采购OTB计划5844.docx

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1、OTB：提升零售业采购水平如何制定OTB计划目前不少大型连锁企业已经在使用OTB计划。因为大家都明白：一个成熟的连锁零售企业的采购系统将会逐步摆脱传统的商品代销制度，演变为商品账期采购模式。这种方式不仅有利于零售企业合理调配自己的库存，更有利于供应商提高生产水平。 在新老老总面前前展现了了自己对对OTBB计划的的深刻理理解后，苏苏珊感觉觉到了自自己肩上上巨大的的压力：因为这这个新计计划涉及及到与各各部门之之间的协协调，并并需要部部门内部部建立新新的管理理制度。这这其中每每一项规规范的精精细化程程度都需需要她做做详细的的思考与与计划。 苏珊认认为，整整个OTTB计划划的核心心其实就就是对采采购金

2、额额的控制制。对于于采购金金额的控控制就意意味着要要计划和和监控整整个零售售企业的的存货。那那么，怎怎样才能能制定一一个合理理的OTTB计划划呢？ 做事一一向高效效率的苏苏珊，趁趁交接工工作的两两天空档档做了一一个方案案，这个个方案包包括了她她对整个个OTBB计划的的系统认认识和未未来规划划。 苏珊的的OTBB计划书书： 明确企企业管控控单位 按照我我们的管管理方式式，管理理控制单单位目前前分为部部门、大大分类、中中分类、小小分类四四个级别别。 很多人人并不知知道，设设定控制制单位关关系到自自己将来来采购管管理的精精细化程程度。为为什么这这样说呢呢？ 假定我我们在日日常管理理中只知知道某一一个

3、部门门的销售售额比去去年同时时期上升升了200，但但是不知知道某些些中分类类或者小小分类的的变化情情况，就就会使日日常品类类管理出出现麻烦烦因因为你并并不知道道是哪些些产品卖卖得好。对对于星星星连锁这这样商品品品种比比较多的的门店，分分析销售售数据将将变得更更加困难难。 根据实实际情况况，我们们的管理理控制单单位是中中分类，1100家家门店，1100个个中分类类，意味味着我们们的每个个OTBB计划周周期将要要处理11001000即1000000张采购购计划，这这几乎是是无法完完成的。 OTBB原本是是为了管管理方便便，现在在我们却却将自己己的日常常管理困困在数据据之中，这这岂不是是舍本求求末？

4、所所以这一一个步骤骤将会影影响到我我们的OOTB的的工作量量。在美美国，最最广泛的的实际分分类只是是划分到到部门。根根据目前前国内连连锁零售售行业的的发展情情况和计计算机软软件和硬硬件行业业的发展展，建议议管理到到中分类类，这样样就可以以使企业业的管理理者评价价每一个个中分类类商品或或者采购购员业绩绩情况。 制定销销售预测测 明确了了管理控控制单位位，销售售预测就就有了方方向。 我们应应该注意意到：销销售预测测的管理理范围包包括了整整个连锁锁零售企企业、各各个商品品部门以以及商品品类别。无无疑，精精确的销销售预测测是OTTB计划划中最重重要的步步骤，因因其对后后继步骤骤影响巨巨大，任任何对未未

5、来销售售的一点点点错误误估计都都可能导导致整个个过程发发生偏差差。 有一些些大型零零售公司司及其部部门的销销售额通通常使用用统计进进行预测测，包括括趋势分分析法、时时间序列列分析法法以及多多元回归归分析法法。但小小型零售售企业却却很少采采用这些些技术，他他们更多多地基于于经验进进行猜测测和估计计。为了了制定合合理准确确的OTTB计划划，获得得更准确确的销售售估计值值，建议议使用月月销售指指数。可可以这样样计算： 月销售售指数本月的的实际的的销售额额/月平平均销售售额1100 例如，220000年度，55月销售售额为225000元，220000年全年年销售额额为3660000元，那那么平均均的月

6、销销售额为为30000，55月的销销售指数数为25500/30000110083，这这就意味味着5月月份的销销售指数数为833，低于于平均的的月销售售额。 然后就就可以根根据次年年的销售售计划，用用月平均均计划额额乘以每每月的销销售指数数，即为为次年的的销售计计划额。如如：20001年年年度销销售计划划为4220000元，那那么月平平均计划划销售额额为35500元元，20001年年度5月月的销售售指数3350000.8329005元。 但是销销售预测测的月销销售指数数的问题题上，存存在阴历历和公历历的偏差差。由于于国外的的节假日日是用公公历计算算，方便便计算，而而国内同同时存在在国际假假日和年

7、年俗假日日。在制制定每个个月的销销售计划划上要考考虑加入入这一部部分的因因素影响响，将农农历的节节日的增增长指数数加入当当月的销销售计划划中。 计划存存货水平平 有了销销售预测测，我们们就能计计算自己己的计划划库存水水平。存存货必须须足以满满足销售售预期的的需要，并并保留余余地。 计划存存货水平平的技术术有基本本库存法法，百分分比差异异法，周周供货法法及存销销比率法法。 在选择择计算存存货水平平的方法法上可以以参考以以下建议议： 1当当自己的的门店的的1年中中存货周周转率较较低或者者销售变变动异常常时，适适合采用用基本库库存法： 基本库库存（售售价计算算）月月平均库库存（售售价计算算）月月平均

8、销销售额 月初计计划存货货水平计划月月销售额额基本本库存 2当当年库存存销售周周转率超超过6次次或者相相对稳定定的时候候，推荐荐使用百百分比差差异法，因因为它的的计划月月度存货货更接近近于月平平均值。 月初计计划存货货水平（售售价计算算）计计划月平平均库存存（售价价计算）（1预计该该月销售售额/预预计月平平均销售售额）/2 3周周供货法法的计算算基础是是假设储储备的存存货与销销售额成成正比。 月初计计划存货货水平（售售价计算算）预预计的平平均周销销售额存货的的周数 4如如果零售售商希望望保持库库存与销销售额成成一个特特殊的比比率，则则可使用用存销比比率法。 月初计计划存货货水平（售售价计算算）

9、预预计销售售额预预期库存存与销售售比率 预期零零售的扣扣减额 有了计计划库存存水平，我我们就可可以开始始计算扣扣减额。 什么是是扣减额额？ 星星连连锁最经经常遇到到的问题题就是：“期初初存货+采购额额”同“销售额+期末存货”之间存在一定的差额，这就是我们计划中应当注意的扣减额。这种计划的扣减额包括了一些预期的折扣（因为促销商品的降价）、其他折扣（对会员或者VIP的减价额）以及库存的短缺（因为失窃、损坏以及其他工作失误造成的差异）。 计划扣扣减额（期初初存货计划采采购额）（计划划销售额额期末末存货） 这些正正常的计计划扣减减额的估估算通常常有以下下的一些些标准：1.以以往计划划扣减额额的经验验；

10、2.同类零零售商的的降价资资料；33.公司司政策的的变化；4.商商品从一一个预算算期到另另一个预预算期的的结转；5.价价格趋势势；6.库存短短缺趋势势。 计划采采购额 在确定定了以上上的各项项工作后后，就可可以进入入下一项项工作，即即计划采采购额，也也就是OOTB系系统的核核心工作作，它的的计算方方式如下下： 计划采采购额（售售价计算算）本本期计划划采购额额本期期计划扣扣减额计划期期末存货货期初初存货 机动采采购额度度的最大大作用在在于它能能够确保保零售商商在现有有库存与与计划销销售额之之间保持持一种确确定关系系，从而而避免采采购过多多和不足足，另一一方面还还能使公公司调整整商品采采购额，以以

11、反映销销售降价价等变化化。 从某些些战略角角度看，零售商应该尽可能长地保留至少一个小额的机动采购额度。因为这使公司能够利用特殊交易，采购新推出的产品，并补充已经出售的商品。 但是，如如果有时时销售预预测过低低，就必必须打破破采购限限额的限限制。 当然，最最终我们们还是关关注我们们的OTTB计划划的实际际效果，零售企业最终关注的还是整个OTB计划的获利能力，因而必须考虑预期的净销售额、零售营业费用、利润以及在给商品定价时候的零售扣减额： 要求的的初始加加价率（计划划的销售售费用计划利利润计计划扣减减额）/（计划划净销售售额计计划扣减减额） 此时所所得到的的“要求求的初始始加价率率”就是是整个公公

12、司加价价率的平平均值，只只要公司司的平均均加价得得以维持持，个别别商品就就能根据据需求和和其他因因素定价价。 图表：制定定OTBB计划的的拓展图图 附：商商品OTTB计划划的样表表 OTBB的采购购计划系系统的公公式还可可以简单单写为： 商品采采购限额额计划划需求总总量可可供销售售的商品品总量 可供销销售的商商品总量量包括商商品在途途数量、实实际库存存数量等等各个因因素，与与计划需需求总量量密切相相关的包包括计划划销售额额，计划划商品减减价总额额，预期期的期末末库存 例如： 一采购购买手在在5月11日的商商品期初初库存总总量为$30,0000，预计计月底55月311日的商商品期末末库存数数量控制制在$334,0000，本本月的计计划销售售额为$26,0000，本月月的计划划商品减减价损失失为$22,5000。在在5月11日的时时候，买买手还有有价值$8,0000 的商品品订单已已经发出出但没有有收货，预预计商品品加价率率为455%，请请计算出出这个买买手的OOTB计计划采购购计划。 解答： 那么当当在一个个商品OOTB系系统实施施的过程程中发生生了变化化应当怎怎么调整整呢？ 例如：当在66月155日商品品采购计计划发生生了变化化： 欢迎您直接接与作者者探讨您您对此文文的观点点和看法法，作者者的电子子邮件为为:reetaiil-cchaiinssohuu.coom