现代谈判学（只有一半）.doc

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1、一，概述-含义特征，内容种类，原则模式1.商务谈判的特征？1.以经济利益为目的2.以价格作为谈判的核心3.讲求谈判的经济效益。1.商务谈判的构成要素？1.主体2.客体3.目的4.行为5.环境6.结果。1.实践中采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准？1.维持关系2.重要程度3.实力对比4.成本限制5.谈判艺术6.人员风格。1.商务谈判的基本原则？1.客观真诚2.平等互惠3.求同存异4.公平竞争5.讲求效益。1.商务谈判“成功模式”？1.制定洽谈计划2.建立洽谈关系3.达成洽谈协议4.履行洽谈协议5.维持良好关系。二，准备-组队，调研，制定方案，谈判安排2.组织谈判小组的原则？1.项目的大

2、小和难易2.项目的重要程度3.对手的特点。2.英国P.D.V.马什合同谈判手册中环境因素？1.政治2.宗教3.法律4.商业5.习俗6.财政7.基础后勤8.气候。2.收集谈判信息资料？1.国内单位2.国内在国外机构及与本单位有联系的当地单位3.公共机构已出版和未出版的资料4.直接派人员考察。2.对谈判对手的调研？1.客商情况，2.合法资格3.对手信用和履行能力4.双方谈判实力。2.制定谈判方案？1.确定目标2.制定合理现实标准3.制定可选择方案（目标.阻碍.对策）4.评价选择方案。三，心理与思维-逻辑3.商务谈判心理的特点？1.内隐性2.相对稳定性3.个体差异性。3.马斯洛的需要层次心理？1.生

3、理2.安全和寻求保障3.爱与归属4.获得尊重5.自我实现。3.谈判中的谋略心理？1.顺从对方2.使对方服从3.同时服从对方和自己4.违背自己5.不顾对方6.不顾对方和自己。3.谈判中的成功心理？1.求胜心2.诚心3.耐心。3.谈判小组的群体效能？1.人员素质2.群体结构3.规范与压力4.决策方式5.内部人际关系。3.思维艺术在谈判中的运用？1.发散2.多样3.动态4.超前。3.谈判中的逻辑准备？1.树立谈判标的（明确.同一.无矛盾）2.调用备战粮草（信息搜集.处理）3.战前运筹帷幄（思路.计划.模拟）。3.谈判中的逻辑思维？1.目标2.步骤3.动态控制。四，礼仪-禁忌-风格4.无五，开局与报价

4、5.商务谈判的阶段划分？1.开局2.报价3.磋商4.成交。5.开局阶段考虑因素？1.双方企业关系2.谈判人员关系3.双方谈判实力。5.报价遵循的原则？1.开盘价卖方最高买方最低2.开盘价合情合理3.报价坚定明确完整，不加解释说明。5.报价解释原则？1.不问不答2.有问必答3.避虚就实4.能言不书。六，磋商与成交6.八种让步策略？1.先期一次性2.后期一次性3.等额多次性4.震荡走高5.震荡走低6.渐次下降7.意外让步8.戏剧性让步。6.限制性因素阻止进攻？1.权力2.资料3.其他。6.成交目标？1.尽快达成交易2.保住成果3.争取最后利益。6.成交阶段的策略？1.直接2.局部3.假定4.选择5

5、.限期6.从众7.保证8.优惠9.饥饿10.激将。6.成交阶段小技巧？1.巧用场外交易2.不忘争取最后收获3.注意为双方庆贺4.慎重对待协议。七，驾驭进程-各阶段，突破僵局，回避风险7.谈判进程的驾驭？1.明确达目的需解决多少问题2.抓住分歧实质（清理.指出.分析.提出）3.不断小结谈判成果，并能够提出任务4.掌握节奏（初期快.中期稳健.后期快慢结合）。7.谈判僵局的成因？1.立场争执2.强迫手段3.人员素质4.沟通障碍5.目标差距。7.突破僵局的技巧？1.角度客观2.不同方案3.据理力争4.换位思考5.寻找漏洞6.釜底抽薪7.有效退让。7.回避风险的措施？1.提高人员素质（知识.作风.道理.

6、认识）2.当机立断3.利用保险信贷4.公平负担5.咨询专家6.运用技术。八要诀-听，看，问，答，叙，辩，说服8.听的要诀？1.专心集中2.记笔记3.有鉴别听4.克服先入为主5.不要放弃听6.难应付不要充耳不闻。8.看的要诀？1.眼睛2.眉毛3.嘴4.手和臂膀5.握手6.腿和足。8.发问方式？1.澄清2.强调3.探索4.间接5.强迫6.证明7.多层次8.诱导8.问的要诀？1.预备好问题2.不急于提问3.不该问的不问4.提已知答案的问题5.不审问不重复6.提问后等答案7.态度诚恳8.句式简短。8.答的要诀？1.留思考时间2.把握提问的动机3.回答不要彻底4.避正答偏5不知不答6.以问代答。8.叙的

7、要诀？1.通俗易懂2.具体生动3.主次分明4.客观真实5.观点准确6.及时纠正错误。8.辩的要诀？1.立场坚定2.逻辑性强3.抓大放小4.客观公正5.掌握尺度6.个人气度。8.说服的要诀？1.取得信任2.换位思考3.创造是的氛围4.推敲用语5.寻找共同点6.抓时机举实证。九，谈判策略与技巧9.常见谈判策略？1.吊筑高台2.抛放低球3.红脸白脸4.趁隙击虚5.疲劳轰炸6.走马换将7.浑水摸鱼8.以退为进9.故布疑阵10.以软化硬11.步步为营12.最后通牒13.声东击西14.欲擒故纵15.反客为主16.大智若愚17.投石问路18.化整为零19.折中调和20.旁敲侧击。.9.常见谈判技巧？1.互惠

8、互利不等于均等获利2.把利益摆在明处，把压力塞给对方3.谈判桌上人人平等4.保全对手的面子5.以漏斗方式获取更多信息6.利用时间的紧迫性7.识破低价诱惑8.勇于认错会转危为安9.寻找临界价格10.友谊天长地久。十，货物买卖谈判10.货物买卖谈判的内容？1.品质（标准.说明书.商标.样品.产地）2.数量（公制）3.包装4.价格（FOB船上交货.CFR成本加运费.CIF成本保险加运费付至）5.交货（运输.时间.起始地.分批转运）6.保险（平安险.水渍险.一切险）7.支付（汇付.托收.信用证）8.检验与索赔9.不可抗力10.仲裁。10.货物买卖谈判的程序？1.询盘2.发盘3.还盘4.接受5.签订合同

9、。10.买方策略？1.货比三家2.让卖主竞争3.掌握卖方定价依据。10.卖方策略？1.推销2.唤起购买兴趣3.展示产品4.回头客5.毅力顽强。第一章 商务谈判概述谈判既是一门科学，又是一门艺术。谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判以经济利益为目的，以价格作为谈判的核心，讲求谈判的经济效益。商务谈判的构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判行为、谈判环境、谈判结果等。商务谈判的内容包括合同之内的谈判和合同之外的谈判。其中，合同之内的谈判包括价格、交易条件、合同条款的谈判；合同之外的谈判包括谈判时间、地点、议程及其他事宜的谈判

10、。商务谈判的种类划分：根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种；按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判；根据谈判进行的地点可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型；根据谈判者所采取的态度和方针可分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类；按照商务谈判的具体内容可分为合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合同谈判等。商务谈判的基本原则包括客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则和讲求效益的原则。商务谈判“成功模式”主要由五个部分组成：制定洽谈计划、建立洽谈关系、达成洽谈协议、履行洽谈协议和维持良好关系。名词解释：A1.谈判-人们为

11、了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。A1.商务谈判-经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。A1.谈判都有一定的经济利益界限对此，美国谈判学会会长杰勒德.I.尼尔伦伯格（Gerard.I.Nierenberg）有这样一段精彩的论述：谈判人员的目光不能只盯着“再多要一些”，当接近临界点的时候，必须清醒警觉，毅然决断，当止即止。A1.谈判主体谈判当事人常常具有双重性：一是谈判的代表者，即谈判的个体或团队；二是谈判组织，即谈判者所代表的组织。A2.软型谈判-也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突

12、，追求双方满意的结果。A2.硬型谈判-硬型谈判者认为，在谈判这种意志力的竞赛和搏斗中，态度越强硬，最后的收获也就越多，强硬的程度与收获成正比。A2.价值型谈判-在注意协调与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本要求，寻求双方利益的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。思考题：A1.商务谈判的特征？1.以经济利益为目的，2.以价格作为谈判的核心，3.讲求谈判的经济效益。A1.商务谈判的构成要素？1.谈判主体、2.谈判客体、3.谈判目的、4.谈判行为、5.谈判环境、6.谈判结果。A2.商务谈判的内容？1.合同之内的谈判包括：1.价格、2.交易条件、3.合同条款的谈判。2.合同之外

13、的谈判包括：1.谈判时间、2.地点、3.议程、4.其他事宜的谈判。A2.商务谈判的种类？1.根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种；2.按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判；3.根据谈判进行的地点可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型；4.根据谈判者所采取的态度和方针可分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类；5.按照商务谈判的具体内容可分为合同条款的谈判、货物买卖谈判、技术买卖谈判、劳务合作谈判、“三来一补”谈判和租赁业务谈判等。A2.实践中采用何种态度谈判方式的判断标准？1.看今后有无与对方维持业务关系的必要、2.看该笔交易的重要程度、3.看双方谈

14、判实力的对比情况、4.看谈判成本是否受限制、5.看双方的谈判艺术与技巧、6.看谈判人员的个性特征与谈判风格。A3.商务谈判的基本原则？1.客观真诚的原则、2.平等互惠的原则、3.求同存异的原则、4.公平竞争的原则和5.讲求效益的原则。以及理智灵活的原则、最低目标的原则等。A3.求同存异的原则的遵守？1.要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧，不要“谈虎色变”，即谈及对方需求本方就不能面对，只想自己“狮口大开”。2.要把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在对立的立场观点上。3.要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需求的协议。A3.公平竞争原则要求？1.双方具有公平的提供和选

15、择的机会。2.协议的达成与履行是公平的。以及要求竞争者的地位一律平等、双方所采用的标准也必须公平等。A3.商务谈判“成功模式”？1.制定洽谈计划、2.建立洽谈关系、3.达成洽谈协议、4.履行洽谈协议和5.维持良好关系。A3.洽谈双方之间的相互信赖关系是洽谈成功的基础？1.树立让对方相信自己的信念。2.要表现出己方的诚意。3.要行动。A3.为了促使对方履行协议，我们必须认真地做好以下几件工作？1.对对方遵守协议约定的行为应给予适时的，良好的情感反应。2.要清晰地意识到：当我们要求别人信守诺言时，自己首先要信守诺言。这也是做人之道。第二章 商务谈判准备商务谈判离不开周密的准备。组织谈判小组的原则包

16、括：依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容，依据项目的重要程度组织谈判小组，依据对手的特点配备谈判人员，并且使得谈判人员具备一定的素质和能力。组成了谈判小组之后，要对其内部成员的分工与配合工作加以落实，主要进行主谈和辅谈的设定。商务谈判人员必须在进行谈判前对法律制度和某一特定的政治、经济、文化因素影响下的社会环境进行全面系统的调研与分析评估，做好谈判信息资料的收集工作。对与谈判有关的环境因素进行分析之后，还要对谈判对手进行调研与分析，对其基本情况、合法资格、资本、信用和履约能力做全面调查。在正式谈判之前，必须确定谈判目标，并制定出切实可行的谈判方案。需要精心布置和安排谈判现场，并做到对谈判过

17、程中信息的保密、谈判资料的保存与保密。名词解释：B1.小组谈判的好处可以有许多不同知识背景的人参加谈判，能够集思广益，使对方感到有更多的对立面。B1.技术咨询顾问负责审查欲购商品的质量、性能指标并提出修改意见，以满足其特殊要求。B1.法律顾问洽谈商务条件，然后运筹出最佳方案提交雇主裁定。B1.主谈与辅谈在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我方的观点和立场。除主谈以外的小组其他成员即处于辅助配合的位置上。B1.技术条款谈判以技术人员为主谈，其他的像商务、法律人员等为辅谈。B1.合同法律条款谈判以法律人员为主谈，其他人员等为辅谈。B1.商务条款谈判以商务人员为主谈

18、，其他人员等为辅谈。B2.对“与谈判有关的环境因素”研究得比较多英国的谈判专家P.D.V.马什（P.D.V.Marsh）在他的著作合同谈判手册中，对谈判环境因素作了系统地归纳和分析。B2.法人权利能力法人可以享有权利和承担义务。B2.法人行为能力法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。B2.企业实力指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。B3.谈判目标是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济技术目的，他是在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。B3.最优期望目标指在谈判桌上对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外

19、的增加值”。B3.最低限度目标指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，是必须达到的目标。B3.可接受的目标谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。思考题：B1.组织谈判小组的原则？1.依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容，2.依据项目的重要程度组织谈判小组，3.依据对手的特点配备谈判人员。B1.谈判人员的素质要求？1.在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。2.在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。同时，要既能坚持原则，又有必要的灵活性，且具有创新精神。3.在分辩事理方面，能够分清主次、

20、抓住重点。逻辑思维能力、判断能力都要很强，思路敏捷开阔，决策果断。4.在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，同时又应该对谈判所涉及的有关专业方面的知识比较熟悉，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，亦或有过谈判的实践经验。5.既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强的表达本方意愿的能力。6.要善于了解不同类型谈判人员的特点，掌握他们在谈判风格上的差别、宗教信仰方面的异同，针对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事。7.既要有独当一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。8.在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄。此外，如果作为谈判小组的领导人员，还应注重在领导与协调

21、能力、决策能力、判断能力以及是否敢于承担风险和责任等方面的要求。B1.主谈应具备的条件？1.明确理解党和国家的方针、政策，尤其是对外开放政策和经济改革政策，以及引进技术和设备的技贸结合政策等；2.对本行业的现状和长远发展规划和措施有一定的了解；3.专业技术知识和技能熟练，知识面比较广阔，对相关专业技术知识有一定的了解；4.了解国内外市场状况；5.有一定的处事经验，在谈判中能表现得落落大方和彬彬有礼；6.思维敏捷、口齿清楚、语言简练并具有完好的表达能力和应变能力；7.具有一定的外语水平，在必要时可直接与外商谈某些技术难度较大的问题；8.能与谈判小组的其他成员团结协作，配合默契。B2.与谈判有关的

22、环境因素？1.政治状况因素，2.宗教信仰因素，3.法律制度因素，4.商业习惯因素，5.社会习俗因素，6.财政金融状况因素，7.基础设施与后勤供应状况因素，8.气候状况因素。B2.政治状况因素？1.国家对企业的管理程度，2.经济运行机制，3.谈判对手对谈判项目是否有政治兴趣，4.洽谈对方当局政府的稳定程度如何，5.政府与买卖双方之间的政治关系如何，6.该国家有没有将一些军事性手段运用到商业竞争中的情况。B2.宗教信仰因素？1.该国占主导地位的宗教信仰是什么，2.该宗教信仰是否对政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间产生重大影响。B2.法律制度因素？1.该国的法律制度是

23、什么？是依据何种法律体系制定的？包括哪些内容？2.实际生活中，该国法律的执行情况怎样？3.该国法院与司法部门是否独立？业务洽谈对司法部门的影响程度如何？4.该国法院受理案件的时间长短。5.该国在执行其他国家的法律进行仲裁时需要什么程序？B2.商业习惯因素？1.该国家企业的决策程序如何？2.该国的文字的重要性如何？是否做任何事情都必须见诸文字？合同具有何等重要的意义？文字协议的约束力如何？3.该国家在洽谈和签订协议过程中律师的作用如何？4.在正式的洽谈场合，双方领导及陪同人员的讲话次序如何？5.该国家企业在进行业务洽谈的同时，有没有商业间谍活动？6.该国家在业务工作中是否存在贿赂现象？7.该国家

24、是否允许对一个项目的洽谈同时选择几家公司作为对手进行谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议？8.该国业务洽谈的常用语种是什么？B2.财政金融状况因素？1.该国家的外债情况如何？2.该国家的外汇储备情况怎样？该国出口产品的结构如何？3.该国家货币是否可以自由兑换？4.在国际大市场中，该国家支付方面的信誉如何？是否有延期的情况？原因如何？要想取得该国家的外汇付款，需要经过哪些手续和环节？5.该国家适用的税法是什么？是依据什么法规进行征税的？征税的种类和方式如何？是否签订过避免双重征税的协议？该国家对外汇汇出境外是否有限制。B2.收集谈判信息资料？1.从国内的有关单位或部门收集资料，2.从国内在国外

25、的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料，3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息，4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料。B2.从国内的有关单位或部门收集资料？1.商务部，2.中国国际贸易促进委员会及其各地的分支机构，3.中国银行的咨询机构及有关的其他咨询公司，4.与该谈判对手有过业务往来的国内企业和单位，5.国内有关的报纸、杂志、新闻广播等。B2.从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料？1.我国驻当地的使馆、领事馆、商务代办处，2.中国银行及国内其他金融机构在当地的分支机构，3.本行业集团或本企业在当地开设的营业分支机构，4.当地的报纸、杂志。5

26、.本公司或单位在当地的代理人，6.当地的商会组织等。B2.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息？1.国家统计机关公布的统计资料，2.行业协会发布的行业资料，3.图书馆里保存的大量商情资料，4.出版社提供的书籍、文献、报刊等，5.专业组织提供的调查报告，6.研究机构提供的调查报告。B2.整理和分析谈判资料的意图？1.鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真。2.在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。B2.对谈判对手的调研？1.贸易界客商的几种情况，2.审查客商合法资格，3.审查谈判对手的资本、信

27、用和履行能力，4.判定谈判双方的谈判实力。B2.贸易界客商的几种情况？1.世界上享有声望和信誉的跨国公司，2.享有一定知名度的客商，3.没有任何知名度，但却能够提供公证书，以证明其注册资本、法定营业场所、董事会成员的副本及本人名片等，4.专门从事交易中介的客商，5.“借树乘凉”的客商，6.利用本人身份搞非其所在公司及非经营贸易业务的客商，7.实属骗子的“客商”。B2.审查客商合法资格？1.对客商法人资格的审查，2.对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查。B2.法人应具备的条件？1.法人必须有自己的组织机构、名称与固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。2.法人必须有自己的

28、财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。3.法人必须具有权利能力和行为能力。B2.在确认真实之后再查清以下几个方面的问题？1.要弄清客商法人的组织性质，因为公司的组织性质不同，其所承担的责任是不一样的。2.要弄清对方的法定名称、管理中心地点及其主要的营业场所。3.要确认其法人的国籍，即其应受哪一国家的法律所管辖。B2.判定谈判双方的谈判实力？1.看交易内容对双方的重要程度，2.看各方对交易内容与交易条件的满足程度，3.看双方竞争的形势，4.看双方对商业行情的了解程度，5.看双方所在企业的信誉与实力，6.看双方对谈判时间因素的反应，7.看双方谈判艺术与技巧的运用。B3.制定合理谈判方案的现实

29、标准？1.所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理。2.合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念。3.优化选择出合理的方案需要特定的时间与条件。B3.制定可供选择的谈判方案？1.确定谈判的基本策略。2.确定合同条款或交易条件方面的内容。3.确定价格谈判的幅度问题。B3.确定谈判的基本策略？1.要分析对方在本次谈判中的目标层次各是什么？2.要分析在我方争取最需要的利益时，将会遇到对方哪些阻碍？3.要确定对策。B3.评价和选择谈判方案？、1.组织专门的人员，依据真实可靠的资料，确定出评价标准和评价方法。2.运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和判断。结合谈判的具体内容，紧密联系谈判的实际情况

30、，认真寻找差异，正确区分优劣，从中选出可采用方案。3.正确估计方案实施过程中，由于谈判形势的某些变化，可能会对执行方案引起的具体影响和不良后果；同时要估计不良后果的可能程度和严重程度，经过利弊权衡后，进一步补充制定相应的应变措施，防患于未然。4.对评估、选择、分析的结果进行进一步的整理，写出评估报告，以备领导定案时参考。5.发挥企业或公司领导的关键性作用，并在其统一领导下，进行讨论定案。当然，在最后定案时要充分发扬民主，切不可领导一言堂，以确保评价和选择的科学性及有效性。B4.洽谈室的精心布置？1.主谈室的布置，2.密谈室的布置，3.休息室的布置。B4.谈判双方座位的安排?1.双方各居谈判桌的

31、一边，相对而坐的方式。2.任意就座的方式。3.根本不设谈判桌，也不安排就座的方式。B4.谈判过程中信息与资料的保密？1.公共场所里的信息保密，2.洽谈中的信息保密，3.洽谈休息时的信息保密，4.与公司管理机构联系时的信息保密，5.谈判资料的保存与保密。B4.洽谈中的信息保密涉及两个方面？1.洽谈资料的保密，2.内部信息传递的保密。B4.在谈判桌上传递信息可供选择的途径？1.采用暗语的形式，2.通过事先约定的某些动作或姿态来进行，3.到洽谈现场以外的地方进行商量。第三章 谈判心理与思维人的心理对谈判具有强烈的影响，一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。因此，对商务谈判心

32、理的熟悉，有助于提高谈判人员谈判的艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问题。比较常见的谈判心理包括需要心理、谋略心理、成功心理和群体心理等。人类的思维艺术和逻辑艺术在商务谈判中得到充分展示。根据不同的标准，人类的思维类别主要包括：发散性思维和收敛性思维，单一化思维和多样化思维，纵向思维和横向思维，静态思维和动态思维，反馈思维与超前思维。在商务谈判中要做到科学地、艺术地运用各种思维方法，提高思维的效率和效果。谈判要说服对方，在材料的安排和语言运用方面，就必须符合逻辑思维的规律，必须讲究逻辑艺术。为了使我们的逻辑思维正确而不发生或少发生偏差，我们必须正确选择思维的目标并且制定思维的具体步骤。

33、名词解释：C1.商务谈判心理在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。C1.商务谈判心理的内隐性商务谈判心理藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。C1.商务谈判心理的相对稳定性人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。C1.商务谈判心理的个体差异性因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。C1.谈判谋略动机推动思维而实现目标的一项谋划方略活动。C1.谈判人员必须记住彻底弄清双方的需要是促成谈判成功的条件之一，只有抓住了需要这只“谈判桌上看不见的手”，才能在谈判过程中因势利导，处处主

34、动。谈判策略反映的人类需要越基本，成功的概率就越大。C1.谈判群体效能谈判群体的工作效率和工作成绩。取决于1.群体内每个成员的效能和2.群体内部的关系状况。C2.发散性思维沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。特征：多思路、多角度、多方向、多方面。特点：流畅性、变换性、独特性。C2.收敛性思维以集中为特点的逻辑思维方式。特点：经验性、程序性、选择性。C2.单一化思维一种以片面性和绝对性为特征的思维方式。C2.多样化思维以任何事物事物都不会孤立地存在、必然与其他事物发生这样或那样的联系的认识为指导，从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物，并且通过多种思

35、维活动的联结与并存，来多层地揭示事物的联系。C2.纵向思维以时间或历史作为思维的轴线，把事物放在过去、现在和将来的对比分析中，从而发现事物在不同历史阶段上的特点与前后联系，并以此来把握事物及其本质的一种思维方式。C2.横向思维以历史的某一横断面为背景，分析研究同一事物在不同环境中的发展状况及其异同的一种思维活动。纵向思维和横向思维都以比较为特点，属于比较思维。C2.静态思维一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定型化思维方式。C2.动态思维一种依据客观外界的变动情况不断地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。C2.反馈思维一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和

36、制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。C2.超前思维一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。C3.逻辑思维是指人类思维过程和流向的逻辑程序。人类思维的一般逻辑是：由逻辑起点开始，经过逻辑中介，最后达到逻辑终点。思考题：C1.商务谈判心理的特点？1.内隐性，2.相对稳定性，3.个体差异性。C1.谈判中的需要心理？1.生理需要，体现为对吃、穿、住、行等方面的要求。2.安全和寻求保障的需要，体现在人身安全和地位安全上。3.爱与归属的需要，体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖并希望加强组织内部的

37、团结与凝聚力。前者是对外的希望和要求，后者是对内的希望和要求。4.获得尊重的需要，体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且要在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。5.自我实现的需要，体现为：追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能多的利益，以谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。是人类最高层次的需要，也是最难满足的需要。C1.谈判中的获得尊重的需要？1.对人格的尊重主要是：不能使用侮辱性的语言，言辞要有礼貌，不能对谈判人员进行人身攻击，谈判中的问题对事不对人。2.对身份、地位的尊重主要是：处世、接待的礼节要符合一定的规格要求，特别是在双方谈判人员的级别职务上，要讲究对等。3.对学识与能力的尊重

38、主要是：在谈判过程中，对方会有意无意地混淆某些概念，或者搅乱谈判的程序与思路。这时，不要有意无意或直接间接地指责对方学识浅薄、能力低下或者胡搅蛮缠，你只要将被其搞乱的事情澄清、理顺就行了。当你在谈判中占了上风，或者获得了部分利益时，不要喜形于色，乐不可支，甚至讥讽对方的无能。要承认对方的学识与能力可能并不比你差，只不过你的运气比较好而已。C1.谈判中的谋略心理？1.谈判者顺从对方的需要。谈判者在谈判过程中只站在对方的立场上，设身处地替对方着想，从而最终达成一致的协议。2.谈判者使对方服从自身的需要。双方都得到利益，每一方都是胜者。3.谈判者同时服从对方和自己的需要。谈判双方从彼此共同利益要求出

39、发，为满足双方的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。4.谈判者违背自己的需要。谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前的无关紧要的利益与需要而采取的一种谈判谋略。5.谈判者不顾对方的需要。谈判者只顾自己利益，不顾他人的需要和利益动机，这是一种你死我活的谈判谋略。6.谈判者不顾对方和自己的需要。谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需要与利益，其实这也是一种双方“自杀”的谈判谋略。C1.谈判中的成功心理？1.求胜心。谈判成功的标志之一，是谈判协议的签署。2.诚心。是谈判的心理前提。3.耐心。C1.求胜心区分为？1.强制性求胜心理，2.依附性求胜心理。C1.

40、耐心？1.耐心是气质的体现。2.耐心是谈判者心理成熟的标志。3.耐心是谈判桌上人们决定达到某种预期目标而产生的心理状态，是一种心理战术，也是一种心理素质。C1.谈判小组的群体效能？1.谈判群体人员的素质，2.谈判群体的结构，3.谈判群体的规范与压力，4.谈判群体的决策方式，5.谈判群体内的人际关系。C1.谈判群体效能的优化？1.保证群体成员的素质，2.优化谈判群体的结构，3.适当减轻群体的压力，4.根据不同情况选择适当的决策程序，5.改善群体内的人际关系。C1.影响凝聚力的因素？1.群体的领导方式：民主型的领导方式能使成员之间保持友爱，内部气氛比较宽松，但不放纵，因而人的能力能够得到充分发挥。

41、2.外部的影响：出于“同舟共济”的原因，外部的威胁和压力会提高群体的内部凝聚力，对抗性越强，内部凝聚力也就越强。3.谈判群体内部的奖励方式与目标结构：在谈判活动中，谈判群体有群体的目标，群体中的个人也有自己的目标。C2.思维的分类？1.发散性思维和收敛性思维，2.单一化思维和多样化思维，3.纵向思维和横向思维，4.静态思维与动态思维，5.反馈思维与超前思维。C2.思维艺术在谈判中的运用？1.促使思维的发散化，2.促使思维的多样化，3.促使思维的动态化，4.促使思维的超前化。C3.谈判中的逻辑准备？1.树立谈判标的法。要求：1.谈判标的要明确，2.谈判标的要同一，3.谈判标的要无矛盾。2.调用备

42、战粮草法。即1.信息搜集法，2.信息处理法。方法有归纳法、比较法、演绎法。3.战前运筹帷幄法。即1.理顺思路法，可分为物理方法和逻辑方法两种。物理方法中最有效的是笔录法。逻辑方法有时间顺序法、空间顺序法、因果顺序法、组合顺序法。2.谈判计划拟订法，内容有：任务与目标、程序与要求、政策与措施。3.谈判情景模拟法，内容有：对客观世界的假设，对自我内心世界的假设，对他人内心世界的假设。C3.谈判中的逻辑思维？1.必须正确选择思维的目标，2.要制定思维的具体步骤，3.必须对思维进行动态控制。第四章 谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格商务谈判中的礼仪需紧扣活动的主旨，只有把谈判中的各种专业技能同礼仪良好地结合

43、起来，才能顺利实现洽谈的目的。谈判的地点通常安排在会谈室或会客厅，场所的布置要充分考虑到对方的文化背景和习惯禁忌，不能冒犯对方的信仰和民俗。座次安排是洽谈礼仪一个非常重要的方面。尽管各国风俗习惯有所不同，但存在一定的国际惯例，这是多数人能接受或理解的安排方式。谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言。女性在商务谈判中遇到的问题包括着装、首饰佩戴、化妆、举止和谈吐等。对于谈判对手，根据不同的分类标准可以划分成不同的类别，谈判者对不同类别的谈判对手应该采取不同的策略，并且注意一些禁忌。由于世界各国之间在历史传统、文化背景、风俗习惯和价值观念等方

44、面存在明显的差异，这种差异反映在商务谈判中，就形成了不同的谈判风格。一个合格的谈判者必须熟悉各国文化的差异，尊重不同国家客商的感情和传统，做到左右逢源，掌握谈判的主动权，取得谈判的成功。名词解释：D1.谈判地点通常安排在会谈室或会客厅，场所的布置应充分考虑到对方的文化背景和习惯禁忌，不能冒犯对方的信仰和民俗。D1.座次的礼仪基本讲究是以右为尊，右高左低。谈判桌横对入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。谈判桌一端对着入口时，以进入正门的方向为准，来宾居右而坐，东道主居左而坐。记录员一般位于来宾的后侧，翻译员位于主谈人右侧。洽谈人员总数不能是13。D1.宾主相见礼仪握手礼仪：双方各自伸出右手，手掌

45、基本呈垂直状态，五指并拢，稍微握一下，时间一般以3秒左右为宜。主人应请客方洽谈人员先行入座。双方一起入座是可以的，但主人自己抢先落座就极为不恭了。D1.语调升调表达的是一种惊讶、不可思议、难以接受或不满。降调则反映出某种遗憾、无可奈何或失望灰心的心理活动。D1.距离谈判较合适的距离在1米1.5米，这也是谈判桌的常规宽度。思考题：D1.握手应该避免的几种不礼貌的行为？1.与女性握手，尤其年轻漂亮女性，时间过长，握得过紧，有失态之嫌。2.用左手与他人握手，在有些民族是大忌，因为他们的左手一般用来做不洁之事。3.在场人员较多时，注意不要发生交叉握手的情况。D1.谈判中的语言礼仪？1.用语，2.语速、

46、语调和音量，3.体态和手势，4.距离和面部表情。D1.谈判中常见的五种用语？1.礼节性的交际语言，2.专业性的交易语言，3.弹性语言，4.幽默语言，5.劝诱性语言。D1.女性谈判礼仪？1.着装，2.首饰佩戴和化妆，3.举止和谈吐。D1.首饰的选择的三个原则？1.以少为佳，不戴亦可。2.同色同质。即质地要相同、色彩要一致。黑色首饰不能在洽谈活动中佩戴。3.合乎惯例。戒指戴于左手，绝不可超出两枚。左手小指不允许戴戒指。正式场合不宜佩戴耳环。涉外谈判中不要佩戴十字形挂件。，切忌在众人面前化妆。D2.根据自我追求划分对手？1.权力型，对成功期望一般，对保持良好的关系的期望一般，对于权力的期望也一般。2

47、.进取型，对成功期望很高，对保持良好的关系的期望很低，对于权力的期望也很高。3.关系型，对成功期望很高，对保持良好的关系的期望很高，对于权力的期望也很低。D2.与权力型对手谈判的禁忌？1.试图去支配他、控制他。2.逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。D2.与进取型对手谈判的禁忌？1.不让他插手谈判程序的安排。2.不听取他的建议。3.让他轻易得手。4.屈服于他的压力。D2.与关系型对手谈判的禁忌？1.不主动进攻。2.让他让步过多。3.对他的热情态度掉以轻心。D2.根据性格划分对手？1.迟疑，2.啰唆，3.沉默，4.顽固，5.情绪型。D2.与迟疑的人进行谈判的禁忌？特点：1.不信任对方。2.不让对方看透自己。3.极端讨厌被说服。4.不立即作出决定。禁忌：1.在心理上和空间上过分接近他。2.强迫他接受你的观点。3.喋喋不休地试图说服他。4.催促他作出决定，不给予充分的考虑时间。D2.与啰唆的人进行谈判的禁忌？特点：1.具有强烈的自我意识，喋喋不休地说，谈到最后也说不出个所以然。2.爱刨根问底。3.好驳倒对方。4.心情较为开朗。禁忌：1.有问必答。这样会没尽头。2.和他辩论。即使在道理上能胜过他，但买卖依然不能成交。3.表现出不耐烦。4.胆怯，