企业信用管理考点.doc

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1、第一章一、企业信用管理内涵狭义：指企业通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的信用活动，对客户信息进行收集和评估，对信用额度的授予、应收账款回收、信用风险转移等各交易环节进行全面监督管理，以保障应收账款安全和及时回收。以力求在实现销售最大化的同时，将信用风险降低至最低。广义：内部管理+外部诚信二、企业信用管理的目标: 1、最大可能促进企业产品销售 2、最合理控制信用风险（实质：收益和风险的平衡）第二章一、几种企业信用管理的组织模式（一）信用管理职能外包（移）（补充）Outsourcing:是借助于企业外部的信用管理公司对企业进行管理，如将授信和收账交给专业的保理公司等。优点：内部无需设立，

2、减少企业管理的压 力和负担； 服务专业化程度高。缺点：不能随叫随到；收取各种费用；可能受客户抱怨，有距离感； 可能违背或扭曲企业的良好意愿，存在磨合期 服务中断时不能保证信用管理的连续性一般说来，信用外包服务对大部分中小企业更为合适。（二）由财务部门负责信用管理工作依据：信用管理即简单的应收账款管理，财务部门对流动资金管理顺理成章。 财务部门相对其它部门权利更大优点：可根据信用政策的松紧程度，更好地将有限资金进行统筹安排。有效的财务分析能够控制信用风险的发生缺点：缺乏信用管理的专业背景和知识能力，超出其工作范围。对客户情况和关系的不熟悉难以把握好相关的度。保守性的工作性质往往倾向于保守授信，影

3、响销售额。与业务部门的矛盾增加了管理成本对本部门工作更偏重，在利益驱动下甚至不顾及兼管的信用管理责任。事实证明财务部门兼管信用管理往往是失败的管理（三）由销售部门负责信用管理工作目前国内最流行的信用管理模式（分级管理）依据：直接接触和面对客户一线，信用管理可贯穿业务的始终优点:信用管理可贯穿业务的始终更清楚业务的进展和执行情况充分利用销售部门的人力资源、客户和信息资源销售部门的积极性得以有效调动，能够更好维持和发展客户关系销售手段和方式灵活自主缺点:信用权利和业务权利于一身，缺乏有效制约和 监督。在销售利益和信用风险有矛盾时会更偏重于利益（非常激进的部门），往往导致坏账的产生。销售为主的职能将

4、主要精力放于销售，兼管的功能难以保证信用管理真正实现。信用管理的专业性较弱。（四）建立独立的信用管理部门优点:独立的运用信用管理手段能够客观分析客户信息和资料，控制信用风险信用分析和信用管理的专业性、技术性强，既能控制销售部门只求量不考虑风险的轻率和盲目，防止坏账，又能比财务部门更加灵活积极地采取更多的贸易形式。对销售部门、财务部门有监控功能、制约作用，达到销售和管理的平衡。信用制度的建立使信用部门有一定的权威性缺点:增加管理和运行成本运行初期会有较大的阻力和困难运行中与相关部门尤其是销售部门会发生较多的矛盾和冲突第三章一、经营要素调查（一）经营合法性1、企业法人营业执照:发证机关（登记机关）

5、、注册号码（工商局营业执照的注册号 ）2、企业法人组织机构代码证3、税务登记证（照章纳税）法定代表人、法人代表、法人的区别法人法人代表法定代表人企业只要有授权，业务员也可以法人代表具有法律效力合同主体此人签字，要盖公章或有授权书此人签字，合同即有效二、第三方资信调查报告的分类：o 企业标准版（普通）信用报告（见样本）o 综合信用报告（见样本）o 财务信用报告（样本）o 企业深度信用报告（样本）o 专项调查报告邓白氏简况、邓式编码第四章一、特征分析模型-客户的三组特征客户自身特征客户优先性特征信用及财务特征1. 表面现象2. 历史背景3. 组织管理4. 经营状况5. 产品与市场6. 发展前景1.

6、 交易利润率2. 对产品的要求3. 对市场吸引力影响4. 对市场竞争力影响5. 担保条件6. 可替代性1. 付款记录2. 银行信用3. 获利能力4. 营运能力5. 偿债能力6. 资本总额二、营运资产分析模型营运资产的计算：营运资产=（营运资本+净资本）/2其中：营运资本 = 流动资产 - 流动负债第五章一、信用政策的类型激进型（宽松型）信用政策：激进型的信用政策的公司把销售额放在首位，账户的质量放在次要位置。保守型（紧缩型）信用政策：这样的公司不会冒险，偏好和那些按时付款的企业打交道。公司的现金主要来自公司的货款。中庸性（适度型）信用政策：中庸型的信用政策的公司通常允许存在一定数量的购买商进行

7、延期付款。公司现金流主要依靠银行贷款和企业每月收回的应收款。二、信用政策的核心内容授信政策（） 信用条件（信用标准 信用额度 信用期限 现金折扣） 收账政策三、客户信用额度授予的常见方法1、根据客户清算价值的一定比例确定信用额度。（最保守）使用公式法计算 2、 营运资产模型 简化公式：净资产X10% 或流动资产X20% 3、 销售量法 4、 回款额法四、信用期限对赊销管理的意义信用期限越长，意味给客户更优惠的信用条件，吸引更多的客户，实现更多的销售额。但同时企业的平均收账期越长，应收账款占用企业资金的机会成本越大，坏账损失和收账费用越多。较短的信用期限，虽然减少了持有应收账款相关的成本，但直接

8、影响了企业的赊销规模，增加了库存压力。理的信用期限应当着眼于使企业的总收益达到最大，理论最低限度应是损益平衡。五、现金折扣：1、常见现金折扣条件： ，发票日十天内付款折扣，否则开出发票后第天之前要全额付款30天为信用期限，10天为折扣期限，2%为现金折扣率。2、特殊延期付款条件下月条件：th, Net30开出日期在月末之前的发票都将在下月的某月之前支付在下月日之前付款的发票将得到的折扣，在下月按全额付款 季节性延期：xtra0从发票开出日起的天之后才开始计算时间3、一次总付条件EOM月末支付：在给定的一个月内，所有的销售都延期至次月的第一天统一开列账单，现金折扣期和净信用期都在这天开始计算。如

9、8%/10-月末支付：10月所有发货都按10月最后一次交易的日期30日开出账单，11月10前享受8%折扣。MOM月中支付：提供较短的信用期限，在月中支付条款下，每月所有1日到15日发生的订货被合并在15日支付，在16日和月末发生的订货同样被合并在月末开票。如在上半月15日前所有的订货如以2/10，N/30在15日开出，则买方在本月25日前付款可得2%折扣。 次月支付：N/次月10日，即10月份商品的货款必须在11月10前付清 （ 2/次月10日，N/30日）：即在次月11月10日支付还能有2%的折扣，10日后付款则全额付款。六、放弃现金折扣的隐含利息成本可由下式求得： 放弃现金折扣成本折扣率（

10、1折扣率）360（信用期限折扣期限）七、成本的构成：、机会成本（隐含成本） 计算题（给的例题中出两道）机会成本的计算：应收账款机会成本=赊销额应收账款周转天数变动成本率资金成本率、管理成本。（相对固定,具有阶跃性）收账难度越大，收账费用逾高C、坏账成本D、短缺成本 ：短缺成本与应收账款持有规模成反比例关系。八、信用政策绩效的五项指标：n DSO（平均收账期）-主要指标n 坏账率（年度、月度）n 账款逾期率n 回收成功率n 信用批准率 九、DSO指标1、DSO含义（销售未清账期、平均变现期）：指未清偿账款的平均周转天数（平均收款期），即把赊销转化为现金所需要的时间。DSO越小，表示应收账款流通速

11、度越快。2、计算方法（1）期间平均法（最普遍的方法）期末应收账款余额这一时期赊销总额X这一时期销售天数（计算的期间可以是一个季度、半年或一年）=季度平均法=年度平均法账面上本年度应收账款总额年度赊销总额(便于计算.每月取30天)这种方法通常误差较大。（2）倒推法（最准确的方法） 用总的应收账款总额减去逐月的销售额，从最近一个月开始，直到总应收账款为，再查看减去的天数，总天数即为。 (3)账龄分类法第六章一、收账款管理的流程1、收货和发票确认（合同、订单管理）2、及时与客户沟通采取补救措施（对账）3、跟踪监控应收账款4、分析本企业和各客户应收账款整体状况5、账款到期前提醒同意客户延期付款请求6、

12、到期付款通知 账款逾期通知进入逾期催收程序7、收到货款 二、不良品、退货品统计表：每月26-30日，信用管理人员根据品管部检查确认后退回的不良品统计报告，做出统计表，及时冲减收入和应收账款。以减少与客户的争议，并能与客户对账一致，能保证按时收回货款三、平均账龄：各笔应收账款的账龄与其所占比重的加权数之和。企业可随时掌握应收账款的平均账龄以及笔应收账款的质量。公式：A=aw1+aw2+aw3+.A:平均账龄a:各笔账龄w:加权数，即比重四、追账函书写样式（简明扼要）：说明事情的原委 明确催收的额度和时限 明确付款的方式方法 表明催收的态度和决心及拖欠的后果（1）提醒性追讨函（逾期15天）（2）轻

13、度追讨函（逾期30天）（3）警告追讨函（逾期60天）（4）最后通谍函具体样式看PPT41五、欠款客户理由：1、计算机坏了，系统出问题2、支票已经寄出去了 3哎呀，最近太忙了，再说也没收到你的对账单。4、“我们只能根据发票的原件付款，传真件不行。”5、最近手头紧。 6、我对你们的产品、服务不满。 7、一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款。 8、我们公司还没审批下来。 第七章一、信用保险的种类1、国内信用保险 2、出口信用保险：短期信用保险中长期信用保险海外投资保险出口信用担保（我国专做出口信用保险的是：中信保）二、国内信用保险承保范围：买方破产或丧失偿付能力买方拖欠货款超出一定时间（通常是3至6

14、个月）买方在发货前无理终止合同或发货后不按合同规定提货付款除外责任：战争、军事行动买方违法犯罪所购商品有质量问题致拒付款三、出口信用保险承保范围：商业信用风险：买方破产或丧失偿付能力买方拖欠货款超出一定时间政治风险（国家风险）：战争、军事行动汇兑限制、贸易管制买方所在国发生债务危机而延期付款除外责任：被保险人违反合同和法律规定被保险人期诈四、国际保理业务的适用范围 国际保理服务除了为出口商提供100%信用风险外，还为客户提供一整套服务。针对D/A和O/A特点，提供如下服务： 对海外进口商进行商业资信调查和信用评估，并根据出口商的要求确定进口商的信用额度； 为出口商承担100%买家信用风险； 负责帐务管理和应收帐款的追收； 提供出口商所需的资金融通，在收到出口商发票副本时，可按照出口商要求，预付80%左右的货款（垫付货款的利率一般参照国际商业银行的利率）。由此可见，保理业务集=企业资信调查与评估=应收帐款的管理与追收=贸易融资=信用风险担保五、当事人：销售商 债务人 出口保理商 进口保理商六、有无追索权 P书177.178页