我国商业银行零售业务的现状、问题及策略分析--以中信银行为例.doc

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1、我国商业银行零售业务的现状、问题及策略分析-以中信银行为例摘要：金融，是现在全球经济的命脉。在全球金融经济快速发展的影响下，我国国民收入水平不断提高，伴随着收入水平的提高，国民的理财意识也逐渐增强，在这个创新与融合的大背景下，我国商业银行业务发展已经进入快车道。但是也因为金融市场的不断地变革与发展，新兴银行的快速发展，市场竞争越演越烈，我国银行业不仅受到外资银行的挑战和冲击，更是因为现在新时代互联网金融迅速崛起，俨然给我我国商业银行带来了巨大的冲击。本文首先简析了商业银行零售业务的定义、发展背景以及其存在的问题，并提出了几点建议：（1）面对新形势转换经营理念。（2）加强创新力度，实现零售业务种

2、类多样化。（3）优化零售银行业务流程。（4）完善内部与管理制度（5）大力促进网点转型，打造优质服务平台。关键词：商业银行；零售业务；业务转型；风险管理 Analysis on the present situation, problems and strategies of retail business of commercial Banks in China - taking CITIC bank as an exampleAbstract: finance is the lifeblood of the global economy.With the continuous develop

3、ment of the financial industry and the continuous increase of peoples income level, peoples financial management awareness is also constantly enhanced. In this context of innovation and integration, the development of commercial Banks in China has entered the fast lane.However, due to the continuous

4、 reform and development of the financial market, the rapid development of emerging Banks and the increasingly fierce market competition, Chinas banking industry is not only challenged and impacted by foreign Banks, but also by the rapid rise of Internet finance in the new era, which has brought huge

5、 impact to Chinas commercial Banks.Firstly, this paper briefly analyzes the definition, development background and existing problems of commercial Banks retail business, and puts forward some Suggestions :(1) changing business philosophy in the face of the new situation. (2) strengthen innovation an

6、d diversify retail business. (3) optimize the business process of retail banking. (4) improve the internal and management system (5) vigorously promote the transformation of the network, to build a high-quality service platform.Key words: commercial bank; Retail business; Business transformation; Ri

7、sk management目 录 第1章 绪论11.1 研究背景和意义11.1.1 背景分析11.1.2 本课题的研究意义11.2 文献综述21.2.1 国内研究21.2.2 国外研究21.3课题研究方法和内容31.3.1 研究方法31.3.2 研究内容3第2章 我国商业银行零售业务的概述42.1零售业务的分类及特点42.2国内商业银行零售业务的发展现状42.3外资银行零售业务的发展现状4第3章 我国商业银行零售业务存在的问题-以中信银行为例63.1中信银行零售业务发展现状及存在的问题63.1.1中信银行的简介63.1.2中信银行零售业务发展现状63.1.3中信银行零售业务发展存在的问题83.

8、3 我国商业银行零售业务发展存在的问题103.3.1产品同质化严重，创新意识淡薄103.3.2 市场营销观念滞后导致零售业务发展缓慢113.3.3 内部组织存在问题，管理人才匮乏113.3.4 风险防控薄弱，个人征信制度不健全12第4章 推动我国商业银行零售业务发展策略分析134.1加大产品创新力度134.2 推进精准的营销理念134.3 对原有的组织结构进行优化改革144.4 加强风险管理，完善个人征信体系14第5章 总结15参考文献：16致谢17第1章 绪论1.1 研究背景和意义1.1.1 背景分析零售银行业务，其崛起是在商业银行发展之前便已经存在了。只是，在20世纪70年代后，零售业务才

9、算得上是真正发展起来。在我国金融业的组成部分，商业银行扮演着很重要的组成部分，而零售银行又是商业银行发展的重要组成部分之一。在这现代金融迅速发展的状态下，我国银行业的竞争越演越烈。在这种情况下，使得商业银行不得不提高自身的竞争力，以此来获取更高的利润。博览全世界，在全世界的金融经济行业中，零售业务俨然成为主导之一，为商业银行的利润增长作出了巨大的贡献。纵观近几年的零售业务发展状况，其发展已经进入了快车道。而零售业务也越来越繁琐，业务经营范围不断地扩发，产品种类越发地丰富，拥有丰富盈利、较低风险及广阔的市场竞争力和发展趋势的特点得到众多银行的大力支持推广。伴随着经济的发展，我国国民收入也增高了，

10、消费观念也作出了相对应的改变，对理财产品的需求也增强了不少。零售业务这一领域,在我国已不是简单的同行竞争而已。在这个互联网时代，各大电商的快速发展也让银行业面临前所未有的激烈竞争。 姜丽丽.商业银行零售业务转型发展思考【J】.时代金融，2017（06）87-88另一方面，个人理财业务将会成为银行赢利的关键，国民的理财需求日渐增强，零售业在我国必将得到大力的发展。1.1.2 本课题的研究意义国内的商业银行发展迅猛，这从一方面表示着我国的金融发展十分迅速，而银行传统的微观经济框架就是市场竞争力不足。 Julie Froud; Daniel Tischer; Karel Williams.It is

11、 the business model Reframing the problems of UK retail banking.【J】.Critical Perspectives on Accounting,2016(04).001虽然零售业务正处于发展期，但是在其发展过程中还存在着诸多的问题。特别是在面对外资银行和新兴金融媒体的快速发展，使国内银行的发展受到了冲击。既给银行的发展提供了发展机会，也给其带来了挑战。就目前来看，国内零售银行业务仍存在着产品同质化严重、产品创新不足、风险管理不够显著、营销效率等问题。本课题将对中信银行旗下的零售业务进行分析，结合国内银行零售业务的实际情况来讨论，为

12、我国商业银行零售业务的发展提供一点建议。1.2 文献综述1.2.1 国内的研究现状才尕表示，我国商业银行在零售业务营销上必须注重制度的建立和健全，提高管理水平和注重人才的培养，不断地创新，才能使零售银行得到快速发展。（2018）陆文强研究指出，在当前银行激烈的竞争时代，增强零售营销业务，增加银行发展资金已经成为银行生存和发展的重要策略。（2018）刘清军表示，在商业银行未来的发展中，零售业务将会成为行业竞争和赢利增长的聚焦点，更是银行会不断变革创新的重要领域。（2018）丁旭表示，商业银行应把握当下的发展机遇，着力发展零售业务。对于这个过程而言，应该把重心放在其发展过程中的问题上，并采取适当的

13、措施去解决问题，这样子更能有效地推动零售业的有序发展。（2017）1.2.2 国外的研究现状Josephy.A.Divanna表示：“零售银行与任何全球业务一样，都具有开发潜力，都能创造价值”。Julie Froud; Daniel Tischer; Karel Williams研究指出，对英国银行和银行家的信任下降是零售银行业严重问题的表现。1.3课题研究方法和内容1.3.1 研究方法本课题一共用了两种研究方法来撰写：文献研究法，根据课题研究的需要，在数据库上搜集、整理关于我国商业银行零售业务的相关文献获取资料，从而全面地了解零售业务所存在的问题，并找出事物的本质属性，通过对文献的研究提出一

14、些建议。调查法，根据论文题目方向，有目的、有计划、有系统地搜集对商业银行零售业务相关的资料，对所搜集到的资料进行分析、比较和归纳。1.3.2 研究内容本课题一共分为以下五个部分：第一章：绪论。本课题开篇先介绍了此次研究的背景和意义，并对国内银行零售业务目前发展的大背景。并且，对所搜集到的关于零售业务的文献资料进行综述。第二章：简单阐述国内银行零售业务的基本情况，包括其概述、分类和特点。另外浅析了国内外银行零售业务的发展现状。第三章：国内银行零售业务发展中存在的问题。通过对中信银行零售业务的分析，从侧面引出国内银行零售业务所存在的问题。对所搜集的文献资料进行分析和整理，指出其问题所在。第四章：对

15、零售业务的发展提出一点建议。针对上述所阐述的问题，提出一些相应的解决措施去解决零售业务在发展中所存在的问题。第五章：对全文进行总结。按照目前的经济发展形式，零售银行在未来有很大的发展空间，要使其走的更好更长远，必须加大创新力度，有效地进行风险管理。第2章 我国商业银行零售业务的概述商业银行零售业务通常指的是，银行以个人、家庭又或者是中小企业作为它们的服务对象，为他们提供存取款、资产管理、融资等各种各样的金融服务的业务。而零售业务又是银行一项具有综合化和一体化的理财业务，为银行对新市场的开辟和探知新领域，以及研究新的经营方式提供了重要的途径。因此，为了应对日益变革的市场，对零售银行的发展进行研究

16、，是有非常重要的意义的。2.1零售业务的分类及特点通常对零售业务的分类，我们大体都会分为公司银行和零售银行两个大类。更细致地分类，就分为零售资产业务，零售负债业务和零售中间业务三大类。它的特点主要有三个:第一，零售银行的业务品种丰富多样；第二零售银行的业务盈利丰富、风险较低；第三，零售银行对比与公司银行，其客户流动性更好。2.2国内商业银行零售业务的发展现状按照目前国内零售银行的发展形式来看，零售业务的实际发展并不乐观，虽然相比以前，有了极大的进步，但是在“快车道”发展过程中还存在着诸多的问题。第一，创新力度仍然有待加强，现在市面上的零售产品缺乏创新，整个市场产品同质化严重。第二，对于营销零售

17、产品的策略有待提升，在新的互联网时代的影响下，现代市场营销发展更要以客户为中心，围绕着客户需求进行产品的开发和销售。第三，缺乏有效的客户管理，限制该业务的发展。我国商业银行的客户经理基本上都将经理放在了增加业务数量上，而不是放在管理客户关系上，很多时候都没有与客户进行即时有效的沟通。除了以上三个显著的问题，还有诸多小问题还没有呈现出来。所以加大对零售业务的发展力度迫在眉睫，刻不容缓。2.3外资银行零售业务的发展现状随着中国的经济发展，金融业对外开放开阔，外资银行在我国的优势更加凸显。多年以前，外资银行与我国的银行相比，一直处于劣势，尤其是在网点布局的劣势。以前我国银行一直都是分布在人流量大、经

18、济发达的街口等，而外资银行多数都隐藏在那些写字楼里面，因此我国银行在地理位置上就略胜一筹。但是随着互联网金融的快速发展，外资银行对我国经济的冲击，网点布局劣势逐渐被缩小。在2006那时候，外资银行管理条例实施规则被中国银监会全面发布，银监会表示履行加入世贸的承诺，全面放宽外资银行在我国设立的条件。因此，外资银行得到了我国国内银行业的全面开放，并且政府也提供了一定的扶持。由此可见，外资银行因为这个规则而的到了在华全面发展的机会。对于零售这一领域，外资银行最典型的代表无疑是花旗银行。花旗银行趁机抓住了这个政策优势，成为了国内一流的在华很具有代表性的一个外资银行。另外，花旗银行又属花旗集团旗下，花旗

19、集团是资产非常雄厚的一个集团，其经营范围包括了个人、企业、政府部门等。其业务更是包括经济、保险、资产管理等各种各样的金融服务业务 潘伟.外资银行在我国发展的研究分析-以花旗银行为例【J】.统计与管理.2019（4）.28-30，这为花旗银行提供了很大的资金和政策支持。花旗银行在全球成为了一流的零售银行，不仅仅在于它不断地领先与同业的创新意识，更是因为它对于零售市场的定位极其准确。这个位居世界第一的大银行，其实一直瞄准的都是零售市场。对其业务的发展目标十分明确，随着时代的变革，不断地对零售银行进行创新，它的风险收益与风险管理的平衡，也是管理零售业务的关键所在，我觉得这些经验都值得借鉴于国内的零售

20、银行。第3章 我国商业银行零售业务存在的问题-以中信银行为例 越来越多人开始走向理财，随着经济不断的在增长，社会在进步，现在的理财已经成为时尚。对于消费者所购买的理财产品所在的银行，其零售排名已经成为消费者的焦点了，随着理财产品的不断增多，中信的理财产品也惹人注目。另一方面，在众多的理财产品中，要有自己独特的理财产品，就要比其他银行付出更多的努力。3.1中信银行零售业务发展现状及存在的问题3.1.1中信银行的简介中信银行最先创立于1987年，那时候被称为中信实业银行，在2005年年底那时候改名为中信银行。自改革开放以来，全国最先设立的全国性股份制商业银行之一就有中信银行。中信银行自打成立以来，

21、不断地自我创新，自我成长，随着国家政策的改变，自我变革，为那时中国经济崛起做出了巨大的贡献。在资产这方面，中信拥有着雄厚的资本实力，为国家经济做贡献的同时，自身也取得了较快的发展。 张韵，中信银行零售业务转型策略研究【D】，苏州大学吴商学院工商管理系.2016.26-27中信银行拥有健全的业务体系，有良好的运营基础，在区域布局上其营业网点主要集中在东部沿海地区和中西部较发达城市，以及拥有较大的人力资源体系，截至2019年底五万多名员工。中信银行的经营范围包括：为个人以及公司提供银行服务、资金服务，并且对他们提供资产管理、融资及其他银行中间业务等金融服务。银行的主要产品为公司银行业务、零售银行业

22、务、国际业务等业务。在2108年2月的时候，中信银行一本名为银行家的英国杂志所发布的“全球银行品牌500强排行榜”中，位列第24名。3.1.2中信银行零售业务发展现状正如前面所分析，中信银行是一家实力雄厚的银行。中信理财银行作为理财银行之一，在理财方面也要有自己的特色，有自己的优势。如2019年中信银行年报的营业收入构成图（如图3.1）所呈现出来，在中信银行的营业收入中，公司银行业务占比仍然是第一，零售业务紧随第二。中信的重心仍然侧重于公司银行这一方面，虽然近几年零售业务以前所未有的速度在发展中，但是中信似乎仍然没有很重视零售银行这一方面，对比于公司业务，零售业务占比低其14%，主营利润也是极

23、低，低于公司业务将近15%，零售业务仍然缓慢。图 3.1 2019年中信银行各营业收入及占比 单位：亿万主营收入收入占比主营利润利润占比公司银行业务470.9650.56%154.6244.91%零售银行业务337.5136.23%101.3929.45%金融市场业务102.6611.02%88.5125.71%其他业务 20.372.19%-0.25-0.07%合计 931.5100.00%344.27100.00%数据来源：中信银行2019年中报1.零售资产业务发展现状资产业务作为零售的一线业务，经济的发展并未对其的规模产生了影响。从图3.2可以看出，在2019年上半年中信银行资产端零售贷

24、款发力，存款增长良好。如3.2所示，中信银行的资产由贷款、债券投资、存放在央行和同业资产组成。从下图可以看出，贷款和生息产品相比，贷款增速提高到13.51%，占比甚至提高到60.9%，贷款的增速明显走阔。另一方面，债券投资较2季度增速放缓了12%，同业资产也在持续的压降、增速放缓，总体来看，生息产品的规模增速较为缓慢。零售资产的结构在慢慢优化。图 3.2 中信银行资产增速和结构占比（%）同比增速占比4Q182Q194Q182Q19贷款12.8713.5159.960.91.企业贷款1.252.6731.2130.822.个人贷款20.5427.1724.6226.293.票据125.9527.

25、874.013.96债券投资10.7222.5626.528.4存放在央行-5.17-20.918.86.5同业资产-18.5-24.564.74.3生息资产合计8.510.35数据来源：中信银行2019年中报2.零售负债业务发展现状近年来，中信的零售负债业务整体呈现出计息负债增速有放缓的现象，在存款增速呈现出走阔的现象，两者结合带动了负债结构的优化。另外，银行多年以来对零售业务的考核重点都是放在存款数量上，中信银行也不例外，其存款产品与其他银行的大同小异，几乎没有自身的创新。都是将存款分为活期存款、定期存款、个人存款以及公司存款四大类。笼统的产品，并无法带来长远的发展。因此，各银行得推出新型

26、的负债业务，以此来巩固旧客户、吸引新客户，这样子才能使零售银行的发展更上一层楼。3.零售中间业务发展现状银行作为中间人帮助客户办理收付业务和其他委托代理事项、向客户提供金融服务的业务而取得的收入即为零售中间业务，该项业务不仅是被银行资本影响最小的业务，还是为银行带来较高利润的一种中间业务。中信银行与各大基金公司、保险公司、券商等建立友好合作关系，促进基金、保险代销等。但是因为中信银行零售中间业务由于发展时间短，所以借鉴的是外资银行的零售业务模式，其业务几乎涉及所有类型的中间业务，业务种类繁多。 3.1.3 中信银行零售业务发展存在的问题一、零售业务发展仍然比较缓慢图表 3.3 中信银行各业务的

27、营业收入构成图营业收入构成营业收入构成报告期2019/6/30币种：人民币报告期2018/12/31币种：人民币按业务分项目名称营业收入（百万）占比（%）按业务分项目名称营业收入（百万）占比（%）净利息收入57,162.0061.34净利息收入104,772.0063.2（公司银行业务）39,097.0041.95（公司银行业务）7306944.08（零售银行业务）10,487.0011.24（零售银行业务）19,890.0012（金融市场业务）4,004.004.3（金融市场业务）8,932.005.38（其他业务及未分配项目）3,583.003.84（其他业务及未分配项目）2,890.00

28、1.74净手续费及佣金收入28,292.0030.36净手续费及佣金收入45,148.0027.24（公司银行业务）6,833.007.33（公司银行业务）11,609.007（零售银行业务）22,942.0024.62（零售银行业务）32,999.0019.91（金融市场业务）2980.32（金融市场业务）6180.37（其他业务及未分配项目）-1,781.00-1.91（其他业务及未分配项目）-78-0.05其他经营净收益7,738.008.3其他经营净收益15,846.009.56（公司银行业务）1,167.001.25（公司银行业务）2,506.001.51（零售银行业务）3460.3

29、7（零售银行业务）4,250.002.56（金融市场业务）5,964.006.4（金融市场业务）8,516.005.14（其他业务及未分配项目）2610.28（其他业务及未分配项目）5740.35营业额93,192.00100营业额165,766.00100数据来源：同花顺网站虽然中信银行在近年来的发展中也有注重到零售业务的发展 ，但是如图3.3所示，2018年下半年和2019年上半年的营业收入对比，中信的零售业务仍然发展较为缓慢，甚至在净利息收入和其他经营净收益这两方面，呈现了占比下降的趋势。中信银行还是以公司银行业务作为侧重点，零售业务占主营业务收入比率仍然较低，与公司业务存在一定的差距。

30、在后期零售业务的发展过程中，需要付出更多的努力，才能在激烈的市场竞争中站有一定的发展空间。二、管理人才的缺乏我国的中小型企业，多多少少都会存在着高素质人员缺乏的问题。中信在零售管理这一方面，对于人才管理也是略微疏忽了一点。而管理人才的缺乏，会影响零售业的发展。像是在中信的营销经营里，经常有人身兼公司业务和零售业务，这就造成了管理的漏洞，员工没有办法集中去管理一个业务。零售银行业务，作为知识和技术密集型的业务，要求其营销管理人员既要具有基础的银行知识，也要全面了解大量的非银行业务知识。并且，零售银行由于其经营范围广泛，所以需要大量的极具金融、会计、法律的高素质人才。然而在中信里面，其人才管理结构

31、还有待完善，对于零售业务这一块，缺乏极具创新能力和意识的高素质人才，后备人才明显不足。三、零售中间业务收入占比低随着市场得不断变化，贷款利差不断收窄，银行业务的盈利空间越来越小。这时候零售中间业务就成了零售银行的新焦点，为银行取得新利润开辟了新途径，所以中间业务尤其越来越受银行重视。在2019年里，中信银行零售银行业务发展也较快，在非利息收入这一块，增速较快。在前三季度非利息净收入达到了551.33 亿元，同比增长23.83%。其中手续费及佣金净收入430.62 亿元，同比增长32.08%。三季度手续费及佣金净收入亿元147.7，同比增长37.5%，增速随低于一季度（47.5%），但较二季度提

32、升12.78%，银行卡及代理手续费的增加是其增长的主要推动力。但是在中间业务快速发展的情况下，零售中间业务收入占比却略低，属于零售非息占比仅仅是上升了1.82个百分点而已，增速缓慢，后续发展过程中有待提高。数据来源：中信银行的行业2019年行业研报3.3 我国商业银行零售业务发展存在的问题通过多年得积淀，国内银行得零售业务有了一定的规模。通过对上述对中信银行零售业务的分析，参考国外零售银行的经验，也可以清楚地看见我国商业银行在零售发展道路上也是存在着大同小异的问题。我国商业银行零售业务发展步伐还是较缓慢，特别是业务缺乏创新，缺乏可持续发展观念、技术和物质的支持。这些不足限制了零售银行的发展，主

33、要表现有以下四方面：3.3.1产品同质化严重，创新意识淡薄国内各大商业银行原创产品较少，所以导致市场上大多数都是同质化产品。近年来，各银行的零售产品虽然说是随着客户的需求和市场的多样性变化而进行产品的创新，但是在本质上确实相同的，比如我们经常看到的一卡通和银联通，几乎人手一个。各大银行在一卡通和银联通上总是花很多心思去进行创新，推出许多的活动。一旦一家银行推出新的项目，在短时间内就会有其他银行去模仿，在相同的条件下，只要变一下名称就进行发布和宣传。但是其本质仍然相同的，只是“外包装”变得不一样了而已，这样很容易就造成了恶性竞争。 才尕.商业银行零售业务营销方式与创新策略分析【J】.财讯，201

34、8（29）61-62市场竞争应该花更多心思在产品的设计上，开辟更多的营销渠道，而不是把精力浪费在低端产品的竞争上，在一定程度上还浪费资源。另一方面，在多年的经营方式和经营理念的束缚下，对于零售创新这一块，各银行还是缺乏大体的谋划和主要的策略，管理模式还是趋于老化。随着互联网金融的发展，人工智能不断成熟，许多传统的商业银行业务逐渐被电子化。在这种情况下，许多商业银行仍然没有意识到产品创新的重要性，没有开拓新的渠道，甚至不能真正的掌握客户真正的需求，更为严重的是，多年来创新主体的不变性。从各大商业银行零售产品创新上来看，都是由总行进行研发和下发，这种自上而下推动的模式，实用性不大，使得整个商业银行

35、的创新意识薄弱。3.3.2 市场营销观念滞后导致零售业务发展缓慢就目前形势而看，国内零售银行的经营还是属于普遍的大众营销阶段，针对性不强，很多银行都没有一个针对性的方针。对于同样的客户，却提供不一样的服务和营销方案，对营销的定义存在了偏差。具体表现在三个方面：第一，营销方式都是以产品为主，未能从客户的根本需求去出发，未能客户提供针对性的营销方案。第二，客户满意度流失率高，对营销回报造成了影响。最严重的一个是，现阶段的商业银行都过于依赖传统渠道对零售产品进行销售，没有利用到与客户直接接触的多个渠道的促销方式，从而降低了营销回报。3.3.3 内部组织存在问题，管理人才匮乏我国商业银行发展零售业务通

36、常都是采用直线-职能制的模式，而我国政府部门的管理也是运用类似于这种组织形式去管理。总行在这种直线-职能制的模式只是担当了管理中心的角色，而各分行则成了掌握利润给予的关键。 吴雨诗.新零售背景下我国商业银行零售业务组织结构研究【J】.人力资源，2018(9)246-247这种组织形式缺点十分明显，无法有效地反映了管理层对其作出的组织战略，从未造成了信息传达不到位、机构人员剩余，无法及时对市场作出合理的判断等。另外，零售银行业务领域广泛，在零售管理这一块，既要要求其人员有传统的银行从业知识也要其具备实践操作经验，这就需要大量的高素质人才且经验丰富的人来管理，才能使零售业务往更好的方向去发展。如今

37、大多数的银行从业人员的学历并不高，这就造成了银行的业务部门对客户的需求和市场的变化的理解有所欠缺。3.3.4 风险防控薄弱，个人征信制度不健全根据银行基本业务的发展要求来看，风险管理是第一要求。对于零售银行业务来说，零售业务的客户数量大而散，而且对于客户信息数据这一块也是相当复杂，从而加大了银行的风控难度。许多银行对与零售考核这一块，很多时候都侧重于数量而忽略了质量这一块。为了达到可观的数量、稳定的客户群，银行会降低其零售的门槛标准，故意忽略其中的风险，收取许多的边缘客户。这些客户会使银行经营风险增大，因为银行对于其所掌握的信息可能仅限于简单的人行征信信息，这将会增大了银行后续监管的难度 陆文

38、强.基层商业银行零售业务转型发展战略【J】.中小企业管理与科技，2018（22）.59-60。另外，按照目前的形势来看，我国信用机制不完善、个人征信体系不健全，相关政策急需完善。我国并未正式成立全国统一的个人征信系统，在行政审批、户口制度、企业问题、婚姻等方面都呈现出信息缺乏的现象 金融市场与产品创新课题组；刘清军.零售业务转型对商业银行发展的战略意义.吉林金融研所.2018（3)3-4，这就造成了银行在个人的信用记录方面的缺乏，并且难以共享征信信息，所以很多银行都与客户之间存在着信息不对成的问题。第4章 推动我国商业银行零售业务发展策略分析4.1加大产品创新力度虽然各大商业银行在近年来都在零

39、售领域对产品不断地进行创新，如同上述对中信银行的分析一样，最主要的还是增存款卖理财，仍然没有脱离同业之间产品同质化严重、种类少的深穴中。而解决产品同质化这个问题的核心，就是持续创新。基于此，各大商业银行都应该“以原创为主，引进为辅”的理念去发展零售业务。 杨健伟.商业银行零售业务转型浅析【J】.财富生活，2019（6X），16-16，18从不同客户的业务需求出发，充分借鉴国内外其他商业银行的成功经验，继续完善零售业务发展的整体发展体系。另外，要解决商业银行创新意识缺乏这个问题，就要从客户细分化管理和差异化服务下手。对于现阶段的零售业务发展而言，银行对客户群体进行市场细分和分类管理是非常重要的一

40、步。第一，可以根据客户的资产等级和信用等级，划分客户质量等级。按照不同的客户需求，对客户做出有针对性的营销方案，之后在对零售产品进行开发和创新 谢雪平.论我国商业银行零售业务发展现状及对策【J】.当代经济，2012（15），124-125。第二，银行根据客户信息构建信息管理系统，并对客户进行信息化管理，以便于有效地反应客户的需求变化。第三，对市场需求特点进行细分，并且制定科学有效的经营战略。对于一般客户和优质客户进行分化管理，建立信息档案，及时对客户进行跟踪服务。4.2 推进精准的营销理念 要使零售业务改变目前缓慢的发展现状，精准的营销理念是其发展的关键，而其核心就在于提高营销开支的整体效果。

41、银行对客户进行分析和研究，对最有价值的客户做出针对性的营销方案，这样一来，银行就可以准确地预测潜在的目标，最终提高银行的营销回报。另一方面，要贯彻以客户为核心的理念。商业银行在发展零售业务时，要记住以客户为中心，依据市场变动的方向以及客户分布的情况，对营销网点进行转型升级。更重要的是，要依据客户的需求以及偏好为出发点，对客户做出差异化的营销方案，从而对整个客户群体进行有效且合理的分类。4.3 对原有的组织结构进行优化改革要使零售银行大力发展，就要对原有的组织结构进行优化改革，摈弃那种直线职能制的模式。每个银行都有许多的客户，而这些客户的需求也不尽相同，使用直线职能制的模式在很大程度上限制了零售

42、业务的发展。因此，商业银行要对此做出改变。第一，要从客户需求出发，对组织结构进行完善，提高组织的服务质量和决策水平。改变当前的直线职能制模式，根据业务特征和客户需求出发，构建与之相符合的组织领导和决策的机制。 丁旭.浅析我国商业银行零售业务的问题及应对策略【J】.经济视野，2017（22）26，30在管理模式上，建立专业的零售业务营销团队，直接向客户给予服务。对于人才缺乏这一块，我国商业银行应该重点吸收熟悉银行业务的人员加盟，加大对人才的培养，加强人才培训工作的深度和广度。4.4 加强风险管理，完善个人征信体系在零售业务营销管理这一块，商业银行应该加强对风险管理的能力。首先要健全管理制度，对于

43、客户信息这一块，集中处理，建立客户信息管理系统，可以保证在一定程度上提高业绩，提高银行的核心竞争力。另外，需加强个人征信系统的完善。建立个人信用风险预警系统，对于银行内部来说是非常有必要的，这样子可以加强事前的风险控制。另外，这个系统可以对零售业务进行跟踪和监控，及时掌握市场的变化，从而加大银行的风控程度。对于风险参数这一块，银行应该依据我国国情，并且参照巴塞尔协议来确定。一旦这个系统建立成功，将会为银行的决策入提供非常有力的依据。预警参数的选取必须科学合理，这样子可以有效地提高银行得风控能力，有力地压降风险发生得概率 辛魁武，刘继昌.我国商业银行零售业务发展的问题研究【J】.中国商论，201

44、4（3Z）99-100。第5章 总结随着银行综合化经营的趋势，零售业务已经成为银行的新风口，具有良好的发展前景，但是在其发展过程中仍然具有极大的挑战性。另一方面，随着社会经济的不断发展、人民收入水平的提高，人们对金融理财的需求越来越大，因此零售银行成为了社会的焦点。本课题通过借助中信零售的例子，结合相关文献和资料对国内银行零售业务的发展进行了研究。经研究分析发现，目前国内银行对零售业务的发展还存在着各种各样的问题。创新力度不足，创新意识缺乏，风险管理不到位，风控意识浅薄等问题使得零售银行在发展过程中受到了很大的阻力。针对这些问题，提出了一些解决措施，如加大产品创新力度、完善个人征信体系、加强风

45、控意识等。 Josephy.A.Divanna曾经表示：“零售银行与任何全球业务一样，都具有开发潜力，都能创造价值” Josephy.A.Divanna.“The Future Of Retail Banking:Delivering Value To Global Customer【M】.London:EmeraldGroup Publishing Limited,2004。零售银行在未来的发展，既有机遇也会有很多挑战。本论文所提及的这些发展措施，有些已经有商业银行在实践推行了，有些还需要银行总行、分行共同推广实施，有待在未来的零售行业中得到验证，对国内零售银行的发展具有一定的参考意义。同时

46、，由于所学知识有限，本文只在粗浅的层面分析了国内零售银行的发展问题，并在此基础上提出了一些基础性的建议。由于国内银行数目繁多，数据杂乱难以搜集，造成了演技对象和数据上有了一定的局限性，缺乏理论的系统研究，在今后的工作、生活中我也将会继续关注零售银行的发展。参考文献：1姜丽丽.商业银行零售业务转型发展思考【J】.时代金融，2017（06）87-882Julie Froud; Daniel Tischer; Karel Williams.It is the business model Reframing the problems of UK retail banking.【J】.Critical Perspectives on Accounting,2016(04).0013 潘伟.外资银行在我国发展的研究分析-以花旗银行为例【J】.统计与管理.2019（4）.28-304 张韵，中信银行零售业务转型策略研究【D】，苏州大学吴商学院工商管理系.2016.26-275 才尕.商业银行零售业务营销方式与创新策略分析【J】.财讯，2018（29）61-626 吴雨诗.新零售背景下我国商业银行零售业务组织结构研究【J】.人力资源，2018(9)246-247