寻访-学员手册.doc

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1、第二单元PATD 培训 模块五 寻访 2005年9月 内容目录介绍2 什么是寻访？3寻访的术语5寻访态度自我评估6介绍雅芳 9准备寻访10名单11交谈重点12进行寻访13第1步:：接近（A）人选14第2步:：创造（C）关于雅芳产品及其发展机会的吸引点15第3步:：约定招募的时间(T)跟地点16寻访小提示17寻访提醒好帮手20寻访观察跟踪表23内容目录目的欢迎来到你的寻访培训课程。在这课程中，你会学到一些关于寻访新的推销员的提示及技巧。课程内容本课程的内容有： 什么是寻访？ 你对于寻访的态度 寻访的流程 寻访的小提示 寻访的角色扮演目标完成本课程之后，你将能够： 解释雅芳寻访的目的； 明确你对于

2、寻访的态度； 描述寻访的流程、工具及技巧； 设定达到寻访目标的时间表； 根据所给的场景进行寻访。什么是寻访？介绍在一个跨行业的分析中，显示在销售人群中的一个共同特点，就是那些不能达到他们个人及专业目标的人是因为不能通过持续性地寻找新的业务联系人来发展其业务。覆盖范围 和生产力你作为 DSM的职责就是要增长销售业绩。你可以通过以下两种方式来完成：扩大销售覆盖范围和提高销售生产力。覆盖范围指的是在你的区域里增加推销员的数目。意思就是说你拥有的推销员数量越多，就代表你已经向越多人成功销售产品。销售能力指的是推销员每次销售的产品数量。一名高生产力的推销员往往能销售更多的产品。一个健康的区域在销售覆盖范

3、围及销售能力两方面都表现良好。寻访的定义寻访是得到更多、更好的推销员的第一步。你需要通过不断地寻访新的推销员来确保你区域既有广的销售覆盖面又有高的销售生产力。寻访是你去发展那些可以与其分享雅芳的发展机会的人员名单及其资料的过程。寻访是一门建立联系的艺术，是一项建立新的关系及发展你的业务的方式寻访的目标当你在寻访时，你的目标是要留给每一位与你交谈的人： 对雅芳的良好印象 要成为雅芳顾客的想法 对雅芳发展机会的浓厚兴趣你的最终目标是跟他/她确定进行招募的时间。寻访的术语介绍寻访有它自己的术语和概念直接寻访直接寻访指的是向你认识的或不认识的人介绍雅芳。你在开展对话的目的是介绍雅芳。间接寻访间接寻访是

4、通过登广告、派送传单、在工作场所及其他公众场所发放手册等方式来寻访。名单名单指的是你可与其谈及雅芳的人的名字或其联系方法一个熟人的名单指的是_ _一个陌生人的名单指的是_.关于寻访态度的自我评价说明此问卷是专门为了帮助你发掘自己对寻访及招募新人的态度、感觉及期望而设计的。要根据你的实际情况作答。这些答案仅供你参考，而只有你如实回答，才会从问卷中得益。指引根据你作答时的感觉尽快回答每一条问题。如果该题所述情景对于你来说是经常发生的话，请选择“是”。如果该题所述情景对于你来说是很少或从未发生的话，请选择“否”。如果该题你不能明确选择“是”或“否”的话，请选择“有时”。仔细阅读每条问题。假如遇到你不

5、能明确答案的问题，选择你认为最好的答案。注意别遗漏回答任何一条问题。是（经常地）不(很少)有时你认为寻访会影响雅芳的声誉吗？_你认为寻访就好像在乞求别人吗？_你会觉得你正在与其交谈的那个人也许会对你所说的没有兴趣吗？_你会觉得你正在与其交谈的那个人还没有达到你的标准吗？_在请求社会上相识的人或朋友为你推荐人才时会感到自然吗？_在带着寻访及招募sp的目的而去接近一个陌生人时，你会感到不舒服吗？_你认为招募sp永远是直销首选的重要工作吗？_你有一套关于处理及运用寻访名单的有效的方法吗？_在销售工作中，你觉得招募sp有趣吗？_是(经常地)不(很少)有时假如一个受访者坚持她不能为你提供推荐人选的话，你

6、会觉得不快吗？_你会与其他 DSM一起讨论寻访/招募sp的想法吗？_当招募突然在最后一分钟被取消后，你会使用那段时间进行“陌生拜访”或现场寻访吗？_你会注意了解自己区域里市场的改变或发展吗？_介绍雅芳说明以下是大家在介绍雅芳的发展机会时需要避免的措词。请把这些措词修改成积极地介绍雅芳盈利机会的说法。把你修改后的说法写在“该这样说”一栏。不能这样说该这样说例：我正在寻找一些希望能赚一点零花钱的人。 “我正在寻找一些希望得到额外的收入的人。”1. “你可以自由调整上班的时间。2. 我正在寻找一些人来服务于你的区域。3. “你不需要花费自己额外的时间去销售雅芳的产品”。4. “你能以折扣得到你的产品

7、。准备寻访说明在你每天出家门前都做好寻访的准备。随身携带着这些寻访工具会使你事半功倍。在你的课堂讨论中请在空白处就寻访工具方面做好笔记。工具雅芳手册_寻访传单_产品样品_你的名片_笔和计划表_寻访名单_谈话内容_衣着专业，并佩戴雅芳的首饰并使用雅芳产品以宣传雅芳_ 我的寻访名单：FROGS (F朋友、R 亲戚、O职业、G地理、S社交)说明寻访名单指的是你认识的或这是可联系上的人的名单。记住FROGS这几个字母。F朋友、R 亲戚、O职业、G地理、S社交。在以下每项分类中列出你所认识的3个人。如果不只3人的话，可以在空格处加上。 F=朋友1. _2. _3. _ R=亲戚1. _2. _3. _

8、职业1. _2. _3. _ 地理1. _2. _3. _ 社交1. _2. _3. _交谈重点练习说明写下以下问题的答案以帮助你为交谈重点做准备。问题雅芳对于你来说，吸引力在哪里？_对于你的生活来说，雅芳意味着什么？_谈谈你心目中的雅芳_进行寻访说明现在你已做好寻访的准备了，正式的寻访即将开始：流程寻访流程里包括4步第1步:：接近（A）人选第2步:：创造（C）关于雅芳产品及其发展机会的兴奋点第3步:：约定招募的时间(T)和地点第4步： 假如招募不成功的话，向其咨询有无其他推荐人选。请记住此缩写词： ACT第一步：接近人选描述接近被寻访者的目的是要打开话厘子和通过访问来了解她的需求和梦想。这样

9、你就可以根据她的需求来向其介绍雅芳的发展机会并激发其对雅芳的热情。这就是ACT的第一步A.流程想象一下你正在与某人谈及雅芳：1. 找个共同的话题2. 说明你非常关注此次寻访3. 体现出对对方的赞许4. 建立良好的第一印象5. 建立与雅芳的联系(假如这是个陌生拜访的话)6. 以开放性的问题来很快地判断对方的需求; 例如 “这真是个好玩的派对，对吗？我真得很喜欢我自己，你呢？你的香水味真好闻。是不是雅芳的？我是雅芳的一名 DSM，我们有一种与你的香水很相似的产品。你是从事什么工作的？”第2步:：创造（C）关于雅芳产品及其发展机会的兴奋点介绍进行寻访的第二步就是创造关于雅芳产品及其发展机会的兴奋点。

10、这就是ACT中的C（创造兴奋点）。说明以下几点在你讲述雅芳的发展机会时最能满足被寻访者的需要：.把雅芳的好处与被寻访者的需求连接上。例如，如果他/她提到她经常每到周末就缺钱的话，就告诉他/她雅芳能为其提供赚取收入的机会。第3步：为招募设定时间和地点介绍进行寻访的第三步指的是去设定招募的时间跟地点。这就是ACT里的T（时间）.描述为招募设定时间跟地点的目标是要： 记录下她的名字、地址或者是联系电话号码； 为招募设定时间跟地点； 假如她表示没有兴趣要成为一名推销员的话，尽量说服她成为我们的顾客。 无论她是否接受招募，一定要使她带着对雅芳的美好印象而离开。寻访小提示 介绍现在你已经掌握了寻访的几个步

11、骤，因此你可以随时随地开始寻访。以下是帮助你成为一名高效的寻访者的小提示：3的魔力当你确保每天能跟至少3个人介绍雅芳的话，你的寻访就会有成效。我们把这称为3的力量。通过每天跟3个人介绍雅芳，你的区域的销售业绩就会呈倍数增长！转换比率指的是你与其介绍雅芳的人数占被你招募成功的人数的比例。一般来说10：1是一个正常的转换比率。事件在学校及地方交易会里或其他大型事件上设立雅芳的展示摊位，摆设大量的雅芳手册和产品样品、雅芳信息卡和笔。带着一个抽奖礼品篮。请每位途经你的摊位的人都填上一张信息卡并放进篮子里。在每次活动后都抽出一张卡并以雅芳产品奖励得胜者。现在你已经拥有了大量可与其分享雅芳发展机会或把其发

12、展成为雅芳顾客的人员名单了。这就是一个很好的开始 电话寻访 电话是一种节约时间的寻访工具。假如在你的区域里电话寻访是可被采用的话，请依照以下小提示进行电话寻访： 使用附有耳机的电话（假如条件允许的话）以腾出你的双手来记录下被寻访者的联系信息及招募时间。 在电话里交谈的时候把一面镜子放在电话旁边，以不时地看到你自己的微笑。因为你的微笑会体现在你的声音上。 在安静的环境中打电话。 准备好纸笔和计划表或日历表来确定招募的时间。 根据手稿来跟进寻访的各个流程。不要照读手稿，但是以其为根据来保持自己精神集中。 假如对方是录音应答，则留下一条短口讯及你的姓名和联系电话。 间接寻访间接寻访是通过非面对面的形

13、式（如电话等形式）来告诉人们有关雅芳发展机会信息的方法。例如：在公众场合摆放大量的宣传单张等。在课堂上讨论对间接寻访的看法:_寻访提醒好帮手介绍以下是寻访流程的一个总概。在你离开家之前先回顾此表以牢记去准备这些有效的寻访工具。准备手册寻访单张地图笔/计划表名片产品/样品雅芳工卡专业的衣着雅芳的彩妆及首饰配件t寻访名单表 谈话重点 进行直接寻访要记住ACT! (A)以对待朋友的方式来接近她们： 微笑自然的态度诚恳的态度积极和自信的态度开场白及访问寻找共同的话题说明你非常关注此次寻访体现出对对方的赞许建立良好的第一印象建立与雅芳的联系以开放性问题来很快地判断对方需求(C)创造雅芳的兴奋点如需要的话可追问开放性的问题少说，多听谈及能满足到受寻访者的需要的利益分享成功的故事说说你谈话的重点 (T) 设定招募的时间跟地点 记录姓名、地址和联系电话安排招募的时间跟地点寻访之后假如她未被招募的话向其索要至少3名人员推荐。继续通过3的力量来进行寻访