《促销员职业化训练》课程内容摘要.doc

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1、促销员职业化训练课程内容摘要【主讲专家】叶建华【出版单位】北京大学出版社【课程提纲】第一讲 促销员应有的认识和从业观念 1前言 2促销员的工作使命和工作职责 3促销员应具备的业务素质 4促销员的三大服务与五S原则 第二讲 促销员应掌握的基本知识及工作规范 1促销员应掌握的基本知识 2促销员的工作流程和规范 3营业中的辅助工作 第三讲 促销员应掌握的顾客消费心理与消费行为 1顾客的涵义和类型 2五种不同类型的顾客 3实战演练：yes yes法 4十一种顾客的心理 5. 如何掌握顾客心理 第四讲 促销员的仪表形象设计 1促销员仪表的基本要求 2促销员的站姿与行进姿势训练 3促销员的商业礼仪 4促销

2、员的接待礼仪 第五讲 促销员的语言艺术（一） 1促销员用语的基本原则 2如何正确使用服务用语 3声音的表现与应用 第六讲 促销员的语言艺术（二） 1有效处理顾客的抱怨 2抱怨处理过程中的禁句 3对顾客抱怨的紧急处理步骤 第七讲 促销员如何与顾客沟通 1与顾客保持良好关系的方法 2接近顾客的适当时机 3辨明激发需要 4成交前的信号及成交方法 第八讲 销售服务技巧（一） 1学会倾听顾客的声音 2倾听的五个层次 3听的三大原则 4微笑服务的魅力 第九讲 销售服务技巧（二） 1运用FAB技巧引导顾客 2说明特点的四个注意点 3传达信息时要注意的事项 4运用身体语言的技巧 5. 实战演练 第十讲 销售服

3、务技巧（三） 1如何了解并分析购买动机 2销售服务的三种方法 3销售服务的三大关键环节 4促销员销售的五大秘诀 5. 促销员常用的商品销售法 第十一讲 销售服务技巧（四） 1如何吸引顾客前来购物 2如何留住老主顾 3接待不同顾客的艺术 4. 六种促销方法 5. 实战演练 第十二讲 销售常识的掌握 1商品陈列 2促销活动执行 3商品退货常识 4实战案例促销员工作的使命和职责1促销员的工作使命【案例1】快下班时，赵先生走进一家服装专卖店，店里的几名店员都显得很忙碌，有的在对账，有的在盘点货物，还有的正在清理店面。赵先生拿起一条裤子看了看，感觉不错就问：这条裤子究竟是多大号的，我能穿吗？其中一位店员

4、抬起头来打量了他一眼，说：适合您这身材的号儿，恐怕没有。赵先生有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：到底有没有？能不能找找看？那位店员很不耐烦地答道：不是跟你说了吗，你穿不了。接着又加了一句：你快点儿看行吗？我们快要下班了。赵先生非常生气地放下裤子，气愤地说：什么服务态度！就推门而去。【案例2】张先生路过北京某商场，看到广告条幅上写着店庆商品一律8折，部分商品56折，怦然心动，走了进去。张先生挑了很多东西，还打算再试一套衣服，这时却发现已经快9点了，商场就要打烊了，只好把衣服还给店员，店员问道：这套衣服您不满意吗？张先生说：你们快下班了，恐怕来不及试穿。店员回答道：您尽管放心地试，我们和收银员都

5、会耐心地等您的。等张先生试完衣服，已经超过商场下班时间一刻钟了，而整层楼的服务员却依然都坚守在岗位上，顾客却只有他一位，张先生交钱时，忍不住问：你们不怕耽误下班吗？收银员微笑着回答：不会的，服务好每一位顾客，既是商场的规定，也是我们应该做到的。从商场三层往下走，每层楼梯口还有两位促销员在送客。伴着促销员的谢谢，欢迎再次光临那真诚、愉悦的声音，张先生的心中十分感动。两个商场，两种对待顾客的态度有两种不同的结果。案例一中的服装店所失去的不仅仅是一次生意，还可能是失去了一个长久的、回购率很高的顾客；案例二中的商场则不仅增加了一个客源，而且还同时树立了该商场的信誉，从而赢得了更多的顾客。通过以上这两个

6、案例可以显明地看出，促销员的使命已经从商业化发展到公益化，服务功能也逐渐强于销售功能，无形的比有形的因素更重要。顾客选择到一家商店购物，不仅仅要购买有形的商品，而且还同时要求商品之外的附加价值，也就是服务。2促销员扮演的角色促销员在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色：商店或企业的代表者促销员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。信息的传播沟通者促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。顾客的生活顾问促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来

7、的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。服务大使商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。商店或企业与消费者之间的桥梁促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。3促销员的工作职责促销员的工作职责主要有：通过在卖场与消费者的交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象，提高品牌的知名度。在卖

8、场发放企业和商品各种宣传资料。做好卖场的商品和的陈列，以及安全维护方面的工作，保持商品与促销用品的摆放整齐、清洁有序。保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加商店的营业额。收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向主管或店长汇报。收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向主管或店长汇报。完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给主管或店长。完成店长与其他上级主管交办的各项工作，并坚定地实施商店的各项零售政策。促销员应具备的业务素质作为一

9、名促销员，每天在卖场接触到的除了商品之外，还有形形色色的各种类型的消费者，每一位消费者在选购商品时，其言行和态度各有特性，促销员如何在交易的过程中洞察消费者的反应与需求，并做出准确的判断，进而采取有效的应对措施呢？这就要求促销员必须具备以下的各种业务素质。以上是一名优秀促销员所应具备的素质，事实上，在现实生活中没有任何一个人是十全十美的，金无足赤，人无完人，要严格具备以上20条业务素质实在不容易，但是促销员必须要具备最基本的前三项素质，那就是：要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去投入，换句话说就是要有主观能动性和工作的积极性；要有充沛的体力。拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力；要有

10、参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐趣，自觉地培养自己对本职工作的极大热情，为自我成长打下良好的基础。第2讲促销员应掌握的基本知识及工作规范【本讲重点】促销员需要接受的八项基本知识培训促销员的日常工作流程营业前的准备工作营业中的辅助工作及原则营业结束前后的准备工作促销员需要接受的八项基本知识培训促销员素质的高低、服务的技能和态度的好坏，是影响商店服务水准的重要因素之一。因此，促销员在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。1了解公司或商店应充分地了解所在公司的历史状况、曾获得过的荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺以及公司未来的发展方向等事项，此外，还应了解商品在市场上的行情、流通路径等相关方

11、面的知识。2掌握行业术语进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势都能有所认知，要熟悉与行业相关的一些常用术语，例如商品毛利率和回转率、，甚至一些管理上的术语，如5、4等。对公司与行业知识的充分了解不仅能有效地增加促销员对公司的归属感，还可以增强促销员在销售服务时的信心，所以这两项都是非常重要的辅助销售要点。3掌握商品知识商品知识是进行销售服务介绍时的基本要点，促销员要将商品的名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、功能、性能、流行性、先进性、推广要点、使用方法和维护保养方法等各种基础知识牢记在心。【案例】销售服装的促销

12、员不仅要了解一件衣服的质地、剪裁和款式，还要熟练地掌握为顾客量身的技巧。而食品业的促销员不仅要了解食品的制造过程及其功效，例如说味道好、有营养，还要对食品的成份配方有清楚的认识。促销员还要掌握如何将商品的特性转化为对顾客的益处，这样才能做到心中有数，为顾客提供满意的商品咨询。4竞争产品在工作过程中，促销员应把握住时间和机会，注意同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动。例如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将这些情况及时地向店长汇报。5工作的职责与规范只有透彻地理解自己的工作的职责与规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能更好地为顾客服务。此外，促销员还应按时

13、地完成各项行政报表，包括日、周、月销售报表以及市场信息周报等项的填写工作。6了解顾客的购买特性与心理由于消费者个性化、差别化的消费需求，促销员要站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法。只有充分地了解不同顾客的购买特性与心理，才能更好地提供令顾客十分满意的建议，促进顾客购买所促销的商品。7销售服务技巧要成为一名优秀的现代促销员，必须对销售工作及时的有新的认识，不能总停留在狭隘的传统观念里，总以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。要努力学习、灵活地运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客各种抱怨的技能。8商品陈列与展示的常识促销员要懂得如何巧妙地运用色彩、构图、灯光来配合商品的体积、

14、造型、外观做出令人惊奇的、最吸引人的陈列展示。根据商品的色彩与展示特征，可以采用条列式或对比式的陈列方式来加强商品的美感和质感，从而达到刺激顾客购买欲望的目的。此外，促销员对商店内、辅助销售道具以及陈列工具的使用技巧要多学习、多练习，以便更好地做到促销效果突出的商品陈列。除了上述八项促销员必须掌握的知识以外，在商店举办促销活动时，促销员还要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、商品知识（用于新产品促销）等细节，认真领取各种促销宣传品和活动用具，实施好促销活动。促销员的日常工作流程图21促销员的日常工作流程图促销员必须清楚地了解并熟练地掌握自己每天的工作流程，以便有条不紊地开展每一步

15、工作。促销员的工作时间一般是从早上9点到下午6点，或者从中午1点到晚上9点，以第一种情况为例，促销员的工作流程一般是：准备上班促销员应提前20分钟到商店或卖场，用5分钟的时间来更换工作服，进行个人形象的整理，再用5分钟的时间到会上接受店长指派的本日的工作计划与要点，然后用10分钟的时间整理所辖展区的商品，进行规范和清洁。上午销售开始第一阶段的销售工作，为顾客服务，紧急问题要及时地反馈，检查商品，畅销的货要及时地补充，切记不可出现缺货断档之事。午餐休息中午休息时间除了吃午餐、补充体力之外，还可以处理个人事务，整理一下思路，对应急的商品要及时地进行补充。下午销售接下来又是紧张的销售过程，不仅要接待

16、顾客，销售商品，还要进行信息分析，查看竞争对手的销售状况以及查看库存、预测销售数量、及时订货。下班前的准备到了5点半左右，促销员应对自己这一天的工作做个总结，包括确认畅销品和滞销品，做到心中有数，畅销品应尽量进货，滞销品则要少进货；其次，要协助结账，进行商品整理；重要的信息及时向店长或主管汇报，最后，填写各种行政报表，确认当天的工作情况。下班一天的工作结束了，就可以高高兴兴地下班休息了。营业前的准备工作一日之计在于晨，营业前的各项准备工作究竟做得好坏与否，是做好一天工作的基础。准备工作做得充分，能确保营业期间忙而不乱，精力集中，提高工作效率，同时又能减少顾客等待的时间，避免发生差错和事故。因此

17、，促销员在上班前除了听从店长安排的工作计划与重点以外，还要做好各项准备工作。参加促销员的工作例会促销员工作例会的基本类型和内容有：1早例会向店长汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈；听从店长分派当日所辖展区、工作计划和工作的重点；清点、申领当日的宣传促销用品；朗读常用礼貌用语（根据各商店的不同的工作需要来制订最适合本商店情况的不同规定）。2晚例会向店长提交当日的各项工作报表与临时的促销活动报告，反馈消费需求信息，并对非易耗促销品的损耗作出解释；促销表现的相互评估及分析，提出改进建议；接受店长或公司其他上级主管的业务知识技能培训；朗读常用礼貌用语（根据各商店的不同的工作需要来制订最适合本商店情况

18、的不同规定）。3周、月例会向店长提交各项工作报表与临时的促销活动报告，反馈消费需求信息，并对非易耗促销品的损耗作出解释；清点、申领下周（月）宣传助销用品；促销表现的相互评估及分析，提出改进建议；接受店长或公司其他上级主管的业务知识技能培训；参加联谊活动。需要注意的是，在商店当日值班的促销员必须参加每日的例会；所有地区的促销员必须参加每周、每月例会。上述每日早、晚和每周、月例会的内容均属独立执行。【自检】在你的店面里，有开例会的制度吗？你认为例会对你的工作有什么作用？还有哪些可以提高的地方？_检查准备商品1复点过夜的商品参加完工作例会后，促销员要做的第一件事，就是根据商品平时的摆放规律，对照商品

19、的账目，将过夜商品进行过目清点和检查。不论实行的是正常的出勤还是两班倒，促销员对隔夜后的商品都要进行复点，以明确各自所负的责任；对实行货款合一、有促销员借用货款的，要复点隔夜账及备用金，做到心中有数。在复点商品和货款时，如果发现疑问或问题，应及时地向店长汇报，请示处理。2补充商品在复点商品的过程中，根据销售规律和市场变化，对款式品种缺少的或是货架出样数量不足的商品，要尽快地补充，做到库有柜有。续补的数量要在考虑货架商品容量的基础上，尽量保证当天的销量。对于百货商场和超市促销员来说，还要尽可能地将同一品种、不同价格、不同产地的商品同时上柜，以利于顾客随其所愿地选购。3检查商品标签在复点的同时，促

20、销员还要对商品价格进行逐个地检查。对于附带价格标签的商品，应检查价签有无脱落、模糊不清、移放错位的情况。有脱落现象的要重新制作，模糊不清的要及时更换，错位的要及时纠正。重点检查对象是刚刚陈列于货架上的商品，确保标签与商品的货号、品名、产地、规格、单价完全相符。对于无附带价格标签的商品，要及时制作标签。商品价签应采用国家许可的正规价签，价签上应标明商品的名称、价格、质地、规格、功能、颜色和产地等项。对于需要做样品的商品，都要做到有货有价、货签到位、标签齐全、货价相符。辅助工具与促销用品的检查准备营业时销售工具和促销用品的准备，是营业前准备工作的一项重要内容，没有完备的工具和用品，要做好营业工作和

21、提高服务质量是不可能的。由于商店经营商品种类的不同，所需要的工具和促销用品也不能一概而论，这里将共性的部分列出。促销员事先要准备好必需物、必需量、放置在必要的场所；将必需物品的名称和库存量制作成容易了解的表单；将工具与促销品放在固定的位置，并养成使用后归放原位的习惯；随时留意工具与促销品是否完好，如有污损破裂现象，要及时地向店长换领。做好卖场与商品的清洁整理工作在营业前，促销员要做好卖场与商品的清洁与整理工作。营业场地做到通道、货架、橱窗无杂物和灰尘。商品陈列要做到清洁整齐、陈列有序、美观大方、便于选购，新产品和热销商品要摆放在醒目的位置。发现残损的商品要及时更换，按照规定处理。营业中的辅助工

22、作及原则在营业中，还有着许多辅助工作要做。这些辅助工作都是由促销员来承担的，如果能及时地做好这些辅助工作，能有效地加快销售速度、提高服务质量、防止出现差错事故、加强商店的经营管理。1积极主动地掌握忙闲规律在每日的营业时间中，各商店和展区、各柜台都有各自的营业忙闲规律，也就是说都有间隔的空闲时间。促销员要把握住短暂的空闲时间，高效率地做好上述营业中的各种辅助工作。反之，如果促销员缺乏这一观念，即使有很长的空闲时间，却宁可谈天说地，而不是尽其职责，就会严重影响商店的服务质量。2认真负责、及时准确营业中的辅助工作繁杂，难免有乱中作战的感觉，这就要求促销员做到及时而准确。要货、调货要及时；对直接上货架

23、而不入店内库房的商品，要及时地验收，保证单货彼此相符、数量准确、质量完好，绝不能马虎从事；验收后的商品要快速地摆上货架，细心入账；在销售过程中如果发现商品质量有问题，应暂停出售；若仅仅是数量或串号的问题，应及时向店长汇报。促销员的辅助工作如果做到及时，可以避免人为地造成的脱销；做到准确，则可以避免差错，便于商店的经营管理。3员工之间应团结互助商店不论大小都是一个集体，大家应齐心协力、团结互助，做好卖场营业时的辅助工作，不能出现区忙得不可开交而区却闲得无事可做的状况。促销员既要做顾客的贴心人，又要做同事的贴心人。一家商店能做到互相爱护、融洽无间、和谐相处，整个集体就会更有朝气，更加温暖，每一位员

24、工都会愿意融入到这个集体中去，为这个集体努力地工作。4坚持先对外后对内为顾客服务是促销员的最高宗旨，接待好每一位顾客是促销员应尽的职责，不论在任何情况下，促销员都要把接待好顾客放在工作的首位。当顾客来到商店时，不管促销员是在做辅助工作还是正在互相商量事情，甚至有公司领导在商店布置工作，都应该先停下来，先招呼顾客，不让顾客在一旁受到冷落地久候。【自检】根据你上面所学的知识，请回答以下问题。（1）你学习了促销员的工作规范，其中有一点是要做好卖场与商品的清洁整理工作，那么，在商品陈列时要达到哪些要求？_（2）促销员小王正在商店里听公司领导布置工作，这时进来了一位顾客，小王应该怎么做？_见参考答案21

25、营业结束前后的准备工作1清点商品与促销用品根据商品数量的记录账卡，清点当日的商品数量与余数是否符合；检查商品状况是否良好、促销用品（如宣传卡、）是否齐全，若有破损或缺少需要及时向店长汇报、领取。2结账货款分责的商店，促销员要结算票据，并向收银员核对票额。货款合一的商店，促销员要按照当日票据或销售卡进行结算，清点货款及备用金，及时做好有关账务，填好缴款单，签章后交给店长或商店的经管人员。3及时地补充商品对缺档或数量不足以及需要在次日销售的特价商品和新商品要及时地补充。零售店的促销员应先查看商店的库存，及时加货，如果库存无货，应及时向店长汇报，以督促公司销售人员次日进货。店中店的促销员也应尽最大可

26、能地协助商家做好货源的供应工作（向其询问或查看库存），及时向柜组长或店长汇报，并向公司订货，争取做到不断货。4整理商品与展区对所辖展区、商品、促销用品及销售辅助工具进行卫生整理和整齐地陈列。小件物品要放在固定的地方，高级及贵重的物品应盖上防尘布，加强商品养护。5报表的完成与提交当日销售状况应进行书面整理、登记，包括销售数、库存数、退换货数、畅销与滞销品数等等，及时地填写各项工作报表，在每周例会上提交，重要信息应及时向店长反馈。每次促销活动结束后要填写促销活动报告，在日、周、月工作例会上提交。6留言实行两班或一班制隔日轮休的促销员，遇到调价、削价、新品上柜以及当天未处理完的事宜，均要留言告知次日

27、当班的同事，提醒其注意和协助处理。7确保商店与商品的安全销售贵重商品的商店应检查展柜和小库是否上锁，同时将票据、凭证、印章以及商店自行保管的备用金、账款等重要之物都入柜上锁。要做好营业现场的安全检查，不能有丝毫的麻痹大意，特别要注意切断应切断的电源，熄灭火种，关好门窗，以避免发生火灾和失窃。促销员在离店之前，还要认真地再检查一遍，杜绝隐患，确保安全。【本讲小结】本讲清晰而全面地介绍了促销员应掌握的基本知识和工作规范。首先强调了促销员在上岗前需要接受的八项基本知识培训，包括了解公司、掌握行业术语和商品知识、竞争产品、明确工作职责、了解顾客的购物心理、掌握销售技巧和商品陈列技能；其次分析了促销员的

28、日常工作流程；最后详细地讲解了营业前的准备工作、营业中的辅助工作以及营业结束前后的各项准备工作，包括参加例会、检查商品和销售工具、及时地补货上货、整理陈列商品、清点货款、填写工作报表等内容。这些知识必须与实际情况相结合，需要促销员在实践中亲身体会和运用。【心得体会】_技能要求1对于管理层的技能要求以纵向结果来划分，企业的管理层可分为高层（总经理、董事长一级）、中层（车间主任一级）和基层（班组长一级）。对于管理层的技能主要有三类要求：见识、人情和技术。2不同管理层的三项技能的权重比例对于不同的管理层而言，三项技能所占的权重也各不相同。表21管理者的技能要求及权重见识 人情 技术高层（总经理、董事

29、长一级） 47 35 18中层（车间主任一级） 31 42 27基层（班组长一级） 18 35 47高层领导对于高层领导，见识所占的权重最高，也就是说高层领导需要制定政策、预见未来、指引方向；技术所占的权重最低，当然高层领导并不一定是门外汉，只要懂得就可以，高层领导的主要精力应用在制定政策和战略方向上。中层领导对于中层领导，人情所占的权重最高，也就是说在实际管理中应发挥柔性管理，重在监督。班组长对于班组长，技术所占的权重最高。作为一个兵头将尾，一定是业务尖子，行家里手，只有如此才能说话有分量、有权威，当然班组长的人际协调能力也应较强，所占的权重是35。见识所占的权重最低，实际上班组长也需要一些

30、见识，但是班组长的工作精力主要应用在一线操作上。3中国传统思想对管理者的要求中国传统思想对管理者的要求是德、法、术。所谓德，是指德行、品德，领导者一定要有好的品德。所谓法，是指制定规章制度的能力，以及执行规章制度的能力。所谓术，是指领导艺术，要有灵活应变的能力，尤其是在改革开放的时代，在市场竞争越来越激烈的时刻，一定要具备很强的灵活应变能力。因此新时期的班组长，要德、法、术三者兼具，才是一名好的领导者。【自检】请你根据、三人的三项技能权重的不同，判断他们分别属于那一层的领导者。领导者 见识 人情 技术 所属层级A47 35 18 高层 中层 基层B31 42 27 高层 中层 基层C18 35 47 高层 中层 基层见参考答案22【本讲小结】随着时代的发展和工作的需要，越来越多的年轻人走上了班组长的岗位，但他们大都是靠师傅带徒弟的方式或靠自己平时摸索、积累的经验来了解、感悟什么是管理，缺乏系统的管理知识，因此目前企业中的班组长的总体水平还不能尽如人意。为了提高他们的管理水平，班组长应提高自己的角色认知能力，还需要进行管理方法、领导水平方面的培训，并不断地进行知识更新。企业要发展，班组是基础；班组要发展，班组长是关键！【心得体会】_