房地产业专业市场房地产项目策划.docx

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1、专业市场房地产项目筹谋目 录序 言项目总论产物定位篇市场营销篇经济效益篇组织治理篇项目事情进度 序 言建立“东营广利港海鲜批发市场”是东营经济社会的一件大事，项目建立在即将兴起的国度一级渔港-广利港，被东营市政府列为生长“海上东营”的龙头项目，项目建成后将产生明显的社会效益和巨大的经济效益。本筹谋书在“效益，谨慎，创新”的原则下，注重项目的可行性、创新性、代价性、会合性、信息性和宁静性，目的在于资助企业卖力人答复五个问题，即项目为什么要去做？做什么样的？怎样去做？实现哪些效益？由谁来做？一、可行性该筹谋是结合房地产市场营销理论和实践要领，从项目初始就导入筹谋营销，充实结合项目的实际情况，涵盖投

2、资、设计、质量、工期、形象、营销推广等多项内容,作为指导项目操纵的重要依据，注重项目实施历程中的技能性和可操纵性。虽然本筹谋有别于“项目可行性研究陈诉”，但也是基于项目的可行而进行的，项目不可行，任何的筹谋都将失去意义。二、创新性创新是事物得以生长的动力，是人类赖以生存和生长的主要手段。美国粹者S阿瑞提普说：“单单靠科学上的创造力是不能解决人类一切领域里的不幸和苦恼的，甚至可能给世界上的生活增加潜在的危险。而在伦理学、政治学、社会学和宗教方面的创新能够答复人与人之间的信任以及相互资助而提出来的问题。”可见，优化生存情况，筹谋人间动态，创新性原则首当其冲，这也是本项目筹谋的一个最根本的出发点之一

3、。本筹谋从产物定位、市场营销、效益阐发、治理模式等诸多方面进行了有益的探索和创新。三、代价性任何一项筹谋一定以代价量的形式来权衡，一个优秀的项目筹谋其代价一定很大，相反，无代价的项目筹谋，不能称之为一个好的筹谋。筹谋的结果都要能创造一定的代价，只有这样，筹谋才气体现其自身的代价所在。本筹谋凭据企业目前的资产、市场、治理等实际情况，对如何发挥各自内在代价潜力做出了科学的、可操纵性的代价回报方案，并对每一个项目进行组合，更便于企业领导决策。四、会合性在战争中，会合优势军力打击对方要害性的部分，成为军事谋略的上策。岂论是军事项目，照旧体育项目，都可以借此到达胜利的目标。本项目也不例外，针对项目开发与

4、否的两个要害问题，即市场和资金，本筹谋进行了会合性的存眷，并重点进行了剖析。五、信息性俗话说“多存芝麻好打油”。一个好的项目筹谋，是以信息的收集、加工、整理、利用开始的，而好的开始就意味着乐成的一半，因此，信息性原则是本筹谋的底子性原则，也是要害性的原则。为此，我们进行了大量的筹谋前期信息的收集和整理事情，力争使本筹谋更贴近市场，促成企业取得预期的经济和社会效益。六、宁静性 东营鑫奥特建材公司正处于高速生长的势态，各项事业生长看好，本项目对付项目企业来讲，不光可以促进企业生长，也能实现财产替代。本着为投资企业卖力的态度，在深化外地乐成经验，并结合本地实际的情况下，我们承袭“市场开发发动本项目销

5、售”的焦点思想，在充实考虑项目所需要动用的资金，充实考虑项目代价潜力开发，充实考虑项目借助外力与外界合资互助的底子上，本着对投资企业高度卖力的态度和务实的精神，注重项目的投资宁静性，以使企业投资风险降到最低限度。项目总论本篇从“政府政策与筹划趋势、面临的资源开发和经济代价、项目的主要建立指标”三个方面阐发，意在使企业对项目有一个宏观的了解。一、政府政策与筹划趋式（一）东营市海洋资源富厚，有着4800平方公里的浅海和180万亩的滩涂资源，但渔业在省内沿海七地市中，产量与GDP比重均处于末位，2002年，市政府为加速东营渔业经济，体例了东营市海洋财产生长筹划（2002-2010），提出了东营市渔业

6、应立足海内外市场，加速渔业结构调解，围绕渔业增效、渔民增收，鼎力大举生长渔业经济互助组织，突出水产物精深加工和水产批发市场建立，生长渔业龙头企业，营造优良情况扩大对外开放，增加出口创汇能力，实现海洋渔业经济连续生长。并提出了各项具体生长目标，凭据目标，东营市到2005年，水产物总产量到达34*104T，渔业产值达31亿元，水产养殖面积达146万亩，出口创汇到达1500万美元。（二）凭据2003年市政府公布的关于生长海洋经济，加速“海上东营建立的意见，到2007年，东营将建成以广利渔港、红光渔港为重点的一处国度级中心渔港，渔港以水产专业批发市场、冷藏加工、渔需物资供给、餐饮办事为焦点，培植成区域

7、水产加工、销售的集散地。并为此出台了相应的配套优惠政策，以勉励渔业投资经营。在东营市广利港总体筹划中，广利港的生长定位是：以引进外资和利用民间投资为主，勉励生长具有经济活力的外资企业和私营企业，重点生长海产物养殖、加工、贸易一体化的财产龙头企业。（三）东营市海洋与渔业局已将筹划建立“一区五园”列入议事日程，其中“一区”就是中心城防潮堤以内的约20万亩的现代化渔业示范区，本项目已经被作为重点调控中心事情来抓。该区域依据以市兴港，以港带市的主题内容，应着力打造区域内的龙头企业，本项目会合了渔产物批发零售以及渔产物深加工销售、海景休闲、海鲜餐饮、渔港度假等经营内容，必将成为广利港开发的龙头项目，本项

8、目的产生是广利港生长繁荣的一定需求。二、面临的资源开发和经济代价（一）可依赖的广利港载体目前东营中心城区还没有一处大范围、高等次的大型海鲜生意业务场合，在广利港凭据高起点筹划、高尺度建立、高效能治理的原则，建立一处大型海鲜、水产物生意业务场合及休闲旅游消费场合，将对东营海洋捕捞、水产养殖业的生长、都会功效的完善以及满足市民对水产物的需求产生重大影响。（二）可借助的天鹅湖旅游资源本项目紧临亚洲最大的平原水库-天鹅湖风物区，情况优美，水域辽阔，四季水鸟不绝，每年吸引数万游客，而周围缺乏相应的配套办事设施及旅游项目。本项目作为其“东邻”实现了优势互补。（三）可改变的海上渔业传统生意业务渔港产渔季候，

9、每日清晨日出前，在距口岸十多公里外的海口，深海返来的渔船与东营的水产批发、零售商进行大批的海上水产物生意业务，生意业务后，渔船转向羊口批发市场。在广利港建立批发市场具有极大的开发潜力与消费市场。广利港批发市场的建成，不光可以满足东营三县两区的水产物消费，滨洲、淄博等周边地域因地理位置靠近，也会来此进行水产生意业务。（四）珍贵的经济代价本项目是进入广利港两条门路入口的交会位置，占地利；是政府批准和支持的大型海鲜生意业务批发市场，项目含有唯一和垄断性代价，据天时；项目切合都会群体“下午经济与周末经济、特色经济，假期经济”体会渔港休闲生活的特定场合，更是渔产物批发零售、廉价海鲜餐饮的聚集地，有人和。

10、三、项目的主要建立指标（一）项目选址广利港位于东营市中心城防潮大堤南侧，广利河入海口，广南水库以东，距离东城约15公里。广利港海鲜城选址在广利港原中丹冷藏厂处。项目区南北长453米，工具宽160米，占地面积72480平方米。其东侧为广利河，西侧为广南水库，北侧为广利港边防派出所，南侧为广利港渔政治理站。附：广利港表面：广利港自1993年开始开发建立渔民村，现已建成渔民村三个，常驻人口357户，1500人，流感人口2000多人，现有渔船245艘，灯标一座。广利港的执法部分有广利港治理局、广利港渔政站、广利港边防派出所。广利港1987年由胜利油田投资建立，1992年移交市海洋与渔业局治理，2003

11、年移交东营区广利港治理局治理，凭据东营市人民政府关于生长海洋经济加速“海上东营”建立的意见、东营市海洋财产生长筹划（2001-2010）与东营市都会总体筹划，广利港将成为未来东营海洋产物聚集的国度一级渔港。（二）建立条件1、位置条件项目位于东营市本年度破土动工的宽100米，深7米的新建优质渔港码头西侧，是“海上东营”建立的重要基地。随着黄东铁路支线、环渤海高速公路和东营经济开发区等重大底子设施的建立，广利港具备了更便捷的交通条件和竞争优势。该港靠近东营市中心都会，交通便捷，资源较富厚，以市兴港，以港带市，是广利港生长繁荣的一定。2、交通条件已经修建的东营旅游景观路南二路直达本项目，天鹅湖每日有

12、旅游专车直通。鉴于本项目为购物、休闲、旅行、餐饮为主的主题公园，面向消费群体大部分为市区内有车一族，相对付这部分群体来说，交通相对便利。3、情况条件东营是一个缺少景观的都会，本项目依托于东营市淡水湖景区与海港景区两大得天独厚、相对唯一的重要景区，造景升值对付项目来说十分重要。4、土地平整情况水、电、路、讯等底子设施已经完备，具备开发的根本条件，但设施相对落后，有待争取更大的政府扶持。5、土地征用情况开发单元即东营市鑫奥特建材有限公司依法以拍卖形式购得含中丹冷藏厂在内的资产及土地72480平方米，土地变性为商业用地，手续根本完成。（三）建立范围及功效尺度1、修建面积和内容 本项目拟建立为综合商业

13、项目，开端筹划总修建面积其中临街商铺22000平方米（原来是12000平米，发起增加10000平米），批发市场60000平方米，一期30000平方米，冷库10000平方米，酒店12000平方米。其中临街商铺部分是项目开发中的优质版块，发起借鉴外地成形市场调解筹划，如有难度，可申请淘汰批发市场修建面积，以到达容积率指数稳定。2、功效设施尺度本项目开发的沿街商铺，是整个工程创造经济效益的主体部分，注重人性化的设计，以满足业主的居住需求，在舒适、配套、情况、起居、通风等方面都有一定要求。修建便于支解组合；排烟、排污、通风、采光在户型设计上要重点考虑；应设有厨卫，以便于投资业主和经营业户投资于差别的业

14、态。根本单体户型设计为修建面积150平方米、100平方米、50平方米三种，进深10米，厨卫齐全。（批发市场等部分未做介绍）（四）建立方案1、建立园地情况（1）地貌：园职位于东营市东部，地貌上属河道与海冲积形成的冲积海滩地貌。表层现状为修建物及回填土层。（2）水文地质：凭据地质勘察结果，场区内地下水的化学类型对修建混凝土无腐化性，对钢筋混凝土结构中的钢筋无腐化性。（3）地动烈度：凭据建立部建抗（1993）13号关于执行“中国地动烈度区划图（1990）”有关划定的通知，本工程防震烈度为八度。2、总体筹划结构工程总平面呈斜梯形结构，西向紧靠天鹅湖风物区，东向紧靠广利河渔港，沿项目四边修建低层商铺，中

15、心制作渔产物批发市场，项目东南角修建渡假酒店。项目设主入口一个，次入口三个，其中，商铺结构主次明白，各有优势，并处于广利镇两条主路之间。项目总体结构公道，突出体现了功效性与实用性。（1）商业办事配套设施齐全。（2）商铺户型设计适应“商住两用”需求。（3）体现奇特的渔港修建气势派头。（4）注重渔港渔码头的景观设计。附建立技能经济指标序号项 目指 标1总用地面积72480平方米2总修建面积110000平方米3地下修建面积7680平方米4地上修建面积104000平方米 其中：渡假酒店12000平方米 低层商铺22000平方米 市场60000平方米 住宅10000平方米5修建总高 其中：渡假酒店50米

16、 低层商铺10米 市场8米 住宅20米6修建层数 其中：渡假酒店15层 低层商铺3层 市场2层 住宅6层3、修建方案设计本工程设计涉及修建、结构、防火、节能、隔音、采光、照明、给排水、通风等种种专业，设计时需遵循有关的范例或划定，单体设计时还应切合国度现行的有关强制性尺度的划定。本项目地块紧靠海港与天鹅湖旅游景区，项目总体构想应涵盖旅游、消费、文化、美食等多重寄义。同时应考虑到，由于社会经济的生长，人们的审美看法也随之变革，对现代修建功效情况的要求以及修建技能、质料都提出了更高的要求，因此，项目在修建上应接纳简洁的现代组成手法，体现修建的时代气息，为业主装修装饰成渔家特色的店肆打好底子。特别提

17、示的是情况掩护：停车场汽车排放尾气对地面周围空气的污染。渔产物变质腐败对周围空气的污染。商业、餐饮业、旅游业生活污水、固体垃圾处置惩罚等.产物定位篇本篇由社会代价定位、文化代价定位、产物功效定位组成，为实现项目企业的效益最大化，其中修建结构定位中发起改变原产物设计，敬请决策层高度重视。一、社会代价定位本项目的开发，将旅游、海洋文化与地产项目紧密结合，引领了东营市的特色消费新看法。在景观上，注重造景提升修建品质；在修建上，着力体现海洋文化，建立一处极具海港特色的修建丰碑，同时吹响鑫奥特品牌在东营地财产的冲锋军号，让“修建铭刻历史、让修建改变生活”。鑫奥特公司将把广利渔港海鲜批发市场项目写入东营修

18、建的历史，成为鑫奥特财产最大的告白牌。二、文化代价定位东营是一个缺少文化秘闻的都会，东营的修建也同样缺少文化内涵，修建没有内涵就如同人缺少灵魂。东营是沿海都会，但海洋文化和渔文化并不突出，我们在项目筹谋中重点突出海洋文化、渔文化，以少少的投资为项目穿上蔚蓝文化的外衣，从而创造出不可预估的商业代价。住渔村、观海港景色、吃海鲜，闻览渔家民俗。来到渔码头，你可以去旅行专门打造铁锚、船舵的作坊，可以去看一看渔文化博物馆里千奇百怪海洋生物标本，可以到腌制作坊里实验制作糟鱼和酿酒，甚至你还可以从渔人码头随渔船出海打渔，并亲手烹饪捕回的海鲜 三、产物功效定位产物的设计涉及项目的利润，在切合政府筹划的前提下，

19、应尽量优化产物的结构，最大水平促进投入资金增值和资金周转速度的加速，如设计方案已呈报，应接纳公关要领调解。（一）主路入口景观-赶海大道在南二路与口岸路交织口建有一个具有艺术感的渔港大门，请书法名家题字“XX项目名”。沿路向南路边绿化带中摆有若干渔文化景观小品，如海神雕塑、渔人雕塑等，命名为“赶海大道”，总长度为450米左右。作为项目标记性引导，可配合政府公建配套操纵。（二）入口广场景区-“渔港船歌”赶海大道向南200米左右，即本项目沿街商品房部分和整个项目的入口，发起在此设置小型广场-“渔港之歌”。作为“造景升值”的重要部分，在修建本钱适当的范畴内精心打造。项目主入口做为中心广场，主景为“渔港

20、船歌”大型雕塑，雕塑着力体现渔民们在晨雾中推船出海的场景，成为广场标记；围绕“渔港船歌”雕塑设有绿地、雾喷、花坛、木栈道等景观小品；沿赶海大道两侧商铺前退线50米宽绿化带可做为中心广场的帮助广场,按北斗七星方位结组成七个小型广场, 安顿北斗七星激光地灯与北极星激光地灯,以散置卵石铺设广场小路,设激光地灯、旱喷、地灯道、花坛等景观小品。北斗七星广场用现代造景手法夸张地体现渔民们出海捕鱼时靠北斗七星位导航的场景。（三）海鲜餐饮街区开发-“渔舟唱晚”“渔舟唱晚”为口岸休闲与餐饮会合的景区，是整个项目中的亮点。东营虽然是滨海都会，但多数市民尚未领略到滨海风情，将此部离开发并启动物美价廉的海鲜美食、特色

21、小吃、休闲娱乐的专业街区，不光可以满足商品房的商业空间，也填补了东营的市场空白，更能发动已经成型的冷藏厂开发和后期大型批发市场的销售开发事情。发起调解筹划，在沿街部分增加“背靠、天井”式商铺，增大开发面积，商铺的开发应注重修建自身的品质与功效性，以落地窗，烟道，商住两用等功效增加销售卖点；发起商铺开发为双层，涵盖海鲜湖鲜美食、渔文化民俗、海洋生物展览、渔港特色怀念品、水手酒吧等旅游相关内容；单元面积不宜过大，以便业主随意支解，根本户型设计为：A型，修建面积150平方米和B型100平方米左右两种，C户型50米，进深均10米左右。（四）大型海鲜批发市场-“渔家卖场”修建于项目的中心位置，总筹划面积

22、六万平方米，是项目开发的焦点区，由于启动批发市场不确定因素较多，发起分步开发，前期开发控制在三万平方米以内，二期作为储备项目。产物结构不光要考虑市场的形成，更要考虑便于项目的销售，尽量接纳“产权”式销售，便于资金的回笼。有两种设计方案：一种建立“单体结构市场”，低落业主入住门槛，以改变渔民 “路边店” 传统经营模式。该方案受益期长，但投资回报慢。另一种是不违被政府总体筹划原则下，设计分体街区式市场。发起结合海内大型渔业批发市场经验，聘请筹划设计专家调解。（五）三星级宾馆-“鑫奥特海洋渡假村”纵观整个东营酒店办事业，全部会合在都会中心地带，渡假集会作为一种集会形态，将在未来被消费者所担当。本项目

23、填补了此种业态的空白。酒店是创建在口岸整体规底子上，面向旅游人群、批发经营业主，为其提供餐饮、娱乐、住宿、集会等办事，发起筹划缩小范围，还可结合旅游资源的开发，辟出部分面积建立“渔船展览馆”，向国度旅游局申请定点，收藏种种渔具与渔船模型，再现渔港、渔船的生长历史，大概在条件成熟的情况下开发以旅游渡假为主“产权式”酒店，对外销售或互助经营。 （六）小型公寓-“渔人之家”项目规矩中的住宅部分，总修建面积10080平方米，由于地理位置所限，本地人口稀少，发起户型面积在六十-八十平方米/套,总体销售代价不凌驾十万元左右；可做为广利港渔民的经济适用房开发；可用来出租为度假大概外来人口的临时公寓；居住小区

24、应注重渔村景观设计；考虑渔民渔需用品仓储的实际情况，可视开发情况，增建仓储室，淘汰车库。市场营销篇本篇主要分为“市场阐发和营销战略”两个内容，焦点思路是“通过市场的启动发动和促进房产的销售”筹谋历程严谨，涉及焦点内容的操纵不做过多的文字描述。市场阐发一、全国房地产市场现状国度宏观经济形势良好，经济增长势头强劲，社会安定，产业企业生产效益明显好转，居民收入和消费信心增加，这些无可非议地成为房地产市场活泼的底子，商品房有效需求不停被引发。银行储备利率的低落和股票、期货等项目投资风险的加大，使人们转向相对稳定的房地产投资，全国正掀起大众黎民（中等收入家庭）买房的热潮，全国房地产市场生长总体呈上升趋势

25、，有些都会和地域的房价连续上涨。如山东青岛的住宅代价平均已达6000元/平方米以上，厦门、珠海、苏州等地专业市场的铺面代价已高达1.5万/平方米以上。小我私家购房者中的绝大多数又以置业投资为目的，因此，当前中国房地产热是由小我私家投资置业消费的有效需求所推动的。二、东营商业地产市场现状东营作为新兴都会，随着都会经营战略的实施，地价迅猛上涨，掀起东营房地产开发的新一轮热潮。在东城，黄河工贸园内的东营市装饰质料市场、市经济适用房中的商业步行街、沿清风湖的商业街等连续热销；在西城，老商业街（商河路）改革项目、远程客运西站四周的小商品城等商铺代价一路攀升；在工具城之间，金大地建材城、鑫都建材市场、鸿基

26、大厦、方大建材城等的建立也是如火如荼。观察表明，东营商品房代价呈总体上涨趋势，其中住宅10年间从800多元/平方米涨到现在2000元/平方米左右；商铺10年间从1000多元/平方米涨到现在的3000-4000元/平方米左右。东营市人均储备和人均消费连续几年位居山东前列，特别是油田居民手中闲置资金较多，对付房地产市场需求巨大，期望有物美价廉、升值潜力大的项目出现，本项目本性鲜明，是东营为数不多的海鲜批发市场，项目集多种功效于一身，不光是广利港本地及相关渔民、水产物经营商户的首要考虑，还将是油城人民投资置业的重要选择。三、本项目优劣势与时机阐发劣势阐发：项目周边暂时不能形成范围庞大的人流、物流和商

27、流。一是项目位置偏远，水电路讯等底子设施相对落后，近期难以形成良好的周边情况；二是广利港常驻人口较少，近期难以吸引资金和人才；三是东营近海海洋资源较少，养殖范围小，养殖业品种单一。 优势阐发：一是广利港作为“海上东营”建立的重要基地，已经列入政府总体筹划，在2-5年内周边现状将得到彻底改变；二是未来的广利港将成为国度一级渔港，建成后可一次性停泊渔船数千艘，年生意业务额达几万吨，对付繁荣东营渔业经济将起到积极的推行动用。三是项目市场代价巨大，带有明显的唯一性和垄断性时机阐发：投资者购买商业地产看重的是市场的启动情况（干系到租金的代价）和未来的升值潜力，对付观点足、市场启动看好的项目销售情况较好；

28、而对付市场启动迟钝、开发商不重视前期炒作和市场运作的项目，投资者大多持币张望，销售难度加大。因市场启动不敷而积存资金的商业地产项目层出不穷，已经引起社会各界的重视和注意。专业市场启动已经不能靠政府干涉，应借鉴外地先进的乐成经验，快速启动市场来增加购房业主的投资信心和购买愿望，从而发动商品房销售。本项目中的周边商铺和批发市场的产权销售均应参照考虑。营销战略凭据本项目市场定位和开发特点，项目的营销推广计谋分为以下四个部分。一、目标客户定位阐发（一）目标客户区域暂时锁定整个东营市（包罗市区和辖区内三县两区）及东营周边县市，以经营业户和投资业主两个类别阐发，还要充实考虑以渔业为生的外来人士。（二）目标

29、客户特征按当前东营市商品房代价和此项目位置等综合因素阐发，沿街商铺每套总价在20万左右，按揭付款首付40%即8万元左右，每月还款千元左右；产权式批发市场可分别为10100平方米的差别面积，单价在1.4万-14万/套左右。通过观察表明，东营市民中家有存款5万元以上，年收入在3万元以上的人群将成为产权式批发市场投资置业的首选客户，其中居住在广利港周边的渔民由于恒久漂泊在外，对付“一代商铺养三代”的理解尤为严重，他们必将成为该市场的第一批投资置业业主。（三）目标客户细分凭据以上目标客户特征，此项目的目标客户可细分为以下几类人群：1、广利港原来以渔业为生的居民2、在广利港停靠的渔船老板、流动的渔民3、

30、广利港治理局、渔政部分、边防、社区的事情人员及海洋与水产局的职工4、自身经营水产物或餐饮行业的人群5、二次置业的人群6、东营市和油田年收入在3万元以上的人群二、整体形象筹谋推广项目形象，主要指该项目视觉识别，其焦点部分包罗项目的名称、标记、尺度色、尺度字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出本性，形象鲜明，便于影象，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。（一）项目视觉识别系统1、名称（1）项目名一个好的项目名称，使人有亲切喜爱之感，让人印象深刻，让人们注意、影象、喜爱、流传。好的项目首先要有一个响亮易记的项目名称，目前的项目名称暂定为“东营广利港海鲜批发市场”考虑到地理位置，项目特点等因素，在

31、名称方面应高度重视，可以聘请风水先生、起名大家到场甚至借机炒作宣传。（2）门路名项目东侧沿广利河的大路向政府争取冠名权，命名为“XX赶海大道”。（3）修建名项目主广场命名为“渔港船歌”主题广场三条商业街命名为“渔舟唱晚”海滨休闲渡假、海鲜美食街；住宅区命名为“渔人之家”公寓大型海鲜批发零售市场命名为“渔家卖场”酒店和洗浴中心命名为鑫奥特海洋渡假村。2、标记（略）3、尺度色（略）4、尺度字体（略）（二）形象的延展及运用1、工地情况包装视觉（1）修建物主体开工建立后，在修建物主体框架或修建脚架上悬挂醒目的项目喷绘巨幅告白，突出项目整体形象，吸引到现场旅行人群的注意力。（2）工地围墙工地围墙现在通用

32、的方法是用彩钢围墙，设置项目喷绘告白，宣传项目公司情况、项目卖点、项目整体形象、渲染现场气氛。（3）主路网及旅行路线在通向项目工地的主要交通路线设置宣传项目的路标或告白牌，在项目入口设置醒目告白牌，在路两侧灯杆上悬挂宣传项目的彩喷吊旗。2、售楼欢迎中心的设置与包装设计在项目现场临时建立或利用原来修建改建项目销售欢迎中心，要求内部情况明亮整洁，里面设置项目展示区与客户洽谈区及大客户欢迎处、销售治理人员办公区等，在项目展示区内设置项目整体沙盘、屋子模型、户型结构图等，展示整个项目的建成效果，修建结构等；客户洽谈区要有座位和饮水机等设施，便于客户休憩和详细了解项目情况，客户欢迎中心墙面悬挂项目宣传展

33、板、项目平面图、项目销售情况表等，要体现出项目红火的销售状况，引发客户的购买欲望，增强客户的购买信心（公司有条件的话，对付商铺和公寓楼的销售可以设置样板间，给客户身临其境的感觉，增强客户购买信心）。附：欢迎中心的设计要求详表序 号内 容设计要求1欢迎中心室内外展示室外巨幅喷绘告白、灯箱、导视牌等2欢迎中心功效分区项目展示区、客户洽谈区、大客户欢迎处、销售人员办公区3欢迎中心大门横眉项目公司名称和醒目的欢迎中心标记4欢迎中心形象墙项目公司标记5台面设计项目视觉尺度色的利用6展板设计分类展示商业街、市场、酒店、公寓的形象和项目的详细介绍7欢迎中心导视牌标记字体醒目8销售人员打扮与项目尺度色的协调和

34、统一、9销售用品系列手提袋、水杯、椅子、茶几等都作为项目视觉系统的运用10样板房的设计结构、面积、装饰与建成后切合（三）告白总体计谋1、告白宣传阶段告白宣传要针对确定的目标群体，凭据差别的销售阶段，制定相应的告白计谋，按筹划、分阶段、系统地对项目的整体形象和“卖点”会合进行宣传和推介。一般按以下五个阶段公布：销售准备阶段首次公然展销和跟进销售阶段二次公然展销及跟进销售阶段三次公然展销及跟进销售阶段扫尾阶段销售公司摆设专人对各个时期告白效果进行监控和观察评估，实时向公司反馈信息，便于对下期告白计谋的修正和公布。2、媒介计谋凭据差别的目标客户群体，观察了解种种媒体的受众情况和代价，综合受众比例和媒

35、体代价后组合选择告白媒体，以较小的告白投入起到最大的宣传效果。（1）媒体发起（项目公司可凭据实际情况选择运用）媒体分类媒体选择投放形式及频率目标区域和特点现场告白工地围墙、欢迎中心室内外、旅行路线、项目入口喷绘告白和展板、导视牌到现场旅行的客户、广利港本地居民、停靠渔民户外告白在西城显著位置人群聚集之处或主要交通干道设置单立柱告白巨幅形象告白受众面广，媒体费较高报纸杂志东营日报、胜利日报、电视周报、齐鲁晚报、鲁中晨报等形象告白和软性文字资料，按销售周期分阶段公布受众面广，代价相对自制电视告白东营电视台、胜利电视台、有线台等专题片、形象告白分阶段公布受众遍及，告白效果明显电台告白东营广播电台交通

36、频道和新闻时段黄金时段投放乘坐出租车的主顾直邮资料印刷品和信函邮寄到达或专人投放目标明确，有车族和重点客户，如餐饮经营业主、水产物经营业主、停靠渔船等宣传画册楼书、宣传单页等欢迎中心、销售网络、展销会、及专人定点发送来访客户、重点客户网络宣传公司网站、东营信息港、胜利局域网及海内招商网站项目网页受众遍及、代价优惠其他宣传自备看楼车，上喷项目告白流动告白、发放宣传单页、组织运动用重点客户（2）印刷品的种类序号分类1购房须知2详细代价表3销售控制表4楼书5宣传海报、折页6认购书7正式条约8交房尺度9物业治理内容10物业治理条约3、公关运动筹谋（1）内部认购在项目建立开工后、预售证治理前，接纳直销方

37、法或小范畴组织客户对项目进行内部认购，签定内部认购书，收取订金，增强项目销售信心。（2）举办展销会开盘后，在市区选择符合场合组织大型展销会，全面展示项目，吸引目标客户购买。（3）团体认购面向团体客户如某地财团进行项目的整体招商，或制订优惠的团购政策，勉励水产物市场的所有经营业户或广利港居民进行团体购买。（4）开工仪式邀请东营市主要领导、水产局领导等到场，媒体同时进行采访报道，以扩大项目知名度，引起目标客户注意。（5）开盘仪式组织筹谋大型公关运动，除组织市级领导到场外，还可组织体现海文化、渔文化的大型文艺运动，邀请媒体到场宣传，进一步扩大项目知名度，增强目标客户对项目的认知度，促进销售。4、营销

38、推广用度预算（用度待定）项 目费 用 内 容用度估算备 注现场包装工地围墙告白、欢迎中心设置，形象告白运用8万元印刷品楼书，宣传单页，海报等10万元媒介投放电视告白，报纸告白，电台告白，户外告白，网络宣传等20万元公关运动运动组织筹谋用度10万元其他用度看楼车的购买、装饰，网站制作等8万元合计56万元按项目收入的0.5%投入告白费三、销售招商计谋执行（一）项目卖点阐发1、“无忧置业”。投资后由专业公司统一租赁，并赐与投资者每年6%的三年租金回报；2、东营市唯一的大型渔产物批发零售市场；3、东营市唯一的大型专业经营海鲜的美食街（二）销售计谋1、沿街商铺销售计谋为了体现开发商在市场启动的可靠性和包

39、管性，以赐与投资业主一定比例的租金回报，来取消其关于市场启动的挂念。具体是引进一家市场经营治理公司，与投资业主签订租赁协议，全面责运营市场，并向业主支付牢固的租金，即“返租回报”方法。“返租回报”启动市场的销售方法与传统销售方法的比力：（以100平方米商铺为例）比拟内容“先销售后承租回报”方法传统销售方法市场形成确保市场的启动和形成，第一年向社会招商免租金，市场迅速形成，第二年和第三年收取租金合计收18000元（守旧）。自发形成有难度，且业态杂乱，房价偏低。修建面积100平方米100平方米修建本钱相同，在800元/平方米左右相同，在800元/平方米左右订价1750元/平方米1600元/平方米总

40、售价175000元160000元分外回报带三年租赁协议，牢固租金回报31500元无销售速度快，资金迅速回笼慢，且无法预料代价阐发收入：房价差15000+租金收入18000=33000元；三年租金支出：31500元，有赢余。结论接纳“先销售后承租”方法，以启动市场促进商铺销售的方法，销售利润根本是相同的，如果凭据市场反应实时调解销售代价和租金收入两个敏感点，将获自得外收获，具体运作方法和代价凭据实际情况调解。2、产权式海鲜市场的销售销售计谋接纳“先出售产权、后整体租赁”的运作模式，对整个市场进行整体经营，统一对外招商招租。适用于大型关闭市场，操纵要领是将市场按区域分别为1050平方米的小产权进行

41、销售，接纳大量资金，然后通过返租的要领从购房者手中取得经营权。其返租利率一般定在总投资的5-7。市场整租模式对中小投资者具有极大的诱惑力，他们购得海鲜市场小户产权，由专门的市场治理运营公司（开发商控股）返租整体经营，低落了投资者的投资风险，将大大提高项目销售速度。3、“渔人之家”公寓的销售“渔人之家”住宅项目的劣势在于紧靠海鲜批发市场，周围情况嘈杂，优势在于“双水景”的奇特景观，一面看海，另一面看湖。为促进其销售，可以先期进行市场观察，了解目标客户对项目的需求，然后接纳先预定后销售的方法对外销售。4、酒店的开发酒店的位置优越，如做成商铺将得到不菲的经济代价，现在开发为时尚早。（三）市场启动与招

42、商招租创建专门的市场经营治理公司，可在省外注册，如浙江某某渔产物市场经营治理公司，名义上是与开发商没有任何关联的外来公司，实际上由开发商控股，该公司卖力与投资业主的具体接洽，签定三年租赁协议，统一经营治理市场。1、政府优惠政策。向政府争取通常来此经营的业户享受减免相关税费、简化手续治理的相关优惠政策。2、招商招租政策。为便于招商和启动，第一年房租免房费，第二年、第三年均以优惠代价面向经营业户招商招租。可适当收取少量履约包管金（如5000元），约定经营业户后两年继承租赁。3、招商工具：经营水产物批发、海鲜餐饮、旅游产物、渔具渔需用品的业户和大的经营业户乃至有意投资的大财团；4、招商范畴：全国沿海

43、省份，山东省内各都会，东营市及周边县区；5、招商方法：在上述地域相关的经营场合发放宣传单，重点大客户劈面洽谈；在东营市召开招商大会，宣布招商优惠政策，吸引经营业户入住，迅速启动市场。6、其他发起：为发动市场的快速形成，市场经营治理公司可率先选择优越位置开店经营，营造市场气氛，等招租完成，市场形成后，凭据实际情况继承经营或对外承包。（四）代价定位及计谋1、订价要领主要定期房价、现房价、综合价、团体购买价、并考虑地段位置、铺面朝向等因素综合订价。突出项目“卖点”和项目整体情况、地段位置、铺面朝向等购房因素的差别。2、优惠条款序号优惠方法优惠内容1付款方法一次性付款的优惠幅度、分期付款的优惠幅度2团

44、体购买一次性购买五户以上可视为团体购买，赐与一定优惠3选择购买购买较大面积商铺、产权市场或购买偏僻位置的客户赐与相应优惠4特殊消费工具重点客户、干系客户等5其他步伐展销会期间优惠促销价6变相优惠鉴于广利港距离工具城位置较远的实际情况，对付一次性购买300平方米商铺或400平方米市场摊位的业主，可以赠送一辆代价25000元左右的微型车等3、代价分期计谋内部认购代价内部认购期间属于期房，此时房价不宜定高，从修建本钱和现在东营房地产行情看，沿街商铺订价为1600元/平方米，市场摊位订价为1300元/平方米较为符合。入市代价开盘销售一个月内，为吸引客户，商铺代价上浮到1650-1700元/平方米，市场

45、摊位上浮到1350-1400元/平方米。代价浮动计谋为体现房产升值，增强投资者信心，吸引更多客户购房，在销售扩张期发起每两个月上浮20元，争取在预定销售期内，商铺代价上浮到1800元/平方米以上，市场摊位代价上浮到1500元/平方米以上。（五）其他销售发起1、销售署理商（销售照料）与房地产销售筹谋署理商的互助将加速项目销售速度，专业房地产筹谋销售运营公司在房地产销售方面具有富厚的经验和本领，并熟悉本地房地产市场行情和客户心理，对此项目的掌握更为准确，应积极与其互助。2、全员营销开发商发动公司各部分都到场房产销售事情，发动一切可以利用的干系，配合销售部分做好销售事情。3、销售网络为克服项目位置偏远的倒霉条件，便于城区客户了解项目，发起开发商在工具城各设置售楼处一处，西城可以设在水产物批发市场门口，东城设在人流聚集区，各自摆设销售人员现场售楼。附：销售部的事情流程表序号实施项目事情内容1市场观察目标市场、代价依据2批件申办面积盘算、预售许可3资料制作楼盘代价、合约文件4宣传推广告白筹谋、促销实施5销售操纵签约履行、楼款接纳6成交汇总回款复审、纠纷处置惩罚7客户入住入住通知、治理移交8产权转移分户汇总、转移完成9项目总结业务总结、客户亲情四、营销办事筹谋实施（一）财务计谋序号分类实施实施内容