金隅·万科城09年营销方案.ppt

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1、金隅万科城09年营销方案,2008年12月13日,目 录,09年的经营计划 09年的营销动作 风险把控,2008年的销售完成情况（截至12月31日）,第一部分：2009年的经营计划,昌平首次置业市场分析,50,50,市场规模和份额：,库存及新增,去化和价格趋势：,片区1-10月首置市场整体成交价量较平稳金隅万科城5月开盘，5-10月去化696套，提出开盘因素月成交45套,50%,预计09年销售情况,按照08年正常的去化速度推测：09年销售量 = 45套/月 12 = 540套市场份额：50%,说明：09年市场容量估算扣除了开盘影响,说明：5-10月万科城市场份额为77%,第一部分：09年经营计

2、划,金隅万科城再次改善市场分析,市场规模和份额：,库存及新增,去化和价格趋势：,再次改善产品线,片区1-10月再改市场整体成交量、价走势较平稳; 8、9月受奥运影响成交量、价均呈现调整趋势金隅万科城销售整体趋势和片区市场相同,注：金隅万科城5月2日开盘,按照近2个月的去化速度推测：09年销售量 = 8 套/月 12 = 96 套市场份额：43%,预计09年销售情况,50,50,50%,片区市场四季度表现,随着价格的调整，首置客户的开始走出观望，客户接受价格基本锁定在6300-6500元/平米。 随园四季度更换了代理公司，价格由8000下调到6500左右。成交量稳步提升，每周平均成交5套左右。,

3、各楼的库存情况（截止12月31日的签约） ：2009年销售重点是1-4#、1-5#、1-7#,各产品的库存情况（截止12月31日的认购）：2009年销售重点是A户型,2009年销售难点是再改产品：A2户型、A3a(A3b)、A4,A3b(A3a),A2,A4,09年库存资源（5#该产品之后的资源划分）,截止2008年12月31日签约,2009年销售计划（一期库存消化78%，二期不增加资源）,1、2009年的销售以消化一期存量资源为主，计划两居售罄，大三居销售48%，总库存消化70% 。2、2009年的销售难点为三居的再改产品，根据公司决策，采用降价并结合改产品的方案同时进行。3、工程配合节点：

4、5月15日三个销售示范区开放：社区中心、6#底商、A2样板间。10月1日一期园林全景展现,备注：此版计划是根据区域市场制定。2009年项目在硬件完善的前提下，项目内部会做好提前销售二期8#9#10#的准备，力争在此基础上多销售2万平米。,2009年财务经营指标,09年结算利润：一期所有楼栋09年均可实现竣工备案及入住，故一期08、09年已实现销售部分均可转为结算资源。,单位：平米、万元,09年结算面积中包含：住宅14.0万平米（08年8.1万平米，09年5.9万平米），车位9240平米（08年3915平米，09年5325平米），商业1708平米（08年897平米，09年811平米）。,09年创

5、造利润：销售创造利润4652万元，创造毛利润率11%。,2009年项目现金流,08年底归还股东贷款1亿元，09年初现金余额预计为2.8亿元。09年1月开始金隅万科需归还08年4亿元开发贷款，具体资金安排已提交董事会审批。,2009年随着项目硬件设施的逐步完善以及交付日期的临近，项目的优势将逐渐显现。因此价格策略建议采用：年初价格调整一步到位，全年价格稳中有升，年度售价实现6700元/平米。一、库存资源（3#、4#）：与08年12月份价格保持持平，实现销售均价6600元/平米7层-27层B1户型、A3、A4户型6800元/平米，7层以下6500元/平米；B2户型7000元/平米；西端A1户型、顶

6、层库存、东西向的B4、B5户型6400元/平米；3层以下B5户型6300元/平米，5层以下B4户型6200元/平米。现场保留3%的优惠折扣，灵活挤压成交；二、1-7#计划均价实现6700元/平米；三、1-5#计划均价实现7000元/平米；,2009年销售价格,第二部分：2009年的营销动作,09年工程支持条件,1、5月15日 社区中心开放、A2样板间开放、1-6#商业界面开放；2、8月份引进健身会所3、10月份园林全景展现4、11月份一期交付使用5、09年将919或者345站点引到项目附近6、09年力争将项目的划片学校归入区重点7、09年确立三期大型商业的合作伙伴,万科城09年的目标客户仍以地

7、缘型客户为主，重点公关前期到访客户，深入挖掘新客户；价格调整和释放是09年的工作关注重点，根据12月份业主维权的动向建议平稳过渡；,万科城四季度的客户特征,从项目入市初开始积累客户，共积累5200组左右意向客户，截止目前共转化870组客户，目前还存活的C类客户（每周电话联系一次，还有意向购买的客户）还有3800组左右，其中：,3055（79）组客户受整个市场环境影响，加之政府出台政策的影响购买信心不足，购买意向降低，报观望态度； 577（15）组客户因为本身有房居住，不着急购房，看房后觉得项目公摊面积大，无阳台，物业费等问题还在考虑当中； 172（4）组客户购买意向稍强，但是与家人的意见不能达

8、成统一，正在协调中； 72（2）组客户想买房，但是基于现在二手房市场不好手中的房产卖不掉，所以没有足够的资金购买。,成交客户,未成交客户,09年销售安排：,第一阶段：两节促销,销售周期：1月1日-2月28日 考虑春节、元宵节的因素，将促销顺延到2月底。 销售资源：3#、4#楼库存资源，两居70套，三居140套 力争将库存两居消化80%。 销售价格：均价6600元/平米 与12月份售价基本持平，库存均价实现6600元/平米 客户资源：吸引区域市场内的新客户为主 12月份冲刺年底任务，将前期到访的客户鞭尸两遍，1月份促销预计对老客户吸引力不大。项目一直未做降价的宣传，1月份促销主要吸引关注项目但是

9、因为一直以为项目价格高而未到访新客户为主。 推广安排： 根据12月份业主维权以及销售速度，建议延续12月份的销售策略，不进行大规模的推广工作，采用暗折以及每周末的现场活动进行促销。(每周开展不同对象的年底的答谢会）,销售时间：3月1日4月12日5月1日 3月1日释放价格，4月12日开盘，5月1日释放5#价格 销售资源：7#楼 161套2居 预计3#4#库存两居25套左右 销售价格：均价6600元/平米，起价6400元/平米 拉大低层和高层的价差，以低起价吸引到访。 客户资源：前期认为售价过高而未出手的老客户及新到访客户 前期到访客户约有3800组因为市场因素观望等待降价，其中200组客户意向较

10、强但持续犹豫中。 推广主题：将1-7#进行全新的包装，并对价格进行推广,第二阶段：7#开盘,第二阶段：7#开盘,5#楼开盘：5月1日-5月30日,销售周期：5月1日5月15日5月30日 5月1日释放5#开盘信息，5月15日示范区及样板间展现，5月30日开盘 销售资源：5#楼 56套1居，112套2居，140套3居，合计308套 7#开盘预计至5月底销售60%。5#产品修改之后产品丰富。 销售价格：均价7000 5#自身位置最佳，产品丰富（零居、两居、通透三居） ，项目形象越来越好。 客户资源：追求品质的再改客户 前期有部分再改客户在观望中等待5#开盘，区域中存在一部分不缺房子住但是有足够的支付

11、能力购房的高端客户。三居成交客户中有80%的购房动机是空间改善和环境改善。 推广主题：城府，楼王,第三阶段：5#开盘,5月1日,第三阶段：5#开盘,销售周期：6月1日10月1日12月30日 10月1日园林全景展现，11月项目交付使用 销售资源：4#楼、5#楼、7#楼库存资源 以大三居的销售为主。 销售价格：实现全年均价6700 下半年临近交付，项目的可售资源越来越少，二期的交付时间要11年。一期的优势凸显。 客户资源：新积累客户及老客户转化 下半年，项目可呈现的实景越来越多，项目品质逐步展现，吸纳前期还在犹豫的客户，同时吸引区域内新客户进行转化。 推广主题：昌平最好的房子,第四阶段：消化库存,

12、第三部分：风险把控,关于客户维权的影响：,金隅万科城于2008年5月2日开盘，截止12月25日完成销售面积90038.53平米，实现销售金额65440万元，其中住宅的销售均价7529元/平米。结合市场因素，项目自奥运期间开始采取不同形式的促销手段，包括尾房促销、一口价房源、组织团购当日签约直降2-3万、赠送欧洲游等等，11月份、12月为冲刺年底任务，二居的成交价格基本锁定6500元/平米，三居成交价格为6800元/平米。考虑前期业主的感受，上述促销手段基本采用暗折的形式进行。11月22日开始，部分前期老业主每周六、日聚集销售大厅，采取拉条幅、举标语、喊口号、等方式，以房屋降价为由，要求我公司补

13、偿差价或退房。进行维权活动。期间，金隅集团及万科公司相关领导，分别与业主进行多次面对面沟通，就业主提出的退换房或补差价的诉求表明了万科的立场：“尊重契约精神，保持沟通渠道的顺畅”，就价格调整等方面的内容与业主进行了深入的沟通与探讨，对业主超出合同、法律的要求无法达成一致。目前维权事件在平稳处理过程中，未激发更大规模的行动。目前对现场销售未产生不良影响。,2009年价格调整的风险把控：,一、 1月份的销售策略建议继续12月份的销售方式，平稳过渡，不刺激前期业主 09年初推广的促销价格与08年四季度执行的销售价格基本持平。部分老业主已经清楚目前的销售价格，但是预计仍有约50%的老业主一直认为项目销

14、售均价在7500元/平米左右，不清楚实际的销售价格。直接进行价格的推广的不可控因素比较多；二、针对单方提出违约或者不配合办理按揭手续的客户走法律程序退房；目前已经有14单客户明确提出退房，包括6单关系客户。另有30单客户以各种理由不配合办理按揭手续。对于退房客户坚持公司态度“尊重契约精神按照法律程序执行。”对于不配合办理按揭手续的客户建议按照合同发违约函继续催办。三、2009年的回款办理速度要求加快：目前一期已经全部封顶，09年贷款客户的办理速度对银行提出了更高的要求，要求接单之日起7日内放款；,对回款工作的影响：年内预计还可回款约4400万，预计应收款7000万,金隅万科城的回款工作自11月

15、起启动每日每单跟踪制度，12月20日金隅万科城一期实现全面封顶。目前已实现回款54852万元，基本可以完成年度计划，实现90%的回款率。,截至12月31日，预计还可回款约4400万。其中“手续齐备等银行放款”部分3911万，“新接单努力实现本年放款”部分按50%可实现预估约500万。预计年度应收款金额为7000万左右，其中55单，2733万存在退房的风险。,2、应收款的处理方案,1）明确提出退房的客户：14单，721万按照单方违约处理，等待客户通过第三方走退房手续，。其中5单关系客户。2）不配合办理贷款手续的客户：30单，1474万不配合提供资料的按照合同约定，我司本周起寄违约通知单，通知按照

16、合同约定收取违约金；资信不符被银行退卷的，本周起我司配合客户转银行；3）已发同意放款通知书，但银行需重新核查：11单，538万：与客户、银行沟通更换银行重新办理或协调原银行放款；大部分客户资信存在问题且不配合办理，计划启动发违约函的程序；4）等待二套房贷细则的：17单协调客户从中行变更为建行或者北京银行，尽量年内放款。如果不变更银行则协调中行按照目前利率放款；5）新接单无法完成放款手续的：54单、2546万继续办理过程，实现一季度回款6）办理过程中以及等待放款的：109单，4875万每日跟踪办理进度。,谢 谢！,何:价格比较稳妥;12月现象不是市场回暖;而是降价信息的传达所至;黄:价格策略只做不说,目前要慎重,金隅集团对市政府说没降价.09年销售回款计划与任务有16000万元的差距,如何扩容;客户资源和产品资源.园林开放时间能否提前1个月?,