渠道精细化运营管理（一、二、三）.doc

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1、渠道精细化运营管理（一、二、三）一、精细化管理的概念精细化管理是一种理念，一种文化，一种企业管理理念，它是社会分工的精细化，以及服务质量的精细化对现代管理的必然要求，是建立在常规管理的基础上，并将常规管理引向深入的基本思想和管理模式，是一种以最大限度地减少管理所占用的资源和降低管理成本为主要目标的管理方式。 现代管理学认为，科学化管理有三个层次：第一个层次是规范化，第二层次是精细化，第三个层次是个性化。精细化管理就是落实管理责任，将管理责任具体化、明确化，它要求每一个管理者都要到位、尽职。第一次就把工作做到位，工作要日清日结，每天都要对当天的情况进行检查，发现问题及时纠正，及时处理等等。精细化

2、管理的本质意义就在于它是一种对战略和目标分解细化和落实的过程，是让企业的战略规划能有效贯彻到每个环节并发挥作用的过程，同时也是提升企业整体执行能力的一个重要途径。一个企业在确立了建设“精细管理工程”这一带有方向性的思路后，重要的就是结合企业的现状，按照“精细”的思路，找准关键问题、薄弱环节，分阶段进行，每阶段性完成一个体系，便实施运转、完善一个体系，并牵动修改相关体系，只有这样才能最终整合全部体系，实现精细管理工程在企业发展中的功能、效果、作用。同时，我们也要清醒地认识到，在实施“精细管理工程”的过程中，最为重要的是要有规范性与创新性相结合的意识。“精细”的境界就是将管理的规范性与创新性最好地

3、结合起来，从这个角度来讲，精细管理工程具有把企业引向成功的功能和可能。二、什么是精细化渠道运营管理传统渠道管理：通过网点布局规划，增加网点数量，提升业绩的一种粗放式渠道运营管理模式。精细化渠道运营管理：渠道运营管理对象精细化到每个网点；通过对达成各个细项目标的管理环节，例如网点营销潜力、店长管理、营业员管理、系统支撑、营销流程、管理支撑、经营模式等的细化评估、分析、提升，从而达成每个网点的业绩提升，进而达成渠道整体业绩提升的一种管理模式。渠道精细化运营管理（二）（接上期）上次推送给大家关于“精细化管理的概念”“什么是精细化渠道运营管理”，今天给大家推送内容如下：运营商渠道运营管理中实施精细化运

4、营管理的价值1、在有限的渠道中挖掘最大化的业绩潜力；随着电信运营商渠道扩张的结束，如何在现有的渠道中挖掘出更多的业绩，成为摆在所有渠道管理者面前的关键问题；而通过渠道精细化运营的实施，找出现有渠道中可供挖掘的潜力点，则成为渠道业绩提升的唯一方法。2、提升对渠道的掌控力；渠道精细化运营管理的实施将运营管理精细化到渠道中的每个网点，每个人，每个环节；通过对渠道运营相关各个细节的评估和分析，使管理者对渠道运营的各个细致环节了如指掌；从而有效提升对渠道的掌控力。3、防范渠道运营的风险；渠道精细化运营管理实施中需要对渠道运营各环节的动态进行跟踪评估，及时掌握渠道运营各环节的动态变化信息，为管理者提供渠道

5、运营各环节的预警信息，防范渠道运营的风险。4、聚焦渠道管理问题，提升渠道运营管理的执行力；在粗放式渠道运营管理中，管理者虽然能够通过结果的分析，发现渠道运营中的一些共性问题；但却无法准确判断是哪些网点？哪些人？哪些运营环节的问题造成了这个结果；所以即使拟定了相应的解决方案，解决方案也会面临落地与执行的难题。而实施精细化运营管理之后，问题将会聚焦到具体网点？具体人？具体运营环节？从而使渠道运营管理解决方案更具针对性，可实施性、落地性更强，切实提升渠道运营管理的执行力。渠道精细化运营管理（三）（接上期）“运营商渠道运营管理中实施精细化运营管理的价值”，既然发现了价值，就要落地实施，今天就给小伙伴们

6、推送“精细化运营管理的实施”。渠道是由众多网点构成的，精细化渠道运营管理的第一步，便是将运营管理的对象精细化到每一个网点，并在网点运营管理的基础之上考虑精细化运营的实施，一般可将其分为以下几个步骤。第一步： 拆解细分网点运营管理目标虽然网点运营最终的目标是业绩，但影响业绩达成的因素众多，需要对运营目标进行进一步的细分，从而提升运营管理目标的可视性；根据达成最终业绩的过程，一般可将网点运营管理的目标细分为以下几个阶段性目标：第二步：分析对各运营细分目标达成产生影响的关键管理因素与上述四个阶段性目标相关联的管理因素既互相影响，又差异巨大。例如，要达成网点人流量大，精细化的管理环节不仅包括网点的整体

7、布局规划，还包括每个网点的选址；而要达成使更多的顾客进入网点的目标，则还需关注渠道助销（炒店），宣传，网点硬件设施，网点服务、店长的营销管理能力等；而要达成使进入网点的客流量更多转化为业务，则还要再考虑营业员的营销技能与营销主动型，店长的现场管理能力，店长的技能辅导能力、现场销售流程、支持系统等；而要达成网点的效益，则还要再考虑人员效率的提升，成本管理等。渠道运营管理各阶段目标达成过程示意图第三步：聚焦精细化运营的关键管理环节影响渠道运营目标达成的管理环节众多，每个管理环节的精细化都是一个巨大的工程；所以哪些是精细化运营管理中应重点关注的环节，需要进一步聚焦；通过一个个管理环节的精细化，最终才

8、能达成整个渠道运营管理系统的精细化；现实情况是，各家运营商在渠道运营管理方面是有巨大差异的，这也就决定了其重点关注的管理环节的不同；根据精细化渠道运营管理的一般规律来看，以下管理环节是精细化实施过程应重点关注的对象。1、 网点管理：每个网点的基础营销潜力如何？网点的业务转化能力怎样？经营管理能力怎样？每个网点的强项在哪里？短板在哪里？在发生什么样的变化？2、 营业员管理：营业员是将客流量转化为业务的关键保障，每个营业员的技能怎样？哪些技能好？哪些差？好在什么地方？差在什么地方？每个营业员的营销主动性怎样？做出来的结果怎样？在发生什么样的变化？3、 店长管理：店长是网点的经营者，对网点业绩的达成

9、起到了统筹者和管理者的作用，所以店长能否为营业员创造出更多的营销机会？现场管理能力？营业员技能辅导能力？统筹管理能力？统筹管理的主动性等，都是对最终运营结果产生影响的重要因素；但每个店长各方面的技能怎样？哪些方面技能好？哪些方面差？好在什么地方？差在什么地方？每个店长的统筹管理的主动性怎样？做出来的结果怎样？在发生什么样的一些变化？4、 业绩管理：应该给每个网点什么样的业绩压力？怎样的业绩目标设定才是合理的？各网点的业绩潜力有多大？在哪里？要提升业绩从哪些方面着手？5、 效益管理：每个网点的效益情况怎样？哪些网点效益好？哪些网点效益差？好在哪里？差在哪里？渠道酬金政策是否合理？是否需要调整？调

10、整到什么程度合适？第四步：建立针对各管理环节的精细化分析思路渠道精细化运营管理中，根据管理现状聚焦重点管理环节，区分运营管理环节改善的轻重缓急；但对相应管理环节的进一步分析，则需要建立完整、细致的分析思路。第五步：收集数据进行评估分析，聚焦运营管理各管理环节的具体问题建立评估分析模型，收集数据，进行评估分析；通过分析结果聚焦相应管理环节的具体问题，是精细化运营管理实施中的又一重点。第六步：改善、解决各管理环节的管理问题精细化运营管理的优势在于能够将问题聚焦到具体网点、具体问题、具体人、具体方面；解决方案的设计更加具体化，容易实现落地，相应的管理问题容易迅速解决。第七步：跟踪各运营管理环节的变化运营管理是一个动态的过程，跟踪运营管理各环节的动态变化，是精细化运营管理实施的又一重要环节，与通常的业务稽核所不同的是，这是一个围绕着渠道运营管理所有关键环节变化的综合性稽核系统。五、结论随着各地运营商渠道布局的逐步成熟，渠道运营管理全面进入精细化运营管理阶段；渠道精细化运营管理不仅是挖掘渠道潜力的重要手段，同时更是提升渠道核心竞争力的重要方法；随着 5G 业务的全面开展，渠道精细化运营管理理念必将成为越来越多运营商共同的选择。