采购需要了解的财务知识以及采购定价的技巧6149.docx

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1、采购需要了解的财务知识以及采购定价的技巧内容摘要：超市作为一种商业形式，在国外已有70年历史，我国在20世纪80年代中期出现了以百货、食品为主的超市萌芽，90年代初期进入初创期，目前超市已进入细分差异化竞争阶段。随着全球经济一体化进程的加快，国外超市连锁企业会以更快的速度、更大的规模进入我国市场。如果国内超市在近几年不加快发展和提高管理水平，则会面临很大的威胁。本问主要介绍我在百惠家美时超市实习期间了解的该超市的采购情况，结合自身所学的财务理论知识，对商品采购所需要的财务知识的认识。关键词：采购 财务知识 超市在近2个月月的实习习期间，我我通过介介绍到百百惠家美时时超市的的财务室室实习，在在那

2、里我我的主要要工作就就是对采采购单上上的价格格进行核核算，找找出有没没有价格格错误或或需要变变价的商商品，如如果有，就就要找到到该类商商品的负负责人，看看看是属属于错误误，还是是属于变变价。如如果是价价格错误误，就需需要该类类商品的的负责人人，将错错误的价价格注销销掉，写写上正确确的价格格，并且且签字。通通过实习习，我对对超市采采购业务务有了一一定的了了解，和和采购员员的私下下交流以以及了解解有关的的书籍，对对采购的的技巧也也有了一一定的认认识。下下面就是是我对超超市采购购业务需需要的财财务知识识的几点点认识以以及我认认为比较较实用的的采购定定价的技技巧：A超市采购购业务需需要的财财务知识识：

3、一、财务工工作的重重点 财务三大功功能：1、反映功功能；即即正确地地反映一一个公司司发生的的所有经经济事项项，那么么这是财财务最基基本的功功能；2、管理、监监督、稽稽核功能能（对涉涉及到的的封锁款款项的收收入与支支出），向高层层管理者者提供决决策之依依据；3、资本的的运作，包包括一个个企业的的资本扩扩张、资资产重组组、债务务重组、股股票上市市等，那那么这是是财务实实现的最最高境界界。二、现有的的超市财财务系统统情况：原来大多数数超市用用的商业业进销存存软件是是北京长长益软件件系统，其其财务业业务一体体化，在在商业进进销存系系统中有有财务处处理系统统，不存存在财务务和业务务系统的的接口问问题。现

4、在超市采采用的商商业进销销存有系系统软件件是北京京富基商商业进销销存软件件（注：以上两两家软件件公司是是目前国国内比较较优秀的的商业软软件公司司），富基基和长益益不同的的是：在在业务系系统是没没有财务务管理软软件。那那么，我我们采用用的财务务软件是是北京用用友财务务软件。我们业务软软件和财财务软件件是怎样样有机结结合的呢呢？通过业务软软件公司司了解用用友系统统的数据据库结构构，做成成一个接接口，把把所有门门店商品品进、销销、调、存存、报损损、溢余余等数据据生成一一系列的的转帐凭凭证传送送到财务务系统中中去，这这一块工工作节约约了大量量简单重重复的会会计工作作，节约约了大量量的会计计人员。三、税

5、金的的介绍 现有情况下下对我超超市化较较密切相相关的有有四种税税：1、增值税税（属于于国税，归归国税局局管理）A、增值税税是对销销售、进进口、委委托加工工商品的的单位和和个人就就其增值值部分征征收的一一种税。B、交纳方式：采用进销税抵扣的方式。C、计算：应交增增值税=销项税税额一进进项税额额销项项税=（售售价/11+税率率）税税率进项项税额=（进价价/1+税率）税率D、增值税税的税率率：我超市现有有情况下下销项税税主要有有17%和133%两档档，177%的税税率适用用于大多多数商品品的销售售。133%税率率主要有有下列商商品：粮粮食、水水、气、食食用植物物油、图图书、杂杂志、饲饲肥和农农业产品

6、品等。进项抵扣的的税率主主要有：(1)、以以上适用用17%和133%税率率的商品品；(2)、66%税率率是以小小规模纳纳税人生生产企业业购进商商品的进进销税；(3)、44%税率率是由小小规模纳纳税人商商业企业业购进商商品的进进项税；（附：小规规模纳税税人与一一般纳税税人有何何区别：一般纳纳税人的的条件是是，商业业批发企企业年销销售达1180万万元、工工业企业业年销售售达1000万元元；或者者是会计计机构健健全，能能准确核核算税款款，并且且有规范范的发票票管理。不不能达到到以上几几个条件件的就归归属于小小规模纳纳税人）。另外有几几种情况况请大家家注意：(1)、农农产品初初级收购购可凭收收购凭抵抵

7、扣100%；()(2)、运运费凭正正规运输输发票可可以抵扣扣7%；(3)、水水费可抵抵扣6%；(4)、电电费可抵抵扣177%；(5)、办办公用品品可抵扣扣17%；(6)、空空调油耗耗，汽油油等可抵抵扣177%；(7)、其其他耗材材，如广广告耗材材、低值值易耗品品等可抵抵扣177%。所以，请你你们注意意，去收收取发票票时对上上述发生生业务尽尽量收增增值票，以以节约费费用。以下业务的的进项税税金是不不能抵扣扣的：(1)、 购入固固定资产产(2)、 购入商商品用于于直接消消费的，如如超市购购入卫生生纸用于于发放职职工福利利，虽然然开入的的是增值值税票，但但是不能能抵扣。举例：A、某某商品为为农副产产

8、品初级级收购，进进价100元/斤斤，售价价为155元/斤斤，应交交多少增增值税：计算算：因为该该农产品品适用销销项为113%那那么销项税税：1551.1313%=1.73元元该农产产品为初初级收购购，可用用超市农农副市产产品收购购凭证，抵抵扣100%，注注意：进项税税=100100%=11元应交增增值税=1.773一11=0.73元元。举例：B、我我超市从从某一个个村办工工厂服装装厂购入入一批服服装，该该村工厂厂规模小小，年销销售不足足50万万元，认认定为工工业企业业小规范范纳税人人，进价价为1000元，超超市售价价为1330元，计计算如下下：销项税税=133011.1770.17=18.89

9、元元进项税税=100011.0440.04=3.885元应交增增值税=18.89一一3.885=115.004元2、营业税税（属地地税、属属地方税税务局而而管理）A、定义：中华人人民共和和国境内内提供规规定的劳劳条、转转让无形形资产或或者销售售不动产产的单位位和个人人。超市市经营中中包括租租金收入入、餐饮饮收入、条条码收入入等按规规定须上上交营业业税。B、税率：应纳税税额：营营业额税率一般税率为为5%3、附加税税包括城城市维护护建设税税和教育育费附加加主要是企业业为了支支援地区区城市建建设和教教育而开开立的，一一般纳税税金额是是在增值值税和营营业税等等主税基基础上按按比例提提取的。以上2种税税

10、为地税税，归地地方税务务局管理理。本地城市维维护建设设税为115%四、毛利：怎利计计算超市市毛利率率（包括括农产品品毛利率率）1、什么是是毛利：毛利是商品品实现的的不含税税收入剔剔除其不不含税成成本的差差额，因因为增值值税是价价税分开开的，所所以特别别强调的的是不含含税，现现有进销销存系统统中叫税税后毛利利。(1)、毛毛利计算算的基本本公式是是：毛利率率=（不不含税售售价-不不含税进进价）不含税税售价1000%(2)、不不含税售售价=含含税售价价（11+税率率）(3)、不不含税进进价=含含税进价价（11+税率率）(4)、从从一般纳纳税人购购入非农农产品，收收购时取取得增值值税专用用发票，取取得

11、177%进项项税额，销销售按117%交交纳销项项税额。毛利计算算：进价价1000元，售售价1220元；不含税税进价=1000（11+177%）=85.47，不含含税售价价=1220（11+177%）=1022.566；毛利利率=（1102.56-85.47）1022.566 =116.666%(5)、从从小规模模纳税人人购进非非农产品品，其从从税务局局开出增增值税专专用发票票，取得得4%进进税额，销销售按117%交交纳销项项税额。毛利计算：进价1100元元，售价价1200元；不不含税进进价=1100（1+4%）=96.15，不不含税售售价=1120（1+17%）=1102.56；毛利率率=（1

12、102.56-96.15）1022.566=6.25%(6)、从从小规模模纳税人人购进非非农产品品，没有有取得增增值税专专用发票票，销售售时按 17%交纳销销项税额额。毛利计算：进价1100元元，售价价1200元；不不含税进进价=1100，不不含税售售价=1120（1+17%）=1102.56；毛利率率=（1102.56-1000）1102.56=2.55%(7)、总总的来说说，增值值税是一一种价外外税，它它本身并并不影响响毛利率率，影响响毛利率率的是不不含税的的进价和和售价。要要正确计计算毛利利率，只只要根据据其商品品的属性性，按公公式换算算成不含含税进价价和售价价就可以以了。例如：我超超市

13、从某某企业购购进商品品，对方方单位提提供的价价目表注注明进价价1000元，那那么，我我们的采采购人员员一定要要了解1100元元的进价价是含税税价还是是不含税税价，即即对方若若按1000元结结帐，是是否能开开具增值值税专用用发票。能能开票，则则不含税税进价为为1000（11+税率率）；若若不能开开票，则则1000元就是是不含税税进价，那那么毛利利率就有有所不同同。对方是否属属于一般般纳税人人，能否否开具增增值税专专用发票票，体现现了该单单位的实实力。一一般来说说，都要要求对方方能开具具增值税税专用发发票结帐帐，对于于某些特特殊商品品，也可可以灵活活处理。只只要能达达到要求求的毛利利率，也也可以不

14、不开具增增值税专专用发票票。但是是，也应应该开具具普通发发票作为为结帐的的依据。而而且，用用普通发发票结帐帐的单位位，在签签定合同同时，应应经财务务部门签签字认可可，否则则，在结结帐时，将将扣除税税率差额额。2、农副产产品的界界定(1)、农农产品初初级收购购毛利计计算的基基本公式式是：毛利率率=（不不含税售售价-不不含税进进价）不含税税售价*1000%(2)、不不含税售售价=含含税售价价（11+税率率）(3)、不不含税进进价=含含税进价价*（11-100%税率率）(4)、从从一般纳纳税人购购入非农农产品，收收购时取取得增值值税专用用发票，取取得177%进项项税额，销销售按117%交交纳销项项税

15、额。 毛利利计算：进价1100元元，售价价1200元；不不含税进进价=1100（1+17%）=885.447，不含税售售价=1120（1+17%）=1102.56；毛利率率=（1102.56-85.47）1022.566 =116.666%(5)、从小小规模纳纳税人购购进非农农产品，其其从税务务局开出出增值税税专用发发票，取取得4%进税额额，销售售按177%交纳纳销项税税额。毛利计算：进价1100元元，售价价1200元；不含税税进价=1000（11+4%）=996.115， 不含税税售价=1200（11+177%）=1022.566；毛利率率=（1102.56-96.15）1022.566=6

16、.25%(6)、从从小规模模纳税人人购进非非农产品品，没有有取得增增值税专专用发票票，销售售时按 17%交纳销销项税额额。毛利计算算：进价价1000元，售售价1220元； 不含税税进价=1000，不含含税售价价=1220（11+177%）=1022.566； 毛利率率=（1102.56-1000）1102.56=2.55%(7)、总总的来说说，增值值税是一一种价外外税，它它本身并并不影响响毛利率率，影响响毛利率率的是不不含税的的进价和和售价。要要正确计计算毛利利率，只只要根据据其商品品的属性性，按公公式换算算成不含含税进价价和售价价就可以以了。例如：我超超市从某某企业购购进商品品，对方方单位提

17、提供的价价目表注注明进价价1000元，那那么，我我们的采采购人员员一定要要了解1100元元的进价价是含税税价还是是不含税税价，即即对方若若按1000元结结帐，是是否能开开具增值值税专用用发票。能能开票，则则不含税税进价为为1000/（11+税率率）；若若不能开开票，则则1000元就是是不含税税进价，那那么毛利利率就有有所不同同。对方是否属属于一般般纳税人人，能否否开具增增值税专专用发票票，体现现了该单单位的实实力。一一般来说说，都要要求对方方能开具具增值税税专用发发票结帐帐，对于于某些特特殊商品品，也可可以灵活活处理。只只要能达达到要求求的毛利利率，也也可以不不开具增增值税专专用发票票。但是是

18、，也应应该开具具普通发发票作为为结帐的的依据。而而且，用用普通发发票结帐帐的单位位，在签签定合同同时，应应经财务务部门签签字认可可，否则则，在结结帐时，将将扣除税税率差额额。五、结算方方式及流流程：1、按超市市的运作作模式，即即统一采采购，统统一结算算的原则则，现财财务总部部设立专专门的结结算中心心，进行行统一的的对外结结算。现有条件下下，在我我市是可可以实行行的，统统一结算算的，随随着超市市的发展展，包括括向外省省、地州州市开店店，结算算应是有有当地结结算和总总部统一一结算两两种，这这主要看看采购是是怎样和和供应商商签订合合同的，统统一采购购的由总总部统一一结算，不不能统一一采购的的，只能能

19、由当地地单店采采购的由由单店结结算。2、关于帐帐期：帐期是许总总带来的的一种全全新资金金运作模模式，实实质在于于占用供供应商一一段时间间的资金金，主要要好处是是减少前前期投入入开店资资金，使使百惠家美时时超市有有资金实实力不断断开店，达达到以店店开店的的目的。帐期方式主主要有：(1)、按按销售计计算帐期期，这是是大多数数超市普普遍采取取的结算算方法，优优点是公公司无经经营风险险，又能能占用对对方资金金，缺点点是对供供应商无无吸引力力，不能能取得最最好的采采购条件件。(2)、按按商品入入库计算算帐期，这这是我百百惠家美时时超市采采取的结结算方式式。优点点是对供供应商来来说经营营风险小小，有吸吸引

20、力，能能取得最最好的采采购条件件，缺点点是在目目前采购购系统未未达到高高水平的的程度上上，超市市有很大大的经营营风险，这这也是财财务在初初期两个个月利用用商品适适销率来来控制结结算的原原因，那那么在以以后将利利用商品品回转率率这一指指标考核核我们的的商品采采购、商商品经营营。怎样计算帐帐期？帐期有155天、330天、445天、660天、990天等等，主要要由采购购和供应应商谈判判时确定定，当然然越长越越对超市市有利。百惠家美时超市帐期准确的叫法：月结帐期，意思是每月财务关帐时对每位供应商本月入库进行汇总一下，再以关帐日这个时点起计算帐期。如1月15日进的货，帐期为30天，那么付款的是2月26日

21、。因为关帐的那几天是财务部最忙的时候，请采购谈判时到账日应尽量避开每月25日至30日这个时段。3、商品回回转率：按准确的商商品回转转率计算算公式应应是：周转次数=一定时时间商品品销售成成本（期期初库存存+期末末库存）/2反映一定时时间内的的平均存存货成本本周转了了几次；天数=一定定时间天天数/周周转资数数这个指标反反映商品品周转一一次需多多少天。在以后财务务部门对对采购、营营运部门门考核时时将启用用商品回回转率这这一财务务指标，尤尤其在结结算时要要采用该该指标来来加强对对资金的的控管，财财务将定定期打印印各课别别各供应应商商品品回转率率排名，督督促采购购部门对对不适销销的商品品定期强强行进行行

22、清理、淘淘汰，保保证百惠惠家美时时超市的的每一个个商品都都是畅销销的，都都是经市市场的认认同的，只只有这样样，才能能说我们们具有完完善的采采购营运运体系，才才能真正正去面对对家乐福福、新一一佳的竞竞争。六、费用报报销流程程：费用是日常常经营中中的耗用用，作为为商业企企业，一一方面提提高前台台销售，增增加毛利利；一方方面更要要控制费费用支出出，增加加利润，举举个简单单的例子子：你节节约了110000元的费费用，按按13%毛利计计算，等等于增加加了77700元元的销售售。费用开开支的原原则：必必要、合合理、节节约三原原则。费用报销流流程：1、实行事事先申报报制度，小小额费用用事先征征得部门门经理或

23、或协理（店店长）的的口头或或书面同同意，金金额大的的费用及及购置事事先取得得总经理理的确良良同意后后方可支支出，对对于大的的投资事事先必须须报财务务部门，由由财务部部门作统统一的资资金安排排。在现现有经营营情况下下，只要要是购置置大项固固定资产产或大的的修饰项项目属于于资金沉沉淀，必必然要占占用商品品流动资资金，造造成流动动资金周周转不灵灵，对百百惠家美时时超市信信誉有影影响。2、报销时时，都必必须取得得国家统统一的正正规发票票，由具具体经办办人在原原始发票票背面注注明费用用发生的的时间、事事由，审审批人按按其权限限在发票票背面签签字，门门店所有有费用首首先由门门店财务务课长（经经理）审审核，

24、门门店店长长签字认认可，正正常预算算内、标标准内或或单张发发票金额额5000元以下下，直接接到出纳纳处报销销，预算算外、超超标准或或单张发发票超过过5000元报总总部财务务协理审审核，总总经理审审批。总总部费用用正常预预算内、标标准内部部门协理理同意后后财务协协理审核核入帐，超超预算、超超标准经经总经理理审批。3、两张或或两张以以上费用用发票必必须汇总总填报费费用审批批单，原原始单据据附后，按按以上审审批程序序审批后后交出纳纳报销。4、对部门门经理、协协理、店店长的签签字，要要求措辞辞准确，内内容具体体，按审审批权限限签“内内容属实实”“同同意开支支”或“拟拟同意，请请某某审审批”等等字样。5

25、、对各种种的财务务和业务务部门所所用的各各种单据据，由总总部按统统一的格格式进行行印刷，不不得私自自自印单单据，否否则，财财务将拒拒绝结算算。七、商品存存货的管管理：1、库存商商品是商商业企业业资产的的重要组组成部分分，是毛毛利的来来源，加加强库存存商品管管理是重重中之重重；2、新的商商品购进进，采购购必须进进行必要要的市场场调查，货货比三家家，严格格把好进进货关。按按超市自自营方式式，到帐帐期如果果没到达达到一定定的商口口回转率率，财务务结算将将不予付付款。3、百惠家美时时超市库库存商品品实行进进价核算算，财务务部定期期将稽查查各供应应商的往往来与现现有库存存情况，那那么营运运部门订订货时必

26、必须遵循循“以销销定进”的的进货原原则，认认真研究究市场变变化，保保持合理理库存，大大力组织织促销，不不断加快快商品回回转率，恰恰当保持持销售量量与库存存量的比比例关系系，谁购购进质次次价高的的滞销商商品而占占用资金金实行“谁谁购进，谁谁消化”的的办法，必必要时由由财务交交总经理理或董事事长处理理。4、对于商商品（包包括设备备）百惠惠家美时时超市尽尽量从厂厂家进货货，争取取最低的的进价，减减少流转转环节、提提高进货货、运输输、验收收、打价价等环节节工作效效率，力力争当日日进货，当当日验收收上架与与消费者者见面。5、减少库库存的损损耗：(1)、每每月未进进行全面面的盘点点，财务务部、防防损部负负

27、责监督督盘点，保保持商品品库存数数的真实实性，对对在盘点点过程中中发现的的盘盈、盘盘亏、毁毁损、报报废由课课长查明明原因，报报店长确确认，财财务协理理审核、总总经理审审批后方方能入帐帐。原有有的监盘盘由于人人手不够够，以致致监督不不严，在在以后，财财务、防防损将每每月重点点抽盘11一2个个课别，如如发理错错盘率达达到一定定程度（财财务部将将定出具具体差错错比率）将将给予营营业课长长处罚，在在程序上上，盘点点数据在在录人员员录入电电脑之前前必须有有督盘人人员签字字认可，对对录入后后需作更更改的，必必须经财财务课长长或防损损课长签签字方可可重新录录入。(2)、怎怎样计算算超市商商品损耗耗率。准确、

28、真实实的计算算超市的的商品损损耗率应应分两种种情况区区别对待待：、生鲜的的损耗率率.现有的情况况下，生生鲜有多多少损耗耗率没有有一个完完全的数数据，生生鲜部门门提供的的损耗率率仅仅是是做了损损溢单的的那一部部分，至至于偷盗盗、加工工过程中中发生的的损耗全全部计入入了成本本，造成成的主要要原因在在于生鲜鲜的核算算方法采采取倒挤挤的方法法=期初初库存加加上本月月采购金金额除去去盘点的的现有库库存，就就得出本本期已销销商品的的成本。所所有损耗耗都包含含在这一一成本中中，怎样样计算准准确生鲜鲜的损耗耗率是现现在电脑脑，财务务需要探探讨的一一个重要要问题。、非生鲜鲜的损耗耗率。这一部分损损耗率能能准确计

29、计算，即即盘点日日的帐存存数和实实存数的的差额除除以本期期商品销销售成本本，需要要指出的的是，计计算非生生鲜损耗耗率的分分子，分分母一定定要口径径相同，如如损耗数数为售价价，那么么就除以以商品销销售收入入，损耗耗为含税税进价，就就除以含含税成本本。B采购定价价的技巧巧以下是我从从超市采采购方面面了解以以及综合合书上知知识，我我任务采采购定价价技巧有有以下几几点：一、同价销销售术英国有有一家小小店，起起初生意意萧条很很不景气气。一天天，店主主灵机一一动，想想出一招招：只要要顾客出出1个英英镑，便便可在店店内任选选一件商商品(店店内商品品都是同同一价格格的)。这这可谓抓抓住了人人们的好好奇心理理。

30、尽管管一些商商品的价价格略高高于市价价，但仍仍招徕了了大批顾顾客，销销售额比比附近几几家百货货公司都都高。在在国外，比比较流行行的同价价销售术术还有分分柜同价价销售，比比如，有有的小商商店开设设1分钱钱商品专专柜、ll 元钱钱商品专专柜，而而一些大大商店则则开设了了10元元、500元、1100元元商品专专柜。讨价还价是是一件挺挺烦人的的事。一一口价干干脆简单单。目前前国内已已兴起很很多这样样的店，方方法虽好好，但据据我观测，生生意却不不太好。实实质上，策策略或招招数只在在一定程程度上管管用，关关键还是是要货真真价实。二、分割法法没有什么东东西能比比顾客对对价格更更敏感的的了，因因为价格格即代表

31、表他兜里里的金钱钱，要让让顾客感感受到你你只从他他兜里掏掏了很少少很少一一部分，而而非一大大把。价格分割是是一种心心理策略略。卖方方定价时时，采用用这种技技巧，能能造成买买方心理理上的价价格便宜宜感。价格分割包包括下面面两种形形式：1、用较小小的单位位报价。例例如，茶茶叶每公公斤100元报成成每500 克005元元，大米米每吨110000元报成成每公斤斤1元等等等。巴巴黎地铁铁的广告告是：“只只需付330法郎郎，就有有2000万旅客客能看到到您的广广告。”2用较小小单位商商品的价价格进行行比较。例例如，“每每天少抽抽一支烟烟，每日日就可订订一份报报纸。”“使使用这种种电冰箱箱平均每每天02元电

32、电费，只只够吃一一根冰棍棍!” （记住报报价时用用小单位位）。三、特高价价法独一无二的的产品才才能卖出出独一无无二的价价格。特高价法即即在新商商品开始始投放市市场时，把把价格定定得大大大高于成成本，使使企业在在短期内内能获得得大量盈盈利，以以后再根根据市场场形势的的变化来来调整价价格。某次，该超超市进了了少量中中高档女女外套，进进价5880元一一件。该该超市的的经营者者见这种种外套用用料、做做工都很很好，色色彩、款款式也很很新颖，在在本地市市场上还还没有出出现过，于于是定出出12880元一一件的高高价，居居然很快快就销完完了。如果你推出出的产品品很受欢欢迎，而而市场上上只你一一家，就就可卖出出

33、较高的的价。不不过这种种形势一一般不会会持续太太久。畅畅销的东东西，别别人也可可群起而而仿之，因因此，要要保持较较高售价价，就必必须不断断推出独独特的产产品。四、低价法法便宜无好货货。好货货不便宜宜，这是是千百年年的经验验之谈，你你要做的的事就是是消除这这种成见见。这种策策略则先先将产品品的价格格定得尽尽可能低低一些，使使新产品品迅速被被消费者者所接受受，优先先在市场场取得领领先地位位。由于于利润过过低，能能有效地地排斥竞竞争对手手，使自自己长期期占领市市场。这这是一种种长久的的战赂，适适合于一一些资金金雄厚的的大企业业。对于一个生生产企业业来说，将将产品的的价格定定得很低低，先打打开销路路，

34、把市市场占下下来，然然后再扩扩大生产产，降低低生产成成本。对对于商业业企业来来说，尽尽可能压压低商品品的销售售价格，虽虽然单个个商品的的销售利利润比较较少，但但销售额额增大了了，总的的商业利利润会更更多。在应用低价价格方法法时应注注意：（11）高档档商品慎慎用；(2)对对追求高高消费的的消费者者慎用。五、安全法法价值10元元的东西西，以220元卖卖出，表表面上是是赚了，却却可能赔赔掉了一一个顾客客。对于一般商商品来说说，价格格定得过过高，不不利于打打开市场场；价格格定得太太低，则则可能出出现亏损损。因此此，最稳稳妥可靠靠的是将将商品的的价格定定得比较较适中，消消费者有有能力购购买，推推销商也也

35、便于推推销。安全定价通通常是由由成本加加正常利利润购成成的。例例如，一一条牛仔仔裤的成成本是880元，根根据服装装行业的的一般利利润水平平，期待待每条牛牛仔裤能能获200元的利利润，那那么，这这条牛仔仔裤的安安全价格格为1000 元元。安全全定价，价价格适合合。在实际操作作中，如如果企业业商品名名气不大大，即使使安全定定价也不不安全。迫迫求名牌牌、高消消费的消消费者觉觉得你的的产品档档次太低低，讲究究实惠价价廉的消消赛者又又嫌你的的价格偏偏高，两两头不讨讨好。六、非非整数法法差之毫厦，失失之千里里。这种把商品品零售价价格定成成带有零零头结尾尾的非整整数的作作法，销销售专家家们称之之为“非非整数

36、价价格”。这这是一种种极能激激发消费费者购买买欲望的的价格。这这种策略略的出发发点是认认为消费费者在心心理上总总是存在在零头价价格比整整数价格格低的感感觉。有一年夏天天，该超超市进了了一批货货，以每每件1元元的价格格销售，可可购买者者并不踊踊跃。无无奈商店店只好决决定陈价价，但考考虑到进进货成本本，只降降了2分分钱，价价格变成成9角88分。想想不到就就是这 2分钱钱之差竞竞使局面面陡变，买买者络绎绎不绝，货货物很快快销售一一空。售售货员欣欣喜之余余，慨叹叹一声，只只差2分分钱呀。实践证明， “非整整数价格格法”确确实能够够激发出出消费者者良好的的心理呼呼应，获获得明显显的经营营效果。因因为非整

37、整数价格格虽与整整数价格格相近，但但它给予予消费者者的心理理信息是是不一样样的。七、整数法法疾风知劲草草，好马马配好鞍鞍。美国的一位位汽车制制造商曾曾公开宣宣称，要要为世界界上最富富有的人人制造一一种大型型高级豪豪华轿车车。这种种车有66个轮子子，长度度相当于于两辆卡卡迪拉克克高级轿轿车，车车内有酒酒吧间和和洗澡间间，价格格定为1100 万美元元。为什什么一定定要定个个1000万美元元的整数数价呢?这是因因为，高高档豪华华的超级级商品的的购买者者，一般般都有显显示其身身份、地地位、富富有、大大度的心心理欲求求，1000万美美元的豪豪华轿车车，正迎迎合了购购买者的的这种心心理。对于高档商商品、耐

38、耐用商品品等宜采采用整数数定价策策略，给给顾客一一种“一一分钱一一分货”的的感觉，藏藏以树立立商品的的形象。八、弧形数数字法“8“与“发发”虽毫毫不相干干但宁可可信其是是，不可可信其无无。满足足消赛者者的心理理需求总总是对的的。据国外市场场调查发发现，在在生意兴兴隆的商商场、超超级市场场中商品品定价时时所用的的数字，按按其使用用的频率率排序，先先后依次次是5、88、 00、3、66、9、22、4、77、1。这这种现象象不是偶偶然出现现的，究究其根源源是顾客客消费心心理的作作用。带带有弧形形线条的的数字，如如5、88、0、33、 66等似乎乎不带有有刺激感感，易为为顾客接接受；而而不带有有弧形线

39、线条的数数字，如如l、77、4等等比较而而言就不不大受欢欢迎。所所以，在在商场、超超级市场场商品销销售价格格中，88、5等等数字最最常出现现，而11、4、77则出现现次数少少得多。在价格的数数字应用用上，应应结合我我国国情情。很多多人喜欢欢8这个个数字，并并认为它它会给自自己带来来发财的的好运；4字因因为与。死死”同音音，被人人忌讳；7 字字，人们们一船感感觉不舒舒心；66字，因因中国老老百姓有有六六大大顺的说说法，66字比较较受欢迎迎。九、分级法法先有价格，后后有商品品，记住住看顾客客的钱袋袋定价。法籍华裔企企业家林林昌横生生财有道道，在制制定产品品销售价价格时，总总是考虑虑顾客的的购买能能

40、力。例例如，他他生产的的皮带，就就是根据据法国人人的高、中中、低收收入定价价的。低低档货适适合低收收入者的的需要，定定在 550法郎郎左右，用用料是普普通牛羊羊皮，这这部分人人较多，就就多生产产些。高高档货适适合高收收入者的的需要，定定在50008800法法郎范围围内，用用料贵重重，有蟒蟒皮、鳄鳄皮，但但是这部部分人较较少，就就少生产产些。有有些独家家经营的的贵重商商品，定定价不封封顶，因因为对有有些人来来说，只只要是他他喜欢的的，价格格再高他他也会购购买的。中中档货就就定在22003000法郎上上下。商品品价格是是否合理理，关键键要看顾顾客能否否接受。只只要顾客客能接受受，价格格再高也也可以

41、。十、调整法法好的调整犹犹如润滑滑油，能能使畅销销、平销销、滞销销商品都都畅通无无阻。德国国韦德蒙蒙德城的的奥斯登登零售公公司，经经销任何何商品都都很成功功。例如如，奥斯斯登刚推推出1万万套内衣衣外穿的的时装时时，定价价超过普普通内衣衣价格的的4.5562倍，但但照样销销售很旺旺。这是是因为这这种时装装一反过过去内外外有别的的穿着特特色，顾顾客感到到新鲜，有有极强的的吸引力力。可是是到19988年年5月，当当德国各各大城市市相继大大批推出出这种内内衣外穿穿时装时时，奥斯斯登却将将价格一一下骤降降到只略略高于普普通内衣衣的价格格，同样样一销而而光。这这样，又又过了88个月，当当内衣外外穿时装装已

42、经不不那么吸吸引人时时，奥斯斯登又以以“成本本价”出出售，每每套时装装的价格格还不到到普通内内衣的，这这种过时时衣服在在奥斯登登还是十十分畅销销。企业在市场场竞争中中，应时时时预测测供求的的变化。十一、习惯惯法在不变化中中求变化化。许多商品在在市场上上流通已已经形成成了一个个人所共共知的基基本价格格，这一一类商品品一般不不应轻易易涨价。在我国，火火柴每盒盒2分，这这个习惯惯价一直直稳定了了20多多年。 19884年湖湖南省的的火柴涨涨至每盒盒3分，一一段时间间，当地地消费者者宁愿买买2分一一盒的小小盒旅行行火柴，也也不愿买买本省的的火柴。但但是，如如果商品品的生产产成本过过高，又又不能涨涨价该

43、怎怎么办呢呢?其实实可以采采取一些些灵活变变通的办办法。如如可以用用廉价原原材料替替代原来来较贵的的原材料料；也可可以减少少用料，减减轻分量量，如将将冰棒做做得小一一点，将将火柴少少装几根根。当然。习惯惯价格也也不是完完全不可可变的，我我们今天天的火柴柴的价格格不是早早突破22分一直直的习惯惯价了吗吗？问题题在于，聪聪明的商商家善于于在不变变中求变变。十二、明明码法维护顾客的的利益比比照顾顾顾客的面面子更重重要。某一天，某某皮鞋公公司门口口，挂出出了“不不二价”的的特大招招牌。这这在当时时的延平平北路可可谓风险险冒得太太大。因因为当时时人们到到延平北北路买东东西时，厂厂商们都都把售价价提高两两

44、倍左右右，以便便还价时时给折扣扣。新华华皮鞋公公司实施施“不二二价”不不久，很很多顾客客对它的的皮鞋非非常中意意，可总总觉得照照价付钱钱亏了，使使许多眼眼见成交交的生意意吹了。该该公司老老板认为为“顾客客会货比比数家，再再来新新华的的”，便便决定再再挺一阵阵子。果果然不出出所料，时时隔不久久，新华华公司门门庭若市市。许多多顾客到到可以还还价的商商店购买买，打折折后，皮皮鞋价格格往往仍仍比新华华皮鞋公公司的要要高，因因此顾客客们纷纷纷回头光光顾那儿儿。“不二价”的的缺点是是缺乏灵灵活性，其其优点是是交易简简单并容容易使人人产生信信誉高的的心理。十三、顾顾客定价价法自古以来，总总是卖主主开价，买买

45、主还价价。能否否倒过来来，先由由买主开开价呢?例如，餐馆馆的饭菜菜价格，从从来都是是由店主主决定的的，顾客客只能按按菜谱点点菜，按按价计款款。但在在美国的的匹兹堡堡市却有有一家“米米利奥家家庭餐馆馆”，在在餐馆的的菜单上上，只有有菜名，没没有菜价价。顾客客根据自自己对饭饭菜的满满足程度度付款，无无论多少少，餐馆馆都无异异议，如如顾客不不满意，可可以分文文不付。但但事实上上，绝大大多数顾顾客都能能合理付付款，甚甚至多付付款。当当然，也也有付款款少的，甚甚至在狼狼吞虎咽咽一顿之之后，分分文不给给，扬长长而去的的。但那那毕竞只只是极少少数。目前来讲，让让顾客自自行定价价在我国国已不算算新事物物。有些些城市已已出现了了这样的的餐馆，但但经营后后发觉并并不成功功。看来来，使用用这种方方式还须须注意销销售条件件和销售售对象，毕毕竟。一一些人的的素质还还是不高高。