商务谈判--僵局浅析教学文稿.doc

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1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商务谈判-僵局浅析-商务谈判僵局的浅析摘要：在商务谈判过程中，我们不可避免的会陷入僵局中，僵局的产生是不可避免的，就像探询，正式谈判等过程一样，是商务谈判过程中的一个必然存在的一部分，既然知道它的不可回避性，如何面对以及正确的解决僵局就是谈判过程中的一个重要的部分。在充分的了解僵局产生的成因后，我们甚至可以充分的利用僵局以产生出奇制胜的效果。正文：商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，因为双方立场、观点存在分歧，对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而

2、使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。僵局出现后，往往标志谈判进入了核心部分，必须尽快合理解决，避免拖延，浪费时间精力，甚至导致谈判破裂。或者我们可以采取更加主动的作法：合理的利用僵局，从而达到目的。要想合理的解决、利用僵局。我们必须首先明白僵局产生的原因有哪些，并进一步探究它的表现形式。最后通过理论联系实际，探究我们可以采取的方法、策略，最终实现我们的目的。一、商务谈判僵局的成因探究僵局产生的原因，即探究在商务谈判过程中是什么因素导致了僵局。纵观商务谈判的各种基本构成因素，不外乎两大类：人及物。所以僵局的产生也可归因于这两大类，即由人所产生的僵局和由客观事物产生的僵局。（一）、由人所产生的僵局

3、1、人主动产生的：策略形僵局，或者说故意性的僵局。谈判的一方为了试探对方的决心、实力或底线，而故意制造难题，搅乱试听，甚至引起争吵，迫使对方放弃目标而向己方妥协。或者是有意拖延时间，损耗对方精力，从而达到自己的目的。这种策略就是谈判一方故意为之，此时，若另一方心理承受能力较差，或者说谈判技巧不行，或者本身在谈判过程中处于劣势地位，就很容易处于被动地位，为了达到谈判的一致而妥协。2、人无意识产生的：如由于沟通障碍，双方在沟通交流彼此情况、观点、合作意向、交易条件时，由于沟通障碍而产生的歧义，这在跨国商务谈判中尤为明显，有时候是翻译问题，即随行人员的翻译水平不够，没能够准确将要翻译的意思表达出来。

4、例如某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业”此时，翻译人员很自然地用“SecondClassEnterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”这就是由于翻译不恰当导致僵局的产生。另一些情况则是谈判双方文化背景，习惯是不一致的。例如美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：“日本人在会谈过程中不停地Hi、Hi，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。”如

5、果美国商人在当时认为日本人已经很自然地接受条件，那么后续就会出现很多更严重的问题。（二）、客观条件引起的僵局外部市场环境的改变导致僵局：当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。或者由权利限制所产生：实际谈判中，谈判者很可能因为受到谈判权利的限制而使谈判陷入僵局状态。因为在商务谈判中，充当谈判角色的往往不是企业中权力最大的人。即谈判者和真正决定的人不统一（有时候这可以成为我方拖延时间的一种策略，但有时候也可能造成谈判僵局）。所以当谈判主题涉及企业重大决策时，谈判双方往往会陷入僵局。此外，当谈判主题有可能涉及到政治因素时，也很容易陷入僵

6、局。因为如果谈判涉及政治目的，必然要考虑因素有很多，稍微些许问题就会产生连锁反应。在政治谈判中尤为明显，虽然我们讲的是商务谈判，政治因素可能涉及较少，但不能排除这种可能性，例如如果外国公司和我国的国有控股公司谈判可能就需要考虑这些因素。而另一些情况，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。以上为使商务谈判产生僵局的一般原因，下面我将将上述成因与实际情况结合起来，列举由上述原因导致的僵局在实际中可能的表现形式，这样我们在实际情况中如果遇到类似僵局就能很快发现其背后产生原因。

7、从而快速打破僵局，或者利用僵局。二、商务谈判僵局的具体表现（一）：策略形僵局：杭州万向节厂鲁冠球与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔紧张激烈的谈判。美方要求杭州万向节厂的产品都要经过他们公司出口，不准自己销往其他国家。鲁冠球当然不同意，因为这意味着许多机会的放弃。双方僵持不下，美国俄亥俄州的某公司国际部经理莱尔自以为实力雄厚，占绝对优势，他向鲁冠球施压：“尊敬的鲁先生，您会看到，我们与贵厂有两种关系。第一种是，我们提供优惠技术、资金、先进设备、市场情报、代培工程师，但条件是贵厂的产品只能由我们独立经营。第二种是，你们可以把产品出口给其他客户，我们也可以不买杭州万向节厂的产品，转向购买印度、韩国、

8、巴西、中国台湾的产品。鲁先生，你喜欢选择哪一种呢？”美方几次来杭州谈判，都提出独家经营。而鲁冠球认为，签订这样的合同，无异于绑住自己的手脚，使自己受制于人。所以他拒接签订独家经销协议，谈判陷入僵局，美方代表认为：“这样的话，我们将停止进口贵厂产品！”鲁冠球不顾随行外贸人员的频频暗示，有礼貌地说：“随时欢迎贵公司代表回来继续合作。”两位美商随后离去。我们可以看到在这个案例中美方认为自己有着绝对优势，从而采取威胁，施压等策略使谈判陷入僵局，希望中方能够妥协。当然这种僵局成立的前提必须是，你有着对方非常想得到的稀缺资源。否则贸然采用这种僵局有时反而可能适得其反。（二）、由人无意识产生的僵局例如谈判进

9、入白热化阶段，双方情绪都陷入激烈的气氛，由于情绪失控所引发的。大部分表现为词句不当引发口角形成僵局。如一价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你！”一言不合立马走人。或由于文化背景不同导致僵局。例如再一次中方和马方的谈判过程中，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步。而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重。在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台，并极力劝说马方代表饮用。又由于中方忽略了马来西亚旅行

10、社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。上述谈判陷入僵局都是由于情绪，文化等人为引起的，但并非故意的僵局。在这类僵局中，如果谈判双方能在谈判前充分做好准备，或者在谈判过程中尽力克制其实是可以避免的，但因为准备不充分，从而使谈判陷入僵局。引起不必要的时间资源浪费。（三）、客观条件引起的僵局这里所说的客观条件主要指的是双方因为立场不同，各自坚持自己的利益。从而在谈判中因为价钱，交易条件等涉及到商业利益等方面产生分歧，僵持不下，从而陷入僵局。例如下面案例：我国商务部领导出访国外考察时，曾允诺发展中国家（简称S国）官员一项易货贸易

11、，我方由蜡烛和对方进行交换，目的在于该国外汇短缺，进口有困难，通过易货贸易既可解决该国进口困难又能帮助我方外贸企业开辟国外潜在市场。领导回国后，将此项易货贸易交给了一家国内颇有实力的国营外贸企业具体实施。双方开始谈判时，情况进行得很顺利，双方对所需商品挑选、交货时间、账目结算等事宜基本达成一致，且数量可观。但谈判到我方蜡烛商品具体价格时，出现了严重分歧。客观地讲我们的报价是较低的，我们曾按高很多的价格成功地向欧美、日本市场出口，而且数量很大。这个情况对方也非常清楚。但他们的态度很固执，价格咬住不放，没有一丝退让的表示。由于价格差距过大，双方陷入了僵局。如果是一般的国际商务谈判，我方完全可以放弃

12、这笔买卖。但是我们应该注意到，这还包括了我在上述提到过的政治因素，即我方商务部领导已经许诺，若轻易放弃，则对我国影响不好，而如果按原价格成交，对于我方又是个巨大损失。谈判陷入僵局。从上述三个案例中，我们可以看到三个主要矛盾分别使谈判陷入了僵局，虽然实际中引起谈判陷入僵局的可能还有其他各种原因。但大体性质是相同的。因此通过探讨针对上述三种谈判僵局的解决办法，可以让我们举一反三的得出解决其他谈判僵局的手段策略。三、商务谈判僵局的解决办法（一）、解决策略形僵局通过上面的原因分析以及案例的陈述，我们可以看出，策略形僵局主要在对方认为他们有决定性的优势时，对我方采取施压，威胁等手段。这时候，如果我方底气

13、不足，自身处于劣势，或者信心动摇，为了搞好关系，怕失去对方，进而委曲求全，丧失既有原则和底线从而成交，这就掉入对方陷阱。所以我们首先要认清这种僵局的真面目，并采取以下方法：一是当我方实力确实不足时，在我方实力范围内，适当让步，满足对方虚荣心。但同时表示这已经是最大的让步了，适时展开“苦肉计”。以微小的利益损失换取长远的发展。二是当我方实力较强时，坚持原则，决不妥协。对方是把僵局作为一种手段来使用，而并不希望无功而返。在我方实力较强时，甚至害怕起到反作用。这时候，我方就可充分的利用优势坚持原则，甚至利用僵局。反而将对方一军，从而获得更大利益。在上述案例中，因为我方鲁冠球不为所动，迎难而上，在这一

14、年里开发了60多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国际市场，一批批外商纷纷找上门来。提高自身实力。随后，杭州万向节厂打破了美方的垄断，产品出口到8个国家和地区。在下半年上海举办的国际汽车展览会上，美商竟然将该厂产品作为本国名牌产品来展销。这年的圣诞节前夜，一辆豪华轿车驶入了杭州万向节厂，多伊尔和莱尔带着礼品，笑容可掬地走下车来。还是在那间外贸洽谈室里，两位美商向鲁冠球表示歉意，并捧出一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰赠给鲁冠球。多伊尔说：“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、坚强的性格，并希望我们的事业像雄鹰一样腾飞全球！”此后，双方的合作揭开了崭新的一页。我

15、们可以看到明确对方意图和自身实力，从而开展合适的策略非常关键。（二）、解决无意识的谈判僵局这种无意识引起的谈判僵局往往是因为参与谈判的人员谈判素养不够，或者经验不足，从而引起谈判陷入僵局。这就要求我们应该在谈判开始前就充分做好功课，把对方的文化背景，禁忌习俗等充分了解。同时在谈判开始后即使场面进展到如何，也不能露出焦躁，心虚等情绪。但是，既然由于上述准备工作没有做到，谈判已经陷入僵局，那么我们应该采取下面的方法让谈判恢复正常。从而实现双赢的局面。一是暂时休会,缓解矛盾。这个方法同样可以应用于其他两种僵局中。在谈判中双方就某个问题产生争执时，情绪失控，讨论问题变成人身攻击。此时我们应及时协商休会

16、,脱离接触。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以免僵局变成死局。二是审时度势,及时换人。谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情伤害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局，打开僵局。体育比赛、政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。已方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰，造成失误而为对方不容;及时道歉甚至检讨,对方仍不接受时则更换前代表便是必需的了。例如上述案例中，我方因为不熟悉马方的宗教信仰问题。从而导致谈判陷入僵局，这是我方可以采取安排马方代表旅游，宴请等娱乐项目缓和气氛。之后采取新的

17、谈判人员和马方再次接触。从而给马方留下新的印象。使谈判走出僵局。（三）客观性僵局这类僵局其实较难解决。因为双方争执的是谈判的核心问题。即关乎双方的利益问题。上方都站在自己的立场上，都认为这已经是自己的底线了，不能再让步了。但还希望这笔谈判能够成功。那么此时我们应该站在对方的角度思考问题，并且以一个超脱于谈判双方的第三方的标准来衡量得失。着眼于双方总的利益。而不是各自立场。我方反而可以主动把自己的利益，对方的利益都列出来（对方的利益由我方列出来反而会有主动权）。然后提出合理的证据去支持，进行谈判。注意此时一定要有合理的证据去支持，否则就变成单纯胡搅蛮缠的讨价还价了。具体的方法我们可以使用下面几类

18、:一是坦诚相待，据理力争。就像前面说的把双方的证据全部列出来，然后采取第三方的角度和证据去评价双方的利益。但此时一定要注意尽量做到公平。因为我们进行商务谈判绝不仅仅只为了这一次，一定是希望双方能够长期保持良好的合作关系。如果仅仅因为一次交易就把后路做绝，对企业的长远发展极其不利。二是迂回战术，存异求同。当涉及到双方的重大利益时，往往在推进时会遇到极大障碍。这时我们不妨采取迂回战术，找找是否有其他关键点可以再次考虑或者协商。例如上方在价格上坚持不下，则可以在质量上进行谈判，如果双方在质量上坚持不下，则不妨先商谈一下服务。以此类推，就是先搁置主要矛盾，商谈次要矛盾，在商讨过程中寻求解决办法。例如上

19、述案例中，我方先宣布暂停谈判，安排对方放松几天，缓和气氛，防止双方陷入更严重的僵局。同时，我方抓紧时间了解S国大部分农村地区缺电，购买蜡烛是为了照明之用。当地农民很穷，购买力较低，但市场需求量很大。对蜡烛造型，不在乎包装形式和质量，只要价格低，能照亮就行。根据以上情况，我方代表立即与生产厂家研究，采取两项措施：（1）蜡烛造型用最简单的，可以节省模具费。（2）改进以往向欧美、日本市场出口的销售包装，用实用结实的普通包装替代。这样一来，大大降低了成本。双方的谈判矛盾也解决了。这个案例中我方代表就是充分转移了主要矛盾，从而达成协议，完成任务。通过对上述三种基本的商务谈判僵局的成因，表现形式以及可以采

20、取的对策进行分析。我们可以看到，商务谈判的僵局并不是一种可怕的敌人，而是一种必然现象。只要找到僵局出现的根本原因，并因此对症下药，我们就可以顺利解决僵局，甚至利用僵局，从而实现谈判双方的双赢局面。最后，我认为不论是在僵局中，还是谈判中的开局等其他环节，我们一定要秉持着合作双方双赢的信念。因为企业要想持久的生存下去，良好的信誉是必要条件。在信息发达的现代市场中，一个信誉不好，只顾自己利益的企业即使能取得短时间的盈利。在长久的时间内。不好的名声会在行业内广为传播，最终使得企业举步维艰。难以生存下去。参考文献：【1】 李亚林.从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理【2】 廖道云.浅谈商务谈判僵局的利用【3】 张军.浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧【4】 王便芳.国际商务谈判中的文化因素研究【5】 徐泗河.事论商务谈判中化解僵局的策略【6】 卜婧，余叶子.中西文化在语言上的差异对商务谈判的影响-