零售业“跌跌”不休 该如何突出重围？（一、二）.doc

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1、零售业“跌跌”不休 该如何突出重围？（一、二）马云说，坏消息是经济形式很不好，而且可能持久的不好，好消息是大家都不好！用波士顿矩阵分析，实体零售业活脱脱成了一只“瘦狗”，十七大职业中，被看好度倒数第一，真是虐心！但日子还要继续过下去，跌不可怕，撑好了，别死掉就行！要死，早点卖掉价值更高！别人的好与坏引起的启发，最重要是企业自身的“维稳”，节后迎来淡季，企业也一定会找些事做。困难的时候，颓废最易感染，企业需要强音，总结必不可少，规划更不可少！企业更需要从远处剖析自己、花钱进行内涵提升、去外面看看世界、多听听顾客的声音。过去我们做做样子，今天更要做的出本质！假如形势好了，我们会更好吗？顾客会回到哪

2、里去呢？他们会喜欢什么舍弃什么？我是否会更加专业？回答这些问题，还是需要企业的知客工作，并为适应未来做配套！一、评估业务价值链春节的销售分析，除了品类业绩，零售最需要对 FC 之间的层级进行系统的评估。这是未来零售业唯一的增量空间，向后挖掘、向前整合，在中国生产过剩、商品去库存的大势之下，企业应该有更多的选择。企业不应该仅在过去的供应商圈内翻牌，自采也该尝试新途径，源头基地不仅仅只做个经济人或搬运工，该像褚橙一样做品牌化和质量升级，设计师及互联网品牌也该有挖掘的空间。评估价值链总成本，最重要的是发现企业供应链面对消费端，有哪些会有更大的溢利空间，与行业比、与标杆比，企业有哪些差距？为什么并如何

3、超越差距？解决一环，受益一环，我们的销售不一定会涨，但溢利空间将因为挖潜而增加！控制非标准化流程，即是管理提升，更是效益提升！二、市场调研，消费研究不要因为习惯了对手就疏忽了市场调研，也不该因为大家都不好而一叶障目，泛泛而论的市场分析应该用清晰的数据来表达，零售面对的多是有限市场，份额企业需要把握，为什么及潜在的未来更值得研究！低维的空间贴身肉搏需要竞争理念，干死对手需要精准评估，这有助于你决策用对少资源将可见的对手干掉，亦或帮助你决策我去开拓或放弃哪个领域市场，亦或和谁去走商业联盟!现在和未来，只有市场能给你路径。市场未来会整合，终守者需要研究无形的对手，你不做互联网业务没关系，但至少要知道

4、互联网形成的顾客吸引力，那，要你研究顾客。在应对消费者的问题上，低层次的是客奴，迎合消费；再好一点是设计师，启蒙和引导消费；最牛的是创造家，我说了算，顾客还能说好，主导消费!消费者可能并不知道自己要什么，但一定知道自己不要什么。消费者研究方面，要先解决不要什么的问题，再解决让顾客好评的问题。对于商圈周期性的调研、对于企业经营门类周期性的定位，这些可能涉及到对大客群的分析，如果企业自己已经没有感觉了，请一些大数据专业公司做做，也不失为一种选择！三、培育新亮点科特勒说营销有三个阶段，一是量的消费阶段，像大卖场初期；二是质的阶段，恰如现在，中国零售在大的工业生态下还要漫长的积累，质优价实是正道，质优

5、价廉不符合商业逻辑，质优价高同样不是商业本质；三是切合消费者与自己关切程度的个性化阶段，这一阶段会有很多个性品牌，会有很多兴起的亮点。这是商业发展的规律，在最高状态下，三种特征会并存并各自进化，只是每个阶段都会有一种主流存在。万众创业不管是否是财富烟花效应，但思维创造确实令人惊叹，刺激头脑，扩大想象，批判的理解，很多新意确实该植入实体的日常营运中，别再“看不起、看不懂、跟不上”了！所谓学习，不应该只是看很多，更是理解的多、消化的多、实践的多。“不要让管理书成为消费品”，井上达彦在模仿的技术中说，正向、反向、工序、思维有很多创造亮点的方法。有些低俗成为新闻，老百姓本身需要的其实不是低俗，而只想不

6、同而已!舍弃一点过分逐利的思维，让渡一些免费公共空间、增加一些吸引顾客周期而来的内容、在持续娱乐上多做文章，该有作为。亮点，很多时候是一种思维，会形成良性加速环，亮点会孵化新的亮点，如胖东来、乐城、金好来、香江百货、城市超市四、探索新的业态内容方向日本经历过老龄化、经济低迷和增长乏力的很长阶段，了解日企的零售心路，我们会发现一是匠心，二是创新。GSM 崩溃后，很多企业是“便利店+专业店+社区购物中心+超级购物中心”四大方向。未来，从现实的物业可得性上，专业门类、专业服务应该有更大的市场空间。新的业态，很大程度是决定着超市要掌控自有商品，百货掌控自有品牌，购物中心掌控自有业态，自造、合资、控股方

7、式多样，我预测，不管线上还是线下，企业对品牌的控制会越来越重要。至于电商，刘强东说：如果不擅长，传统企业忘掉电商梦吧！梦，其实不应该以擅长来说，而是顾客生活方式需不需要，效率是否可行，我一直认为，购物中心和百货更需要电商，电商更需要限定本地化，配送需要控制于有限商圈，而在这之前，企业最需要解决电子化、数据化和工具化的问题，然后再谈梦想。五、商业改造提升店铺颜值，变更客显内容，商业改造该适应主流消费需求，相向而行。虽然今天单纯的环境改造很难立竿见影，但高富帅，白富美，谁不喜欢呢？通过试验的方式，以后工业化的风格融入新的时代内容，很多企业在这么做。训练员工用新的方式对待顾客。去过一些卖场，热情的有

8、，冷淡的更多，硬生生地讲“欢迎光临”、简单的拒绝顾客请求、原始的答复顾客网络比价、比顾客知道的知识还少、无法进行专业操作、无法从容应对顾客网络曝光等新情况很多，零售面临知识化、个性化和高敏感的顾客，员工需要更多的训练。林尚玉那篇关于企划人提案力的文章让人很感动，他说“别忘了生活本来的样子”“企划人要热爱生活，多尝试”，所以训练员工，一要立足现场，开大课、泛泛而谈的培训，然并卵；二更要听员工怎么说，他们面临了多少新情况，怎么解决？高管理者的提案力会强一些，但可能没法与雅创客、原著粉们沟通，不知道 DOTA、不知道雷霆是谁，今天，企业更需要让一些扎根现场的灵智年轻人，能像马佳佳们一样，去参透一些年

9、轻行为，那是未来。未来靠年轻的生活方式，时代的东西，你不沉浸其中，一定会落后！破坏创新，最大的涅槃其实是跟上年轻！上述几个方面，很难说哪个更重要，哪些关乎现在，哪些关乎未来，各人有各人的评判。零售业事实上步入了一个知易行难的阶段，巨人之后再无王者，纷扰十年，需再等风来，寒冬之中，务实的做一些事，自强热身吧。零售业”跌跌“不休 该如何突出重围？（二）通过互联网，消费者能熟知最流行的是什么，零售商在不断的重复着消费者所熟知的一切，终究迎来了消费者的极大厌恶感。很多时候零售人士都在埋怨电商抢走了实体的客源，可是，作为一名消费者，笔者最大的痛苦是走一次卖场，居然没有刺激我购买的商品，因为这一切都还是那

10、样陈旧，所有的食品都是相同的味道，消费者说：我们受够了！因此，零售突围需要从以下方向着力。第一，坚持细化分工，供应商要找准自己的重心在商界大家一直在强调匠心精神，但为何国内企业缺少匠心精神？主要原因就在于企业不明重点，既想技术创新，又要控制渠道，结果精力分散，最终抛弃了对实业的忠诚，转向投机与弯道超车。细化分工是人类社会进步的主要原因，只有让专业的人做专业的事，事业才可能更加完美。那么供应商专注是创新与品牌，而渠道让渠道商去做吧。不能想着自己挣下所有的钞票，那不是商业生态的法则。第二，渠道商正确定位自我角色，做生态的一个环节，而不是生态的全部渠道商目前所谓的创新与改革几乎集中在了渠道形式上的改

11、变，而这在笔者看来，似乎有些跑偏。无论是与电商角逐的 O2O 或全渠道，还是与 7-11 比拼的小业态，这些都不应该是渠道商当下疯狂抢滩的主要目标。渠道商现在应该重新正确认识自己，过去因为把控着渠道与供应商的傲慢姿态当下应该调整一下了，在对消费者兜售产品是的强硬态度也应该转变了，渠道商在整体零售生态系统中，是一个至关重要的纽带，当消费者和供应商没有选择余地的时候，渠道商是强者，而今天，渠道商的优势已然没有了，未来的渠道商至少需要扮演好两个角色，一是成为消费者的生活顾问，二是供应商的品牌咨询。要成功扮演好这两个角色，就需要真正的协作。第三，供应商与渠道商的真正协作，才有可能改变零售的未来关注阿里

12、提出的全渠道概念，其实背后透露出一个信息，就是通过电商平台的数据为品牌商提供更多信息，让品牌商准确掌控市场。这是具有远见的设想，同时也应当引起传统渠道商的思考和重视，之所以实体零售在面对电商的冲击下显得无力，重要原因之一就是传统实体素来傲慢缺少与供应商合作的勇气与诚意。那么现在就来改变吧！虽然全渠道的想法很美好，但是骨干的现实是供应商往往是不具备这样的实力的，首先就是数据的采集与分析。前文靖安已经提到精力分散的原因。而掌握数据和分析数据却是渠道商最擅长的事。与电商不同的是，电商虽然数据庞大，真正能称得上是“大数据”，但是这样的数据因为群体特殊，范围太广，以至于对于供应商而言反而缺少真正的价值，

13、不具备精准的指导意义。反倒是每个区域的渠道商，他们精准的服务稳定的顾客群，这样的群体得来的数据既准确又持久，这样的数据才是供应商最需要的数据。那么渠道商就做好这样的事情吧！更重要的是，各大平台电商虽然拥有客观的消费群体，但是由于顾客分散，卖方众多，对于保证所谓品牌的忠诚度与粘性往往也显得更低，只有最强的强者才能分享红利，更多的卖方白白为平台做了嫁衣。而区域渠道商却能弥补这样的短板，利用手中的数据资源针对性的使用现代科技技术真诚与消费者互动，将消费者重新唤回到身边是完全可以实现的。更重要的是，分散各个区域，彻底的服务能满足消费者“自主”的消费需求，让零售从“以产定销时代”走向“以消费定生产”的全新时代。这也就是所谓的“服务消费时代”的来临。一个行业就是一个生态，生态的繁荣需要每一个组成部分共同协作，尽情发挥才能实现。反之，每一个组成部分如果只注重眼前的利益，那么最终的结果只能是生态的恶化，行业的萧条。零售生态的改观，首先依赖于生态系统中每一个的部门的自觉。