XX管理科技公司商业计划书.doc

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1、管理科技公司商业计划书*管理科技公司（* Management Technology）在重要客户及其所需的潜在价值上集中力量，将在三年内实现 1000 万美元以上的销售额，同时提高销售总利润、现金管理和资本运营水平。本商业计划经营方式如下。我们改变了视野和战略重点：在本地市场的范围内，为我们的目标市场（主要是小型企业和高级家庭办公用户）提供增值服务。它还为提高销售额、总利润和收益率设计了分步骤计划。 本商业计划包括这个执行总结，和有关公司、产品/服务、市场重点、行动计划和预测、管理队伍和财务计划等章节的内容。公司主要预测财务参数如图 1.1 所示。图 1.1 *公司 19971999 年三年销

2、售收入（sales） 、毛利（Gross margin） 、净收入（Net profit）预测图1.1 目标1. 在第三年之前，销售额达到 1000 万美元以上。2. 总毛利率达到 25%以上，并保持该水平。3. 在 1998 年之前，从服务、支持和培训等获得 200 万美元的销售收入。4. 第二年将库存周转率提高到 6，1996 年达到 7，1998 年达到8。1.2 任务*管理科技公司（简称*）的发展建立在这样的假定上，即向企业提供信息技术服务就象法律咨询、会计、艺术设计以及其他一些知识服务一样，本质上就不是那种“自己的事自己做”的事情。聪明的生意人如果不懂计算机，就会想找到一个可靠的硬件

3、、软件、服务和支持的提供商。他们要象利用其它专业服务一样利用这些服务，并把他们当作可信的合作者。*就是这样的企业。它作为一个可靠的合作者向客户提供服务，提供生意伙伴般的忠诚和外部企业特有的经济功能。只要可能，我们将保证向客户提供他们做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我们的许多信息应用系统都是任务导向型的，所以我们可以向客户保证能够在他们需要的任何时候提供周到的服务。 1.3 成功的关键1. 与劳动密集型的、以价格战略为中心的业务不同，本业务提供和交付的是服务和支持，并收取相应的费用。 2. 总毛利提高到 25%以上。3. 在第三年之前，提高我们的非硬件的销售比重，使之占到总销售额

4、的 20%。2.0 公司总结*是一家具有 10 年历史的计算机零售企业，年销售额达 700万美元，但目前出现利润下降、市场压力增大等情况。它有良好的声誉、出色的员工和当地市场中的稳定位置，但是在保持良好的财务状况上遇到了麻烦。2.1 公司所有权*是一家私营的 C 类公司，由其创始人兼总裁洛夫琼斯（Ralph Jones）占有大部分股份。它还有 6 个合伙人，包括 4 个投资者和 2 个过去的雇员。在这之中，最大的合伙人（按持有比例）是我们的律师弗朗克杜德里（Frank Dudley）和我们的公关咨询赖泽（Neither）所持有，他们拥有的比例超过了 15%，而且他们都是公司管理决策的积极参与者

5、。2.2 公司历史*在影响着全球计算机零售商的利润紧缩风潮中，受到了难以解脱的负面影响。尽管在图 2.1“过去的财务业绩”中表明我们实现了健康的销售增长，但是也显示出总毛利和利润的下降趋势。图 2.1 *过去三年（19941996 年）财务业绩图。Sales 为销售收入，Gross 为毛利，净利润为 Earnings。在图 2.2 中，给出了更具体的数据，还包括其它一些指标。正如图中所示，总毛利的百分比持续地下降了。而库存流转也是持续地下降。所有这些因素构成了影响计算机零售商的主要趋势。毛利下降成为全球计算机工业的普遍现象。 过去的业绩1994 1995 1996销售 $3,773,889 $

6、4,661,902 $5,301,059总收入（扣除成本）$1,189,495 $1,269,261 $1,127,568毛利率% 31.52% 27.23% 21.27%运行费用 $752,083 $902,500 $1,052,917收帐期间（天） 35 40 45库存周转率 7 6 5图 2.3 *公司 19941996 年主要财务业绩参数。*公司 1996 年资产负债表资产流动资产现金 $55,432应收帐款 $395,107库存 $651,012其它流动资产 $25,000流动资产合计 $1,126,551长期资产固定资产 $350,000累积折旧 $50,000长期资产合计 $30

7、0,000资产总计 $1,426,551负债及权益应付帐款 $223,897短期票据 $90,000其它短期负债 $15,000短期负债合计 $328,897长期负债 $284,862负债合计 $613,759股东权益投入资本 $500,000留存利润 $238,140净利润 $74,652股东权益 $812,792负债及资产净值总计 $1,426,5512.4 公司和设施我们的公司在市郊购物中心中有一个 7000 平方英尺的商店，距市中心很近。它包括培训区、服务部、办公室和展示室等。 3.0 产品和服务*向小型企业出售个人计算机技术，包括计算机硬件、外围设备、网络、软件、支持、服务和培训。最

8、后要说明的是，我们是真正的出售信息技术的企业。我们提供的是可靠性和自信心。我们向小型企业管理者提供保障，使他们不会受到信息技术故障的任何影响。*以一个值得信赖的合作者的身份为顾客服务，向他们提供生意伙伴般的忠诚和外部供货商一样的经济功能。我们保证我们的顾客拥有运营企业所需的最好的信息技术支持，和最高的效率与可靠性。因为我们的许多信息应用系统都是任务导向型的，我们让顾客相信，我们的服务是即时有效、随要随到的。3.1 产品和服务描述在个人计算机领域，我们主要提供三条产品线： Super Home 是我们最小最便宜的个人计算机，原来是为家庭用户设计的。我们将这种计算机作为小型企业信息系统中的廉价型工

9、作站。Power User 是我们主要的高性能产品。它是面向高端家庭用户和小型企业的最重要的系统，因为。它的主要性能有。Business Special 是一种中间型系统，用以弥补以上两种系统之间的性能空间。在外围设备、附件和其它硬件上，我们提供了从线缆到鼠标垫的所有必需产品。 在服务和支持上，我们提供了一系列的上门和店内服务、维护承诺和现场保障。我们还没有很多成功的销售合同。在软件上，我们提供完整的产品线.。 3.2 竞争比较我们唯一与众不同之处就在于公司的目标是成为客户的信息技术合作者。我们不会仅仅靠冰冷的设备和产品来实现有效的服务。我们要提供真正的合作。我们所提供的很多收益都是隐形的：信

10、心，可靠性，在任何需要的时候都会有专业人员回答问题和提供帮助的方便和周到。这实际可以看作是一种复杂的产品，需要的是精深的知识和经验，而我们的竞争者们却只出售产品本身。但不幸的是，我们不能因为提供服务而提高产品的销售价格。现在的市场还不能接受这种概念。所以，我们只能将产品和服务分开进行销售。3.3 营销理念本计划的附件中有我们的宣传册和广告的复本。当然我们首先要完成的任务之一就是保证我们所销售的是公司，而不仅仅是产品本身。3.4 货源我们的成本是形成毛利减少的一个原因。由于价格竞争的逐渐升级，制造商给销售渠道的价格和最终用户购买价格之间的利润差将继续减少。在硬件上，我们的毛利持续下降。我们通常以

11、的价格进货。我们的毛利从 5 年前的 25%缩减到现在的 1315%。主线外围设备也有类似的趋势，打印机和显示器的价格也在持续下降。我们看到软件产品也开始有同样的趋势。为了尽可能地降低成本，我们集中从 Hauser 公司进货，因为他们可以提供 30 天货品保证，并且从 Dayton 的仓库可隔天交货。我们需要保证存货有一个可调整的价格余地。在附件和插件产品上，我们仍然可以得到不错的毛利：25%到40%。3.5 技术我们在 Windows 和 Macintosh 上具有多年的技术支持经验，尽管我们在 Windows（以前是 DOS）应用系统上多次改变供货商。我们还支持 Novell、Banyan 和 Microsoft 网络，Xbase 数据库软件和Claris 应用产品。3.6 未来的产品和服务我们必须保持技术领先者的地位，因为那是我们赖以生存的基础。在网络上，我们要能够提供更好的跨平台技术。同时，我们还面临着提高 Internet 直联技术和相关通讯技术的压力。最后一点，虽然我们有很好的桌面出版的技术经验，但还要掌握在计算机系统中集成传真机、复印机、打印机和留言机的技术。 4.0 市场分析总结*主要关注本地市场、小型企业和家庭办公用户，特别重视高端家庭办公用户和 520 台计算机的小型企业办公室。4.1 市场划分本划分允许一些估计和非确定的定义。我们主要关注中小企业，