揭秘玫琳凯营销成功3秘诀 关注健康美丽传递正能量.doc

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1、揭 秘 玫 琳 凯 营 销 成 功 3 秘 诀 关 注 健 康 美 丽 传 递正 能 量玫 琳 凯 是 个 国 际 性 的 女 性 化 妆 品 品 牌 ， 也 是 全 球 最 大 的 护 肤 品 和 彩妆 品 直 销 企 业 之 一 。 1963 年 9 月 13 日 创 立 于 美 国 德 克 萨 斯 州 达 拉 斯市 ， 经 过 50 年 的 发 展 ， 已 在 全 球 拥 有 250 万 顶 尖 的 美 容 品 牌 顾 问 和直 销 商 ， 年 销 售 额 逾 30 亿 美 元 ， 业 务 遍 及 全 球 35 个 国 家 和 地 区 市 场 。中 国 女 性 耳 熟 能 详 的 玫 琳

2、 凯 ， 其 营 销 手 法 不 外 乎 以 下 几 个 环 节 ： 寻找 目 标 消 费 人 群 以 “原 来 你 可 以 更 美 丽 ”为 主 题 的 对 目 标 消 费 人群 进 行 美 容 保 健 知 识 的 培 训 在 美 容 培 训 中 讲 述 品 牌 故 事 在讲 述 故 事 中 让 目 标 消 费 人 群 体 验 到 产 品 的 品 质 在 体 验 产 品 中 产 生第 一 次 动 销 在 动 销 中 进 行 深 度 跟 踪 ， 从 而 培 养 品 牌 的 忠 诚 度 用 品 牌 忠 诚 度 延 伸 潜 在 的 消 费 人 群 。玫 琳 凯 的 营 销 方 法 为 其 带 来

3、了 这 样 的 成 功 ， 我 们 能 否 用 玫 琳 凯 的 营销 法 来 卖 酒 呢 ？玫 琳 凯 的 “美 丽 营 销 法 ”纵 观 玫 琳 凯 美 容 顾 问 （ 实 际 上 就 是 销 售 人 员 ） 从 寻 找 目 标 人 群 开 始 ，到 实 现 第 一 单 动 销 ， 整 个 营 销 过 程 都 是 建 立 在 “因 为 美 丽 ， 才 会 快 乐 ”基 础 之 上 的 。 其 操 作 大 致 分 为 以 下 七 个 环 节 。第 一 环 节 ： 寻 找 目 标 消 费 人 群再 好 的 产 品 都 需 要 寻 找 和 发 现 目 标 消 费 人 群 ， 这 是 完 成 营 销

4、 全 过 程的 第 一 环 节 ， 也 是 必 做 的 第 一 课 。 如 果 这 个 环 节 做 得 不 扎 实 ， 就 谈 不 上以 下 任 何 一 个 环 节 ， 因 此 ， 玫 琳 凯 会 教 每 一 个 美 容 顾 问 如 何 去 寻 找 和 发现 目 标 消 费 人 群 。为 了 帮 助 每 一 个 美 容 顾 问 去 寻 找 和 发 现 目 标 消 费 人 群 ， 玫 琳 凯 公 司总 部 编 印 了 一 整 套 图 书 ， 这 些 有 助 于 寻 找 目 标 消 费 人 群 的 图 书 ， 应 该 说是 每 一 个 美 容 顾 问 做 好 第 一 课 的 最 好 教 材 和 行

5、 为 指 南 。第 二 环 节 ： 进 行 美 容 保 健 知 识 的 培 训当 发 现 和 寻 找 到 了 目 标 消 费 人 群 后 ， 先 是 进 行 “一 对 一 式 ”的 美容 保 健 知 识 培 训 ， 这 个 时 候 ， 美 容 顾 问 会 告 诉 自 己 的 目 标 消 费 者 说 ：“原 来 你 可 以 更 美 丽 ”， 以 增 强 其 对 美 容 保 健 的 信 心 ， 激 发 起 目 标 消费 者 能 够 继 续 听 下 去 ， 或 者 愿 意 在 诱 导 下 参 加 以 下 一 系 列 活 动 的 信 心 。实 际 上 ， 这 是 一 个 美 丽 的 “陷 阱 ”， 但

6、 是 ， 世 界 上 每 一 个 爱 美 、 求 美的 女 性 ， 都 经 不 住 这 样 的 诱 导 ， 在 美 容 顾 问 的 “一 对 一 ”式 美 容 保 健知 识 培 训 过 程 中 ， 实 际 上 已 经 完 成 了 对 目 标 消 费 人 群 的 兴 趣 培 养 。第 三 环 节 ： 在 美 容 培 训 中 讲 述 品 牌 故 事当 “一 对 一 式 ”美 容 保 健 知 识 培 训 基 本 完 成 后 ， 美 容 顾 问 会 盛 情邀 请 目 标 消 费 人 群 参 加 由 各 分 支 机 构 举 办 的 活 动 ， 这 些 活 动 形 式 和 操 作程 序 都 是 公 司 总

7、 部 事 先 设 计 好 的 ， 在 粉 红 色 的 浪 漫 气 氛 中 ， 经 过 精 心 策划 的 教 程 式 活 动 拉 开 了 帷 幕 。在 这 个 环 节 ， 活 动 主 持 人 （ 实 际 上 是 已 经 获 得 蓝 宝 石 或 者 红 宝 石 美容 顾 问 资 质 的 营 销 人 员 了 会 利 用 女 性 爱 做 梦 的 共 性 特 点 ， 不 断 地 向 你 讲述 玫 琳 凯 的 品 牌 故 事 ， 与 此 同 时 ， 进 一 步 深 化 “原 来 你 可 以 更 美 丽 ”这 一 主 题 ， 让 你 在 美 轮 美 奂 的 故 事 中 增 强 改 变 自 己 的 信 心 ，

8、 使 你 的 脑 海里 浮 现 出 一 个 你 自 己 的 “美 容 计 划 ”， 让 你 产 生 “原 来 我 真 的 美 丽 了 ”之 联 想 。第 四 环 节 ： 在 故 事 中 体 验 产 品在 活 动 中 ， 主 持 人 会 适 时 地 让 每 一 个 美 容 顾 问 亲 自 动 手 给 自 己 的 目标 消 费 对 象 实 施 一 项 非 常 重 要 的 体 验 活 动 。 就 是 拿 出 几 款 产 品 ， 一 边 教你 怎 样 去 选 择 适 合 自 己 的 产 品 ， 一 边 又 将 这 些 产 品 打 开 ， 在 美 容 顾 问 的帮 助 下 让 你 切 身 体 验 一 下

9、 玫 琳 凯 的 独 特 魅 力 ， 在 体 验 中 不 断 地 提 醒 你 是否 有 什 么 变 化 ， 让 你 感 受 到 产 品 品 质 所 带 来 的 美 的 享 受 。第 五 环 节 ： 在 体 验 中 完 成 动 销在 完 成 这 个 环 节 过 程 中 ， 美 容 顾 问 摇 身 一 变 成 了 具 备 专 业 知 识 的 美容 医 生 ， 会 对 你 的 皮 肤 进 行 “诊 断 ”， 然 后 给 你 开 一 个 适 合 你 的 配 方 。其 实 ， 这 个 配 方 就 是 每 一 个 美 容 顾 问 需 要 销 售 的 产 品 。 只 不 过 说 ， 每 一个 美 容 顾 问

10、 所 实 施 的 销 售 ， 不 是 生 硬 的 销 售 ， 而 是 像 医 院 里 的 医 生 一 样 ，用 关 爱 你 的 策 略 实 现 的 。第 六 环 节 ： 在 动 销 中 培 养 品 牌 忠 诚 度在 玫 琳 凯 的 营 销 里 ， 并 不 是 将 目 标 消 费 人 群 培 养 成 真 正 的 一 般 消 费者 就 达 到 目 的 了 ， 这 只 是 完 成 了 玫 琳 凯 整 个 营 销 的 三 分 二 ， 还 有 三 分 之一 的 工 作 ， 是 将 产 生 动 销 的 消 费 人 群 培 养 成 不 花 一 分 广 告 费 的 义 务 品 牌传 播 者 和 下 线 美 容

11、 顾 问 ， 这 才 是 玫 琳 凯 美 丽 营 销 法 的 终 极 目 标 。在 培 养 品 牌 忠 诚 度 的 过 程 中 ， 美 容 顾 问 会 密 切 与 之 保 持 密 切 联 系 ，除 定 期 的 电 话 回 访 外 ， 还 要 邀 请 自 己 的 客 户 参 加 各 种 活 动 ， 并 根 据 消 费档 次 的 不 同 ， 给 予 各 种 不 同 的 奖 励 ， 如 配 送 美 容 包 、 国 内 游 或 国 外 游 。第 七 环 节 ： 延 伸 潜 在 的 消 费 人 群通 过 人 与 人 之 间 的 口 碑 相 传 ， 是 玫 琳 凯 品 牌 传 播 最 大 的 特 点 。

12、这 里所 说 的 口 碑 相 传 ， 是 指 当 一 个 目 标 消 费 者 一 旦 成 为 玫 琳 凯 产 品 真 正 的 消费 者 后 ， 对 其 品 牌 有 了 高 度 的 忠 诚 度 后 ， 这 些 消 费 者 又 可 能 成 为 玫 琳 凯品 牌 的 传 播 者 或 者 开 发 者 。所 谓 新 的 传 播 者 或 者 开 发 者 ， 按 照 玫 琳 凯 的 规 则 就 是 新 的 美 容 顾 问 ，或 者 上 线 发 展 起 来 的 美 容 顾 问 ， 就 是 这 批 新 的 美 容 顾 问 ， 一 代 又 一 代 地延 伸 潜 在 的 消 费 人 群 ， 这 种 “代 代 相 传

13、 ”的 营 销 链 条 ， 为 玫 琳 凯 形 成了 一 个 强 大 的 直 销 裂 变 体 系 。玫 琳 凯 式 营 销 的 成 功 之 处玫 琳 凯 为 什 么 会 获 得 如 此 的 成 功 ？ 有 很 多 人 会 不 假 思 索 地 认 为 ， 玫琳 凯 的 成 功 在 于 产 品 品 质 。 是 这 么 回 事 吗 ？ 我 们 可 以 肯 定 地 说 ， 产 品 的品 质 的 确 是 玫 琳 凯 成 功 最 重 要 的 一 环 ， 但 是 ， 不 是 绝 对 的 一 环 。 为 什 么这 么 说 呢 ？众 所 周 知 ， 有 很 多 品 质 优 秀 的 商 品 “皇 帝 的 女 儿

14、也 愁 嫁 ”。 归 根结 底 ， 在 买 方 市 场 的 今 天 ， 营 销 模 式 几 乎 成 了 每 一 个 现 代 企 业 最 重 要 的一 环 。 那 么 ， 玫 琳 凯 营 销 成 功 之 处 究 竟 在 哪 儿 呢 ？成 功 秘 诀 一 ： 营 销 美 丽在 玫 琳 凯 的 营 销 过 程 中 ， 为 何 不 “王 婆 卖 瓜 自 卖 自 夸 ”自 己 的 产品 ， 而 要 花 大 量 的 时 间 和 精 力 去 关 爱 他 人 呢 ？ 在 玫 琳 凯 美 丽 营 销 法 则 里 ，至 关 重 要 的 是 “费 尽 心 机 去 宣 传 自 己 的 产 品 ， 不 如 关 爱 他

15、人 的 健 康 与美 丽 ”， 换 句 话 说 ， 就 是 “你 需 要 脸 部 美 丽 ， 还 有 你 心 理 的 内 在 美 ，玫 琳 凯 都 可 以 帮 助 你 实 现 。 ”众 所 周 知 ， 追 求 美 丽 是 女 性 的 天 性 ， 然 而 ， 玫 琳 凯 在 美 丽 营 销 法 则里 ， 不 仅 追 求 一 个 容 颜 的 美 丽 ， 而 且 会 教 会 女 性 自 尊 、 自 强 、 自 爱 的 内在 美 ， 教 会 女 性 “美 丽 来 源 于 快 乐 ”的 心 态 ， 也 就 是 如 何 面 对 生 活 的心 态 ， 这 种 心 态 便 是 “把 握 自 己 的 生 活 ”

16、“有 更 多 时 间 跟 所 爱 的 人 在一 起 是 一 件 无 比 美 妙 的 事 情 ”， 简 而 言 之 ， 就 叫 关 爱 自 己 需 要 关 爱 的人 ， 就 等 于 关 爱 自 己 ， 让 自 己 在 这 个 社 会 大 家 庭 里 自 尊 、 自 强 、 自 爱 。有 了 如 此 的 营 销 理 念 和 营 销 手 法 ， 绝 大 多 数 目 标 消 费 人 群 ， 一 旦 被玫 琳 文 章 来 源 华 夏 酒 报 凯 的 美 容 顾 问 “相 中 ”了 ， 都 会 成 为 这 个 品 牌的 消 费 者 ， 并 且 是 欲 罢 不 能 。值 得 一 提 的 ， 在 玫 琳 凯

17、美 丽 营 销 法 则 里 ， 还 特 别 注 重 每 一 个 美 容 顾问 的 统 一 着 装 、 美 容 等 外 在 包 装 问 题 ， 因 为 玫 琳 凯 认 为 ， 营 销 美 丽 得 从自 己 开 始 。成 功 秘 诀 二 ： 提 供 培 训 书 籍玫 琳 凯 先 后 出 版 了 溢 智 类 的 玫 琳 凯 谈 人 的 管 理 如 何 成 为 有影 响 力 的 女 人 卓 越 背 后 的 力 量 ， 和 励 智 类 玫 琳 凯 自 传 玫琳 凯 ， 你 能 拥 有 一 切 我 心 深 处 品 味 幸 福 女 人 张 怡 筠 带 你解 读 30 位 玫 琳 凯 女 性 ， 只 供 美

18、容 顾 问 阅 读 。玫 琳 凯 为 什 么 要 出 版 这 么 多 书 籍 ？ 创 始 人 玫 琳 凯 深 深 地 知 道 ， 知 识是 开 启 财 富 之 门 最 宝 贵 的 钥 匙 ， 一 个 成 功 的 美 容 顾 问 不 仅 需 要 一 口 流 利的 口 才 ， 而 且 还 需 要 有 “满 腹 经 纶 ”的 学 识 。 玫 琳 凯 花 大 力 气 编 印 这么 一 套 书 籍 ， 其 目 的 就 是 要 让 所 有 的 美 容 顾 问 都 能 讲 述 关 于 玫 琳 凯 的 品牌 故 事 ， 都 能 懂 得 玫 琳 凯 的 品 牌 内 涵 ， 以 便 在 与 目 标 消 费 人 群

19、 的 交 流 中运 用 自 如 ， 通 过 传 播 品 牌 的 策 略 来 实 现 营 销 。成 功 秘 诀 三 ： 完 备 的 营 销 支 持在 玫 琳 凯 的 营 销 框 架 里 ， 生 产 厂 家 会 在 产 品 教 育 、 事 业 发 展 教 育 、公 司 销 售 工 具 、 互 助 网 络 、 授 权 经 销 商 网 站 、 销 售 会 议 、 产 品 培 训 、 事业 培 训 、 美 容 包 、 销 售 辅 助 工 具 等 方 面 的 支 持 。 比 如 在 产 品 教 育 方 面 ，玫 琳 凯 会 帮 助 你 变 成 一 个 值 得 客 户 信 赖 的 、 拥 有 专 业 知 识

20、 和 技 能 的 美 容顾 问 ； 在 销 售 工 具 上 ， 公 司 总 部 会 每 月 编 印 一 期 喝 彩 杂 志 ， 使 之成 为 每 一 个 美 容 顾 问 学 习 的 资 料 ； 在 事 业 培 训 方 面 ， 玫 琳 凯 会 针 对 你 在玫 琳 凯 成 长 的 不 同 阶 段 ， 建 立 了 一 套 完 善 的 培 训 体 系 ， 设 计 了 包 括 形 象礼 仪 、 专 业 知 识 、 销 售 技 能 、 人 员 管 理 、 品 格 塑 造 、 玫 好 家 园 等 方 面 的专 业 训 练 课 程 ， 为 你 提 供 全 面 的 学 习 ， 全 方 位 提 升 自 身 的 机 会 ， 使 你 成为 美 丽 多 面 体 的 形 象 代 言 人 。 所 有 这 些 ， 都 是 经 过 精 心 设 计 而 形 成 的 完备 的 营 销 支 持 。