋溢 积极参与积极参与 充满快乐充满快乐 渴望成功渴望成功 第9页，本讲稿共8

5、7页第一步：梦想第一步：梦想 第10页，本讲稿共87页什么是梦想？什么是梦想？梦想是深藏在人们内心深处的梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望，是一种强烈的需求。最深切的渴望，是一种强烈的需求。第11页，本讲稿共87页v 很多人并不知道他们在生活中究竟要什很多人并不知道他们在生活中究竟要什么？么？你究竟要什么？你究竟要什么？v 一定要把你想要的东西写下来。一定要把你想要的东西写下来。目标要目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。视觉化、数量化，加上最后实现的日期。v 一定要建立梦想板和梦想档案。每天不一定要建立梦想板和梦想档案。每天不停地看，至少大声念两遍！停地看，至少大声念两遍！第12页，

6、本讲稿共87页成功是一份责任：成功是一份责任：家人的责任家人的责任社会的责任社会的责任自己的责任自己的责任第13页，本讲稿共87页结语：结语：a、如果梦想够大，现实中的困难与、如果梦想够大，现实中的困难与 挫折并不重要挫折并不重要b、知道你想要什么、知道你想要什么c、学习哪些已成功的人、学习哪些已成功的人d、相信自己，你能做到！、相信自己，你能做到！第14页，本讲稿共87页第二步：承第二步：承 诺诺 第15页，本讲稿共87页 成功不取决于年龄、学历，甚至不取决成功不取决于年龄、学历，甚至不取决于你的经济能力、社会背景。于你的经济能力、社会背景。成功，取决于一个决定！成功，取决于一个决定！只有你

7、自己才只有你自己才能做出这个决定！你立志要改变自己、家人能做出这个决定！你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，诺，并且坚韧不拔，直到成功！并且坚韧不拔，直到成功！第16页，本讲稿共87页承诺的三个等级：承诺的三个等级：试试看、尽力而为、全力以赴。试试看、尽力而为、全力以赴。1、试试看：、试试看：根本不会成功。根本不会成功。2、尽力而为：有可能成功，但、尽力而为：有可能成功，但成功概率非常小。成功概率非常小。3、全力以赴：、全力以赴：才可以才可以取得成功。取

8、得成功。第17页，本讲稿共87页 全力以赴，意味着不惜一切代价。全力以赴，意味着不惜一切代价。全力以赴，意味着永不言败、永不全力以赴，意味着永不言败、永不 放弃。放弃。全力以赴，意味着全力以赴，意味着在在25年，始终年，始终 如一、匀速发展。如一、匀速发展。第18页，本讲稿共87页承诺的内容承诺的内容1、学习、学习 归零的心态：相信公司和团队，定期向老归零的心态：相信公司和团队，定期向老 师咨询并接受指导（愿意被复制）。师咨询并接受指导（愿意被复制）。学习的心态：每天看学习的心态：每天看1530分钟系统推荐分钟系统推荐的书、的书、CDDVDMP3、参加培训、会议等。、参加培训、会议等。先当学生

9、先当学生努力学习努力学习、后当老师后当老师热情教人热情教人、再当再当老师的老师把握方向，正确复制。老师的老师把握方向，正确复制。第19页，本讲稿共87页承诺的内容承诺的内容2、改变、改变 改变从观念开始：改变自己旧有的、失败者的思改变从观念开始：改变自己旧有的、失败者的思 考方式。考方式。改变从自身开始：不要试图改变任何人，要改变改变从自身开始：不要试图改变任何人，要改变 就先改变自己。就先改变自己。改变从小事开始：如建立专业化的、成功的个人改变从小事开始：如建立专业化的、成功的个人 形象。形象。改变从现在开始：起而行胜于坐而思。你要行动！改变从现在开始：起而行胜于坐而思。你要行动！立即行动！

10、现在就行动！立即行动！现在就行动！“跟着行动走，感觉自然跟着行动走，感觉自然 来。来。”第20页，本讲稿共87页承诺的内容承诺的内容3、创业、创业 承诺成为承诺成为百分百的产品爱用者百分百的产品爱用者，从自用到，从自用到 分享。分享。做必要的投资：购买有关的书、光碟、宣做必要的投资：购买有关的书、光碟、宣 传资料、宣传报导的报纸和杂志。培训工传资料、宣传报导的报纸和杂志。培训工 具，如：电脑、白板、白板笔、笔记本、具，如：电脑、白板、白板笔、笔记本、录音机、名片、专业化服装（男西装录音机、名片、专业化服装（男西装/女套女套 裙、套装）。裙、套装）。第21页，本讲稿共87页4 4、承诺、承诺:立

11、即投行动立即投行动起而行胜于坐而思。起而行胜于坐而思。你要行动！你要行动！第22页，本讲稿共87页 建议一：建议一：学习和复制，先当学生努力学习、后当学习和复制，先当学生努力学习、后当老师热情教人、再当老师的老师。特别强调：老师热情教人、再当老师的老师。特别强调：坚持坚持1年的行动年的行动非常重要。非常重要。第23页，本讲稿共87页第三步：列名单第三步：列名单 第24页，本讲稿共87页v列名单、邀约、讲解事业、跟进是这个生列名单、邀约、讲解事业、跟进是这个生意中的行动圈，列名单是第一步。意中的行动圈，列名单是第一步。v在任何生意中，在任何生意中，人际、时间是两个最大的人际、时间是两个最大的资源

12、。资源。v珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。展你最大的财富。第25页，本讲稿共87页一、列名单的三个原则一、列名单的三个原则1、不做判官不做判官：不预先判定谁会做，谁不会做。：不预先判定谁会做，谁不会做。2、名单越大越好、名单越大越好。3、不要丢失名单、不要丢失名单。第26页，本讲稿共87页（一）、不做判官（一）、不做判官 1、将认识的人先写下来。当你刚开始这个生意时，你认为不会做、将认识的人先写下来。当你刚开始这个生意时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人，的人，有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人，千万不

13、要自千万不要自我设限。我设限。2、敢于向优秀的人推荐。敢于向优秀的人推荐。将最优秀的人，首先写在你的将最优秀的人，首先写在你的名单分析表上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，名单分析表上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不要这个生意。如他们的理解力决不比你低，你不要怕他不要这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。切记：向优秀的人推荐会使你的事业如虎添翼。切记：向优秀的人推荐会使你的事业如虎添翼。第27页，本讲稿共87页（二）（二）、名单越大越好、名单越大越好 1 1、不要死盯住一个人

14、。每当想起一个人，同时要写下与他、不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。也显得你在推荐中没有姿态。2 2、尽快列一份、尽快列一份100-200100-200人的名单，写出他们的姓人的名单，写出他们的姓名、年龄、职业、和你的关系、经济情况、人际关系、名、年龄、职业、和你的关系、经济情况、人际关系、需求、能力等。至少要和你的领导人一起做一次分析。需求、能力等。至少要和你的领导人一起做一次分析。3 3、名单要随时补充和整理，不整理等于没有。、名单要随时补充和

15、整理，不整理等于没有。第28页，本讲稿共87页（三）（三）、不要丢失名单、不要丢失名单 1 1、迅速记录，保持联络，并在、迅速记录，保持联络，并在48小时小时之内通之内通1次电话，普通朋友次电话，普通朋友联系联系3 3次以上次以上再谈再谈事业。事业。2 2、不同名单分别记录。把本地和外地朋、不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上。友名单分别写在两个名单分析表上。3 3、要备、要备2 2份名单，防止丢失。份名单，防止丢失。第29页，本讲稿共87页两种列名单的方式两种列名单的方式 1 1、分类法（适合先列、分类法（适合先列20-50人名单）：人名单）：亲友（先亲后疏）；亲友

16、（先亲后疏）；邻居（先近后远）；邻居（先近后远）；校友（从大到小）；校友（从大到小）；同事或其他合作伙伴（从近到远）；同事或其他合作伙伴（从近到远）；朋友（千万不要忘记老朋友）；朋友（千万不要忘记老朋友）；一面之交者和新结识的人。一面之交者和新结识的人。第30页，本讲稿共87页两种列名单的方式两种列名单的方式2 2、职业法（适合列、职业法（适合列100-300人名单）：人名单）：幼儿园同学：幼儿园同学：5人人 邻居：邻居：30人人小学同学：小学同学：10人人 商店服务员：商店服务员：20人人中学同学：中学同学：20人人 成人教育同学：成人教育同学：10人人大学同学：大学同学：20人人 出租车司

17、机：出租车司机：10人人你的父母：你的父母：2 2人人 军队的战友、朋友：军队的战友、朋友：20人人你的近亲兄弟姐妹：你的近亲兄弟姐妹：30人人业务往来的朋友：业务往来的朋友：20人人你和种种亲戚：你和种种亲戚：20人人 历来工作同事：历来工作同事：20人人你国外的朋友：你国外的朋友：5 5人人 孩子的老师：孩子的老师：1010人人球友、牌友：球友、牌友：5050人人 给你看病的医生：给你看病的医生：1010人。人。第31页，本讲稿共87页哪些人适合哪些人适合vA A 从事直销、保险或其它销售工作的从事直销、保险或其它销售工作的vB B 怀才不遇、事业心强的人怀才不遇、事业心强的人vC C 有

18、影响力的人有影响力的人 vD D 赚钱不怕多的人赚钱不怕多的人vE E 目前经济有压力、希望摆脱的人目前经济有压力、希望摆脱的人vF F 对产品感兴趣的人对产品感兴趣的人vG G 对自己有信心、信服自己的人对自己有信心、信服自己的人vH H 观念新、想学习提升自己的人观念新、想学习提升自己的人第32页，本讲稿共87页怎样结识陌生人怎样结识陌生人人脉的最大资源人脉的最大资源 1 1、每天结交一个新朋友：让它成为习惯。、每天结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑、主动点头、微笑、打招呼，主动聊天，建立联系。打招呼，主动聊天，建立联系。2 2、创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾、创造

19、重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。（半月轮回法）（半月轮回法）3 3、人际关系的三过程：彼此喜欢（亲和力）、人际关系的三过程：彼此喜欢（亲和力）建立关系（关建立关系（关心别人）心别人）相互信任（帮助别人）相互信任（帮助别人）第33页，本讲稿共87页第第 四四 步步 邀邀 约约 列名单不是目的，目的是将一个新人介绍列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这项事业，那只能是纸上谈新人约出来展示这项事业，那只能是纸上谈

20、兵，很多新人生意不能开展，很大原因是兵，很多新人生意不能开展，很大原因是邀邀不出人不出人来，这个问题一般出在你没有使用正来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。确的邀约方法。第34页，本讲稿共87页（一）、邀约的种类（一）、邀约的种类 1、电话邀约（详细讲解部分）：最常用、电话邀约（详细讲解部分）：最常用的方式，对于新人非常适用。的方式，对于新人非常适用。2、面对面邀约：也称自然邀约。、面对面邀约：也称自然邀约。3、电子邮件、网上联络、短信息、传真、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。邀约：适用于远距离的朋友。第35页，本讲稿共87页（二）、邀约的三个原则（二）、邀

21、约的三个原则 1、高姿态：、高姿态：你要让他明显地感到，你正你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的事情或机会。在为他介绍一个好的难得的事情或机会。高高姿态来自于你确实是在关心别人姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你，而不是你自己，自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。你要让对方强烈地感觉到这一点。通通常是常是约人花一到两分钟，约人花一到两分钟，等人等人10分钟，锁分钟，锁定两个小时定两个小时。在电话中避免使用：。在电话中避免使用：“不见不不见不散，我一直会等你散，我一直会等你”等没有姿态的话。等没有姿态的话。第36页，本讲稿共87页 2 2、三不谈：、三不谈：电话中不谈公司、不谈产品

22、、不谈电话中不谈公司、不谈产品、不谈制度（分配制度）。邀约就是邀约不是讲计划。制度（分配制度）。邀约就是邀约不是讲计划。电话邀约应控制在电话邀约应控制在23分钟内，因为分钟内，因为过早谈得太多，过早谈得太多，对方心门就会关闭。对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这时你要及早挂断电话结束谈了会面时间和地点，这时你要及早挂断电话结束谈话。你话。你要引起对方好奇心要引起对方好奇心，最行之有效的办法，就，最行之有效的办法，就是邀约时是邀约时少讲为妙少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一

23、些给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。境即可。第37页，本讲稿共87页 3 3、专业化：、专业化：在开始建造你的生意时，专业化邀约在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音带，并要向老师咨询，最好看他们怎样邀约。方面的录音带，并要向老师咨询，最好看他们怎样邀约。举例：举例：不要强迫别人来，例如：不要强迫别人来，例如：“你必须来，不来不你必须来，不来不行行”。不乞求别人来，例如：不乞求别人来，例如：“给我

24、个面子，你一定要给我个面子，你一定要来来”。不要误导别人来，例如：不要误导别人来，例如：“我今天请你吃饭，我今天请你吃饭，你过来坐吧你过来坐吧”。第38页，本讲稿共87页（三）、邀约中的十个注意事项（三）、邀约中的十个注意事项1、先学习、先学习 认真参加会议学习怎样邀约，最好向上咨询后开始邀约。认真参加会议学习怎样邀约，最好向上咨询后开始邀约。2、尽量快、尽量快 2 3分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他，分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他，在电话中不要向对方提供太多的内容。在电话中不要向对方提供太多的内容。3、要兴奋、要兴奋 要兴奋地告诉对方你开始了自己的业务，并且比你

25、想象要兴奋地告诉对方你开始了自己的业务，并且比你想象的好，并且学会了很多知识。的好，并且学会了很多知识。4、说清楚、说清楚 将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面。晚上？在什么地方见面。第39页，本讲稿共87页5、邀一对、邀一对 请他携同伴侣一起参加。请他携同伴侣一起参加。6、多三倍、多三倍 邀约多于你房间能容纳人数的邀约多于你房间能容纳人数的3倍人员参加会议。要知道不是所有倍人员参加会议。要知道不是所有的人都会出席会议，会议中不要提及没到会的人。的人都会出席会议，会议中不要提及没到会的人。7、二选一、二选一 安排两

26、个不同时间的会议，让新人确定其中一个。在会前安排两个不同时间的会议，让新人确定其中一个。在会前 2448小时预先邀约。小时预先邀约。8、别迟疑、别迟疑 你要勇敢地打电话给他人，一旦开始之后，你会发现这实际你要勇敢地打电话给他人，一旦开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。上是业务中极有兴趣的一环。第40页，本讲稿共87页9、多推崇、多推崇 推崇系统和会议及你的上级，推崇时，说辞要准确、到位、推崇系统和会议及你的上级，推崇时，说辞要准确、到位、感人。感人。10、勤咨询、勤咨询 你如果与别人沟通有困难，或打过你如果与别人沟通有困难，或打过56个电话后他们都拒绝你。个电话后他们都拒绝你。你

27、不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事向你的上级反映，以便你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事向你的上级反映，以便得到指导。得到指导。第41页，本讲稿共87页（四）、怎样使用邀约台词卡（四）、怎样使用邀约台词卡 建议一：先使用邀约台词卡建议一：先使用邀约台词卡 在你刚开始学习建造生意，进行邀约时在你刚开始学习建造生意，进行邀约时要使用要使用“邀约台词卡邀约台词卡”。虽然不一定所有的。虽然不一定所有的“台词台词”都是最好的，完全适用你，但这可都是最好的，完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地熟练地掌握其中的精髓掌握其中的精髓，特别是一

28、些关键的，特别是一些关键的用词。用词。第42页，本讲稿共87页（四）、怎样使用邀约台词卡（四）、怎样使用邀约台词卡v建议二：照着念。对新人来讲，打电话前把建议二：照着念。对新人来讲，打电话前把“台词卡台词卡”放在电话前照着说。放在电话前照着说。v建议三：建议三：反复练反复练。使用。使用“台词卡台词卡”前，你要前，你要与老师或家人事先多次模拟打电话的情景反与老师或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。以及讲话的语调和语速。第43页，本讲稿共87页熟人邀约熟人邀约 v你好！是你好！是XXXX吗？我是吗？我

29、是XXXX（“是的是的”）。我现在）。我现在在外边，在外边，时间很紧，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（“什么事？什么事？”）是给你介绍一个生意。（）是给你介绍一个生意。（“什么生意什么生意”）我现要很忙，在电话里也说不清楚，再说我）我现要很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有些还有些资料要让你看。资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？（你明天白天还是晚上有时间？（“晚上晚上”）。）。那咱们到时候再谈吧那咱们到时候再谈吧 用二选一法确定时间，再确定用二选一法确定时间，再确定地点。地点。我只能在我只能在X X点半至点半至X X点（只留点（只留

30、3030分钟）等你，如果你分钟）等你，如果你不能按时赴约或临时有事不能来，请一定提前打电话告诉我好不能按时赴约或临时有事不能来，请一定提前打电话告诉我好吗？吗？第44页，本讲稿共87页熟人邀约熟人邀约vXX你好，我是你好，我是XX，我最近接触了一个项目，前景，我最近接触了一个项目，前景很好。既能学习，又能挣钱！你过来了解一下。你很好。既能学习，又能挣钱！你过来了解一下。你今天上午九点还是明天九点有时间今天上午九点还是明天九点有时间?（“这两个时这两个时间都有事！间都有事！”）好，）好，那咱们有机会在再谈吧那咱们有机会在再谈吧 第45页，本讲稿共87页第三者邀约第三者邀约 v你好！你是你好！你是

31、 ，先生吗？（先生吗？（“是的，你是谁？是的，你是谁？”）我是）我是 ，是是 的朋友。（的朋友。（“有什么事吗？有什么事吗？”）是这样：我们正在）是这样：我们正在XX市拓展市拓展市场，我们需要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我市场，我们需要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和和 提起这件事的时候，提起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很有能他极力向我推荐你，他说你很有能力。力。（“过奖了，你有什么需要我做的吗过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有）。我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么

32、事啊？谈什么，是什么事啊？”）是一个很好的生意！）是一个很好的生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。料要让你看。（“哦哦”）。我今晚或明天下午有些空余时间。你看）。我今晚或明天下午有些空余时间。你看在这两个时间内，你什么时候方便在这两个时间内，你什么时候方便 用用二选一法二选一法确定时间，再确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话确定地点，并要给对方留下你的电话 第46页，本讲稿共87页一面之交邀约一面之交邀约 v你好！是张伟，张先生吗？（你好！是张伟，张先生吗？（“是的是的”。）我是李明，你还记得我吗。）我是李明，你还记得我吗？上个

33、月我们去北京的火车上见过面，？上个月我们去北京的火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。你给我留下了很深刻的印象。（“谢谢谢谢”。）这次我给你打电话是这么回事：我们正在。）这次我给你打电话是这么回事：我们正在XX市市拓展市场，拓展市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖过奖了，谢谢了，谢谢”。）你有兴趣了解吗？（。）你有兴趣了解吗？（“什么生意？什么生意？”）是一个很好的）是一个很好的生意，生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资

34、料要让你看。在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦哦”。）我今晚或明天下午有些空余时间，你看哪个时间你比较方便。）我今晚或明天下午有些空余时间，你看哪个时间你比较方便 用用二选一法二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话第47页，本讲稿共87页（五）、邀（五）、邀 约约 目目 的的 1 1、与对方商量定下时间和地点，邀请他（她）、与对方商量定下时间和地点，邀请他（她）做事业的讲解。做事业的讲解。2、使用电话预约，你、使用电话预约，你只是预约只是预约他们。他们。3、当他们同意见面，你就要停止谈话，并挂上、当他们同意见面

35、，你就要停止谈话，并挂上 电话。电话。第48页，本讲稿共87页（六）、邀约的七个步骤（六）、邀约的七个步骤 1、拿起电话、拨号码：面对面邀请难度比较高，刚、拿起电话、拨号码：面对面邀请难度比较高，刚 开始事业时，尽量用电话邀请。开始事业时，尽量用电话邀请。2、简短聊天。互相交谈，问候对方，但话说得愈简、简短聊天。互相交谈，问候对方，但话说得愈简 短愈好。短愈好。3、解释简短谈话的原因，、解释简短谈话的原因，不要在电话上回答问题。不要在电话上回答问题。4、确定对方时间；、确定对方时间；5、正式发出邀请。、正式发出邀请。6、再次确定日期、时间、地点以及、再次确定日期、时间、地点以及提醒配偶也出席。

36、提醒配偶也出席。第49页，本讲稿共87页（六）、邀请的七个步骤（六）、邀请的七个步骤 7、果断挂上电话。要点：、果断挂上电话。要点：（1）每次实际打电话邀请人后，须打电话告知你借）每次实际打电话邀请人后，须打电话告知你借力的老师，使他能对你的进展做出评价和预先做好准备。力的老师，使他能对你的进展做出评价和预先做好准备。（2）预留）预留1530分钟，如原计划在八点正式开始。分钟，如原计划在八点正式开始。邀约七点半或七点四十五分，根据朋友的准时习惯而邀约七点半或七点四十五分，根据朋友的准时习惯而定。定。（3）提前）提前13天做出邀请。天做出邀请。第50页，本讲稿共87页第五步：讲解事业第五步：讲解

37、事业 讲解事业机会讲解事业机会是行动圈中的第三步，是是行动圈中的第三步，是最最高点、最关键高点、最关键的一步。直销（交互式合作）实的一步。直销（交互式合作）实际上就是一个分享的生意，我们要际上就是一个分享的生意，我们要不断不断向新人向新人讲解讲解事业机会，这是你今后在推荐工作中要做事业机会，这是你今后在推荐工作中要做的的最重要和占用时间很多最重要和占用时间很多的工作。的工作。第51页，本讲稿共87页讲解事业的三目的讲解事业的三目的 v（1）找需求找需求 v（2）给机会给机会 v（3）约下次见面的时间（跟进）约下次见面的时间（跟进）第52页，本讲稿共87页讲解事业的三个原则讲解事业的三个原则 1

38、、做行动者。（每天讲三个）、做行动者。（每天讲三个）2、姿态比说服重要：、姿态比说服重要：“永远还有下一个永远还有下一个”。3、对方的需求比你的需求重要：、对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。需求，就抓住了启动新人的根本。目的：恰当地介绍这项生意，也就是向你邀请来的人目的：恰当地介绍这项生意，也就是向你邀请来的人提供足够的信息，使他们能从中衡量这个项目为他们提供足够的信息，使他们能从中衡量这个项目为他们带来的益处。带来的益处。注意注意 ：你说的需求永远是错的，即使说中了也是错你说的需求永远是错的，即使说中了也是错的；只有客户亲口说的需求才是对

39、的。所以要善于提问，的；只有客户亲口说的需求才是对的。所以要善于提问，让人亲口说出他的需求。让人亲口说出他的需求。第53页，本讲稿共87页讲解事业的地点讲解事业的地点 1、在专营店里举行事业讲解。在专营店里举行事业讲解。刚开始的时候，有经验和成刚开始的时候，有经验和成功的老师会替你讲解计划，你在旁边观看学习。功的老师会替你讲解计划，你在旁边观看学习。2 2、在你自己的家里举行事业讲解。在你自己的家里举行事业讲解。刚开始的时候，有经验和成刚开始的时候，有经验和成功的老师会替你讲解计划，你在旁边观看学习。功的老师会替你讲解计划，你在旁边观看学习。3、在对方家单独见面，为对方介绍。开始的时候，与有、

40、在对方家单独见面，为对方介绍。开始的时候，与有经验和成功的老师一起去，他做介绍，你观看并学习。经验和成功的老师一起去，他做介绍，你观看并学习。在每一个刚开始做的人来说，第一种方式是最好的。在每一个刚开始做的人来说，第一种方式是最好的。第54页，本讲稿共87页讲解事业的注意事项讲解事业的注意事项 v1 1、前提条件、前提条件 v2 2、沟通方法、沟通方法 v3 3、面谈程序、面谈程序v4 4、借力、借力第55页，本讲稿共87页1、前提条件、前提条件 五不讲：五不讲：不见产品不讲；时间不够不讲；不见产品不讲；时间不够不讲；状态不好不讲；环境不好不讲；状态不好不讲；环境不好不讲；讲不清楚不讲。讲不清

41、楚不讲。第56页，本讲稿共87页2、沟通方法沟通方法 vA A、足够的信心、足够的信心vB B、多听少说多听少说vC C、逻辑加情绪的运用，、逻辑加情绪的运用，晓之以理，动之以情晓之以理，动之以情vDD、说话有力，不拖泥带水、说话有力，不拖泥带水vE E、不否定别人和别的公司，不夸大其辞、不否定别人和别的公司，不夸大其辞vF F、避免批评和争论、避免批评和争论(尤其是拒绝时尤其是拒绝时)vGG、如遇提出疑问，巧妙解决、如遇提出疑问，巧妙解决vF F、不轻易讲解奖励制度、不轻易讲解奖励制度第57页，本讲稿共87页3、面谈程序面谈程序 vA A、寻找需求、寻找需求 vB B、传递观念、传递观念 v

42、C C、介绍产品、介绍产品vDD、处理拒绝、处理拒绝vE E、促成、促成 第58页，本讲稿共87页A、寻找需求寻找需求 v多听少说，在交谈中寻找需求、把握买点多听少说，在交谈中寻找需求、把握买点。v如果生活让你选择，你会首先选择哪一项？如果生活让你选择，你会首先选择哪一项？v子女成才、额外收入子女成才、额外收入v个人成长、自我创业个人成长、自我创业v结交朋友、帮助他人结交朋友、帮助他人v财务自由、时间自由财务自由、时间自由v退休保障、留下遗产退休保障、留下遗产第59页，本讲稿共87页 针对需求提问针对需求提问v你为什么会选择这一项呢？你为什么会选择这一项呢？v这个为什么对你如此重要呢？这个为什

43、么对你如此重要呢？v假如你得不到假如你得不到XXXXXXXX的话，你会怎样呢？的话，你会怎样呢？v你为什么会感到失望（难过）呢？你为什么会感到失望（难过）呢？v假如有一件事情能够帮助你实现假如有一件事情能够帮助你实现XXXXXXXX的愿的愿望，你愿不愿意来了解一下呢？望，你愿不愿意来了解一下呢？第60页，本讲稿共87页B、传递观念传递观念 v信息时代的特点信息时代的特点v人生价值定位人生价值定位v健康的重要健康的重要v经济发展的趋势经济发展的趋势第61页，本讲稿共87页C、介绍产品介绍产品v客户买点客户买点=产品卖点产品卖点v 适可而止适可而止v80%80%了解人性，了解人性，20%20%了解

44、产品了解产品第62页，本讲稿共87页D、处理拒绝处理拒绝 v拒绝的真正原因：你还没有说服我拒绝的真正原因：你还没有说服我 （本本能能、对对行行业业和和公公司司不不了了解解、对对你你不不信信任任、自己拿不定主意、想比较、没钱自己拿不定主意、想比较、没钱）v拒绝处理的方法：认同拒绝处理的方法：认同-改造改造-促成促成第63页，本讲稿共87页E E、促成、促成 v随时促成随时促成v自然促成自然促成 （暗示、二择一、代作决定、激将）（暗示、二择一、代作决定、激将）第64页，本讲稿共87页王牌成交法王牌成交法v如果我找你借如果我找你借660元，过一个月还给你，你元，过一个月还给你，你会借给我吗？（当然会

45、！）那你就买产品用会借给我吗？（当然会！）那你就买产品用吧，如果用后你觉得不值，我退你钱！吧，如果用后你觉得不值，我退你钱！第65页，本讲稿共87页4、借力借力（ABCABC法则）法则）新朋友尤其注意学习！新朋友尤其注意学习！A A、找对人找对人。什么样的人就找什么样的老师沟通。什么样的人就找什么样的老师沟通。B B、邀约后及时与老师联系介绍情况，以便老师讲、邀约后及时与老师联系介绍情况，以便老师讲做好准备。做好准备。C C、请请新新朋朋友友先先进进门门，表表示示客客气气和和尊尊重重。见见面面先先介介绍绍并并推推崇崇老老师师（事事前前先先推崇铺垫效果会更好推崇铺垫效果会更好），再简单介绍新朋友

46、。），再简单介绍新朋友。推崇推崇=买卖买卖 好好的的推推崇崇就就是是成成功功的的一一半半，推推崇崇让让新新朋朋友友信信服服的的东东西西，多多推推崇崇老老师师的的特特长长。任任何何人人都都希希望望被被引引见见给给自自己己认认识识的的人人至至少少有有一一项项长长处处是是值值得得自自己己学学习习的的，这这样样才才会会愿愿意意倾倾听听；如如果果他他没没有有找找到到对对方方的的优优点，他就会不耐烦。点，他就会不耐烦。第66页，本讲稿共87页“ABC法则法则”被直销界称为被直销界称为“黄金法则黄金法则”，具有极高的成功率。具有极高的成功率。ABC法则上级业务指导A、业务员自己B 和新朋友或顾客C 之间业务

47、运作的方法和规则。第67页，本讲稿共87页为什么要运用为什么要运用ABC法则法则？1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透对公司背景制度产品理念尚不熟悉，透 过有经验的上级解说可达到事半功倍之效；过有经验的上级解说可达到事半功倍之效；2、B透过透过A以第三者的角度来说明较为客观；以第三者的角度来说明较为客观；3、B可在一旁学习，以便日后成为可在一旁学习，以便日后成为A的角色；的角色；4、A要与要与B沟通心态，并非每次都能推荐成沟通心态，并非每次都能推荐成 功，重点是给功，重点是给B学习模式。学习模式。第68页，本讲稿共87页第69页，本讲稿共87页面谈讲解时注意细节面谈讲解时注意细节 v主动关

48、掉手机、音响电视等，创造安静的环境；主动关掉手机、音响电视等，创造安静的环境；v从头至尾陪同新朋友听完，使其有安全感；从头至尾陪同新朋友听完，使其有安全感；v做做笔笔记记，点点头头、微微笑笑、赞赞同同（每每一一次次讲讲解解都都是是学学习习的的机会）；机会）；v不抢话、插话、不提问题，不做其它事情；不抢话、插话、不提问题，不做其它事情；v注意口头禅；注意口头禅；v不吃东西，不添茶水；不吃东西，不添茶水；v时刻表示对老师的尊重；时刻表示对老师的尊重；v留意新朋友和老师的促成信号，随时促成；留意新朋友和老师的促成信号，随时促成；v不让新朋友带走讲解记录不让新朋友带走讲解记录 ；第70页，本讲稿共87

49、页4、借力借力（ABCABC法则）法则）vGG、打预防针，适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭并说明、打预防针，适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭并说明 原因。原因。v1 1、回去暂时不要同别人讲。、回去暂时不要同别人讲。v2 2、为什么不能够讲？、为什么不能够讲？-因为讲不清楚因为讲不清楚v3 3、如如果果讲讲了了之之后后会会怎怎么么样样呢呢？-因因为为讲讲不不清清楚楚，所所以以别别人人不不会会相相信信，以以后后再再推推荐荐时时别别人人就就不不想想了了解解了了，这这样样就就破破坏坏了了自自己己的的人人脉资源。脉资源。v购买理由：愉快的感觉、问题的解决！购买理由：愉快的感觉、问题的解决！v并并不不是

50、是所所有有的的购购买买者者都都是是合合作作者者，但但所所有有的的合合作作者者都都是是购购买买者者！所所以以要重视需求先找消费者，有量才有质要重视需求先找消费者，有量才有质第71页，本讲稿共87页第六步：跟进第六步：跟进 v跟进是行动圈的第四步，也是推荐工作中的最跟进是行动圈的第四步，也是推荐工作中的最后一步。后一步。v这一步做不好就会前功尽弃。这一步做不好就会前功尽弃。第72页，本讲稿共87页跟进的关键跟进的关键 自信力自信力（自信、热情、坚定、执着）（自信、热情、坚定、执着）沟通能力沟通能力（回答疑义和辨析能力）（回答疑义和辨析能力）影响力影响力（造梦和激励能力（造梦和激励能力+形象）形象）