银行大客户营销技巧——臧其超.doc

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1、银行大客户营销技巧臧其超12H本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。课程目的：掌握建立、渗透、巩固客户关系在中国，客户经理必须掌握的方法；学会分析客户关系的广度和深度；学习专业的大客户营销技巧；学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；学习如何组建高效的银行营销和服务团队。课程大纲：第一讲 另眼看银行业营销1、银行营销分析2、行长是第一营销人员的n个理由3、客户经理制与现代营销导向4、知识链接： ?银

2、行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销第二讲 银行大客户的销售策略目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。1.银行业的客户分类2. 80/20 原则的作用3. 大客户的几种类型4. 不同类型大客户的业务重点5. 有那些策略与战术进行合作第三讲 做对事比什么都重要目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。1. 国内银行营销管理的现状2. 战略性客户营销计划的框架模型3. 银行成功营销的五大原则4. 通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略5. 案例

3、：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）6. 必须要做对的事客户的决策流程和银行的营销定位第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）（一）、 理财案例：眼睛里只有自己的产品（二）、 理财案例：顾问式理财方案（三）、 中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理（四）、 柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售（五）、 网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？（六）、 识别潜在客户（七）、 客户的引导与分流（八）、 深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求 四种客户类型判断方法与技巧 四种不同类型的理财客户心理分析 用客户喜欢的沟通方式进行

4、沟通 不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？第五讲 用沙枪瞄准你的客户群目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。1. 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型4. 运用沙枪理论营销更具杀伤力！5. 战略性客户营销计划的制定流程6. 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）第六讲 中国客情关系管理业务从关系做起目的：揭示中国

5、式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。1. 客户关系的基础2. 客户关系发展的四种类型3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）4. 做关系的总体策略5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）6. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）7. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）8. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）9. 实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图第七讲 你能听懂中国话吗客户需求快速甄别目

6、的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。1. 确定客户需求的技巧2. 有效问问题的五个关键3. 需求调查提问四步骤4. 隐含需求与明确需求的辨析5. 不可忽视的灰色需求分析与注意事项6. 如何听出话中话？7. 课堂讨论：中医与银行营销第八讲、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧一、投资理财产品的营销卖点分析二、银行卡的营销卖点分析三、金融产品销售技巧（一）、有效介绍产品体验展示法则（二）、利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服（三）、与客户成功对话的几个关键技巧 专业术语口语化 有效互动 遭

7、到拒绝后的艺术处理 过程中让客户有成就感（四）、 营销过程控制及技巧运用1. 营造良好的沟通氛围2. 有效提问-发掘客户需求3. 准确有效的产品推介案例分析：网银营销技巧理财产品营销技巧示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第九讲 学会自我把脉方能一击中的目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。1. 活用swot，快速进行竞争系统分析2. 如何有效确立最佳卖点？3. 掌握说服客户接受我方产品的步骤4. 把我们的方案/产品呈现给客

8、户的技巧5. 银行产品营销活动策划与实战技巧6. 案例：银行营销的秀与差异化第十讲 一颗子弹一个敌人有效促进的战术目的：本讲通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。1. 客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）2. 行动建议3. 给予客户合适的承诺4. 完美的促成技巧案例分析：对公业务的陷阱学会将项目推进肢解分析: 确定主题拜访的脉络 拟定项目进展速查表 一颗子弹一个敌人快速克服阶段障碍点课程结束：互动：问与答学员：学习总结与行动计划企业领导：颁奖【讲师简介履历】臧其超 先生 上海智瑾企业

9、管理咨询有限公司高级讲师 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者 国内第一个提出“狼性营销”的导师 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士 国际数位教育联盟高级咨询师 创立过5家公司、6家企业常年顾问 曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁、三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理， 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人【自己实战经验】担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队，和雅芳中国营销总监。曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三

10、人发展到上千人；曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板；擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。【成功辅导案例】在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司狼性营销团队的绩效提升。在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。【授课风格】实战+互动：培训深入浅

11、出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。【服务客户】电信、邮政、网络及能源：中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等汽车与物流：东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等消费品与服务业：内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝

12、月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等；房地产与建材：燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产；银行、证券与保险： 中国人寿、泰康保险、平安保险、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等；制造业与工业： 清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等；【讲授课程】品牌课程：大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设

13、与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤总裁行销策略班、结果执行力等。管理类：80后员工管理、沟通技巧、目标绩效管理、倾听员工心声水性领导、卓越领导力、打造高绩效团队、中层管理技能培训(MTP)、结果执行力、军队化执行力等。银行课程：银行客户经理大客户营销技巧、银行营业厅主动营销技巧、银行客户经理谈判技巧、银行销售团队建设与管理、自动自发的银行客户经理训练、银行客户经理的选育用留等营销销售类：大客户销售技巧、颠峰销售激励、高绩效销售团队建设与管理、顾问式销售技巧、销售执行力、经济危机下卓越销售团队管理、如何复制狼型销售精英、销售员的选育用留、专业谈判策略与技巧、卓越客户关系管理、总裁营销策略班等、营销培训师的培训STT、商务演讲技巧及会议营销管理等【内训垂询】021-、 MSN：training100 Q Q：