江民电脑维修特许经营招商计划.doc

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1、 江民电脑维修特许经营招商计划国内 IT 首家电脑维修连锁抢占资源每时每刻潜力巨大的市场空间品牌价值的卓越体现江民科技的强力支持北京江民国应技术有限公司目 录第一章 抓住 IT 时代最后的赚钱机会第二章 电脑维修市场现状分析第三章 数据恢复市场现状分析第四章 江民维修的优势和营销战略第五章 江民科技的支持第六章 加盟者条件第七章 加盟流程与加盟费用标准第八章 加盟商经济效益分析第九章 加盟成功案例（财富故事）第十章 为紧密合作喝彩第十一章 附件一表：（试运行）第一章 抓住 IT 时代最后的赚钱机会错过了 70 年代的当兵，错过了 80 年代的下海经商，错过了 90 年代的认购券，更错过了21

2、世纪的房地产，我们该何去何从？内心的踌躇满志与现实的走投无路的确让人焦虑与彷徨。创业是很多人一直以来的梦想，做大规模更是许多事业小有成就者的最大心愿。江民电脑维修正适应了这种现实需求，不仅面向渴望创业的人群，而且欢迎已经在 IT 维修领域有着一定基础的经营者。我们将与您共创辉煌。一、创业思路分析：它山之石可以攻玉我们把创业简单地分为四类：实业型创业、知识型创业、营销型创业和积攒型创业。按理说，第一种创业方式是最为合适的，但是在市场竞争激烈、游戏规则制定完毕、资金量要求惊人等现实情况下，这条路并非我们的选择。知识型创业与营销型创业虽然也不错，却并不适合大多数人：知识型创业要求掌握尖端科技，而且需

3、要面对激烈的市场竞争，更需要考验创新技术的实际成色，可谓难度颇高且风险巨大；营销型创业虽说理论上易于实现，但是目前市场上各类加盟店鱼龙混杂，加之营销产品本身的周期性与资金囤积，其风险可想而知。相对而言，积攒型创业是最值得推崇的，其务实的基调使之更加容易成功。积攒型创业的特色在于投入小且稳扎稳打。通过“江民”这一金字招牌，加盟商可以在一定区域内开展电脑维修与数据恢复业务，同时代售江民 KV 系列杀毒软件。由于维修与数据恢复业务并不需要“压货” ，因此对于加盟商而言没有丝毫经济风险。更为重要的是，近期江民维修加盟业务刚刚开展，其加盟费可谓非常低，彻底免除加盟者的后顾之忧。它山之石可以攻玉。通过江民

4、电脑维修直营店来看，其盈利模式十分清晰。在江民维修总部的指导下，各加盟商将能够共享品牌优势与技术资源，以最低的成本在当地开展业务。我们老祖宗早就说过：做生不如做熟。对于在 IT 领域摸爬滚打多年的经营者而言，加盟“江民维修”是一次极为难得的机会。或许您以往的业务开展得并不顺利，但是有了江民的品牌优势与运营指导，盈利将不再是奢望。二、 IT 产业分析：时刻与热门“沾边”1 走出销售的泥沼在 IT 销售领域，DIY 、数码产品和品牌机销售是最常见的创业模式。但是，从目前的情况来看，这也是成功几率最低的方式。几乎所有的 DIY 从业者都在大呼生意难做，而品牌机厂商也一个劲儿地鼓吹：品牌电脑才是未来的

5、统率。翻开历史，近几年来上海 PC 市场的纷争不断，作为商家必争之地的上海滩竟然没有一家上海本土品牌能够雁过留声。尽管有过红壹佰、东海、华东这样被市政府大力扶持的本地 PC 品牌，但在经历了几年的大浪淘沙后居然没有一家能生存下来。在十里洋场中与 HP、DELL 等国外品牌分庭抗礼的不是别人，而是联想和方正等国内强势品牌。而在数码产品领域，分散的品牌与数量惊人的销售商也吞噬了市场空间，结果便是粥少僧多。以 CPU 或是内存销售为例，普通经销商每销售一个配件的利润大约只有 10 元左右，甚至还可能需要承担囤货与跌价的风险。相反，那些与 IT 相关的服务（诸如 IT 教育、IT 维修等）反而有着更加

6、充足的利润空间。当然，江民维修加盟店并非拒绝销售模式，而是以维修业务为主，兼顾江民公司产品的代售与其它电脑配件和外设销售，这样的经营模式能够帮助加盟商更好地盘活资金，扩大经营范围。2 看得见的巨大商机由于受到通货膨胀和宏观调控等经济情况制约，目前的普遍反映便是“生意难做” 。其实对于没有积累的创业者而言，选择热门行业应该是最保险的方法。热门行业之所以热门自然有其道理，尽管竞争者众多，但是其本身的市场容量较大。在拥有品牌优势并且运营得当的情况下，依然有盈利的把握。当然，江民维修并不仅仅是单纯意义上的 IT 业务，而是有着明确的切入点。尽管维修的纯利润并不高，一般维修一块硬盘或主板的收费仅仅几十元

7、，但是其成本几乎为零，而且耗时短，积少成多之后非常可观。对于 IT 销售模式，可能销售 1000 元的一块 CPU 只有十几元的利润，在没有销售量带来高额返点的情况下，电脑维修业务无疑更加适合创业者。另外不可忽视的是，江民维修加盟商的业务不仅仅是电脑维修，面向中小企业的 IT 外包服务以及数据恢复业务也将是显而易见的利润增长点。3 品牌优势让您成功品牌是企业核心价值的体现，如果脱离品牌的支持，那么整体经营将是散兵游勇且无法积累。品牌更是消费者或者用户记忆服务与商品的工具，不仅要将服务与商品卖给目标用户，而且要使他们通过体验服务对其产生好感，并不断宣传而形成品牌忠诚度。品牌还有一个价值就是传播性

8、，并且是最大程度的传播。其实品牌本身也存在着取代度的问题，一个高取代度的品牌其竞争力是很脆弱的，这类品牌往往依存于非理性消费市场，消费者由于信息获取渠道狭窄及专业知识不足而购买此类并没有形成质量保障的商品。毫无疑问， “江民”的品牌价值在 IT 领域得到充分认可，我们甚至经常能够看到这样的例子：某大企业的重要数据需要恢复，按理说这类简单的软件故障在任何稍有能力的服务商那里都能操作，但是该企业的 IT 主管非得花高价格在江民公司进行恢复，此时所付出的价格可能是普通价格的十几倍。其实，这位 IT 主管并非不知道选择，甚至他自己也能修复，但是事关重大的时候，他选择大品牌作为自己的依靠。即便恢复失败，

9、他也可以用“我已经寻找全国最好的服务商”为理由向领导交代。还有一个例子：北京鼎好电脑市场的维修城开展得如火如荼，不少创业者都渴望加盟。然而鼎好有着自己的经营理念，非品牌服务商根本无法进驻。如果大家去鼎好电脑市场维修城参观一下，便会发现那里是清一色的 IBM、HP、SONY 、联想、佳能、江民等大品牌，依托“江民”这一金字招牌，无疑为商家进驻其中打开了方便之门。相似的例子还有很多，譬如在与企业洽谈 IT 外包业务时，如果没有一个优质品牌作为支撑，可能连平等合作的资格都没有。第二章 电脑维修市场现状分析一、电脑维修业务构成对于大多数国内用户而言，电脑毕竟还是价格不菲的设备。即便是对于普通中小企业，

10、由于日常办公对于硬件性能的要求并不高，因此也并不会轻易抛弃已经损坏的电脑。在这一大环境下，电脑维修业务可谓有着充足的市场空间。更加令人信心坚定的是，激烈的市场竞争迫使硬件厂商在产品生产时降低标准，最直观的感觉便是如今的硬盘比前几年的硬盘更加容易损坏。主板、显卡甚至笔记本等也是相同的情况。1 板卡维修PC 主板和显卡都是比较容易损坏的设备，一般设计寿命就在三年左右，部分产品甚至使用一年多就会损坏。在失去厂商质保之后，很多用户都需要维修。更加重要的是，PC 平台架构的转变很快，如果不维修该主板，很可能连同 CPU 和内存都要更换，而购买相同接口的主板又十分困难，此时维修几乎是唯一的选择。2 硬盘维

11、修硬盘维修一直是 PC 维修行业的主要业务之一。由于硬盘本身稳定性极差，而且设计寿命较短，同时又容易遭受外部冲击，因此其损坏率一直居高不下。尽管如今硬盘价格已经相对比较便宜，但是很多用户在发现硬盘损坏后还是希望能够维修成功，这样可以继续发挥余热。更加重要的是，不少硬盘在维修后的确可以正常使用，譬如固件损坏和电路板损坏等。3 笔记本维修笔记本价格不菲，而且集成度相对较高。在失去厂商质保之后，用户只能求助于专业的维修服务商。相对而言，笔记本维修的收费较高，而且更换配件时也有比较可观的利润。目前国内不少笔记本都仅仅质保一年，而过保后的厂商服务不仅价格高得惊人、而且程序也很繁琐，这就给我们的加盟商留下

12、了充足的市场空间。4 外设维修打印机、传真机、一体机、复印机，这些都是损耗较大的设备。经营这些设备的维修业务自然有着比较充裕的市场空间。更加重要的是，这些设备的维修可以与耗材销售结合在一起，再配合一些耗材再生技术，利润非常客观。5 数码类产品维修目前 MP3、MP4、DC 、DV 等产品已经开始普及，相关的维修业务自然也蒸蒸日上。由于 MP3 和 MP4 的集成度较高，因此真正的维修难度并不高，而利润却相当可观。而 DC 与DV 的维修业务也将是重要的利润增长点之一。6 网络维护与 IT 外包随着中国信息化进程的纵深发展，IT 应用将更加广泛，企业的 IT 系统将日趋复杂多样，系统更新、升级的

13、速度也会越来越快。这使得很多企业，特别是中小企业难以配备技能全面的 IT 人才，来组织和支撑企业自身 IT 系统的运营和维护。而且，由于自身 IT 应用系统的狭隘性，单个企业难以留住高素质的 IT 人才。面对这样的困境，采购市场中成熟的 IT 外包服务便成了这类企业最现实的选择。借助 IT 外包服务商的专业服务能力，企业有望实现更好的成本控制，将最新的 IT 技术应用到企业的 IT 系统中，实现 IT 系统和自身业务的无缝连接。可见，中小企业自身 IT 资源、能力与日趋普遍而重要的 IT 应用之间的巨大差异，为中国 IT 外包服务市场的发展提供了广阔的空间。特别是证券、基金、保险、城市商业银行

14、等中小金融机构、中小型制造企业、流通企业和政府部门，都将会成为外包服务的重要用户。此外，信息技术的日益成熟和网络基础设施的日趋完善，为中国 IT 外包服务的发展奠定了物质基础。信息技术的成熟和透明化，促进了信息产业在全球范围内的超分工整合，使独立的第三方 IT 外包服务得以顺利展开。通过“江民”这一金字招牌，加盟商能够取得与企业谈判的资格，在洽谈 IT 外包业务时获得更多的主动权。二、电脑维修市场分析随着人们对电脑与互联网的依赖性与日俱增，电脑维修技术也日益成熟，并成为一个逐渐升随温的技术领域。伴随着媒体专业公司的市场培育和电脑维修从业者的人际传播，电脑维修行业被越来越多的电脑用户所了解，电脑

15、维修的潜在客户群体不断增加。1市场空间到底有多大在进行任何一项投入时，对于市场空间的充分考查是必不可少的。只有在市场空间充足的前提下，我们才能大胆地开展业务。应该说，我们为期半年的调查所得到的结论，让我们更加坚定地投身于电脑维修市场。买电脑容易，修电脑难。从前，修电脑靠求人；后来品牌电脑出现了，厂家开始提供期限内的保修，但是保修期意味着过期不候，而且很多外设只有三个月质保。更何况，如今 IT产品的质量因为激烈的市场竞争而普遍有所下降。以主板为例，按理说其正常使用寿命应该在 510 年，但是往往刚过了一年质保期就中途夭折，此时用户只有依靠维修来减少损失。我们进行了这样一个简单而明晰的计算：以一个

16、人口数为 100 万的中等经济发展程度的中小型城市为例，假设有 20 万户家庭和 5000 个中小企业，按照 50的家庭电脑普及率以及每个中小企业 8 台电脑的比例，这个城市至少有 14 万台电脑。一般而言，电脑在五年内需要维修的比例是 70，以每台电脑平均维修利润 100 元计算，整个城市的电脑维修利润 980 万。更为重要的是，在这样一个中小城市中，从事电脑维修业务的商家并不多，再加上江民维修的品牌优势与科学经营方法以及过硬的技术实力，留给我们的市场空间肯定是充裕的。如果是北京、上海、广州等大城市，其市场潜力将更加巨大。2市场已经趋于饱和了吗？很多项目都有这样一个共性：看似市场空间不小，但

17、是由于参与者众多，造成粥少僧多的局面，而且整个市场空间的容量也不见扩大，最终的结果便是不断有新进者加盟，而利润却日渐微薄。那么，我们今天所看好的电脑维修市场会不会呈现这样的局面？换句话说，市场是不是已经趋于饱和？首先我们得认识电脑维修市场的发展方向。据我们对杭州市区 500 户居民家庭抽样调查资料显示，杭州市区居民家用电脑拥有量逐年增加，平均近两户家庭就有一台。就在几年前，买一台电脑还是一件很“奢侈”的事，动辄就要万把元的价格也让很多人感到吃不消。近年来，国人的荷包越来越“丰满” ，我国信息产业也不断发展壮大，规模化的生产使得电脑价格越来越便宜。于是，越来越多的杭州人欢欢喜喜地把电脑搬回了家。

18、据统计，2000 年杭州每百户居民家用电脑拥有量为 23 台，2001 年增加到 30.67 台，2002年增加到 36.25 台，2003 年达到 45.37 台，2004 年为 55.82 台， 2006 年为 60.32 台。2008 年已经达到了 66.87 台。毫无疑问，未来的发展潜力还是非常充足。其实还有一个很简单的算法：电脑维修的市场空间基本上与电脑销售的市场空间成正比。我们可以发现，全国几乎所有的电脑城都在扩大规模，这证明整个市场空间并未缩减，而是不断扩大。此外不可忽视的是，电脑也属于消费品，几年后就有升级换代的需求，因此其周期性的消费过程必定使得相关行业长盛不衰。下面，我们再

19、来看一下电脑维修行业的参与者现状。事实上，我们的确承认如今不少强势的 IT 外包商已经完成了第一轮“圈地运动” ，将大量大型企业的 IT 外包业务归入囊中。但是，面对市民以及中小企业的电脑维修业务，我们至今还没有一个强势品牌！也许我们看到不断有人参与到电脑维修行业，不过也有人不断退出，因为他们选择的经营方式不够合理，品牌规划又几乎等于零，此时自然没有成功的可能性。我们要记住这样一点：对于一个拥有充足市场空间并且初步发展成熟的行业，决定其成功与否的关键因素是经营者的营销能力！在江民品牌与体系的支持下，我们的电脑维修业务不会没有立足之地。3现在介入是否为时已晚？当房价从 1998 年上涨到 200

20、3 年，很多人都在后悔当初没有出手，不断的抱怨蒙蔽了双眼，结果后三年的涨幅更是令人扼腕痛惜；当黄金价格突破百元之后，很多以为就要见顶的人士认为已经彻底失去介入机会，但是随后的发展态势自然是一把“逼空行情”我们所要表达的是一种“理智背后的理智” 。面对广阔的市场空间，保持理智的分析固然十分可取，这也是走向成功的必然要素。但是过于理智就成为顽固保守。房价这几年的上涨源于价值回归，黄金的猛涨也是全球经济紧缩使然，由于支持上涨的理由没有变，因此其势头一直是良好的。电脑维修行业也是同样的道理。根据我们刚才的分析，电脑维修市场的空间只会越来越大，因此根本并不存在“为时已晚”的说法。此外，国内电脑维修服务的

21、发展远远跟不上 IT商圈的发展，各品牌的维修点非常分散，而且维修价格不透明。另外，近年来国内外一些 IT品牌先后因各种原因从行业中消失，从而无法兑现曾向用户承诺的保修条款，这给不少用户带来了麻烦。在这样的大环境下，应该说选择现在介入不仅不晚，而且恰恰是一个大好时机。4 市场营销新策略传统电脑维修业务之所以举步艰难，原因并非技术不过硬，而是整体包装没有到位。如果电脑维修业务依然是依靠电子市场的简单经营方式，那么不仅接单量难以提升，而且利润也无法充分保障。由“硬维修”转向“跟踪维修”是大势所趋。这个概念首先由江民提出。众所周知，现在电脑整机、硬件和配件已经非常薄利。电脑成为人们离不开的工具，买电脑

22、是轻而易举的事，但是它故障频发、容易损坏，几乎成为快速消费品，使用户非常烦恼。维修需求的增加以及维修商家的增加，使得“硬维修”的价格越来越低，但是客户依然不满意。原因究竟是什么呢？大街上随便找个便宜的门市就能修好，然而没过多久又坏了，下次换个店换个人，根本不知道原来得的什么故障，再加上维修水平参差不齐，其整体服务质量与客户口碑可想而知。为了走出泥沼，江民维修江民维修将采取飞客数据恢复合作。启用“江民数据恢复抵用券”形式。避免了江民维修加盟店的技术缺陷，别人恢复不出来的数据我们能恢复了，由此积累的客户是成倍的增加。由于江民维修以其品牌优势将维修价格定得略高，因此在打折后也维持市场价，保证了加盟商

23、在当地市场的价格竞争力。第三章 数据恢复市场-未来的高利润产业PC 与服务器的价值在于最终的应用，而数据作为应用载体自然是最为重要的。长期以来，数据恢复并未在国内得到应有的重视，从事数据恢复服务的厂商都刚刚起步，整个行业也在起航阶段。然而不可否认的是，信息化进程不可逆转，因此数据恢复的市场潜力勿庸置疑。艳照门事件驱动客户对于维修机构口碑的权重占到最大！一、市场潜力分析：数据恢复大有空间办公电子化已经是大势所趋、潮流所向，不仅仅是 IT 企业，传统企业以及政府机关也开始全方位启用信息化存储技术。文件柜已经越来越少见，取而代之的已是 PC 与服务器。然而在整个 PC 与服务器架构中，硬盘可谓是最为

24、脆弱的部件，却又担当着最艰巨的任务数据存储。一旦硬盘出现故障，用户的数据将无法得到保障。正所谓“硬盘有价而数据无价” ，用户此时所受的损失可想而知。更为重要的是，造成数据丢失的原因还不仅仅是存储设备本身的硬件故障，用户的误操作和病毒破坏也是关键因素。可以预见，用户数量的增多以及非安全状态下网络应用的普及都对数据构成极大的威胁。因为各种原因而导致数据丢失几乎是每个用户都遇到过的问题，因此数据恢复行业的巨大市场潜力不言而喻。以往数据恢复应用主要面向企业用户，但是随着个人电脑应用的专业化与普及化，不少个人用户的数据也变得举足轻重甚至十分珍贵，这更催生了市场对数据恢复的需求。事实上，个人用户不仅数据安

25、全防护的意识较为薄弱，甚至硬盘本身也因为厂商技术的推进而面临更大的问题。尽管没有明确的官方说法，但是使用电脑有较多年数的用户都有这样的感受：如今硬盘稳定性远不如上个世纪。从理论上来说，硬盘在增加存储密度并引入多碟封装技术之后，稳定性的确容易下降。然而更为深层次的原因在于激烈市场竞争所导致的成本压力。硬盘厂商或许已经难以不惜工本地去提高稳定性，甚至“漂洋过海”的特殊经销渠道也因为装运问题而导致硬盘质量隐患。除了以上这些因素，RAID 应用也使得未来硬盘数据恢复市场的前景更加美好。以往RAID 仅仅是服务器市场的高端应用，普通 PC 用户很少会尝试。然而近期 Intel、VIA、SiS 以及 nV

26、IDIA 等南桥芯片厂商开始融合 RAID 功能，PC 用户在不知不觉中加入了 RAID 行列。而且其中一个非常明显的趋势是，更加看重性能与成本的用户往往不会选择提高安全性的RAID1，此时 RAID0 加速成为大多数用户的首选，而这无异于将硬盘数据风险系数提高了一倍！二、数据恢复三大分类数据恢复的技术研发分为三类：软件修复技术、硬盘开盘与电路维修以及 RAID 磁盘阵列和数据库恢复。 “江民维修”加盟商将在技术培训之后自主经营软件修复业务，而硬盘开盘与电路维修以及 RAID 磁盘阵列和数据库恢复业务与总部展开合作。1 软件类数据恢复根据调查显示，被病毒破坏的文件 90%以上可以恢复，遭受黑客

27、攻击的网站和服务器所丢失的数据，98%可以找回。但是实际的情况却不是这样，很多用户选择了放弃恢复，出现这种情况并不是因为技术问题，而是由于用户对数据恢复意识淡薄造成的。事实上，通过数据恢复方法找回丢失的部分甚至全部数据是完全可能的。再比如，时尚的 MP3 音频文件、数码相机和数码摄像机的图像文件等，无论是重要的录音，还是海外拍摄的珍贵照片，由于误删除或存储卡故障引起的文件丢失，都可以用数据恢复方法复原。我们的“江民维修”加盟商将自主经营软件修复业务，一般培训后可以达到 75以上的恢复成功率。2 硬盘开盘与电路维修数据恢复当硬盘的内部盘腔中某一个部件出现故障时，需要在超净间内打开外壳进行开盘操作

28、。然而硬盘属于精密仪器，其结构非常复杂，国外硬盘厂商更是实行严格的技术保密。在这种情况下，要提高开盘操作成功率就必须深入研究其内部结构。江民总部创造了极好的研发环境，通过对各种硬盘的深入研究，研发团队很快掌握了不同硬盘的结构特点，总结出一套行之有效的操作经验。研发团队与工程师队伍相互配合，不断研究开盘技术，而公司提供的百级超净间与各种专业设备也是强有力的支持。普通“江民维修 ”加盟商可以承接电路维修类数据恢复，而开盘类数据恢复业务交由总部进行处理。原则上，总部不对加盟商报价进行干涉，但收取一定的服务费。3 RAID 磁盘阵列与数据库恢复在高端存储领域，RAID 磁盘阵列的应用已经十分普及。然而

29、由于种种原因， RAID 技术也无法彻底保证数据安全性。此前国内数据恢复行业对一些深入的 RAID 故障往往会束手无策，而江民总部在近期成功研发了 RAID 分析软件，大幅度提高 RAID 故障修复率，达到国内领先水准。RAID 分析软件的基本研发成功对于江民有很大的战略意义。从近期效果来看，RAID 故障修复率显著提高，而且结合工程师丰富的操作经验之后，在行业内已经有明显的技术优势。而从长远意义来看，这将会作为数据恢复的一个新起点，为今后研发更为强大的分析软件打下基础。普通“江民维修”加盟商可以承接 RAID 磁盘阵列与数据库恢复业务，原则上，总部不对加盟商报价进行干涉，但收取一定的服务费。

30、三、利润空间分析：不可错失的暴利行业1 软件类数据恢复软件类数据恢复的收费价格一般在 400800 元，由于纯粹是“零成本”经营，因此收入颇丰。按照保守估计，在中心城市每三天都可以接到一次软件类业务，再结合较高的成功率，其单项业务的月收入就已经比较可观了。2 硬盘开盘与电路维修数据恢复电路维修数据恢复与硬盘维修的操作基本相同，但是收费就要高得多，一般在 1000 元左右。由于目前硬盘损坏率较高，因此这类业务每月接到 35 个并不困难，此时等于已经将加盟费和房租全部赚回！而硬件开盘具备的技术含量则比较高，一般收费为 2500 元以上。通过与总部合作，加盟商依然有足够的利润空间。3 RAID 磁盘

31、阵列与数据库恢复应该说这是数据恢复行业中利润最丰厚的一块。以三块普通 SCSI 硬盘组成的 RAID5 磁盘整理为例，其恢复价格在万元左右。如果是大型 RAID，收费将更高。凭借“江民”在信息安全领域的号召力，遭遇数据灾难的用户都会趋之若鹜，其收入将十分丰厚。第四章 “江民维修”营销战略 目标市场竞争的成败，关系到加盟事业的兴衰。欲使电脑维修加盟事业在市场竞争中“常竞常胜” ，江民维修在制定、运用目标市场竞争战略、战术时，注意了以下两个问题： 一是考虑企业目标市场竞争的条件，以便知己知彼，权衡利弊，量力而行，扬长避短。首先要考虑目标市场总容量及其前景。目标市场容量越大，前景越好，企业之间在竞争

32、中的协调可能性就越多。虽然其目标市场上的竞争者较多，但是由于目标市场的容量大、潜力大，因此在总体上同行排斥性不那么明显。其次，要考虑经济实力和经营能力。这主要有七个要素：维修业务的种类、技术实力是否符合消费者的需求；价格是否适当；服务是否周到；资金力量是否雄厚；销售渠道是否畅通以及推销手段是否有力。二要掌握电脑维修市场竞争的基本原则。我们要使自己在市场竞争中立于不败之地，除了要坚持“真实性”原则和“正当”原则（即维修服务必须效果到位，广告必须实事求是，手段必须正当）以外，最重要的是遵循“扬长避短”的原则。在电脑维修市场竞争中，我们之所以必须遵循扬长避短原则，是因为任何企业都具有而且只具有相对优

33、势条件，不具有绝对优势条件。在市场经济发展中，资源分布不均和经济发展不平衡是一个绝对规律。任何企业不管其实力多强，都只具有相对优势，而不可能占有一切优势；同样，不论其实力多差，都会在某一方面占有一定优势，而不可能毫无优势，关键在于企业能否发现自己的优势和劣势，并善于扬己之长，避己之短。一、我们的客户是哪些？电脑维修的需求复杂多变，任何一个企业都不可能包罗万象地满足所有消费者的所有需求，而只能满足某一部分消费者的某一部分需求。只有这样，才能紧跟需求，适应需求，并进而引导需求。商界过去曾提出让顾客“高兴而来，满意而去” ，现在又提出“顾客是上帝” ，但如果我们并不清楚自己是满足哪一部分消费者，那么

34、成功的可能性就会大幅度降低。根据我们的市场定位，大型企业的 IT 外包业务是我们基本放弃的。尽管这一领域的利润十分丰厚，但是由于江民维修加盟商的整体构成情况，决定我们不适合强行进军该领域。面向家庭用户的超低端上门服务方式也不是我们的选择，因为江民维修没有如此强大的人力。几年前，某巨型国际 IT 厂商曾在上海涉足家庭电脑上门维修服务，结果大败而归。这一方面说明这一部分的市场土壤还不成熟，另一方面也说明对参与者的要求实在太高。我们必须选择退出。那么，我们的客户究竟是哪些？简单归纳如下：本地市民与中小企业。其中，本地市民不提供上门服务，而中小企业以 IT 外包方式操作。事实上，目前不少电脑用户本身就

35、有一定的应用水平，能够做到判断哪个硬件设备损坏。此时，我们选择让客户送修的方式，这样也能捕获到不小的市场。而面向中小企业的 IT 外包业务更是一个真空地带。长期以来，国内 IT外包业务存在“曲高和寡”的现象，即 IT 外包的门槛实在太高，只有部分大型企业才启用。然而，很多中小企业其实更加需要这类 IT 外包服务。只要价格合理且服务到位，完全可以开辟一片广阔的天地。此外也应当认识到，无论选择目标市场还是进行市场定位，都不是一劳永逸的。随着消费需求以及市场竞争态势的变化，还要调整目标市场并进行市场再定位。 “佐丹奴”是香港佐丹奴集团在国内的连锁店之一，1981 年创立之初，走高档名牌的路，结果业绩平平。1986 年底改弦更张，选择特定的目标市场无论社会地位还是经济收入都不容忽视的年轻的白领