容声厨卫导购代表培训管理手册(1)32831.docx

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1、 第一节 企业文化化一、集团的的介绍广东容声电电器股份有有限公司是是一家以生生产制造、销销售电饭锅锅、消毒柜柜、电磁炉炉、抽油烟烟机、油炸炸锅、三文文治炉、电电风扇、排排气扇、热热水器等产产品为主导导的专业家家电企业，是是广东省轻轻工业品进进出口集团团出口重点点单位。地地处珠江三三角洲黄金金腹地顺德德市容桂区区，具有得得天独厚的的地缘优势势。 公司现拥拥有员工一一千多人，厂厂区面积55万多平方方米，固定定资产4.1亿多元元人民币，具具有年产系系列电饭锅锅320万万只、系列列消毒柜330万只、系系列电压力力锅1000万只、系系列电磁炉炉80万台台及各种厨厨房器具550万台的的生产能力力。经过多多

2、年的锐意意进取，容容声公司成成为风靡全全国的知名名企业，不不仅拥有广广泛的市场场基础，而而且享有较较高的知名名度和美誉誉度。公司司大力奉行行品牌领先先，质量至至上战略。 容声声牌电饭锅锅是中国电电饭锅的名名牌产品，历历年来在全全国同行业业抽检评比比中质量一一直保持领领先地位，连连续七年被被评为全国国最受消费费者欢迎的的轻工产品品，不仅获获得中国电电工产品安安全认证、UUL、CBB、TUVV、CE、CCCIE、CCCC等认认证，而且且于19997年获得得ISO99001质质量体系认认证证书。 容声牌电电压力锅集集压力锅、电电饭锅、焖焖烧锅等多多项功能于于一身，受受到消费者者的广泛赞赞誉，得到到专

3、家和行行家的一致致认可。掀掀起中国厨厨房炊具新新的革命，引引领中国厨厨房炊具进进入新的时时代。借中中国加入WWTO的时时代春风，容容声公司立立足于国内内，放眼于于国际，以以其海纳纳百川，有有容乃大的博大胸胸怀和非凡凡气势，在在世界家电电舞台迎接接任何挑战战和考验。 秉承承质量第第一，顾客客满意，持持续改进，争争创一流的十六字字方针，并并以诚信信是我风格格，质量是是我生命，用用户是我亲亲人为宗宗旨，容声声公司坚持持务实的作作风，扎扎扎实实、努努力拼搏，为为繁荣中国国家电市场场，弘扬民民族工业作作出自己的的贡献人才理念：不做瓶中中蚤，甘做做丑小鸭；用人原则则：以德为为先，德才才兼备，赛赛马不相马马

4、； 人文文环境：开开放式的合合同关系；二、容声公公司所获的的荣誉公司荣誉曾荣获国家优质产品银质奖曾荣获国家轻工部优质奖曾荣获国家二级企业称号1992年被广东省著名商标评选委员会评为“广东省著名商标”1993年获得“顺德市工业企业规模奖”1994年获得“首届全国消费者信誉度调查第一名”1994年获得“中国明星企业”1994年获得“第五届亚太国际贸易博览会金奖”1994年由佛山市评估公司评估，经中国工商银行佛山分行企业信用等级评审委员会确认“广东容声电器股份有限公司为AAA级信用企业”容声牌电饭锅在1997年度全国百家商场系列商品调查中荣获“同种商品销售量第一名”被消费日报评为“2000-2002

5、年连续三年无质量投诉的名优产品”。包括：容声牌电饭锅、电压力锅、抽油烟机、电热水器、燃气灶、燃气热水器、食品消毒柜系列 容声牌电饭锅、电压力锅、消毒柜2001年被北京质量协会用户委员会评为“用户满意产品”容声牌电饭锅、电压力锅、电磁炉获“2002-2003年度国家质量检测合格产品”电饭锅获奖： 19871996连续多年被评为全国最受消费者欢迎的轻工产品 1994年6月全系列产品通过中国电工产品委员会电工产品安全认证19951996自动电饭锅、豪华型电饭锅先后通过美国UL认证（EL57362、E96531） 1995获中国家电名牌产品称号 19921997先后获国家专利权十八项 微电脑电饭锅获奖

6、：1993.5,6 获得国家两项专利1993.6 荣获广东省优秀产品奖 电子消毒柜获奖：1992.5,6 获得国家两项专利 1993 经国家经贸委审批批准列入九三年度国家级重点新产品试产吉华项目的产品 1993.6 荣获广东省优秀新产品奖 1993.11 荣获北京国际家电产品及技术装备展览会金奖 1994.6 荣获第五届亚太国际贸易博览会金奖 19941997 再获国家专利权十八项 抽油烟机获奖：1991.12 荣获轻工部优质产品奖 1993.11 荣获北京国际家电产品及技术装备展览会金奖 1994.6 荣获第五届亚太国际贸易博览会金奖 油炸锅获认证： 2003年荣获各项出口认证 第二节 导购

7、代表表的招聘、管管理一、导购代代表设置条条件（一）. 导购代表表派驻商场场标准 ：、一、二二级市场中中有较强的的经济实力力、较大客客流量的大大中型零售售商场、超超市、专营营店、专卖卖店派驻导导购代表；且必须是是主要竞争争品牌设导导购代表的的卖场；2、不允许许对经销商商的批零店店派驻导购购代表；（二）.导导购代表上上岗模式 ：1、专职模模式：达到到以上标准准的商场可可考虑派驻驻专职导购购代表；二、导购代代表的聘用用条件1、正式导导购的聘用用条件l 年龄：22250周岁岁；l 学历：具备备高中以上上（含高中中）学历；l 仪表：要求求相貌端正正，仪态稳稳重大方；l 谈吐：语言言表达能力力强，能流流利

8、地讲普普通话和本本地方言，性性格以外向向型为佳，l 具有较强亲亲和力及沟沟通能力；l 品德：忠于于职守，敬敬业爱岗，吃吃苦耐劳，有有进取心；l 从事过家用用电器销售售或有营业业员经验者者优先考虑虑；l 优秀的下岗岗者要占到到一定的比比例；l 对符合条件件的售点家家属，本着着“举贤不避亲亲”的原则，可可以成为我我们的导购购代表，但但不能安排排在自己的的售点2、临时导导购的聘用用条件l 年龄2025岁，中中专以上学学历，当地地大中专院院校学生为为主（市场场营销专业业的学生优优先考虑），其其他条件同同正式导购购代表聘用用条件。三、导购代代表的聘用用程序1、导购代代表招聘、派派驻、管理理流程 *区区域

9、经理签签名区域经理提出申请填写导购代表招聘表 *注明导导购代表入入驻商场名名称 *导购代代表个人联联系电话 *工工商银行开开户行详细细名称及账账号 *导购代代表身份证证复印件 总部审批 NNO 两天内内FAX *总部推广广主管接到到导购代表表招聘表格格两天内给给总部批复予回复 YYES 区域域派驻派驻商场 *入职前前必须进行行岗前培训训，合格后后方可上岗岗小平 熟知知容声厨厨卫公司导导购代表管管理培训手手册 *每每月3日前前将 省 市 商场场容声厨卫卫零售 日常管理（受人员限制，导购代表日常工作的管理可由经销商代管）月报表、 省 市 商场竞品月报表寄回 总部 报报表未能及及时寄回不不予发放工工

10、资2、笔试：(笔试题题目由营销销管理部临临时下发或或分公司自自拟）3、面试筛筛选 自自我介绍（55分钟） 问题题要点：成成长经历、工工作、生活活、家庭、个个性特点等等。 综合面试问题要点：社会活动动能力、反反应、创新新、组织协协调能力、时时间管理能能力、思维维逻辑性等等。 专业面试（88分钟）问题要点：专业知识识的广度、专专业知识的的深度、回回答问题的的严谨性（试试题分公司司自拟）。 公司介绍 （5分钟钟）问题要点：招聘者向向应聘者介介绍我企业业相关政策策、制度、营营销理念、导导购代表工工作职责、公公司产品、分分公司有关关培训、考考核、奖惩惩、薪资等等。 面试评价：分公司经经理或业务务员填写_

11、省导购代表招聘表 筛选：对照照导购代表表的聘用条条件择优录录取。 省 导导 购 员员 招 聘聘 表填报日期： 年 月 日姓 名性别出生年月身高特长导购产品学历联系方式户口所在地地上岗城市派驻商场开户行账号工作简历：身份证复印印件张贴身份证号码码：区域经理意意见（笔试试面试评价价）：推广主管意意见：营销部长意意见：注：导购代代表上岗前前必须报总总部审批，总总部接到申申请两日内内批复。4、录用流流程 应聘聘者经笔试试、面试（含含复试）、审审核合格后后，分公司司经理将其其身份证、学学历证、下下岗者的下下岗证之复复印件及聘聘用登记表表，笔试试试卷、面试试评估表等等相关资料料存档备案案，并报营营销管理部

12、部录入电脑脑存档备案案。 导购购代表试用用期为一个个月。经培培训、考核核合格后正正式上岗。5、离职与与续聘 导购购代表离职职，须于115日内提提出书面申申请，经业业务员、分分公司经理理同意，办办理完移交交手续后，方方可正式离离职。擅自自离职者扣扣罚一个月月工资。 年度度聘用期满满，分公司司对导购代代表进行考考评，考评评合格者下下年续聘。四、导购代代表的言行行规范l 工作时间内内，导购代代表应严格格按所在商商场要求穿穿着，时刻刻牢记：“我代表容容声集团，代代表公司的的形象”。着装一一定要干净净得体、整整洁大方、切切忌浓妆艳艳抹。l 导购代表应应每天提前前30分钟钟到岗，将将所有的样样品擦拭一一遍

13、，保证证无灰尘、无无污染、光光亮整洁。l 仪态端庄、大大方，精神神饱满，保保持微笑，以以自信、热热情、友好好的态度接接待顾客。l 导购代表接接待顾客时时，表述要要清晰、语语气要诚恳恳自然，杜杜绝使用污污言秽语冒冒犯他人，在在任何情况况下不得与与顾客发生生争执。l 导购代表在在工作期间间应保持站站立姿势，双双手合于身身前、抬头头挺胸。五、导购代代表的工作作职责l 导购代表应应积极向消消费者宣传传并推广容容声厨卫公公司系列产产品，宣传传容声企业业形象、接接受消费者者咨询、派派发公司各各种宣传资资料。l 负责容声厨厨卫公司系系列展品区区域的管理理，保证样样机、促销销用品、宣宣传资料陈陈列有序，清清洁

14、。l 接受公司的的日常管理理，密切配配合公司举举行的各种种促销活动动。l 积极收集竞竞争对手销销售及相关关信息，并并及时反馈馈。l 收集商场、消消费者对公公司、产品品、服务的的要求和建建议，并及及时反馈。l 积极跟踪商商场的销售售、库存、以以及货源需需求并及时时反馈，建建立零售和和库存台帐帐。l 导购代表必必须如实认认真填写二二张报表 省 市 商场容声厨卫零售月报表及 省 市 商场竞品月报表 。 每月3日前将上月 省 市 商场容声厨卫零售月报表和 省 市 商场竞品月报表 （经所在商场盖章确认后）传营销管理部市场推广主管，（市场推广主管将回访核实，并以此做为薪酬发放的依据）。l 导购代表必必须建

15、立的的台帐： 省 市 商场容声厨卫零售台帐。l 导购代表必必须与商业业单位保持持良好的合合作关系并并坚定实行行商业单位位的各项零零售政策，特特别是旺季季要争取到到商场售后后部对我品品牌送货安安装的优先先支持。第三节 导购代表表的考核一、 导购的日常常管理考核核1、激励措措施 综合排排名奖：营营销管理部部市场推广广主管将每每月根据导导购代表的的 省 市 商场场容声厨卫卫零售月报报表，每每月评比出出月度综合合排名的导导购冠、亚亚、季军，分分别给予一一定的奖励励，并推荐荐给分公司司存档备案案，优先安安排在位置置好、销量量大的售点点，以发挥挥其能力并并保证其收收入。l 销售进步奖奖：对于零零售量迅速速

16、提高，超超越竞争对对手，单店店排名提升升明显者给给予销售进进步奖（奖奖励根据： 省 市 商场场容声厨卫卫零售月报报表和 省 市 商场竞品月报表 ）。l 超额完成任任务奖：对对于分公司司分配的计计划销量月月底考核超超额完成任任务者，给给予超额完完成任务奖奖（奖励根根据： 省 市 商场场容声厨卫卫零售月报报表）。l 特别贡献奖奖：对于有有特别贡献献、业绩突突出或技巧巧创新的导导购代表，可可在全省甚甚至全国通通报表扬，树树立榜样（榜榜样的力量量是无穷的的），并可可以给予一一定的金钱钱奖励（奖奖励理由及及奖金额度度要报总部部审批，奖奖励根据： 省 市 商场场容声厨卫卫零售月报报表和 省 市 商场竞品月

17、报表 ）。l 检举揭发奖奖：鼓励导导购代表检检举揭发虚虚报销量的的行为，一一经情况属属实，将视视情节轻重重给予2000-30000元不不等的奖励励，并对举举报人给予予保密。l 导购福利：见导购购代表薪酬酬方案。2、月度考考评l 月度考评是是根据工作作表现和工工作业绩打打分，考评评结果与导导购代表的的工资直接接挂钩。l 公司将定期期、不定期期对各售点点的导购代代表进行抽抽查考核，能能力低、素素质差的将将给予解聘聘(对导购代代表的考核核原则上采采取三个月月10%末末位淘汰制制)。l 无故矿工（脱脱岗二天）者者视为自动动离职并扣扣罚一个月月工资。l 导购代表应应建立好台台帐： 省 市 商场场容声厨卫

18、卫零售台帐帐。如有有不及时或或不完整一一经发现将将严厉处罚罚。l 导购代表必必须如实认认真填写二二张报表： 省 市 商场场容声厨卫卫零售月报报表、 省 市 商场竞品月报表 。 每月3日前将上月 省 市 商场容声厨卫零售月报表和 省 市 商场竞品月报表 （经所在商场盖章后）传营销管理部市场推广主管，对虚报销量的导购代表扣除当月全部工资（包括奖金和提成），如有再犯立即开除。l 在任何情况况下不得与与顾客发生生争执，如如果由于工工作态度不不好、有欺欺骗客户的的言行或对对客户服务务不好而遭遭客户投诉诉者，视情情节轻重予予以处罚。二、导购例例会制度及及流程参加每周一一次的导购购代表例会会（因场地地有限可

19、在在经销商处处组织开展展例会） 省 市 商场场容声厨卫卫零售月报报表导购： 商商场负责人人签字（盖盖章）： 产品类别型号数量小计吸 油油 烟 机燃 气气 灶灶 消 毒 柜 其 它备注：每月月统计截止止至25日日，下月33日前将商商场盖章原原件寄回总总部计发工工资。 省 市 商场场竞品月报报表 产品竞争品牌畅销型号功能特征零售价格销 量量促销活动相关建议吸 油 烟 机 燃 气 灶灶消 毒毒 柜柜备注：有新新产品推出出请按以上上表格开式式填写，33日前跟随随其它报表表一并寄回回公司第三节 导购代表表薪酬方案案一：导购代代表工资标标准专职导购代代表工资=基本底薪薪+提成+奖罚+福福利四部分分组成。1

20、、基本底底薪：导购代表底底薪标准：一类地区5500元/月广东大连浙江江苏上海北京二类地区4400元/月月沈阳川渝河南河北（天津津）陕西湖北湖南闽赣三类地区3300元/月其他地区（以以及一、二二类地区的的三级市场场） 导购代表上上岗满一年年后，底薪薪在原标准准的基础上上增加200元，每年年依次递增增。 规定每店月月最低销售售保底量（产产品出厂价价计算一万万元），连连续两个月月达不到最最低销售保保底量标准准，工资按按80%发发放。连续续三个月不不能完成最最低销售保保底量，自自动解聘，该该商场不再再派驻导购购。（个别别形象店除除外，但必必须重新审审批） 每月必须填填报导购代代表月度考考勤表，公公司将

21、按照照考勤表确确定天数计计算工资，考考勤表必须须加盖商场场公章方可可计算工资资。(上班需打打考勤卡，可可由考勤卡卡代替考勤勤表计算工工资)导购代表月月度考勤表表 容声厨具分分公司终端端导购考勤勤表区域： 商场：导购代表： 年年 月月日期出勤情况事假病假公共假日旷工正常出勤备注26新上岗导购购代表自22004年 月 日入驻驻本商场。特此证明 负责人签名名： 272829303112345678910111213141516171819202122232425总计出勤天天数（大写写）备注：*每每月统计截截止至25日，下下月3日前前连同导购购代表销售售报表一并并寄回公司司计算工资资。*未计考勤勤的天

22、数请请用“”将当天考考勤划去（特特指新上岗岗导购代表表）。区域经理：商场盖章确确认：3、提成： 导购代表提提成由经销销商发放， 省 市 商场场容声厨卫卫零售月报报表必须须上报营销销管理部以以便考核。4、福利（假假期）：* 休假假制度及加加班津贴所有导购代代表周六、周周日必须上上班，各区区域市场可可根据各自自城市不同同消费购买买时间，一一周（七天天）内可安安排一天休休息.如在在旺季可由由片区主管管安排七天天全部上岗岗。导购代表节节假日加班班按以下津津贴标准执执行：国定定节假日加加班补助115元/天天（春节33天，国庆庆3天，元旦旦1天，五五一节2天天需在导购购代表出勤勤表中显示示）。* 服装费费

23、 对于于工作半年年以上，表表现良好的的导购代表表，如所在在商场要求求统一服装装，可向营营销部申请请（限额3300元报报销），工工作未满半半年以上的的导购代表表则不考虑虑。导购代表服服装费：填填写完整的的导购代代表服装费费报销表 * 团队建建设 各区域导购购代表每月月向总部营营销部交一一份导购代代表工作小小记，记录录导购代表表在销售工工作中的最最有感触的的事情和对对公司人员员工作改进进的相关建建议。标准调整：根据市场场实际情况况，如需要要调整以上上工资计提提标准，各各区域可另另行申请，审审批后方可可执行。没有批文文的则按本本标准强制制执行。二：导购代代表工资发发放流程1、 每月3日前前必须将上上

24、月导购代代表 省 市 商场场容声厨卫卫零售月报报表证明明表寄到厨厨卫公司营营销管理部部；2、 由推广主管管计算导购购代表工资资，交厨卫卫公司营销销部长、办办公室经审审核，呈总总经理批准准，总部财财务部发放放；3、 公司财务部部门将在当当月10日日前将上月月工资发到到导购代表表帐户（工工商银行帐帐号）；各片区主管管应保证报报表的准确确性、真实实性，人员员变动应在在一周内上上报推广主主管，以便便及时清户户；省导购代表表服装费报报销凭证 填报日期期： 年年 月 日日姓名性别城 市市派驻商场上岗时间申请报销金金额实际报销金金额开户行名称称账号发票或收据据张贴本商场要求求全部导购购代表统一一着装，统统一

25、购买工工装 夏装（ ）套 金额： 元 冬装（ ）套 金额： 元 共计金额额（大写）： 商场负负责人： 盖章片区主管意意见：区域经理意意见：备注：上岗岗半年后可可按终端端导购管理理规定执执行导购代表工工资发放流流程每月销售统计，统一截止至当月25日导购代表考勤表 省 市 商场容声厨卫零售月报表 省 市 商场竞品月报表 *字迹工工整、不得得涂改 *由商场加加盖公章确确认 *零零售台账销销售数量必必须与月月销售证明表数数量一致带下划线线必须为商商场盖章原原件 NNO 每每月3日前前寄到 推广主管审核报表计算工资 *每月3日日将上表格格寄回总部部，未能及时寄到不不予发放工工资 公司领导审批随时反馈财务

26、科发放（10日前汇到）*如因账号号出错被银银行退回工工资，重 汇费用用由责任人人自负。 各区域确定工资发放情况*随时将导导购代表工工资发放情情况反馈总总部，及时时补发工资资。 分公司确定工资发放情况三：导购代代表工资监监督办法1、 公司对导购购代表的监监督：l 片区主管管及区域经经理及时对对导购代表表每月上报报的零售月月报表进行行核实，保证证上报销量量的真实性性；l 推广主管也也将对每月月导购代表表报表进行行核查；2、 导购代表对对各分公司司的监督：l 导购代代表有权了了解自己的的工资标准准，奖罚原原因及金额额，并索取取每月工资资表确认查查看；l 导购代代表工资存存折必须由由导购代表表本人保存

27、存，任何人人不得以任任何理由保保管导购代代表工资存存折。导购购代表工资资帐号新增增及更改必必须经片区区主管和导导购代表本本人签字认认可，否则则视为无效效。有以下行为为之一者，将将给予相应应的处罚：（1） 为确保导购购代表工资资发放及时时，导购代代表应在每每月3日前前将工资报报表寄到总总部（顺德德） 以便便进行工资资核算，以以邮戳为准准；（2） 每个导购代代表应用本本人的姓名名设立工资资存折，姓姓名必须跟跟存折上的的名字一致致。（3） 发现分公司司虚报导购购代表人数数、虚报商商场销售量量等弄虚作作假行为，一一旦发现，追追究主要责责任人及区区域经理的的责任（导导购离岗未未及时报回回总部视为为虚报导

28、购购）（4） 如发现公司司内部人员员无故截留留导购代表表工资、提提成，将对对责任人处处以5000元以上的的罚款，情情况严重者者，将予以以解聘；升迁与离职职四：个人发发展空间-升迁迁机会。（1） 总部将在每每年评选出出全国优秀秀导购代表表,进行表表彰奖励，并并颁发荣誉誉证书；（2） 优秀的导购购代表有机机会获得更更多的培训训机会；（3） 销售业绩等等各方面表表现突出者者，将有机机会转为本本公司销售售业务员；附则： 五：本本规定由广广东容声电电器股份有有限公司厨厨卫公司营营销管理部部负责解释释； 六：本本规定自22004年年7月155日起开始始执行； 第五节、导导购代表的的培训一、形式篇篇1.培训

29、形形式l 岗前培训：新招聘的的导购代表表，要接受受岗前的培培训，培训训内容请参参照本手册册和相关关资料。l 周例会培训训：在会上上接受相关关导购知识识与技巧的的培训，或或一方扮演演顾客一方方扮演导购购员进行的的模拟练习习，或收集集顾客疑难难，提炼回回答用语，统统一回答口口径，重点点解决导购购过程中存存在的问题题与困难。l 月度考评培培训：接受受月度定期期培训，对对本月的工工作进行总总结，同时时分享优秀秀导购代表表的好的方方法和技巧巧。l 新品培训：在新产品品上市前接接受新产品品培训。l 师徒培训：新招聘的的导购员或或临时导购购员，要请请有丰富经经验的正式式导购员做做“师傅”，接受师师徒培训。l

30、 卖场就地培培训：区域域主管或零零售主管将将组织导购购员针对导导购过程中中存在的问问题进行现现场模拟训训练，导购购员应将好好的方式、方方法提供给给大家互相相学习。2、培训要要求l 必须认真对对待公司组组织的每次次培训活动动，没有参参加岗前培培训的导购购代表不可可以上岗。 对于于聘用期内内接受过分分公司和公公司总部正正规培训的的导购代表表，在离职职一年内不不能到竞争争品牌去做做同样的工工作，否则则公司将依依法追究其其法律责任任（比如赔赔偿公司的的培训费用用等）。二、理念篇篇我们的职业业一、 导购员是什什么？导购员是向向顾客推荐荐某一特定定品牌的商商品，以顾顾客为中心心，引导顾顾客购买的的厂商代表

31、表。导购工作其其实质是推推销， 推推销产品，将将产品销售售出去，从从而满足顾顾客的需要要，是导购购员的天职职，也是导导购员最为为基本的职职责。在导导购员进行行销售的过过程中，她她所需要扮扮演几种角角色出色地地完成她的的销售：1、售货员员a、向顾客客推荐容声声厨卫公司司产品或产产品组合，说说服顾客购购买，做好好销售记录录。b、做好终终端工作，营营造舒适的的购物环境境和良好的的顾客参与与气氛，同同时做好产产品及POOP的陈列列工作。2、业务员员 或者说是渠渠道管理者者。也就是是说导购虽虽然处在市市场渠道的的最后一级级终端，但但仍然属于于流通环节节，对渠道道管理工作作要求熟悉悉，如：a、 清楚商场的

32、的产品环节节；b、 熟悉容声厨厨卫公司供供货的品种种与数量；c、 掌握商场库库存，能协协调商场及及时出货与与补货；协协调公司与与商场的关关系。3、信息员员收集记录顾顾客的评价价与意见反反馈；完成成日、周、月月报表，收收集记录竞竞争品牌的的情况（新新产品、促促销行动、日日走货量、价价格变动等等）等各项项信息工作作；4、售后服服务人员a、向顾客客介绍售后后服务的有有关情况；b、判断简简单的产品品故障并向向顾客提供供解决方案案5、宣传员员a、一对一一的向顾客客宣传容声声厨卫公司司产品相对对同类产品品的卖点与与优势；b、做好PPOP的摆摆放与发放放；c、一举一一动皆代表表容声形象象。导购员面对对面直接

33、与与顾客沟通通，他们的的一举一动动、一言一一行在顾客客眼中就代代表着一个个企业的服服务风格与与精神风貌貌。二、导购员员是企业目目标的最终终实现者导购代表是是公司在商商场和售点点的触觉和和纽带，也也是公司和和产品直接接面对顾客客的形象代代表，作为为导购代表表，应该深深知自己的的重要性和和责任，加加强自我管管理，遵守守公司的各各项制度，才才能做好自自己的工作作。三、导购代代表的具体体职责：a) 宣传品牌n 负责向顾客客推荐容声声厨卫系列列产品，宣宣传容声厨厨卫公司的的实力和风风采b) 产品销售n 负责容声厨厨卫系列产产品的演示示n 负责现场解解答顾客的的疑难问题题，向顾客客推荐容声声厨卫产品品。c

34、) 产品陈列n 负责宣传资资料的派发发，展台、展展柜、样机机及现场等宣宣传品摆放放整洁有序序，并作到到一尘不染染。d) 收集信息n 了解卖场产产品的销售售、库存情情况和补货货要求，及及时向主管管和经销商商反映。n 收集顾客对对产品的期期望和建议议，及时妥妥善地处理理顾客的异异议，并及及时汇报公公司主管。n 收集竞争品品牌的产品品、价格和和市场活动动等信息，及及时向主管管汇报。n 收集卖场对对公司的要要求和建议议，及时上上报给主管管，与卖场场建立并保保持良好的的客情关系系，以获得得最佳的宣宣传和促销销支持。n 认真填写日日、周、月月销售统计计报表及其其它报表，并并按时上交交主管。三、素质篇篇一、

35、导购服服务意识：不要轻视导导购员的工工作 为为什么导购购员会轻视视自己的工工作呢？因因为大部分分导购员对对销售一知知半解在谋谋职无门、无无可奈何情情况下抱着着：凑合待待一阵子，骑骑着马找马马的心态。可可以说自己己任职之前前，就否定定了导购这这项工作。实际上，导导购是一门门很深奥的的学问。不不是任何人人想做就能能做好的，要要成为优秀秀的导购员员，必须经经过长期的的专业训练练，要精通通心理学、行行销学、表表演学、口口才学、人人际沟通及及咨询管理理等知识。二、导购员员应掌握的的基本知识识l 了解公司与与所在商店店；l 了解行业情情况及常用用专业术语语（销售过过程中的55S原则）；l 商品知识；l 竞

36、争产品；l 工作职责与与礼仪规范范；l 了解顾客特特性与其购购买心理；l 销售服务技技巧； l 商品陈列与与展示的常常识。三、优秀导导购代表的的特点1、公司的的角度看积极的工作作态度；饱饱满的工作作热情；独独立的工作作能力；良良好的人际际关系；优优秀的团队队精神。2、从顾客客的角度看看外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好好、亲切、热热情；竭诚诚服务；解解疑答问；关心顾客客的利益、意意见和要求求四、技巧篇篇1.待机要有正确确的待机姿姿势；要有正确确的待机位位置暂时没有有顾客时，可可以检查展展区和商品品、整理与与补充商品品或其他工工作；时时以顾顾客为重，在在待机时间间做辅助工工作不能忽忽略接待顾顾客的本质质工作。2.与顾客客接触找准与顾顾客做初步步接触的适适当时机，是是最重要的的事情；要把握良良机，在最最短时间内内观察、判判断客户的的类型；掌握与顾顾客做初步步接触的较较自然的方方式方法：个人接近近法、商品品接近法、服服务接近法法。介绍商品品本身