销售管理制度典范24469.docx

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1、销售管理系统销售管理制度典范管理制度范范例(AA) 总则本规则则是规定定本公司司业务处处理方针针及处理理标准，其其目的在在于使业业务得以以圆满进进行。 营营业计划划(一)每年择择期举行行不定期期的业务务会计，并并就目前前的国际际形势、产产业界趋趋势、同同行业市市场情况况、公司司内部状状况等情情况来检检查并修修正目前前的营业业方针，方方针确定定后，传传达给所所有相关关人员。其内容容包括：1.制制品种类类、项目目；2.价价位；3.选选择、决决定接受受订货的的公司；4.交交货日期期及付款款日期；5.契契约款品品。(二)有关未未来的产产品，应应按下列列要项作作为评核核：1) 所生产产、销售售之产品品必

2、须是是具有技技术和成成本上的的优势及及不为竞竞争者所所能击败败的特色色。2)竞竞争者新新产品的的制造方方式、设设备等应应取得专专利权。(三)产品种种类及项项目，应应视行情情的好坏坏，订货货的繁易易等条件件，按下下列各项项进行评评核：1) 停止多多种类少少数量的的营业方方针，并并以尽量量减少种种类、增增加单位位数量为为原则。2) 2)以以接受订订货为主主，订货货量需加加上确实实标准品品的预估估生产销销量。3)所所接受的的订货数数量很多多时，除除应自行行生产外外并应注注意其他他商品销销路。(四)商品品价格的的定位须须区分为为目前获获利者与与未来获获利者，并并考虑较较容易让让人接受受的价位位来决定定

3、产品的的种类。(五)在选选择、决决定往来来的订货货公司时时，须以以下列为为重点方方针：1)从从未来的的贸易、特特别需要要或重要要的产业业着手。2)推推展公家家机关及及地方公公共机构构的开拓拓。(六)交货及及付款日日期，则则须恪守守下列各各项方针针：1)到到期必须须确实交交货。2)收收到订单单时，须须要求正正确的交交货日期期，并且且规定有有计划性性的生产产。(七)在订立立契约时时，要尽尽可能使使契约款款项能长长期持续续下去。 营营业机构构与业务务分担(一) 营业内容可可分为内内务与外外务两种种，并依依此决定定各相关关的负责责人员。1.内务：(1)负责预预估，接接受订货货及制作作，呈办办相关的的文

4、案处处理。(2)记录、计计算销售售额及收收入款项项。(3)处理收收入款项项。(4)统计及及制作营营业日报报。(5)制作及及寄送收收款通知知书。(6)印制、寄寄送收据据。(7)发货包包装及监监督。(8)与客户户进行电电话及其其他相关关联络。(9)搜集、整整理产品品及市场场调查的的相关资资料。(100)制作作收发文文书。(111)进行行广告宣宣传及制制作、发发布广告告媒体。(122)计算算招待、出出差、事事务管理理及旅行行费用。(133)接待待方面的的事务。2.外外务：(1)探寻及及决定下下批订单单的公司司。(2)对下批批订单后后的状况况进行调调查、探探究及掌掌握。(3)与客户户做估价价、接受受订

5、货及及延揽交交易。(4)接受订订货后、负负责检查查、交货货的各项项联络、协协调与通通知。(5)回复客客户的通通知及询询问。(6)做有关关产品进进厂及检检查的联联络。(7)开拓、介介绍客户户。(8)客户的的访问、接接待及交交际。(9)同业间间的动向向调查。(100)新产产品的研研究、调调查。(111)制作作客户的的问候函函。(122)请款款、收款款业务。(二)外务工工作通常常会依据据客户别别或商品品别，分分别由正正、副二二人负责责工作。正正负责人人不在时时，可由由副负责责人或其其他相关关人员代代为执行行职务。(三)关于营营业方面面的开拓拓及接受受订货，则则由所有有负责管管理者及及经理负负责支援援

6、及进行行接受订订货的联联络指导导。 接接受订货货及运筹筹计划(一)对于客客户的资资料应随随时加以以适当分分类、记记录下来来。相关关者或资资料取得得者也应应随时记记入所得得的资料料。1. 把资料分类类为对交交易有重重要性者者及不重重要者，并并记入下下列各评评核事项项：组织织结构、负负责人员员、电话话、场所所、资产产、负债债、信用用、业界界的地位位、交易易情况、付付款情况况、交易易系统、营营业情况况、使用用场合、交交货情况况、态度度等。2. 除了以上的的记录之之外，还还须将报报纸、杂杂志剪贴贴下来，分分类整理理。(二)营业业业务必须须依工作作部门别别及机器器别等分分掌各项项工程的的现况及及趋势，努

7、努力使订订货业务务与此配配合一致致。(三)调查各各产业或或各地区区、各家家公司的的经营状状况，并并以此来来掌握有有利的公公司、事事业、公公家机构构等，制制定有效效的推销销政策，并并对此展展开宣传传工作，以以利开拓拓交易的的进展。(四)每月应应针对预预估及实实际的接接受订货货量，制制成记录录表，并并随时与与制造部部门保持持联系。1.客客户下个个月预定定订货量量及本月月份的实实绩。2.各各品项，各各工作别别的预定定量及本本月实绩绩。3.交交货、请请款及收收款的预预定额及及本月实实绩。(五)为使生生产及所所接受的的订货能能够容易易估算，生生产及库库存一定定要先预预估出固固定的数数量，在在接受订订货的

8、同同时也能能做好交交货。(六)如果客客户表示示热忱并并有意举举行业务务联谊会会，公司司可借此此机会收收集情报报并借此此斡旋、开开拓交易易。(七)必要时时可设营营业开发发部门，以以此支援援交易的的斡旋及及开拓。 交交易原则则(一)进行交交易时，若若有必要要，须在在交货后后不定期期地访问问客户负负责人员员，以利利听取他他们对产产品使用用状况意意见，或或可利用用书信代代询。(二)交货日日期原则则上由营营业部向向工务科科洽询后后决定，或或由生产产销售检检查会议议做出决决定后通通知订货货的对方方。(三)交易应应设法与与对方订订立长期期或持续续性契约约，价格格方面则则另由其其他条项项规定。(四)所交出出的

9、货品品应务求求完整、完完美。 营营业技术术 预估估、接受受订货、开开拓。(一)预估成成本是依依据制造造部门所所预估的的成本，并并经由常常务董事事会议裁裁决，决决定后提提出给客客户。如如果产品品与过去去相同，或或曾提出出估价单单，也须须就交货货日期及及其他修修正事项项，取得得厂长的的认可。(二)在进行行预估时时，通常常需准备备下列各各项资料料。1. 单价表；2. 工时表；3. 成本计算表表；4. 一般行情价价格表。(三)在进行行预估时时，须取取得对方方的设计计明细及及检查规规格书后后，做正正确的估估计。(四)在提出出预估时时，必须须叮嘱对对方在工工程及交交货方面面须做好好彻底的的准备及及联络，以

10、以确保日日期的正正确无误误。必要要时可召召开生产产销售会会议，记记下工程程的有关关备忘录录。管理制度范范例(BB) 总总则第一条条 以质质量求生生存，以以品种求求发展，确确立用用户第一一、质量第第一、信誉第第一、服务第第一，维维护工厂厂声誉，重重视社会会经济效效益，生生产物美美价廉的的产品投投放市场场，满足足社会需需要是我我厂产品品的销售售方针。第二条条 掌握握市场信信息，开开发新产产品，开开拓市场场，提高高产品的的市场竞竞争能力力，沟通通企业与与社会，企企业与用用户的关关系，提提高企业业经济效效益，是是我厂产产品销售售管理的的目标。 市市场预测测第三条条 市场场预测是是经营决决策的前前提，对

11、对同类产产品的生生命周期期状况和和市场覆覆盖状况况要作全全面的了了解分析析，并掌掌握下列列各点： 1. 了解解同类产产品国内内外全年年销售总总量和同同行业全全年的生生产总量量 分析析饱和程程度。2. 了解同同行业各各类产品品在全国国各地区区市场占占有率，分分析开发发新产 品，开开拓市场场的新途途径。 3.了了解用户户对产品品质量的的反映及及技术要要求，分分析提高高产品质质量，增增加品种种，满足足用户要要求的可可行性。4.了了解同行行业产品品更新及及技术质质量改进进的进展展情况，分分析产品品发展的的新动向向，做到到知已知知彼，掌掌握信息息，力求求企业发发展，处处于领先先地位。第四条条 预测测国内

12、各各地区及及国外市市场各占占的销售售比率，确确定年销销售量的的总体计计划。第五条条 收集集国外同同行业同同类产品品更新及及技术发发展情报报，国外外市场供供求趋势势，国外外用户对对产品反反映及信信赖程度度，确定定对外市市场开拓拓方针。 经经营决策策第六条条 根据据工厂中中长期规规划和生生产能力力状况，通通过预测测市场需需求情况况，进行行全面综综合分析析，由销销售科提提出初步步的年度度产品销销售方案案，报请请厂部审审查决策策。第七条条 经过过厂务会会议讨论论，厂长长审定，职职代会通通过，确确定年度度经营目目标并作作为编制制年度生生产大纲纲和工厂厂年度方方针目标标的依据据。 产产销平衡衡及签订订合同

13、第八条条 销售售科根据据工厂全全年生产产大纲及及近年来来国内各各地区和和外贸订订货情况况，平衡衡分配计计划，对对外签订订产品销销售合同同，并根根据市场场供求形形势确定定以销销定产和以以产定销销相结结合的方方针，留留有余地地，信守守合同，维维护合同同法规的的严肃性性。第九条条 执行行价格政政策，如如需变更更定价，报报批手续续由财务务科负责责，决定定浮动价价格，经经经营副副厂长批批准。第十条条 销售售科根据据年度生生产计划划，销售售合同，编编制年度度销售计计划，根根据市场场供求形形势编报报季度和和月度销销售计划划，于月月前十天天报计划划科以便便综合平平衡产销销衔接。第十一一条 参参加各类类订货会会

14、议，扩扩大销售售网，开开拓新市市场的原原则，巩巩固发展展用户关关系。第十二二条 建建立和逐逐步完善善销售档档案，管管理好用用户合同同。 编编制产品品发运计计划，组组织回笼笼资金第十三三条 执执行销售售合同，必必须严格格按照合合同供货货期编制制产品发发运计划划，做好好预报铁铁路发运运计划的的工作。第十四四条 发发货应掌掌握原则则，处理理好主次次关系。第十五五条 产产品销售售均由销销售科开开具产产品发货货通知单单、发发票和托托收单，由由财务科科收款或或向银行行办理托托收手续续。第十六六条 分分管成品品资金，努努力降低低产品库库存，由由财务科科编制销销售收入入计划，综综合产、销销、财的的有效平平衡并

15、积积极协助助财务科科及时回回笼资金金。第十七七条 确确立为用用户服务务的观念念，款到到发货应应及时办办理，用用户函电电询问，三三天内必必答，如如质量问问题需派派人处理理，五天天内与有有关部门门联系，派派人前往往。 建建立产品品销售信信息反馈馈制度第十八八条 销销售科每每年组织织一次较较全面的的用户访访问，并并每年发发函到全全国各用用户，征征求意见见，将收收集的意意见汇总总，整理理，向工工厂领导导及有关关部门反反映，由由有关部部门提出出整改措措施，并并列入全全面质量量管理工工作。第十九九条 将将用户对对产品质质量，技技术要求求等方面面来信登登记并及及时反馈馈有关部部门处理理。第二十十条 负负责产

16、品品销售方方面各种种数据的的收集整整理，建建立用户户档案，收收集同行行业情报报，提供供销售方方面的分分析资料料，按上上级规定定，及时时、准确确、完整整地上报报销售报报表。销售计划管管理制度度销售计划管管理基础础 销售计计划的架架构1. 销售计计划是各各项计划划的基础础 销销售计划划中必须须包括整整个详尽尽的商品品销售量量及销售售金额才才算完整整。除了了公司的的经营方方针和经经营目标标需要详详细的商商品销售售计划外外，其他他如未来来发展计计划、利利益计划划、损益益计划、资资产负债债计划等等的计划划与实行行，无一一不需要要以销售售计划为为基础。2. 销售计计划的内内容 简明的的销售计计划的内内容至

17、少少应包含含下述几几点：(1)商品计计划(制制作什么么产品?)(2)渠道计计划(透透过何种种渠道?)(3)成本计计划(用用多少钱钱?)(4)销售单单位组织织计划(谁来销销售?)(5)销售总总额计划划(销售售到哪里里?比重重如何?)(6)促销计计划(如如何销售售?) 很容容易可看看出，第第5项的的销售总总额计划划是最主主要的，销销售计划划的内容容大致可可涵盖在在其中，销销售总额额计划经经常是销销售计划划的精华华所在，也也是销售售计划的的中心课课题。销销售计划划的内容容可参见见图144.2.1。 年年度销售售总额计计划的编编制1. 参考过过去年度度自己本本身和竞竞争对手手的销售售实绩 如表表(2.

18、2.22)所示示，表中中第1及及第2栏栏是本公公司过去去年度的的实绩和和竞争对对手销售售实绩的的比照，参参考此类类资料即即可列出出销售量量及平均均单价的的计划。2. 损益平平衡点等等基准 如表表中第33.4.5.66栏所示示，表的的附注部部分也将将其计算算公式列列出。3. 事业发发展计划划的销售售总额 综合合许多政政治、经经济、社社会变迁迁资料拟拟出事业业发展计计划的销销售总额额。4. 召开会会议做最最后的检检查改进进及最终终决定 表的的第1至至第7栏栏，必须须逐项在在会议中中做综合合性的检检查，将将会议中中决定最最后的销销售总额额计划记记入第88栏的决决定计划划中。这这个最终终决定额额是事业

19、业发展的的基本销销售总额额计划，而而各个营营业部门门的销售售额目标标可酌情情予以提提高，以以为该部部门的内内部目标标计划。3. 损益平平衡点基基准=固固定费用用预估+计划销销售利益益/计划划边际利利益率1000 计计划边际际利益率率=1000-（变变动费用用预估/销售总总额）10004资资产周转转率基准准=计划划资产一年周周转次数数5纯纯益率基基准=计计划年度度税前净净利/计计划销售售总额对对税前纯纯益率10006附附加价值值基准=（计划划人员数数每人人附加价价值目标标）/计计划附加加价值率率 1100 月月别销售售额计划划的编制制1. 收集过过去三年年间月别别销售实实绩 如表114.22.3

20、所所示，将将过去三三年间销销售实绩绩资料取取出，且且将各年年度月别别销售额额仔细地地了解。 2. 将过去去三年度度的销售售实绩合合计起来来 如如表所示示，将过过去三个个年度的的月别销销售实绩绩总计起起来。 3. 得到到过去三三年间的的月别销销售比重重 最最后，如如表最右右边那栏栏所示，以以三年间间每个月月合计的的销售总总额为1100计计，将每每个月的的三年合合计实绩绩除以全全部三年年合计实实绩即可可得月别别销售比比重，将将计算所所得按月月填入表表中。视视每月销销售情况况不同，可可看出因因季节因因素的变变动而影影响该月月的销售售额。此此后，将将过去三三年间月月别销售售比重予予以运用用在最后后决定

21、的的全公司司销售总总额中即即可得到到每个月月的销售售额计划划了。 月月别商品品别销售售额计划划的编制制1. 取得商商品别销销售比重重 首首先，将将去年同同月的商商品别销销售比重重及过去去三年左左右同月月的商品品别销售售实绩等等找出，计计算商品品别销售售比重(如表114.22.4所所示)，了了解销售售较好的的商品群群及利益益率较高高的商品品群。 2. 参酌商商品销售售比重政政策和调调整销售售比重下下一步，参参酌商品品销售比比重政策策，利害害关系人人的意见见及商品品需求预预测等项项目来修修正过去去三年间间及去年年同月的的商品群群别销售售比重。3. 用修正正过的商商品销售售比重来来设立商商品别计计划

22、 使用修修正后的的月别商商品销售售比重和和月别销销售总额额计划金金额即可可得商品品别的计计划销售售金额。表表右方的的栏位列列出每月月的明细细商品别别计划销销售金额额，这是是该月销销售金额额预算的的基础。 部部门别、客客户别销销售额计计划的编编制1. 取得部部门别及及客户别别的商品品销售比比重 如表114.22.5所所示，将将去年同同月的部部门别及及客户别别的销售售比重予予以分析析研究。 2. 部门别别及客户户别商品品销售比比重的修修正 将实际际的部门门别及客客户别商商品销售售比重按按下列三三种观点点予以调调整。(1)部门别别及客户户别的销销售方针针。(2)部门主主管及客客户动向向意见的的参考。

23、(3)客户的的使用程程度、信信用状况况、和竞竞争对手手的竞争争关系及及新拓展展客户目目标等。3. 用修正正后的销销售比重重获得客客户别及及部销售售计划额额 销销售费用用计划的的编制1. 包含在在总合损损益计划划的销管管费中 在年年度计划划损益表表的第44栏一般般销管费费内，可可列出如如下表般般销售费费用的年年度合计计额。 第11项销售售变动费费用的项项目如表表14.2.66所示。第第2项的的销售固固定费用用是一方方面参考考过去实实绩等资资料，一一方面列列出计划划的适当当金额资资料。 2. 各月别别销售变变动费用用计划的的拟制 因为为已经编编制月别别销售总总额计划划，所以以为达成成月别的的销售金

24、金额计划划，必须须设定所所需的年年度变动动费用。3. 各月别别销售固固定费用用计划的的拟制 用年年度总合合计的计计划金额额中的各各个固定定费用金金额予以以简单地地平均，计计算出大大致的月月销售固固定费用用金额。 月别别销售固固定费用用计划的的项目，包包含折旧旧费、工工资及利利息费用用等。 促促销计划划的编制制1. 与商品品相关的的促销计计划(1)销售系系统化 (2)商品的的质量管管理(3)商品的的新鲜、卫卫生及安安全性(4)专利权权(5)样本促促销(6)展示会会促销(7)商品特特卖会2. 与销售售方法相相关的促促销计划划(1)确定销销售点(2)销售赠赠品及奖奖金的支支付(3)招待促促销会(4)

25、掌握节节日人口口聚集处处促销(5)代理店店及特约约店的促促销(6)建立连连锁店(7)销售退退货制度度(8)分期付付款促销销3. 与销售售人员相相关的促促销计划划 (1)业业绩奖赏赏 (2)行行动管理理及教育育强化 (33)销售售竞赛(4)团队合合作的销销售4. 广告宣宣传等促促销计划划着眼点点(1)POPP(销售售点展示示)(2)宣传单单随报夹夹入(3)模特儿儿展示(4)目录、海海报宣传传(5)报纸、杂杂志广告告 销销售帐款款回收计计划的编编制1. 与销售售计划并并行的客客户赊款款回收计计划 配合月月别销售售总额计计划，(如表114.22.7所所示)是是此销售售月别计计划的收收款计划划。所以以

26、，过去去的收款款实绩等等资料可可作为分分析参考考之用，此此外，收收款政策策亦有影影响。2. 以此表表为客户户别赊款款回收计计划的基基础 以实际际情况言言，不编编制表114.22.7，客客户款项项的回收收计划即即不能谓谓为完备备。在管管理上，此此表对于于要求营营业人员员控制客客户款项项的回收收是相当当重要的的。 33. 客客户帐款款积欠天天数缩短短是有必必要的 本表表对于提提高客户户帐款回回收率是是重要的的。然而而，回收收率的提提高仅是是使票据据到期天天数延长长而已，就就不具任任何实质质意义了了。 下面的的算式对对于帐款款积欠天天数的缩缩短更具具意义。 客户户帐款积积欠天数数=(客客户赊款款余额

27、+本公司司收受票票据余额额)/日日平均销销售总额额 销销售人员员行动管管理计划划的编制制1. 销售人人员未来来的行动动管理是是重要的的 如如表144.2.8所示示，每位位销售人人员自己己将未来来一个月月的重点点行动目目标明确确写出，根根据此行行动计划划表，主主管人员员亦可对对必要事事项加以以清楚地地指示。2. 周别行行动管理理制度 月别别的重点点行动目目标设定定后，即即可以周周别行动动管理制制度将每每周需努努力方向向具体列列出。现现代的商商业社会会，许多多的企业业活动都都是以周为为一循环环单位，倘倘使周管管理做得得不够完完美，业业绩就好好不起来来了。3. 以实现现的营业业日报表表来检查查周别计

28、计划的实实施成果果 每每日，销销售人员员不论是是以口头头或是书书面呈阅阅的营业业日报，都都可以周周别行动动计划为为绩效参参考基准准，因此此此表的的使用相相当方便便。只要要将行动动计划表表与每日日实绩相相对照，营营业人员员的表现现即可一一览无遗遗，充分分达到销销售管理理的目的的。 部部门别、分分店别损损益管理理计划的的编制1. 部门损损益制度度的彻底底执行 如下下表所示示，是月月别部门门别损益益制度管管理表的的一个例例子。此此表中可可清楚地地表示出出每个部部门、分分店、科科等单位位的损益益基准和和其相对对应的实实绩及达达成率。2. 尽量以以利润中中心方式式计算 如表表14.2.110所示示，将该

29、该所属部部门或分分店别本本身的变变动费用用及固定定费用清清清楚楚楚地区分分且从该该部门或或分店销销售总额额中扣除除计算利利益是最最简单的的方法，然然而实例例中却很很难执行行，只能能尽量采采用最公公平且不不引起各各部门争争论的方方法。3. 以达成成率的情情况作为为损益的的评价基基准销售方针计计划书 股股份有限限公司委委任商务公公司作为为其销售售公司，并并按下列列规定事事项制定定该店的的营业基基本方针针： 主主要销售售商品及及大量销销售据点点方针(一)本公司司以销售售大众性性商品为为主。为为了大量量行销，尽尽量以低低价位、高高质量为为诉求。(二)今后将将集中生生产价格格低廉且且质感优优良的实实用品

30、，并并以此做做为我们们的主要要商品。(三)我们不不特别重重视单纯纯性的流流行品或或时代尖尖端的产产品。但但是，仍仍多少会会推出这这种类型型的尖端端流行物物品。(四)在选择择销售据据点时，以以中型规规模或中中型以上上规模的的销售店店为目标标。小规规模的店店面行销销方式，除除特殊情情况外，原原则上不不予采用用。 (五)关关于前项项的销售售据点，在在做选择择、决定定或交易易条件的的企划、事事务处理理时，都都须确实实慎重行行事，这这样才能能巩固本本公司的的营业根根基。(六)与销售售店开始始进行新新的交易易之前，须须先提出出检查，并并依照规规定做好好调查、审审议及条条件的查查核后才才能决定定进行交交易。

31、 受受理订货货、交货货及收款款等事务务的方针针(一)让销售售的相关关机构及及制度朝朝向合理理化，并并得以提提高受理理订货、交交货及收收款等事事务的效效率。 (二二)销售售人员在在接受订订货和收收款工作作时，必必须和与与此相关关的附带带性事务务处理工工作分开开，这样样销售人人员才能能专心做做他的销销售本务务。因此此，在销销售方面面应另订订计划及及设置专专科处理理该事务务。 (三)改改善处理理手续(步骤)，设法法增强与与销售店店之间的的联系及及内部的的联络，提提高业务务的整体体管理及及相关事事务的效效率。尤尤其须巧巧妙地运运用各种种帐表(传单、日日报)来来提高效效率。 对对外订货货、与厂厂商的业业

32、务处理理方针(一)进货总总额中的的35用于对对制制造公司司的订货货，其他他则用于于公司对对外的转转包工程程。(二)进货尽尽可能集集中在某某季节，有有计划性性地做订订货活动动。交易易契约的的订立除除了要设设法使自自己有利利外，也也要让对对方有安安全感。(三)进货时时要设立立交货促促进制度度，并按按下列条条件来进进行计算算；对于于交货成成绩优良良的厂商商，将采采取退佣佣方式处处理，其其规定如如下：(1)进货数数量(2.交货日日期及交交货数量量(3.交货迟迟缓程度度及数量量(四)为使进进货业务务能合理理运作，本本公司每每月召集集由各进进货厂商商、外包包商及相相关人员员参加的的会议，借借此进行行磋商、

33、联联络、协协议。 与与制制造公司司的交易易方针(一)制制造公司司与本公公司之间间的交易易(包括括与该制制造公司司目前正正式交易易的三家家公司)，一概概归与本本公司作作直接交交易。(二)本公司司拒绝接接受传票票，一旦旦物品交交入本公公司就属属于本公公司的营营业范围围内。 交交货的督督促(一)为督促促货品能能尽快进进货，负负责进货货人员应应每天到到各厂商商去照会会联络，并并促使对对方尽快快着手。(二)在处理理对外订订货事宜宜时应使使用报表表，记入入材料名名称、色色调、产产品样式式、号码码、尺寸寸、厂商商号码，然然后交给给厂商(厂商的的户头也也应写入入)。(三)前项报报表在发发出订单单时应一一起附上

34、上，另外外，还要要贴在产产品的箱箱子上，连连同产品品一起交交给零售售商和消消费者。年度销售计计划管理理 基基本目标标本公司司年年度销售售目标如如下：(一)销售额额目标(1)部门全全体 元以上上(2)每一员员工每每月 元元以上(3)每一营营业部人人员每每月 元以上上(二)利益目目标(含含税) 元以以上(三)新产品品的销售售目标 元以以上 基基本方针针 为实实现下期期目标，本本公司确确立下列列方针并并付诸实实行：(一)本公司司的业务务机构，必必须一直直到所有有人员都都能精通通其业务务、人心心安定、能能有危机机意识、有有效地活活动时，业业务机构构才不再再做任何何变革。 (二)贯彻少少数精锐锐主义，不

35、不论精神神或体力力都须全全力投入入工作，使使工作朝朝高效率率、高收收益、高高分配(高薪资资)的方方向发展展。(三)为加强强机能的的敏捷、迅迅速化，本本公司将将大幅委委让权限限，使人人员得以以果断迅迅决，始始具实现现上述目目标的原原则。(四)为达到到责任的的目的及及确立责责任体制制，本公公司将贯贯彻重赏赏重罚政政策。(五)为期规规定及规规则的完完备，本本公司将将加强各各种业务务管理。(六)MS股股份有限限公司与与本公司司在交易易上订有有书面协协定，彼彼此遵守守责任与与义务。基基于此立立场，本本公司应应致力达达成预算算目标。(七)为促进进零售店店的销售售，应设设立销售售方式体体制，将将原有购购买者

36、的的市场转转移为销销售者的的市场，使使本公司司能握有有主导代代理店、零零售店的的权利。 (八)将出击击目标放放在零售售店上，并并致力培培养、指指导其促促销方式式，借此此进一步步刺激需需求的增增大。 (九九)策略略的目标标包括全全国有力力的家店，以以经销销方式体体制来来推动其其进行。(十)设立定定期联谊谊会，借借此更进进一步加加强与零零售商的的联系。(十一一)利用用顾客调调查卡的的管理体体制来确确立零零售店实实绩，销售实实绩，需求预预测等等等的统计计管理工工作。(十二二)除沿沿袭以往往对代理理店所采采取的销销售拓展展对策外外，再以以上述的的方法做做为强化化政策，从从两方面面着手，致致力推动动拓销

37、。(十三三)随着着购买者者市场转转移为销销售者市市场的变变化，应应确立长长期契约约制度来来统一管管理交易易的条件件。 (十十四)检检查与代代理商关关系，确确立具有有一贯性性的传票票会计制制度。(十五五)本方方针之间间的计划划应做到到具体实实效，贯贯彻至所所有相关关人员。 业业务机构构计划(一)内部机机构1.德德高服务务中心将将升格为为营业处处，借以以促进销销售活动动。2.于于德高营营业处的的管辖内内设立新新的出差差处(或或服务中中心)。3.解解散食品品部门，其其所属人人员则转转配到德德高营业业处，致致力于推推展销售售活动。4.以以上各新新体制下下的业务务机构，暂暂时维持持现状，不不做变革革，借

38、此此确立各各自的责责任体制制。 55.在业业务的处处理方面面若有不不备之处处，再酌酌情进行行改善。(二)外部机机构 交易机机构及制制度将维维持经由由本公司司代理理店零零售商的的旧有销销售方式式。 零零售商的的促销计计划(一)新产品品销售方方式体制制1.将将全国有有力的家零零售商店店依照区区域划分分，于各各划分区区内采用用新产品品的销售售方式体体制。 2.新产品品的销售售方式是是指每人人各自负负责300家左右右的店，每每周或隔隔周做一一次访问问，借访访问的机机会督导导、奖励励销售，并并进行调调查、服服务及销销售指导导、技术术指导等等，借此此促进销销售。 3.上上述的家店店所销出出的本公公司产品品

39、的总额额须为以以往的二二倍。4.库库存量须须努力维维持在零零售店为为一个月月库存量量、代理理店为二二个月库库存量的的界限上上。5.销销售负责责人的职职务内容容及处理理基准应应明确化化。(二)新产品品协作会会的设立立与活动动1.为为使新产产品的销销售方式式所推动动的促销销活动得得以配合合，另外外又以全全国各主主力零售售店为中中心，依依地区别别设立新新产品协协作会。2.新新产品协协作会的的事业内内容大致致包括下下列十项项：(1)分发、寄寄送机关关杂志；(2)赠送本本公司产产品的负负责人员员领带夹夹；(3)安装各各地区协协作店的的招牌；(4.分发商商标给市市内各协协作店；(5)协作商商店之间间的销售

40、售竞争；(6)分发广广告宣传传单；(7)积极支支援经销销商；(8)举行讲讲习会、研研讨会；(9)增设年年轻人专专柜；(100)介绍绍新产品品。3.协协作会的的存在方方式是属属于非正正式性的的。(三)提高零零售店店店员的责责任意识识 为为加强零零售商店店店员对对本公司司产品的的关心，增增强其销销售意愿愿，应加加强下列列各项实实施要点点：1.奖奖金激励励对策-零售售店店员员每次售售出本公公司产品品则令其其寄送销销售卡，当当销售卡卡达到110张时时，即赠赠奖金给给本人以以激励其其销售意意愿。 2.人人员的辅辅导：(1)负责人人员可利利用访问问时进行行教育指指导说明明，借此此提高零零售商店店店员的的销

41、售技技术及加加强其对对产品的的知识。(2)销售负负责人员员可亲自自站在店店头接待待顾客，示示范销售售动作或或进行技技术说明明，让零零售商的的店员从从中获得得间接的的指导。3.德德高公司司的教育育指导：(1)让参加加协作会会的店员员也去参参加店员员的研讨讨会，借借此提高高其销售售技巧及及产品知知识、技技术。 (2)通过参参加研讨讨会的店店员，扩扩大对其其他店员员传授销销售技术术及产品品知识、技技术、借借此提高高大家对对销售的的意愿。 扩扩大顾客客需求计计划1.确确实的广广告计划划(1)在新产产品销售售方式体体制确立立之前，暂暂时先以以人员的的访问活活动为主主，把广广告宣传传活动作作为未来来所进行

42、行的活动动。(2)针对广广告媒体体，再次次进行检检查，务务必使广广告计划划达到以以最小的的费用，创创造出最最大成果果的目标标。 (33)为达达成前述述两项目目标，应应针对广广告、宣宣传技术术做充分分的研究究。2.活活用购买买调查卡卡(1)针对购购买调查查卡的回回收方法法、调查查方法等等进行检检查，借借此确实实掌握顾顾客的真真正购买买动机。 (2)利用购购买调查查卡的调调查统计计、新产产品销售售方式体体制及顾顾客调查查卡的管管理体制制等，确确实做好好需求的的预测。 营营业实绩绩的管理理及统计计 1. 顾客调调查卡的的管理体体制(1)利用各各零售店店店员所所送回的的顾客调调查卡，将将销售额额的实绩

43、绩统计出出来，或或者根据据这些来来进行新新产品销销售方式式体制及及其他的的管理。依据据营业处处、区域域别，统统计家商店店的销售售额依据据营业处处别，统统计家商店店以外的的销售额额。另外外几种销销售额统统计须以以各营业业处为单单位制作作。(2)根据上上述统计计，可观观察各店店的销售售实绩及及掌握各各负责人人员的活活动实绩绩，各商商品种类类的销售售实绩。 营营业预算算的确立立及控制制(一)必须确确立营业业预算与与经费预预算，经经费预算算的决定定通常随随营业实实绩做上上下调节节。(二)预算方方面的各各种基准准、要领领等须加加以完善善成为示示范本，本本部与各各事业部部门则需需交换合合同。 (三三)针对对各事业业部门所所做的预预算、实实际额的的统计、比比较及分分析等确确立对策策。(四)事业部部门的经经理应分分年、期期、月别别，分别别制定部部门的营营