日化公司分销渠道分析(共23页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上施尼佳日化渠道分析报告 姓名：班级：学号： 目录1、 公司简介 - 3二、竞争态势分析 - 3三、企业战略 - 4四、渠道建设 - 5五、渠道管理 - 15六、渠道评估 - 19 一 、 公司简介 施尼佳（SHINIJIA)有限公司，成立于2012年6月，是一家集生产、销售、科研为一体的日化用品公司，施尼佳的主要业务范围有：日常护理、家居日用、美容美发等，旗下的品牌有很多，其中洗发护发产品品牌主要有：媚林（去屑）、丝动（柔顺）、康明（修复）等，家居日用品牌主要有：渍净（洗衣粉）、舒妃（洁面乳、爽肤水等个人护理）、洁婷（卫生纸柔湿巾等）。施尼佳具有雄厚的经济实力，广泛的

2、社会资源和独特的生产工艺，虽然公司起步不久，但已初见成果，因此潜力无穷。 施尼佳公司的经营理念是：以人为本，追求卓越。我们始终把服务顾客当成我们的使命，坚持发展,团结一致,不断创新。施尼佳专注日化，专业更懂你！二、竞争态势分析现有竞争者潜在的新进入者替代品的威胁供应商购买者运用波特五力模型分析施尼佳公司在行业中的竞争态势： 供应商的讨价还价能力 我们的产品都是由自己公司的生产部生产，因此供应商是自己，自主研发，自主生产，因此，供应商对我公司无影响。 购买者的讨价还价能力日化产品的购买者都是一般消费者，即个体消费者，他们一般是不会大宗购买，购买决策受其他因素影响也不大，加之我公司采取全国统一零售

3、价，购买者讨价还价的能力比较弱。 新进入者的威胁每年新进入日化零售或批发的商家数不胜数，另外，厂家供应商进行扁平化的渠道建设，自己开设实体店面销售，抢占消费市场，使得市场竞争更加激烈。 替代品的威胁保健药品与日化用品有交集的部分，美容院对美容美发产品都有一定威胁 现有的竞争者现有竞争者中实力雄厚的主要是宝洁公司（美国）和联合利华（英国与荷兰）两大公司，还有很多小的二三线品牌公司，产品的同质化程度较高，竞争相当激烈，因此必须具备自己的特色。三、企业战略首先，明确战略的发展方向。企业要走向何方，是要解决的首要问题。作为一个新生的企业，成长是唯一可以选择的道路。成长可以从以下几个方面着手：1新生产品

4、消费者了解较少，因此要提高现有产品的市场占有率，例如加强对市场分析的力度、加强渠道建设、加强品牌宣传和提高服务水平等。2积极的进行产品开发，开发新一代的产品，增加产品的特性、功能和构造等。3积极的进行市场开发。作为新生企业，必须要找准切入点，先在某一个或某几个城市进行试销售，成功的话再开发新的市场。作为日化产品，一定要选择人口较多的城市，我们选择的试点是河北保定。其次，明确自身的竞争优势，一般企业的竞争优势有五方面：低成本、差异化、专门化、高附加值、速度。我公司法对自身进行分析后确定了差异化、专门化的竞争优势。差异化指我们的产品品质不同于其他日化公司，去屑、柔顺效果特别明显等。专门化指我们专注

5、于日化，不像其他公司一样产品涉及范围太广，不相关性太大，导致没有重点，不专业。施尼佳专注做日化，专门化更强。最后，明确自身的发展方式。我公司选择的发展方式是内部自行开发、技术合作、特许经营，在条件适宜的情况下还可以与其他公司实现战略联盟。四、渠道建设施尼佳的分销渠道设计为以下几种：(1) 日化行业的勇气渠道-直销直销又称直接商业模式，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。施尼佳公司刚刚成立，客户对我们了解甚少，需要经过与客户直接的联系渠道，逐渐了解产品，了解我们，最后由客户直接向我们发订单。企业过于坚持自己的经营方式，一味让消费者去适应会导致经营失败。在日化行业，很少有企业的经营模式是

6、直销，一般的经营模式都是传统的中间商模式。殊不知直销最大的优势就是能与顾客建立直接的关系，这样，顾客可以十分方便地找到他们所需要的产品特性，施尼佳则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制个人护理用品。（二）传统的中间商模式即（制造商-批发商-零售商）。 施尼佳是一家日化公司，这种模式是日化公司最常采用的渠道模式。日化用品属于生活必须品，虽然也存在一些替代品的威胁，但是在短时间内，替代品的威胁并不大。人们购买的频率较高，购买的人也多，几乎人人都需要，这就决定了日化企业要采用这种最传统的分销渠道。这种渠道是快速出货的不错选择。而且，根据市场调查，消费者购买日化用品的渠道主要是实体店，通过这

7、种传统渠道快速销售，可以快速回本，从而获得最安全的利润来源。这种分销的好处还在于消费者对于质量、服务、信誉、产品等方面都有可靠的保障。容易让消费者产生信赖感。因为，对于消费者而言，可以更为细致的挑选产品，在产品质量和售后服务上，能够得到更多的保障，对于一个新生企业树立良好形象是极其有利的。（3） 区域经销商将全国分为若干个区域，每个区域设置1-2名区域经理，有两个区域经理，他们之间就会产生竞争，这样一来在服务终端客户时表现就会更好。同时两个经销商又不致出现过度竞争，导致终端混乱。在经销商的选择上要做到以下几点：1 经销商要具有对公司和产品的认同感，具有负责的态度，一个好的产品，不仅能给经销商创

8、造一定的经营效益，而且能给其带来更大的市场空间和发展动力。经销商只有对企业和企业的产品产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视程度，将施尼佳的产品作为经营的主项，主动投入所需的人力、物力、财力。同时，对企业经营理念的认同，有助于经销商与企业的沟通和理解，自觉施行企业营销策略，与企业保持步调一致。2负责的态度。经销商要对产品负责、对品牌负责、对市场负责，这是经销商完成销售工作的保障。惟有如此，经销商才能尽心尽力地推广产品，努力将市场做好，也才能不断提高企业网点的质量，提高企业品牌和市场美誉度。3经销商要具备经营和市场开拓能力，具有较强的批发零售能力。这涉及到经销商是否具备一定的业务联系

9、面，分销通路是否顺畅，人员素质高低及促销能力的强弱。经销作为企业产品流通中的一个重要环节，不仅要能够实现一部分终端销售，掌握第一手的市场消费资料，更重要的是要具有经销产品的辐射力和批发能力，拓宽产品流通的出路。4经销商要具备一定的实力。实力是销售网点正常运营，实现企业营销模式的保证，但是要求实力并不是一味地求强求大。5总经销商现有经营范围与公司一致，有较好的经营场所。如经营家电、厨房设备的经销商，顾客购买意向集中，易于带动公司产品的销售。由于经销商直接面对顾客，经销商的形象往往代表着企业的形象和产品的形象，对顾客心理产生影响，所以对经销商的经营场所亦不能忽视。 在施尼佳的经销制体系中，主要推行

10、的一项规则是“现款现货”，即把原来花在一些分公司上的钱和库存费用，返还给经销商，以提高经销商的积极性。事实上，国外很多大商场也是要收进场费的，但有一点，它们的结款速度很快，而且像沃尔玛这样靠走量的超市对于销售仍然是十分有利的，而且即使是不收进场费，如果卖到一定的量，达到一定的结款速度，厂家自己就会返给商家一定的点。因此，很多厂家还是千方百计地把自己的产品推向商家，因为它至少占了一方面结款速度快”客观地讲，实行经销制后，经销商必须“现金现货”，而厂家则可以拿着经销商的钱去生产产品，这其实意味着大部分的经营风险都转嫁到经销商头上了。在日用化工产品上居于领先地位的宝洁，就把其出售的商品回款期定为7天

11、，这一制度在国内绝大部分地区不折不扣地执行，这和宝洁的实力和信誉有很大的关系，施尼佳能否真正推行“现款现货”的经销制，最终要解决的恐怕更应该是如何提升企业竞争力和品牌价值的问题。（4） 加盟商 从源头抓起，选择门当户对的加盟商。盟主要想发展，必须靠加盟商的成功获得。因为只有加盟商通过经营把产品销售到消费者的手中，才能够完成产品到货币的惊险一跳，假如产品的质量不过关，加盟商服务不到位，怎么能获得消费者发信任呢？如果消费者只购买一次再也没有下次的购买，那消费者有多少第一次呢？特别是这些日化类专营店大部分都在社区附近，不去培养固定的消费者，没有回头客，可想而知，怎么能经营下去呢？从源头抓起就是从加盟

12、商的选择的开始，通过科学的评估方法，找到合适的加盟商。为什么麦当劳几乎每家店都能够顾客盈门，是因为他们开店都要经过慎重的考虑，包括对加盟商考察等都是经过细密的研究才做出的决定。如何做到和加盟商能够门当户对？施尼佳认为其一是选对人。这是关系到加盟商能否和盟主的经营理念相吻合，能否长久合作的基础。之后要对加盟商的经验、实力和信心进行考察，如果这些都基本符合，合作的可能性都比较大。而对于有些加盟商，有一定经济实力，但行业经验上不太够，只要加盟商有信心做，盟主可以采取“骑上马送一程”的方式合作。其二是选对位置。有了合适的人，下一步要做的就是商圈的选择，要选对位置。最好根据加盟商的具体情况和当地的经济水

13、平、消费习惯进行系统的分析，同时也对自己的日化类产品的特点和周围环境的关联度进行分析。（五）网络营销营销活动始终是和三个要素结合在一起的：信息流、资金流和物流，这三个环节的流畅运行才形成了整个商业系统的良性循环，理想化的网络营销正是借助网络实现了这一点。施尼佳公司在网站建设上下了很大的工夫，努力使自己的网站与产品相协调配套。从公司的主页上既可以体会到其悠久的历史，又能够感受到浓郁的现代气息，而且主页的色彩非常和谐。1网络营销对象分析进行网络营销要求公司对营销对象有一个明确的界定。一般来说，如果生产厂商可以通过印刷制品来推广某种产品的话，那么，这种产品也可以在因特网上进行推广，并可得到同样的乃至

14、更好的推广效果。当然，应该将那些必须经过试用才能促成正式购买行为的产品排除在外，因为客户显然不能从印刷制品或因特网上直接得到对相关产品的比较强的感性认识。这些感性认识包括“触觉、味觉、嗅觉还有听觉”。施尼佳公司经过仔细调查，将自己的网络营销对象定义为以下三个主要方面：(1)以中青年为主，迎合其追随时尚潮流的心态；(2)满足不同年龄段消费者的需要，不断开发新产品；(3)满足不同收入阶层的需要，不断拓展顾客群体的深度和广度。2网络营销市场开拓我公司认为，网络营销要解决的前提是如何解决信誉问题。要使消费者相信公司的产品、相信公司的宣传，都必须依靠良好的商业信誉。公司品牌的公信力在网络上就是无价的资本

15、，尤其在网络市场并不发达的中国，消费者在网上一般都只购买知名品牌或自己所熟悉的品牌。施尼佳公司在前期要注意品牌形象，在市场上有了较高声誉和良好口碑后，发展网络营销才能具有优势。在此基础上，我公司大力开拓以下市场：(1)中青年消费市场；(2)大中学生市场；(3)中等收入阶层市场；(4)具有较高文化水准的职业层市场3网络营销的分渠道销售网络营销的弹性很大，可以由浅入深，由简到全，可以是一个网页，也可以是一个门户站点；可以做简单的广告，也可以做到建立客户关系的管理系统，定向地分发一些电子邮件给目标客户，一直到条件具备的时候建立一个供应链管理系统。网络营销的最大优势就是能够直接面向客户定向的服务、快速

16、反映，相对成本又比较低。根据网络营销的特点，施尼佳公司确定了自己的销售渠道：施尼佳公司公司网站消费者 施尼佳公司注重创新，产品都是基于对消费者需求的深入了解而研制生产的。公司以其独到的市场调研方法研究市场，研究消费者，从而不断作出正确的生产决策。在网络营销的发展过程中，施尼佳公司的市场研究部(MRDMarket Research Department)发挥着日益重要的作用。施尼佳公司的营销策略同样具有开创性，包括在电视台赞助播出连续剧，派发产品试用装，发放促销奖金以及在一些城市开展“施尼佳疯狂大采购”活动等。在网络这个虚拟空间中，公司精心设计了海媚林、丝动、康明等主要产品的国语、粤语及英文网站

17、，为用户提供了了解公司产品和交流使用心得的理想场所。施尼佳的网络营销宗旨施尼佳公司一贯以人为本，以顾客为上帝，倡导网络市场营销的“5C”宗旨：(1)Customer(客户至上宗旨)：以客户为上帝，一切从客户的需要出发，让客户更方便地使用公司的产品；(2)Creative(创造性宗旨)：适应网络时代需要不断创新的要求，充分发挥网络市场营销手段的多样性和灵活性；(3)Constructive(建设性宗旨)：通过创新使营销现状得到更好的改观，并针对现有营销环节中的缺陷进行有效、合理的调整；(4)Change(多变性宗旨)：针对消费者需求的变化，公司不断地推陈出新，变换网络营销的内容及网页版式，并一直

18、更新技术、完善服务以适应市场挑战。(5)Confidence(自信宗旨)：公司全体员工对自己的产品充满了自信，在进行网络营销的过程中将最好的产品和最好的服务提供给广大消费者，并以对自己产品的高度自信来打动消费者。施尼佳的4P策略（一） 产品策略多品牌策略 首先，施尼佳公司的营销策略与目标市场紧密相关，并且在这些目标市场大量投资以建立自己的品牌。我们将每个品牌进行不同定位，比如丝动的柔顺作用，康明的修复作用，媚林的去屑作用等等。众所周知这种将一个品牌和一种特殊产品的特性和功能联系起来的方式，宝洁公司已开了成功的先例。但是施尼佳的更多品牌，更多特性，更多细分，能够满足各种消费者不同的需求。而且，产

19、品的实效特性很强，消费者只用一两次就可以实实在在的看到效果，得到消费者的口碑，这将有助于将来引进新产品的推广。 多品牌产品吸引了不同市场分区的顾客，满足顾客的多种需求。以洗发水为例，追求任何一种洗发效果的顾客都能在施尼佳产品中找到需要的类型，如祛头屑，柔顺，润泽，营养，二合一等。多品牌产品可以在超市占据更多的货架。总的来说，一种产品的销量与它占据的货架量密切相关，但是零售商往往给一个品牌的产品分配有限的货架。因此，如果公司的某类产品只拥有一种品牌，产品的销售量就会受到限制。由于施尼佳的产品拥有多个品牌，其产品的上架率就比其它公司的产品高得多，这也有利于产品推广。我们之所以不使用单一品牌，是因为

20、它的缺点在于，如果这个品牌受到高度威胁或开始下滑，公司将面对该类产品后继无人的困境。与之相反，在不同市场分区定位不同品牌则有助于公司分散风险，因为一个品牌的失败也不会影响到其它的品牌。新产品开发 持续的新产品开发，施尼佳致重视产品质量和本地化。试点成功后，我们将在不同省份设立不同的研发基地，根据当地人的购买需求和风俗等，研发不同的产品，以适应不同的市场。（二） 价格策略现如今的日化产品市场，产品供给过于充分，任何一个价位的价格策略都显得不那么适宜，面对残酷的竞争局势，施尼佳公司的价格策略是先以中等价格打开市场，然后陆续推出高价和低价的商品，使得每一个阶层的消费者所都能够在施尼佳的产品中找到适合

21、自（三）促销策略定位策略： 产品定位策略的决策是一个关键性、核心性的环节，产品定位是否合理，直接关系到广告运动最终的效果，而产品定位的内容，则决定着广告的诉求重点。 诉求策略： 施尼佳公司的产品广告有明确的一致的诉求对象，诉求重点和诉求方法。 我们的诉求方法偏重于理性的诉求。“理性诉求”指的是广告定位于受众的理智动机，通过真实、准确、推理等思维过程，理智地作出决定。施尼佳广告正是通过这种方式告诉消费者如果购买我们的产品会获得什么样的利益，以达到劝说消费者购买的目的。 表现策略：广告多运用示范式，采用消费者的现身说法。广告片一般采用现身说法，让经常使用该产品的人，一般为家庭主妇，来直接了当的用平

22、实而熟悉的语言向消费者进行诉求，向消费者提供一个或多个利益点，来直接阐述商品的特点，用产品的特殊功能来理智的打动消费者。 媒介策略：主要采用电视广告，在报纸、杂志等主要媒体都投入广告费，但鉴于其主要生产大宗低利的家庭用品，我们把大部分广告费投放在电视这一最大众化的媒体上，同时电视媒介的可视性也更能充分展示施尼佳产品的功能。(4) 分销策略 施尼佳除了以上分销策略外，还在以下几个方面进行了突破性的创新。我们在市场上建立起了一个完整意义上的分销市场体系，包括如何分销，如何让产品摆上货架，如何助销，海报以及其他终端宣传，其次我公司建立了一套叫做分销商生意系统的网络信息交易平台。这主要是为了提高分销效

23、率。向经销商解释这样一套系统的好处，对其生意将有怎样的帮助，可以减少多少无效的库存，提高多大的资金和仓库利用效率等，另外采取一些强制性措施，告之假如不上这套系统，就会将其从施尼佳的客户中除名。目标是在一年左右的时间里，基本完成用这套分销商生意系统治理所有经销商的工作。 5、 渠道管理（1） 流程管理所有权流程管理：界定所有权、是否转移所有权、如何转移。物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何管理资金流管理：确定回款时间、信用额度、应收账款管理信息流管理：确定信息内容、建立信息系统促销流管理：制定促销计划、实施计划和控制（2） 成员管理选择渠道成员：设计标准、寻找成员、评价备选成员、选定成员培

24、训渠道成员：课堂教学、经验交流、现场指导激励渠道成员：了解渠道成员的需要并满足，解决问题 并提供持续的指导评价渠道成员：设计标准、评价、采取更正行动（3） 冲突管理引起渠道冲突的原因：成员目标不同、形势判断差异、成员过分依赖渠道冲突类型：1垂直关系：不同层次的通路成员关系。在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合

25、的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不引心目前所处的地位，希望在渠道系统中有更大的权利，向上游渠道发起了挑战。在某些情况下，生产企业为了推广自己的产品，越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道间产生矛盾。管理重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整2 水平关系：同一层次的通路成员关系。 同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后

26、，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开""。管理重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 串货3 交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。 随着顾客细分市场和可利用的渠道不断增加，越来越多的企业采用多渠道营销系统即运用渠道组合、整合。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。例如，的李维牌牛仔裤原来通过特约经销店销售，当它决定将西尔斯百货公司和公司也纳为自己的经销伙伴时，特约经销店表示了强烈的不满。不同渠道间的冲突在某一渠道降低价格(一般发生在大量购买的情况下)，或降低毛利时，表

27、现得尤为强烈。管理重点：价格不统一、 串货综述 分销商过多带来的控制力下降导致区域串货现象是很难避免的，施尼佳公司对分销商进行整改，只留下与公司配合最好、最密切的大型分销商，同时推进分销商转型。分销商的角色将由以前靠低进高出、以获取产品销售差价为导向的传统商人角色，向现代专业服务提供商转变，以服务佣金为导向，提供市场分销覆盖、实施补货、保证物流供应及帮助生产商进行零售终端店内管理和资源争夺。 现代零售终端，大卖场在中国出现并普及，因此施尼佳的渠道政策从以分销为中心，转向分销、直供并驾齐驱，目前将有进一步削弱分销的趋势。我们的分销商已经不是传统意义上的分销商，他们更像渠道政策的执行者，施尼佳公司

28、内部也专门设立了分销商管理人员，加强了对分销商的管理和有效掌控。施尼佳对加盟商的管理从以下几方面着手：1店铺的陈列是基础，能够根据店内的面积和位置情况进行合理的陈列，能够抓住消费者的眼睛，牵动他们行走的脚步，只要消费者能够走到店里面，目的就达到了。当然，更重要的是各个产品系列之间的陈列搭配，要替消费者着想，购买防晒霜的是不是也能够购买晚霜呢，如果是洗发水，消费者会怎样去选择，在陈列组合的过程中，这些问题都是要解决的。2导购服务是加盟店生意好坏的核心因素。一个店要想生意好起来，导购能不能服务好消费者至关重要，虽然位置很重要，但好的位置不一定有好的口碑，不一定有好的销售。如何提升导购的服务水平，主

29、要是通过两种方式来做：一是定期的导购员培训，另一个是不定期的现场指导。当然对于导购也有基本的要求，比如要热情但不煽情等，目的是在给消费者一个轻松的购买环境，在此基础上才要求导购对消费者进行沟通、引导、销售等动作。3店务管理主要是通过对加盟店进行管理技术的输出来完成，内容主要包括对导购的管理，销售记录，生意回顾，日常管理等内容。很多加盟商是糊糊涂涂的做生意，每天的销售额都不少，但月底一算帐，好象并没有赚到多少，长此这样下去，加盟商的信心就会打折扣，甚至出现副面的影响。这里面重要的一点是生意的回顾，这是帮助加盟商清楚自己的利润来源以及明确未来的发展方向。4建立联盟，共同发展。随着加盟商逐步走向正规

30、化经营，共同发展成为一种必要的的思路，这是加盟商经营网络稳定、长久的必要条件，要能够和加盟商形成利益共同体。比如可以成立品牌加盟商俱乐部，通过定期的俱乐部活动，和各地的加盟商保持沟通，交流经验，也让各个加盟商有找到“组织”的感觉。当然没有规矩不成方圆，对加盟商违反公司的规定进行适当的处罚也是必要在，比如在同一个市场不能乱价，做出有损品牌形象的事情，每年根据加盟商规模的大小也收取不等的保证金等。其实对加盟商的管理，归根结底是服务，进而和加盟商建立一种良性的发展关系，这种相辅相成的做法，最终达到了网络的稳定，盟主也会更快更稳定的发展。从另外一个角度看，盟主只有关注加盟商的生意，加盟商才会关照盟主的

31、生意。6、 渠道评估评估步骤：第四步分析后调整第三步应用评估方法第二步选择评估内容第一步确定评估对象第一步 确定评估对象对个别渠道成员的评估，不是对整条渠道的评估渠道成员对整条渠道的评估，不是评估个别成员整条渠道第二步 选择评估内容顾客满意度渠道运行状况 渠道评估内容 财务绩效渠道价值第三步 确定评估方法顾客满意评价有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流收益现值法和重置成本法渠道价值评价畅通性、覆盖率和流通力销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析财务绩效评价运行状态评价 第四步 分析后调整（略）施尼佳公司是如何进行促销评估的：1.促销事后评估的原则 （1

32、）全面性；（2）可比性；（3）精确性。 2.如何进行促销的事后评估 （1）评估时间的确定。评估开始时间：一般在促销活动全部结束后23天内开始。 评估持续时间：一般为2530天，但因为产品特性的不同，消费者再次购买的时间长短不同，这将影响到单位时间内的销售数据。 为了确保评估所得到的销售数据更为准确，我们针对不同产品促销进行的事后评估持续的时间存在差异。 （2） 评估点的确定：包括所有参与促销活动的促销卖场（3）评估参与者的确定：一般情况下，我们对一个促销活动进行事后评估时，参与者包括促销活动执行者、促销活动监督者（调查组）、分销商以及促销卖场。（4）评估

33、参与者的分工。促销活动执行者：提供促销活动总结报告，提供的数据包括整个促销活动消耗了多少促销用品（如试用装、礼品）、运用了哪几种促销工具、促销活动中每个项目的支出以及总支出、促销活动总共接触到了多少名目标消费者、提供了联络方式的目标消费者又有多少等等。 促销活动监督者（调查组）：提供各个时期（促销前促销中促销后评估持续时间）的目标消费者调查数据及促销点销量变化数据。分销商：说明当地的促销产品流向。促销卖场：提供各个时期促销产品的销量。（5）促销事后评估流程：促销活动结束促销活动执行者提交总结报告促销活动监督者提供调查报告评估持续时间分销商提供流向促销卖场提供销量明细核实数据、随机抽样调查正式汇

34、总评估评估结果产生。（6）促销事后评估的方法。销量浮动评估法：销量浮动评估法是我公司比较常用的一种促销事后评估法，它是根据促销前、促销中、促销后、评估持续时间各个不同时期内促销产品的销售量或市场占有率进行比较分析，从而做出判断。随机抽样评估法：随机抽样评估法是一种辅助的评估方法，主要是为了解促销活动对目标消费者产生的影响，如对促销活动的评价、对促销产品的印象、对促销所需传达目的的了解等等。数据综合分析评估法：这也是我们较常用的一种促销事后评估法，它是指综合分析整个促销活动中的相关各项数据，并与具有可比性的一组数据（即参照案例）进行比较，从而做出对促销活动效果判定的一种方法。具体运用时，我们通常会综合一次促销活动中销量浮动变化的数据、促销活动各个部分的成本、促销活动的总成本、促销工具的成本、促销活动接触目标消费者的数目、促销活动接触一个目标消费者所需的单位成本这几个方面的数据，与过去做过的一个类似又比较成功的案例的同一组数据进行比较，从而做出判断。在实际操作中，我们通常不会单一地采用某种方法，而会根据实际情况，同时运用几种方法来评估一次促销活动的效果。专心-专注-专业