华威反光材料有限公司分销渠道设计新产品概念设计知识分享.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。华威反光材料有限公司分销渠道设计新产品概念设计-前言常州华威反光材料有限公司是专业生产国家强制3C认证产品车身反光标识（车身贴）的企业，自2003年成立以来，本着“诚信、和谐、精品、互利”的经营理念，公司在短短的两年内取得了骄人的业绩和长足的发展。2006年初常州华威反光材料有限公司决定扩大生产，从原材料市场进入成品市场，将在市场上推出高强级车身反光标识（车身贴）。但由于就当时市场而言这一产品属于新产品，并没有前例可以参考，公司对市场并不了解，为了更好的进入市场找准销售渠道，希望制定一份合理切实可行的销

2、售方案。常州信息职业技术学院商务策划专业的师生们接受了这一委托，经过了近3个月的调研策划，完成了一份高质量的分销渠道设计方案。常州华威反光材料有限公司也采纳了我们的大部分销售建议，在20062008年间销售业绩稳步增长，且在今年的常州日报上的有关汽车反光标识的报道中也使我们的策划得到了充分的肯定。于是在2008年初，常州华威反光材料有限公司再次委托常州信息职业技术学院对企业扩大生产过程中剩余边角料的利用进行合理的规划，即提高企业的原料利用率同时增加新的收益。而常州信息职业技术学院商策教研室的师生们运用了新产品概念设计这一全新的产品策划方式圆满完成了常州华威反光材料有限公司的这一委托。常州信息职

3、业学院相关专业的同学也充分利用这一平台，不断地创新求变，把自己的专业技能和能力素质有提升到了一个新的台阶，从真正意义上实现了企业生产与学校教育的双赢。一、企业概况图1-1企业环境常州华威反光材料有限公司地处江苏省常州市西郊邹区工业园，交通便利，是江苏华威世纪集团公司和香港华日升公司合资组建的，是从事研究、生产、销售各种反光材料及其制品的专业工贸企业。公司占地区100000平方米，一期投资800万美元，注册资本4600万元，现有员工328人，现建有50000多平方米的现代化厂房，拥有20多条最新的专业自动化生产线，是国内屈指可数、实力雄厚的多种类反光材料专业研发和生产企业。公司有完善的技术创新机

4、制，建有配套的反光材料研究所，打造了拥有多名博士和硕士参加，一支实力超群的科研团队；与中科院合作，成立“反光材料联合实验室”；投入巨资，建造目前国内唯一的反光材料省级工程中心“江苏华威反光材料工程中心”；高强级车身反光标识（车身贴）通过了“CCC”认证；反光膜通过了中国公安部交通安全产品检测中心检测，以及欧洲EN标准检测；车牌膜取得了公安部颁发的“批量生产合格证”，反光布通过了EN471标准检测，公司已经通过了ISO9001:2000质量管理体系认证和ISO14001环境管理体系认证；超工程级反光膜、高强级反光膜被认定为江苏省高新技术产品，公司也被评定为“江苏省高新技术企业”，公司连续3年被中

5、国人民银行指定机构评定为“AAA级”资信企业。公司坚持以“诚信、和谐、精品、互利”为宗旨，与时俱进，不断开拓和进取，不懈追求更高的品质和更好的服务，热忱欢迎国内外客户参观、合作。二、 案例背景常州华威反光材料有限公司是江苏华威世纪集团公司投资的全资子公司，华威集团下辖有常州华威反光材料有限公司、常州华威电子有限公司、常州新区电子有限公司、南方华威（深圳）电子有限公司、常州华强电子有限公司、常州华威房屋开发有限公司、华日升（香港）有限公司及常州华威反光材料研究所等8个企业。常州华威反光材料公司依托集团公司优势，自2003年成立以来，本着“诚信、和谐、精品、互利”的经营理念，坚持在诚信的基础上为您

6、奉献精品，在和谐的氛围中实现双赢，一切以客户为中心，以您的满意为目标，创建了与客户、与供方、与员工共赢的价值链。正是基于这样的理念，公司在短短的两年内取得了骄人的业绩和长足的发展。常州华威反光材料有限公司是专业生产国家强制3C认证产品车身反光标识（车身贴）的企业。目前，反光材料的应用主要集中于两大市场领域，一是计划专用市场，二是民用市场。计划市场目前已经形成相当大的规模，所谓计划专用市场，一般是指根据国家指令法规，必须使用反光材料的领域，如公安、交通、环卫部门工作人员的工作制服、公路标志、标牌、标线，矿山、铁路等野外作业人员的服装、背带等，主要用于这一市场。反光涂料包括反光膜、反光油墨、反光标

7、线漆、反光布、反光革、反光织带、反光安全性丝织物等。其中反光膜在我国公安交通部门已法规性使用，按标准要求，反光膜的年用量约为250万平方米，年销售额将达到6亿元。反光涂料中含有一种高折射玻璃微珠，它的存在使得司机安全行车有了保障。图1-2企业产品2006年初常州华威反光材料有限公司决定扩大生产，从原材料市场进入成品市场，将在市场上推出高强级车身反光标识（车身贴）。但由于就当时市场而言这一产品属于新产品，并没有前例可以参考，公司对市场并不了解，为了更好的进入市场找准销售渠道，希望制定一份合理切实可行的销售方案。正当此时，各大专院校进行教育改革，推行利用校企合作这一教学理念来更高的提升学生的专业素

8、质即使公司和学校达到双赢的目的。学生在进行上岗实习的同时了解整个公司的运做，在心理和能力上都得到一个很好的锻炼也是学校项目教学与任务教学的结合。常州信息职业技术学院信息管理系商务策划专业的师生们受公司委托，在工学交替实习期间，对汽车专用反光膜市场进行了深入的调研，分析了该产品发展前景，对汽车专用反光膜产品的分销渠道做合理设置，制定了分销渠道选择方案，为公司对产品研发及营销提供参考。这一校企合作项目获得了双赢。一、市场环境政策支持GB7258-2004机动车运行安全技术条件中对载重类汽车及专用车的运行安全技术提出了许多新的条件和标准。粘贴车身反光标识，增强车辆运行的安全防护，也正式做出了严格的定

9、义。之前，公安部颁发的GA406-2002车身反光标识行业标准也将该产品进行了技术等级规范。2005年底，国家认监委联合公安部也相继出台了车身反光标识3C强制性认证制度，并将于2006年12月1日正式施。车身反光标识的市场启动不到一年，从理论、实际意义上说，是关系到人身、财产安全的大好事项。既然是有益于老百姓的好事，最终势必得到广泛认同而形成一个自觉自愿消费的市场局面。而且从国家的综合国力提升看，为了保障交通安全与人身财产，也务必要把包括车身反光标识在内的交通安全产品尽快推动到一个普及供需方便的市场化层面上。二、市场环境调查分析（一）国外车身反光标识使用美国早在上个世纪九十年代初就开始应用车身

10、反光标识，并取得了积极的效果。美国联邦机动车安全法规第108号标准（FMVSS108）“灯具、反射装置和复合装置”规定：自1993年12月1日起生产的所有宽度大于等于80英寸（2032mm）且总质量大于10000磅（4540kg）的挂车（专门设计的住宿挂车和办公挂车除外），以及自1997年7月1日起生产的所有载货牵引车，都必须安装符合要求的车身反光标识（由反光膜或反光膜和反射器共同组成）。美国联邦公路管理局在1999年进一步规定所有在用符合上述规定的车辆都必须安装车身反光标识。联合国欧洲经济委员会（ECE）出台了104号法规“UNIFORMPROVISIONCONCERNINGTHEAPPRO

11、VALOFRETRO-REFLECTIVEMARKINGSFORHEAVYANDLONGVEHICLESANDTRAILERS”（关于审核重车、长车及其挂车的车身反光标识的统一规定），1998年1月22日起实施。1999年3月，俄罗斯联邦运输部颁布国家标准汽车运输设施、反光标记布局彩色示意图，技术规则（51253-99）和关于正式核准大长度、大货运量运输设施反光标识的统一规定（41.104-99），规定从2000年起至2002年间，开始实施车身反光标识标准，要求载重汽车和公共汽车的头、尾及车身等处的凸出部位安装高亮度的反光膜，标准的要求主要采用了ECE104的规定。车身反光标识在预防交通事故尤

12、其是追尾碰撞之类起到明显功效。在印度，车辆的车身广告标识也选用了反光膜作为基材制作，经济、安全、广告同时发挥效果。（二）国内载重类汽车及专用车粘贴车身反光标识使用情况调查国家规定3.5吨以上的载重类汽车均要粘贴车身反光标识。但我们调查，10吨以上的载重类汽车有90.5%有车身反光标识，集装箱卡车100%有车身反光标识，3.5吨10吨的只有50.5%的车有车身反光标识。5吨左右的领农用车照的汽车都没有车身反光标识。（车身反光标识标准使用车身反光标识应采用红、白单元相间的条状反光材料，我们在四个地段的调查发现，只有一辆大集装箱车是用反光材料（上海的车照），其它的车辆都是用的反光油漆。有一些个体户的

13、车用的是普通的红、白油漆。许多上路的大货车的反光标识，蒙上一层厚厚的沙土，颜色灰暗。（货运公司的载重类汽车（3.5吨以上的）较规范地都漆上明显的反光标识。而个体户的车3.5吨10吨的有车身反光标识的车不到10%，油漆表面污浊。（三）竞争品牌分析本产品最大的竞争者是美国的3M公司，它有着100多年的历史，是世界著名的产品多元化跨国企业。2008年奥运会在北京举行，北京市公安交通管理局实施街名牌改造项目，由于国内质量、技术缺陷，此项目由3M公司承担，仅此一项获利数百万元。它的卡车标识反光膜是目前车身标识市场的主导品牌。国内有多家公司代理经销它的产品。目前国内有67家企业生产反光膜，如：张家港市亮达

14、反光材料有限公司、东莞市光达反光材料有限公司、合肥百瑞得反光材料公司、常州三鼎反光材料有限公司等。三、企业机会与优势分析（一）企业机会随着我国公路建设步伐的不断加快，高速公路通车里程持续增长，公路运输业得到空前发展的同时，运输结构也发生了变化。公路交通越来越方便快捷，长距离公路货运越来越多，为了降低成本，货柜车等大型运输车辆的应用就日益广泛。我国道路环境条件较差，车辆信号灯容易被灰尘覆盖，目前我国国产车辆的制造质量相对而言比较低，运行故障率较高，实际运行中照明和信号装置出现故障的情形屡有发生。其次则是大型运输车辆的夜间行驶日益增多：在经济利益驱动下，“人歇车不歇”的现象很多，另外，为了避开白天

15、的车流高峰，炎热夏季白天的酷暑，有不少长途货运车辆就只在夜间行驶。我国对车辆的要求比国外低、路况差，这直接导致大型运输车辆的灯光信号效果比国外的差，车身反光标识就更有用武之地。据统计，我国民用汽车拥有量已突破3000万量，2005年各类交通事故死亡人数近10万人。交通事故发生的情况错综复杂，但车辆本身的安全运行技术状况是非常重要的一个因素。车身反光标识的使用无疑是一项极为有效的预防措施。因此国家增强车辆运行的安全防护，也正式做出了严格的定义。公安部颁发的GA406-2002车身反光标识行业标准，GB7258-2004机动车运行安全技术条件中对载重类汽车及专用车的运行安全技术提出了许多新的条件和

16、标准。2005年底，国家认监委联合公安部也相继出台了车身反光标识3C强制性认证制度，并将于2006年12月1日正式施。（二）优势分析营销优势：1、 政策优势，利用国家对自主知识产权的保护。2、 企业有推广实力，企业已建成较成熟的营销渠道。3、 国内同行业的领先地位，品牌有较大的知名度。4、产品质量好，价格低。营销劣势：1、 竞争环境激烈2、 国人的交通安全意识还有待于强化提高，国家对使用车身反光标识的宣传力度不够。3、 交通监管部门在产品检测方面有难度。机动车运行安全技术条件（GB7258-2004）里面提到的“车身反光标识”的内容是按照美国灯光标准体系制定的。而我国现有的汽车行业国家标准中的

17、“灯光标准”则是欧洲标准。两者的要求不同。4、某些省份技监部门、车管单位，在公开文件中，指定品牌、指定（或建议）价格，进行市场垄断。5、对于个体运输车，粘贴车身反光标识要支出一定的费用，大约为400元/车，（进口的1000元/车）使用期限为7年。车主的安全意识还不够，为了节约成本，也就放弃了粘贴反光标识。四、分销渠道选择的方案（一）分销渠道模式的选择制定企业有效的分销渠道策略是企业市场营销活动中十分重要的决策，分销渠道采用得是否得当，直接影响着企业能否用适当的方式，适时、适地把产品传送给消费者。企业必须对分销渠道的选择进行科学的决策，决定是否要通过中间商来分销自己的产品，如果不采用中间商，则怎

18、样进行商品的存放？怎样建立自己的分销机构？如果决定利用中间商销售商品，则选择怎样的中间商？这正是我们设计的任务所在。根据目标市场状况及其产品、企业的具体情况，我们认为公司销售渠道应采取多渠道分销，即根据不同地区的情况，选用不同类型的分销渠道。充分利用公司现有的营销渠道与营销模式。（二）具体分销渠道的选择在常州地区选择直接渠道和窄渠道策略利用政府行为及国家对自产知识产权的保护，至少在常州地区或江苏省地区进行市场垄断。（在市汽车年审点设置服务点）公司业务员用推式推销法广泛走访汽车配件店、汽车装潢维修公司通过深入宣传使得这些店和公司愿意经销、存储该产品。在其它省市其它省市可选择两种形式：一是由公司业

19、务员直接向汽车配件店、汽车装潢维修公司推销。二是公司设立销售点，聘当地业务员销售。（三）分销渠道覆盖面的选择在常州地区：采用广泛式的渠道策略。根据广泛性分销策略，公司在常州地区，组织销售人员把产品推销到常州区的各汽车配件店、汽车装潢维修公司。同时公司要做好技监部门、车管单位的公共关系活动，最好能在在公开文件中指定品牌使用。在其它地区：能否用上现在已建好的渠道。能否用在常州地区的渠道策略。新建地区，用以点带面的方式进行分销渠道建设。五、产品营销建议1、在用现有的渠道时，要注意工业品和消费品促销策略的区别。2、我们公司的现产品标识3N与国际品牌3M公司相似，如果我们的产品是自主研发的，为什么要与3

20、M相似，这样给客户心中留有仿造之阴影。这是营销中借品牌之败笔。华威反光材料有限公司的汽车车身反光标识分销渠道设计，是由我们常州信息职业技术学院商策教研室的老师和市场营销专业04届同学在2006年用近3个月的时间共同完成的。在上述的营销规划里面，我们从当时的市场环境、销售环境、国内的形式等几个方面，同时结合华威反光材料有限公司提出的问题，做了详尽的分析和合理的销售建议，完成了一份具有实用价值的营销规划书。华威反光材料有限公司领导，仔细研究了我们的营销规划后，采用了提出的部分建议，在2006年下半年生产并销售“车身反光标识”，目前正在准备进入时尚汽车贴纸市场，这也是对我们工学交替实习成果的肯定。2

21、008年10月20日的常州晚报报道了关于要求本市所有在用的货车和挂车粘贴车身反光标识，文章写到：从今天起，我市所有在用的货车和挂车应当按要求粘贴车身反光标识，11月起有关部门将开展集中检查。据悉，国家标准化委员会近日批准实施了修改后的机动车运行安全技术条件，对货车和挂车粘贴车身反光标识、安装侧后部防护装置的车型范围、设置式样和要求、在用车实施时间等作了明确规定，要求所有货车（包括三轮汽车、低速货车以及载货类汽车底盘改装的专用作业车、挂车等）必须粘贴反光标识。按规定粘贴车身反光标识将有利于在夜间及光线较暗的情况下根据车灯光线的反射判断车辆的大小、形状、行驶方向等，有利于预防和减少因碰撞引发的交通

22、事故，减轻伤亡后果。这一报道使我们为此产品策划的概念设计已经得到了事实的肯定，而且是国家相关政策中所大力提倡的。新闻报道更是让华威反光材料有限公司对我校的专业策划大为的赞赏。在2008年初，我们05届的同学来到华威反光材料有限公司进行工学交替的实习。公司的领导再次委托我校师生进行新产品概念设计调查。我们运用了“新产品概念设计”中的新产品概念设计调查理论对时尚车身贴做了调研分析，新产品概念设计调查的实例一般为公司的保密资料，在各类营销书籍和相关网站上几乎没有这方面的案例。即公司希望充分利用生产“车身反光标识”多下的边角发光膜材料，将其应用到民用市场。为了更好地为定位产品，我们以实用、环保、节能、

23、时尚为目标，作了产品概念设计调查，产品概念测试，产品营业推广调研。对产品的销售在定位行业中从竞争者、产品、产品市场定位及市场容量、市场进入（渠道、促销、包装式样）等几个方面作了较佯细的分析。为公司对产品今后的营销提供一定的依据和策略。一、时尚车身贴的营销规划（一）产品概念设计调查分析产品目标市场分析汽车贴纸源自赛车运动，1985年的港京拉力赛为中国赛车运动拉开了帷幕，也为中国的车迷带来了最早的汽车贴纸，早期汽车贴纸一般都是赞助厂商的商标和车队的队标等。随着中国汽车工业飞速发展，汽车在我们的生活中不仅作为代步工具，越来越多地扮演起玩具的角色。在这个性化生存的年代，汽车贴纸逐渐成为车主演绎自己个性

24、和品位的一种方式。华威公司在进行生产原有产品的同时，将剩余的原料进行再加工，节约成本，利用边角料开发新的产品，开拓全新的汽车贴纸市场。该新产品不是汽车必须品，因此消费者在购买行为上有很强的随意性和偶然性。我们商务策划专业的学生在教师的带领下，以常州地区为样本点。对产品目标作了市场调查。通过调查，我们的产品概念设计目标定位汽车车身贴产品。通过产品概念设计调查分析产品市场是否存在商业机会。图4-1时尚车身贴图产品概念设计调查我们用实地调查与抽样抽查的方法对我们的产品进行了概念设计调研。最新常州市汽车销量排行：桑塔纳占11.29%；长安占9.93%；别克占7.38%；帕萨特占4.79%；五菱占2.7

25、6%；广本占2.39%；北京现代占2.33%；风神占2.06%；奇瑞占1.96%；海马占1.79%但是能购买汽车的人群都具有一定的经济实力，我们调查86%的私家车车主年龄在35以上，这些人群89%的人数认为汽车是个人身份象征，能体现个人的品味。93%的人表示不会用车身贴，以免破坏汽车的整体感观。在我们实地调查中，私家轿车只有1%的有车身贴，7人小面包车50%有广告车身贴。车贴纸并非是年轻人的专利，目标消费者主要是希望自己的爱车与众不同的人群，各个年龄段的人，只要热爱汽车文化，热爱生活都能从汽车贴纸中发现乐趣。对于车身贴纸，不同的人适合不同的品味，有各种图案，有的张扬奔放、有的威武刚劲，但总而言

26、之，还是要看车主的自我喜好。在调查中发现，目前大部份小区的私家车都是停在小区路边的，在晚上被行人的自行车或其它物品刮伤的概率比较大，因此车主对发光膜车贴比较感兴趣。（二）产品概念设计测试了解消费者的喜好和感受是创造强大产品概念的关键。消费者对产品概念的认同决定了他们的购买意图，购买意图又影响了购买行为。我们通过人员访问的方式对产品进行了访谈测试。主要对消费者的购买意图、产品的重要性、满足需求、与其他产品相比更有优越性和产品的质量等方面概念做了测试。测试对象：轿车车主，汽车经销商在没有停车场所的小区测试，有92%的车主认为产品的实用性强，56%的人肯定会购买。20%的人可能会购买。在没有停车场所

27、的小区，有23%的人分购买。有89%的车主认为不要贴纸图案，要与车身融为整体的设计。有94%的车主认为最好白天看不见贴纸，夜晚可以发光标识。（三）产品的营销规划竞争者分析：l 根据在网上的查询发现有两家最大的竞争对手：老夫车汽车贴纸厂。该公司是一家专业生产制作个性化汽车贴纸厂，质量好，款式齐全，颜色多。为广大车迷们提供他们所需的各式各样贴纸，是大家装饰爱车的最好选择。深圳鹏宇龙光电科技有限公司。公司专业生产EL冷光产品：EL冷光片是最新高科技固态化学产品，其本身是最薄、可弯曲、功耗低、无热量、随意性好、亮度均匀、色彩鲜艳等性能。EL冷光片用途广泛，还可用在汽车内部装饰，汽车标志、汽车贴纸、动感

28、车身广告、动感卡通图标，再配置多样闪动的驱动器，促使闪动效果更加逼真诱人，颜色更加鲜艳夺目,使你的汽车神采飞扬！该公司此产品目前主要畅销欧美，其次中东、香港、台湾。发展也是十分好的。还有一些公司也在做贴纸生意，他们在质量上和技术上没有保证，专门做现市场最潮流的图片，还有在价格上采取低价格的策略，赢得很大的市场空间。l 分析汽车贴纸的材料主要是可以适应户外条件的PVC户外专用胶贴纸，它要求与比普通的广告级材料更具耐磨与防UV等，材质和色彩虽然没有服装的面料那么丰富，但是也有普通、夜光、金属反光、镭射反光、金属拉丝等等很多种选择。汽车贴纸全车上下无所不至，车身两侧，引擎盖，灯眉、裙边、轮毂上，只要

29、在现行法规允许的范围内进行合理的创作，完全可以尽情演绎车主的个性爱好。目前市场上汽车贴纸类产品较多而且价格不等少则几元多则上百，从色彩、图案、材料等几个方面都表现出潮流的趋势。目前国内的汽车贴纸和国外相比，设计、制作上还有一些差距，但这种差距正在逐渐缩小，那时汽车贴纸将成为真正的车身时装秀。目前网上有一种喷的发光涂料，晚上可以发光，白天看不见，这是追求时尚和个性化的车主人群所使用。发光膜做成夜光防刮标志汽车车贴，集实用于装饰于一体，这是一个新的方向，目前市场是空白的。产品市场定位及市场容量随着汽车在我国的销售，汽车贴纸市场的容量将越来越大。我们的产品设计为汽车贴纸进入，如果定位在精美图案的时尚

30、潮流市场，那么是市场的补缺者。如果能充分发展我们发光材料的优势，定位在夜光标志时尚图案（或透明），那么这是个较大的市场。产品的市场进入l 产品的分销渠道与促销策略该产品虽然为汽车贴纸市场的补充，但是夜光标志应用于汽车，弥补市场的空缺，以实用为目的汽车贴纸目前在国内外首例，因此可能需要引导消费走向，前期可用直接渠道模式，经销对象为汽车经销商和汽车饰品零售商，后期用可以用宽渠道策略选择中间商销售产品。促销策略：因为本新产品在国内外首例，而且其它厂家也易跟进，故必须在产品的作用、品牌和商标都要作一定的宣传，引导消费，从而抢占市场制高点。l 品牌策略华威公司的发光材料应用于车身贴即实用又时尚，在汽车饰

31、品行业中是较新型的一种产品，暂时还没有跟进者，为保持市场份额，树立一个很好的品牌非常重要。在新产品的开发中要树立名牌意识，选择一个好的标识非常重要。突出产品的高科技环保及保护车身作用的特色。发光材料车身贴如果能申请专利，则要及时申请专利，利于产品的形象维护。定期对消费者进行访问，了解产品的使用情况和消费者对我们产品的其他延伸需求。树立良好的产品形象。l 产品的包装与式样设计汽车贴纸的设计一方面要突出产品发光的实用优势，另一方面在以个性化为导向。时代的进步，社会的发展，使得越来越多的人愿意张扬个性，显示个人的“与从不同”，消费的个性化向企业提出了产品个性化要求，企业只有满足这种要求，适应时代的发

32、展，才能在竞争中求得生存和发展。我们的汽车贴纸产品用在时尚化的生活环境相适应的策略。我们的设计不仅要满足新、奇、美的个性化需求，还要考虑与生活环境相协调，给消费者以新颖面实用的感觉。呈前调查，目前汽车的消费者人群多为事业有成的人士。故设计体现在个人的品位和威望上。许多中高档汽车还要根据汽车的型号进行设计，而不影响车的整体感观，不降低车主的品位。(四)产品营销建议营销要抓住产品夜光标识特质，防刮伤的实用性作宣传。产品的开发要考虑产品的感觉（如品位）和车身整体美观性。二、新产品概念设计调查分析（一）产品目标市场分析华威集团的反光膜原为工业品，现将应用到大众生活中则应定位为消费品。我们05级营销专业

33、的学生在教师的带领下，对产品目标作了市场调查。通过调查，我们的产品概念设计目标定位在家用日常生活应用、手机饰品、儿童玩具用品、动漫业等行业。再通过产品概念设计调查分析这些行业市场是否存在商业机会。（二）产品概念设计调查通过产品概念我们发现华威集团的反光膜家用日常生活应用、手机饰品、儿童玩具用品、动漫业等行业有一定的商业机会。产品作为家庭日常生活消费品的调查家用开关提示调查：我们对清潭、丽华一村等进行了调查，这些都是较老的小区，灯光照明设施不是很完备，并且这些小区的居民有2/3是中等收入，正好符合我们产品的消费群体标准。在调查中我们发现53.5%的居民家中是使用普通的开关，36.7%的消费者使用

34、的是带有荧光粉的开关，10%的消费者使用的是带有二极管的开关。73.3%的消费者家中开关数是5个以上的，单独看这些数据我们会认为我们产品的市场是很大，但是我们在采访中发现所有的居民对自己的房屋里的摆设都熟悉，并且灯的开关都是装的很多，晚上起床只要一伸手就可以开灯了，还有居民对晚上喜欢关灯睡觉不习惯晚上家里有亮光，所以在家中贴指示物来提示桌角、走廊等人们并不是很习惯。目前我国市场上的可购买的低档或高档开关均带有荧光粉条。但是荧光粉对人体健康有害，在健康和环保观念越来越深入人心的今天，荧光粉条势必会被淘汰，开关生产商也知道荧光粉条一定会被淘汰掉，只不过他们现在没有找到合适的产品替代而已。家用设备提

35、示调查：我们专们对学龄前儿童（16岁）进行调查，因为在中国的家庭里现在都是独生子女，家长非常疼爱小孩，在调查中了解到53.3%的儿童不能自己生活自理，需要父母帮助。晚上家长都是和小孩子睡在一起或睡在同一间房子中，晚上小孩要起床一定会叫醒父母或父母已经醒来开灯了，并且家长也不喜欢这些物品，担心会对自己的孩子有害。家用设备提示调查新发现门锁锁孔提示在调查中我们发现有16.7%的消费者回家开门不方便，这类消费者都是住在居住楼的底层或在老区的，在这些16.7%的消费者中有53.3%的消费者愿意购买可以在锁孔周围提示的产品。我们在市场调查中没有发现目前没有类似的产品，只是有些防盗门的锁是使用了一些高科技

36、的技术如IC卡、指纹之类的。毕竟指纹锁、电子锁、IC卡锁等高科技产品在家庭中应用较少数，只有高档消费者去购买那些产品，而中低档的消费者并不会去购买。尚未有厂家生产出在门锁上的贴片产品，可以说这是个空白市场。动漫产业应用调查作为一种大众喜闻乐见的文化形式，动漫产业的发展不断地丰富着人们的文化生活。今天，信息化的日益普及深化，焕发了动漫产业新的生机，而动漫则又为信息化赋予了新的内涵。提起动漫产业，人们马上会联想起米老鼠、唐老鸭这些无论是成人还是儿童都耳熟能详的卡通形象。作为以卡通动画、网络游戏、手机游戏、多媒体等为主要生产内容的产业，动漫因具有当今知识经济的全部特征，涵盖了艺术、科技、传媒、商业、

37、娱乐等多种行业，而被视为21世纪创意经济中最有希望的朝阳产业。根据有关部门对京、沪、穗三市的两千多名青少年进行的有关动漫和动漫消费的调查访问表明，仅三大城市，其每年由1430岁的城市青少年所完成的动漫相关消费总额即可超过13亿元，与日用品中销量较大的洗发水大致相当，极为可观。据国家权威部门统计数据显示，去年国内动漫产业所带来的经济收益大约在300亿元左右。动漫产品本身有巨大的市场空间，而动漫产品的衍生产品市场空间更大。我们目前每年文具的销售额为人民币600亿元，儿童食品每年的销售额为人民币350亿元，玩具每年的销售额为人民币200亿元，儿童服装每年的销售额达900亿元以上，儿童音像制品和各类儿

38、童出版物每年的销售额达人民币100亿元在某种程度上，这些行业今后的发展与行销都有赖于动漫这一新兴产业的带动作用，以此类推，中国动漫产业将拥有超千亿元产值的巨大发展空间。2006年常州动漫城的建立，给我们提供了很好的机会。手机饰品（贴纸）调查随着经济的进步，手机向时尚化、个性化发展的需求越来越强烈，手机装饰品的消费者多为中学生、大学生及30岁以下的年青人，校园拇指一族正在不断的壮大，手机已经成为大学生生活必需品，并将时尚的元素蔓延到手机。现今的“手机饰品”已朝多元化发展了，漂亮的手机贴纸满足了年轻人追求个性而又善变性格，尤其是男孩女孩都热衷于此。像一般卡通动漫形象、影视红星和电影海报深得女孩们的

39、青睐，男孩则一般偏重抽象的背景图案和一些有象征意味的贴纸，也有人把英文名或座右铭印在手机上。目前市场上除了一些简单的卡通贴纸外还有水晶贴纸、夜光海绵贴纸、珍珠贴纸、棉花贴纸等等，而毛绒玩具、金属挂件、明星挂串等手机饰品也充满的市场，调查发现68%购买手机饰品的人都是购买的手机挂件，13.2%人购买贴纸。对于手机贴纸饰品来说，最大的竞争对手要属我们的邻国的企业，日本和韩国的手机贴纸饰品。日本和韩国的贴纸产品在图案造型和设计方面要强于我们国内的产品。而且在其他方面也较强。比方说对于贴纸来说最大的弊端就是贴上去容易但最后想清除掉却很难。有50%的人不购买手机贴纸的主要原因是难以清除。可见这一原因是影

40、响起购买的主要原因。但现在我们还没有发现一种易清除的贴纸。但日本的生产厂商就考虑到这一点生产了一种易清除的贴纸的手机饰品手机擦。而韩国也推出了手机金属贴。手机贴纸饰品在制作上要求精美，图案新颖，并且也有夜光贴纸，国内的贴纸一般在15元之间，国外的贴纸一般在515元之间。产品渠道多为上海小商品批发。另外，调查发现，中学生中购买贴纸多用于课桌内和书上。儿童玩具市场调查三、 随着家长越来越重视孩子的智力发现，玩具对孩子智力培养、性格塑造的作用和价值就成为了重要的制约因素，市场的走势也是趋于智能化，寓教于乐，玩中有学，学中有玩，乐在其中。在儿童玩具市场没有发现目前反光材料的应用。本产品健康、环保，发光

41、膜有节能作用，因此，儿童游乐场的指示标志有应用价值。新产品概念设计测试产品概念设计测试的目的是剔除那些必定亏损的产品概念，初步估计产品的销售或试销状况。帮助产品构想系统化。我们能过人员访问的方式对产品在门锁提示进行了实地测试，对手机贴纸和游乐场进行了访谈测试。主要从产品的性能、功用、式样及价格等方面做了测试。门锁提示在老小区绝大多数楼层没有安装感应灯，我们选择了清潭新村用户作为实地测试对象。90.3%认为产品很好，晚上（天黑）回家开门时可以顺利插入锁孔。但在二、三层楼前有路灯的用户反映发光的效果不是很好。82.2%的用户认为产品在一元以下可以考虑购买。用户对产品的式样提出了很多建议，如40%的

42、人认为用提示型，36.6%的人认为贴在锁四周，23.3%人员认为可用精美的图案。手机贴纸我们选择了年轻的上班族和在校的大学生作为测试对象。在1423的这一年龄阶段女性的手机饰品购买率达到80%，在2428这一阶段女性的购买率达到67%。在测试中男生购买率明显比率低于女生。1419岁的初高中生学校不允许带手机，他们购买贴纸主要是贴在课桌内及书上，63%的学生过购买贴纸，有52%的学生对夜光贴纸表示会购买。如果贴纸图案时尚，具有夜光效果，能易清洗，在1925岁的女性人群中有44%会购买。公园游乐或健身场四、 在里一些收费的游乐健身设备有指示灯，大部分不收费的游乐健身设备没有指示灯，我们将贴纸贴在公

43、园游乐设备的一些拐角处，观察晚上的使用情况。晚上6：30至9：00公园游乐健身场所人非常多，夏天七点多钟天已黑，冬天六点多钟天就黑了，但是公园健身的人非常多。公园里有一些照明设备，为了节能有部分灯不开。90.6%的人认为如果有节能的夜光指示标志能加强安全感。公园管理处工作人员也认为如果照明设备和节能的夜光指示标志组合使用，既节约开支及能源又达到的指示效果。产品的营销规划（一）竞争者分析：（常州地区）反光材料l 常州三鼎反光材料有限公司：研发生产满足国内外客户需求的系列反光材料。产品远销欧洲.美国.日本等广大市场，在全国设立二十余个销售网络。l 常州市远辉反光材料有限公司：产品有反光背心系列、交

44、通安全产品、晶格类产品、反光膜系列、反光晶格系列产品。开关指示标志l 常州台光照明有限公司：主要产品：荧光粉、玻璃管、电极、冷阴极管等l 常州新区佳讯电子器材有限公司：主要产品有:各类整流二极管、开关二极管、高效二极管、贴片二极管、节能灯专用二极管等。l 常州广达电子有限公司主要产品：陶瓷放电二级管；同轴放电二极管；半导体放电管；贴片二极管；快恢复二极管;贴片开关二极管；肖特基贴片二极管等。产品也大量向欧美、中东、东南亚及我国港台地区出口。l 常州银河电器有限公司：BL商标已成为二极管行业的驰名品牌。全系列塑封整流二极管；快恢复开关二极管；超快恢复二极管；高速开关二极管；各类彩色电视机、显示器

45、、开关电源专用二极管；贴片二极管等等。分析l 常州及附近地区生产荧光粉的厂家很多，其产品在全国范围之内都有销售，目前市场上的开关生产厂家（国内厂家）从低档产品到高档产品大部分贴有荧光粉条。l 反光材料公司在常州及其附近地区也不少，然而他们在边角材料上面的使用暂时还未出现。l 二极管在开关上的使用比较广泛，这是本产品的一大劲敌，但其使用寿命不及本产品。尚未有厂家生产出在门锁上的贴片产品，可以说这是个空白市场。1.节能环保：在无电源或不需要其它人工能源的状况下，可自行发光对人体没有伤害；2.产品为资源利用，制作成本投资低；3.使用方便，可制作式样新颖。（二）产品分析优势劣势1.竞争者已将荧光粉材料

46、广泛用于市场各行各业；2.消费者对发光材料产品还不了解；3.价格较其它产品高。（三）产品市场定位及市场容量门锁提示3N材料应用于“门锁提示”在国内国外都是全新型的新产品，该产品的创意符合了“人性化”的社会潮流，产品主要消费目标群定位在中低档水平的消费者、开关门锁生产商。2005年国家统计局普查：全国共有家庭户39519万户，除去20%为高档家庭户，以每户两个产品计算约需60000万个产品。2005年11月统计江苏省共有家庭户2500万户,从以上数据看出现有市场容量非常大。开关提示3N材料应用于“开关提示”是属于换代型新产品，由于3N材料是一种新材料，无环境污染，达到环保的效果。产品定位在家用开

47、关提示条上，有较大的市场。这时主要作为开关的材料，销售定位应为开关制造商。目前荧光粉条开关达不到国际环保标准，我们可以与国内品牌开关商合作，开发进入国际市场。公园游乐场或健身场公园游乐场或健身场需要的是夜光指示标志，我们的3N发光材料应该在这里大有市场。以节能为目标可以代替公园里的部分照明设备，又可以作指示标志，这是政府的公共事业管理部门所欢迎的。手机贴纸手机贴纸只为手机饰品中的一种，日前手机饰品种类繁多，贴纸的种类和式样也非常多（夜间发光的贴纸也有）。3N材料应用于“手机贴纸”作为产品，要根据使用者个性差异来进行市场定位，用贴纸具有可以夜间发光并且环保安全的独特点，吸引那些对追求差异性意识较

48、强的消费者，日前手机饰品市场容量较大，本产品在这里是市场的补缺者，因此，市场容量不会太大。动漫产业我们的产品在动漫业的应用是属于视觉类产品。目前市场上尚无此类型产品，市场处于空白状态。传统的玩具卡通生产商没有意识到此类材料在动漫产品上的应用。因此，在此产品的定位上，可以说此产品既是市场的补缺者，也是市场的领导者。具体定位在以下几个方面：l 反发光材料+动漫+交通标识设计交通标识为动漫形象更具有人性化。l 反发光材料+动漫+玩具l 反发光材料+动漫+服装鞋帽用含有高折射率玻璃微珠的反光油墨，将动漫图案印制在服装上，白天与普通服装无异，但当夜晚有光照射时，图案立时出现。此类服装集合时尚、美观、安全性于一身，成为服装业的一支新军。l 反发光材料+动漫+饰物l 反发光材料+动漫+公园、城市形象雕塑以动漫为载体反发光材料为特色的主题夜公园，为城市的喧嚣带来一份宁静，为热恋中的情侣带来无尽的浪漫。这样