业务员教材之成功与人沟通培训讲义全.doc

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1、WORD1/41业务员教材专题十一：成功与人沟通（一）做销售，除了与产品打交道就是与人打交道，所以您一定要注意如何有效地传递您的营销信息，掌握与人沟通的技巧。沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不论您的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，还是愉快地销售，它都将协助您增进传递信息沟通的技巧。交流沟通是人类行为的基础。但是，您的交流沟通是否能准确传达出您的愿望、或对某事不予赞同的态度？成功与否，与其说在于交流沟通的容，不如说在于交流沟通的方式。要成为一名成功的交流者，取决于交流的对方认为您所解释的信息是否可靠而且适合。交流沟通涉与到各式各样的活动：交流、劝说、教授，以与谈判等。您要在

2、这些活动中游刃有余，并培养出高效沟通所需的技巧。沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。WORD2/41成功导航：良好沟通的益处能获得更佳更多的合作；能减少误解；能使人更乐于作答；能使人觉得自己的话值得聆听；能使自己办事更加井井有条；能增自己进行清晰思考的能力；能使自己感觉现能把握所做的事。良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于您能抓住听者的注意力和正确地解释您所掌握的信息。您给人留下的印象是一贴正确理解您信息的催化剂。犹如发酵粉能使面团发酵膨胀

3、一样，印象是沟通至关重要的组成部分。下面，我们将探讨沟通的本质，并为您提供了实用的建议，使您能把信息准确而令人信服地传达给对方，以便自己的想法能被正确的接受和理解。透过询问的技巧您能引导客户的谈话，同时取得更明确的信息，支持您销售的产品或服务。良好沟通的必要良好沟通的必要WORD3/41在工作中，您需要与您的上级、下级、相关部门、尤其是您的客户进行各种不同层次的沟通，如果您发现自己与人交流沟通不当，想一想是否因为自己没能重视沟通？有了良好的沟通，办起事来就畅行无阻。沟通涉与到获取信息或提供信息，在这种或那种之间，或对他人施以影响以理解您的旨意并愿意根据您的愿望行事。然而，许多问题都是由沟通不当

4、或缺少沟通而引起的，结果会不可避免地导致误传或误解。要想获得有效的沟通，了解什么地方会出错，无疑是大有用处的出发点。1 1、沟通不当的标记、沟通不当的标记或许，您很少会花费心思去正确表达自己的观点，这经常是因为您表达的方式出了问题，而并不是您思维混乱的原因。通常，您也会很容易地发现某事没有得到很好的沟通，下面这些话您一定不会陌生：“如果您的意思正是这样，那又为何不这么说？”“我希望他们把话说明白点。”“我不敢肯定自己该做什么。”“他（她）开玩笑时，我希望能明白。”“我实在没听明白。”WORD4/41而通常这些话您根本就不会说出口，只是以皱眉或叹息的形式表达出来。从这一点可以看出，沟通的容与接受

5、的容并非只字不差，因此，想法子填补两者的鸿沟是至关重要的。2 2、没有正确的阐述信息、没有正确的阐述信息“思想”和“信息”要转换成“能用于传递的信息”需要您进行正确的领会。具有兴味盎然的想法当然不错，但有两点可能会影响良好的沟通：不能对沟通的容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了。”不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和理解。例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。如果您的信息没有得到清晰的表达，它便不能被听者正确的理解和加工，有效的沟通也无从谈起。3 3、给人以错误的印象、给人以错误的印象在您的日常工作与生活中，可

6、能很少会拳脚相向，或出口伤人。但是，您其他方面的行为举止会不知不觉给人们几乎同样糟糕的印象。其中有三个方面最值得注意：外表：着装时不拘礼节表明您要么对交流沟通的另一方漠不关心，要么您想先声夺人。破烂的牛仔裤和邋里邋遢的运动鞋与笔挺气派的西装给人以截然不同的印象。根据场合的不同，两种着装风格都会给人以完全错误的信息。WORD5/41措辞：不假思索地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲信息。举个例说，私下里把顾客或主顾叫作“伙计”似乎给人以一种哥们义气的感觉。但它也不知不觉地传达出对别人的轻慢。拖沓：不准时赴约表明您不把别人当回事。如果某人守时，别人就会认为他很在意，把别人放在心上，但如果总是迟到，就

7、会给人这样的印象，即沟通的容是不重要的。以上所有这些都会传达出这样的一个信息，就是您没有真正把别人放在心上，亦或您即使把别人放在心上，也不会在乎他们的观点和需求。甚至在您开口说话之前，怎样才能防止产生沟通障碍，怎样才能树立正确的印象，仔细想想这两个问题是大有裨益的。4 4、没有恰当地聆听、没有恰当地聆听即使您说话时人们在干些其他事，如看报，或者转着手上的笔，他们也会告诉您，他们在听您说话。但是，如果听者没有按您的要求行事，您就有理由怀疑，认为他们根本就没有把您的话听进去，因为他们把“听”和“听进去”混为一谈了。如果人们没有聆听，他们也是有可能听到片言只语的，但会错失至关重要的部分，因为他们的注

8、意力已开小差了，或者，他们只拾得您的一些牙慧，反把它当作全部了。这些话可能被听到并进行了加工，但不会照单全收而进入他们意识的深处。举例说，如果某个教师看到学生在课堂上神游并去问他：“我说了些什么？”这个学生完全可以鹦鹉学舌般地复述一些，但他却没有真正地理解。WORD6/41如果人们从您说话的容和方式作出判断，认为您不可信，他们也不会有可能听您说话。重要的不是您所传达信息的容，而是把信息传达给对方所使用的方法，正是这一方法激励对方去聆听您欲沟通的容。很明显，如果人们没有用心聆听信息或注意说的容，他们是很难记住的。如果没有适当的汲取说话的容，错误理解的余地就大了。了解沟通的过程了解沟通的过程若想了

9、解沟通的过程，就需要对大脑的运行方式作些必要的了解。尽管到目前为止人类还不是很清楚大脑是怎样整体运作的，但大脑活动的相当一部分以与大脑是怎样影响人们的交流方式已为人所知了。1 1、大脑运行的过程、大脑运行的过程生产出复杂的思想并将之予以沟通是人脑的主要成就之一。它执行三项基本的任务，其中两项是吸取和加工大脑接收的材料，第三项就是把材料加工生产成连贯而有意义的思想。吸收印象见到、听到和感觉到的材料根据人们独特的偏好被大脑作为图画、词语或声音吸收和存储起来。就有些人而言，视觉形象能产生最大的冲击，而对其他人而言则可能是言语、声音或触觉最重要。大脑每日接受成千上万个印象，这些偏好方式据说是在 12

10、岁时成形的。加工思想WORD7/41不同类型的输入材料储存在大脑的不同“记忆库”里，并且为了能生产出思想，各部分必须相互协作。大脑这种找回被选信息并进行必要的关联是非常重要的。但这样不容易。有时完全没有困难，但有时要从语言库中取出词汇来命名储存在视觉库中某人的容貌会有困难。这就好比银行里装有定时锁的保险箱，是由随机定时释放开关启动的。生产语言为了把思想转换成语言传输出去，必须生产出一种用以表达的设施。这涉与到给物体命名、寻找动词并且把名词和动词组装起来，以便形成互为关联的句子。因此，要说出“猫儿蹲在垫子上”这样一句话，大脑的三个部分必须同时协调运作。有时您会觉得要把自己的意思用语言准确地表达出

11、来很困难，这并不奇怪。所以有些人在处理视觉概念时需要有图表或模型帮助理解，另一些人能想像物体的形状，但找不到适当的名称；还有一些人不能把名词和动词连在一起组成有意义的句子。您是否还有这样的经历：有时您别无他法，只好说：“您知道我的意思是什么”，急切地希望对方已经知道。人们每当缺少适当的名称时，总会找一个来进行沟通。据传，澳大利亚某位定居者看到一只奇形怪状的动物，就问一位过路的土著人是什么。回答是“kangaroo”。这位定居的移民万万没有想到，“kangaroo”在当地土语里是“我不知道”的意思，而这却成了我们所知道的“袋鼠”的名字。WORD8/41可变因素总而言之，人脑的思维过程大致相似，但

12、为了使自己免遭外界信息和刺激的压倒，人们学会了选择和加工信息。也就是说：并非所有散布的信息都被吸收。被吸收的信息将被个人独特感知能力、情绪状态，以与性别进行判断和评价。2 2、感知能力、感知能力首先，人们感知外部世界的方式在他们产生思维的方式中起着至关重要的作用。可能您已经意识到，所见之物有时是幻觉，它只不过是对大脑加工信息的方式耍了个花样以使其见到或期望见到的事物。人的感知是自出生以来通过基本的学习而形成的，包括态度和假设、动机和兴趣的发展。感知的事物在许多方面会影响到思想的生产方式，如：选择信息：经历一样事物的人极少获得一样的信息。解释情景：使用一样信息的人几乎会相当肯定地根据各自评价对信

13、息作出完全不同的解释。作出假设：解释情景的人可能把互不关联的事件或事实当作相关联的，反之亦然。每个人都会依据自己的印象、先前的经验和企望以迥异独特的方式生产思想，即对信息的加工，但这种加工的余地是相当大的，而且明显带有偏见，它本身会影响沟通的过程。WORD9/413 3、情绪状态、情绪状态感觉的方式在您加工信息和生产思想的方式中起着重要的作用。人的情绪状态会过滤吸收和输出的信息。接收或输出的同一信息会根据情绪是否高涨、平静或超然作不同的处理。例如：如果您觉得情绪激动或紧，沟通就有可能受阻，因为您本应更为理智的思想过程可能被这些情绪所蒙蔽。您还有可能以一种比预期更加肯定或否定的态度接受信息。如果

14、您对与您进行沟通的人抱有强烈的反感，您对信息的解释很有可能受您看法的影响。同样，您所沟通的任何容也有可能受别人对待您的态度的影响。如果您对某事特别感兴趣，您更有可能选取与自己心仪的事物有直接关系的信息，而且会忽视或根本不去注意其他事。因此，人们的情绪状态能左右接收和传送信息的方式，还直接影响到信息的接受和理解的方式。4 4、性别、性别不管喜欢与否，交流者的性别在沟通过程中也起着作用。众所周知，男女大脑的结构有一定的差别，这种差别也影响着各自的沟通方式，例如：男性大脑的语言和视觉结构似乎彼此联系较少，而女性则不然。女性具有较强的整合视觉和语言的能力。这意味着男性长于集中精力处理个别事物，而女性则

15、更能通观全局。WORD10/41男性大脑控制侵略性的区域较活跃，而女性控制情感的区域影响力较大。这使得男人在沟通中更具有竞争性，而女人则合作得多。男女感知和接受语言也各不一样。举个例说，“I amsorry！”这句简单的话，如果出自一位男性之口，就通常会用来表达同情，对所发生的事表示遗憾。因此，如果某位女子听到一则悲惨的消息后对一位男子说：“I amsorry！”，男士一般会认为女士根本无意怪罪他。如此说来，可以完全归咎于不同性别而产生的差异能显著地影响男性和女性吸收和评价彼此沟通的方式。成功导航：沟通系统确保适当沟通总是有些像抽彩票，如果能意识到人们是怎样吸收、储存和加工信息，生产思想，并将

16、之转换成一语言系统的，对适当沟通这一点作到心知肚明要容易得多。想想每当人们沟通时带有各自的偏好，会发生什么事，同样也令人开心。另外，没有哪个人的解释与另一个人的解释如出一辙，完全一样。感知、情绪和性别都在个人挑选和加工信息的方式上起着重要的作用。这一切不仅对每人的影响各不一样，而且还会由于时间的不同施加不同的影响。沟通时时都在不断地变化流动着。积极地询问积极地询问WORD11/41透过询问的技巧您能够导引客户的谈话，同时取得更明确的信息，支持您销售的产品或服务。大多数的人喜欢都“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的销售人员，认为只有“说”才能够说服客户购买，但是客户的需求、客户的期望都是由“听

17、”而获得的。您如果不了解客户的期望，您又如何能达成您取得订单的期望呢？如果人们看上去不相信或听腻了您的话，您也许已经低估了自己的表情和手势是怎样反映并加强您的言辞的。也有可能是您没有重视自己的视觉和声音的影响力。要想让人把自己当作一个可信的交流者，您必须关注自己的行为举止和声音语调与语言的使用。询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，即您是信心百倍而且认真诚恳的。要作到这一点，只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论您的信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得您这个人不可信，也就不会相信您的信息了。1 1、询问的辅助语言、询问的辅助语言行动胜于言辞，因此您必须确保二者相配。如果您自己的行为举

18、止和言语冲突（如您在说“我挺好的”时面部肌肉在抽搐，双手也在颤抖），人们就会相信您的身体语言，而不是您口中的言语了。理解了这一点能更有助于克己自制，使自己更加有效地把信息传达给对方。进行良好沟通的秘密就是知道怎样说比说什么要重要得多。因此，要产生最大的影响，必须通过自己的手势、语调和词汇，使用最为广泛的表达方式。研究表明，声音、语调和外表占全部印象的 90%以上，具体百分比如下：WORD12/41视觉占 55%：身势、手势、视线的接触，以与整体的仪态与行为举止等都有助于立即产生印象。因为您的一举一动和脸部表情比您所使用的词语威力要强八倍，所以必须意识到它们的力量，并予以重视。声音占 38%：使

19、用不同的语调、音高和语速，对于别人怎样理解您所说的话是差别很大的。因为您沟通所产生的影响有三分之一是来自声音的表述的，所以必须保证自己的声音使自己想要沟通的容增色。语言占 7%：语言在您所施加的影响中所占的比例也许不高，但须记住，当视觉和声音的效果消减时，剩下的就只有传达的信息了。因此很明显，为了使自己的信息传达给对方并使之完全被理解，传送信息时必须伴随有恰当的身势语、语音语调，并贴切地加强语气。要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，可做如下几件简单的事情：使用您的眼睛沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。这样做能使听者深感满意，也能防止他走神，但更重

20、要的是，您树立了自己的可信度。如果某人与您交谈时不看着您的眼睛，您就会有这么一个印象：这家伙对我所说的话不感兴趣，或者根本就不喜欢我！使用您的面部和双手WORD13/41谈话的过程中您一直都在发出信号尤其是用面部和双手。使用面部和双手如能随机应变，足智多谋，能大大改善影响他人的效果。面部：延续时间少于 0.4 秒的细微面部表情也能显露一个人的情感，立即被他人所拾获。面带微笑使人们觉得您和蔼可亲。人们脸上的微笑总是没有自己所想像的那么多。真心的微笑（与之相对的是刻板的微笑，根本没有在眼神里反映出来）能从本质上改变大脑的运作，使自己身心舒畅起来。这种情感使能立即进行交流传达。双手：“能说会道”的双

21、手能抓住听众，使他们朝着理解欲表达的意思这一目标更进一步。试想想人们在结结巴巴用某种外语进行沟通时不得不采用的那些手势吧。使用开手势给人们以积极肯定的强调，表明您非常热心，完全地专注于眼下所说的事。视觉表达几乎是信息的全部容。如果与别人交谈时没有四目相投并采用适当的表情或使用开放式的手势，别人是不会相信您所说的话的。使用您的身体视线的接触和表情构成了沟通效果的大部分，但是使用身体其他部分也能有助于树立良好的印象。利用身体来表明自信的方法有多种多样一一影响着自己在他人心目中的形象：身体姿势：必要时，坐着或站立时挺直腰板给人以威严之感。耷拉着双肩或翘着二郎腿可能会使某个正式场合的庄严气氛荡然无存，

22、但也可能使非正式场合更加轻松友善。WORD14/41泄露信息：不由自主地抖动或移动双腿，能泄露从漠不关心到焦虑担忧等一系列的情绪。无论面部和躯干是多么平静，只要叉着双臂，或抖动着双膝，都会明白无误地显露心的不安。身体距离：站得离人太近能给人以入侵或威胁之感。如果与人的距离不足 5 尺，听者会本能地往后移，这就是当对方过分靠近时产生的那种局促不安的感觉。反之，如果距离达6 尺或更远，听者就会觉得您不在乎他，并产生一种与世隔绝的感觉。不同的身体姿势能使沟通的容增色或减色。只要意识到上述事项，就能轻而易举地对自己的身体语言加以控制。在不同的场合使用一种或多种手势以加强自己的表达效果，保证能用合适的视

23、觉信号强化自己的语言信息。使用您的声音声音是一种威力强大的媒介，通过它可以赢得别人的注意，能创造有益的氛围，并鼓励他们聆听。下列各项请细加考虑：音高与语调：低沉的声音庄重严肃，一般会让听众更加严肃认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火，行为失控。但是，即使最高的音调也有高低之分，您也可以因此找到最低的音调并使用它，直至自然为止。使用一种经过调控的语调表明您知道自己在做什么，使人对您信心百倍。语速：急缓适度的语速能吸引住听者的注意力，使人易于吸收信息。如果语速过快，他们就会无暇吸收说话的容；如果过慢，声音听起来就非常阴郁悲哀，令人生厌，听者就会转而他就；如果说话吞吞吐吐，犹豫不决

24、，听者就会不由自主地变得十分担忧、坐立不安了。WORD15/41自然的呼吸空间能使人吸收所说的容。建设性地使用停顿能给人以片刻的时光进行思考，并在聆听下一则信息之前部分消化前一则信息。强调：适时改变重音能强调某些词语。如果没有足够的强调重音，人们就吃不准哪些容很重要。另一方面，如果强调太多，听者转瞬就会变得晕头转向、不知所云，而且非常倦怠，除了非常耗人心力之外，什么也想不起来了。在上交谈时不可能有视觉上的便利，但两件事可以有助于最好地使用自己的声音。站立能使身体挺直，这样能使呼吸轻松自然，声音更加清楚明亮。微笑能提升声带周围的肌肉，使声音更加温和友善，替代缺失的视觉维度。2 2、开放式的询问、

25、开放式的询问开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法与述某些事实现况。例如：“您理想中的住家条件是什么？”“您对保险是抱着什么样的看法？”“您认为如何？”“您目前的使用状况如何？”开放式的询问的目的有：取得信息。让客户表达他的看法、想法。取得信息例：了解目前的状况与问题点：目前贵企业办公室隔间状况如何？有哪些问题点想要解决？WORD16/41了解客户对期望的目标：您期望新的隔间方式能达到什么样的效果？了解客户对其它竞争者的看法：您认为 A 厂牌有哪些优点？了解客户的需求：您希望拥有什么样的一部车？让客户表达看法、想法例：如：对保障容方面，您认为有哪些还要再考虑？您的意思是？您

26、的问题点是？您的想法是？您看，这个款式怎么样？3 3、闭锁式的询问、闭锁式的询问闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。例如：您是否认为每一个人都有保险的需要？您是否认为购买楼花一定要找信誉好的房地产开发公司购买？WORD17/41您是否认为旅游的行程安全最重要？您想买的领带是送礼？还是自用？您购买房子须先考虑的是交通便利？还是环境安静？闭锁式询问的目的获取客户的确认：如上例，取得客户确认每个人都需要保险。在客户的确认点上，发挥自己的优点：如上例，获得客户对“信誉“要求的确认后，可接着介绍自己企业有关信誉卓越的事例或制度。引导客户进入您要谈的主题：如上例，将主题引导向旅游安

27、全，客户同意旅游安全最重要后，您可说明贵企业出于旅游安全方面的考虑，对于住宿安排、交通工具等，充分考虑到安全的问题，不是一般低价格竞争的旅行社能相提并论的。缩小主题的围：如例，利用闭锁的询问，将主题的围确定在“自用”或“送礼”。确定优先顺序：如例，确定客户需求的优先顺序。获取客户的确认：如：团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知道处长是否同意？您一定希望贵企业销售人员给客户的建议书，都复印的非常清晰。WORD18/41在客户确认点上发挥自己的优点：如：处长希望冷气机一定要安静无声，本企业推出的冷气机不但是采分体式的，同时在安装上做了些防止震动的改良，能彻底做到超静音。引导客户进入您要谈的主

28、题：如：办公室寸土寸金，我想处长在考虑选择复印机时，也会将复印机是否要占很大的空间，做为考虑的一个重点吧！缩小主题的围：如：您的预算是否在 1000 元前后？您要的是稳建型的车？还是轻快型的车？确定优先顺序：如：您选择房子的地点是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考？第WORD19/41积极地倾听积极地倾听生活在都市里的人们，每个人都有一种疏离感，因为我们各人心理上筑了一堵墙，互相隔离，自我保障。我们渴望找到一位肯聆听的朋友。人们通常都只听到自己喜欢听的，或依照自己认为的方式去解释听到的事情，往往这已不再是对方真正的意思了，因而人们在“听”的时候往往只能获得百分之二十五的真意。为了改进人们的

29、沟通，应提倡“积极地倾听”，所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。客户倾诉时懂得中间点点头，恰当地拍拍手，恰似吃东西时略放点酱油，肯定会令食物更为可口。如果您要成为销售行业杰出的人，一定要在倾听方面下功夫。客户不开口，您的生意肯定做不成。如果没有听懂某人所说的话，可能是因为您心猿意马，错过了某一个要点。如果不专心致志、积极主动地聆听，您还会得到错误的信息。全神贯注于说话者所说的话、提问，并明确地发出信号，表明自己关心说话的容，能确保双向的交流沟通发生。听人谈话时，您必须尽可能多地与对方进行沟通，好像是自己在说话。您应该专心致志

30、地聆听，但是，如果您没有一清二楚地表明这一点，说话者是不可能知道的。如果您毫无反应，什么应答也没有产生，说话者无法肯定您是否已听懂。表明自己对容感兴趣是一种反馈，能鼓励说话者继续往下说。下面是一些简单而又行之有效的方法表明自己在聆听。WORD20/41用信号表明您有兴趣可以用下列方式表明您对说话容感兴趣：保持视线接触：聆听时，必须看着对方的眼睛。人们判断您是否在聆听和吸收说话的容，是根据您是否看着对方来作出的。让人把话说完：让人把话说完整并且不插话，这表明您很看重沟通的容。人们总是把打断别人说话解释为对自己思想的尊重，但这却是对对方的不尊重。表示赞同：点头或者微笑就可以表示赞同正在说的容，表明

31、您与说话人意见相合。人们需要有这种感觉，即您在专心地听着。全神贯注：把可以用来信手涂鸦或随手把玩等使人分心的东西（如铅笔、钥匙串等）放在一边，您就可以免于分心了。人们总是把乱写乱画、胡乱摆弄纸或看手表解释为心不在焉即使您很认真也是如此。放松自己：采用放松的身体姿态（如把头稍偏向一边，或把身体重心偏向一边），就会得到这样的印象：他们的话得到您完全的关注了。所有这些信号能使与您沟通的人判断您是否正在专心听取他们说的容。检查您的理解力检查自己是否听得真切，并且已正确地理解了信息（尤其是在打时），可以按如下做：解述信息：把听到的容用自己的话复述一遍，就可以肯定是否已准确无误地接收了信息。WORD21/

32、41提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也能使说话者知道您在积极主动地聆听。上述双向活动不仅确使您能获得正确的信息，而且还能使说话者把精力集中于真正想要沟通的容。1 1、倾听的原则：、倾听的原则：站在对方的立场，仔细地倾听：每个人都有他的立场与价值观，因此，您必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的：您必须重点式的复诵对方所讲过的容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指”、“我不知道我听得对不对，您的意思是”。要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的

33、话语：要做到双眼真诚地凝视对方的眼睛，眼睛是心灵的窗户，在客户说话时，您若左顾右盼，不停地看看表，翻翻手头的资料什么的，您这笔生意估计也要泡汤了。2 2、倾听的技巧、倾听的技巧WORD22/41销售人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，心里迫不与待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的销售有如失去方向的箭。乔吉拉德向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了

34、。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里 11 点，他终于忍不住给客户打了一个，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。倾听，是销售的好方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售人员通过听能够获得客户更多的认同。销售人员面对客户谈话，要如何训练倾听的技巧呢？您可从下例五点锻炼您的倾听技巧。培养积极地倾听技巧：站在

35、客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多心的想法。让客户把话说完，并记下重点：WORD23/41记住您是来满足客户需求，您是来带给客户利益的，让您的客户充分表达他的状况以后，您才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。秉持客观、开阔的胸怀：不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。对客户所说的话，不要表现防卫的态度：当客户所说的事情，对您的销售可能造成不利时，您听到后不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情做更详细的解释，例如客户说“您企业的理赔经常不干脆”，您可请客户更

36、详细地说明是什么事情让他有这种想法，客户若只是听说，无法解释得很清楚时，也许在说明的过程中，自己也会感觉出自己的看法也许不是很正确；若是客户说得证据确实，您可先向客户致歉，并答应他写明此事的原委。记住，在还没有听完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。掌握客户真正的想法：客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉您，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或别有隐情，不便言明。因此您必须尽可能地听出客户真正的想法。掌握客户心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题：客户说的是什么？它代表什么意思？WORD24/41他说的是一件事实

37、？还是一个意见？他为什么要这样说？他说的我能相信吗？他这样说的目的是什么？从他的谈话中，我能知道他的需什么吗？从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？您若能随时注意上述五点，相信您必定能成为一位善听者。3 3、利用倾听发觉客户的需求、利用倾听发觉客户的需求好的医生在医疗之前一定会问病人许多问题。譬如，医生会问：您什么时候开始感到背部痛疼？那时您正在做什么?有没有吃了什么东西？摸您这个地方会痛吗?躺下来会痛吗？爬楼梯的时候会痛吗?这些问话使病人觉得受到了医生的关心和重视，也使病人跟医生密切配合，让医生迅速找到病源而对症下药。能够扮演好医生，使客户愿意密切配合，进而迅速发觉客户真正的需要而适时地

38、给予满足的，才是一位成功的销售人员。”询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，您不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。WORD25/41要提醒您，与询问同样重要的是倾听，只有二者相互为用的状况下，才能使您更接近客户的心。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。谁能打开客户购买决策的黑箱子，谁能最有效地进行销售，倾听与询问是您打开客户心黑箱子的钥匙，请您务必要勤练这两种技巧。无论是说话还是聆听，手势、身姿、表情和语调都是进行令人信服和易为人理解的

39、沟通的基础。用自己的声音和身体来活跃自己的谈话容，能给自己的听者留下最完美的印象。积极主动地表明自己赞同对方的观点并完全理解了信息，能给信息发送人留下最佳的印象。案例：怎样通过询问发觉客户需求力：“先生，您穿多大的西装?”力：“先生，想必您一定知道，以您的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问您所穿的西装都是在哪儿买的?”力强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合先生穿的。他还向先生询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，了解他的竞争对手是谁。先生：“近几年来，我所穿西服都是向观奇洋服买的。”力：“观奇洋服的信誉不错。”WORD26/41力从不在客户面前批评竞争对手，

40、他总是说竞争对手的好话，或是保持沉默。先生：“我很喜欢这家公司。但是，力，正象您说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”力：“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一套自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有 4000 多种布料和式样供您选择。我会根据您的喜好，挑出几种料子供您选择。”力强调，买成衣不如订做的好。力：“您穿的衣服都是以什么价钱买的？”力觉得现在该是提价钱的时候了。先生：“一般都是 2000 元左右。您卖的西服多少钱?”力：“从 1500 到 4000 元都有。这其中有您所希望的价位。”力说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明

41、。力：“我能给客户带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。”力强调他能为客户解决烦恼，带来方便。力的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。WORD27/41力：“先生；您很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一个可叹的事。我服务客户很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务客户的目的。先生，您同意我的看法吗?”力强调“服务”，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以，力在谈话末了以“您同意我的看法吗”这句话来引导先生的回

42、答，力有把握让先生做出肯定的回答。先生：“当然，我同意您的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”力觉得先生的想法逐渐和自己的想法一致。力：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如您的衣服有了破损、烧坏的情形，您只要打，我立即上门服务。”由于先生重视服务，所以力向先生提起公司有一套很好的服务计划，能解决先生的烦恼。先生：“是啊，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。”力记住了先生的话：先生有一套海蓝色的西装需要修改。力：“先生，我希望您给我业务上

43、的支持。我将提供您需要的一切服务。我希望在生意上跟您保持长久的往来，永远替您服务。”WORD28/41力不再犹豫，直截了当地向先生表示，希望先生“买他的东西”，并强调能提供良好的服务。先生：“力，什么时候让我看看样品？”(先生看了看手腕上的表，向力暗示他的时间有限。)力：“您对衣服是否还有其他的偏爱?”先生想看力的样品，力虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解先生的真正需要。在了解先生的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。先生：“我有许多西装都是观奇洋服出品的，我也喜欢金利来出品的西服。”力：“金利来的衣服不错。先生，以您目前的商业地位来说，海蓝色西装很

44、适合您穿。您有几套海蓝色的西装?”力想知道先生对衣服的质量和价格的看法。先生：“只有一套，就是先前向您提过的那一套。”力：“先生，谈谈您的灰色西装吧。您有几套灰色西装?”先生：“我有一套，很少穿。”力：“您还有其他西装吗?”先生：“没有了。”由于先生没有主动说出他所拥有的西装，力只好逐一询问先生的每一套西装。力想了解先生的真正需求。到目前为止，力一直以发问的方式寻求先生真正的需要，同时也在发问中WORD29/41表现出了一切为客户着想的热忱，使先生在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。力：“我现在拿出一些样品给您看。如果您想到还有没提到的西装，请立即告诉我”。力边说边打开公文包，拿

45、出一些样品放在桌上。力向客户提出了许多问题，以寻求客户真正的需求，然后才展示商品，进行商品的销售。在从事商品销售以前，先“发觉客户的需要”是极为重要的事。了解客户需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是自己的潜在客户?值不值得销售?如果不是自己的潜在客户，就应该考虑：是否还要再跟客户谈下去。“不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。”通过询问问客户许多问题，以便发觉客户的真正需求。倾听客户的回答，让客户尽量表示意见。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败不可。为了

46、发觉客户的需求，需要耗用多少时间向客户问问题呢?这通常要看销售的是什么商品。通常商品的价值越大，所需要的时间越长；商品的价值越小，所需的时间越短。在本案中，销售员力每问完一个问题，总是以专注的态度倾听客户的回答。倾听客户的回答，可以使客户有一种被尊重的感觉。许多销售人员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，结果平白失去了发觉客户需求的机会。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。WORD30/41发送和接收发送和接收如果别人无法理解您正在进行沟通的容，有可能是您自己没有很好地组织信息以便对方能准确无误地接收您的信息。如果表达信息时不够清

47、晰，或措辞不精细，别人会感到很难跟上您的思路。如果您不能明白信息的接受方式决定沟通是否已经发生这一点，那么您为沟通而付出的全部努力都会付诸东流。沟通是个活跃的变化过程，它围绕住思想通过信息的发送和接收而被转移与充分理解。既然沟通是一种双向的活动，因此必须明察思想沟通这一过程的双极：发送者的编码把欲沟通的思想转换成语言。接受者的解码解释语言并理解其意义。沟通时，发送与接收几乎同时进行。大脑具有加工信息的能力，其加工速度是聆听语言速度的四倍，因此大脑有充裕的时间准备回复。但是，作为发送方，只会认定当接收一方在作出反应时已是准确地接收了信息。1 1、发送、发送无论发送什么信息，发送过程需要控制和理解

48、。沟通时不可避免的要做两件事：第一，传送信息，第二也许是更重要的，沟通时树立良好印象，与说话方建立关系。沟通的容千变万化，可简可繁，简单到极小的事情，复杂到高深的概念，怎样组织自己的思想，对怎样使之成功地被接受，是大不一样的。这意味着要做两件事：整理思想：就是把事实和想法收集到一块，然后将其按合理的顺序进行安排。WORD31/41整理思想须高度集中精力。务须理出信息的重点与关键之所在并组织信息，使沟通的容更具说服力。传送信息：就是使用正确合适的单词和形象来说明自己的思想，以使意思清晰，信息适切。把信息集合起来，合理地表达自己的意思，是发送过程的一部分；将其编码，以便能准确传输自己的思想，是这一

49、过程的另一部分。在决定说些什么时，必须充分考虑现存的或希望与受话人建立的关系。如果您善于观察受话人的意趣，您会发现，把信息组合起来要容易得多。传输思想时选择什么样的词与思想本身一样重要。词能唤起形象、声音和情感，能使听者快乐或生气，雀跃或悲伤。要这样去使用它们，即词汇能传达您意欲表述的意义，同时还要使受话人可以正确地解码。想要沟通的信息有好几个层面，如果想要人正确地理解，这些层面均需适当地进行传输。例如：描述事实：如销售人员向顾客销售产品。他若说：“价格便宜，而且是蓝色的。”言下之意就是，价格真是不错，颜色也是众所周知的使人心平气和的颜色。但是，如果销售人员不照此直言，顾客是不会克服蓝色这一颜

50、色的厌恶情绪的。发表意见：一句“阿仙奴将赢得足总杯”之类的话，如果没有旗帜鲜明地标示清楚，听起来像干巴巴的事实或预测，而不是个人观点，完全建立在阿仙奴是世界上最棒的球队这一信仰之上。受话人或许会觉得毫无争辩的余地。WORD32/41表达感情：用“那就成”作为一种简短的表达方式来代替赞赏的言辞（实应为“您干得真不错”）不可能传达您深深的感激之情，或听上去还不够有感的诚意，结果是受话人会觉得犯不着去作些费力不讨好的事。表明价值：“钱不重要”这么一句不经意的话也许能表明自己的态度，即您与其说是为了挣一份不错的薪水，倒不如说是为了享受工作的乐趣，但别人听后可能会把它理解为您很富有，不需要这份钱。有时候