15-新兵营课程(讲师班).ppt

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1、新兵战斗营课程新华保险第四期讲师育成班新华保险第四期讲师育成班http/核心目标核心目标掌握技能掌握技能养成习惯养成习惯目目 的的首月开单首月开单保证收入保证收入新华保险第四期讲师育成培训班课程设计思路课程设计思路以缘故市场为基础设计课程内容，简化了主题切入前的内容。业务员：业务员：老同学，我是艾新华啊，现在说话方便吗？客客 户：户：你说吧 业务员：业务员：我今天参加了一个培训，感觉特棒，想和你聊一聊，你看我是晚上6点过去还是7点过去？客客 户：户：7点吧 业务员：业务员：那7点钟到你家怎么样？客客 户：户：好吧 业务员：业务员：那好，我们7点钟在你家不见不散。见见电话约访与黄金电话约访与黄金

2、1010新华保险第四期讲师育成培训班课程设计思路课程设计思路秉承“学而会用、学而即用”的简单原则，力求课堂掌握，课后实践，次日反馈（二）（二）促成话术促成话术（动作：递笔或要身份证，二择一）（动作：递笔或要身份证，二择一）1、我们已经对产品进行了全面了解，这份组合特别适合您这样的美满家庭，您看受益人写您还是您的太太？证件用户口本还是身份证？2、孩子早投保，父母早安心，您看一份计划既解决了孩子的终身健康医疗问题，又做了今后的增值养老规划，一举两得，您觉得10万还是15万？见见说明与促成说明与促成新华保险第四期讲师育成培训班课程设计思路课程设计思路满足新人的销售心理，迅速切入产品学习，快速与市场接

3、轨。第第1天天电话约访与黄金电话约访与黄金10要求：要求：现场给下午要拜访的客户（至少给两名）打电话，并现场给下午要拜访的客户（至少给两名）打电话，并直到有一名邀约成功为止（直到有一名邀约成功为止（1010分钟）分钟）第第2、3天课程：天课程：主打产品主打产品新华保险第四期讲师育成培训班课程设计思路课程设计思路借助“陪展、市场实做、联谊会”等，帮助新人完成进入市场的第一步，有控制的实现新人与市场的接触。日期日期课程课程日期日期课程课程第1天第9天第2天第10天陪展日陪展日第3天第11天第4天陪展日陪展日第12天联谊会联谊会第5天第13天第6天市场实做市场实做第14天第7天第15天第8天半天集中

4、学半天集中学习，半天市习，半天市场实践场实践新华保险第四期讲师育成培训班日期日期课程课程日期日期课程课程第1天开训第7天接触前准备公司优势第8天接触通关第9天说明与促成电话约访与黄金10 第10天拒绝处理第2天主打产品陪展日陪展日第3天第11天建议书制作第4天保险真谛第12天社保与商保陪展日陪展日联谊会联谊会第5天计划与活动第13天转介绍第6天市调表的运用第14天全员通关市场实做市场实做第15天结训课程表课程表半天集中学习，半天市场实践半天集中学习，半天市场实践新华保险第四期讲师育成培训班1 1、开训、开训v目的：目的：使学员了解新兵营的课程概况、训练形式等基本安排；引发学员学习的兴趣v关键操

5、作：关键操作：拜师仪式（师傅到场）班务活动 学习态度 荣誉奖项设置 v达成效果：达成效果：氛围热烈、个人目标明确并上墙、熟记各奖项标准新华保险第四期讲师育成培训班2 2、公司优势、公司优势v目的：目的：使学员进一步了解新华，从走进新华到热爱新华；能够熟练讲述公司三大优势 v课程大纲：课程大纲：为什么要学会讲公司？5分钟 讲什么？15分钟 怎么讲 10分钟 演练 30分钟 v达成效果：达成效果：熟练背诵公司三大优势新华保险第四期讲师育成培训班3 3、电话约访与黄金、电话约访与黄金1010 v目的：目的：填写黄金10，明确拜访客户目标；学会电话约访的基本要领和话术v课程大纲：课程大纲：为什么进行电

6、话约访 5分钟 约谁（黄金10）15分钟 电话约访的流程 10分钟 话术学习及演练 60分钟v达成效果：达成效果：填写10个名单、熟练背诵话术新华保险第四期讲师育成培训班v目的：目的：帮助学员掌握分红基础知识；学习掌握福家健康（A款）产品；激发业务员销售、购买福家的意愿v课程大纲：课程大纲：分红基础知识 15分钟 福家健康保险 15分钟 投保书的填写 25分钟 演练 40分钟v达成效果：达成效果：通过“撕纸”讲分红、正确填写投保书、熟练讲解产品责任和特色4 4、主打产品（一）、主打产品（一）新华保险第四期讲师育成培训班v目的：目的：熟练掌握三个附加险的五大要素及福家伴侣险种组合的说明要点；能够

7、清楚而又完整讲解导入和促成话术v课程大纲：课程大纲：附加险学习 30分钟 投保规则 10分钟 产品组合 50分钟 话术学习及演练 50分钟v达成效果：达成效果：熟练讲解产品组合特色、熟练背诵话术5 5、主打产品（二）、主打产品（二）新华保险第四期讲师育成培训班6 6、保险真谛、保险真谛v目的：目的：通过讲保险故事，学会讲解寿险意义和功用v课程大纲：课程大纲：回顾寿险的意义与功用 10分钟 意外、健康、养老、教育、投资 35分钟做保险其实就是讲故事 5分钟演练 40分钟v达成效果：达成效果：熟练讲述23个保险故事新华保险第四期讲师育成培训班7 7、计划与活动、计划与活动v目的：目的：学会制订目标

8、的方法，并制订出培训班期间具体目标和详细计划；学习填写“计划100”，找出第一批要拜访的客户v课程大纲：课程大纲：计划与活动的意义 10分钟 计划与活动的目标设定 20分钟计划100 10分钟实做 50分钟v达成效果：达成效果：制定出精确到每天的行动计划新华保险第四期讲师育成培训班8 8、市调表的运用、市调表的运用v目的：目的：掌握市调表的使用方法，帮助有效的积累准主顾v课程大纲：课程大纲：市调表的作用 10分钟 使用对象 5分钟利用好市调表的辅助工具 5分钟市调表运用的要点 5分钟 市调表的使用方法 25分钟 演练 40分钟 v达成效果：达成效果：熟练使用填写过程中的话术新华保险第四期讲师育

9、成培训班9 9、接触前准备、接触前准备v目的：目的：明确接触前的准备工作；了解展业包里的物品清单，并完善自己的展业包；掌握见面的礼仪v课程大纲：课程大纲：接触前准备的重要性 10分钟 接触前准备的内容 10分钟物品展示 10分钟 演练 30分钟 v达成效果：达成效果：补齐展业包物品新华保险第四期讲师育成培训班1010、接触、接触v目的：目的：明确接触的内容、要领；熟练掌握接触话术v课程大纲：课程大纲：接触包含的内容 10分钟 接触的步骤 5分钟接触时发问导向 5分钟接触的方法 5分钟接触的注意事项 5分钟 接触的两大技能:寒暄、赞美 20分钟 演练 40分钟 v达成效果：达成效果：熟练掌握接触

10、话术新华保险第四期讲师育成培训班1111、说明与促成、说明与促成 v目的：目的：明确说明与促成的目的与要领；熟练掌握说明与促成的话术v课程大纲：课程大纲：说明促成的目的 10分钟 说明促成的时机 5分钟说明促成的方法 5分钟说明促成的注意事项 15分钟说明促成的话术 10分钟 演练 40分钟 v达成效果：达成效果：熟练掌握说明与促成话术新华保险第四期讲师育成培训班1212、拒绝处理、拒绝处理 v目的：目的：明确拒绝的原因与处理的要领；熟练掌握拒绝处理话术v课程大纲：课程大纲：拒绝处理的原因 10分钟 拒绝处理的原则 5分钟拒绝处理的技巧 10分钟拒绝处理的话术 15分钟 演练 40分钟 v达成

11、效果：达成效果：熟练掌握拒绝处理的话术新华保险第四期讲师育成培训班1313、建议书制作、建议书制作 v目的：目的：掌握建议书基本内容组成；为客户联谊会邀约客户制作建议书v课程大纲：课程大纲：建议书内容 10分钟 制作建议书的原则 5分钟产品组合 5分钟现场制作建议书 30分钟 发表 20分钟 v达成效果：达成效果：掌握建议书的基本组成，并能制作简易建议书新华保险第四期讲师育成培训班1414、社保与商保、社保与商保 v目的：目的：明确商保与社保区别；熟练掌握商保与社保区别的话术v课程大纲：课程大纲：社保体系的构成 10分钟 社保与商保的概念 5分钟社保与商保的区别 20分钟话术及演练 50分钟v

12、达成效果：达成效果：能够背诵商保与社保区别的话术新华保险第四期讲师育成培训班1515、递送保单与转介绍、递送保单与转介绍 v目的：目的：了解递送保单的重要性和步骤；明确转介绍的要领；熟练掌握递送保单与转介绍的话术v课程大纲：课程大纲：递送保单的重要性 10分钟 如何做好递送保单 15分钟递送保单话术 15分钟转介绍的要领 5分钟 转介绍的话术 15分钟 演练 40分钟v达成效果：达成效果：能够背诵递送保单与转介绍的话术新华保险第四期讲师育成培训班1616、全员通关、全员通关 v目的：目的：了解通关的意义和目的；掌握通关流程和要点v课程大纲：课程大纲：通关的目的与意义 10分钟 通关的内容与要点

13、 5分钟怎么通关 15分钟示范 10分钟 演练 20分钟v达成效果：达成效果：熟悉通关流程和要点，积极参与通关新华保险第四期讲师育成培训班1717、结训、结训 v目的：目的：总结15天新兵营的培训情况，提升团队荣誉感；宣导转正战斗营，提出更高目标和希望v关键操作：关键操作：培训总结优秀学员表彰学员、师父代表发言转正战斗营宣导 v达成效果：达成效果：“感恩、成就、挑战”的氛围新华保险第四期讲师育成培训班课程回顾新华保险第四期讲师育成培训班日期日期课程课程日期日期课程课程第1天开训第7天接触前准备公司优势第8天接触通关第9天说明与促成电话约访与黄金10 第10天拒绝处理第2天主打产品陪展日陪展日第

14、3天第11天建议书制作第4天保险真谛第12天社保与商保陪展日陪展日联谊会联谊会第5天计划与活动第13天转介绍第6天市调表的运用第14天全员通关市场实做市场实做第15天结训课程表课程表半天集中学习，半天市场实践半天集中学习，半天市场实践新华保险第四期讲师育成培训班课程设计思路课程设计思路以缘故市场为基础设计课程内容，简化了主题切入以缘故市场为基础设计课程内容，简化了主题切入前的内容。前的内容。秉承秉承“学而会用、学而即用学而会用、学而即用”的简单原则，力求课堂的简单原则，力求课堂掌握，课后实践，次日反馈。掌握，课后实践，次日反馈。满足新人的销售心理，迅速切入产品学习，快速与满足新人的销售心理，迅速切入产品学习，快速与市场接轨。市场接轨。借助借助“陪展、市场实做、联谊会陪展、市场实做、联谊会”等，帮助新人完等，帮助新人完成进入市场的第一步，成进入市场的第一步，有控制的实现新人与市场的接触。有控制的实现新人与市场的接触。新华保险第四期讲师育成培训班