钢材业务培训讲义.doc

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1、钢材业务培训讲义1、钢的定义： 钢是含碳量在0.04%-2.3%之间的铁碳合金。 为了保证其韧性和塑性，含碳量一般不超过1.7%。钢的主要元素除铁、碳外，还含有硅、锰、硫、磷等。2、我国成品钢材的基本分类 按照形状、尺寸以及使用特性分为： 铁道用钢材、型材、优质钢型材、冷弯型钢材、线材、薄钢板、特厚钢板、中厚钢板、硅钢片(带）、钢带、无缝钢管、焊接钢管和其它成品钢共13个大品种、铁道用钢材 钢轨、轨枕、鱼尾板、底板和垫板、轨距挡板、车轮和轮毂、机车车辆车轴和车轴坯、型材 按照横截面形状分为工字钢、槽钢、H型钢、等边角钢、不等边角钢、方钢、圆钢、扁钢、六角钢和螺纹钢、 冷弯型钢 冷弯型钢是用可冷

2、加工变形的冷轧或热轧带钢在连续辊式冷弯机组上生产的型材。、线材 俗称盘圆或盘条,广泛应用在建筑施工和拉丝。 、薄钢板 厚度4mm,宽度600mm、中厚板： 厚度4mm,宽度600mm 、无缝钢管和焊接钢管炼铁过程：铁矿石在高炉内的还原过程：3Fe2O32Fe3O46FeO6Fe如何做好钢材的营销1、钢材经营的基本特征（1）钢材经营的对象具有一定的稳定性（2）钢材经营的场所具有一定的集中度（3）钢材经营的程序具有一定的复杂性2、钢材经营必须具备的基本条件（1）必须要有营业执照（2）要有相当数量的流动资金（3）营销人员要掌握钢材的基本知识（4）要有进货和出货的渠道（5）必须掌握有关工商、物价、税务

3、、财会及有关法律法规3、常用的几种钢材经营模式 （1）销售代理制 销售代理商代表钢厂销售钢材，不需要支付货款。只拥有销售代理权，不拥有钢材所有权，没有价格决定权，赚取的是佣金。 独家代理、多家代理、总代理、分代理、佣金代理等形式2）买断式销售代理制 买断式销售代理商需要支付货款，自行销售。拥有钢材的所有权和定价权，赚取的是钢材的进销差价，需自行承担资金和价格风险。（3）代销制 钢厂委托经销商以经销商的名义进行销售，盈利和亏损由钢厂承担，经销商赚取的是劳务报酬，不拥有钢材的所有权、定价权。4、主要钢材品种的特征与营销 （1）螺纹钢的特征与营销 特征： 用途较为专一；消耗量大；生产工艺技术简便；产

4、量大、资源多；经销商多、竞争激烈。螺纹钢的营销 把建筑工程作为螺纹钢的主要营销目标，采用“直供”形式。 把批发与零售融为一体，主攻二级市场。 采购钢坯，加工成螺纹钢投放市场进行批发、零售或直供终端客户。（2）线材的特征与营销 特征： 线材的品种规格多 用途广泛 生产量和需求量很大线材的营销 建立工贸联合新型的营销模式，联手开发线材市场。 对市场细分的基础上，制订具有针对性的营销组合战略，确定线材产品在市场中的竞争地位。 建立专有的销售渠道和网络，培育和营造市场。（3）型钢的特征与营销 特征： 种类繁多 用途专一、广泛型材的营销： 导入“超市”式营销理念，建立型钢“现货配货中心”。 确立“专业化

5、”营销网络，形成集代销、联销、批发、零售于一体的经营模式。（4）普通中厚板的特征与营销 特征： 品种多、产能大、消耗量大 用途广营销： 建立“产、技、贸”一体化营销机制，发挥大组合、大配套、大协作的功能，提高普通中、厚钢板的市场占有率。 注重应用专业知识，扩大销售渠道。（5）薄钢板的特征与营销 特征： 明显特征是薄，规格品种多，用途广泛， 但就某一品种而言专用性强，用途极为单一。 营销： 与中厚板的经营方式相似业务员的四项基本工作1、收集信息、明确目标客户2、沟通交流、搭建人际脉络3、业务操作、娴熟快速正确4、留住客户、深层挖掘资源1、收集信息、明确目标客户（1）国家宏观经济信息 国家宏观经济

6、形势分析、国家行业及产业政策、物价指数、政策信号（2）行业市场信息 市场原材料供求、进出口形势、国家产业政策、钢厂价格动态、各地市场行情、 市场需求变化、港口及各地库存变化、生产成本与销售价格对比（3）客户信息： 供应商信息、市场客户信息获取供应商信息的途径： 查阅供应商基本资料 供应商网站、工商营业登记、税务登记、资源表、客户之间的交流 与供应商交往 直接面谈、日常的业务接触 向同行咨询 同区域钢厂、市场客户了解掌握供应商的重要性： 定价的需要 资金安全的需要 开拓未来市场的需要 掌握行情的需要客户的分类 行业分类： 电力 发电厂、输送装备、电器成套设备 机械 印刷机械、包装机械、医疗机械、

7、食品机械、建筑机械 矿山机械、工程机械、起重设备、化工机械、港口机械 造船 船体建造、船坞 建筑 建筑工程、装修工程、建筑构件、钢结构工程、建筑设备 运输 起重设备、仓储物流设备、货架、高速公路护栏、 汽车 车辆改装、整车生产、汽配、 铁路 车辆制造、铺路、 矿产 掘路采矿设备、小矿车、坑道护卫 冶金 厂房、生产线资源厂家客户： 钢厂、煤矿、铁矿、焦化厂 贸易商客户： 各大钢材市场经销商 区域散户经销商客户的分类 工程分类（终端客户）：地铁M8线、地铁M7线、M10线、M13线、上海市南市水厂、上海世博轴二标段、世博演艺中心、外滩191工地、外滩地区交通综合改建工程、南京西路1788工程、上海

8、环球金融中心、上海磁悬浮列车、铁路上海南站 铁路工厂、钢厂2、沟通交流、搭建人际脉络与客户交往的原则真诚待人，落落大方适度接触，谨慎交往以人为本，用感情操作好每单业务保持联系，经常沟通，寻找再次合作的商机与客户交往的方式 电话、谈话、约会、宴请、电子邮件、信函 、短消息、会议、沙龙、旅游打破人际沟通的障碍心理障碍： 胆怯心理、自大心理、闭锁心理、语言障碍： 中外语言障碍、地方方言障碍、表达障碍文化障碍： 城市文化与乡村文化、地域文化、性别文化、职业文化、企业文化等3、业务操作、娴熟快速正确 （1）如何询价和报价 强调当日报价、 分清自提和送货、 清楚货款结算、运费结算、出库费用的约定 注重书面

9、依据，合同中注明 注意特殊要求，合情合理（2）如何签订合同 争取主动起草， 把握关键点。做到文字、标点符号准确，字斟句酌。 合同类型：格式合同、非格式合同、协议（3）如何选择销售对象 销售几大原则 先进先出原则：避免钢材锈蚀 高价先出原则：获取最大差价 终端用户优先原则：培育终端客户群体 现款优先原则：及时回笼资金老客户优先原则：培育二级市场客户群体 非竞争对手优先的原则：避免无序竞争（4）如何结算区分支付方式： 支票、本票、贷记划款、电汇、汇票、承兑汇票、现金、 商业承兑汇票、远期支票 付款单位和发票单位一致原则 余款处理（5）如何售后服务 提供质量保证书、发票 提供物流、加工、配送服务 走访询问钢材使用情况，建立客户档案（6）如何处理质量异议 合理合法的原则 挽留客户的原则 排除危机的原则 维护信誉的原则 落实责任的原则 减少损失的原则 4、留住客户、深层次挖掘资源（1）跟踪服务，每做一单，永保一户（2）保持联系，增进了解，动态营销（3）广泛联系，发现机会，促成合作（4）筛选战略型客户，兼顾机会型客户保守公司机密， 客户信息、财务信息、制度信息、薪酬状况树立公司形象，尊重同行 自觉维护公司形象，时刻维护公司的利益。不要贬低同行、不要侮辱对方人格遵守行规 不要公开抢夺客户、不要揭露别人短处牢固树立双赢原则 公平谈判、互惠双赢、不要急于求成