网络营销流程分析 (4).doc

《网络营销流程分析 (4).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《网络营销流程分析 (4).doc（2页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、网络营销流程分析 一.寻找潜在客户 寻找潜在客户的途径有很多，主要有以下几种： 1. 公司提供给销售人员的本地注册会员资料。 2. 销售人员的原故客户，就是销售人员利用自身拥有的社会关系网络寻找到的客户，包括亲戚、朋友、同学、同事等。 3. 通过在同业的其他网站搜索到的客户资料，并帮其带注册而后与之联系。 4. 通过广告、邮件、黄页、工商企业名录等资源寻找到客户。 在寻找到客户以后一般会采取两种方式与之联系：一是通过互联网进行线上联系；二是通过电话等手段与客户进行面谈。 但是无论采取哪种方式我都请大家注意：在向客户进行下一步的销售动作前一定不要对客户进行主观的假设。二.访前准备 一般来说，接触

2、前的准备是正式接触前的所有活动，应对他们的行业、公司、产品、联系人职位、竞争对手、对网络推广是否熟悉、都在哪里做过推广、主要客户群等都非常熟悉，尤其是潜在客户的个人和商业信息活动。准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 如果是要和客户进行面谈，还要对自己的仪表进行一番修饰，原则是干净、整洁、大方，还要准备好笔、本子等用具和资料，当然也要准备一份备用合同，以备不时之需。 三接近并与客户建立良好的关系 接近并能了解客户建立良好关系的最好方式就是要赢得对方的信任，如果对方信任你，那么就成功了90%，有句话就成功的销售是90%沟通和10%的专业知识，沟通的结果就是让对方产生信任。 在接近客户的时候要做

3、到以下几点： 1. 如果和客户面谈时要准时赴约，最好提前10分钟到达约会地点，整理仪表调试心态。 2. 利用对方感兴趣的话题放松心情、开口说话。 3. 自我介绍要自信，相信自己的服务和专业。 4. 公司介绍要简短有力，不要过度夸耀。 5. 注意时间的控制。 在与客户第一次接触时，最初的五分钟至关重要，因为客户会在这五分钟里对有一个最初印象，如果在这个环节做不好，可能就不会再有机会进行以后的销售动作。 在最初的五分钟里，一般要进行的是简单、令人深刻的自我介绍和公司介绍，这个过程要与客户有一定的互动，注意客户的反应，发现客户的兴趣点，这有利于下一步的销售动作。 四。了解客户的需求了解客户的需求是市

4、场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。 在由接近客户转到了解客户需求时的过度要自然，可以从客户对自己企业过去和现在的做过推广活动开始入手，唤起准客户对过去和现在的不满并找到其中最重要的因素，结合公司产品的特征，提供可行的解决方案。 五、描述服务或产品 描述服务和产品，一定要了解对方的需求后，销售是一个发现问题解决问题的过程，对待客户的产品能达到的目的就是让企业宣传自己，让更多的人可以看到客户的产品，从而增加销售的可能性，最终的目的就是可以帮客户增加销售

5、，所以在描述的服务和产品时，不管通过几个方面了解到对方的需求，最终引导到宣传和销售这环节上来，这也是客户最终愿意掏钱的关键所在。六异议的处理 有异议正表明客户对产品是感兴趣的。网络营销同样要解决有关客户购买前和购买后的一切问题。 处理客户的异议原则是: 不与客户发生争执,即使是客户的观点并不赞同，对客户的反对意见一定要给与回应,比如说点头、微笑、记录等，要了解客户产生异议背后的真正想法，对于客户的异议不是要说服他,而是要采取引导他从不同的角度考虑问题,这样的异议处理效果比较好。 七促成 当解决了客户的异议后，要趁热打铁，及时完成促成的动作，促成是最关键的动作。要在客户满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。 八回访 交易达成后继续与客户保持经常的联系，对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。定期的回访会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，不但要确认客户对产品是否满意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的。