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1、商务谈判方案商务谈判方案范文商务谈判方案:商务谈判方案范文与华为集团洽谈楼盘的方案会议时间：2011 年 12 月 日会议地点：万科主方：万科客方：华为集团主谈：黄丽仪决策人：莫邱润 黄剑梅技术顾问：邬春梅 潘漫珠法律顾问：卢春燕谈判具体方案一、 谈判双方公司背景： 我方背景 ：深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团， 万科企业股份有限公司成立于 1984 年 5 月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码 000002）。”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。 华为集团是络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙

2、伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案 ,为客户创造长期的价值和潜在的增长。万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘， “深圳万科四季花城“规划总建筑面积达 53 万平方米，分七期开发，总容积率约 1.45，绿化率达 40，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置： 龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：373，900 ，建筑面积：544，000 ，容积率：1.45， 绿化率：40%，总户数：4700 户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价 - 元/平方米，平均成本价 7000-9000 元/平方米左右。对方企业的背景 ：华为

3、集团是全球领先的电信网络解决方案供应商 , 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案 ,为客户创造长期的价值和潜在的增长。华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于 1987 年在中国深圳正式注册成立，注册资本 2.1 万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。2007 年合同销售额 160 亿美元，其中海外销售额 115 亿美

4、元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至 2007 年底，华为在国际市场上覆盖 100 多个国家和地区，全球排名前50 名的电信运营商中，已有 45 家使用华为的产品和服务。2008 年合同销售额 233 亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至 2008 年底，华为在国际市场上覆盖 100 多个国家和地区，全球排名前 50 名的电信运营商中，已有 45 家使用华为的产品和服务。2008 年，华为公司成为世界专利申请数量(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。2009 年，合同销售额 300 亿美元，国内首次突破 100 亿美元，销售额达到 2

5、15 亿美元。华为发布 2011 年上半年业绩，华为上半年销售收入达 983亿人民币，同比增长 11%；营业利润达 124 亿人民币。二、 谈判的主题及内容：与华为集团员取得合作，取得双赢。以最高的理想价格销售四季花城，万科城等楼盘。争的华为这一大单，完成今年计划， 为公司创利益。三、 谈判目标：1、最理想目标 ：楼盘最高价 元/平方米2、可接受目标 ：楼盘理想成交价 元/平方米3、最低目标 ：楼盘最低保留价 元/平方米四、 谈判形式分析：1、 我方优势分析：楼盘在深圳华为集团附近，是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近， 在深圳购买一套住宅成为真正

6、的深圳人的愿望终于可以实现了。2、我方劣势分析：最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，必须拿到华为这一大单，完成今年计划。3、我方人员分析：黄丽仪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术， 本次谈判的主要对手和关键人物 邬春梅 潘漫珠：办事认真负责， 有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题。卢春燕：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署莫邱润：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。4、客方优势分析：华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商 , 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服

7、务和解决方案 ,为客户创造长期的价值和潜在的增长5、客方劣势分析：华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。员工非常喜欢我方楼盘。五、 相关楼盘的资料收集。1、 公司介绍：中原集团创立于一九七八年，是一家以房地产代理业务为主， 涉足物业管理、测量估价、按揭代理、资产管理等多个领域的大型综合性企业，旗下拥有旗舰品牌中原地产，及利嘉阁地产、宝原地产、信誉家、森拓普、利尊等多家子公司及附属品牌，是房地产代理行业及相关服务领域的先行者和市场引领者。同时， 敢于大胆尝试，努力开创全方位多元化服务的中原集团

8、，其业务范围还涉及投资移民、人事顾问、数据整合及软件开发等多个领域。中原集团立足香港，以服务中国内地、香港及澳门三地的房地产市场为业务发展核心，经过 30 余年发展，已经在深圳、广州、上海、北京、天津、四川、重庆、东莞等全国 34 个城市成立分公司，业务辐射至全国过百城市，聘任员工逾 人，跨地域分店总数逾 1600 间，是目前房地产代理行业内最具规模的企业之一。近期中原集团更将业务拓展至华北及新加坡两地市场，逐步扩大在华语区的布局。2、上述公司相关公司楼盘介绍：参考价格：楼盘一般成交价 元/平方米六、谈判的方法及策略：1、谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的

9、主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。2、谈判策略：a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意， 以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍， 跃跃

10、欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”， 忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人， 己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。 谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。e)

11、 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时， 先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散， 好为下回谈判圆满，埋下契机。七、 谈判的风险及效果预测： 谈判风险：1、对方可能会在谈判中凭其优势地位

12、不肯在价格上让步， 我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。八：谈判预算费用1、住宿费：2000、饮食费：20002、电话费：500合计：4500九、谈判议程：（1） 双方进场（2） 介绍本次会议安排与与会人员（3） 正式进入谈判a：介绍本次谈判的楼盘，数量等情况（价格、户型朝向、装修标准）。b：递交并讨论代理销售协议。 c：协商一致交房交钱的结算时

13、间及方式。 d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4） 达成协议（5） 签订协议（6） 预付定金（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8） 设宴招待，谈判圆满成商务谈判方案:商务谈判方案商 务 谈 判 策 划 书目录|contents。 3。 3。 3。 4。 4一、谈判双方公司背景二、谈判主题三、谈判团队人员组成四、双方利益及优劣势分析五、谈判目标六、程序及具体策略。 4七、准备谈判资料。 6八、应急预案。 7关于丝绸销售的商务谈判策划书一、背景介绍中国大陆生产的丝绸产品由于花色、品种和质量的问题，在香港的市场份额大幅度下降，从 90%已经下降到 10%，企业的生产面临着挑战。

14、为改变这一不利状况，公司决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，我公司开始小批量的生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化和品位设计力求满足不同层次人群的需要。 二、谈判主题绍兴丝绸厂与美国商人关于丝绸价格的谈判 三、卖方：绍兴丝绸厂买方：美国商人（爱德华尼古拉） 四、谈判地点 ：绍兴丝绸厂展览室 五、绍兴丝绸厂谈判人员组成 ：主谈：（绍兴丝绸厂谈判全权代表；） 技术顾问：负责技术问题） 法律顾问：负责法律问题） 秘书（准备资料，会议记录） 六、谈判的项目1.标的物的价格 2.标的物的交货时间 3.标的物

15、结算方式和时间 4.定金的支付和违约赔偿 5.货物运输方式 七、绍兴丝绸厂谈判目标1.向欧美市场进军，扩大市场份额 2.尽量保持 5.36 美元的价格 3.最低目标：买卖不成友谊在 八、绍兴丝绸厂优势：（1） 能根据不同文化、习惯和品位设计不同图案的产品满足不同层次人群的需要（2） 绍兴丝绸历史悠久，有口碑 绍兴丝绸厂劣势：（1） 市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足（2） 品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方优势：（1）企业有大量业务需要(2）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。九、谈判阶段及其策略1开局阶段： 1.1 创造和谐气氛策略：.从容自若，侃

16、侃而谈，自然的调动起对手的谈判情趣 .旁敲侧击，探测出对方的虚实意向 1.2 切入正题策略：.态度诚恳真实，具有求实性 .共同商定谈判的议事、日程 .沟通思想为前奏，以谋求同存异 .避免闲聊离题太远.切忌故作姿态，也不宜过分热情 1.3 察言观色策略： . 态度从容、友好、自信 .目光平视，握手力度适当 1.4 淡化等级，消除开局冷场策略：.我方应有主人风范，以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛商务谈判方案:商务谈判策划书商务谈判策划书投标过程略一、谈判双方公司背景我方：江苏财经职业技术学院乙方：联想股份责任有限公司我方（甲方）：江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有 50

17、 多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于 2004 年 5 月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。学校占地 900 余亩，建筑总面积 50 余万平方米，教学仪器设备总值 1.24 亿元。学校图书馆建筑面积 多平方米，藏书 90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。乙方：联想股份有限公司 1984 年由中国科学院计算所投资 20 万元人民币，11 名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及 IT、投资、地产等三大行业，

18、下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。2008 年，联想控股综合营业额 1152 亿元，总资产 644 亿元，历年累计上缴国家各种税收 126 亿元，公司员工总数近 3 万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的 2006年度中国企业 500 强排名中名列第 24 位，2007 年度中国企业500 强排名中名列第 22 位。2010 年，联想控股综合营业额 1466亿元，总资产 1121 亿元，员工总数近 4 万余人，全国民企 500强排名第 3 位

19、。二、谈判主题我方向乙方公司采购 100 台电脑三、 谈判团队人员组成主谈：沈帅，公司谈判全权代表；决策人：杨义斌， 负责重大问题的决策； 顾问：王锦涛，技术顾问：吴大雷，负责技术问题； 法律顾问：沈帅，负责法律问题； 四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本_商务谈判方案。对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上

20、声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：1500 元供应日期：一周内 付款方式：首付 70%底线：以我方低线报价 2600 元尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出 1500 元的报价，以制造心理优势， 使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1) 红脸白脸策略：由两名谈判成

21、员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3) 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4) 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声

22、东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1) 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：_商务谈判方案。中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太

23、了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价 1500 元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造 缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用 迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。商务谈判方案:商务谈判策划书(确定版)B 小

24、组班级 学号姓名温州名校投资公司与 A 县教育局买卖学校合作事宜谈判方案策 划 书策划单位：温州名校投资公司策划部 谈判时间：2012 年 12月 日目 录一、背景3二、谈判主题3三、谈判目标4四、谈判团队人员组成5五、谈判环境分析6（一）己方环境分析(二)对方环境分析六、谈判程序及具体策略 8 （一）开局 （二） 磋商 （三）结束七、谈判中的重点、难点 9八、制定应急方案 10一、背景：上饶县教育局想发展当地的教育(市教育局也时常施压），于是打算卖掉二中，以使其与一中竞争，以提升整个县中学教育水平，温州名校投资公司发现这一商机，打算投资购买二中。于是，双方商量于 2012 年 12 月 日就

25、学校买卖事宜进行谈判。上饶县第二中学上饶县第二中学是所省级重点建设中学，坐落在上饶县旭日中大道 29 号。学校占地 160 余亩，其中有教学楼、办公大楼、学生宿舍各一幢，一个操场，一个菜园地。大约留有 150 亩空地， 基础设施仅占不到 10 亩。现有高，初中教学班 35 余个，在校学生 2500 余人。学校先后投资100 余万元进行改造，师资力量雄厚，现有教职工126 人， 特级教师和全国模范教师两名，高级教师和一级教师有 40 多人。全校在职教师的平均年龄 35 岁。温州名校投资公司温州名校投资有限公司（以下简称温州名校投资）成立于2005 年 6 月，是浙江清华长三角研究院（以下简称研究

26、院）独资的创投公司，代表研究院对外投资和经营管理，是浙江省发展和改革委员会备案的创业投资企业。公司控股股东浙江清华长三角研究院（简称研究院）是清华大学和浙江省政府合作的产学研单位，立足浙江，面向长三角， 承载科技创新、教育培训和科技成果产业化的重任， 在生物医药、环境保护、 IT 、先进制造和海洋资源开发等五大领域开展产学研工作。截止 2009 年底，温州名校投资累计创业孵化 15 家高新技术企业，涉及生物医药、环境治理、建筑节能、现代农业和职业教育等领域。目前已有浙江清华长三角教育培训中心有限公司、浙江清华长三角国际人才培养中心有限公司等 19 家投资企业。二、谈判主题关于温州名校投资公司对

27、上饶县第二中学买卖事宜的磋商（主要为价格） 三、谈判目标通过我方的综合评估，县二中的资产为：土地价格+教学楼价格+办公楼价格+寝室楼价格=64 万+62 万+30 万+40 万=196 万。因此，我方确定了以下目标：四、谈判团队人员组成商务谈判方案:商务谈判策划书范文商务谈判策划书终极梦之队一 、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成组长：赵贵斌演讲：蒋晓晨主谈： ，公司谈判全权代表; 辅谈：决策人： ， 负责重大问题的决策; 技术顾问： ，负责技术问题;法律顾问： ，负责法律问题;策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠三、双方利益及优劣势分析对方核心利益：

28、1、要求我方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势： 1、红牡丹公司占有国内 NM 类布料市场 1/3 强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿2、红牡丹公司 NM 类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定2、我方根据合同

29、法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款四、 谈判目标1、 战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要， 对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、 赔款目标：报价：赔款：20 万元交货期：5 月 20 日优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%(趋于成本价)底线：同意对方的赔款 300 万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失尽快交货以减小对方损失对方与我方长期合作五、程序及具体策略 1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案

30、二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为 FD 型肺炎疫情导致 NM 布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的 600 万元的罚款，以制造心理优势， 使我方处于主动地位对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点， 进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来， 把握住谈判的节奏和进程，从而占据

31、主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、 把握底线，:适时运用折中调

32、和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法民法通则联合国国际货物销售合同公约备注：所谓不可抗力，在我国民法通则上是指“不能预见、不能 避免和不能克服的客观情况”。联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。七、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，

33、有必要制定应急预案。1、 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对 600 万元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造 缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用 迂回补偿的技巧，来突破缰局;易于用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回

34、应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。终极梦之队2014 年 12 月 9 日商务谈判方案:公司商务谈判策划书商务谈判策划书(一)：一、谈判双方公司背景(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)我方(甲方)：舒婷网络集团成立于 年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼 ceo 牛舒婷、以及其它 5 名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国 500 强企业之一。乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997 年 6 月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码 。年清华同方位列“中国电子信息企业 500 强”第 23 位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力， 创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等