新聚仁地产_行销部试训业务员培训教材43页.doc

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1、2022年-2023年建筑工程管理行业文档 齐鲁斌创作行销部试训业务员培训教材新聚仁机构总管理部培训部修订2008版第一章 企业文化介绍 P3第一节 公司的概况 P3第二节 企业文化 P6第三节 楼盘介绍 P7第二章 房地产基本知识介绍 P12第一节 房地产业与房地产市场 P12第二节 房地产相关业基础知识 P13第三节 房地产交易的政策与法规 P16第四节 专业名词术语 P17第五节 有关按揭、公积金政策 P19第三章 业务员基本素质及要求 P21第一节 业务员素质 P21第二节 优秀业务员标准 P23第四章 聚仁物业业务员五年成长生涯 P24第五章 新人房产入门三要素 P27第一节 踏街训

2、练 P27第二节 市调训练 P29第三节 扫楼训练 P31新聚仁机构欢迎你的加入热情欢迎您加入新聚仁机构，公司专业从事房地产策划、包销、广告企划、业务指导、经营与管理的多元化实业公司，98年公司成立之初，全力造就了创世纪花园Window 2000及上海莘城成为98上海优秀十佳楼盘中最光采的两颗明珠，在上海房地产市场上形成一道亮丽的风景线。经过十年的发展，公司取得了骄人的成绩，2005年年度总销金额近50个亿；2006年60个亿；2007年达到了80个亿；2008年公司正以100个亿作为年度总销目标。公司所代理的楼盘数量，全国各地共计近百个之多。之所以获得如此成绩，只因本公司一直坚持人才是企业最

3、宝贵的财富，新聚仁机构是聚汇人才的圣地，是培育人才的摇篮，这里提供每个渴望成功的有志之士所必须的工作环境与激情，挖掘您的潜力，燃烧您的能量，投入聚仁，成就巨人。第一章 企业文化介绍第一节 公司的概况一、公司的历史1998-2003-20081998年6月，李嘉政先生创立上海嘉政房地产咨询机构,同年12月更名为上海聚仁物业咨询有限公司,历经十年的发展，聚仁物业由一个只有十来人的小型代理公司成长为：拥有500多名员工，业务遍及全国数十个大中型城市，拥有四家外地分公司的大型专业房地产营销代理机构。2004年3月，新聚仁机构成立,率先成为全国首家通过ISO9001标准认证的专业房地产大型综合机构。二、

4、 ISO9001国际质量认证体系它以标准化的形式，为企业实现有序、有效的质量管理提供方法指导；同时也为贸易中的供需双方建立信任，实施质量保证提供通用的质量体系规范。它是在总结各国成功经验基础上形成的，建立在实践观点和以人为本的观点上，具有科学性、系统性和可控性，受到世界各国的普遍重视和广泛采用，成为世界各国发展经济的贸易的一项重要措施。一个企业取得ISO9001认证，意味着该企业已在管理、实际工作、供应商和分销商关系及产品、市场、售后服务等所有方面建立起一套完善的质量管理体系。良好的质量管理，有利于企业提高效率、降低成本、提供优质产品和服务，增强顾客满意。 三、公司的四种服务模式1. 纯企划2

5、. 纯代理3. 全程营销代理4. 包销四、近年主要奖项荣获2002年度上海市房地产营销二十强（金桥奖） 发奖机构：上海房地产经纪行业协会荣获中国房地产推动力十大服务企业 发奖机构：中国房地产指数系统 中国房地产TOP10研究组荣获2003-2005年度上海房地产十大营销代理企业 发奖机构：新地产-上海评选组委会荣获2004-2006年度上海房地产关注品牌（商标）企业 发奖机构：上海市商标协会 上海市产业协会 上海市房地产经纪行业协会 上海市消费者权益保护委员会荣获2005年度中国金牌代理百强企业第六名荣获上海房地产流通领域十大贡献企业 发奖机构：上海市房地产行业协会 上海市房地产经纪行业协会

6、上海市房地产经济协会 上海市土地学会荣获CCPE2005-2007年度中国十大房地产销售代理机构 发奖机构：中国地博会组委会荣获2004-2007年度上海房地产营销代理二十强（金桥奖） 发奖机构：上海市房地产经纪行业协会五、公司的结构框架新聚仁机构旗下：上海聚阳投资管理有限公司上海聚泰房地产经纪有限公司(下设四个营销分处)上海聚艺物业服务有限公司上海聚能投资有限公司上海聚仁物业咨询有限公司江苏新聚仁房地产经纪有限公司武汉聚阳房地产经纪有限公司江西聚仁房地产经纪有限公司天津聚仁房地产经纪有限公司六、公司六大部门功能强大，极具新聚仁特色的管理架构事业拓展部：打造企业发展平台的资源保障项目开发：开拓

7、行业市场合作领域、发展房产营销代理业务。资源整合：引领资讯时代、成就品牌企业、整合优势资源。客户服务：有效管理客户资源、不断提升服务品质。投资咨询部：市场与产品的专业研发中心市场研究：掌握市场动态、研究市场动向，为项目制定专业的市场定位。技术支持中心：研究国内外最新最成功房地产项目，为项目提供专业产品策划。企划部：市场推广与企划包装的创意核心品牌策略：塑造品牌形象，挖掘项目内涵。品牌包装：专业设计各类楼盘广告。宣传推广：制定宣传计划，全面掌控项目推广各个环节。项目部：各大项目运作的组织者与销售执行者共设四大项目处主要负责：各大项目运作的战略定位；各大项目运作的组织协调、质量控制、进度控制；各大

8、项目运作的销售执行。总管理部：企业高效运作与科学管理的根本人力资源：人力资源的规划、优势获取以及合理配置。贯标管理：掌控案场规范运作。行政管理：确保公司各个部门，各项业务的规范运作。员工培训：组织和开展各类培训工作。财管部：管理的核心是价值管理追求最高目标是价值的最大化。财务管理：借助资金、成本、利润等价值指标，组织资金运动，处理财务关系，来改善经营管理水平，提高公司经济效益。网络管理：公司内部网络的管理与维护，以及各种业务软件的开发与引进。第二节 企业文化一、员工誓言领：今天我开始新的生活合：我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望，失败不再是我奋斗的代价，我要养成良好的习惯，全心全意去工作。领

9、：今天我开始新的生活合：我要用全身心的爱来迎接今天，坚持不懈直到成功，我是自然界最伟大的奇迹。领：誓言人合：某某某（各自的名字）二、经营理念：向上、创业、公平、和谐三、核心价值观：不断超越、追求完美四、基本原则：对事不对人 维护他人的自信和自尊 保持建设性关系 主动改善情况 以身作则五、质量方针：以房地产整合营销服务为桥梁，不断超越消费者和发展商日益提高的期望和要求。六、对每一个所操作个案都力求完美：超越地区均价、超越地区速度、追求完美的运作第三节 楼盘介绍一、历年佳绩l Windows 2000创世纪花园n 总销金额8亿人民币，99销售率 n 将小区智能化全面引入，率先提出“住宅进化论”理念

10、n 1998年10月排名上海市销售第一名n 入围2000年“创新风暴”全国住宅设计暨精品智能社区n 创造环线内销售第一名的佳绩n 开发商：鹏欣集团l 上海莘城n 开发商：莘城实业l 江南山水，在上海欧风盛行的年代，率先提出中国园林式社区，“东情西韵中国心，江南山水甲天下”成为地产营销界的美谈。n 总销金额4亿元人民币，100销售率n 2000年连续2、3月的第一名，第一季度的第一名，上半年的第一名n 获得2000年年度浦东新区内销商品房预售金额第二名n 获得2000年年度浦东新区内销商品房预售面积第一名n 荣获2001年“四高小区”称号n 开发商：鹏欣集团l 杨浦景庭花园n 创下当月开盘，当月

11、收盘的销售成绩n 开发商：凯城集团l 香榭丽花园n 开盘当月获得浦东房地产交易中心总销排行榜第一名n 2000年度浦东新区内销商品房预售金额第三名n 2000年度浦东新区内销商品房预售面积第十四名n 2000年“创新风暴”全国住宅设计暨精品智能社区夺得能社区综合金奖n 2000年建设部“创新风暴”综合金奖和住宅设计特别金奖n 2001年2月浦东新区商品房预售面积第七名n 2001年度浦东新区商品房预售面积第八名n 2001年度浦东新区商品房预售金额第六名n 2001年度上海市住宅销售面积50强n 2001年度上海市住宅销售金额50强第七名n 上海市白玉兰奖得主n 开发商：龙仓置业l 维也纳花园

12、n 入围第二届上海市优秀住宅n 开发商：凯城集团l 虹口现代公寓n 2001年上海市“浦江杯”优质建设工程奖n 入围第二届上海市优秀住宅n 开发商：鹏欣集团l 达安花园、大同花园、文化佳园等以精心的营销策划赢得市场美谈l 深圳山湖林海n 以全新的策划思路展示着养生、渡假、休闲、运动四位一体的生活理念，反响热烈l 爱里舍花园n 荣获2001第二届上海市优秀住宅小区之优秀规划设计奖n 入围第二届上海市优秀住宅n 入围2003年第三届上海市优秀住宅n 开发商：鹏欣集团n 纯企划个案文化佳园、新时代花园二期森活地带，也取得了佳绩l 罗山绿洲别墅l 济南我爱我家l 济南浅水湾花园l 陆家嘴国际华城n 荣

13、获2002年首届“中国优秀环境设计大赛”科技进步金奖n 荣获2002年首届“中国优秀环境设计大赛”景观设计金奖n 荣获2002年全国人居经典住宅小区及商务建筑方案竞赛综合金奖n 开盘当日首推楼宇100售罄n 开发商：华能天地l 欧洲豪庭韵都城n 开发商：荣盛实业l 南昌恒茂国际华城n 开发商：江西恒茂房地产有限开发公司l 爱家亚洲花园n 荣获2002年首届“中国优秀环境设计大赛”综合金奖n 荣获2002年“全国人居经典”综合金奖n 12月首次公开，推出的312套房源，两天之内就被一抢而空。n 开发商：爱家房地产l 弘辉名苑士博汇 开发商：弘辉房地产l 九溪十八岛 开发商：林语置业l 张江城市经

14、典 开发商：鹏欣集团n 入围2002年全国新世纪人居经典住宅小区方案竞赛n 入围2003年第三届上海市优秀住宅l 佘山月湖山庄n 创下总价700-2500万的68幢别墅在一周内售罄的销售奇迹n 开发商：利宝房产l 康健丽都 开发商：龙仓置业l 虹桥万博 开发商：万博房地产l 生茂养园 开发商：生茂集团l 徐家汇国际生活 开发商：紫元房地产l 香梅花园 开发商：金大元l 巴比伦花园 开发商：融汇地产l 长沙世嘉国际华城 开发商：长沙世嘉国际华城l 环球中央花园 开发商：中房亿泰二、再创佳绩（2008年在售楼盘）总部行销一处l 南通优山美地 开发商：融汇房地产集团公司l 金地湾流域 开发商：金地集

15、团l 康桥水都 开发商：盛高置业集团l 魅力之冠 开发商：中房亿泰房地产开发有限公司等等总部行销二处l 九城湖滨 开发商：九城置业l 丽都城 开发商：闵行置业集团公司l 常熟尚湖山庄 开发商：常熟长甲集团等等总部行销三处l 东紫园 开发商：合生创展集团l 名人世家 开发商：恒联房地产集团公司l 东郊半岛 开发商：红蜻蜓集团等等总部行销四处l 金地未未来 开发商：金地集团l 圣和圣广场 开发商：圣和圣置业集团l 广德中央乐城 开发商：红蜻蜓集团等等武汉分公司l 武汉海天幸福小城 开发商：l 武汉世贸大厦 开发商：武汉世贸房地产投资公司l 武汉东湖楚世家 开发商：武汉东湖楚世家开发商等等天津分公司

16、l 天津金盛国际 开发商：天津金盛国际房地产公司l 天津北马集 开发商：天津北马集房地产公司l 青岛项目 开发商：青岛厚德房地产开发有限公司等等南昌分公司l 恒茂国际都会 开发商：南昌恒茂集团l 家景莱卡小镇 开发商：南昌云翔实业发展商有限公司l 恒茂森林海 开发商：南昌恒茂集团l 恒茂湖滨 开发商：南昌恒茂集团等等江苏分公司l 无锡加州洋房 开发商：龙仓置业l 无锡城尚城 开发商：无锡常工集团l 无锡盛世家园 开发商：无锡新城万嘉置业有限公司l 昆山时代中央社区 开发商：时代集团l 昆山时代文化家园 开发商：时代集团l 昆山丰泽园 开发商：上海北杰旺集团公司l 苏州阳光美地 开发商：融汇房地

17、产集团公司l 苏州姑苏人家 开发商：苏州姑苏人家房地产开发公司l 苏州天伦随园 开发商：苏州天伦置业有限公司l 镇江优山美地 开商商：融汇房地产集团公司等等第二章 房地产基本知识介绍从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个聚仁物业的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。第一节 房地产业与房地产市场一、房地产的涵义1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经

18、常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的移动及土地使用权的转让，土地产权是国家所有，至高无上不可以买卖的。2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色，在现代的社会中任何企业与个人的发展都离不开房地产，企业需要办公场所、生产场所、经营场所，职工需要安排住所，同时企业的发展需要更换公司工作环境扩大规模、改变形象，个人的发展也需要更换居住生活环境来提高自我价值和生活品质，所以房地产业从它诞生那天起，就决定了它的地位。二、房地

19、产市场的涵义及其特点1、房地产市场的涵义有广义和狭义之分，狭义房地产市场，是指专门用来进行房地产买卖、租赁、抵押等交易活动的经营场所，主要指房地产交易所，广义的房地产市场，是指整个社会房地产交易关系的总和，而一个完整的房地产市场是由市场主体、客体、媒介体、价格、资金运行机制等因素构成的综合系统。2、房地产市场特点(1) 市场信息不充分。价格不公开，买卖方缺少沟通，有时不能真实反映物业价值。(2) 市场区域性强，因其不动固定，无法流通，具有明显区域性。(3) 市场对商品短期供求变化反映不灵敏，因其生产周期长，投资大。(4) 市场垄断与竞争并存，土地地产国家垄断。(5) 市场调节机制与政府计划调节

20、机制共同作用。3、房地产市场的分类房地产市场分为地产市场和房产市场两大类。按地产市场流通形式划分，可以分为土地买卖市场，土地使用权出让市场（一级市场）和土地使用权转让市场（二级市场）。按房产市场流通形式划分房产市场可分为买卖市场，房屋租赁市场、房屋调换市场三种。第二节 房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类：按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。按建筑高度可分为：24米以下低层式多层建筑 24100米为高层建筑 100米以上为超高层建筑2、房屋建筑结构分类结构所用材料分类：可分为砌体结构、混凝土结构、木结构、钢结构。 （1）砌体结构 砌体结构指用普通

21、粘土砖、承重粘土空心砖、毛石、料石、非烧结硅酸盐砖、混凝土中型和小型空心砌块、粉煤灰中型空心砌块等块材利用砂、浆砌筑而成的结构。 砌体结构在房屋建筑中应用历史悠久，有成熟的施工经验，材料以就地取材为多，砌筑方便造价较低；但由于其自重大、施工相对较慢，并难以承受重大荷载，故多用于多层民用建筑。 （2）混凝土结构 混凝土结构指用混凝土现场浇筑或用混凝土预制构件拼装而成的结构，是目前应用最广泛的结构。它可就地取材，强度高，耐久和耐火性好，整体性好，可塑性好，抗震性能好；其缺点同样是自重大。 （3）木结构 木结构指全部或大部分用木材建造的结构。这种结构在我国的建筑史上更为悠久。众所周知，从前木质材料容

22、易就地取材、加工方便，且自轻，容易施工；但木结构防火、防腐性能差，目前我国只在林区和边远农村地区的房屋建筑中少量应用，或用于一些特殊建筑。近来，个别高档别墅也有所应用。 （4）钢结构 钢结构指用钢材通过焊接、高强螺栓、铆钉等连接制成的结构。钢材强度高、延性好、重量轻、连接方便、抗震性能好、质量均匀、可靠性高、环保可回收。但其缺点是耐火、耐腐性能相对较差，造价相对较高。主要用于超高层建筑、大跨建筑、重型工业建筑及一些特种结构。 3、按结构受力特征分类： 分为砖混结构、框架结构、剪力墙结构、框架-剪力墙结构、简体结构、大跨结构等。 （1）砖混结构 砖混结构指竖向承重结构用砌体材料，水平承重结构用钢

23、筋混凝土组成的结构。如一般多层建筑，墙体或柱子用砖墙、砖柱，而楼盖和屋盖用钢筋混凝土梁板结构。砖混结构施工简便，造价较低，日前广泛应用在一般多层建筑。 （2）框架结构 框架结构是指由柱子、纵横梁和板组成的结构体系。多为混凝土结构，亦有钢结构和木结构。 框架结构由于有整体性好、抗震性能好的特点，目前多用于要求有较大空间的多层和高层建筑。 （3）剪力墙结构 剪力墙结构是指由纵、横向承重钢筋混凝土墙和楼盖组成的结构。 这种结构刚度大、整体性好、抗震性能好，能承受较大的竖向和水平向荷载；但平面分割较多，难以有较多空间。多用于高层和超高层住宅、宾馆、办公楼等。 （4）框架一剪力墙结构 框架一剪力墙结构是

24、指框架与剪力墙结构的结合体。多在框架纵横向的某些位置，在柱之间布置一定长度的、较厚的钢筋混凝土墙体。在该结构体系中，剪力墙主要承受水平荷载，框架承受竖向荷载和部分水平荷载，目前广泛应用于高层和超高层建筑中。 （5）简体结构 简体结构是指用刚度很大，四周封闭的钢筋混凝土简体或间距小的密柱和深梁组成的结构。可分为钢结构、混凝土结构和组合结构。 筒体结构侧向刚度很大，故可抵抗很大的水平荷载，多用于超高层建筑和特种建筑。 （6）大跨结构 大跨结构是指竖向承重结构为柱和墙体，屋盖用钢网架、悬索结构或混凝土薄壳、膜结构等的大跨结构。这类建筑往往中间没有柱子，而是通过网架等空间结构把荷重传到房屋四周的墙、柱

25、上去。适用于体育馆、航空港、火车站等公共建筑。4、房屋建筑的构造一幢建筑物一般是由基础、墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部分所构成。二、房地产价格1、房地产价格的构成：三个部分：物质消耗支出、劳动报酬（工资）支出和盈利。具体包括：(1) 土地取得费用；(2) 前期工程费；(3) 房屋建筑安装工程费；(4) 基础设施建设费；(5) 公共配套设施建设费；(6) 经营管理费；(7) 销售费用；(8) 利息；(9) 利润；(10) 税费2、房地产价格的影响因素主要因素有供求状况；位置物理因素、环境、行政经济、人口、社会、人类心理、国际环境。3、房地产估价方法：(1) 市场比较法；(2)收益还

26、原法；(3) 成本法第三节 房地产交易的政策与法规 一、房地产交易的原则 (1) 房屋所有权和土地使用权权利主体同一原则(2) 接受国家价格管理原则(3) 遵守出让合同的原则二、房地产转让的程序(1) 房地产转让当事人签订书面转让合同(2) 房地产转让当事人在房地产转让合同签订后30日内持房地产权属证书，当事人的合法证明，转让合同等有关文件向房地产所在地的房地产管理部门提出申请，并申报成交价格。(3) 房地产管理部门对提供的有关文件进行审查，并在15日内做出是否受理申请的书面答复。(4) 房地产管理部门核实申请的成交价格并根据需要对转让的房地产进行现场勘察和评估。(5) 房地产转让当事人按照规

27、定缴纳有关税费。(6) 房地产管理部门核发过户单三、转让合同内容(1) 双方当事人姓名或者名称、住所(2) 房地产权属证书名称和编号(3) 房地产座落位置、面积、四至界限(4) 土地宗地号、土地使用权取得的方式和年限(5) 房地产的途径和使用性质(6) 成交价格及交付方式(7) 房地产交付使用的时间(8) 违约责任(9) 双方约定的其他事项四、商品房预售的条件(1) 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书(2) 持有建设工程规划许可证(3) 取得施工许可证(4) 按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的百分之二十五以上（出零钱），并已经确定施工进度和竣工交付日期。

28、(5) 向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证。第四节 专业名词术语1、房地产可分为：(1) 一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。(2) 二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。(3) 三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。2、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求（水、电、煤都没有）。3、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。4、何为“三通一平”“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。5、何为“七通一平”达到了人口居住的要求，“七通”是指通电、通水、通煤气、通

29、电讯、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。6、计算公式：容积率：总建筑面积土地面积建蔽率：建筑占地面积土地面积 100%绿化率：总绿化面积土地面积 100%集中绿化率：集中绿化面积土地面积 100%得房率：套内面积建筑面积 100%建筑面积：套内建筑面积 + 公共分摊面积公共分摊面积包括：小公共面积（所处的楼层的公共面积）和大公共面积（底层的大堂、设备层）。套内面积 = 关门面积封闭式阳台：面积计算100%敝开式阳台：面积计算50%窗墙比：窗户面积外墙面积（越大，采光越好，成本越高）阁楼、露台，一楼花园：一般赠送地下室、阁楼：层高超过2.2米（含2.2米），按照全建筑面积计算，层高低于

30、2.2米，不计面积。7、住宅交付时的要求(1) 交付使用许可证，入住许可证(2) 质量保证书(3) 产品使用说明书前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）8、何为代理，何为中介？二者区别代理：服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹马独立作战，是被动营销。9、代理业的模式(1) 香港模式：帮房子找客源。(2) 台湾模式：研

31、究房子，找出优缺点，根据市场改进修正产品，挖掘潜在的客户，然后包装，使产品适合市场，达到销售目的，目前代理业基本以此模式为龙头。第五节 有关按揭、公积金政策前言，有关这节内容是根据国家有关政策的改变和市场经济发展房地产阶段变化不定期更换，下面所述是关于按揭、公积金现行政策基本内容综述。一、按揭（个人住房商业性贷款）1、办按揭的条件办按揭人年龄不可超过70岁，以70岁为限年额度，岁数差为最大贷款年限，最多不可超过30年。2、按揭现行利率表见（最新）3、办按揭有关费用个人办理纯公积金贷款须缴纳担保费（详见附表）。港、澳、台以及外籍人士办理按揭须缴纳按揭金额*0.3%合同公证费。4、答按揭客户问客：

32、中国护照可否办按揭答：可以，但是在中国境内只能购买一套房屋（等同于境外人士）。客：可否用亲属的按揭答：必须上产证。若合同上仅出现已满18周岁但无经济偿还能力，可由其父母办理按揭还款。客：非直系亲属或他人按揭可否使用答：非产权共有人不可使用客：现定还款年数，若以后想变更是否可以答：一般不可以，只有一种特别情况可以，那就是当贷款人还款一定时期后，突然决定将剩余未还贷款还清，那么剩余贷款按其实际贷款年数年息支付利息加本金，在此之前的还款仍按原事实上贷款年数计息（提前还款），一般贷款第一年内不可提前还款。5、办按揭必须是个人购买，公司购买不可办按揭。二、个人住房公积金贷款1、公积金贷款条件必须本市户口

33、或持有上海市长期居住证，且公司缴纳公积金连续满六个月；若以前使用过公积金，在已还清的前提下，公积金有余额且连续交满六个月亦可使用公积金贷款。直系亲属（父母、子女、配偶）之间可共同使用公积金，直系亲属外任何关系都不可共同使用。2、公积金贷款额度个人公积金连续交满六个月且余额满五千元，方可贷足20万，个人若交有补充公积金，最高可贷30万，30年；直系亲属之间共同使用公积金贷款，一般可贷40万（满足贷款条件），若其中一方交有补充公积金，最高可贷50万，30年。3、公积金贷款的优点(1) 利息低(2) 购房者单位承担一部分4、公积金利率表见（最新）三、商品房的税收商品房分为普通住宅和非普通住宅，普通住

34、宅契税为总房价1.5%，非普通住宅契税为总房价3%。非普通住宅的条件只需满足一下条件其中之一均可：1、容积率小于12、面积大于140M23、内环以内单价超过17500元，内、外环之间单价超过10000元，外环以外单价超过7000元。第三章 业务员基本素质及要求本章所述内容极为重要，概述了要成为一个优秀而不平凡的业务员所要具备的素质，有些是于身具来的，有些是靠后天磨炼培养的，认真学习和感觉其内涵和外延从内心深处去体会，你就会从中挖掘无限财富，达到这种境界，从此步入成功人士的殿堂。第一节 业务员素质 一、先天素质上天制造每种性格爱好的人是为了满足社会的各种需求，所以不是每个人生来就适合做业务员的，

35、从成功者来分析，基本上有些相同的先天个性，规纳有以下五点：1、自信始终认为自己是自然界最伟大的奇迹，并坚信不已的认为自我价值是无限的。2、海绵性思想好学好问，求知若渴，象海绵一样不停的在知识的海洋中吸收比自己重几十倍的水分及养料。3、把信念看成生命能坚信自己的信念，为实现理想一心一意，排除任何杂念和困难，坚决走自己的路，不成功则成仁。4、海洋天空那样的胸怀与气魄宽怀大度，能容万物，为人正直，胸中坦荡荡，从不斤斤计较，博爱人生，仁者无敌，任何人都是你的朋友。5、运动量的体能俗话说：“心有余而力不足”，是否拥有过人的体力和脑力是关系你发展空间大小的标准。总述你能拥有其中三项特点，就可以决定你将会成

36、功，如果五项皆得，那么就可成就你的人生。归根到底，成功者永远是极少数人，所以要做这极少数人中的一员，就必须性格、思想、能力都不平凡，任何环境中都要以高出他人一筹的标准要求自己，忌随大流，忌小聪明（注：先天素质不够的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是难以想象的）。二、后天素质* 后天是指人地各自环境中通过努力慢慢培养的是可变的。1、锲而不舍，不断培养自己克服困难的能力2、积极向上，不甘落后，有进取心3、做事主动，不依赖4、性格热情，喜欢与人交流5、工作认真，尽心尽责，一丝不苟6、专研专业，能胜任工作7、有企图心，想做老板的员工，才是好职员8、能与同事和睦相处，成为他人学习的榜样9、喜好新事

37、物，不断更新观念10、听从指示，坚决完成11、不怕犯错，知错就改12、举一反三，头脑灵活13、善于总结，快速提高14、能说会道，表达自如15、在生活中做细心人，体会人性思想16、工作有条理，善于安排17、从小事做起，从点滴开始，不眼高手低* 后三条有反作用，有极端，谨慎体会18、视钱如命，为财拼搏19、乐于表现，勇于当先20、在思想上重视敌人，在心理上藐视敌人第二节 优秀业务员标准一、自律面 1、遵章守纪，做到处处高标准，从不迟到、早退，不随大流，有较强的自控力。2、去除坏习惯，养成好作风，做到注重仪表、谈吐、礼仪规范，无骄、娇二气，自身清洁工作出色。3、今日事、今日毕，做到工作有计划，及时优

38、质的完成每天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擞，精力充沛，对待客户热情如一。5、情绪的调节，做到不受情绪影响，善于自我调节，始终笑迎客户。6、不挑客户，做到不挑客户，对待所有客户包括市调的都能做到热情如出一辙，无善恶之分。7、人际关系，做到与同事关系融洽，从不斤斤计较，不争抢客户，公正，乐于助人，对待同事的客户比对待自己的客户更热情，团队精神铭刻在心。二、业务面1、销售风格个性化，做到虚心好学，取长补短，形成独特的销售风格。2、精研专业，好学好问，做到经常与同事交流、探讨，不耻下问，经常看专业书籍，看报，把全身心都溶入房产业。3、每月市调，做到无论多忙，都能坚持抽出休息日去市调两个以

39、上新楼盘，且能对楼盘做出正确的评判。4、勤写日记，勤作榫，做到坚持天天写业务日记，分析得失较为深入。5、珍惜客源，珍惜时间，做到十分珍惜客源，去争取万分之一的希望，来人，来电都有仔细的记录，并做追踪，把握住每分每秒，深刻领司时间的重要性。6、知己知彼，百战不殆，做到对自身楼盘的环境、交通、生活机能了如指掌，每一个细微之处都亲自踏看，且对竞争楼盘仔细分析，比较研究和体会最佳说词。7、转换角色，取得信任，做到无微不至的细心服务，使客户感到欠情，把自己转换成朋友、参谋，从而产生极高的信任度。8、掌握客户，做到能迅速判断客户的类型，及时调整销售策略，让客户以业务员意志转转移。9、真实需求有效解决，做到

40、能规划客户着想，解决真实需求，帮助客户选择房型，选择最恰当的付款方式。10、恰当运用SP，能熟练运用SP（促销手段），融汇贯通，运用于无形之中。11、攻关能力，做到具有丰富的实战经验，客户疑问都能独自圆满恰当的解决，有极强的攻关能力。12、从实践到理论指导新人，不断分析、总结经验，并能从感性上升到理性，有效地指导新人。第四章 聚仁物业业务员五年成长生涯一个优秀的员工会非常关心企业的成长，一个优秀的企业会非常渴望员工的成长。所以为证明公司是各路英才大展宏图的最佳天地，让每个加入我公司的有志之士明确其发展的方向，了解成为成功人士所要经历的过程，找准目标少走弯路，故精心制定“行销部业务员五年成长生涯

41、”，这既是公司各位领导的多年发展事业的真实写照，又同时是各位新人努力发展的前景展望，希望每一位新人能把它作为自己工作的动力源，并衷心祝愿你们成功。业务员五年成长生涯职务时间收入（元）工作标准升级条件降级条件试训期15天30元/天接受公司企业文化、房地产基础知识、业务员工作基本规范、市调、踏街、销讲、业务技巧的培训考核通过考核未通过淘汰培训期业务员12个月1000+300房地产基本入门短程、踏街、市调、扫楼等，对意志、体力的综合考验，考评合格分75分成绩合格、表现优秀各种成绩均不合格，或者表现差者试用业务员24个月1200+3001、能够认真遵守公司及案场的规章制度，不违纪、不违规。2、优秀业务员标准达到75分。3、月度指标完成4、房地产销售流程，基本技巧熟练等等5、坚决服从和对待专案和组长下达的工作，有问题事后提出6、能够主动、自觉地协调与同事之间的关系，和睦相处、团结友爱、互帮互助达到自身的工作标准，并且表现优秀者