如何更好的介绍自己和产品.doc

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1、如 何 更 好 的 介 绍 自 己 和 产 品伙 伴 们 ， 在 我 们 产 品 推 广 中 ， 如 何 更 好 的 介 绍 自 己 和 产 品 可 以 说是 一 门 艺 术 ， 怎 样 更 好 的 掌 握 这 一 门 艺 术 呢 ？ 下 面 ， 我 们 为 您 一 一 道 来 。1、 给 人 留 下 良 好 的 第 一 印 象在 推 销 产 品 之 前 ， 首 先 要 把 自 己 推 销 给 客 户 ， 这 叫 做 “推 销 中 的推 销 ”。 “推 销 中 的 推 销 ”反 应 的 正 是 推 销 界 的 一 个 重 要 理 念 “要 想 成 功 推 销 产 品 ， 首 先 成 功 推 销

2、 自 己 ”。 通 常 情 况 下 ， 客 户 都 不会 愿 意 把 时 间 浪 费 在 一 个 自 己 不 喜 欢 的 人 身 上 ， 那 么 他 又 怎 么 会 愿 意 买你 推 销 的 产 品 呢 ？据 心 理 学 方 面 的 有 关 研 究 表 明 ， 人 们 对 其 他 人 或 事 物 在 7 秒 钟之 内 的 第 一 印 象 可 以 保 持 7 年 。 给 他 人 留 下 的 第 一 印 象 一 旦 形 成 ， 就很 难 改 变 ， 所 以 说 ， 是 否 给 客 户 留 下 良 好 的 第 一 印 象 对 于 接 下 来 的 相 互沟 通 很 重 要 。 据 相 关 资 料 统

3、计 ， 销 售 人 员 的 失 败 ， 80%的 原 因 是 因 为留 给 客 户 的 第 一 印 象 不 好 。 也 就 是 说 ， 很 多 时 候 ， 在 你 还 没 开 口 介 绍 产品 之 前 ， 客 户 就 已 经 决 定 不 与 你 进 行 进 一 步 的 沟 通 了 。既 然 给 客 户 留 下 的 第 一 印 象 如 此 重 要 ， 那 么 销 售 人 员 应 该 如 何 给客 户 留 下 良 好 的 第 一 印 象 呢 ？（ 1） 衣 着 打 扮 得 体 。俗 话 说 ， 佛 靠 金 装 ， 人 靠 衣 装 。 从 某 种 程 度 上 说 ， 得 体 的 衣 着 打扮 对 销

4、 售 人 员 的 作 用 就 相 当 于 一 个 赏 心 悦 目 的 标 签 对 于 商 品 的 作 用 。 如果 你 在 第 一 次 约 见 客 户 时 就 穿 着 随 便 甚 至 脏 乱 邋 遢 ， 那 么 你 此 前 通 过 电话 或 者 电 子 邮 件 、 信 件 等 建 立 的 良 好 客 户 关 系 可 能 就 会 在 客 户 看 见 你 的一 刹 那 全 部 化 为 乌 有 。 你 要 想 令 客 户 对 你 的 恶 劣 印 象 发 生 转 变 ， 那 就 要在 今 后 的 沟 通 过 程 中 付 出 加 倍 的 努 力 ， 更 何 况 ， 有 时 候 不 论 你 付 出 的 努

5、力 有 多 少 ， 客 户 都 会 受 第 一 印 象 的 左 右 而 忽 视 你 的 努 力 。所 谓 得 体 的 衣 着 打 扮 ， 并 非 是 要 求 所 有 的 推 销 人 员 都 穿 着 华 丽 。事 实 上 ， 华 丽 的 服 饰 不 一 定 适 合 所 有 的 人 、 所 有 的 场 合 ， 而 且 也 不 见 得会 得 到 客 户 的 认 同 。 作 为 一 名 专 业 的 销 售 人 员 ， 必 须 根 据 本 行 业 的 特 点选 择 合 适 的 衣 着 。在 选 择 服 饰 时 ， 销 售 人 员 应 该 注 意 一 点 ， 那 就 是 不 论 任 何 一 种 服饰 ，

6、都 必 须 是 整 洁 、 明 快 的 ， 而 且 服 饰 的 搭 配 必 须 和 谐 ， 千 万 不 要 为 了追 求 新 奇 而 把 自 己 打 扮 得 不 伦 不 类 。 为 此 ， 销 售 人 员 实 在 有 必 要 经 常 留心 身 边 气 质 不 凡 的 上 司 或 同 事 ， 以 及 比 较 专 业 的 杂 志 或 电 视 节 目 等 。（ 2） 举 止 大 方 ， 态 度 沉 稳 。如 果 说 得 体 的 衣 着 打 扮 体 现 了 推 销 员 的 外 在 美 ， 那 么 大 方 的 举 止和 沉 稳 的 态 度 体 现 出 的 应 该 就 是 推 销 员 的 内 在 素 质

7、了 。 推 销 员 的 内 在 素质 实 际 上 就 相 当 于 商 品 的 质 地 和 档 次 。推 销 人 员 的 一 举 一 动 都 会 在 客 户 心 目 中 形 成 一 个 印 象 ， 这 种 印 象最 终 会 影 响 客 户 对 公 司 产 品 以 及 对 公 司 整 体 形 象 的 看 法 。（ 3） 保 持 自 信 ， 不 卑 不 亢 。推 销 的 过 程 有 时 候 就 像 是 买 卖 双 方 某 些 方 面 的 较 量 ， 无 论 是 推 销人 员 还 是 客 户 ， 其 实 时 时 都 能 感 受 到 这 种 较 量 。 所 以 ， 很 多 推 销 人 员 经常 把 这

8、一 过 程 看 作 是 困 难 或 者 伤 脑 筋 的 事 情 ， 于 是 就 会 在 潜 意 识 里 形 成一 种 恐 惧 ， 甚 至 有 些 推 销 人 员 说 他 们 “在 去 见 客 户 的 路 上 就 有 了 打 退堂 鼓 的 想 法 ”。如 果 恐 惧 能 够 将 产 品 成 功 销 售 出 去 的 话 ， 那 么 问 题 就 会 变 得 简 单得 多 了 。 可 事 实 是 ， 恐 惧 除 了 能 够 加 剧 与 客 户 沟 通 时 的 阻 碍 之 外 ， 实 在是 没 有 任 何 好 处 。 其 实 ， 心 存 恐 惧 的 销 售 人 员 从 内 心 深 处 就 没 有 形 成

9、 一种 正 确 的 思 想 ， 他 们 实 际 上 自 身 就 对 要 推 销 的 产 品 以 及 自 己 的 沟 通 技 巧不 够 自 信 。 在 他 们 看 来 ， 推 销 活 动 本 身 可 能 就 是 一 厢 情 愿 的 “赴 汤 蹈火 ”。也 许 只 有 那 些 业 绩 优 秀 的 推 销 员 才 知 道 ， 与 客 户 沟 通 的 过 程 实 际上 完 全 可 以 成 为 一 种 享 受 ， 而 且 推 销 活 动 本 身 不 仅 可 以 为 你 的 公 司 带 来厚 利 、 为 推 销 员 增 加 业 绩 ， 同 时 更 可 以 令 客 户 的 需 求 得 到 满 足 。 当 意

10、 识到 这 些 之 后 ， 身 为 推 销 人 员 的 你 还 有 什 么 理 由 在 客 户 面 前 表 现 得 畏 畏 缩缩 呢 ？运 用 以 下 几 种 方 式 可 以 让 客 户 感 受 到 你 的 自 信 ：1、 在 见 到 客 户 之 前 就 要 树 立 积 极 乐 观 的 态 度 。2、 把 与 客 户 的 沟 通 当 成 一 次 愉 快 的 活 动 。3、 保 持 和 缓 的 语 速 ， 不 要 急 促 不 清 。4、 谈 话 要 清 晰 有 力 ， 在 开 口 之 前 先 组 织 好 语 言 。5、 不 要 东 张 西 望 ， 也 不 要 做 小 动 作 ， 要 保 持 体

11、态 的 端 正 ， 并 且 平和 地 直 视 对 方 。2、 设 计 一 个 吸 引 人 的 开 场 白米 尔 顿 马 文 是 汤 姆 詹 姆 士 服 装 公 司 的 董 事 长 ， 当 他 还 是 该 公 司一 名 普 通 的 销 售 人 员 的 时 候 ， 他 曾 经 运 用 精 彩 的 开 场 白 给 客 户 们 留 下 了非 常 深 刻 的 印 象 。 米 尔 顿 在 见 到 客 户 时 从 来 不 会 像 其 他 销 售 人 员 那 样 拘谨 地 说 上 一 句 ： “您 好 ， 我 是 公 司 的 销 售 人 员 ”， 他 经 常 这 样与 自 己 的 客 户 开 始 谈 话 ：

12、“先 生 （ 女 士 ） ， 我 来 这 里 的 原 因 是 因 为我 要 成 为 您 的 私 人 服 装 商 。 我 知 道 您 在 我 这 儿 买 衣 服 ， 是 因 为 您 对 我 、我 们 的 公 司 或 者 对 我 们 公 司 的 产 品 有 信 心 。 而 我 所 做 的 事 情 就 是 要 使 您的 这 种 信 心 得 到 不 断 增 强 ， 我 相 信 自 己 能 够 做 到 这 一 点 。 您 一 定 希 望 对我 有 所 了 解 ， 那 么 请 允 许 我 做 一 个 简 单 的 介 绍 ： 我 从 事 这 项 工 作 已 经 很多 年 了 ， 我 对 服 装 的 式 样

13、和 质 地 以 及 它 们 分 别 适 合 哪 种 类 型 的 人 都 有 着深 入 的 研 究 。 所 以 ， 我 一 定 可 以 帮 您 挑 选 出 一 套 最 合 适 您 的 衣 服 ， 而 且这 项 服 务 是 完 全 免 费 的 。 ”一 段 精 彩 的 开 场 白 ， 不 仅 可 以 引 起 客 户 对 自 己 的 重 视 ， 而 且 还 能引 起 客 户 对 你 接 下 来 言 谈 举 止 的 强 烈 兴 趣 。 所 以 ， 有 人 说 ： “一 个 吸引 人 的 开 场 白 ， 就 已 经 使 一 次 销 售 成 功 地 实 现 了 一 半 。 ”对 于 销 售 人员 来 说

14、， 在 与 客 户 沟 通 的 过 程 中 ， 一 段 好 的 开 场 白 能 够 起 到 的 作 用 不 仅仅 是 成 功 地 向 客 户 介 绍 自 己 以 及 自 己 要 推 销 的 产 品 ， 而 且 还 为 后 来 的 良好 沟 通 奠 定 了 坚 实 的 基 础 。 为 此 ， 销 售 人 员 不 妨 在 见 到 客 户 之 前 就 针 对自 己 的 销 售 目 标 和 客 户 的 实 际 需 求 对 开 场 白 进 行 一 番 精 心 设 计 。3、 清 晰 地 表 达 自 己 的 观 点在 与 客 户 进 行 初 次 约 见 时 ， 由 于 心 情 紧 张 等 原 因 ， 可

15、能 销 售 人 员会 因 为 急 于 表 达 自 己 的 销 售 意 图 而 忽 视 自 己 的 表 达 方 式 。 很 多 销 售 人 员身 上 都 有 过 这 样 的 体 验 ： 越 是 慌 慌 张 张 地 表 达 自 己 的 意 图 ， 语 言 组 织 得就 越 是 错 误 百 出 ， 结 果 与 客 户 沟 通 起 来 就 越 吃 力 。 因 此 ， 这 些 忙 中 出 错的 销 售 人 员 给 客 户 留 下 的 印 象 常 常 是 非 常 糟 糕 的 ， 客 户 常 常 认 为 ， 一 个无 法 清 晰 地 表 明 自 己 观 点 的 人 是 无 法 弄 清 客 户 的 真 实 需

16、 求 的 ， 他 所 代 表的 企 业 恐 怕 也 缺 少 科 学 的 组 织 性 和 系 统 性 。所 以 ， 销 售 人 员 在 了 解 和 掌 握 足 够 的 产 品 信 息 的 同 时 ， 也 十 分 有必 要 培 养 和 锻 炼 自 身 的 语 言 组 织 和 表 达 能 力 ， 尽 可 能 地 用 最 清 晰 、 简 明的 语 言 使 客 户 获 得 其 想 要 知 道 的 相 关 信 息 。4、 积 极 而 客 观 地 评 价 你 的 产 品在 推 销 员 与 客 户 展 开 沟 通 的 过 程 中 ， 大 多 数 时 候 ， 双 方 沟 通 的 主要 话 题 都 是 围 绕 所

17、 推 销 的 产 品 或 服 务 展 开 的 ， 可 以 说 ， 所 推 销 的 产 品 或服 务 在 通 常 情 况 下 都 是 推 销 员 与 客 户 关 注 和 谈 论 的 焦 点 。 无 论 是 推 销 员还 是 客 户 ， 对 于 产 品 或 服 务 各 方 面 条 件 的 关 注 都 将 贯 穿 于 整 个 推 销 活 动当 中 ， 而 且 双 方 对 于 这 些 产 品 或 服 务 的 态 度 将 决 定 着 最 后 的 交 易 能 否 成功 。 而 客 户 对 产 品 或 服 务 的 态 度 在 很 大 程 度 上 又 要 受 到 推 销 员 的 影 响 ，因 此 ， 如 何

18、对 自 己 推 销 的 产 品 进 行 合 适 的 评 价 就 成 为 推 销 人 员 必 须 注 意的 又 一 问 题 。在 介 绍 自 己 推 销 的 产 品 时 ， 推 销 人 员 需 要 注 意 以 下 几 点 ：1、 不 要 运 用 太 多 客 户 可 能 听 不 懂 的 专 业 术 语 。2、 忌 夸 大 产 品 的 功 效 和 优 势 ， 不 要 无 中 生 有 ， 要 实 事 求 是 。3、 针 对 客 户 的 实 际 需 求 展 开 介 绍 ， 要 深 入 客 户 的 内 心 深 处 ， 并 且让 客 户 感 觉 到 他 （ 她 ） 的 需 求 就 是 你 工 作 的 重 心

19、 。4、 观 察 客 户 的 反 应 ， 如 果 发 现 客 户 对 某 些 介 绍 不 感 兴 趣 ， 马 上 停止 。5、 当 客 户 指 出 产 品 确 实 存 在 的 缺 点 时 ， 不 要 隐 瞒 ， 也 不 要 置 之 不理 ， 而 应 该 做 出 积 极 的 回 应 。 比 如 当 客 户 提 出 产 品 的 功 能 不 如 品牌 齐 全 时 ， 你 不 妨 先 肯 定 客 户 的 意 见 ， 再 指 出 产 品 的 其 他 优 势 ： “是的 ， 不 过 它 的 其 他 功 能 正 好 可 以 因 此 而 更 充 分 地 发 挥 作 用 ， 而 且 该 产 品的 价 格 比 其

20、 他 同 类 产 品 的 价 格 要 低 20%。 ”专 家 提 醒 ：1、 在 约 见 客 户 时 ， 做 好 从 态 度 、 知 识 到 言 行 举 止 全 方 位 的 准 备 。2、 一 定 不 要 忽 视 第 一 印 象 对 于 今 后 与 客 户 沟 通 的 重 要 性 。3、 不 论 是 对 自 己 的 介 绍 还 是 对 产 品 的 说 明 ， 都 必 须 清 晰 、 客 观 ，而 且 还 要 时 刻 保 持 自 信 。4、 争 取 在 最 短 时 间 内 打 动 客 户 ， 千 万 不 要 谈 一 些 无 聊 的 话 题 令 客户 感 到 厌 烦 。5、 面 对 客 户 的 任 何 质 疑 都 要 做 出 积 极 的 回 应 ， 不 要 企 图 蒙 混 过 关 。掌 握 好 以 上 介 绍 自 己 和 产 品 的 艺 术 ， 你 的 产 品 推 广 便 会 如 鱼 得 水 ，你 经 营 的 太 阳 神 事 业 必 将 红 红 火 火 ！