阿里系创业新兵： 宋小菜反向供应链 瞄准生鲜B2B市场.doc

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2、是规模最大的，但一定是最“接地气” 的。他在 2015 年 1 月创立的“宋小菜” ，是一家向中小零售商提供土豆、洋葱等生鲜蔬菜，采货、配送和售后服务的农业 B2B 平台。宋小菜有着豪华的创始团队，并拿到了堪称“含着金汤匙出生”的巨额融资。该公司的产品技术总监为原来淘宝网产品技术及开放平台创始成员严德红，市场运营总监为钉钉的创始成员张琦，采购总监为麦当劳产品和蔬菜生产链的创始成员隋永立。同时，公司还获得了阿里十八罗汉之一吴咏铭(吴妈) 的 3000 万元天使投资，以及 IDG 资本领投的 1.04 亿元 A 轮融资。在阿里分管农业电商的余玲兵，为什么选择离开阿里的平台做农业创业？作为生鲜农产品

3、 B2B 领域的后进入者，宋小菜在打法上有哪些不同？在宋小菜 A 轮超 1 亿的融资中，IDG 的投资逻辑是什么？进城做万亿级生鲜农产品市场余玲兵从 2012 年开始接手阿里农业电商，并在当年为部门带来了五倍左右的业绩增长。“2012 年对于阿里甚至是整个中国来说都是生鲜元年，现在的农村淘宝、喵鲜生也都从那一年开始规划。”他说。中国的生鲜农产品市场的现状是，年交易额在万亿级别，每年以约 15%的速度增长。但电商渗透率只有 3%，线下依然高速流通着 97%的份额。3%和 97%的悬殊间，存在着巨大的机会，但余玲兵没有在阿里平台上继续做农业。“一方面是空间和决策效率的问题，阿里有太多的市场选择，并

4、不需要把资源都投入在农产品电商上。另一方面，阿里想做轻，BAT 都想用轻的方式快速去做，而不是垂直到产业链中。但做得越轻就意味着越没办法在行业中起到结构性的变化，或者说打法上根本性的突破。”他说。宋小菜则给了他垂直产业链的机会，与淘宝、京东等下乡大鳄，一亩田等信息匹配平台，链农、美菜等餐厅食材配送项目不同，宋小菜选择城市中的农贸市场及传统生鲜专卖店为切入点，把菜贩作为用户群体。“小散农贸市场有固定的分布点，每天有稳定的交易量，约占整个城市蔬菜流通量的 70%-80%。”余玲兵表示，菜贩在全国约有1200 万个基数很大，每天的固定采购额在 1500-2000 元，且在过去的采购方式中存在很多痛点

5、。过去菜贩需要起早贪黑买菜，且在传统批发市场存在强买强卖、缺斤少两、品质不一等潜规则。在宋小菜的平台上，用户提前一天下单，宋小菜第二天会在约定时间把菜配送到社区自提点。蔬菜品质如果有问题，宋小菜可以退赔，且蔬菜价格会比菜贩自己去批发市场，综合成本便宜 10%-20%。“以往的综合成本包括交易税、人工成本等，很多一级批发市场的买卖，买方和卖方都要交税。宋小菜通过单品供应链的集中，可以达到规模经济的效果，在和上游谈判时也有更高的议价能力。”余玲兵解释道。但宋小菜并不是想要取代传统的中间市场，余玲兵表示，只要能够满足宋小菜商品化需求的一级批发市场、二级批发市场，甚至农民经纪人，都可以成为宋小菜的上游

6、供应商。传统市场中每一级都有 30%-50%的加价和 10%的蔬菜损耗，目前蔬菜行业平均的损耗在 40%左右，做得好的商超损耗率在 10%-15%，但按照宋小菜的方式损耗可以降低到 2%以下。撮合交易不是唯一盈利方向余玲兵用反向供应链、商品化的管理、蜂巢社区冷链和分包运营四点概述宋小菜模式的不同。他表示，传统的供应链是先有生产再有销售，宋小菜通过预售的模式做单品的集单，再与上游供应链进行议价。虽然蔬菜是非标品，但宋小菜可以在品类分级、规格化包装、售后服务方面，对蔬菜进行商品化。社区冷链指宋小菜以 3 公里为半径建设冷链体系，这样天然解决了最后一公里的问题，用户可以上门自提，宋小菜就只有城际物流

7、的成本。另外，宋小菜只做最擅长的订单连接和信息化背后的数据化运营，而把采购端、物流端和销售端分包给行业中娴熟的合伙人。目前，宋小菜在北京、上海、杭州、武汉 4 个城市开通业务，平台上现有 2 万多用户，平均日客单价在 400-500 元间，进货量大的甚至有一两万元。余玲兵表示，平台上有 30-50 个单品，包括土豆、洋葱等蔬菜，未来会做到 70 个。他认为，只有在重度垂直的情况下，平台在某类产品的集约效应才会更加明显。“虽说宋小菜还没有实现盈利，但随着经营规模的扩大，采购、配送、销售的成本的降低，盈利基本不是问题。”他说，撮合交易产生的收入将不是宋小菜盈利模式的全部，平台还会有不一样的玩法。“

8、我们是从 2015 年 5、6 月份开始跟 IDG 接触的。”余玲兵表示，理解宋小菜模式的投资人，会知道模式中的哪些环节需要资金支持，愿意把钱投进来。IDG 在物流、金融方面有很多布局，将为宋小菜带来协同效应。“见到天舒( 余玲兵在阿里的花名) 时，真的有眼前一亮的感觉。”IDG 资本副总裁张海涛回忆道，“我们花了大半年的时间，已经看了约 17 个项目。但其中大部分是为餐厅供货的项目，我们不太认可这种模式。也有和宋小菜类似的项目，但团队太差。”双方谈判后没过多久，IDG 就对宋小菜项目敲定了投资意向。关于 A 轮 1.04 亿的融资是否估值过高的话题，张海涛对 21 世纪经济报道记者表示，一方面生鲜农产品这门生意面临的市场太大，很难以小的投资做成，需要非常大的前期投资来辅助它。据了解，宋小菜今年计划在十来个城市新开展业务，给宋小菜的投资，也将主要用在新城市的业务扩张上。另一方面，当时很多别的项目已经进入到 B 轮、C 轮的融资中，宋小菜起码不能在弹药上吃亏。“很多时候我们做项目投资的特征是，你的钱可以极大程度上改变竞争格局，甚至影响获胜的概率。”他说。IDG 也投资了找钢网、找塑料网、西域网等类似的 B2B 交易平台，“选择项目时，一是要品类规模足够大，二是找到合适的团队，解决人的问题。”他表示。21 世纪经济报道 2016 年 03 月 05 日