直销制度与直销商管理27261.docx

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1、二、直销销制度管管理典范范 直销销制度的的组织系系统由于于直销方方式是通通过直销销商的渠渠道将其其产品销销售出去去，故其其组织及及人事必必须要非非常精练练，在营营业工作作上，人人员不随随便增加加，而每每一个人人所做的的事，也也必须和和其他传传统销售售公司有有所不同同。我们们可以从从下列的的组织图图看出其其工作的的内容。图15.11.1 直销制制度的组组织系统统 直销销商营业业守则本直销同营营业守则则,规定所所有独立立经营业业务的直直销商的的权利义义务及责责任。虽虽然本守守则乃为为公司与与其直销销商的之之间的关关系而拟拟订,但亦适适用于各各直销商商之间的的关系。本本守则更更为促进进直销商商之间的

2、的和谐,并保障障直销计计划下所所有直销销商的利利益而制制定。本本守则目目的并非非在限制制交易或或自由贸贸易,旨在力力求所有有销售产产品的直直销商能能有均等等的参与与机会。(一)授权权为直销销商A1申请请人必须须填写直直销商申申请书。申请从事本本工作者者,不分性性别、种种族、国国籍、政政治及宗宗教信仰仰,机会均均等,但须符符合A4规定定。A2欲申申请为直直销商,必须由由业经授授权为直直销商者者推荐,推荐人人须提供供申请人人一套完完整并具具时效的的创业资资料。1.创业资资料中的的申请表表格必须须填写完完备,并直接接交与公公司。2.推荐人人对被推推荐者所所能作的的唯一要要求是,请其必必须购买买一套创

3、创业资料料。任何直销商商或新直直销商,均需具具备以下下事项才才能加入入公司,或寻求求推荐人人协助推推广公司司业务的的条件。(1)购买买特定金金额的产产品。(2)维持持事实上上最低数数量的存存货。3.公司得得保留申申请核准准权。(1)接受受申请,其通知知将以书书面形式式寄予申申请者及及推荐人人。(2)不接接受申请请,其通知知将以书书面形式式寄予申申请者及及推荐人人。4.直销权权时限以以年为单单位或至至该年度度为止。5.续约直直销商须须填写续续约申请请书并缴缴纳续约约申请费费。(2)前直直销商亦亦可重新新申请为为新直销销商。A-3直销销商权限限可授予予个人、公公司或合合伙关系系。(3)夫妇妇只能拥

4、拥有一个个直销权权。2.公司可可申请成成为直销销商,唯须符符合公司司所发正正式文件件中的规规定。(4)若为为合伙关关系,则直销销商权将将仅以个个别合伙伙人名义义取得的的。A4申请请为直销销商者其其年龄至至少须满满18岁,前述的的直销商商必须满满20岁或或已结婚婚,方可推推荐其他他人为直直销商。未成年者不不得与其其监护人人在同一一户内拥拥有两个个直销商商权,法定监监护人必必须副署署其未成成年者的的申请书书,除非未未成年者者具已婚婚证明。A5公司司对本营营业守则则的修正正得由月月刊发布布或其他他方式通通知直销销商。(二)直销销商职责责B1直销销商必须须向公司司申请,或经推推荐人才才能以直直销商价价

5、格购得得所有产产品或业业务辅助助品。B2直销销商每月月所购产产品必须须销售770%以以上,才能:(1)接受受以当月月所购产产品计算算的效益益奖金。(2)有资资格成为为银奖直直销商,21%推荐人人及直系系直销商商。不合合此规定定者,则仅能能以其售售出并送送迄的产产品数额额部分,计算其其效益奖奖金。B3直销销商不得得对任何何人表示示有购货货的义务务,也不得得明示或或暗示直直销计划划中所提提及的收收益之外外,尚有任任何其他他利益。B4直销销商不得得表示其其在直销销计划下下,有任何何独占销销售区域域或特许许权。B5直销销商不得得在任何何零售场场所,如商店店、摊位位、市场场(包括市市集、园园林及其其他类

6、似似场合销销售或展展示产品品。直销销商不得得在知情情状况下下将产品品或业务务辅助品品给予任任何人在在零售场场所转售售图利。B6出售售产品时时,直销商商必须交交给顾客客送货单单。其中应载明明:(1)产品品名称。(2)产品品数量。(3)直销销商姓名名、地址址、电话话。B7直销销商不得得提供不不实的价价目、品品质、等等级、效效能、及及有否存存货情况况,以达到到出售产产品的目目的。B8示范范产品时时,直销商商必须解解释产品品标签所所载用法法及注意意事项。B9顾客客对所购购买的产产品品质质不满意意时,直销商商应提供供顾客下下列选择择:(1) 购物价格全全数退还还。(2) 调换相同产产品。(3) 按原购价

7、格格折算,换取他他项产品品。B10直直销商不不得从事事任何政政府规定定为不法法的交易易行为。B11直直销商不不得参与与任何政政府禁止止的商业业团体或或活动。B12直直销商不不得宣称称自己与与公司或或任何其其他本公公司机构构有雇佣佣关系,或为其其商业代代理人、佣佣金代理理商、业业务代理理商、委委托商或或经理人人。B13直直销商可可销售除除本公司司产品、业业务辅助助品之外外的商品品或服务务,但不得得售予非非本人推推荐的直直销商,也不得得要求非非本人推推荐的直直销商销销售该类类产品或或服务。(三)作为为推荐人人C1直销销商有权权推荐他他人成为为直销商商,但须:1.负责训训练和鼓鼓励其所所推荐的的直销

8、商商。2.储存适适当产品品或业务务辅助品品以便供供应其下下手直销销商的正正常重要要。C2推荐荐人不能能履行其其义务时时,可委托托其直系系直销商商代理。若未担负责责任,则该推推荐人资资格将终终止,其所推推荐的直直销商将将归与其其直接上上手直销销商。C3欲获获取销售售给下手手直销商商产品的的效益奖奖金资格格,推荐人人本身每每月必须须销售产产品给十十位不同同的顾客客。1. 若该推荐人人不能提提出适当当证明曾曾售货予予十位不不同顾客客,其上手手直系直直销商得得保留该该推荐人人的小组组效益奖奖金,但仍可可获得其其本人零零售部分分的效益益奖金。直直销商必必须确保保,奖金发发放至该该推荐人人的下手手直销商商

9、。2. 若推荐人一一直不能能履行此此项守则则,将失去去其所有有的推荐荐权。(四)作为为直系直直销商D1成为为直系直直销商,必须具具备下列列资格:1.符合以以下各项项效益标标准;(1)个人人小组连连续三个个月达到到每月225万积积分额。(2)个人人小组连连续三个个月达到到每月110万积积分额,及其推推荐的直直销商中中有一个个21%效益奖奖金的小小组。(3)连续续三个月月推荐两两个或两两个以上上达到221%效效益奖金金的小组组。(4)连续续三个月月具备上上述三项项中的任任何一项项者。2.须达法法定成年年年龄。若若在其法法定成年年年龄前前符合直直系直销销商资格格时,将仅能能领取属属于直系系直销商商的

10、少部部分分红红。D2直系系直销商商必须1.维持适适当存货货资料,以提供供其个人人小组直直销商或或授权其其小组直直销商向向公司直直接订货货。2.维持固固定营业业时间,以便个个人小组组中的直直销商订订购或运运送产品品。3.迅速而而正确地地将公司司所发的的效益奖奖金给予予其下手手直销商商,并确保保其推荐荐网体系系的所有有下手直直销商,于当月月月底确确实领到到其应得得的效益益奖金。4.举办定定期性的的会议以以训练、激激励直销销商。若若其下手手直销商商散居各各地,则应亲亲自到各各地区举举行会议议,或训练练当地直直销商自自行举办办。对不不能参加加的直销销商,应利用用信件和和电话予予以训练练及鼓励励。5.与

11、该小小组直销销商经常常维持信信件往来来,通告会会议时间间、地点点、产品品消息、零零售训练练或其他他有关事事项。6.对小组组中直销销商举办办的促销销活动,提供建建议与协协助。7.确保所所有下手手直销商商均遵守守公司所所订的程程序与守守则。8.确保所所有下手手直销商商均遵守守公司满满意保证证。9.确保其其个人小小组营业业守则的的推行。(五)网络络体系维维护E1直销销权的转转移1.直销商商若欲改改换推荐荐人,应填写写申请书书及同意意书各一一份,递交公公司。该该同意书书须由整整个推荐荐网体系系的直销销商包括括直系直直销商签签署。2.整组的的转移是是不许可可的。若若转移的的直销商商本身亦亦为推荐荐人,则

12、其所所推荐的的直销商商将转由由原推荐荐网体系系的直接接上手直直销商推推荐。3.直销商商可以书书面通知知志愿放放弃直销销者,递交给给公司。E2直销销商不得得蓄意合合并,除非由由于未续续约终止止、放弃弃、因死死亡而无无继承人人者,若非当当事人所所能控制制的情况况下得以以合并、但但须取得得公司的的同意。(六)直销销计划的的介绍F1直销销商不得得以下列列名义介介绍本公公司的直直销计划划:1. 给人以受雇雇佣的印印象。2. 听起来像是是社交活活动。3. 假装为市场场调查。4. 当作为税务务座谈。5. 假如被人询询问,否认是是有关公公司直销销计划的的介绍。6.为非业业务性集集会。F2在介介绍直销销计划中中

13、,直销商商:1.不得表表示直销销商仅仅仅推荐他他人为直直销商。2.必须强强调直销销计划包包括销售售产品及及推荐直直销商。3.不得宣宣称税捐捐利益为为成为直直销商的的主要理理由。4.不得宣宣称直销销商仅用用少许努努力及时时间即可可成功。5.不得称称有固定定收入和和奖金的的保证。6.不得以以任何形形式表示示过去、现现在或未未来直销销商都能能获得利利润。7.可以用用假设的的收入数数字举例例,但必须须说明其其收入为为假想值值。8.必须使使用公司司出版文文书中记记载的奖奖金数额额,或为直直销商确确知无误误的数字字。9.可以举举出成功功的实例例,如果直直销商确确知这些些成功实实例,乃由成成功的直直销事业业

14、而产生生。(七)直销销商对公公司名称称的使用用所有公司产产品商标标及服务务标志均均经公司司注册,未经许许可不得得窃用,否则即即为触犯犯商标法法。本节节规定并并未授予予直销商商任何使使用公司司商标的的权利,仅说明明在下列列事项中中,不牵涉涉商标授授权时对对公司商商标的使使用:宣传物品品商用车辆辆支票帐户户直销商办办公室电话号码码簿私人制作作的业务务辅助品品G1直销销商在其其业务上上要求授授权使用用公司名名称时,须向公公司提出出书面申申请,此项授授权以一一年为限限,期满即即自动失失效,如欲继继续则须须得重新新申请。G2除经经由公司司外,直销商商不得通通过其他他途径,购进任任何印有有公司名名称、字字

15、样、图图案的产产品。G3直销销商在未未经公司司书面同同意前,不得在在其商业业车辆上上标示公公司名称称。G4唯一一授权使使用公司司名称的的事物为为直销商商使用的的支票。G5直销销商不得得使用公公司名称称于任何何分类广广告、任任何传播播媒体中中。G6取得得公司的的同意后后,直系直直销商可可于办公公室外标标示公司司字样。G7仅有有直系直直销商在在取得公公司同意意后,可在电电话簿中中以公司司名义列列名。G8直销销商使用用正式公公司文件件只能作作为处理理有关公公司直销销业务之之用。G9直销销商可设设计并使使用他们们自己的的业务辅辅助品,来训练练或鼓励励其推荐荐的直销销商:1.此类辅辅助品,不得包包含直销

16、销商本人人对其作作为直销销商后可可能收入入或未来来经济效效益的预预测;不得提提示,描述或或说明直直销计划划;不得描描述任何何产品的的用法、特特性或功功效;或者任任何公司司标准字字体,注册名名称或注注册商标标等。2.作为直直销商,经济效效益的讨讨论,提示其其本人因因从事直直销商业业务而赚赚取的个个人所得得,指导业业务经营营及鼓励励性谈话话,均可作作为话题题。3.直销商商个人制制作的业业务辅助助品,仅可销销售或给给予个人人推荐的的直销商商。4.此类辅辅助品必必须注明明录制或或出版日日期。5.若是销销售品,则必须须有无条条件原价价奉还书书面保证证。保证证中应说说明卖方方在买方方的要求求下,必须收收回

17、售货货并予退退款。G10任任何时候候,若直销销商自己己印行的的文书,经公司司认为有有害于公公司,违反法法律,导致业业务损失失,破坏公公司名誉誉,公司有有权对该该文书的的作者、出出版者、发发行者请请示赔偿偿,并应即即终止该该直销商商的资格格。从以上条文文,可以了了解这些些条文是是经过相相当时间间和经验验设计的的。这些些条文最最重要的的是保护护公司的的利益,进而亦亦可以保保护直销销商利益益与奖金金制度有有同样的的重要性性,必须慢慢慢品味味,十分重重要。 直销销公司奖奖金制度度设立标标准典范范由于直销是是直接销销售的简简称,又称零零价销售售。也就就是说,将产品品通过直直接销售售人员销销售给顾顾客,其

18、间不不经过任任何中间间商。因因此,其价格格只有两两种,一是直直销价格格;二是零零售价格格。而其其直销商商所获的的利润,则是以以零售毛毛利及累累积的销销售额的的奖金而而来。在在这里,则以美美国一多多层式直直销公司司的奖金金制度为为一范例例,来解释释其奖金金制度设设立的背背景及内内容。(一)零售售毛利及及效益奖奖金零售毛利平平均为330%(零售价价格-直销商商进货价价格)直销商商进货价价格(亦简称称直销商商价)表15.1.88效益奖金由由每月积积分额来来算,所有产产品均有有二组数数目:一组是是“积分额额”,是不会会变动的的。另一一组是“售货额额”,乃是随随货价膨膨胀而变变的金额额。为简简单起见见,

19、下列中中假设两两者相同同。假设设您每个个月得到到积分额额50000分,而零售售毛利平平均是330%,那么您您的收入入就是人人民币115000元(5000030%)。当您某月的的积分额额超过550000分,参照效效益奖金金表,您可获获得50000元元的3%,也就就是1550元奖奖金。加加上原来来的零售售毛利115000元,即为16650元元,也就是是一年可可得1998000元。例一:假设设每月积积分额为为50000分,立即收收入如下下所示￥5000030%(售售售毛利)=￥15000 3%(效益益奖金)=￥ 1550 小 计=￥16550/月月 图15.11.9上手推荐人人:因多层层式直销销必须

20、要要有一个个推荐人人来保障障整个直直销商,直销网网及直销销公司的的利益。例二:如果果您的每每月积分分额增至至90000分,收入也也依此而而增加:￥9000030%零售毛毛利=￥27000 图15.11.100例三:同样样的如果果每月积积分额增增至1880000分,奖金也也增加:￥180000零售售毛利330%=￥ 54400 6%效益奖奖金=￥ 10080 小小 计=￥ 64480/月 合合计=￥777760/年(二)效益益奖金效效益计算算方法每月效益奖奖金的百百分比,是依照照当月所所购买货货品的积积分额来来决定的的。也就就是每月月的积分分额越高高,您的效效益奖金金愈高。利用积分额额来计算算效

21、益奖奖金,是因为为它的精精神是在在于货品品的数量量,而不是是售价。因因此,一且因因通货膨膨胀而售售价提高高了,虽然销销售的数数量相同同,但是奖奖金也随随而增加加了。而而效益奖奖金不仅仅是根据据自己的的售货额额,同时还还加上他他所推荐荐的直销销商售货货额来计计算。而而当收到到金额效效益奖金金后,再依据据所推荐荐的直销销个别的的售货额额,来计算算他们的的效益奖奖金,而后发发给他们们。例四:由推推荐而增增长假设您推荐荐了7个直销销商,他们每每人每个个月积分分额为550000分,您自己己也同时时作50000分分,所得的的奖金如如下所示示: 4000009%=￥36000(效效益奖金金) 您付付出效益益

22、奖金=￥10550(5500003%7) 当当余=￥25550 您您的50000元元30%零售毛毛利=￥15000 小 计=￥40550/月月 合 计=￥486600/年例五:由重重复而成成长如果您的直直销商也也效法您您的作法法推荐其其他直销销商,则您的的业务奖奖金则愈愈多,就拿7个直销销商每月月仍作积积分额550000分来说说,而每位位也有77个他们们自己推推荐的直直销商,每组总总分为4400000分,若您自自己保持持每月550000分的积积分额,收入将将如下所所示: 您直销网小小组的积积分=22850000分分图15.11.122285000021%=￥598850(效益奖奖金)您付效益奖

23、奖金=￥252200(4000009%7) 当余=￥ 3446500您的50000元30%零售毛毛利=￥ 115000 小小 计=￥361150/月 (122361150)合 计=￥43338000/年(三)银奖奖直销商商可是当您的的直销网网某一小小组达到到最高效效益奖金金时,则您无无法从此此小组得得到差额额的效益益奖金,如21%和9%差额额有122%,因因此就要要设立另另外一种种奖金称称为3%奖金,往往能能够得到到这些奖奖金的直直销商亦亦可达到到另一头头衔，即即所谓的的直系直直销商。而要达到直直系直销销商,必须先先符合连连续3个月银银奖直销销商资格格,何谓银银奖直销销商呢?银奖直销商商定义,

24、直销商商中合于于下列条条件之一一者:1.每个月月份达到到最高效效益奖金金标准者者(211%)。2.所推荐荐的直销销网小组组中,有一组组达211%奖金金标准者者,且本身身的个人人小组效效益当月月达到11000000积积分额以以上者。3.每个月月份中,有两组组经推荐荐的小组组达到221%奖奖金标准准。组 奖 直直 销 商 申 报 表(表15.1.113) 注意:请详详阅说明明始行填填写,此申报报表于递递交前必必须全部部填好,以便办办理。 留留意:本申报报表如未未于每月月5日前递递交,则不能能于当日日办理。 说明:本申申报表专专为申报报银奖直直销商而而设,并限定定其直系系直销商商填写。申请银奖直直销

25、商的的姓名及及地址 姓名: 直销商商编号: 地址: 电电话: 1.符合资资格的月月份: 2.申请银银奖直销销商下手手直销商商人数: 3.获取银银奖资格格为:(选其中中之一) 第1个个月 连续第第2个月 连续第第3个月请选下列适适当方格格打勾: 新银奖奖直销商商的个人人小组积积分额为为25万分分以上,其积分分额为: 新银奖奖直销商商的个人人小组积积分额为为10万分分以上并并已推荐荐一个221%直直销商,其积分分额为: 新银奖奖直销商商已推荐荐2个以上上的211%直销销网。请以姓名为为首,依次详详列下手手的直销销商姓名名,直至该该申请银银奖直销销商为止止。表115.11.144直 销 商 姓 名直

26、 销 商 编 号1.2.3.4.5.6.7.8.新银奖直销销商的积积分额及及售货额额。 A. 直销商直接接向公司司购货的的总积分分额 + 直销商向推推荐人购购货的总总积分额额 申请银奖直直销商的的总积分分额 B.直销商商直接向向公司购购货的总总售货额额 直销销商向推推荐人购购货的总总售货额额 申请银奖直直销商的的总售货货额 + .我(我我们)保证该该直销商商至少在在这个月月中,曾向100位不同同的顾客客,每人进进行一次次零售。.上面数数字是这这个月极极为正确确的效益益数字,同时该该直销商商也遵照照规定在在事实上上的月份份里,以批发发或零售售方式出出售了至至少属于于其进货货总额的的70%，获应应有的奖奖金。直系直销商商姓名: 直直系直销销商编号号: 电话: 填表日期: 直系直直销商签签名: 15%以上上直销商商效益调调整申请请表(表15.1.115)购货直销商商(+)购 货 的的 业 绩供货直销商商(-)直销商编号号姓 名积分额(PPV)售货额(BBV)直销商编号号姓 名