产品卖不出去的案例分析及解决方法.docx

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1、产品卖不出去的案例分析及解决方法L新产品卖不动某兽药高新技术企业组织国内外一流的技术专家及高水平的营销顾 问进行一项高端新产品开发。产品概念确定后，应用国际最新的科研成 果，开发出科技含量高、带纳米型肠粘膜修复剂的产品（百利安），国 内外的专家们都认为它是成功的，该产品还被评为“行业推荐产品: 但 是，产品上市后，摆在终端却卖不动。企业为此损失了数十万元的研发 费用和原料费用。解决方法：首先我们应对该产品市场情况进行调查，重点在产品的 定位，包括功能定位、客户定位、产品价位、产品包装等与养殖场需求 的对应程度，找出存在问题，再对产品进行重新定位，改变包装规格， 增加配套的工具，并对产品的价格和

2、促销推广方式进行调整，必要时停 止推广该新产品。2 .老产品卖不动案例：某国际著名兽药企业一款控制动物呼吸道病的主打产品在畅 销10多年时间内，连包装都未曾换过。尽管其品质依然过硬，但该产 品在终端市场越来越不受欢迎。解决方法：卖不动主要原因是产品处于衰退期，除通路利润低，推 广积极性差外，消费者也对产品失去了兴趣。其解决方法是必须以新产 品来替代老产品，哪怕新产品是“新瓶装旧酒”或者“换汤不换药”，都可 能解决老产品卖不动的问题。3 .知名产品卖不动案例：2003年，某动物保健企业借助“霉菌毒素”危害严重时期人们 对霉菌毒素吸附剂的渴求，引入国际其它厂家生产的产品，推出“霉菌 毒素吸附剂”的

3、概念，同时在各专业刊物以中国童话人物代言广告，产 品知名度迅速提高，渠道订货量大规模提升.但过了二年后后，冷静下 来的消费者已感觉到此产品只是普通的硅铝酸盐矿物质，在临床上作用 有限，并且对饲料中营养物质有明显的吸附作用，于是知名产品卖不动 现象在局部市场日益明显。解决方法：不少产品的知名度是借力于事件营销或强势媒体传播快 速建立起来的。对这类产品而言，最重要的方法就是不断地进行产品的 更新换代和产品线的丰富，使企业由“知名产品阶段快速过渡至小知名 品牌”阶段。4 .不知名产品卖不动解决方法：不知名产品不一定不是好产品，知名产品都是从不知名 产品做起来的。不知名产品首先要找到在产品不知名条件下

4、，如何借力 市场和外界资源实现产品成功销售的营销模式。案例：某饲料企业主要产品是乳猪教槽饲料，该企业的产品在企业 所在省份市场占有率高达30%以上，而外省市场的终端却鲜有人买。该 企业在外地市场对营销模式进行了重新调整，不再采取从原产地向外省 销售的营销模式，而是转型为主要与当地饲料企业合作，设立大型猪场 示范占和联合促销模式，迅速翻开了外地市场。5 .成长产品卖不动解决方法：成长型产品受到竞品大力打压，会在短期内出现卖不动 现象。此时，成长型产品应善于“避实击虚”和“借力打力”，而非“死拼硬 打，进而在销售推广方式上找到自己的优势和开展空间。案例：北京某畜牧兽医企业2004年推出一款喷雾血浆蛋白粉产品， 该产品成长势头极强。针对该成长产品，国外的行业领导者采取了一系 列促销打压和终端拦截活动，导致该成长产品在A、B类终端出现了卖 不动现象。该企业迅速调整渠道重点，专攻C、D类店，并最终取得了 初步成功。