最新“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板.docx

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板一、拜访计划制定拜访计划合理的制定拜访计划可降低工作的盲目性，提升客户经理的工作效率。拜访计划制定包括月工作计划、周拜访计划、日计划。月拜访计划（1）制定时间：每月月末制定下个月工作计划，月初确认。（2）月工作目标：客户经理根据客户

2、服务中心的下达的月度营销计划任务，明确下月工作目标包括销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售结构等；（3）拜访计划：明确每项工作重点、工作需要达到的目标及工作时间等；（4）总结提升：制定月工作计划后，每月月末回顾月工作计划完成情况，月工作中的不足之处及改进行措施，对计划实施情况进行跟踪改进。周拜访计划（1）制定时间：每周五制定提交下周拜访计划（2）细化目标：月计划中在本周完成的部分，上周未完成的计划，根据近期工作动态新增的计划，上级交办的任务及其它常规工作等。周计划要细化到每日工作，拜访对象，工作重点及工作需要达到的标准等。（3）规划路线：根据本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线，

3、将集中的而且是同为当日或次日订货的客户确定为同一拜访线路。（4）临时性工作：按照“时间四限性”法则评估临时性工作的重要性，按重要程度合理分配时间，临时性工作可先处理，但是用时不可超过预留时间；临时性工作确实无法在预留时间内完成的，可适当调整当日和次日拜访内容，确保当日拜访任务的完成。（5）制定拜访时长，预留临时性工作和处理应急事件的时间，进行时间管理。日拜访计划（1）、制定时间：走访之前或走访日前一天（2）、明确目标：将周计划工作目标细化至每个工作日，对当日工作目标进行再次确认，可适当进行微调。确定当日应走访客户名单及特殊情况应于当日走访的客户名单，并明确各客户的服务内容，明确当日走访路线。（

4、3）、走访所需材料：针对当日工作内容确定当日走访所需的材料。（4）、对上个工作日工作情况进行总结，对上个工作日未完成的工作进行补充。拜访前准备工作1、根据周拜访计划和上次拜访情况，明确当日具体客户的重点拜访内容。列出当日应走访客户名单、确定当日走访路线及各客户的服务内容。2、整理客户走访相关信息应掌握的主要信息有：新客入网客户、各类别客户数增减、消费者的需求变动；各品类卷烟的销售现状、发展趋势、推广策略；零售客户的销量、销售额、客户月毛利、拜访情况、需求满足度、服务满意度、专卖法规、卷烟销售策略。3、检查物料是否齐全，物料包括：货源投放策略、卷烟经营价目表、终端展示规范手册，明码标价签、零售客

5、户基本情况表、销售数据情况等。二、拜访内容（一）、终端陈列 卷烟陈列的规范化将直接影响消费者对其商品的关注度和信任度。客户经理拜访客户时一定要查看卷烟的摆放、上柜的情况。 1、一烟一码是否对齐。 2、卷烟陈列是否整齐。 3、新品种是否上了柜。 4、重点培育的品牌是否摆放在显眼的位置。 5、退出经营的品牌空烟盒是否下柜。 6、客户经理还可以帮助客户根据当地卷烟消费的习惯、消费群体的结构、节假日的消费特点等，将卷烟按照价位高低排列、畅销重点品牌排列、颜色及规格搭配排列，生产厂家产地排列等方式进行有规律地布置，这样也能为销售增色不少。 （二）、提供资讯 有效的资讯可以为客户科学合理地进行卷烟经营提供

6、依据和指明方向，从而获取更多的经营利润。客户经理走访客户时应提前准备最新资讯提供给客户。 1、行业近期发展趋势、方针政策、重点推行的工作等信息。 2、卷烟品牌的宣传促销信息。 3、卷烟价格调整变化的信息。 4、卷烟包装调整更新的信息。 5、卷烟货源信息。 6、新品推广信息。 7、真假烟辨别信息。 8、防霉防盗防掉包小常识。 9、卷烟经营小技巧等。 10、提醒客户投诉专线及服务热线电话号码。 （三）、收集信息及反馈 收集好信息可以为客户经理下一轮的客户拜访做准备，也可及时解决客户提出的问题。信息收集从以下几个方面开展： 1、客户基础信息变更。 2、卷烟动销及库存信息。 3、市场信息及违规经营信息

7、（假、私、非卷烟信息）。 4、烟草“四员”服务工作的意见和建议。 5、对紧俏品牌投放策略或其他营销策略的意见和建议。 （四）、指导经营 客户经理在走访客户的过程中，符合零售客户特点和需求，专业、准确、有效地为零售客户提供与卷烟经营相关的知识和技巧指导，帮助零售客户提高经营能力和盈利水平。 1、引导客户明码标价，按零售指导价格进行销售； 2、帮助零售客户分析卷烟品牌特点、消费群体特点，指导零售客户销售； 3、帮助零售客户建立销售台帐，指导零售客户了解卷烟经营盈利水平。具体措施有：宣传烟草专卖法律、法规和政策，引导客户守法诚信经营； 4、帮助零售客户分析存货数量、结构、资金占用、销售进度、盈利等情

8、况，指导零售客户进货； 5、督促客户按确定的订货周期购货，及时存款，提高客户订货成功率、结算成功率等； 6、指导客户规范商品摆放、广告品布置、柜台陈列，做到柜台陈列整洁有序、重点品牌醒目直观、广告宣传展示到位; 7、及时向客户传达公司的商品信息、销售信息以及市场消费信息。 三、拜访路线（一）、按照每个客户经理负责城镇客户120-180户、乡村客户60-100户的标准配备。（二）、对不同类别的客户实施不同的拜访周期。所有客户拜访每月不少于一次；零售大户、现代终端拜访每周不少于一次。每天拜访客户的数量宜在1015户之间。（三）、对于出现异常情况的客户，客户经理要在2个工作日之内实地拜访，弄清原因，协助解决问题。异常情况包括：1、连续两个订货周期订货不成功（包括不订货、货款划扣不成功、送货无人接收等）；2、接到客户投诉；3、订货的品种和数量与平常明显异常时；4、客户出现不规范经营情况；5、客户提出拜访需求等。（四）、对于新入网客户，客户经理应在客户首次订货之前进行第一次正式拜访。（五）、对于地处偏远或销售稳定的客户，客户经理可以通过电话、网络等进行经常性的沟通，及时传递信息，加强客我联系。（六）、合理科学做好拜访路线，有计划，有顺序拜访。选用路程最短，拜访的户数最多的拜访路线。（七）、客户经理按照拜访计划的拜访路线进行实地拜访，也可以根据实际情况优化拜访路线。-