寄生营销财富集教学提纲.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。寄生营销财富集-前言写这本电子书的目的，是为了便于更多正在创业中的学员！在从事创业培训的5年时间以来，我很欣慰，看到很多同学都完成了自己的梦想，达成了想要完成的目标！但是偶然才发现，其实还是有一小部分同学，为什么失败，一直我在分析了解过程中，发现他们并不是定位错了，开店的步骤也是对的，他们都确实一些营销技巧，销售技巧，还是遵循传统的销售方式，太随机，太随意，完全没有任何系统，任何标准的在做一些经营活动！我一直在教授同学们，开店从定位，选址、选产品、开业、广告、装修、如何找顾客、营销技巧、但是还是有小部分

2、学员对营销这块的能力极度缺乏，虽然之前的课程中，也涉及到营销的内容，但很多都不是小本创业者能承受，能运作的范畴，有些营销技巧需要一些个人能力！这两年我一直游走于学员于市场之间，企图为学员开发出一套简单，低成本高效率的营销技巧，一直在摸索，总结，分析的过程中！首先感谢我们引销学团队的各位老师，在我们的共同努力下，终于开发出了寄生营销这个专门针对于创业者的店铺营销技巧！寄生营销所有内容将融合到零风险创业智慧课程中，为更多的创业中，想要创业的朋友实现更高的价值！1.1 行为成本低是人力自动化的前提相信你应该看过很多关于营销的书籍，这本书是由引销学团队诸位老师，结合自身经验以及经营经验总结优化而成，保

3、证是最实战，最简单，最有效的营销技巧。大家都知道，想要实现财富自动化，要想让事业自动化，才能实现财富自由的最佳享受状态！那我们先聊聊自动化这个话题！我个人对自动化的理解是有2个。一个是人力的自动化。人为什么会自动去做这件事情。还有一个是设备的自动化。在人不愿意做或者很难去完成、很难自发去产生行为的时候，我们就需要用设备来代替。或者是人的行为成本太高，想办法用设备来代替。自动化流程的设计，尽量去嵌入到什么里头去。比如说手机，比如说复印机，比如说传真机，有一些比如说我们用QQ，它有自动回复的功能。邮箱也有自动回复的功能。凡是这些设备的自动化功能，都值得你去利用它来完成这个过程。那么人力的自动化完全

4、在于我们驱动人们产生行为的力量。我们都知道，一个人，他做一个行为，他都需要付出一个代价，叫做行为成本。不管你做什么事情，你都需要付出代价，那么这个代价，就是我们寄生营销讲的行为成本。有一些行为不需要你付出代价，就是不需要经过大脑思考的东西，当行为成本是0，有2种情况。一种是潜意识行为，还有一种叫做习惯行为。一开始你开车的时候，你发现开车会很累，因为你要考虑什么时候挂挡，什么时候加油门，什么时候松离合，什么时候踩刹车。当你习惯的时候，你一边聊天一边开车。为什么？形成习惯了以后行为成本非常低。在自动化营销的概念里面，我们不是去把行为成本降成0，那没有办法做到。那怎么办呢？为别人这个行为设计一个驱动

5、力，行为动力。1.2 设计驱动力要站在对方角度衡量价值曾有个学员发了一个邮件给我，学了零风险创业智慧的课程后，他想去跟宝客的老师谈，想去驱动那些老师帮他宣传零风险创业智慧课程的这个工作。但是一直没有人理他，我就给他一个回复。他设计的方法就是拿着寄生营销这本书去送给别人。因为在他心目中这本书很有价值。可是你有没有换位思考一下，站在别人的角度，这本书怎么算，就是一堆废纸，擦屁股都嫌太硬了。因为在他心目中没有价值。我们叫驱动力太低。你认为有价值是用你的价值观去衡量别人。价值观是设计驱动力一定要站在受众的角度去衡量价值。这是最关键的东西。我们在设计驱动力的时候，往往习惯于站在自己的角度去设计这个价值。

6、这个价值没有人要。除非你的价值观跟受众是对等的，是平等的。我举个例子，拉登，基地组织头目拉登。美国人民价值观里面他是恐怖主义组织头目。可是你换位思考一下，如果你是阿拉伯国家，伊斯兰教的一个教徒，你就觉得拉登就是一个民族英雄。这叫价值观的转换。所以，我们做营销的人，我们要针对受众去设计驱动力。如果站在自己的角度，你永远设计不好一个行为动力。那么在我这三节课的这个过程中，看到各位的作业里面，凡是你们做过作业的人，很多人很难跳出来这个换位思考的能力。1.2.1 换位思考怎么训练换位思考很重要，可是没有人懂得怎么去训练。我现在教大家怎么去训练换位思考的能力。换位思考的能力很重要。不管你怎么去解释它，我

7、发现我翻遍了所有的书，都找不到换位思考的训练方法。换位思考是一种能力，能力如果不训练，它就不可能是叫做能力，所以换位思考也有一种训练的方法。假如说你家住在二楼，那你就站在阳台上。阳台下面会不会有人过，者你站在街边上，或者你吃完饭没啥事，搬个凳子坐在街边上，坐在那里，看到一个人从你身边过，不管他是什么形象，你就闭上眼睛想象一下你就是他。假如你就是他的话，你会像他这样说话，像他这样去看看周围的环境吗。下意识就让自己进入别人的身体。然后强化做，做X次以上。你想快一点要超过20次。你每天做20次以上。一开始你会觉得很困难，很快你就会觉得不错，到最后你会下意识养成一种习惯，瞬间就换位过去了。我从小就养成

8、一种习惯。我没有母亲。父亲一上班就搬个凳子坐在家门口等爸爸。太无聊了，我就在路边上看人。每一个人从这里过，我想我是他。如果我是他，就训练思考的换位。乾坤大挪移，把自己移到别人身上去。当你习惯了这种思维模式的时候，你在设计一个驱动力的时候，很轻易地就把自己转换过去了。营销不站在别人角度，而从自己价值观出发去设计别人，往往是不顺畅的。当你有了一个感觉以后，在设计行为驱动力的时候，就会简单很多。你看到卖的东西，你会是什么感觉。设计的每一句话，你都可以换位思考一下。流程你做得越细节越体现出价值出来，首先他是一个架构，最后构成一个流程。这个流程它就没有障碍点。消除障碍是营销流程设计的关键点。这个关键点是

9、讲究在细节上的。每一个细节都要站在受众的角度去体会。在寄生营销里面，讲究的是第1换位思考，第2利益前置，第3种利得利，第4因果控制。四个理念。利不是长在大自然里面，是长在社会、人的身上。它产生在人们心中，就是人们认可你了，产生信任度了，产生忠诚度了，才能跟你成交。所以成交建立在信任度的基础之上。信任度建立在得到超越付出的价值之上。我得到的价值超越我得付出，我立刻就会相信。1.3 描述产品的好处，不要超过三句话很多人卖产品，或者卖你的课程过程中，你都在宣传你的课程有多好，产品功能有多好。消费者最关心的不是这个，他事实上关心的是最终结果。结果就是他能得到什么样的好处。你是一个很好的业务人员，要善于

10、去描述对方能得到的好处。描述好处不要超过三句话。正常情况下各位经过训练，一定要用两句话去描述。我个人的标准是一句话就描述。别人不会给你太多机会。为什么是123呢，因为它从心理学，从人的大脑记忆的角度来讲，人们超过3不好记，记忆成本太高。所以因为这个原因，才有了事不过三这句话。一句话的长度，假如说是一倍的话，那么两句话的长度就是10倍。三句话就是100倍，四句话基本上他不记了。你希望你的那个好处，能够通过口碑传播出去，那么需要解决一个问题，就是行为成本最低。1.4 名片营销术的名片怎么设计在寄生营销学的名片营销术里面，讲究的是设计两句话。不要用传统的名片去做业务了。为什么？因为传统的名片，我们叫

11、做垃圾信息。你发得越多，变成垃圾的机会越高。你发得越勤快，变成垃圾的速度越快。我们盼望着我们的名片变成你的宣传工具，一个宣传的载体，那两句话比什么都重要。名片要符合什么要求？名片有两个面，一个叫做记忆面，一个叫做信息面。名片要帮助别人记住你，就要符合记忆的原理。所以我把正面叫做记忆面，我把背面叫做信息面。记忆面呢，要被顾客记住的信息要少，多了不容易记住。然后要非常差异化。我的名片用自己的相片，是卡通像。为什么要画成卡通像？卡通的形象比相片更好记忆。所以说，要方便记忆的话，第一相片一定不能少，越卡通的相片越有用，越容易被记住。为什么呢？在人们的记忆中，对差异化、见得少的东西很快就产生记忆力。无非

12、就是完成这个要求。第二个要求是除了名字跟电话，不要叫别人记更多的东西。所以说，在一个名片的正面，具有四个要素。相片、名字、电话、那两句话（或者是一句话）。那两句话完成什么样的工作呢？用一句话描述你的目标客户，用另外一句话告诉别人你可以给目标客户什么样的好处。把这两句话放到上面去。然后这张名片出去就变成一个自动化的行销平台。别人再跟你聊天，你就强化这两句话，反复地说这两句话。你说我的客户是谁，我可以给客户什么好处。名片是个宣传工具，是帮助你周围所有的人脉，帮助你去做转介绍。名片第一个作用是把对方的名片换过来，第二个是让别人更容易记住你，第三个是驱动有你名片的人帮你做转介绍。如果你做到这几个点，那

13、么名片就会成为你的宣传工具。名片如果不能帮助别人记住你，就没有价值。发名片发给目标客户的机会大不大？几乎是很小的。盼望着名片产生业绩出来，却不把它设计成做宣传的一个工具。名片千万不要把你的产品写在里面，没人像你这么关心它。别人关心的是他能让自己得到什么利益。你的目标客户看到那句话，一定会打电话给你。你设计的那句话，一定要做到这个功能。如果不是你的目标客户，那么他也会帮你把这个名片给你的目标客户。名片是自动化营销工具里面，最重要的载体。王紫杰老师的视频里面，讲名片营销术。那个视频，是把别人的名片，变成自己的广告。寄生在别人的名片上。你要贡献价值：我帮你做名片。我建议大家的名片都要自己去找设计师设

14、计，千万不要自己随意设计，因为名片它是一个很好的载体。好的名片一定要具备以下几点第一个，它的材质要很高档。比如说我喜欢用银行卡那种材质，因为我喜欢钱。所以我作名片都用PVC的材质，和银行卡一样的材质。不管你用什么材质，你用的这种材质，不是别人用的，纸质一类的都抛弃。凡是你们参加过寄生营销术的培训，或者引销学的培训，我建议你们名片的材质永远不要用纸。为什么不要用纸？因为在寄生营销1.0版本出现的时候，给了大家一个指导思想，就是别人用过的你别用。你用的永远是这个行业里，只有你一个人在用的东西，只有这样才能产生高传播力。在现实中，对比的时候，怎么去判断品质。我们知道品质这个东西，是没有衡量标准的。但

15、是在人们心目中有个共性。人们怎么样去衡量一个东西有没有价值，当没有对比的时候用什么？他用重一点、大一点、厚一点、材质好一点。用五觉去衡量一个东西的品质。我这个名片拿出来，我是黄金做的，拿出来就二两。你说这个名片的主人是不是开奔驰出来都行。第二个，名片信息量要少。名片的作用是帮助别人记住你。除了那两句话，就是你的姓名和联系方式。公司名字可以在背面，不要做太大，别人不关心。反面放信息面，他要联系你有哪些方式。正面是记忆面，除了那四个东西不要有其他的。除非是你的Logo，可以作为第五个东西。但是那个很次要。只要你的名片打造得好，客户绝对翻倍。在人际交往中，最重要的，人家最关心的是人，不是公司。名片没

16、有正面跟背面。名片只有记忆面跟信息面。如果姓名里面有生僻字的话，把拼音注在下面。如果他不认识，他的大脑就会下指令忘掉它。要消除行为成本阅读的障碍。1.5 营销的关键是了解人性，建立信任营销最终要落在人性上，所以要研究人。人性被你研究透的时候，营销不过是个很简单的东西。只是你了解的程度不够。任何一个行业，我都可以打造出自动化的流程。也没什么奥妙。第一个就是换位思考的能力，第二对人性进行解读。了解人性一般情况下有三条路。第一是读书，第二是阅人无数，第三是参加培训。寄生营销有两句话，分享给大家。第一句是：凡是对别人有帮助的，就是对自己有帮助。第二句是：凡是对别人有利的，就是对自己有利。因为寄生营销讲

17、究种利得利。种利就是帮助别人。我们在做业务的时候，是不是要跟客户沟通。你们知道要跟客户沟通什么内容吗？你们平常在跟客户讲的时候是不是讲产品，讲他的功能。其实这些都不用讲，名片两句话就讲完了。跟客户沟通，最重要的内容，是两个字：帮助。沟通的目的，是沟通对象的利益。沟通不是让对方了解你的产品。沟通是让你去了解客户需要。他有什么辉煌的地方，他有什么痛苦点，他有什么障碍。沟通不是问对方的家庭事业，是问两个问题。你只要往两个方向去问就行了。第一是他的光辉面，他的小孩、老婆、老爸老妈、他的企业、他的员工，他周遭的一切，值得他去说的地方。第二是他的烦恼点，他的障碍。讨论他的光辉面，我们要用捧的方法。我跟你沟

18、通，采用什么样的方法，或者什么样的行为，讲的是术。沟通的目的，是沟通对象的利益。这是第一个点。第二个点，是沟通对象的利益，和你的利益没有直接的联系。帮就是了解对方的痛苦点，尽你所能去帮助。我把我帮你的态度和这份心，寄生在一本书上面。通过书传递给你的。做保险，碰到客户，凡是有小孩子的，一岁多的，他一定会送一本父母是孩子最好的医生。如果对方有个六七岁的孩子，送父母是孩子最好的老师。买一叠书回来，然后通过送书，表达自己的关心。建立信任法则的方法，就这两个，就是种利的方法，是用什么术的问题。很多人不晓得怎么去沟通，是不知道要和客户讲什么东西。我在保险公司做培训，我和那些人讲，等你学会了在顾客面前不讲保

19、险的时候，那么你离成功就是一步之遥。当你还跳不出来的时候，你就要为你的成功付出艰辛的努力。不管做保险的、卖汽车的，干啥的都一个道理。因为这是人性。人们对自己事情的关心，永远高过关心你那个东西，要多得多。所以，要站在客户的角度去思考问题。不管你讲你这个产品有多好，在客户眼中，都不重要。什么时候去讲产品呢？客户因为某一个需求被激发出来以后，他主动会找你了解。就像卖保险一样的。很多卖保险的，平安、太平洋、中国人寿，都会找一个客户去卖保险，最后他到底会跟谁买？人们只会选择自己认识的、了解的、熟悉的、信任的、忠诚的对象完成交易。这几个是由低到高程度的关系。在没有和客户产生信任之前，千万不要说你的产品。除

20、非他主动和你说，否则你别主动和他说。这是我给大家一个忠告。1.6 种利得利，需要有收割机你在这个世界上，唯一能做的事情，就是帮助你身边每一个人。帮助了，利就自然来了。种利，还得有收割机。作为一个商人，去帮助别人，是因为我们已经准备了一台自动收割机。没有收割机，想帮他也帮不了。你有这样一个收割机，让别人有办法来回报你。你是一个商人，你有一台自动收割机，剩下的就是播种，自然会跟在你后面收割。如果没有收割机，你的帮助就是雷锋行为。打造好自己的盈利模式，那么剩下的就是帮助别人。自然会产生收获。所以种利才会得利。1.7 赠品营销术寄生营销有四个营销技术。第一个是赠品营销术。赠品营销术有两个步骤，第一个是

21、售前赠品，第二个是售后赠品。售前赠品在对方没有产生购买意识之前，它是没有办法去帮助成交的。只有在成交前的那一刻，赠品才会产生效果。买东西秘诀。不管买家怎么问你，你都说“嗯”。他猜不到你到底要什么，就会开始送赠品给你。只要对方一讲价，不管你是卖课程、卖洗发水、卖车，你都准备好赠品。赠品选择市场价格很高、实际采购成本低的东西。因为人们对价值判断，是以自己的认知的。你跟他的认知，是不平等的。认知不平等，会产生什么？会产生占到便宜的感觉。售前赠品用来对付讲价的，让他产生占便宜的感觉。对方会讲价，一定产生购买意识了。售后赠品，使你这个行业不用讲价。成交以后，希望他满意度很高。从转介绍和重复消费角度来讲，

22、满意度超过100%才会产生出重复消费跟转介绍来的。售前售后，以付款完成为标准。成交以后，为售后赠品。那个赠品，你可以做完以后给他，也可以过一段时间给他。你手上有个名单，你找个理由，送一份赠品给他。售后赠品的威力，比售前赠品更加有价值。售后如果送他一个有价值的礼物，对方的满意度，不管在任何场合，立刻会超过100%。除非他产生抱怨，那么你可以提高他的满意程度。只要不产生抱怨，它就可以让任何一个客户的满意度瞬间超越100%。因为这是人性。占到便宜，这种感觉是特别爽的。利用人性的这个点，才有赠品营销术售后赠品这个环节。比如你卖一双鞋，在他离开的那一刻。你找个理由，你说：今天我老婆过生日，所以送一双价值

23、20块钱的袜子给你。他的满意度瞬间超过100%。再买鞋，一定到你这里来，因为他很容易记住你。还会鼓动周围的人到你这里买，自动转介绍。不管做什么生意，设计好自己的赠品。然后在做生意的过程中累积信任度。把目标客户激发出转介绍。1.8 拒绝营销术下面讲拒绝营销术。你们在自己家里面追过老鼠打没？在一个房间里面，最容易打到老鼠的方法是什么？是在房间里面装一个漏洞。然后你追它，它以为那里是一个洞，一下就进去了。其实里面是一个网。拒绝营销术，最重要的是漏洞。举我们的课程做一个案例。我们讲，参加365的课程，明明低于25岁的拒绝他。但是你们发现没有，这个是有漏洞的。钻这个漏洞的，你不会打。他又不打身份证给我，

24、相片也不给我，我怎么知道他是25岁还是24岁呢。这个就起到一个筛选的作用，把转不过弯来的人筛选完了。所以，拒绝营销术，讲究的是拒绝但是有漏洞。上一次，刘超老师来到我这里，我教他这个技术。他回去以后，500块钱那个课程他做了一次。他设计了一个很大的漏洞，他说不是他学员的要5000块，VIP的只要500块。在场的36个学员，全部成交。而如果不用拒绝营销术，直接说500块的话，估计没几个学员来做。这就是拒绝营销术。这个营销术是怎么来的？从骗子那里学过来的。情场高手都用这一招。利用人的心理，设计拒绝的点。但是这个拒绝是表面上的，一定有个漏洞。他就等着你掉下去。1.9 退货营销术下面给大家讲退货营销术。

25、退货营销术，跟售后赠品是相通的。但是它的效率非常高，因为它跟人性更相符。我在发现自己购买的产品质量不好的时候，我就想退货。但是每次去退货，都是非常艰难的过程。因为我是一个喜欢从结果反向思维的人，我说为什么没有人去做。如果一个人给我退了货，我下次一定去他这里买，我一定不敢去别家买。因为这样一个因素，所以才有了退货营销术。退货营销术是有目的性的，而不是一个被动的。客户有两种。一种是目标客户，一种是有效客户。退货营销术只使用在目标客户，不使用在有效客户。因为目标客户给你带来80%的收入。为了激发这种人重复消费跟口碑宣传。在他心目中设计一个消费满足度你是唯一能够解决的人。操作方法很简单。如果你判断出一

26、个人就是目标客户，那么你不管卖什么东西给他，交易的这个环节过完以后，就开始驱动他来退货，主动要求他来退货。假如说我是一个店的老板，正在卖牛仔裤。你牛仔裤买回去以后，我打电话给你：“你刚才在我这里买了一条牛仔裤，但是我们发现这条牛仔裤的XX搞错了，所以我们要把这批货全部召回。所以麻烦你把这条牛仔裤拿回来，我把钱退回给你。”不管赠品、退货，还是拒绝，一定要找一个合理的理由。退货我们往往是找产品质量上的理由。产品有质量问题，但是这个质量问题对方是没有办法看出来的。然后叫他来退货。假如对方说不在乎，或者没时间，你说：“要不这样吧。您把地址给我，我等一下亲自去把钱送回给你。”千万不要直接退换，要把现金交

27、到别人手上。如果他要买的话，你说你先把钱拿好，你再选你喜欢的，再来交钱。细节很重要！千万不要换！我有一次吃饭的时候，正好碰到平安的一个业务员。他说：“毛老师你说的这个东西我们没法做。因为我们做保险的，没有办法退货。推了我就没有收入。”关键问题是你要会转换。比如说你一个客户签了2万块钱的保单，他已经签了名，甚至已经刷卡了。然后你回来以后，你就可以告诉他：“我重新计算了一下，我现在马上到你家里。”你就再出一个方案，比原来这个2万块钱的方案，低个1千块钱、2千块钱都行。你可以跟他解释一下，为什么要这样设计。因为这样设计才更合理，更符合你的需求。这也是退货营销术的一个操盘的方法。只要他是目标客户，他只

28、要跟你购买了一次。只要你一退货，下一次他不会去第二家。因为别人都不做这个行为。他会相信你绝对不会骗人。1.10 名片营销术你如何把别人的名片变成宣传的载体。你找到任何一个人，因为你的名片做得很精美。对方是你的媒体的时候，你只需要给他交换名片的那一瞬间，他一定会对你的名片产生兴趣。为什么我一定要做材质最好、漂亮、有创意。目的是在那一瞬间驱动你的媒介。你就有机会借他的力量帮你做宣传。对方跟你沟通，他一讲到名片。哇，你的名片设计得不错。你就说：要不要帮你也设计一个。对方会感觉到要还是不要？你的名片非常棒的话，他一定会想要。不管他嘴巴里怎么说，他的内心一定会想要。不要的理由就是“贵了”。我在十次跟别人

29、沟通的过程中，起码有五次以上别人会讲“这个名片这么贵”。我说：你只要给我一个机会，你的名片我不要你花一分钱，我这里有设计师，非常善于设计名片。你的名片我帮你做了。他一定会关心怎么样的机会。你就说：名片上有一句话。只要把我这句话放在你的名片得最下面。我就帮你把这个名片给包了。对方就知道：啊，你想在我这里打广告。这时候你把已经做好的样板给他看一下，就在很不显眼的位置。记住，不要在名片上面留电话号码，任何联系方式都不要留。因为他是你的媒体。你的目标客户看了那句话，都会产生一个强大的驱动力，很想了解具体是什么。他一定会去问那个名片的主人。“只要别人问，你就把我的电话号码给他。别的不用解释。”你就说“是

30、我一个朋友，他的广告词。他的电话多少。具体的事情你打电话去问他。”所以那两句话，一定要驱动你的目标客户，看见就想立刻打电话给你。所以，只要认为对方是媒体，就帮他做名片。大概名片的投资是不到200块钱，这个人就会把1000张高传播、高驱动力的广告出去。招来的都是你的目标客户。使用这些名片的媒体是美容美发店的业务人员。这些业务人员都要去跟美容美发店的老板沟通。你想想有1000张名片去帮你广告，你的客户是不是自动找上门来成交。你帮你的朋友设计好名片，是不是可以帮他也设计两句话。他那两句话是不是帮他把他的生意也做好了。你做时间长了，人家就知道你很擅长设计那两句话。凡是商家都会主动来找你合作，主动愿意你

31、帮他设计名片，主动愿意把你那句话放上去。有了名片营销术，你就可以把它变成自动化。你能掌握名片营销术，就足够于你去把自己的生意变成自动化了。名片营销术是寄生营销最实战、最有效率、最快速可以去驱动你周围的人脉，甚至驱动你的顾客自动变成你的媒体。因为你的顾客偶然中可以碰到你其他的顾客，他就会把这张名片给别人。只要给别人，别人一看到那两句话，就会打电话给你。名片营销术是寄生营销在人脉营销里面最精华的实战的方法，而且非常的简单。但是那两句话，需要你去总结。为什么我把名片营销术放在最后，因为我担心有些人在训练过程中没有被训练出来，但是最起码你可以完成这个。下次我把名片营销术这堂课在第一节课里就讲。我们讲完

32、这四个营销术呢，都需要你们去实战。最起码你要把名片营销术用在你实战的过程中，每一个人都可以做到。那两句话优化到你的目标客户一看到那两句话，就想打电话给你。“专业为手工作业的电子厂，研发可以焊锡5万次的烙铁头”1.11 吴极生的烙铁头，行销主张就是“只要你把你的地址、姓名、电话发给我，我就会把样板发给你。”然后我帮他设计了一个样板盒。叫他做一个木盒，把他所有的，一定要超过对方要求的品种，放在盒子里面。里面放上钱。什么钱呢？这个钱是人家可以发快递回来的钱。然后发给对方，随便选。选了自己留下做测试。你不适用的，请你帮我发回来。所以整个环节里面，第一构建了专业性，第二站在对方的角度考虑问题。你把这个感

33、觉给了对方，对方变成你客户的可能性非常高。他的两句话，我帮他改了两个字。原来他是“生产”，我把它改成“研发”。研发感觉他是专家。前面一句话说明了谁是客户谁不是。电子厂是客户，手工作业的电子厂才是目标客户。补焊的电子厂因为用得少，也没有驱动力。只有目标客户才有强烈的驱动力。这就是名片营销术设计的核心，希望你能领悟。定位不管你做什么事情，定位是最重要的，也是最先该去做的！产品需要定位，市场需要定位，从大到小的万事都需要定位，只有定位了之后才会有个目标，有衡量标准，才会有效率，所以定位是最重要的一个环节，希望你要认真的阅读！关于定位，大家是怎么理解的？大家怎么去理解定位？为什么要定位？如何来做定位？

34、怎么把它落到实处，让它产生作用出来？定位不对，努力白费。如果你的定位不对，整个的事情的过程也是错误的。下面是百度百科对定位的几个定义：定位是确定某一事物在一定环境中的位置，如产品在市场中定位、人物在组织中的定位、物品在某一地理位置的定位等。定位仅仅是有效营销过程中的一步。有效营销开始于营销人员对于本地市场的营销调研，以发现客户需求尚未得到满足的市场细分。之后企业选出能够为之提供高人一筹的产品和服务的目标市场细分。接下来轮到定位，定位即企业把针对目标市场细分开发出的产品特性通过沟通传达给消费者。注意，定位之前必须有市场细分和目标市场选择两个步骤。百度百科第一个解释格局比较高。它认为在任意环境中、

35、任意事物上面，都要做定位。定位是行为的原点。就是你在行为之前首先要做定位。后面一个解释是针对营销的定位。他认为营销一定要做市场调研，或者是做一些市场细分的工作。他认为定位是针对目标市场提供更高的服务或者产品。这两个解释，之前我看都没去看过。有道理，但是没有用。我们以有用和没用来作为衡量的标准。我对定位有我自己的理解。我们从任何一本书上都可以看到大量有道理的东西，特别是看营销的书籍，或者是听一些非常有水平的老师讲的东西。我觉得有道理很容易做得到。但是那些道理当你自己干的时候肯定用不上。你只要觉得这个东西有道理，基本上这个东西就没用，或者是转换不到有用的层面上来。那两个解释只是告诉了你做事之前要定

36、位，但是并没有告诉你具体该怎么干。很多事情，公说公有理，婆说婆有理。不管是科学、哲学，还是普通的行为，因为角度不同，判断的标准不同，有人说有道理，另外肯定有人说没道理。所以不要去追求有没有道理，一定要追求能不能应用。定位有几个内容。定目标、定方向、定具体的行为模式、定产品名字和目标客户名称。定位的第一个方法，通过目标来定位。比如我们现在定位明年一年要实现赚20万。在未来的某个时间点要实现的具体的结果，这叫通过目标来定位。第二个，定方向。明年要赚20万，通过什么项目、哪个产品来实现。这叫定方向。我去广州、走广深高速、还是虎门大桥，选择汽车、还是火车，这叫定方向。第三个，通过行为模式来定位。什么叫

37、“行为模式”？行为模式是可见，就是别人看得到你用什么方法。所有可以看得到的东西都叫行为模式。我是组个团队、聘请人、还是借助别人力量，这叫行为模式。具体采用哪个行为模式来干，叫做通过行为来定位。第四个，对市场的定位。市场定位是你到底针对哪个人群，用一个词或者一句话把它描述出来。第五个，对产品的定位。产品的定位就是给产品取一个好名字。这个名字可以迅速在人群中传播。人们认知里面本来就有的，从字面上就可以产生记忆的。所以，定位有五个：目标、方向、行为、市场、产品。毛老师就是靠这个东西给企业做咨询的。这一切行为，采用的具体方法是聚焦。目标只有一个、方向只有一个、行为只有一种、市场只有一类、产品只有一个项

38、目。一次只做一件事。不聚焦，就不会产生威力。不管你做什么项目，定位的五个大项一定要用文字清楚描述。做市场调查，是验证这五个定位是否可以落实。有疑问的可以通过市场调查来完成它。我们在前面两节课里，主要是讲了市场的定位。消费者、顾客和客户的具体描述。市场是由多个人群组成的。在我们的理解里面，市场有三种类型的人组成，就是“消费者、顾客和客户”。每一种人都有一个人群，他们会交集在一起。关于营销的方法，创业的技巧我也给你们讲了很多，下面讲一个具体的营销案例，对你创业有很大的帮助。我们在卖产品的过程中，往往会碰到顾客跟你讲价钱。对付讲价，有些什么具体的方法？做多的是不是打折，送现金券。还有强调价值、产品对

39、比、询问需求。要对付打折，只好报价报得高一些。我们用的这一切方法，只有一个目标，就是帮助成交。强调价值法，成交率高吗？你说这个价值比他付的钱还高，他相信吗？不会提高成交率。对比法，说别人的价钱很高，你的价钱不高。询问需求，就是问你要什么，然后讲这个好处。我们在很多课程也听过。但是这种方法好操作吗？不好操作！打折，会不会提高成交率？会。为什么会？因为大家都想便宜。我们假设便宜的东西大家都愿意买，打折肯定会非常有效。打折基本上每一个商家都会使用，而且非常有效。但是你们分析过没有，折掉的价钱，还折下什么东西来了？是不是把价值也这下来了？因为人们习惯于用价格去判断一个东西的价值。你可以让利，对方会觉得

40、价值也在下降。所以打折虽然在某些层面上会帮助到成交，但是事实上，它也有可能伤害成交的。有时候，你打折某些人不要了。因为他感觉那个价值是虚的，不实在。所以不想上当。产品价值在公众认知里面模糊的产品，最不能用打折。除非这个产品在公众认知里面价值非常清晰，这种打折会非常有效。可是，公众认知价值清晰的东西，又往往是薄利的东西。鸡蛋为什么便宜3毛钱就会排很长队？因为它的价值评估非常清晰。公众价值认知度高的产品，一打折，你会发现销量非常好。可是这种产品往往是大众型产品，满足需要型需求的。很高利润的东西，都是在公众认知里面价值模糊的。这些模糊的东西，只要一打折，它立刻就降价值，人们就不敢买。所以反而不会改变

41、成交。反而造成成交障碍，成交率下降。如何去破解人们心目中这种不可逾越的价值鸿沟？我教大家一个赠品营销术。他可以避免这个事情的发生。因为赠品营销术是研究人性、研究公众认知以后产生出来的一个具体的营销方式。人与人之间，资讯是不平等的。我们利用不平等的资讯，才能创造利润。所以，生意人赚的是信息费，一定要对信息保密。赠品的价值，这个资讯是不平等的。举个例子，你买手机，送你个电池。送的这个电池就是赠品。我对这个电池价值的判断，跟消费者对这个电池价值的判断，是平等的吗？不平等！因为我是用进货价来评判它的价值，消费者是用市场价格来评判它的价值。如果你来跟我买手机，我说：“这个手机400块钱。”他说：“哎呀，

42、好贵啊。能不能350？”我说：“这个不行，没办法。我们是专卖店，这个是我们统一售价，必须卖400块。这样子吧，我额外送你一个60块钱的电池。”如果这个电池350卖给你，我是不是损失了50块？但是消费者会不会觉得他赚了50块？他不会，他会认为这个就值350。我买一个电池15块，你去市场买也许50也许60。所以我不管说50、60都行。消费者会感觉他赚了50块。但是，如果说还没有讲价的时候，我就直接说：“来，你买我这个手机400块钱，然后我还给你额外配一个价值50块钱的电池。”你会不会感觉到你花400块钱买了450？你会觉得这是应该送的。你会觉得还是花了400块钱，得到400块钱价值。很多老师讲赠品

43、营销术的时候，他是讲售前赠品。还没有成交之前就告诉了对方我有多少个赠品给你。很多人卖手机，说：“手机卖给你400块钱，送你个电池，送你条数据线，送你个手机号，还送你一个旅行充电器。”他会因为你送那么多成交吗？你是不是送的越多，他越觉得这个手机不值钱？所以，赠品送的越多，不会让成交提升，只会让成交下降。人们的主要需求是买个手机。但是如果换一种赠品的方法，我说：“这个手机400块，你跟我讲价，就再给你加一个50块钱的电池。”他继续不满意，“再给你送一条15块钱数据线”。这种会不会越讲越觉得赚到便宜？你不讲我不送，你一讲我就开始送，搞不定再送一个。这叫售前赠品，用来对付讲价。顾客要的是占便宜，不是便

44、宜。所以，对方没有跟你讲价之前，千万不要送赠品。他一讲价钱，你就拿赠品去抵消他的讲价。“那你多少钱要呢？”“350吧。”“350不行。这样子吧，送你个电池。”“电池我40块钱按就买得到。”“不可能啦。我们跟别的电池不一样，我这是原装电池，最少60块钱。50块钱都是旧货。要不这样吧，我再送你一条数据线，15块的。不能再讲了。再讲没法做了。”这样对方会不会相信你？买回去以后他还会去炫耀自己的讲价能力。但是你一打折就完蛋了。你是折掉现金，对方也没有占便宜的感觉。之前我打算去买车。我去看车的时候，我还没说话，他就说：“老板，你买车我就送你2000块钱的贴膜，送个备胎，送个前轮保险杆，再给你送个杯垫。加

45、起来有9000多块钱。”等我讲价的时候，他又说：“要讲价，这个就不能送你了。”又讲价，那个又不能送你了。最后，价钱讲下来了，赠品全没了。我是不是会觉得他抢我的东西？只要他之前送给我的，我就会觉得是和产品打包的，不会当做赠品来看待。但是一讲价，我就会觉得我亏了。越讲价越亏，你说我可能会成交吗？所以说，这种方法反而伤害了成交。这样卖汽车，客人都跑了。“开什么玩笑，花了半天时间，居然把我的东西全都砍光了。”我觉得我的便宜被你占掉了。这就是人性。这叫售前赠品。售前赠品可以转换到任何一个行业里面去。你做生意的时候，不管是网上做，还是网下做。不管你是开淘宝店还是开商城，你都需要准备好给顾客的赠品。就是对付

46、讲价，提高成交率的。赠品一定要有一定的相关性。卖衣服的送鞋垫、袜子。越相关越有用。一定要找那些表面上价值很高，实际上价格很低的东西。如果产品很多，都不需要准备赠品了，卖电脑的，光碟是赠品、数据线是赠品、鼠标垫是赠品、键盘是赠品，很多赠品。记住，不要他一降价你就直接给，一定要拉锯一下，让他有降价的爽。只要人们占到便宜，一定是心里美。只有心里美，他才会产生重复消费跟转介绍。然后，把你的赠品所有话术，把它整理出来。我再讲个案例给你听。一个小店的人，很会做生意。他是卖糖果的。比另外一家店，销售额多出五六倍来。后来有人去观察，他跟别人不同。他给人称一斤糖果，不断往里面加。而别人都是抓一堆，然后往外面拣。

47、这就是人性。赠品营销术就是基于同样的人性。这是售前赠品，还有一个售后赠品。售后赠品比售前赠品更加威力。起码是10倍的威力。一般人，卖完以后，会送礼品给你吗？你买完一条裤子，你买完一台电视机，你买了别人一套家具。都离开店里了，然后他追过来说：“哎，送你个什么礼品。”有可能吗？你去买包烟，会送个打火机给你吗？基本上很难碰到。只要我们的行为跟别人不同，在人们头脑里面，记住了谁？你买了一条裤子，已经离开店了，那个老板跑过来：“哎，请慢走，你是我今天的第一个客人，我送一双袜子给你。这双袜子我们平时卖28块钱。你感受一下。”你记住这家店没？你记住这个老板没有？你下次买东西会去哪家店买？你回去以后，你的朋友

48、也想买裤子，你一定会强调，去哪家买，对不对？这叫售后赠品，他利用了人性。把人性中最完美的东西体现出来。因为我们服务员无端去给别人送东西，是不被理解的，除非我们之间是朋友。这个行为，最终的目的是占领人们的认知，占领他的心智，占领他的大脑。售后赠品是营销技术了，不是讲价那么简单了。真正赠品营销术变成营销，是因为售后赠品的功能造成了它是一个营销技术。如果你卖烟，教你们一招。送打火机没有效，因为打火机送的人多了。送火柴。批发一堆火柴回来，一毛钱一包。别人买烟你就送他一包火柴。现在火柴是不是很少见了。人们用火柴的时候，是不是“哇，这个火柴很久没用过了”。行为要跟别人不一样，重要的是顾客的感觉。让他的体验非常完美。很多人很久没见过火柴了：“哎，你这个火柴哪里来的？”“买烟，老板送的。”是不是自动地帮你做了口碑宣传？你要是那个打火机别人会问你吗？所以，营销是差异化的行为。要让别人感觉到你的特点。营销的行为模式有一个衡量模式，就是别人用过的你别用。你用的永远是这个市场上永远只有你用的，它就会有价值。假如你是卖糖果的，称完以后，装到袋子里。顺手再其他的糖果装两个丢进去：“给你尝尝喜不喜欢”。记住，要先打结，然