《逃离外企》经理人的未来之路.pdf

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1、逃离外企经理人的未来之路 杭州城西的庄记咖啡，是我经常约见朋友的地方。我的公司就在不远处的一座大厦里，走路过来约莫需要10 分钟。 今天下午约我的是李白。其实我和李白的交往并不算太多，只是一起喝过几次咖啡而已。对于他，我只是知道，他这几年的职业发展据说颇为顺利， 2 年前离开欧诗雅公司以后，他去了 J然后双腿分开一定的距离再摇晃自己的身体 你会感觉保持平衡其实很容易。导师通过这个游戏告诉我们，你的延展度决定了你的安全感。这些 “延展 ”就是你的专业技能、学识、人际关系网络、经验 我们来看看几种类型的职业发展，让我们一起思考自己的未来，未来要做些什么，现在要准备些什么。 第一种类型是站在职业金字

2、塔的顶端 至少，沿着这条晋升之路坚持地走下去。这条路确实很崎岖， 你也会越走越孤独， 并且， 你也需要一些好运气。 走这条路的人， 往往最初的选择就是非常正确的 虽然这也许带着点偶然。在外资企业发展的经理人，能做到高位的，往往有这样的一些特点 :有着非常好的教育背景、能熟练地使用英语、第一家进的公司通常就是著名跨国企业、熟悉并擅长运用公司政治。在内资企业发展的经理人，通常通往高位的必要条件是对老板非常忠心或者深受老板赏识，对做市场有自己的一套行之有效的操作手法、擅长学习也擅长整合各种社会资源。 也许他们中的一些人会永远为企业工作下去，他们将是真正意义上一生都献给企业的人。他们和发达国家在战后的

3、那一代人一样，勤奋、忘我地以工作为中心。总监、总经理甚至 CEO 将是他们的目标，而且其中有一部分人也必将达到。 那么他们需要为自己准备点什么呢 ? 审视近几年来的 “逃离外企 ”现象，我觉得很重要的一点是外企经理已经碰到了职业发展的一个 “集体瓶颈 ”，而且这个尤以营销经理为甚 再划得细点，是以在总公司以外工作的销售经理为甚。这些销售经理虽然能力大多不错，但是在教育背景和英语能力上，普遍不及总部其他部门的经理，并且多年的 “Field Sales”生涯，或多或少已经让他们有点不适应总部的沉闷气氛，取而代之的是更多的江湖习气。他们的 “逃离外企 ”，说到底，是一种对延续职业生涯的渴望。对他们而

4、言，如果要在外资企业继续发展，需要的是以国际化管理风格而不是本地化管理风格来加强自己的工作，并且还需要为自己多做一些继续教育的投资这些教育也许是 CEIBS(中欧国际工商学院 这是最让外资企业信赖的国内 MBA 学府 )的 MBA文凭，也许是掌握更为熟练地运用英语能力。那么，如果下定决心走时下流行的 “空降 ”道路，也许更要做的是对中国本土企业文化的再学习，否则，只能是出师未捷身先死。 一直在内资企业发展的经理，事实上也有被 “杯酒释兵权 ”的危险。草根的民营企业也许会在草创时期用很多自身其实有很多缺陷的江湖豪客型的经营管理人才，但是，守 “天下 ”或者打更大的 “天下 ”需要的是更多专业人才

5、。以前你可以不懂什么是 ROI 什么是 CRM、 ERP 而照做生意不误，但是，更高的职位需要你的知识也要与时俱进。你要学习网络时代不断被更新了的知识，要掌握不断出现的各种各样的电子工具，指望不懂供应链管理还做营销的时间，恐怕不会长了。 第二种类型是自己创业，做经销商或者是做咨询顾问。 做经销商的路，迟走不如早走。新产品上市的成功可能性越小，做经销商成功的概率也越小。商业渠道的变革，对这条创业之路有着很大的影响。作为商品流通中间环节的经销商，随着渠道变革正在完成一个 “大小小大 ”的转变。区域内同类别产品的经销权垄断，是未来发展的必然趋势。私营经销商企业的发展，至今已经有 10 多年的历史，近

6、年来的显著特点是专业化和专业垄断加速。未来的区域内每个大经销商将会越来越成为某类产品的代表 这个是卖水的，这个是卖化妆品的，这个是卖打印机的，这个是卖空调的。经销商和制造企业之间的战略合作关系，也将越来越紧密，留给你创业的空间，也必将越来越少。糊口也许是可以的，但是做大，需要的条件实在太多了。生意是会越来越难做的，现在要做大一个新产品的难度要比十年前难太多了。我的不少同行的创业经历也证明了这点，虽然他们在营销上的能力比十多年前走出国有批发企业的第一批经销商们要强的多，但是，最好的机遇显然并没有留给他们。他们也时常戏谑地说自己无非是 “花钱买了份工作 ”。小公司的抗风险能力是很弱的，你不长大，就

7、注定要成为商业渠道变革的又一个牺牲品。对于他们而言，通过行业内积累的人际关系网络，找寻机会，找寻突破口做大，成为细分市场区域内的翘楚是很重要的。 那么做咨询顾问呢 ?说实话， 其实做经理的人和做咨询顾问的人是两种截然不同的类型， 现在自诩为 “实战派 ”的顾问，我个人并不看好。他们或多或少缺乏专业顾问的训练和经验，也或多或少给人以江湖术士的味道。做得好经理的人并不见得一定做好咨询顾问。之所以现在 “实战派 ”顾问颇为吃香是和我们的本土市场还不成熟有关的。这种 “不成熟 ”你能指望它持续多久呢 ?我想，尽管你可以骂麦肯锡不懂中国市场，但是，如果本土咨询公司想要做大，他们还是你学习和模仿的榜样。

8、未来，也许你也可以转行，做作家、做企业家、做教师 做什么都有可能，对未可预知的未来，你可以做的是发现自己的兴趣和优势所在，为前景做更多的规划。去学校充电、结交更多的朋友、积累更多的资金，甚至是写更多关于营销、人力资源、管理等的文章。 逃离外企透明的天花板 我和李白谈了很久。 我印象中的李白，一直是一个以在 “世界 500 强 ”工作为荣的人。所谓的 “外资企业 ”，狭隘的说并非是专指 “非内资企业 ”。在业内， “外资企业 ”通常只被定义为美国和欧洲的跨国大公司，甚至就是专指这些欧美的世界 500 强企业。这些企业，一般也意味着悠久的历史，优厚的薪酬福利和西方化的管理。这些企业出身的人也通常会

9、被看作是有着良好的职业背景和良好的职业素养的。 李白在和我以前的交谈中偶尔也会流露出对亚洲企业、港台企业以及国内企业的不屑。事实上这也是外企经理们所惯有的优越感。 但是李白今天问我的一句话，让我感到惊讶 :“船长，你对逃离外企怎么看 ?”李白能说出这句话，让我不得不重新审视我眼前的这位在世界 500 强企业工作了 8 年的年轻人。 “我看到有不少人离开了外资企业，去了国内的企业发展。 ”李白继续对我说， “其实我最近一年来也在想这个问题。我以前压根没有想把国内企业作为自己的职业选择方向，但是我看到尽管有些外企经理在国内企业工作得不算很好，但是也有做得不错的，而且这样的人似乎越来越多了。 ” “

10、那你觉得是为什么呢 ?”我反问。 “也许是 透明天花板 吧。 ”李白又抽了一口烟， “就算没有总裁被炒那档子事，就算我现在升到了全国通路营销经理，我这几年来对 透明天花板 的感觉也还是越来越明显了。外企是我们做事的地方，却不是我们做事业的地方。 ” “是吗 ?”我拿烟的手微微地颤动了一下。李白说的话，让我想到了很多。 “逃离外企 ”，是一个近几年来职场的热门话题。单个离开的、集体跳槽的，这些年来早已不是什么新鲜事情了。 近年来趋势性的人才由外资企业向本土企业的流动，虽然不像当年微软的吴士宏跳槽 TCL、 HP 的李汉生跳槽北大方正那么轰动，但是，这样的跳槽，却并非是简单的个人行为，他们有着以下

11、几点共性 :一是年龄普遍集中在 30 多岁，二是职位普遍集中在中层，三是集体趋势性跳槽。这个现象背后的实质，是外资企业和本土企业 “人才战 ”加剧的一个具体表现，也更体现了外资企业中的经理人对自己职业生涯的一个再思考和再定位的过程。 在十年左右的时间里，外资企业的经理们随着自己的公司在逐渐成长。在成长的同时，他们也普遍地遇到了具有共性的一些问题。首先是行业内经常说起的 “透明天花板 ”的问题。虽然，外资企业也不断地在中国推广人才本土化的策略，但是，真正成为策略制定者的中国人是凤毛麟角的。占据高位的中国人，不是来自港台地区和海外的华人，就是 “海归派 ”，大陆本土人才很少有能突破中层的。其次，对

12、经理人的个人能力的重视程度本土企业普遍超过外企。外企普遍以市场导向为主，借助国外成熟的品牌经营的经验和公司管理经验，制定完善的市场策略，经理人要做的，并非是创造，而是不折不扣地执行这些策略。这是成熟的公司管理系统的表现，但是这也迫使很多经理人以打工而不是创新、创造的心态去投入工作。由于人文背景的不同、语言的不同等原因，要让那些官僚的外资企业去听取来自基层的声音是件很难的事情。而本土企业却完全不一样，本土企业缺乏成熟的市场运作经验，基本上是在中国由零开始创建自己的公司与品牌，非常倚重经理人 “打江山 ”的能力，本土企业更多地是在靠人才而并非是市场营销、管理的系统在争夺市场份额。当人的因素超过系统

13、的因素的时候，人才的受重视程度和流动也成了顺理成章的事情。 “在外企，中国员工无论英文多好，与外籍员工沟通起来都有障碍 ;无论职位多高，你都只是一个工具。何况，大多数中国人在外企不可能坐上真正的高位，就像一个透明的天花板，更高更美的天空你看得到却够不着。 ”这是一位在外资企业工作多年的经理跳到本土企业工作之后对我所说的话，也是我等曾经在外企工作过的经理人的心声。 在以往，外资和本土的企业几乎是两条平行线，选择了不同性质的公司，就是选择了不同的职业道路。人才的流动也仅局限在中低层，而且也无其他的深意。但是最近几年的趋势性的跳槽，却是思考后的产物，更多的外企经理本着 “想做点事情 ”的想法，来到了

14、本土企业。外企 “工作压力大 ”之类的说法，只是外行的揣测，实际上对于市场运作而言，本土企业更为真刀真枪，因为在外企，亏损有时候并不是特别有所谓的事情，外企的家底厚，况且有当年的全球利润顶着，实际上很多企业也做好了在中国预计亏损多少年的一个准备。 但是对本土企业而言， 连续的亏损就是意味着公司的灭亡， 经理人不仅需要为那些文字上的各种 “报表 ”负责，也要为企业的利润和生存负责。 在过去的几年中，是外企和本土企业人才交流的一个磨合阵痛期，一个个 “空降兵 ”的出局，似乎他们的新闻价值超过了他们对企业的真正贡献。但是，我倒认为这种出局并不是永久和本质性的，这就像器官移植会有排异一样。他们，只是两

15、种性质的企业进行人才交流历史上的铺路石，他们是值得尊重和纪念的。 从本土企业的发展来看，他们经过最早的草创期之后，也越来越需要在企业内部建立起一套完善的系统并需要招募更高素质的人才来建设和执行这套系统。虽然在早期，本土企业所期待的外企人才往往是 “救世主 ”，但是在经过了几年摸索之后，本土企业也越来越认识到，从来就没有什么 “救世主 ”，支持企业良性发展、永续经营的惟有正确高效的系统和高素质的人才。 从外企 “空降 ”的经理人的角度来看，他们的心态也变得更为成熟，对本土企业内部复杂的人际关系和更多 “政治斗争 ”环境也有了清醒认识。在以前的 “空降 ”中，过去的往往只是一个光杆司令，指挥的却是

16、用别人的理念培养出的干部和兵，号令施不动、下级集体作对的情况时有发生。而在这样的险恶环境中，这些空降兵却往往还要担负起拯救企业和变革的重任，这样的结果只有一种，那就是 “出师未捷身先死 ”。即便企业需要这样的 “空降兵 ”，老板也不会为了一个人而得罪了在企业中占大多数的老人。最近几年这些 “空降兵 ”已经很好地调整了自己的心态 ;他们已经变得不再留恋以往的工作习惯，不再互相称呼英文名字，而改叫 “某总 ”;他们已经知道在未获得业绩攀升和大多数员工支持之前进行变革的坏处 ;他们要么不动， 要动就是彻底地来一场人事革命。对于本土企业而言，他们真正也需要的是先进的管理经验和市场营销的技术，而并非外企

17、那些虚有其表的东西。 外企经理人 “逃离外企 ”的背后，也反映出了本土企业的快速成长，他们已经或者正在逐渐地成长为能和世界著名企业在中国市场上抗衡的力量。高薪挖取外企的经理人，无非是外企人才本土化策略的一个逆向思维。受到全球经济不景气的影响，中国的外企近年来也是普遍萧条，而本土企业却基于中国国内经济的高速增长而驶向了快车道。近年来，外企的薪水水平已经逐渐被本土企业所逼近，不少优秀的本土企业更是不惜血本开出了远高于外企的薪水来吸引优秀的人才。他们购买的除了优秀的人才以外，还有这些人才所深谙的外企的管理和市场营销的系统经验。 逃离外企李白的故事 李白，他几天前还是一位外资企业的经理 J在杭州，有一

18、整天的时间要视察市场。而李白，正是欧诗雅中国的杭州城市经理。 让我来介绍一下这本书的主人公李白。 李白这年 28 岁， 22 岁的时候他毕业于浙江大学力学系。毕业之后，他就和力学没有什么关系了。李白的第一份工作是在可口可乐，从可口可乐的销售代表开始，他开始了自己的职业道路。 可口可乐的职业生涯是值得他怀念的。在这所职业的大学里，他学习到了最经典的快速消费品公司的几乎所有的销售操作技巧。他拿到过可口可乐给予销售人员的众多奖励，最高的一次，还获得了可口可乐的全国销售比赛亚军。 24 岁那年，他已经做到了杭州市区的销售主任。在可口可乐，他也像所有外资企业的员工一样，第一次使用了自己的英文名字 Gar

19、y Lee。 然而他总想有些新的突破，他总想把名片后面的 “主任 ”两个字改成 “经理 ”，尽管可口可乐的 “主任 ”的薪水和待遇，已经远超过一般公司的经理了。但是李白并不这么想， 24 岁时候的李白， “经理 ”的职位是他惟一的职业追求。 终于，他生平第一次接到的猎头公司的电话改变了他的职位。 3 年前，他接到了一个神秘的电话，电话那头的人自称自己是上海的一家猎头公司，正在为 “某著名跨国化妆品公司 ”物色杭州的城市经理，这个职位的薪水是 7000 块，负责的地区是杭州市以及周边的嘉兴、湖州、金华、衢州地区。就这样，李白很高兴地告诉对方自己非常有兴趣，当天就把简历传给了猎头公司。接下来，李白

20、通过了这家公司 当然这家公司就是欧诗雅中国 的一轮轮面试，人力资源经理、华东区销售经理、全国销售总监，最后是和人力资源总监谈薪水和入职时间。李白拿到了猎头所说的薪水待遇，顺利地成为了欧诗雅公司的城市经理。 在欧诗雅最早的两年是充满着阳光的。华东区经理 Joey Hu 和全国销售总监 Mike Liu 都很喜欢这个深受可口可乐文化影响的年轻小伙子。李白擅长大众渠道的分销，对经销商的管理也远比其他化妆品行业出身的销售经理要铁腕， 这对正在尝试走向大众分销领域的欧诗雅公司而言， 是十分受欢迎的。 Mike Liu 和 Joey Hu都不止一次地暗示过李白在这个公司将 “前程似锦 ”，直到他这两位上司

21、相继辞职。 谁都不知道他们为什么辞职，但是谁都知道在这个宣称自己 “从不开除一个员工 ”的以人性化管理著称的企业里，辞职在大多数情况下，其实是被迫的。传言有很多个版本，其中有一个被广泛流传的版本是说Joey 在华东区很多个经销商处拥有股份，甚至有一些城市的经销商的幕后老板其实就是 Joey。说这些话的人振振有辞，而 Joey 的几处豪宅和她阔绰的出手又的确不像她和她的老公 一个联合利华的区域经理所能负担得起的。而 Mike 的离开，也据说是受到了 Joey 的牵连。但是事情究竟是怎么样，谁也不知道。公司似乎什么事情都没有发生，一切都在正常运转，只是，李白在这个公司的厄运却从此开始了。 新来的销

22、售总监叫 Nick He，不久，又来了一位新的华东区经理 David Xue，他们以前在同一家公司工作，还是上下级的关系。 David Xue 约莫 40 岁的年纪，矮矮的个子连一米七都不到，现在，他是李白的新老板。 David 是上海人，他的中文名字叫薛蟠，这是个混迹上海滩外企多年的老江湖 或者也可以称之为 “老浆糊 ”。我们在后面还可以看到这个 “老浆糊 ”是如何混迹公司以及在公司里贪污腐化的，尽管在进到欧诗雅公司的最初，他自称是廉洁而公正的。 David 花了不少时间来了解整个华东区的各个城市经理，然后，李白便被列入了黑名单，原因非常简单 这个能力很强的下属居然曾经被公司允诺过会被得到提

23、升。 但是欧诗雅是一家宣称自己 “从不开除一个员工 ”的人性化管理的企业， David 知道要干掉李白，不能卤莽从事，必须从穿小鞋开始。李白最近的一年，也就是被穿小鞋的一年，从任何出差都必须汇报 尽管每个月初李白都会发给 David 每月行程，而且还需要每到一地就用当地的电话打 David 的手机。即便如此，李白也几乎有 3 个月没有出过差了，因为 David 要他没事不要乱跑。当然李白按照公司规定每个月的应酬费用也被全部取消了，全部变成了 David自己的费用。关于这些职场排挤人的技巧，在后面我们还会谈到。言归正传，先来看看这家世界 500 强公司在迎接 CEO 访华时的众生相。 逃离外企一

24、切为了 CEO 这是个快过年的时候。 CEO 访华的日程定在春节前的五天。李白在过年前冲击销售业绩的打算算是给泡汤了。 “谁叫洋鬼子不过年呢 !”李白心里也只有这样解释了。 其实，按照原定行程，在 9 月 (按公历算都应该是去年了 )CEO 就要来中国了。 去年 7 月份接到这个消息的时候， David 特地赶到了杭州一趟，并破例跑了回商店，照例对李白和他的销售主管、销售代表们发了一通脾气，对着李白他们按照公司的要求陈列的柜台和货架说 :“你们这不是在瞎做吗 ?”在他的指示下，李白和他的同事们改变了公司的标准陈列，变成了 David 所喜欢的那种。李白已经习惯 David 的这种指挥了，这是

25、David 树立权威的一种典型方式，虽然他对业务几乎一无所知，但是老板就是老板，他能用权威改变大家对于专业的认识。 接下来是和经销商开会。 David 追忆了一下他以前在联合利华、羽西这样的公司工作的时候大老板不过他以前的这些所谓 “大老板 ”通常级别并不高，一般是中国区总裁或者亚太区副总裁 来的时候的情景，包括他让访问地主管租来的奔驰车，老板在访问地的排场，等等。当然，这次是全球的 CEO，David 虽然在外企混了十多年，但是这么大的官也还是第一次迎接。按照他上司的指示，每一家店都必须做到最大的柜台位置、货架位置，重要的商店还必须有大型的促销活动在开展，而且促销小姐还必须漂亮而且妖艳。 那

26、一次李白和他的同事们整整忙乎了 2 个星期，不久就有小道消息传来说 CEO 又不来了。这个公司的小道消息一般都会早于正式通知，并且通常传言和正式的通知也大多八九不离十。李白申报的各种各样的促销和陈列申请在市场部以及通路营销部一再地被搁置也似乎预示了这个传言的真实性。果然， 8 月中旬的时候，终于接到了 David“不来了 ”的电话。谈好的特殊陈列和促销活动于是一个个地去向百货商店和大卖场解释、取消。李白到处陪笑脸，感觉像被公司和商店同时玩弄了一下感情。 12 月初的时候又接到通知说 CEO 又要来了，当然这又是上海的中国总部首先过来的小道消息。李白都不知道这是不是又是 “狼来了 ”的消息，过了

27、几天实在熬不住了，给 David 去了个电话，询问小道消息的真假，当然又是挨了 David 的一顿训 :“你们是干什么吃的，大老板要来的消息全世界都知道了，你们怎么还傻乎乎的 ?你给我记住，这次 CEO 的市场访问非常重要，要是有一点做得不好，谁都保不住你 !” 其实李白知道， CEO 如果真的不爽，也怪罪不到一个城市经理头上，况且总裁、各个部门的总监，还有 David，一定会让 CEO 爽到彻底的。只是，让 CEO 爽的工作当然是李白的，不过功劳肯定不是。 果然，不出几天，上海总部平时那些不大出门的总监和高级经理们一个个都出现在杭州了，最后连那个瘦瘦高高的法国总裁马伯乐也出动了。那天已经是下

28、午 6 点半了，李白在下班回家的出租车上忽然接到了负责专柜的主管 Susan 的电话 :“Gary，马伯乐到杭州了，现在正在银泰看店，赶快过来，赶快 !赶快 !” 银泰百货是李白所负责的区域里的一家旗舰店，在整个欧诗雅中国也名列前茅，这里有五六个欧诗雅旗下的品牌专柜，在地下超市也有产品陈列。 李白迅速地折返到了银泰，和 Susan 偷偷地找了个地方躲起来观察。不得了，来了十多个人。除了总裁马伯乐和他那永远形影相随的对外事务总监外，还有三四个品牌的市场总监以及负责柜台制作的部门总监。一行人对着各个柜台指指点点，李白只听到一个老外用英语对着兰蔻的柜台嚷嚷，意思是说这个牌子的柜台位置太大了，是不是可

29、以锯掉一半给我们公司的品牌。不多时间，这个老外又看上了欧泊莱的柜台，那话的意思，还是锯掉一半给自己。李白认得这是公司新来的挪威人，是负责柜台制作的总监。但是这个锯柜台的活谁去干呢 ?谁去和银泰谈判呢 ?李白陷入了沉思，当然，毋庸置疑这个活 David 是肯定不会去干的，也干不了。 一行人看了一会儿也就走了，也没有在杭州过夜， David 之后也没有来电话追问。李白估计这件事情和销售部关系不大。事实上，在欧诗雅，销售部也的确没有什么地位，这个公司擅长打广告，当然也很有钱，销售部门的工作主要是执行执行市场部的计划，甚至都不需要向经销商去收钱，因为收钱是营运部门的工作，同时也没有一个经销商敢欠欧诗雅

30、公司的钱，因为这些经销商都知道，傍上欧诗雅这个 “大款 ”，才会有源源不断的利润。 自从这次 “巡幸 ”之后，马伯乐就不来了，但据说为了打点杭州的门面，马伯乐一批就是 1500 万。接下来的日子，几乎每隔一两天就有总监级的人物来访。在平时，这些总监只要随便来一个，就足够让李白和他的同事们胆战心惊的了，但是现在，李白差不多都已经 “审美疲劳 ”了。这些总监们也完全没有了以往的那种威严，一个个都把自己管的几个品牌的柜台看了又看，到处花钱买广告位、重新做新柜台。他们都知道，只要被 CEO 说一句 “这个柜台不好 ”，那么他们在欧诗雅中国的前途，就算是到此为止了。 CEO 访华前的两周，亚太区的总裁也

31、从新加坡飞到杭州做检查。马伯乐这次又出现了，陪着难得的笑脸做了全程陪同。亚太区总裁是位矮矮胖胖的意大利人，看了一天之后，又在杭州的香格里拉饭店住了一个晚上，第 2 天一早就飞回了新加坡，连上海的中国区总部也没有去。据说住香格里拉饭店也是为了检查CEO 下榻之处，诸如能否看见西湖啦，床垫是否舒适啦，水温烫不烫啦 另外据说马伯乐还亲自检测了CEO 从西厅走到东厅沿途所要花费的时间，沿途的风景，等等。不久就有消息传来，说是在香格里拉已经为这次来访的一行 20 多人订了 50 多个房间，当然这也包括了 CEO 的总统套房。马伯乐请的当晚陪 CEO开派对的名模和香港的名主持据说也安排到位了。 另外， 李

32、白也接到 David 的指示， 为了欢迎 CEO 的派对，还要去找 20 个当地的模特，当然还得是美女。 为了亚太区总裁的检查，李白他们在周末加班加点地工作了整整两天。从事后 David 没有来电话骂分析，估计算是基本合格了。 时间越来越紧了，每一个有欧诗雅产品的百货商店、卖场和超市里，都有着李白和他同事们忙碌的身影。每一位总监、高级经理都有自己的一套想法，谁都不能得罪，他们的每一次想法，又得让李白他们忙乎半天。 对于好又多超市、 物美超市门口的几个大型促销活动， 通路营销部的头说不要做了， 销售总监 Nick He 又说要做，如此来来回回扯了四次，连超市的人都被李白弄昏了头。最后还是 Nic

33、k He 官大一级，说做就做，李白好歹让经销商给超市塞了好处，算是给摆平了。 逃离外企来访前一周 现在离 CEO 来访只有一周的时间了。 总部已经派出了四支负责制作柜台和促销活动展台的工程队驻扎到了杭州，柜台制作部的几个小姑娘也被 “种 ”到了杭州。亚太区总裁走后，根据他的指示，很多柜台还要全部换新的，工人们都在加班加点地制作。 David 也来到杭州了，不过第一天的晚上照例是在夜总会里度过的。那天晚上已经是 12 点了，李白还在办公室里和同事们开会讨论最后一周的工作安排，接到了 David 的电话，一听那声音就是喝多了，旁边似乎也很嘈杂，夹杂着一些陪酒小姐的声音，电话的大意，还是那句老话，不

34、能砸锅，否则 “谁都保不住你 ”。 接下来的一周让李白永生难忘， 每天几乎都马不停蹄地跑来跑去地工作 16 个小时以上， 目的只有一个，让 CEO 看到一个虚假的但是会令他感到满意的市场。 David 照例还是每天泡酒吧和唱卡拉 OK 到 3 点才会睡，早上 10 点半才会起床。当然他也在做很重要的几件事情 :陪他的上司 Nick He 检查了 CEO 视察当天要用午餐的雷迪森大酒店的自助餐厅，并详细检查了餐厅的饮料和啤酒的储备以及新鲜度 (他把这个事情也告诉了李白，并要求李白按照他这种以细节为本的精神做好这次准备工作 )。另外一件最重要的事情，是通过经销商在当地的关系搞定了交警 :按照部长级

35、待遇，两部警车为 CEO 的市场访问开道。 David 顺便还公费参观了雷峰塔和灵隐寺，当然这是为 CEO 踩的点，在杭州过年前多雨的日子里， David 为叫出租车去雷峰塔，整整等了半小时，工作的艰辛让他很是疲惫。 李白根据 David 的指示 “CEO 来之前，没有什么经理、主管了，每个人都必须像业务员一样地工作 ”在每个商店里忙碌着。商店里在营业时间是不能安装柜台和促销台的，所以，每个晚上他们都要在商店清场后佩带施工证进去。为了安排那些总裁或者是某个大总监要的位置、促销台或者是陈列，李白已经动用了他和同事们几乎所有的人际关系，并且为了确保万无一失，按照 David 的指示，给商店狂塞了一

36、通钱。宝洁让出了巨型促销台三天给欧诗雅的一个品牌做店内展示推广活动 ;在 CEO 市场访问路线图上的所有卖场超市都拿到了欧诗雅的钱，当然条件是把欧诗雅的超市产品陈列面扩大到一个极其夸张的位置 ;沿途可能出现的所有化妆品店也被柜台制作部重新装饰了一遍店招和内部的柜台陈列，当然所有这一切都是免费的，这些化妆品店还很开心地拿到了一大堆平时难得一见的促销品 ;杭州市中心武林广场周围只要不是年度合同的广告牌，统统被欧诗雅买下，甚至还出现了两三个欧诗雅品牌的 “自己人 ”哄抢一块广告牌的事件 ;行程中第一站银泰百货的露天广场更是被全部包了下来做两个品牌同时的 Road Show颇有点对台戏的味道，连出租车

37、停靠点站台的广告牌也全换上了欧诗雅的广告 过年前另外一个大问题是货物的不足，欧诗雅一共有 1000 多个单品在中国销售，这给本来就不那么完善的供应链管理造成了巨大的压力。化妆品的产品销售周期又非常地短，几个月前还是畅销的品种，几个月后就可能生意一落千丈。断货对这家企业而言，是非常正常的事情。为了确保杭州的货物供应，李白说服供应链部门和经销商狠狠地订了单货，但是过年前商店的货物周转实在是太快，没过几天，好卖的几个品种就又出现了库存警告。供应链部门又是一个月只能下两次订单的 “大爷 ”， CEO 的视察，他们也并不关心，因为他们的工作，是只要达到库存周期合理就够了。经销商库存控制软件已经显示出杭州

38、的平均库存周期达到了 2 个多月 (但是这个库存周期是按照过年前往前推 6 个月的平均销售，它并不能预测在旺季的销售 )，搞的供应链部门对李白意见很大，因为如果库存不控制在 30 天，他们就会被扣奖金。李白实在搞不定这些总部的 “爷 ”让他们再放绿灯多订点货，打电话请 David 寻求帮助也被告之 “自己要多沟通 ”。没有办法，李白一面是向外埠的经销商紧急调货，一面只好把好卖的货统统藏起来。可怜的欧诗雅 BA(Beauty Advisor，专柜的美容顾问 )们只能是守着空柜台不卖货，等着 CEO 和他随从们的到来。 百货商店专柜的问题还好解决，但是卖场和超市问题就更大了，这些地方的进货是需要通

39、过门店的，但是门店只愿意订最多一周的库存。很多大型的促销都会在 CEO 来的当天开始，万一因为缺货有个闪失那就太可怕了。李白逐个地对这些店威逼利诱，仗着牌子大，一块块骨头总算被啃了下来。但是这些门店的采购对李白还是颇多抱怨 :“你们来个大老板，我们却被你们搞死。你们老板派头可真大啊。 ” 其实大老板的派头还远远不止于这些商店的人所想的。一支儿童军乐团已经准备就绪，是为了 CEO 视察杭州大厦的时候准备的 ;所有卖场里临时聘请的大学生促销小姐，都是像选美一样地选出来的，当然薪水也是平时的两倍，平时难得来一次杭州的美容培训经理也破例为她们做了精彩的培训，这些促销小姐还每人得到了一瓶欧诗雅公司的染发

40、产品，为的是体现代表着欧诗雅品牌形象的 “专业美感 ”。 CEO 视察当天的路线，也已经被李白和欧诗雅的各个经理、总监们开着车子兜了无数遍，主要干线上的商店被全部搞定自不必说，小路里的店也被 “清洗 ”了一遍，上店招的上店招，做灯箱的做灯箱，送产品的送产品，贴海报的贴海报 一个月前，李白就已经完成了根据 CEO 访店路线图所做的访店参考手册，这本手册不仅包括了杭州的地理位置、经济状况、人口环境等等数据，还包括了杭州的大中小百货商店、卖场、大中小超市、便利店、化妆品店、传统批发市场的数据以及所要视察的每一家商店的介绍、欧诗雅产品的销售历史数据、竞争对手的销售数据，等等。做这本手册本身已经耗费了很

41、大的精力，但是就在来访前一周还是改了又改，李白每次接到 “021”开头的上海电话就胆颤心惊，说不定这又是哪位高层心血来潮，要新的数据了。数据、数据，这些老外不管真假就是喜欢看到那些数据，但是有些数据实在是无法做调查核实的，好在总监们和 David倒也不计较准确性， CEO 的那本手册上，不少数据就是在万般无奈之下被李白 “估计估计 ”得出来的。 CEO 将在星期三晚上 9 点抵达，行程是先从欧洲到香港，再由香港到杭州。现在已经是星期三的白天了，各个店里都在做着扫尾的工作，没日没夜的加班，工程队已经有几个人累得快不行了。 马伯乐已经来到杭州了。在一群总监的簇拥下，他对各个地方都进行一遍最后的检查

42、。这个时候的马伯乐，在李白眼里已经完全失去了往日总裁的威严，他就像个要参加高考的中学生，还在临时抱佛脚地东看看、西看看。 David 陪着灿烂的笑脸伺候着这个中学生，并向总裁描述了他近来每天努力工作到凌晨三点的丰硕成果。马伯乐对于 David 的描述兴趣并不是很大，并且找到了几张不满意的灯箱广告，要求负责柜台制作的挪威总监立刻更换，挪威总监在打了一通手机之后，告诉马伯乐，留守上海的柜台制作部的人会连夜监督广告公司制作出来，凌晨六点开车送到杭州，在 CEO 视察之前会全部搞定。 “Good!”马伯乐露出了满意的笑容。 晚上了，李白和他的几个同事们已经累得快不行了。 David 陪着老板们去了萧山

43、国际机场接机，李白躺在椅子上，把明天的几个店和线路再重新分配了一下。商店里有些货还是断着，需要趁着 CEO 吃中饭的间隙把看过的店里的产品拿出来放到下午看的店里去。春节快到了，货卖得非常之快，每一个同事的责任就是要维护陈列，卖货是肯定不能卖了， CEO 看过之前，一定要把陈列维护得非常非常的好，一支货都不能卖掉。 Susan、 Terry、 Jack、 Kevin，这几个李白的手下都已经有气无力了。再过一天，终于可以解脱了，不仅他们这么想，李白也是这么想的。 CEO 的专机平稳地降落在了杭州萧山国际机场，两辆警车开道，一路呼啸着把 CEO 护送到了香格里拉饭店。途中兴奋的 David 不停地发

44、来短消息 “CEO 已经安全抵达杭州机场 ”、 “我和 CEO 握手了 ”、 “CEO已经抵达香格里拉饭店 ”、 “明天早上 8 点到香格里拉饭店大堂和我汇合 ”。 演出就要开始了 逃离外企 CEO 的市场视察 这是一个杭州过年前难得的好天气，冬日的阳光暖洋洋地照耀着这座名城。按照马伯乐的安排， CEO 一早带着不多的几个随从去了不远处的灵隐寺参观。 李白来到香格里拉的时候， David 正陪着全国销售总监 Nick He 在大堂里背着那本 CEO 的访店参考手册。总监们也已经在大堂候着了，同样地拿着参考手册口中念念有词。李白暗暗觉得好笑，这些平时人五人六的总监们原来也有像赶考一样的这一天啊。

45、 但是 David 显然又忘了是他自己叫李白过来的， “你们来这里干吗 ?你们应该到商店里去，每一个人都给我管好自己的店，谁的店出问题谁就杀头。 ”David 转身又问了下 Nick He， “老板，大老板是几点出发看店啊 ?” “10 点半， ”Nick He 头也不抬地回答了一声，眼睛还是紧紧地盯着访店手册， “10 点 45 分会到达银泰，你们一定要把店给看紧了。 ” 李白于是又折回到了武林广场，这里的四家店是今天的重头戏 :第一站的银泰百货、第二站的杭州百货大楼、第三站的思美化妆品店和第四站的杭州大厦。 李白进到杭州大厦地下层商场的时候，发现有一个品牌的市场部同事还在那边忙碌着，原来是

46、一个灯箱的灯不亮了，正在检测线路。李白打了声招呼，看了看是小毛病，估计几分钟就搞的定。这个同事边修边对着李白倒苦水， 说是 CEO 多来几次他还不如辞职算了， 因为他整个晚上都没有睡觉， 在做最后的准备。李白昨天晚上也只睡了三个小时，但是此时却一点睡意都没有，考验的时刻正在步步逼近。 几个商店全部检查了一遍，确保没有问题之后，李白就开始驻守在银泰了。专柜的美容顾问和促销小姐们昨天晚上已经被培训部的经理招去开过会了，今天来的都是些长得最漂亮的，还有一些李白也不认识的是从无锡、苏州、南京和宁波、温州临时抽调上来的，她们被分配在 CEO 视察路线图上各个预备走到的商店里。她们涂抹着比平时至少重上一倍

47、的浓妆，带着职业的微笑，等待着 CEO 的到来。 十点五十分，随着警车的呼啸和车上扩音器里 “靠边靠边 ”的声音， CEO 一行的七辆车出现在了银泰百货的门口。 李白最后嘱咐了一遍美容顾问们，便找了个角落躲了起来。一群老外从外面走进了商店，中间一位气宇轩昂的，正是李白从内部通讯上看到过无数次照片的 CEO，就是那位今年被评选为全球最佳 CEO 之一、带领着欧诗雅在过去十多年时间里迅猛发展的公司全球首席执行官 ! 李白心里一阵激动，尽管他作为欧诗雅的一员，现在只能躲在角落里偷偷地观看，尽管他不能和 CEO去握一下手， 但是他知道， 作为一个基层的销售经理， 是没有几个人能在一辈子的职业生涯中见到一次 CEO的，更何况这还是位充满着传奇色彩的 CEO。 CEO 并不是径直地走向自己品牌的柜台，而是把整个银泰的化妆品柜台一个个地逛了过来。马伯乐微笑着向 CEO 介绍着一个个的品牌，显然他也背熟了那份访店手册， CEO 手上拿着个精美的文件夹，不时地拿出来翻看，显然也是那份手册。马伯乐不时地伸出右手耸着肩膀做介绍的动作，就象以前陪他到杭州